核心观点 - 2025年第四季度，美国汽车保险市场询价和新保单增长均保持强劲的“Hot”评级，分别同比增长6.9%和7.1% [1] - 行业整体费率呈下降趋势，刺激了消费者为寻求更优价格而增加询价行为 [1] - 66岁及以上高龄消费者、标准客户和直接分销渠道是增长的主要驱动力，同时专属代理人渠道在2025年首次实现正增长 [1] - 长期保单持有者的询价意愿显著增强，表明客户忠诚度模式正在发生变化 [1] 市场增长与需求动态 - 季度同比询价增长率为6.9%，维持“Hot”评级，略高于第三季度的6.4% [1] - 季度同比新保单增长率为7.1%，从上一季度的“Warm”评级（增长2.8%）回升至“Hot”评级 [1] - 截至2025年第四季度，在过去12个月内至少有过一次询价的在保保单比例达到47.1%的历史新高，较2024年第四季度上升1.9个百分点，较2023年第四季度上升5.9个百分点 [1] 消费者行为与人口结构 - 66岁及以上消费者的询价增长率最高，达到11%，并且已连续12个季度超过年轻群体 [1] - 在“曾经观望的消费者”群体中，66岁及以上人群占比高达22%，远高于他们在整体询价人口中16%的占比，表明该年龄段消费者一旦开始询价，更可能重复询价 [1] - 拥有超过10年保单年限的客户在“曾经观望的消费者”中占比为29%，高于他们在整体询价人口中19%的占比，显示长期客户也开始更频繁地寻求更优费率 [1] 分销渠道表现 - 直接分销渠道增长最快，增长率为12.6%，但较上一季度的14.1%略有降温 [1] - 专属代理人渠道在2025年首次实现正增长，增长率为5.3%，可能与相关保险公司增加广告支出有关 [1] - 独立代理人渠道增长持续下滑，降至-0.1%，为2024年第一季度以来首次出现负增长 [1] 行业费率趋势 - 第四季度，全行业50%的费率修订为下调，25%为上调（平均上调+5.1%），25%为中性调整，导致行业整体费率影响为-0.5% [1] - 前25大汽车保险公司的费率修订中，41%为下调，35%为上调，23%为中性，整体费率影响为-0.7% [1] - 费率普遍下降的趋势是刺激消费者增加询价活动的原因之一 [1] 市场展望与策略要点 - 2025年市场运行在非传统保险周期之外，即使市场从急剧的费率上涨转向普遍下调，询价和新业务量仍保持高位 [1] - 行业需关注第四季度出现的新一轮费率调整是否会影响消费者的询价意愿，以及近期的询价行为是否会鼓励更频繁的询价 [1] - 保险公司需将客户细分和风险管控置于策略核心，在实施增长时设置防护措施，以应对2026年的市场变化 [1]

保险需求的核心谜题 - 保险市场存在一个核心谜题：针对高损失风险的投保不足现象，这种保障不足会引发严重的社会问题，对发展中国家而言后果尤为严峻 [2][6] - 保障不足现象在保险市场成熟的国家（甚至存在保费补贴的情况下）依然存在，表明问题无法完全归因于保险供给不足 [3][8] - 存在三类典型保险谜题：低概率高损失风险保障不足、高概率低损失风险过度投保、以及长期护理保险等特定高概率高损失风险投保低迷 [3][13] 行为偏差对保险决策的影响 - 认知偏差与启发式思维通过影响风险概率评估与权重判断，导致非最优保险决策，是解释保险需求谜题的核心理论 [8] - 主要认知偏差包括：粗概率分类、短视认知、过度自信、窄框架与心理账户、可得性启发式、经验与描述依赖、情感依附 [8][9] - 在首次经历台风后，个体的保险需求主要受可得性启发式支配，短期内更倾向于购买台风保险；但若多次经历灾害，"赌徒谬误"便会占据主导，使人们认为再次发生台风可能性降低 [21] - 实验验证了情感丰富事件在保险决策中的S形影响效应，但发现高数学素养人群的决策几乎不受情感因素影响 [25] 期望效用理论与实证的矛盾 - 根据期望效用理论，风险厌恶者应优先为方差更高的低概率高损失风险投保，但实证研究发现消费者对高概率低损失风险的投保需求反而显著更高 [7][11][12] - 尽管多数高概率高损失风险已形成成熟保险市场，但长期护理保险等特定险种持续面临需求不足困境 [13] - 期望效用理论基于理性人假设，而近期研究转向行为与认知路径，认为市场中存在受行为偏差影响的消费群体是导致理论与实证矛盾的原因 [13] 金融素养的关键作用 - 金融素养不足会引发一系列负面后果：投资决策质量下降、因财务管理能力薄弱而更易陷入金融诈骗、金融市场参与度降低，以及退休规划意识薄弱，并与消费者过度负债等重大社会问题密切相关 [3][29] - 保险需求谜题中的许多行为偏差和启发式动机，实质上可能源于一定程度的金融素养缺失 [3][30][36] - 研究表明，金融素养较高的地区保险需求更为旺盛，例如印度村庄的降雨保险需求和肯尼亚、马拉维的农业保险购买行为均与居民对产品技术的认知理解程度高度相关 [30][32] - 提升金融素养或可成为改善个体福祉、削弱行为偏差对决策负面影响的可行路径，金融教育作为核心干预手段对提升金融知识和改善金融行为具有显著作用 [31] 具体行为偏差的机制分析 - 粗概率分类直接应用前景理论，当风险标签从"肯定不会发生"转变为"可能会发生"时，概率权重会出现剧烈跃升，这解释了为何低概率风险保险需求低迷而中高概率风险保险可能呈现高需求 [15][16] - 短视者会系统性低估风险的平均发生概率，而过度自信者虽能准确评估平均概率，却低估自身特定风险概率，二者均导致投保不足 [17] - 狭隘框架与心理账户导致消费者孤立评估每项决策，例如附加险销售中同一账户思维可促进购买，但同样机制也可能抑制对单一风险的保险需求 [18][19][35] - 基于经验的决策会导致个体低估罕见事件概率，而基于描述的决策则会导致高估，实验表明"假设性经历"有时对提高保险参保率的作用强于真实生活经历 [22]