财务数据和关键指标变化 - 第四季度营业收入为74亿美元，全年营业收入为280亿美元，均创下季度和年度记录 [4] - 全年EBIT为5.74亿美元，高于此前5亿美元的指引 [4] - 第四季度EBIT为3.86亿美元 [15] - 2025年调整后每股收益为0.93美元，2026年指引为至少4美元，显著高于2025年 [8][16] - 2026年第一季度调整后每股收益指引为至少0.45美元，而2025年第一季度为亏损0.13美元 [16] - 第四季度单位可用座位里程收入同比下降0.2% [12] - 预计2026年第一季度单位可用座位里程收入同比增长至少9.5% [13] - 第四季度单位可用座位成本同比增长0.8% [15] - 预计2026年第一季度单位可用座位成本同比增长约3.5%，其中约1.1个百分点是由于为增加伸腿空间而移除737-700机队6个座位的影响 [17] - 公司以24倍的杠杆比率结束了本季度，现金为32亿美元 [18] - 2025年公司回购了26亿美元股票，并支付了3.99亿美元股息 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司改变了产品供应，包括实施行李费、增加基础经济舱票价产品以及飞行积分到期规定 [5] - 优化了Rapid Rewards常旅客计划，包括可变的积分赚取和兑换率 [5] - 与Chase修订了联名信用卡协议，包括新的福利和改善的经济效益 [6] - 与T-Mobile合作，为忠诚计划会员推出免费Wi-Fi [6] - 通过与Expedia和Priceline的新合作扩大了在线业务 [6] - 推出了“Southwest Getaways”度假产品，增加了红眼航班，减少了周转时间以提高飞机利用率 [6] - 部署了新技术以提高运营可靠性 [6] - 停止了燃油对冲计划 [6] - 实施了指定座位和额外伸腿空间座位，需要对超过800架飞机进行改装 [6][13] - 公司超额完成了2025年3.7亿美元的成本削减目标，包括首次裁减非合同工和管理层员工 [6] - 增加了六家新的航空公司合作伙伴 [6] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度运力同比增长5.8%，尽管机队规模同比大致持平 [12] - 预计2026年第一季度运力同比增长1%至2%，尽管运营的飞机减少了约7架 [13] - 公司在美国国内拥有最大的航线网络 [7] - 在所有市场和客户细分中，新产品都带来了强劲的顺风 [74] - 在芝加哥中途机场等市场，公司凭借强大的网络、较低的成本、更高的可靠性和更好的服务保持竞争力 [106] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司进行了一系列根本性变革，旨在为客户提供显著更好的体验，并专注于收入增长和运营效率 [7] - 这些举措预计将导致公司盈利增长方式相比过去几年有显著提升 [8] - 公司计划遵循行业规范，向投资者提供基于广泛公司预测和结果的指引，不再提供行李费、指定座位、联名计划等活动的具体细节和数字 [9] - 公司认为其2026年的盈利增长将比其他主要航空公司更突出，因为其实施的许多举措是其他航空公司在过去十年或更长时间里已经实施的，而西南航空现在才开始实施 [10] - 公司看到了有意义的盈利增长机会，包括在业务运营利润率改善的背景下优化航线网络、通过产品变更吸引更多企业客户等 [10] - 公司正在从基于票价规则的细分转向基于产品的细分，客户可以支付更多以获得更多 [60] - 公司不追求疯狂的增长率，而是更多地考虑在现有网络内重新分配运力，将运力从盈利较差的市场调配到需求更高的市场 [69] - 公司将继续专注于成本削减和效率提升，管理层人数支出在2026年将保持与2025年持平，并专注于一线团队的运营效率 [17][95] - 公司认为其最大的竞争优势是其员工及其服务客户的热忱，这是其他航空公司难以复制的 [104][105] - 公司的变革是为了追随客户需求，提供他们今天想要的产品，而不是模仿任何人 [111] - 公司赢得了《华尔街日报》2025年美国最佳航空公司的排名，这得益于其更好的服务和运营 [112] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年是公司进行重大转型和加速执行的一年，第四季度的业绩为2026年提供了强大的动力 [4] - 公司对2026年感到兴奋，预计业绩将大幅高于2025年 [4][8] - 由于指定座位和额外伸腿空间座位刚刚在两天前投入运营，公司看到了基于这些举措预订行为展开的盈利上行空间 [8] - 公司预计将在未来一两个月内更好地了解这些举措的上行潜力，并在报告本季度业绩时（或之前）提供有范围的每股收益指引 [9] - 公司认为这是一段长期的旅程，如果执行得好，将会看到回报，并有机会进行额外的成本削减和效率提升 [10] - 公司进入第一季度时势头强劲且充满信心 [12] - 客户对新产品的反应非常积极，预计这些产品将在2026年对进一步收入增长和客户满意度做出重要贡献 [13] - 公司对其在2026年实现显著利润率扩张和盈利增长的能力保持信心 [18] - 2026年的指引包含了2025年实施的举措以及周二推出的指定座位的运行率，但没有假设宏观经济大幅反弹或市场份额大幅转移 [68][84] - 公司没有完成转型，将继续寻求其他机会，并在成本和效率方面施加更大压力 [95] - 公司专注于收入最大化，而不是追求负载率或收益率等次级指标 [97] 其他重要信息 - 公司在2025年完成了26亿美元的股票回购，约占流通股的14%，同时保持了投资级评级 [6] - 波音公司正在履行其交付承诺，公司预计2026年将接收66架波音737-8飞机，并计划在此期间退役60架飞机 [17] - 全年净资本支出预计在30亿至35亿美元之间 [17] - 11月，公司以行业领先的条款发行了15亿美元的无担保债券 [17] - 公司计划在支持其投资级评级的范围内进行必要的业务投资 [18] - 公司正在实施多项燃油节约举措，包括因行李减少带来的燃油节省 [78] - 公司正在考虑客户可能想要的休息室等设施，相关假设已包含在指引中，不会额外增加 [122] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于新座位产品（指定座位和额外伸腿空间）的早期预订数据、上行潜力评估以及第四季度单位可用座位成本低于指引的原因 [21][22] - 管理层回应：新产品的预订情况良好，一切按计划进行，但由于缺乏临近出发日期的预订数据以及高附加值客户（如商务旅客）的购买行为数据，目前尚不能提供上行范围的具体指引，需要一两个月的时间来观察潜力 [23][24] - 管理层回应：第四季度单位可用座位成本表现强劲是由于在整个业务的不同领域找到了广泛的效率，没有成本从第四季度转移到第一季度的情况 [25][26] 问题: 关于第四季度负载率下降的原因、行李费目标的负载率要求，以及“其他收入”项目下降的驱动因素 [28][29] - 管理层回应：负载率下降是由于公司选择将737-700机队的座位改装推迟到1月，这是一个最大化收益的决策，尽管对负载率数据不利，公司主要管理单位可用座位收入或单位可用座位收入与成本之差，而非次级指标 [30][31] - 管理层回应：“其他收入”下降是由于产品差异化增强，使得常旅客计划收入可以更早确认（例如，高级别会员可免费选座或托运行李），因此计入“其他收入”的部分减少，这并不代表未来收入疲软 [32][33][34] 问题: 关于客户是否提前购买“EarlyBird”选座服务以规避新座位费用，以及公司是否有活跃的飞机采购招标 [37] - 管理层回应：公司没有活跃的飞机采购招标 [39] - 管理层回应：对于周二（1月27日）及之后出发的航班，公司已停止销售“EarlyBird”选座服务，现在客户可以通过购买独立的附加服务来获得好座位，预计临近出发日期时独立附加服务会加速增长，这部分上行潜力尚不完全清楚 [41][42][45][46] 问题: 关于辅助收入上升是否会导致票价下降的历史规律、新座位实施后的基础经济舱预订占比，以及第一季度单位可用座位收入指引是否意味着季度末增长率达到两位数 [49] - 管理层回应：辅助收入（尤其是座位附加服务）的购买决策通常与原机票购买分离，因此没有看到辅助收入上升导致票价下降的关联性，收入增长主要来自为客户提供选择和升舱机会 [50][51] - 管理层回应：公司不会提供月度单位可用座位收入指引，但确认额外伸腿空间座位和指定座位确实提升了单位收入 [52] 问题: 关于2026年净资本支出指引中是否包含飞机销售回租收益或飞机处置收益，以及具体的构成 [55][57] - 管理层回应：公司将坚持已公布的净资本支出范围，其中包含飞机销售的抵消，但具体细节未披露 [56][57] 问题: 关于产品细分战略的进展阶段、关键里程碑，以及最低票价舱位预订占比的变化预期 [58][59] - 管理层回应：公司正在从基于票价规则的细分转向基于产品的细分，现有客户表现出为额外产品功能付费的意愿，预计购买最低基础产品客户的比例将从80%以上下降到一半或更少，具体上行潜力将通过2月和3月（淡季和旺季）的预订加速情况来评估 [60][61][62] 问题: 关于9.5%的单位可用座位收入增长指引的具体构成、未包含的部分，以及随着盈利恢复，运力增长是否会重新加速 [65][66] - 管理层回应：2026年的所有指引都包含了2025年实施的举措以及周二推出的指定座位的运行率，公司专注于管理这些举措并优化上行机会，如网络优化和进一步成本削减，一旦能够量化上行潜力就会提供 [67][68] - 管理层回应：公司不考虑疯狂的增长率，主要重点是在现有网络内重新分配运力，将运力从盈利较差的市场调配到需求更高的市场，这为当前给出的数字带来了上行空间 [69] 问题: 关于常旅客收入确认政策变更对单位可用座位收入增长的贡献点数，以及新座位产品在不同市场（核心市场 vs 竞争市场）的接受度 [71] - 管理层回应：公司未公开量化收入确认变更的具体影响，部分收入从“其他收入”转移到客运收入，但具体百分比涉及计划结构，不予披露 [72][73] - 管理层回应：新产品在所有市场和客户细分中都带来了强劲的顺风，不仅仅是在传统优势市场 [74] 问题: 关于额外伸腿空间座位费用达到全运行率潜力的时间点（是否仍为第三季度），以及行李费实施是否已开始带来燃油节省 [76] - 管理层回应：此前指引预计明年将获得座位的全运行率效益，公司正努力加快这一进程，但客户适应需要一个过程，这也是讨论完全上行潜力的一部分，目前看到升舱和座位附加服务的初期反应强劲 [77] - 管理层回应：行李费导致托运行李减少，从而带来了燃油节省，这只是公司众多燃油节约举措之一 [78] 问题: 关于2026年增量收入是来自现有客户（他们过去想消费但没有选择）还是从其他航空公司吸引新客户，以及至少4美元的每股收益指引中对宏观经济的假设 [81][82][83] - 管理层回应：2026年指引中的表现主要基于现有客户群对当前举措的反应，没有假设宏观经济大幅反弹，也没有假设市场份额大幅转移，但更具吸引力的产品（尤其对企业客户）将带来额外的上行潜力，公司将在今年着力争取 [84][85] 问题: 关于单位可用座位成本在全年的进展趋势（第一季度3.5%是否是高点），以及第四季度和第一季度企业预订趋势 [87] - 管理层回应：公司只给出了第一季度的单位可用座位成本指引，不会提供超出一个季度的指引，但对全年成本有较好的把握 [88][89] - 管理层回应：第四季度剔除政府业务后，企业业务同比增长中个位数百分比，1月份企业预订非常强劲，新产品结合已有的销售基础设施，将为企业业务带来上行潜力 [90][92] 问题: 关于第一季度负载率的展望（去年约74%，历史第一季度接近80%），以及成本削减机会的来源 [94] - 管理层回应：公司专注于收入最大化，不纠结于负载率或收益率等次级指标，所有附加收入都已纳入计算 [97] - 管理层回应：公司转型尚未完成，将继续寻求其他机会，企业间接费用和员工人数将在今年再次下降，公司将在成本和效率方面施加更大压力 [95][96] 问题: 关于1月27日产品变更的实施情况是否超预期、收入来源（新增预订 vs 客户流失减少），以及附加收入初期高涨后是否会正常化 [99] - 管理层回应：额外伸腿空间、优选座位和指定座位的实施情况好于预期，当其他航空公司可靠性差时，公司会获得客户转移，这些客户现在会购买独立座位或更高票价，航班越满，附加服务收益越高 [100][101] 问题: 关于客户对产品细分的反馈、促销活动的变化、在芝加哥等市场的差异化优势，以及4美元每股收益指引中假设的付费负载因子和额外伸腿空间座位带来的辅助收入提升 [103] - 管理层回应：公司的核心差异化优势始终是员工及其服务客户的热忱，这在指定座位实施前后都没有改变 [104][105] - 管理层回应：在芝加哥中途机场，公司凭借强大的网络、较低的成本、更高的可靠性和更好的服务保持竞争力 [106][107] - 管理层回应：关于每股收益指引中的具体假设（如负载因子、辅助收入提升），公司未提供详细信息 [103] 问题: 关于公司是否因产品变革而失去独特性，以及员工是否完全接受了这些变化 [109][110] - 管理层回应：变革是为了追随客户需求，提供他们今天想要的产品，而不是模仿任何人，员工完全接受了变化，并凭借出色的服务和运营赢得了市场排名 [111][112] 问题: 关于单位收入大幅增长是否会导致需求弹性问题，以及未来竞争加剧是否会侵蚀增长预期 [114] - 管理层回应：这不是关于提高票价，而是为客户提供他们想要的选择，让客户自主决定是否购买升级选项，公司看到客户正在选择购买这些新选项 [115][116][117] 问题: 关于购买升级功能（buy-up）的机票占比及其对收入的贡献、企业预订增长替代了哪些票价舱位，以及资本支出指引是否包含新休息室 [119] - 管理层回应：关于购买升级功能的具体数据（如收入占比）目前不予提供，将随着未来指引和财报逐渐清晰 [120] - 管理层回应：引入基础经济舱票价后，企业客户不希望该产品出现在其生态系统中，销售团队帮助配置销售工具排除了该产品，这有利于企业收入，随着新附加服务的推出，预计会带来额外收益 [120][121] - 管理层回应：关于休息室，相关内部假设已包含在季度和年度指引中，并非额外增量 [122] 问题: 关于企业业务上行潜力的具体洞察和可能的市场份额来源，以及4美元以上每股收益指引中关于股票回购的假设 [125][126] - 管理层回应：短期上行潜力来自附加销售和升舱的正常预订曲线管理，将通过2月（淡季）和3月（旺季）的表现来更好地了解，中期上行潜力来自企业份额或企业收入增长（因公司报销附加服务），这部分未包含在指引中 [127] - 管理层回应：公司继续认为股票相对于业务的长期基本面被低估，将继续伺机进行回购，同时确保保持在投资级评级范围内，资本配置也包括对客舱升级、免费Wi-Fi等客户体验的投资 [128][129] 问题: 关于乘客在登机口做出升舱决定是否会影响航班周转时间，带来运营影响 [131] - 管理层回应：公司已经规划了销售和登机流程的标准，这既有利于成本效率，也有利于收入优化，公司在实施这些变革（包括登机流程变更）的同时，还减少了周转时间，并赢得了基于运营指标的排名 [133][134][135]

公司概况与历史表现 - GoPro是一家专注于消费级运动相机市场的公司 成立于2002年 并于2014年进行首次公开募股[1] - 公司在IPO后几年内 早期强劲的销售增长势头逐渐消失 营收扩张动力枯竭[1] - 尽管公司股价在过去一年的交易中上涨了约29% 但较其历史最高点仍下跌了92%[2] 营收构成与近期财务表现 - 公司的核心业务围绕相机销售 但也持续努力通过与其硬件生态系统绑定的订阅服务来建立经常性收入流[4] - 近期硬件和订阅类别的销售势头都非常令人失望[4] - 2025年第三季度 GoPro实现销售额1.63亿美元 同比下降37%[5] - 同期 公司的订阅和服务类别收入为2700万美元 同比下降3%[5] - 尽管采取了效率提升措施 GoPro在第三季度仍录得2100万美元的净亏损[5] 业务挑战与竞争环境 - 公司的销售增长放缓源于市场饱和 来自中国制造商的竞争挑战以及配备高质量内置摄像头系统的移动设备的兴起[2] - 随着更多供应商的运动相机进入市场以及智能手机视频功能的持续提升 GoPro在产品差异化方面面临困难[7] - 在这个竞争激烈的科技品类中 公司的市场份额正受到侵蚀[7] - 除非公司能够推出新的突破性产品 否则这一趋势似乎将持续下去[7] 增长前景与复苏可能性 - 曾被定位为关键增长驱动力的订阅业务目前正在收缩 同时硬件需求也显得疲弱[5] - 公司在上个季度实现了1200万美元的经营现金流 连续第二个季度实现经营现金流的盈利[6] - 公司尚未看到与支持3D 虚拟现实和增强现实应用的全景相机发布相关的有意义的增长催化剂[8] - 在硬件方面押注恢复可持续销售增长看起来具有风险[8]

行业背景 - 行业整体背景具有建设性 经济表现强劲[1] - 航空业可能存在运力限制[1] 公司战略转型 - 公司正在演进和改变其商业模式与产品 这是公司的一次转型[2][3] - 公司在过去一年内实施了前所未有的多项举措 预计转型成果将在2026年显现[3] - 公司并未放弃其核心优势 而是在此基础上演进商业模式以满足客户需求[4][5] 核心优势与成本 - 公司拥有最佳的国内航线网络和行业最高的品牌忠诚度[4] - 公司拥有低成本优势 成本比传统大型航空公司低20%[4] - 公司拥有最佳的待客服务和最优秀的员工[4] 产品与服务升级 - 公司正在提供差异化的产品 包括引入指定座位、额外伸腿空间以及为会员提供免费Wi-Fi[2] - 新增了皮特咖啡等产品 并拓展在线销售渠道至Expedia、Price Line和Google Flight Search[5] - 公司对产品进行解绑 为客户提供选择 从基础产品到包含保证的额外伸腿空间等差异化体验的升级产品[6] - 公司已宣布收取行李托运费[7] 客户反馈与市场表现 - 公司的净推荐值已完全恢复[7] - 已完成额外伸腿空间改装的飞机 其净推荐值显著更高[7] - 配备新型Ricaro座椅的飞机 净推荐值提升更为显著[7] - 客户已适应了是否支付行李费的选择[8] - 公司股价达到历史新高38.90美元[6]

产品发布与规格 - Apple计划发布四款iPhone 17系列机型 包括iPhone 17、iPhone 17 Air、iPhone 17 Pro及Pro Max [2] - 全系列采用柔性AMOLED显示屏 LTPO技术支持120Hz刷新率 屏幕尺寸覆盖6.2英寸至6.8英寸 [3] - 基础款iPhone 17配备8GB LPDDR5X内存 存储选项为128GB/256GB/512GB 而Air/Pro/Pro Max升级至12GB内存 存储从256GB起跳 最高1TB [3][6][7] - 处理器配置分化 iPhone 17/Air搭载A19芯片 Pro系列采用A19 Pro芯片 均基于台积电3nm制程 [3][6] - 摄影系统全面升级 前摄从12MP提升至24MP 后摄全部升级至48MP Pro系列通过矩形阵列与算法优化增强光学变焦与分辨率 [7] - iPhone 17 Air采用硅负极电池与eSIM方案以实现轻薄设计 但电池容量与相机规格精简可能影响部分用户体验 [2][7] 出货与销售预期 - 2025年iPhone 17系列出货量预计较2024年iPhone 16系列增长3.5% [2] - Pro系列仍为市场销售主力 Air系列初期出货占比预计与过往Plus机型相当 [2] - 全球经济疲软及高端机型潜在涨价可能对销售构成挑战 [2] 定价策略与市场竞争 - iPhone 17基础款起售价维持799美元 Air/Pro/Pro Max因规格升级较同容量前代机型上调50-100美元 起售价分别为1099/1199/1299美元 [3][7] - iPhone 17 Air定价直接对标三星S25 Edge 体现Apple通过产品差异化强化品牌吸引力的策略 [7] 产品线战略调整 - Air系列与未来折叠机型的推出是Apple扩大产品线差异化的关键举措 旨在吸引更广泛消费者 [7] - 产品发布节奏可能调整为上半年推出次旗舰机型 下半年发布Air/Pro/Pro Max及折叠机 形成更丰富且区隔明确的产品矩阵 [7]

财务数据和关键指标变化 - Q3 经常性及其他收入为 4.211 亿美元，增长 15%，超出指引上限 610 万美元；总收入增长 13% [6][10][13] - Q3 调整后毛利率为 77%，较上一财年 Q3 提高 110 个基点 [13] - Q3 研发总投资同比增长 14.6% [14] - Q3 非 GAAP 销售和营销费用占收入的 18.2%，非 GAAP 一般及行政费用占收入的 8.4% [14] - Q3 调整后 EBITDA 为 1.971 亿美元，占本季度收入的 43.4%，远超指引上限；剔除为客户持有的资金利息收入影响后，调整后 EBITDA 为 1.636 亿美元，也大幅超出 Q3 指引 [15] - Q3 GAAP 毛利为 3.247 亿美元，营业收入为 1.27 亿美元，净收入为 9150 万美元 [16] - 本季度末现金、现金等价物和公司投资现金为 4.778 亿美元，与 Airbase 收购相关的信贷安排未偿还余额为 2.438 亿美元，Q3 偿还了约 8100 万美元 [16] - Q3 以平均每股 198.13 美元的价格回购了约 42.9 万股普通股，价值 8490 万美元；截至 4 月 30 日，本财年以平均每股 190.16 美元的价格回购了约 80 万股普通股，价值 1.5 亿美元；当前股票回购计划下约有 2 亿美元剩余额度 [16] - Q3 客户资金日均余额为 36 亿美元，预计 Q4 日均余额约为 31 亿美元，平均年化收益率约为 350 个基点，代表 Q4 约 2740 万美元的利息收入；预计全年日均余额约为 30 亿美元，平均收益率约为 400 个基点，代表约 1.2 亿美元的利息收入 [16][17] - 因 Q3 表现强劲，公司提高了 2025 财年经常性及其他收入指引 1250 万美元，总收入指引在中点提高 1950 万美元 [17] - 预计 2025 财年第四季度经常性及其他收入在 3.581 亿 - 3.631 亿美元之间，同比增长约 11%；总收入在 3.855 亿 - 3.905 亿美元之间，同比增长约 9%；调整后 EBITDA 在 1.187 亿 - 1.227 亿美元之间；剔除为客户持有的资金利息收入影响后，调整后 EBITDA 在 9130 万 - 9530 万美元之间 [18] - 预计 2025 财年经常性及其他收入在 14.6 亿 - 14.65 亿美元之间，同比增长约 14%；总收入在 15.8 亿 - 15.85 亿美元之间，同比增长约 13%；调整后 EBITDA 在 5.71 亿 - 5.75 亿美元之间；剔除为客户持有的资金利息收入影响后，调整后 EBITDA 在 4.51 亿 - 4.55 亿美元之间 [18][19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 渠道推荐业务在第三季度再次占新业务的 25%以上，主要来自福利经纪人和金融顾问 [10] - Airbase 团队已完全融入 Paylocity，从产品和市场推广角度来看，平台整合进展顺利，预计该领域将成为重要的竞争差异化点，有助于扩大每位客户的平均收入 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资研发，实现产品差异化和产品套件扩展，以推动持久的经常性收入增长和提高每位客户的平均收入 [6] - 进入首席财务官办公室领域，收购 Airbase 并推出人员规划功能，在 HCM 行业的 AI 领域保持领先地位，专注于提升客户和用户体验 [6] - 推出新功能，连接和简化员工招聘和入职流程，通过无缝 API 集成将第三方供应商的背景调查和技能评估嵌入招聘模块 [8] - 继续投资广泛的第三方合作伙伴生态系统，为客户提供运营和发展业务所需的工具 [9] - 针对不同解决方案和不同角色采用不同的定价模式，以复制客户习惯的定价方式，确保在功能和价格方面具有竞争力 [22] - 执行“落地并拓展”战略，现有销售团队将以 HCM 产品为主导，利用其他产品进行差异化竞争，同时组建不同的销售团队向现有客户销售其他产品 [23] - 继续投资并支持经纪渠道，为推荐经纪人和客户提供真正的价值、伙伴关系和支持 [10][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场宏观环境存在一定不确定性，但客户基础保持稳定，业务在前三季度保持良好势头，对 Q4 指引有信心，若团队继续取得强劲业绩，有望实现超预期并上调指引 [46][47] - 对产品创新和市场推广能力有信心，认为能够在 2026 财年继续取得良好业绩，特别是在 AI 计划和 Airbase 产品方面 [84][85] 其他重要信息 - 公司将参加 Cowen 年度科技媒体和电信会议、BMO 虚拟软件会议、Jefferies 软件会议、William Blair 年度成长股会议和瑞穗科技会议 [5] - Paylocity 近期被列入 TrustRadius 2025 年最受喜爱软件名单，并在 G2 的 2025 年春季网格报告的 10 个 HCM 产品类别中被评为总体领导者；Paylocity 的 Airbase 被评为 2025 年 Gartner 应付账款应用魔力象限中的远见者 [9] - 公司近期被《新闻周刊》评为美国女性最佳工作场所之一 [12] 问答环节所有的提问和回答 问题: 非 PEPM 或 PEPY 定价模式对与客户沟通的影响 - 人力资源买家习惯按每位员工每月或每年的模式定价，公司 HCM 产品组合历史上一直采用这种定价方式，未来也将继续如此；进入首席财务官办公室领域后，可能会采用按用户模式或与交易费用相关的定价方式，目标是复制不同角色习惯的定价方式，确保在功能和价格方面具有竞争力，这不会对市场推广造成问题，因为公司执行的是“落地并拓展”战略 [22][23] 问题: Q3 运营费用低于预期的原因 - 没有特别的一次性项目，可能存在一些财政年度内的时间安排因素，如招聘和非劳动费用的时间差异；从今年前九个月来看，研发支出与收入增长基本一致，销售和营销支出增长约 12% [25] 问题: 宏观环境对业务的影响及对招聘计划的影响 - 宏观环境在第三季度保持一定稳定性，但市场开始出现一些波动，买家决策可能会受到一定影响，但业务表现仍然强劲；公司尚未最终确定 2026 财年的招聘计划，但目前对市场推广执行情况感到满意 [30][31][32] 问题: 不同规模客户在宏观环境下的表现差异 - 开始看到一些迹象，但目前还不明显；去年第一和第二季度，企业客户的决策更加谨慎，决策时间可能会延长；公司在企业市场的投资取得了回报，客户基础保持稳定，部分客户有季节性招聘现象 [36][39] 问题: 长期利润率扩张的节奏 - 今年前九个月利润率表现出色，调整后 EBITDA 实现了 100 个基点的杠杆率，剔除 Airbase 影响后超过 200 个基点；过去 24 个月公司在业务中实现了显著的杠杆效应，但在正常周期内不会期望达到如此高的超预期水平；从多年角度来看，随着业务规模的扩大，有信心提高调整后 EBITDA 和自由现金流利润率 [41][42] 问题: 提高指引的依据及是否考虑市场潜在弱点 - 公司在制定指引时考虑了所有因素，客户基础保持稳定，虽然市场存在一定不确定性，但对业务前三季度的势头没有产生重大影响；认为 Q4 指引是谨慎的，如果团队继续取得强劲业绩，有望实现超预期并上调指引 [46][47] 问题: 销售和营销费用相对平稳的原因 - 公司注重提高销售团队的生产力，今年整体销售团队的招聘增长低于前几年；目前的表现反映了公司对提高生产力的关注和投资 [50][51] 问题: Airbase 的市场表现和增长前景 - Airbase 产品在市场上表现良好，独立销售情况略好于预期；随着平台整合的完成，价值主张将更加强大，因为可以利用组合产品的数据；目前正在等待完成第一阶段的整合，然后再加大推广力度 [55][56][57] 问题: 经纪渠道是否有更多经纪人寻求合作 - 公司一直重视经纪渠道，与推荐经纪人建立了广泛而深入的合作伙伴关系；公司作为技术合作伙伴为经纪人增加价值，不与他们竞争保险业务；在行业整合和市场动荡的情况下，公司的信息和支持得到了市场的认可，特别是在过去几个月 [58][59] 问题: 客户对 AI 创新的参与度和采用情况 - 看到 AI 用例数量增加，聊天机器人的使用率显著提高，客户使用它进行问题解答、导航和获取洞察；公司将第三方数据引入产品，以提供更多洞察；目标是在尽可能多的用例中嵌入 AI，使客户的日常工作更轻松，认为这是一个巨大的机会 [63][64][65] 问题: 每位客户平均收入增长的驱动因素 - 随着公司向其他领域横向扩展，并非所有产品都将采用 PEPY 定价模式，因此每位客户平均收入的增长将成为更重要的指标；同时，公司也将继续在 HCM 领域扩展现有产品和增加新的 SKU [68][69] 问题: 毛利润率扩张的主要驱动因素及 Q4 毛利润率预期 - 公司继续执行过去几年的策略，随着业务增长，能够在运营支出中实现规模经济和效率提升，同时继续投资团队以确保客户保留率；有信心继续推动利润率增长 [72] 问题: 宏观不确定性对 Airbase 近期增长前景的影响 - Airbase 大部分收入来自软件相关收入，目前未看到宏观变化对其产生重大影响；公司认为其价值主张在不同市场环境下都能得到认可，对 Airbase 的未来表现有信心 [75] 问题: 在当前宏观环境下的经验教训及销售策略调整 - 公司一直努力在创新、员工参与和效率之间取得平衡，以满足不同客户的优先需求；在当前环境下，不需要对销售脚本或销售团队培训进行重大调整，因为公司能够根据客户需求提供相应的解决方案 [79][80] 问题: 2026 财年最重要的事情 - 公司在 2025 财年的市场推广和运营执行方面表现出色，为 2026 财年奠定了良好基础；2026 财年将继续在这些方面取得进展，并加大对 AI 计划和 Airbase 产品的投入 [84][85] 问题: 剩余年份的附加产品创新开发节奏及当前推动销售的产品 - 已发布的产品，如奖励与认可、员工反馈、排班增强和学习增强等，继续提高客户的采用率和销售转化率；在首席财务官办公室领域的新产品还处于早期阶段，预计 2026 财年将取得更大成功 [88][89] 问题: Airbase 整合后的销售团队模式 - 公司历史上采用的模式是，外部销售团队负责获取新客户和新业务单元，帮助客户实施和上线尽可能多的产品；对于 Airbase，销售团队将提前识别客户需求，内部专家将协助客户完成购买流程，并在后续回访客户以增加产品；购买和实施时间可能不同，与其他产品的销售模式类似 [93][94][95] 问题: Q3 收入超预期的驱动因素 - 业务各方面执行出色，年初市场推广势头良好，销售团队在销售季节表现出色，运营团队在 12 月和 1 月为新业务和客户提供了有力支持 [110] 问题: Airbase 交叉销售成功的因素和客户特征 - Airbase 的价值主张包括管理支出、提供规则和自动化以降低支出、提高结账效率和集成到总账、提升员工体验等方面；随着平台整合的完成，这些价值主张将更加突出 [113][114] 问题: Q4 劳动力水平预期和有机经常性收入增长参考 - 预计 Q4 劳动力水平保持不变，如果有增量增长将是一个积极因素；目前认为 Q4 剔除 Airbase 后的隐含经常性收入增长 10%是思考明年情况的一个合理参考，但还需在后续财报电话会议上提供更详细的信息 [117][118] 问题: 首席财务官办公室产品整合的定价策略及对当前定价结构的信心 - 市场竞争激烈，但定价环境没有异常变化，公司对价格点和为客户提供的价值有信心；Airbase 产品的定价与 HCM 产品不同，目标是复制竞争对手在首席财务官办公室领域的定价模式，目前市场反馈良好；平台整合后，HCM 产品将按模块以每位员工每月的方式定价，首席财务官办公室产品可能采用不同的定价模式 [122][123] 问题: 销售代表招聘进展、销售旺季招聘计划及销售生产力趋势 - 本财年销售代表人数增长约 8%，目前专注于提高销售团队的效率和生产力；在制定 2026 财年计划时，整体思路与本财年相似，暂无重大变化 [125] 问题: 2026 财年是否会有与 2025 财年相同的超预期和上调指引节奏 - 不会在新财年一开始就期望达到 2025 财年的超预期水平，但从指引理念来看，预计 2026 财年将有类似的节奏；对近期季度的指引可能会更明确，而对 12 个月后的指引会更加谨慎，将综合考虑各种因素并在下次电话会议上提供更多细节 [129][130] 问题: Airbase 本财年的收入预期及超预期情况 - 未提供 Airbase 的具体收入金额，预计其收入约占全年收入的 1%，对其进展感到满意 [132] 问题: Airbase 在竞争中的优势 - Airbase 产品本身强大，在市场上获得了良好反馈，目标客户主要是公司的平均规模客户（超过 100 名员工），其功能集符合该客户群体的需求；此外，它还具有员工体验元素，与公司现有移动应用的高使用率相结合，在完成整合后将形成独特的价值主张 [136][137][138]