客户大，企业大！80%的企业利润来自于20%的大客户群体，大客户经营始终是企业增长的核心引擎。大客户经营成为企业战略级别的竞争焦点。 与普通客户相比，大客户开发决策链过于复杂、周期漫长、需求多元等鲜明特征，同时也伴随着难以逾越的开发壁垒。南方略咨询刘祖轲老师认为：许多 企业在大客户经营与争夺战中屡屡受挫，主要原因是对大客户痛点、需求洞察严重不足、开发模式落后，内部协同效率低下、销售过程管理粗放、营销工 具简单、缺失，交付与回款风险难以控制等。要实现大客户经营突破，必须认清大客户开发痛点与难点，掌握大客户群体经营的系统方法、工具及能力。 大客户开发痛点与难点2：需求的立体化与解决方案的定制化深度 大客户采购往往带有明确的战略意图，标准化产品难以满足其特定场景需求。如汽车零部件企业通过数商云系统的 "VMI 库存共享组件"，实现与主机厂 的实时库存同步，将周转率提升至15.3次/年，这种定制化已超越简单的参数调整，涉及供应链体系的重构。半导体设备供应商为满足大客户提前半年的 产能规划调整，不仅重构了交付方案，更联动研发部门将产品调试周期压缩 40%。需求的立体化还体现在服务维度的延展上。IBM 为大型银行提供的数 ...