财务数据和关键指标变化 - Q3 经常性及其他收入为 4.211 亿美元，增长 15%，超出指引上限 610 万美元；总收入增长 13% [6][10][13] - Q3 调整后毛利率为 77%，较上一财年 Q3 提高 110 个基点 [13] - Q3 研发总投资同比增长 14.6% [14] - Q3 非 GAAP 销售和营销费用占收入的 18.2%，非 GAAP 一般及行政费用占收入的 8.4% [14] - Q3 调整后 EBITDA 为 1.971 亿美元，占本季度收入的 43.4%，远超指引上限；剔除为客户持有的资金利息收入影响后，调整后 EBITDA 为 1.636 亿美元，也大幅超出 Q3 指引 [15] - Q3 GAAP 毛利为 3.247 亿美元，营业收入为 1.27 亿美元，净收入为 9150 万美元 [16] - 本季度末现金、现金等价物和公司投资现金为 4.778 亿美元，与 Airbase 收购相关的信贷安排未偿还余额为 2.438 亿美元，Q3 偿还了约 8100 万美元 [16] - Q3 以平均每股 198.13 美元的价格回购了约 42.9 万股普通股，价值 8490 万美元；截至 4 月 30 日，本财年以平均每股 190.16 美元的价格回购了约 80 万股普通股，价值 1.5 亿美元；当前股票回购计划下约有 2 亿美元剩余额度 [16] - Q3 客户资金日均余额为 36 亿美元，预计 Q4 日均余额约为 31 亿美元，平均年化收益率约为 350 个基点，代表 Q4 约 2740 万美元的利息收入；预计全年日均余额约为 30 亿美元，平均收益率约为 400 个基点，代表约 1.2 亿美元的利息收入 [16][17] - 因 Q3 表现强劲，公司提高了 2025 财年经常性及其他收入指引 1250 万美元，总收入指引在中点提高 1950 万美元 [17] - 预计 2025 财年第四季度经常性及其他收入在 3.581 亿 - 3.631 亿美元之间，同比增长约 11%；总收入在 3.855 亿 - 3.905 亿美元之间，同比增长约 9%；调整后 EBITDA 在 1.187 亿 - 1.227 亿美元之间；剔除为客户持有的资金利息收入影响后，调整后 EBITDA 在 9130 万 - 9530 万美元之间 [18] - 预计 2025 财年经常性及其他收入在 14.6 亿 - 14.65 亿美元之间，同比增长约 14%；总收入在 15.8 亿 - 15.85 亿美元之间，同比增长约 13%；调整后 EBITDA 在 5.71 亿 - 5.75 亿美元之间；剔除为客户持有的资金利息收入影响后，调整后 EBITDA 在 4.51 亿 - 4.55 亿美元之间 [18][19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 渠道推荐业务在第三季度再次占新业务的 25%以上，主要来自福利经纪人和金融顾问 [10] - Airbase 团队已完全融入 Paylocity，从产品和市场推广角度来看，平台整合进展顺利，预计该领域将成为重要的竞争差异化点，有助于扩大每位客户的平均收入 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资研发，实现产品差异化和产品套件扩展，以推动持久的经常性收入增长和提高每位客户的平均收入 [6] - 进入首席财务官办公室领域，收购 Airbase 并推出人员规划功能，在 HCM 行业的 AI 领域保持领先地位，专注于提升客户和用户体验 [6] - 推出新功能，连接和简化员工招聘和入职流程，通过无缝 API 集成将第三方供应商的背景调查和技能评估嵌入招聘模块 [8] - 继续投资广泛的第三方合作伙伴生态系统，为客户提供运营和发展业务所需的工具 [9] - 针对不同解决方案和不同角色采用不同的定价模式，以复制客户习惯的定价方式，确保在功能和价格方面具有竞争力 [22] - 执行“落地并拓展”战略，现有销售团队将以 HCM 产品为主导，利用其他产品进行差异化竞争，同时组建不同的销售团队向现有客户销售其他产品 [23] - 继续投资并支持经纪渠道，为推荐经纪人和客户提供真正的价值、伙伴关系和支持 [10][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场宏观环境存在一定不确定性，但客户基础保持稳定，业务在前三季度保持良好势头，对 Q4 指引有信心，若团队继续取得强劲业绩，有望实现超预期并上调指引 [46][47] - 对产品创新和市场推广能力有信心，认为能够在 2026 财年继续取得良好业绩，特别是在 AI 计划和 Airbase 产品方面 [84][85] 其他重要信息 - 公司将参加 Cowen 年度科技媒体和电信会议、BMO 虚拟软件会议、Jefferies 软件会议、William Blair 年度成长股会议和瑞穗科技会议 [5] - Paylocity 近期被列入 TrustRadius 2025 年最受喜爱软件名单，并在 G2 的 2025 年春季网格报告的 10 个 HCM 产品类别中被评为总体领导者；Paylocity 的 Airbase 被评为 2025 年 Gartner 应付账款应用魔力象限中的远见者 [9] - 公司近期被《新闻周刊》评为美国女性最佳工作场所之一 [12] 问答环节所有的提问和回答 问题: 非 PEPM 或 PEPY 定价模式对与客户沟通的影响 - 人力资源买家习惯按每位员工每月或每年的模式定价，公司 HCM 产品组合历史上一直采用这种定价方式，未来也将继续如此；进入首席财务官办公室领域后，可能会采用按用户模式或与交易费用相关的定价方式，目标是复制不同角色习惯的定价方式，确保在功能和价格方面具有竞争力，这不会对市场推广造成问题，因为公司执行的是“落地并拓展”战略 [22][23] 问题: Q3 运营费用低于预期的原因 - 没有特别的一次性项目，可能存在一些财政年度内的时间安排因素，如招聘和非劳动费用的时间差异；从今年前九个月来看，研发支出与收入增长基本一致，销售和营销支出增长约 12% [25] 问题: 宏观环境对业务的影响及对招聘计划的影响 - 宏观环境在第三季度保持一定稳定性，但市场开始出现一些波动，买家决策可能会受到一定影响，但业务表现仍然强劲；公司尚未最终确定 2026 财年的招聘计划，但目前对市场推广执行情况感到满意 [30][31][32] 问题: 不同规模客户在宏观环境下的表现差异 - 开始看到一些迹象，但目前还不明显；去年第一和第二季度，企业客户的决策更加谨慎，决策时间可能会延长；公司在企业市场的投资取得了回报，客户基础保持稳定，部分客户有季节性招聘现象 [36][39] 问题: 长期利润率扩张的节奏 - 今年前九个月利润率表现出色，调整后 EBITDA 实现了 100 个基点的杠杆率，剔除 Airbase 影响后超过 200 个基点；过去 24 个月公司在业务中实现了显著的杠杆效应，但在正常周期内不会期望达到如此高的超预期水平；从多年角度来看，随着业务规模的扩大，有信心提高调整后 EBITDA 和自由现金流利润率 [41][42] 问题: 提高指引的依据及是否考虑市场潜在弱点 - 公司在制定指引时考虑了所有因素，客户基础保持稳定，虽然市场存在一定不确定性，但对业务前三季度的势头没有产生重大影响；认为 Q4 指引是谨慎的，如果团队继续取得强劲业绩，有望实现超预期并上调指引 [46][47] 问题: 销售和营销费用相对平稳的原因 - 公司注重提高销售团队的生产力，今年整体销售团队的招聘增长低于前几年；目前的表现反映了公司对提高生产力的关注和投资 [50][51] 问题: Airbase 的市场表现和增长前景 - Airbase 产品在市场上表现良好，独立销售情况略好于预期；随着平台整合的完成，价值主张将更加强大，因为可以利用组合产品的数据；目前正在等待完成第一阶段的整合，然后再加大推广力度 [55][56][57] 问题: 经纪渠道是否有更多经纪人寻求合作 - 公司一直重视经纪渠道，与推荐经纪人建立了广泛而深入的合作伙伴关系；公司作为技术合作伙伴为经纪人增加价值，不与他们竞争保险业务；在行业整合和市场动荡的情况下，公司的信息和支持得到了市场的认可，特别是在过去几个月 [58][59] 问题: 客户对 AI 创新的参与度和采用情况 - 看到 AI 用例数量增加，聊天机器人的使用率显著提高，客户使用它进行问题解答、导航和获取洞察；公司将第三方数据引入产品，以提供更多洞察；目标是在尽可能多的用例中嵌入 AI，使客户的日常工作更轻松，认为这是一个巨大的机会 [63][64][65] 问题: 每位客户平均收入增长的驱动因素 - 随着公司向其他领域横向扩展，并非所有产品都将采用 PEPY 定价模式，因此每位客户平均收入的增长将成为更重要的指标；同时，公司也将继续在 HCM 领域扩展现有产品和增加新的 SKU [68][69] 问题: 毛利润率扩张的主要驱动因素及 Q4 毛利润率预期 - 公司继续执行过去几年的策略，随着业务增长，能够在运营支出中实现规模经济和效率提升，同时继续投资团队以确保客户保留率；有信心继续推动利润率增长 [72] 问题: 宏观不确定性对 Airbase 近期增长前景的影响 - Airbase 大部分收入来自软件相关收入，目前未看到宏观变化对其产生重大影响；公司认为其价值主张在不同市场环境下都能得到认可，对 Airbase 的未来表现有信心 [75] 问题: 在当前宏观环境下的经验教训及销售策略调整 - 公司一直努力在创新、员工参与和效率之间取得平衡，以满足不同客户的优先需求；在当前环境下，不需要对销售脚本或销售团队培训进行重大调整，因为公司能够根据客户需求提供相应的解决方案 [79][80] 问题: 2026 财年最重要的事情 - 公司在 2025 财年的市场推广和运营执行方面表现出色，为 2026 财年奠定了良好基础；2026 财年将继续在这些方面取得进展，并加大对 AI 计划和 Airbase 产品的投入 [84][85] 问题: 剩余年份的附加产品创新开发节奏及当前推动销售的产品 - 已发布的产品，如奖励与认可、员工反馈、排班增强和学习增强等，继续提高客户的采用率和销售转化率；在首席财务官办公室领域的新产品还处于早期阶段，预计 2026 财年将取得更大成功 [88][89] 问题: Airbase 整合后的销售团队模式 - 公司历史上采用的模式是，外部销售团队负责获取新客户和新业务单元，帮助客户实施和上线尽可能多的产品；对于 Airbase，销售团队将提前识别客户需求，内部专家将协助客户完成购买流程，并在后续回访客户以增加产品；购买和实施时间可能不同，与其他产品的销售模式类似 [93][94][95] 问题: Q3 收入超预期的驱动因素 - 业务各方面执行出色，年初市场推广势头良好，销售团队在销售季节表现出色，运营团队在 12 月和 1 月为新业务和客户提供了有力支持 [110] 问题: Airbase 交叉销售成功的因素和客户特征 - Airbase 的价值主张包括管理支出、提供规则和自动化以降低支出、提高结账效率和集成到总账、提升员工体验等方面；随着平台整合的完成，这些价值主张将更加突出 [113][114] 问题: Q4 劳动力水平预期和有机经常性收入增长参考 - 预计 Q4 劳动力水平保持不变，如果有增量增长将是一个积极因素；目前认为 Q4 剔除 Airbase 后的隐含经常性收入增长 10%是思考明年情况的一个合理参考，但还需在后续财报电话会议上提供更详细的信息 [117][118] 问题: 首席财务官办公室产品整合的定价策略及对当前定价结构的信心 - 市场竞争激烈，但定价环境没有异常变化，公司对价格点和为客户提供的价值有信心；Airbase 产品的定价与 HCM 产品不同，目标是复制竞争对手在首席财务官办公室领域的定价模式，目前市场反馈良好；平台整合后，HCM 产品将按模块以每位员工每月的方式定价，首席财务官办公室产品可能采用不同的定价模式 [122][123] 问题: 销售代表招聘进展、销售旺季招聘计划及销售生产力趋势 - 本财年销售代表人数增长约 8%，目前专注于提高销售团队的效率和生产力；在制定 2026 财年计划时，整体思路与本财年相似，暂无重大变化 [125] 问题: 2026 财年是否会有与 2025 财年相同的超预期和上调指引节奏 - 不会在新财年一开始就期望达到 2025 财年的超预期水平，但从指引理念来看，预计 2026 财年将有类似的节奏；对近期季度的指引可能会更明确，而对 12 个月后的指引会更加谨慎，将综合考虑各种因素并在下次电话会议上提供更多细节 [129][130] 问题: Airbase 本财年的收入预期及超预期情况 - 未提供 Airbase 的具体收入金额，预计其收入约占全年收入的 1%，对其进展感到满意 [132] 问题: Airbase 在竞争中的优势 - Airbase 产品本身强大，在市场上获得了良好反馈，目标客户主要是公司的平均规模客户（超过 100 名员工），其功能集符合该客户群体的需求；此外，它还具有员工体验元素，与公司现有移动应用的高使用率相结合，在完成整合后将形成独特的价值主张 [136][137][138]