财务数据和关键指标变化 - 2025财年总收入为5.318亿美元，同比增长24% [7][18] - 第四季度总收入为1.453亿美元，同比增长25% [18] - 2025财年云收入为2.433亿美元，同比增长45%，占总收入的46% [7][19] - 第四季度云收入为7020万美元，同比增长42%，占总收入的48% [18] - 2025财年自管理（本地部署）收入为2.885亿美元，同比增长11% [19] - 第四季度毛利润为1.216亿美元，毛利率为83.7%，去年同期为83.2% [22] - 第四季度运营费用为9580万美元，占收入的66%，去年同期为7560万美元，占收入的65% [23] - 第四季度运营利润为2570万美元，运营利润率为17.7%，去年同期为2090万美元，运营利润率为18% [23] - 2025财年非GAAP每股收益为0.82美元，同比增长26%，基于约1.22亿加权平均稀释股份 [23] - 第四季度运营现金流为5070万美元，自由现金流为4990万美元，利润率为34% [24] - 2025财年运营现金流为1.457亿美元，自由现金流为1.422亿美元，利润率为27% [24] - 截至2025年底，现金和短期投资为7.04亿美元，2024年底为5.22亿美元 [24] - 截至2025年12月31日，剩余履约义务（RPO）为5.66亿美元，同比增长40% [24] - 过去四个季度的净美元留存率为119%，较上一季度增加1个百分点 [21] - 截至2025年第四季度，总客户留存率为97% [21] - 2025财年客户数量约为6600 [21] - 公司预计2026年全年毛利率在82%-83%之间 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - **安全业务**：JFrog Advanced Security和JFrog Curation在2025年底贡献了超过10%的总年度经常性收入（ARR） [10][20] - **安全业务**：安全核心产品（不包括JFrog Xray）在2025年占总收入的7% [20] - **安全业务**：截至2025年底，安全业务占剩余履约义务（RPO）的16%，高于去年的12% [11][21] - **云业务**：2025年云收入增长45%，主要受年度承诺增加、安全核心产品需求以及持续npm安全事件推动 [13][19] - **企业订阅**：第四季度57%的总收入来自企业增强版订阅，同比增长33% [20] - **企业订阅**：2025年企业增强版订阅收入贡献同比增长36% [20] - **客户规模**：年度支出超过100万美元的客户增至74家，同比增长42% [7] - **客户规模**：年度支出超过10万美元的客户增至1168家，同比增长15% [7] 各个市场数据和关键指标变化 - **云市场**：公司与所有主要云提供商加强了合作伙伴关系，改善了商业条款，并建立了更强的长期增长利润策略 [14] - **AI/ML市场**：公司与NVIDIA Enterprise AI Factory合作，作为其安全的NIM模型和制品注册中心，并与Hugging Face合作，确保企业能安全使用AI模型 [17][70] - **安全威胁环境**：持续的软件供应链攻击（如npm Shai-Hulud事件）推动了客户对JFrog安全解决方案（特别是Curation）的采用 [12][39][85] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略定位**：公司致力于成为AI时代软件供应链安全和管理的系统记录和单一事实来源，管理由人类和AI代理生成的所有二进制文件和制品 [9][10][29] - **平台整合**：公司战略挑战安全单点解决方案市场，通过在一个基于单一事实来源的平台上统一安全和DevOps，提供可扩展的软件供应链保护 [9] - **产品扩展**：2025年推出了AI Catalog和Agentic Remediation功能，以应对AI模型和代理生成代码带来的新挑战 [13][16] - **MLOps布局**：公司战略性地构建了JFrog ML作为其平台的一部分，以提供企业所需的模型生命周期自动化能力，并发布了JFrog MCP服务器作为核心集成层，使AI代理和LLM能安全地与JFrog平台交互 [16][62] - **市场趋势应对**：公司注意到首席信息官（CIO）的采购决策正在变化，从大规模云迁移转向构建适合用途的混合和多云架构，同时更加关注成本可预测性和投资回报率 [14][15] - **增长动力**：AI驱动的软件包生态系统（如PyPI、Hugging Face、NPM）正在推动来自开发者和AI代理的消费激增，这可能成为公司的顺风因素 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **2025年表现**：2025年是卓越的一年，公司不仅在各方面表现出色，而且为AI时代的软件供应链安全和管理设定了标准 [6] - **安全趋势**：攻击者越来越多地通过软件包针对软件供应链，这种威胁环境预计将持续并增长，推动对公司安全解决方案的需求 [12][39][40] - **云增长前景**：预计2026年云业务将继续实现持久增长，基线云增长预计在30%-32%之间 [16][26] - **AI带来的机遇**：市场正在经历由AI加速的二进制文件海啸，公司自成立之初就是为了处理这种规模和类型的资产，这为公司带来了重大机遇 [17][48] - **风险与专注**：公司最大的风险是CEO可能分心去追逐趋势，而不是专注于服务企业客户，成为系统记录的核心价值 [78] - **2026年展望**：进入2026年，公司受到渠道实力和稳定采购环境的鼓舞，但会继续对大型交易和云使用量超出合同承诺的部分采取去风险化的指导方针 [25] 其他重要信息 - **客户方法论调整**：公司优化了客户标识方法，将大约300个低平均销售价格（ASP）的子公司合并到其母公司中，以消除摩擦并专注于大型企业机会 [21][36] - **汇率影响**：美元兑全球货币走弱对公司的运营费用造成了同比不利影响，并已反映在运营利润指导中 [26][66] - **长期目标**：关于2027财年8亿美元的收入目标，管理层表示目前专注于2026年的交付和执行，该目标反映了长期模型，但未纳入当前保守的指导方针 [81][82] - **定价与承诺**：公司的指导基于客户的年度承诺，而非使用量，在消费模式稳定之前，不会根据数据传输的激增来提供指导 [15][83] - **地域影响**：客户数量变化包括因中国、俄罗斯等地监管决定导致的流失 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于客户数量下降和向大客户聚焦战略的进展 [35] - 回答：公司战略聚焦于服务企业客户，这体现在超过100万美元和10万美元客户数量的显著增长上，有时这意味着放弃低ASP客户，公司内部整合了约300个标识以专注于大型企业机会，新引入的客户平均销售价格更高，增长更快，并且广泛采用云和DevSecOps服务 [36][37] 问题: 持续的安全事件是暂时性还是结构性增长驱动力 [39] - 回答：针对软件供应链的攻击越来越多，这已成为一种结构性趋势，随着代码代理更快地创建代码并使用更多开源软件包，这种威胁预计只会增长，公司构建JFrog安全套件正是为了应对这一威胁 [40][41][42] 问题: 能否量化类似npm攻击事件对收入的影响 [44] - 回答：评估收入增长潜力的负责任方式是关注尚未采用JFrog安全产品的企业客户数量，增长有三个途径：现有客户采用安全产品、新企业客户从一开始就订阅包含安全功能的平台、以及已在用安全产品的客户内部项目扩展 [45][46] 问题: AI驱动的二进制文件海啸是否导致客户消费超出其承诺水平 [48] - 回答：由AI代理驱动的开发活动正在创造更多的二进制文件，这需要像JFrog这样的单一事实来源来确保安全和管理，预计这将推动JFrog的规模增长 [49][50][51] 问题: AppTrust在2026年是否会成为缓解AI治理压力的下一个催化剂 [53] - 回答：AppTrust旨在解决由人类和代理生成代码带来的自动化治理瓶颈问题，它确保所有证据都存储在JFrog Artifactory中作为系统记录，无论代码来源如何，治理都来自单一事实来源 [54][55] 问题: 对于尚未使用JFrog的顶级AI原生公司，公司有何竞争策略 [57] - 回答：领先的AI原生公司选择JFrog作为其核心基础设施，这验证了公司的战略，对于其他公司，有些在评估工具，有些在自建工具，公司的市场团队正逐步争取他们成为客户 [58][59] 问题: JFrog Fly和MCP服务器的使用趋势及客户工作流变化 [62] - 回答：MCP服务器的发布是为了适应未来的“企业到代理”市场，使代理能够与JFrog平台交互，公司看到越来越多的客户使用Artifactory作为所有MCP服务器的单一事实来源，这有助于实现一致性、安全和治理 [63][64] 问题: 第四季度销售与营销及研发费用加速的原因及2026年投资框架和外汇影响 [66] - 回答：第四季度费用增加主要是年终奖金发放所致，对于2026年，美元走弱带来了外汇不利影响，但公司有强大的对冲计划，且已反映在利润率指导中，公司保持 disciplined 的支出哲学，任何收入的超额表现都将有相当一部分流入运营利润 [67][68] 问题: 与NVIDIA和Hugging Face的合作伙伴关系如何驱动新客户获取及AI相关产品的货币化进展 [70] - 回答：与NVIDIA的合作验证了JFrog作为AI工具和模型的单一事实来源，并瞄准企业客户，与Hugging Face的合作既可以作为潜在客户来源，也能为现有客户提供安全的环境，公司2026年的路线图专注于更好地服务人类开发者和AI代理 [71][72] 问题: 剥离安全业务后核心业务的增长趋势，以及AI可能对公司业务构成的风险 [74] - 回答：安全业务对总收入贡献仍相对较小，公司以平台形式推向市场，销售Artifactory和安全产品的组合，关于风险，公司需要保持专注和差异化，确保JFrog作为二进制文件系统记录的核心价值，而不被趋势分散注意力 [76][77][78] 问题: 2027财年8亿美元收入目标的可实现性，以及二进制文件海啸是否已加速核心解决方案增长 [81] - 回答：公司目前专注于2026年的交付，长期目标未反映在当前的保守指导中，关于二进制文件增长，公司看到了AI相关制品消费的上升，但指导基于客户承诺而非使用量，只有在使用模式稳定后，才会根据承诺进行指导 [82][83] 问题: npm攻击后，对Curation的需求是否持续加速，以及是否将交易提前至第四季度 [85] - 回答：Curation的需求在第二起npm攻击后继续加速，这不仅推动了第四季度的业绩，也为未来渠道建设提供了动力 [85] 问题: DevOps与MLOps工具链的融合趋势及JFrog ML的采用情况 [88] - 回答：公司看到DevOps与MLOps工具链正在融合，JFrog ML已被纳入平台，一些客户已使用其管理模型全生命周期，公司将模型视为另一种二进制文件，随着市场发展，MLOps和代码代理与平台的交互预计将不断演进 [89][90] 问题: MLOps的消费模式特点及JFrog成为企业默认LLM存储库的优势 [92] - 回答：MLOps解决方案为模型提供CI/CD体验，将模型视为二进制文件，预计会带来更多的数据传输和存储消耗，由于模型体积通常更大，基于消费的定价模式可能带来更高的客户承诺 [93][94] 问题: 云收入季节性是否因占比增大而变得更稳定 [97] - 回答：云收入的季度波动性主要源于公司对大型交易和超承诺使用的去风险化指导方针，在纳入潜在使用量或大型交易之前， sequential 增长预计是线性的 [98]

财务数据和关键指标变化 - 2025财年总营收为5.318亿美元，同比增长24% [7][18] - 2025财年第四季度总营收为1.453亿美元，同比增长25% [18] - 2025财年云收入为2.433亿美元，同比增长45%，占总营收的46% [7][19] - 2025财年第四季度云收入为7020万美元，同比增长42%，占总营收的48% [18] - 2025财年自托管（本地部署）收入为2.885亿美元，同比增长11% [19] - 2025财年第四季度毛利率为83.7%，上年同期为83.2% [22] - 2025财年非GAAP每股收益为0.82美元，同比增长26% [23] - 2025财年第四季度运营现金流为5070万美元，自由现金流为4990万美元，利润率为34% [24] - 2025财年全年运营现金流为1.457亿美元，自由现金流为1.422亿美元，利润率为27% [24] - 截至2025年12月31日，现金及短期投资为7.04亿美元，上年同期为5.22亿美元 [24] - 截至2025年12月31日，剩余履约义务（RPO）为5.66亿美元，同比增长40% [24] - 2025财年第四季度净美元留存率（NDR）为119%，较上一季度增加1个百分点 [21] - 2025财年第四季度总客户保留率为97% [21] - 2026财年第一季度营收指引为1.46亿至1.48亿美元 [27] - 2026财年全年营收指引为6.23亿至6.28亿美元，中点同比增长17.5% [27] - 2026财年全年非GAAP每股收益指引为0.88至0.92美元 [28] - 2026财年全年净美元留存率（NDR）预计为117% [26] - 2026财年全年毛利率预计在82%-83%之间 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - **云业务**：2025财年收入增长45%，是增长主要驱动力，由客户增加年度承诺和JFrog Security Core需求增加推动 [7][19] - **安全核心产品**：2025财年收入占总营收的7% [20] - **安全核心产品**：截至2025年12月31日，占公司总年度经常性收入（ARR）的10%以上 [10][20] - **安全核心产品**：截至2025年12月31日，占剩余履约义务（RPO）的16%，上年同期为12% [11][21] - **JFrog Advanced Security 和 JFrog Curation**：截至2025年12月31日，合计占公司总ARR的10%以上 [10] - **企业增强版订阅**：2025财年第四季度贡献了总营收的57%，上年同期为54%，同比增长33% [20] - **企业增强版订阅**：2025财年全年收入同比增长36% [20] 各个市场数据和关键指标变化 - **大客户增长**：截至2025财年第四季度，年度支出超过100万美元的客户增至74家，同比增长42% [7] - **中大型客户增长**：截至2025财年第四季度，年度支出超过10万美元的客户增至1,168家，同比增长15% [7] - **客户总数**：2025财年客户总数约为6,600家 [21] - **客户策略调整**：公司整合了约300家低平均销售价格（ASP）的子公司到其母公司，以简化销售流程并专注于大型企业机会 [21][36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略定位**：公司致力于成为软件供应链中所有二进制文件和AI模型的“单一事实来源”或“记录系统”，特别是在AI驱动的世界中 [9][10][17] - **安全战略**：通过将安全与DevOps统一在单一平台上，挑战安全点解决方案市场，提供端到端的软件供应链安全 [8][9] - **云战略**：专注于推动高质量、可持续的云增长，通过年度承诺、优化使用管理、加强云提供商合作伙伴关系以及基于消费的定价模式 [14] - **AI与MLOps战略**：将JFrog ML作为平台基础，管理AI/ML模型生命周期，发布MCP服务器以实现AI代理与平台的安全交互，并与NVIDIA、Hugging Face建立合作伙伴关系 [16][17][71] - **市场趋势应对**：公司认为，由人类开发者和AI代理生成软件所导致的二进制文件激增，加强了对可信平台来管理、保护和治理软件供应链的需求，这巩固了其领导地位 [8][13] - **合作伙伴关系**：与所有主要云提供商加强合作，并与NVIDIA Enterprise AI Factory和Hugging Face建立战略合作，以巩固其作为AI模型安全注册中心的地位 [14][17][71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境**：2025年客户采购决策发生变化，首席信息官（CIO）较少关注大型云迁移，而更注重构建适合用途的混合和多云架构，同时采用新的AI解决方案 [14] - **未来前景 - 云**：预计2026年云业务将继续实现持久增长，但CIO在评估AI大规模采用的全面影响时，将寻求更清晰的成本可预测性和投资回报率 [15][16] - **未来前景 - 安全**：随着针对软件供应链的攻击（如npm、Log4j事件）变得更加频繁和结构化，预计安全需求将持续增长，推动公司安全解决方案的采用 [39][40][42] - **未来前景 - AI**：AI驱动的软件包生态系统（如PyPI、npm）以及AI编码代理的使用，正在推动消费激增，这可能成为公司的顺风因素，但公司指引将基于客户年度承诺，并主动降低可变使用量带来的风险 [15][25] - **风险与机遇**：管理层认为最大的业务风险是偏离核心战略，即成为二进制文件的记录系统，而去追逐其他趋势 [77][78] - **汇率影响**：美元兑全球货币走弱对运营费用造成了同比不利影响，并已反映在运营利润指引中 [26][67] 其他重要信息 - **产品创新**：2025年扩展了安全产品线，推出了AI Catalog和Agentic Remediation功能，以应对AI模型和代理生成代码带来的新挑战 [13] - **产品创新**：发布了JFrog MCP服务器作为核心集成层，使AI代理和大型语言模型能够安全地与JFrog平台交互 [16] - **运营效率**：公司保持了强大的业务纪律和运营效率，同时实现了稳健的增长和扩张 [6] - **地域因素**：公司提到了在以色列团队中因地域局势带来的个人影响，但所有被扣押人员已返回家园 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于客户数量策略和未来趋势 - 公司专注于企业级战略，这导致超过100万美元和10万美元的客户数量显著增长，同时可能放弃低ASP客户，并进行了内部整合（约300个标识）以简化销售流程，专注于大型企业机会 [35][36] - 客户数量的变化也包括中国、俄罗斯等地因监管决定产生的流失 [37] 问题: 安全事件是临时性还是结构性增长驱动力 - 针对软件供应链的攻击（如Log4j、Python、npm、Shai-Hulud事件）正变得越来越频繁，这已成为一种结构性趋势，而不仅仅是孤立事件 [39][40] - 随着AI编码代理更快地创建代码和使用更多开源软件包，这一威胁预计只会增长，公司构建的JFrog安全套件正是为了应对此威胁 [41][42] 问题: 安全事件与收入增长之间的关联 - 评估潜在收入增长应关注尚未采用JFrog安全产品的现有企业客户数量，公司在该领域仍有很大增长空间 [44][45] - 增长来自三个途径：现有客户采用安全产品、新企业客户从一开始就订阅包含安全产品的平台、以及已在用安全产品的客户内部项目扩展 [45][46] 问题: AI驱动的二进制文件激增对客户承诺和消费的影响 - 公司观察到由AI编码代理推动的二进制文件（软件制品）创建量大幅增加，称之为“海啸”[48][49] - 定价基于容量，因此二进制文件的增加应能加速核心解决方案的增长，但公司指引基于客户承诺而非使用量，直到使用模式稳定下来 [81][83] 问题: AppTrust在2026年缓解AI治理压力的潜力 - AppTrust旨在解决由人类和代码代理生成代码所带来的自动化治理瓶颈，提供基于单一事实来源的治理和监管 [53][54] 问题: 赢得剩余AI原生客户的策略 - 领先的AI原生公司已选择JFrog作为其软件供应链核心基础设施，这验证了公司战略 [57][58] - 对于尚未使用JFrog的公司，有些在评估工具，有些在自建工具，公司的市场团队正逐步争取他们 [58][59] 问题: JFrog Fly和MCP服务器的使用趋势及客户工作流变化 - MCP服务器的推出是为了适应未来的“企业到代理”市场，使代理能够与JFrog平台交互 [62][63] - 公司看到越来越多客户使用JFrog Artifactory作为市场上所有MCP服务器的单一事实来源 [63] 问题: 销售与营销、研发费用增加及外汇影响 - 第四季度销售与营销费用增加主要是由于年终奖金 [66][67] - 美元走弱对全球分布的人力成本造成不利影响，但公司有强大的对冲计划，大部分风险已被覆盖并体现在指引中 [67] - 公司保持 disciplined 的支出理念，并将大部分潜在营收超额表现转化为运营利润 [68] 问题: 与NVIDIA和Hugging Face的合作如何推动新客户和货币化 - 与NVIDIA的合作验证了JFrog作为AI工具和模型的单一事实来源，并瞄准企业市场 [70][71] - 与Hugging Face的合作可以成为潜在客户来源，并为现有客户提供从外部引入模型的安全环境 [71][72] - 公司2026年的路线图包括更好地服务AI代理（如Anthropic Opus， OpenAI代理） [72] 问题: 剔除安全业务后的核心业务增长趋势及AI带来的潜在风险 - 安全业务目前对总营收贡献相对较小，公司以平台形式销售Artifactory和安全产品，不希望拆分 [74][76] - 管理层认为最大的风险是偏离核心战略（成为二进制文件的记录系统）而去追逐其他趋势，引用Elon Musk关于代码终将被二进制取代的言论来强调其战略重点 [77][78] 问题: 2027年8亿美元营收目标的可行性及二进制激增对核心业务的加速影响 - 管理层目前专注于执行2026年指引，长期目标（8亿美元）不反映其保守的指引理念，但过去三年的表现使其仍在正轨上 [81][82] - 公司观察到AI相关二进制文件消费增加，但指引基于客户承诺而非不稳定的使用量，体现了其纪律性 [83] 问题: npm攻击后对Curation的需求加速情况 - 第二次npm攻击（11月下旬）推动了第四季度Curation产品的表现，并增强了未来销售渠道 [85] 问题: DevOps与MLOps工具链的融合趋势及JFrog ML的采用 - JFrog ML已集成到平台中，用于管理模型全生命周期，将模型视为另一种二进制文件（软件包） [88][89] - 随着市场演变和代码代理开始与JFrog平台交互，MLOps领域正在增长和变化 [89][90] 问题: MLOps的消费模式及JFrog作为企业默认LLM存储库的优势 - 将模型视为二进制文件，预计会带来更高的数据传输和存储消耗，由于模型体积更大，基于消费的定价模式可能带来更高的客户承诺 [92][93] 问题: 云收入季节性变化 - 云收入的季度波动性源于公司的指引哲学，即排除最大交易的时间不确定性以及超出合同承诺的使用量，随着云收入占比增大，其连续增长将更趋线性，直到纳入潜在的使用量增长或大型交易获胜 [97][98]

财务数据和关键指标变化 - **2025财年总收入**为5.318亿美元，同比增长24% [6][19] - **第四季度总收入**为1.453亿美元，同比增长25% [19] - **2025财年云收入**为2.433亿美元，同比增长45%，占总收入的46% [6][19][20] - **第四季度云收入**为7020万美元，同比增长42%，占总收入的48% [19] - **2025财年自托管/本地部署收入**为2.885亿美元，同比增长11% [20] - **第四季度毛利率**为83.7%，上年同期为83.2% [24] - **2025财年非公认会计准则每股收益**为0.82美元，同比增长26% [25] - **第四季度经营利润**为2570万美元，经营利润率为17.7% [25] - **第四季度运营现金流**为5070万美元，自由现金流为4990万美元，利润率为34% [26] - **2025财年运营现金流**为1.457亿美元，自由现金流为1.422亿美元，利润率为27% [26] - **2025财年末现金及短期投资**为7.04亿美元，上年末为5.22亿美元 [26] - **2025财年末剩余履约义务**为5.66亿美元，同比增长40% [26] - **净美元留存率**为119%，较上一季度增加1个百分点 [23] - **第四季度总客户留存率**为97% [23] - **2025财年客户总数**约为6600家 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - **安全核心产品**（不含JFrog Xray）在2025财年贡献了总收入的7%，占年末总年度经常性收入的10%以上 [10][22] - **安全核心产品**占2025财年末剩余履约义务的16%，上年同期为12% [11][23] - **企业增强版订阅**在第四季度贡献了总收入的57%，上年同期为54%，同比增长33% [21][22] - **2025财年企业增强版订阅收入**同比增长36% [22] - **第四季度经营费用**为9580万美元，占收入的66%，上年同期为7560万美元，占65% [25] 各个市场数据和关键指标变化 - **年度支出超过10万美元的客户**增长至1168家，同比增长15% [6] - **年度支出超过100万美元的客户**增长至74家，同比增长42% [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为AI时代软件供应链安全和管理的**基础架构**与**记录系统**，是管理、保护和治理二进制文件及AI制品的**单一可信源** [5][7][9][10][32] - 安全战略是通过将安全与DevOps统一在单一平台上，提供端到端的软件供应链保护，挑战单点安全解决方案市场 [8][9] - 2025年扩展了安全产品，推出**AI目录**和**智能修复**功能，以应对AI模型和智能体生成代码带来的新挑战 [13] - 云业务战略强调高质量、可持续增长，通过优化使用管理、推动客户转向年度承诺、加强与主要云提供商的合作以及采用基于消费的定价模式来实现 [14][15] - 公司正在构建**JFrog ML**作为平台的一部分，以提供企业所需的模型生命周期自动化能力，并发布了**MCP服务器**作为核心集成层，使AI智能体能够与JFrog平台安全交互 [17] - 公司与**NVIDIA企业AI工厂**和**Hugging Face**建立合作伙伴关系，以巩固其作为所有AI制品记录系统的地位 [18] - 公司专注于**企业市场**，战略性地放弃低价值客户，整合子公司以消除摩擦，并优先获取具有高价值和强扩展潜力的新客户 [23][39] - 公司预计AI驱动的软件包生态系统（如PyPI、Hugging Face、NPM）的消费激增可能成为顺风，并将继续致力于将超额使用转化为年度承诺 [16] - 公司认为由AI加速的**二进制文件海啸**是一个重大机遇，因为JFrog自成立之初就是为了大规模处理此类资产 [18][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 软件供应链攻击（如Log4j、PyPI、npm Shai-Hulud事件）日益频繁和严重，这凸显了公司安全解决方案的价值，并成为增长驱动力 [12][42][43] - 首席信息官对云部署的偏好未变，但更关注成本可预测性、投资回报率以及AI大规模应用带来的安全和监管要求 [15][16] - 随着AI应用的成熟和清晰度提高，预计首席信息官将增加对云基础设施的投资 [16] - AI编码智能体（如Anthropic、OpenAI、Gemini）正在加速软件创建，导致二进制文件数量激增，这加强了对JFrog这类可信平台的需求 [13][43][52] - 2026年的展望受到渠道实力和采购环境稳定的鼓舞，同时也在监测可能带来顺风的云使用增加和早期AI工作负载趋势 [27] - 美元走弱对公司的运营费用造成了同比不利影响，并已反映在运营利润展望中 [28][68] - 对于2026年，公司预计**云基础增长**在30%-32%之间，**净美元留存率**为117% [28] - **2026年第一季度收入展望**为1.46亿至1.48亿美元，非公认会计准则经营利润为2500万至2600万美元，每股摊薄收益为0.20至0.22美元 [29][30] - **2026年全年收入展望**为6.23亿至6.28亿美元（中点同比增长17.5%），非公认会计准则经营利润为1.06亿至1.08亿美元，每股摊薄收益为0.88至0.92美元 [30][31] - 公司预计2026年年度毛利率在82%-83%之间 [24] - 公司对长期目标（如2027财年8亿美元收入）保持跟踪，但当前重点在于执行2026年的计划 [82][83] 其他重要信息 - 公司改进了客户统计方法，将约300家低价值子公司整合到其母公司中，以更准确地反映企业客户关系 [23][39] - 公司有超过50%的员工在全球分布，拥有强大的对冲计划来管理货币风险 [68] - 管理层提到以色列团队经历了具有个人挑战性的时期，但对所有人质获释感到欣慰，并怀着对和平的新希望前进 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于客户数量下降和向大客户战略转型的进展 [37] - 公司战略聚焦于企业客户，这体现在百万美元级客户和十万美元级客户的显著增长上，有时这意味着放弃低价值客户 [39] - 公司内部进行了整合（约300个标识），以减少摩擦并专注于大型企业机会，同时地缘政治（如中国、俄罗斯）导致的客户流失也是因素之一 [39][40] - 新引入的客户平均售价更高，增长更快，并且更广泛地采用DevOps、DevSecOps和云服务 [40] 问题: 安全事件是否从一次性事件转变为结构性增长驱动力 [42] - 针对软件供应链的攻击越来越多，攻击者瞄准软件包和二进制文件，这种威胁趋势预计只会增长 [43] - 代码智能体更快地创建代码，使用更多开源软件包，从而产生更多二进制文件，这加剧了威胁和机遇 [43] - 公司构建了JFrog安全套件来应对这一威胁 [44] 问题: 重大安全攻击（如npm事件）与收入增长之间是否存在可量化的关联 [46] - 评估潜在收入增长的负责任方式是关注尚未采用JFrog安全产品的现有企业客户数量，这部分仍有很大增长空间 [48] - 增长有三个途径：现有客户采用安全产品、新企业客户从一开始就订阅包含安全的平台、已在用安全产品的客户内部项目扩展和规模增长 [49] 问题: AI加速的“二进制海啸”是否导致客户消费超出其承诺水平，以及使用编码智能体的客户消费变化 [51] - AI编码智能体使每个开发者都成为“超级开发者”，导致软件制品和二进制文件数量激增 [52] - 无论开发者还是智能体，都需要一个单一可信源来管理、保护和治理这些二进制文件，这正是JFrog的定位 [52] 问题: AppTrust在2026年是否会成为缓解AI治理和监管压力的下一个催化剂 [55] - AppTrust旨在解决自动治理的痛点，为开发者和代码智能体生成的代码提供统一的治理和监管证据来源，这些证据存储在JFrog Artifactory作为记录系统 [56][57] 问题: 对于尚未使用JFrog的顶级AI原生公司，公司有何竞争策略和信心 [59] - 领先的AI原生公司选择JFrog作为其软件供应链的核心基础设施，这验证了公司的战略 [32][60] - 对于其他公司，有些在评估工具，有些在自建工具，公司的市场团队正逐步将其转化为客户 [60][61] 问题: JFrog Fly和MCP服务器的使用趋势及客户工作流变化 [63] - MCP服务器的发布是为了适应未来“企业到智能体”的市场，使智能体能够与JFrog平台交互 [64] - MCP本身也是一种二进制文件，公司看到更多客户使用JFrog Artifactory作为所有MCP的单一可信源 [64] - 这有助于实现一致性、安全性和治理，然后智能体可以通过MCP服务器与平台交互 [65] 问题: 销售与市场营销及研发费用在第四季度加速增长的原因，以及2026财年的投资框架和外汇影响 [67] - 第四季度销售与市场营销费用增长主要是由于年终奖金发放 [68] - 进入2026年，美元走弱对全球分布的员工成本造成不利影响，但公司有强大的对冲计划，风险已大部分覆盖，并体现在运营利润率展望中 [68] - 公司保持 disciplined 的支出理念，并确保明智投资，任何潜在的营收超额表现仍将有相当一部分流入运营利润 [69] 问题: 与NVIDIA和Hugging Face的合作如何推动新客户获取及AI目录等产品的货币化 [71] - 与NVIDIA的合作验证了JFrog作为所有AI工具和模型的单一可信源，并瞄准企业市场 [72] - 与Hugging Face的合作可以成为潜在客户来源，同时也为现有客户从外部引入模型提供安全环境 [73] - 公司正关注如何更好地服务人类开发者和AI智能体（如Anthropic、OpenAI的智能体），这些新工具正将JFrog用作记录系统 [73] 问题: 剥离安全业务后核心业务的增长趋势，以及2026年业务面临的最大风险，特别是AI带来的潜在风险 [75][76][77] - 安全产品目前对总收入贡献相对较小，公司以平台形式推向市场，销售Artifactory和安全捆绑方案，不希望将其拆分 [78] - 最大的业务风险是公司可能分心去追逐趋势，而不是专注于为企业客户提供核心价值——作为二进制文件的记录系统 [79][80] - AI时代，代码可能被取代，但二进制文件是主要资产，这正是公司的专注点 [80] 问题: 2027财年8亿美元收入目标是否仍可行，以及二进制海啸是否已加速核心解决方案增长 [82] - 公司当前专注于执行2026年的目标，过去三年的业绩使公司仍处于实现长期目标的轨道上，但该目标不反映其保守的指引理念 [83] - 公司看到了AI相关二进制文件消费的上升，但指引基于客户承诺而非使用量，只有在使用模式稳定后，客户才会做出承诺，届时才会反映在指引中 [84][85] 问题: 第二次npm攻击后，对Curation的需求是否持续加速，是否将交易提前至第四季度，以及渠道同比增长情况 [87] - Curation工具已成熟且具备规模能力，不仅在第四季度因npm事件表现出色，也为未来渠道建设奠定了基础 [87] 问题: DevOps工具链与MLOps融合的趋势、统一管道的好处，以及JFrog ML的采用趋势和2026年预期 [90] - JFrog ML已纳入平台，部分客户已使用其管理全模型生命周期，公司将模型视为另一种二进制文件/软件包 [91] - 随着市场发展，MLOps领域正在演变，代码智能体也开始与JFrog平台交互以推送和拉取二进制文件 [91] - 整体趋势在增长和演变中，公司会持续跟进 [92] 问题: MLOps的消费模式（与传统二进制比较）以及JFrog成为企业默认LLM仓库的优势 [94][95] - MLOps为模型提供CI/CD体验，消费模式上，将模型视为二进制文件意味着可能看到更多的数据传输和存储 [96] - 由于模型通常比传统二进制文件更大，基于消费的定价模型下，这可能导致客户消费和承诺增加 [96] - JFrog的优势在于其作为中央可信源的地位，能够管理从传统制品到新型模型的所有资产 [91][96] 问题: 云收入季度间稳定性增强，以及随着云收入占比提升，季节性是否会更稳定 [100] - 云收入的季度波动性源于公司的指引理念，即排除最大交易的时间不确定性以及超出合同承诺的使用量（包括新兴AI趋势） [101] - 云收入占比变大，但在不考虑潜在使用量激增或大型交易赢单的情况下，目前的连续增长是线性的 [101]

业绩总结 - 截至2025财年，JFrog拥有6600名客户，其中83%为财富100强公司[7] - 2025年第四季度的年化收入为5.32亿美元，同比增长24%[7] - FY'24总收入为428,489万美元，FY'25预计增长24%至531,840万美元[128] - 2025财年收入为5.318亿美元，预计2026财年收入在6.23亿至6.28亿美元之间，2027财年收入预计在7.75亿至8.25亿美元之间[147] - 2025财年毛利率为83.3%，预计2026财年毛利率在82.0%至83.0%之间，2027财年毛利率预计约为80.0%[147] - 2025财年运营利润率为17.3%，预计2026财年运营利润率在17.0%至17.2%之间，2027财年运营利润率预计在21.0%至23.0%之间[147] - 2025年GAAP毛利润为113,136千美元，GAAP毛利率为77.9%[150] - 2025年非GAAP毛利润为121,572千美元，非GAAP毛利率为83.7%[150] - 2025年GAAP运营亏损为21,322千美元，GAAP运营利润率为-14.7%[152] - 2025年非GAAP运营利润为25,745千美元，非GAAP运营利润率为17.7%[152] 用户数据与留存率 - 2025年第四季度的净美元留存率为119%[7] - 过去四个季度的净美元留存率(NDRR)为97%[133] - 总体毛美元留存率为116%[133] 现金流与投资回报 - 2025年第四季度的自由现金流为1.42亿美元[7] - 2025财年自由现金流为1.423亿美元，预计2026财年自由现金流在1.42亿至1.46亿美元之间，2027财年自由现金流预计在2.00亿至2.40亿美元之间[147] - 2025财年自由现金流利润率为26.7%，预计2026财年自由现金流利润率为23.0%，2027财年自由现金流利润率预计在26.0%至29.0%之间[147] - JFrog软件供应链平台的投资回报率为393%，回收期少于6个月[28] 产品与技术 - JFrog软件供应链平台加速软件交付时间带来的经济影响为1350万美元[28] - 通过自动化OSS活动，JFrog软件供应链平台节省了670万美元[28] - 每位开发者每年节省156小时的工作时间，减少30%的OSS安全时间[28] - JFrog Cloud Enterprise+成功迁移了1.1百万个工件到云端，确保软件供应链的安全性[119] - JFrog Cloud Enterprise+为20,000名开发者提供了集中化的工件管理，确保安全合规[119] - JFrog Cloud Enterprise+实现了99.9%的正常运行时间，节省了每年200天的管理成本[119] - JFrog的解决方案使得客户能够在几乎没有延迟的情况下进行发布，缩短了发布周期[121] - JFrog的客户成功案例显示，企业通过JFrog的解决方案实现了更高的开发效率和合规性[119] 市场展望 - 企业+订阅的收入占比在Q1-24为49%，Q4-25预计达到57%[145] - FY'26预计总收入为625,500万美元，增长率为17.5%[128]

研究核心发现 - 根据Forrester咨询公司的总体经济影响研究 使用JFrog软件供应链平台的企业在三年内实现了282%的投资回报率 总收益达540万美元 投资回收期少于六个月 [1] 平台价值主张 - JFrog软件供应链平台为DevOps、DevSecOps和AI/MLOps团队提供标准化流程 成为所有软件制品、构建信息和发布工作流的单一记录系统 [2][3] - 该统一平台通过整合能力 帮助企业简化技术栈 减少工具和许可证数量 降低管理开销 并消除集成复杂性及安全实践不一致的问题 [3] - 平台提供软件开发生命周期的端到端可见性 从而改善合规性 加速修复 并加强跨团队协作 [3] 量化效益与效率提升 - 通过标准化使用JFrog统一平台 企业将软件开发工具支出降低了71% [5] - 借助JFrog的上下文分析、管理和左移安全扫描 企业将关键漏洞数量减少了65% [5] - 使用该平台的团队将漏洞修复时间缩短了80% [5] - 平台简化了设置、权限和环境配置 使每位开发人员的入职时间节省了38小时 [5] 安全与运营改进 - 平台增强了开发人员的自主性 并构建了更具弹性的软件供应链 [4] - 客户反馈显示 平台提供的可见性和自动化能力使漏洞应对时间从数天缩短至数小时 [4] - 平台通过自动化的软件物料清单生成、持续扫描和集成策略执行 显著简化了审计准备工作并减少了人工投入 [5] 公司背景与市场地位 - JFrog提供统一的DevOps、DevSecOps和MLOps平台 其愿景是打造从开发到生产无缝交付的软件世界 [6] - JFrog软件供应链平台作为一个单一记录系统 助力企业快速、安全地构建、管理和分发可用、可追溯且防篡改的软件 [6] - 公司平台提供混合、通用、多云部署选项 支持主流云服务商的SaaS服务及自托管形式 [6] - 全球拥有数百万用户和超过7,000家客户 其中大部分为《财富》100强企业 [6]

公司人事任命 - Cybeats Technologies Corp 宣布立即任命 Cassie Crossley 为公司董事会成员 [1] - Cassie Crossley 被全球公认为软件供应链安全领域的顶尖领导者之一，拥有超过二十年的高级经验，涉及网络安全、产品安全和运营技术，曾在多家《财富》100强公司任职 [2] - 她最近担任施耐德电气的供应链安全副总裁，领导全球SBOM采用、安全软件开发计划以及符合新兴国际法规的全企业合规项目 [2] - 她是《软件供应链安全：保护软件、固件和硬件的端到端供应链》一书的作者，并且经常为国际网络安全标准做出贡献 [2] 新任董事观点与评价 - Cassie Crossley 表示，全球关键行业正处在软件透明度和供应链安全的关键时刻，Cybeats已构建了支持企业应对这些要求所需的技术和影响力 [3] - 她指出，企业在管理软件风险方面正迅速成熟，Cybeats以其企业级SBOM平台脱颖而出，能够大规模解决实际日常挑战 [3] - 她曾作为客户与Cybeats合作，现作为顾问委员会成员，期待更积极地参与制定公司增长战略，支持其成为该领域的全球领导者 [3] - Cybeats首席技术官兼联合创始人Dmitry Raidman评价，Cassie是SBOM管理采用的早期先驱，并在施耐德电气倡导了实用、可扩展的SBOM共享愿景，她的加入强有力地验证了公司的技术领导地位和增长势头 [3] - 随着SBOM要求从新兴法规转向企业级问责，Cassie带来了在复杂、受监管环境中做出风险知情决策的第一手经验，她的观点以及其Digital Directors Network QTE 501认证，将加强董事会的战略监督 [3] 公司业务与产品 - Cybeats Technologies Corp 是一家网络安全公司，提供软件物料清单（SBOM）管理和软件供应链智能技术，帮助组织管理风险、满足合规要求，并保护其软件从采购到开发和运营的安全 [4] - Cybeats平台为客户提供其软件供应链的全面可见性和透明度，使其能够提高运营效率、增加收入，并使组织符合当前和未来的法规 [4] - Cybeats SBOM Studio 是企业级软件安全生命周期管理解决方案，帮助用户理解和跟踪作为其自身软件组成部分的第三方组件，用于记录资产来源并规划维护以防止安全状况随时间恶化 [5] - SBOM Studio 的功能包括：AI驱动的SBOM丰富化以实现自动化软件透明度和机器可读性、实时漏洞监控以跟踪安全风险、监管合规与安全分发以简化审计并实现安全的SBOM共享、可扩展的企业部署以支持跨多租户环境和复杂供应链的集成、增强的安全与资产可见性以加强关键基础设施的软件风险评估 [7] 行业背景与机遇 - 全球关键行业正处在软件透明度和供应链安全的关键时刻，相关要求正在成为可操作的现实 [3] - 组织在管理软件风险方面正迅速成熟，SBOM要求正从新兴法规转向企业级问责 [3] - 公司的技术旨在帮助组织应对从采购到部署的软件供应链挑战，并符合当前和未来的法规 [4] - 公司的解决方案服务于能源、医疗保健和国防等关键基础设施领域，以加强其软件风险评估 [7]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为1.369亿美元，同比增长26% [7] - 第三季度云收入为6340万美元，同比增长50%，占总收入的46% [7][24] - 第三季度自托管（本地部署）收入为7350万美元，同比增长10% [24] - 第三季度运营利润为2560万美元，运营利润率为18.7%，去年同期为1470万美元和13.5% [7][26] - 第三季度毛利润为1.149亿美元，毛利率为83.9%，去年同期为82.8% [25] - 第三季度运营费用为8930万美元，占收入的65%，去年同期为7550万美元，占收入的69% [26] - 第三季度经营活动现金流为3020万美元，自由现金流为2880万美元，利润率为21%，去年同期为2670万美元和24% [26] - 截至第三季度末，现金和短期投资为6.511亿美元，2024年底为5.22亿美元 [28] - 截至第三季度末，剩余履约义务（RPO）为5.08亿美元，同比增长47% [28] - 截至第三季度末，年收入超过10万美元的客户数量为1121家，同比增长16% [8] - 过去四个季度的净美元留存率（NDR）为118%，与上一季度持平 [9][25] - 截至2025年第三季度，总留存率为97% [25] - 第三季度56%的总收入来自Enterprise Plus订阅，去年同期为50% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务增长由多种软件包类型使用量增加、对JFrog Advanced Security和Curation的需求以及将使用量超承诺的客户转化为更高年度合同所驱动 [24] - Enterprise Plus订阅收入贡献同比增长39% [25] - 安全解决方案（如JFrog Curation和JFrog Advanced Security）是云增长和大型交易的关键驱动力 [11][36][97] - 公司推出了新的AI相关产品，包括JFrog ML、AI Catalog、JFrog Uptrust和JFrog Fly [17][18][21] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业客户增长显著，年消费额超过100万美元的客户数量达到71家，同比增长54% [8] - 交易涉及多个垂直行业和地域，包括与英国税务海关总署签订的900万美元总合同价值（TCV）的三年期协议 [11] - 北美市场赢得了一家世界顶级能源公司的新客户交易，合同总价值超过400万美元 [12] - 美国联邦机构客户选择了JFrog的安全解决方案来保护其软件供应链和2000名开发人员 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为软件交付的基础平台和记录系统，专注于管理软件制品（binaries）和AI生成的构件 [7][9] - 战略包括引导云使用量超额的客户转向更高的年度承诺，以建立更牢固的合作伙伴关系 [8] - 混合和多云产品是公司的差异化优势，使其能够灵活捕捉AI带来的扩展机会 [10] - 安全被视为一个整合的市场机会，公司提供将二进制管理与端到端安全结合的统一平台 [13] - 在AI和机器学习领域，公司致力于成为AI软件包的单一可信源，推出了JFrog ML、AI Catalog和JFrog Fly等产品 [16][17][21] - 公司推出了JFrog Uptrust，这是一个与ServiceNow合作开发的DevGovOps解决方案，旨在自动化治理 [18][19] - 行业竞争态势方面，软件供应链攻击日益增多和复杂化，公司解决方案因保护客户免受此类攻击而受到好评 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管存在地缘政治不确定性和持续的宏观经济波动，公司对年初至今的强劲表现感到鼓舞，但对前瞻性展望仍持谨慎态度 [28] - 客户在采用AI工作负载时，由于不可预测的计算成本，对全面投入公有云仍持灵活态度，这为公司的混合解决方案创造了机会 [10][62] - 软件供应链安全的重要性日益凸显，攻击被视作"何时发生"而非"是否发生"的问题，这推动了相关预算的增加 [14][70][73] - AI的采用带来了新的治理、风险与合规（GRC）预算，CISO和CIO更加关注确保AI驱动的软件交付不使公司面临风险 [73] - 对于大型交易，特别是涉及安全解决方案的交易，销售周期可能更长，平均约为三个季度，有时甚至四个季度 [88] 其他重要信息 - 公司在9月中旬举办了年度用户大会SwampUp，展示了新产品和创新 [16][17] - 公司完成了与收购Qwak相关的570万美元尾款支付 [28] - 公司对以色列团队在地区战争结束后的情况表示了关注 [33] - 公司预计2025年全年云收入基础增长在40%-42%之间，净美元留存率预计将高于116% [29] - 第四季度收入指导范围为1.365亿至1.385亿美元，非GAAP运营利润预计在2100万至2200万美元之间 [30] - 2025年全年收入指导范围为5.23亿至5.25亿美元，中点同比增长约22.3%，非GAAP摊薄每股收益预计在0.78至0.80美元之间 [30] 问答环节所有的提问和回答 问题: 云业务强劲增长是否包含一次性因素 - 回答指出云收入增长没有一次性因素，是多种软件包类型、地域和垂直行业强劲使用量以及安全需求共同推动的结果 [36] 问题: 云业务持续强劲增长，在执行层面有何变化 - 回答强调是技术和市场策略的持续稳定执行，包括与使用量超额的客户合作转为更高承诺，以及云客户采纳安全解决方案 [38] 问题: Artifactory管理的软件制品类型组合和趋势 - 回答指出与AI创作相关的制品（如Hugging Face模型、PyPI、NPM、Docker容器）使用量在增长，但尚不能确定这是否会持续推动更高消费 [41][42] 问题: JFrog Fly的发布及其对用户体验的影响 - 回答指出JFrog Fly是面向未来的"代理化"软件供应链记录系统，旨在为开发者和AI代理提供服务，并计划将其能力逐步整合到JFrog平台中 [44][45] 问题: 净美元留存率（NDR）持平而云增长强劲，如何解读其可持续性 - 回答解释NDR是过去12个月的指标，去年第三季度有三个大客户交易奠定了高基数，当前NDR的稳定得益于安全产品的采纳和云使用量超承诺 [49][50][51] 问题: JFrog Fly是否会开拓新客户群体及其上市策略 - 回答指出Fly的主要目标是赋能整个JFrog平台支持代理化体验，虽然可能吸引小团队，但核心是服务现有企业客户 [55][56] 问题: 业绩超预期并上调指引，信心来源是什么 - 回答强调指引仅基于客户承诺水平，排除了使用量超承诺的部分，对第四季度承诺水平有信心 [57][58] 问题: AI相关混合解决方案需求与云增长势头之间如何协调 - 回答指出管道中仍有包含云迁移的大型交易，客户在将AI工作负载全面上云前需要更多确定性，公司对这部分机会持谨慎态度 [61][62] 问题: 转为更高年度承诺的客户后续消费行为如何 - 回答指出销售团队成功转化这些客户，他们现在可以更灵活地调整使用量，但第四季度通常是淡季 [64] 问题: 本季度有多少客户向云迁移，剩余迁移空间多大 - 回答未披露具体数字，但指出年消费超100万美元的客户增长54%，其中多数使用了云服务 [66] 问题: 客户为AI模型安全分配新预算的可持续性及竞争格局 - 回答指出软件供应链攻击增加迫使CISO重视此领域，AI的采用也带来了新的GRC预算，预算在增加 [70][73] 问题: 联邦政府业务强劲，但第四季度指引相对保守，是否与政府停摆等有关 - 回答指出指引谨慎与政府停摆无关，一贯做法是排除使用量超承诺部分并对大单时机不确定性进行风险对冲 [75][76] 问题: 本季度使用量超承诺部分带来的额外收入是多少 - 回答未具体披露该数字 [78] 问题: 销售团队超额完成情况以及明年薪酬计划调整思路 - 回答未分享具体运营指标，但指出销售团队专注于企业级销售和平台扩展，成果连续多个季度持续 [81][82] 问题: 是否会加速销售和营销人员投入以把握机会 - 回答指出公司正在负责任地投资于市场推广，并关注投资回报率 [84] 问题: 安全业务管道情况、销售周期变化和竞争态势 - 回答指出安全管道在增长，销售周期因涉及替换现有方案而较长，平均约三到四个季度 [87][88] 问题: 提到的英国和美国联邦政府交易是否受益于Uptrust产品 - 回答指出这些交易是长期竞标结果，Uptrust刚发布，尚未包含在内，但其在DevGovOps领域有增长潜力 [92][93] 问题: 企业客户增加强劲的关键驱动因素 - 回答归因于安全成为大型交易驱动力、云使用量超承诺转化为更高承诺以及多年市场投入初见成效 [96][97] 问题: OpenAI新安全产品Ardvark与JFrog Xray及代理化修复能力的对比 - 回答指出OpenAI产品侧重于静态代码分析（源代码安全），而JFrog专注于二进制安全，两者是互补关系，OpenAI的发布反而印证了市场趋势 [100][102] 问题: 客户不迁移到云的原因是什么 - 回答指出对于AI工作负载，客户对云上存储、数据传输成本和安全性存在顾虑，需要更多时间评估，公司混合方案可灵活支持 [105][106][107]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为1.369亿美元，同比增长26% [7] - 第三季度云收入为6340万美元，同比增长50%，占总收入46% [7][24] - 第三季度自托管或本地部署收入为7350万美元，同比增长10% [24] - 第三季度毛利润为1.149亿美元，毛利率为83.9%，去年同期为82.8% [25] - 第三季度营业利润为2560万美元，营业利润率为18.7%，去年同期为1470万美元和13.5% [26] - 第三季度经营活动现金流为3020万美元，自由现金流为2880万美元，利润率为21%，去年同期为2670万美元和24% [26] - 截至2025年第三季度，现金和短期投资为6.511亿美元，2024年底为5.22亿美元 [28] - 截至2025年9月30日，剩余履约义务总额为5.08亿美元，同比增长47% [28] - 企业+订阅收入占总收入56%，去年同期为50%，同比增长39% [25] - 过去四个季度净美元留存率为118%，与上一季度持平 [25] - 截至2025年第三季度，总客户留存率为97% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务增长由多种软件包类型使用量增加、JFrog Advanced Security和Curation需求以及将超出最低承诺使用量的客户转化为更高年度合同所驱动 [24] - 安全解决方案继续成为大型交易的关键驱动因素，许多交易包含JFrog Curation和JFrog Advanced Security等整体安全解决方案 [11] - 公司推出JFrog Fly（世界上首个代理式仓库）、JFrog Uptrust（治理产品）以及代理式修复能力等新产品创新 [21][18][20] - 公司集成JFrog ML到平台中，并推出AI Catalog作为JFrog Curation的附加组件，用于保护和管理AI模型 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 年度合同价值超过100万美元的客户数量增长至71家，去年同期为46家，同比增长54% [8] - 年度支出超过10万美元的客户数量增长至1121家，去年同期为966家，同比增长16% [8] - 公司在多个垂直行业和地域赢得客户，包括英国税务海关总署（三年合同总价值900万美元）和美国一家顶级能源公司（合同价值超过400万美元） [11][12] - 联邦政府业务表现强劲，但指导方针仍保持谨慎，未将最大机会纳入预期 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为软件交付的基础平台和记录系统，专注于管理所有软件工件，包括AI模型 [9] - 混合和多云产品差异化JFrog，使其能够捕获AI带来的扩展机会 [11] - 公司相信软件供应链安全和治理市场的未来将由包含二进制管理和端到端安全的整体记录系统书写，而非单点解决方案 [13] - 公司强调跨行业合作，与ServiceNow等合作伙伴推出DevGovOps解决方案 [18][19] - 行业竞争格局中，软件供应链攻击日益复杂，针对构建管道、AI和机器学习软件供应链 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管存在地缘政治不确定性和持续的宏观经济波动，公司对今年迄今的强劲表现感到鼓舞，但对前瞻性展望仍保持谨慎态度 [28] - 客户由于不可预测的计算成本，在全面投入公有云方面仍保持灵活，认为现在还为时过早 [10] - AI驱动的软件包数量正在上升，但公司认为现在对云使用量显著增长下结论还为时过早 [10][11] - 黑客越来越多地针对软件供应链，攻击二进制文件、软件包、容器和AI模型，这对每个组织都构成真实威胁 [15] - 公司对安全解决方案的采用持谨慎乐观态度，认为这将带来更广泛的长期动力 [15] 其他重要信息 - 公司在第三季度完成了与2024年7月完成的Qwak收购相关的570万美元保留款支付 [28] - 公司在9月中旬举办了年度用户会议SwampUP，展示了产品创新和行业合作 [16][17] - 公司提到区域战争结束对人质返回的影响，并声援仍被扣押的人质 [33] 问答环节所有提问和回答 问题: 云业务增长是否包含一次性因素 - 回答指出云收入中没有一次性因素，增长是多种软件包类型、地域和垂直行业强劲使用量以及安全需求驱动的结果 [36] 问题: 云业务持续强劲增长的原因 - 回答强调是技术和市场进入理念的持续强劲执行，包括与使用量超额的客户合作将其转化为更高承诺 [38] 问题: Artifactory管理的工件类型组合 - 回答指出AI创作者大量使用的工件类型在使用量上呈现增长，但尚不能确定这是否会导致未来更高消费量 [41][42] 问题: JFrog Fly的潜在影响和用户界面相关性 - 回答解释JFrog Fly是对整个软件供应链记录系统的颠覆，旨在为开发者和代理提供代理式体验 [44][45] 问题: 净美元留存率与云表现的关系 - 回答澄清净美元留存率是过去12个月指标，去年第三季度有三个大客户签约，当前安全产品采用和云使用量超额是加速因素 [49][50][51] 问题: JFrog Fly是否开辟新客户群及指导方针上调原因 - 回答指出Fly的主要目标是赋能整个JFrog平台支持代理和开发者，指导方针上调基于对承诺水平的信心 [55][56][57][58] 问题: 混合需求与云动量的协调及客户合同转换后行为 - 回答确认混合解决方案需求仍然存在，大交易中包含云迁移部分，客户在AI工作负载全面上云前需要更多确定性 [61][62][63][64] 问题: 云转换带来的提升和剩余转换客户比例 - 回答未披露具体数字，但指出超过100万美元的客户数量增长54%，其中多数使用云服务 [66] 问题: 客户为AI模型安全分配新预算的可持续性 - 回答指出软件供应链面临更高威胁，AI安全确实有新预算分配，涉及治理和合规预算 [70][71][72][73] 问题: 联邦业务强劲但第四季度指导保守的原因 - 回答强调指导方针保持谨慎哲学，未将使用量超额和最大交易时机不确定性纳入预期 [75][76] 问题: 本季度使用量超额的贡献 - 回答未具体拆分，但指出从第三季度到第四季度的连续增长基于承诺水平，超出部分视为使用量超额 [78] 问题: 销售团队绩效和明年薪酬调整思路 - 回答指出销售团队专注于企业销售和向上销售，平台扩展方法有效，将继续以负责任方式投资市场 [81][82] 问题: 是否加速销售和营销支出以把握机会 - 回答确认公司正在以负责任方式投资市场，关注投资回报率 [84] 问题: 安全业务管线状况和竞争格局 - 回答指出管线中有大量安全机会，销售周期较长（平均三到四个季度），因涉及替代现有方案 [87][88] 问题: 英国和美国联邦交易是否受益于AppTrust - 回答指出这些交易是竞标结果，AppTrust是新产品，尚未包含其中，但未来有增长空间 [92][93] 问题: 企业客户增加的关键驱动因素 - 回答强调安全成为大型交易驱动因素，云使用量超额和向更高承诺扩展是原因 [96][97] 问题: OpenAI安全产品与JFrog能力的比较 - 回答指出OpenAI产品替代静态代码分析，而JFrog提供互补的二进制保护解决方案 [100][101] 问题: 客户不迁移到云的原因 - 回答指出客户对AI工作负载的云成本可预测性以及安全治理存在担忧，需要更多时间分析 [104][105][106]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为1.369亿美元，同比增长26% [5] - 第三季度云收入为6340万美元，同比增长50%，占总收入的46%，而去年同期为39% [5][22] - 第三季度自管理或本地部署收入为7350万美元，同比增长10% [22] - 第三季度营业利润为2560万美元，营业利润率为18.7%，而去年同期为1470万美元，营业利润率为13.5% [24] - 第三季度毛利润为1.149亿美元，毛利率为83.9%，而去年同期为82.8% [23] - 第三季度运营现金流为3020万美元，自由现金流为2880万美元，利润率为21%，而去年同期为2670万美元，利润率为24% [24] - 截至2025年第三季度，现金和短期投资为6.511亿美元，而2024年底为5.22亿美元 [25] - 截至2025年9月30日，剩余履约义务总额为5.08亿美元，同比增长47% [25] - 第三季度企业Plus订阅收入占总收入的56%，而去年同期为50%，该部分收入同比增长39% [23] - 过去四个季度的净美元留存率为118%，与上一季度持平 [7][23] - 截至2025年第三季度，总留存率为97% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云收入增长由多种软件包类型使用量增加、对JFrog高级安全和治理解决方案的需求以及将使用量超出最低承诺的客户转化为更高年度合同所驱动 [6][22] - 安全解决方案（如JFrog治理和JFrog高级安全）是云增长的主要驱动力，并包含在许多大型客户交易中 [10][32] - 公司继续积极引导本地部署客户将DevSecOps工作负载迁移到云端或探索更适合其特定用例的解决方案，包括混合和按需部署 [22] - 公司推出了新的AI和机器学习产品，包括集成到JFrog平台中的JFrog ML、AI Catalog（JFrog治理的附加组件）以及名为JFrog Fly的代理存储库 [16][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 年消费超过10万美元的客户增长至1,121家，相比去年同期的966家，同比增长16% [6] - 年消费超过100万美元的客户增长至71家，相比去年同期的46家，同比增长54% [6] - 公司在多个垂直行业和地区赢得了大型客户，包括与英国海关和税务署签订了一份总合同价值为900万美元的三年期合同 [10] - 一家美国关键联邦机构选择了JFrog的安全解决方案来保护其软件供应链和2000名开发人员 [11] - 在北美，与一家世界顶级能源公司签订了总合同价值超过400万美元的新客户交易 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为基础平台和软件交付记录系统，专注于管理软件构件，并正在成为软件供应链的模型注册中心 [5][8] - 随着AI和机器学习的发展，公司通过集成（如Hugging Face）和对ML模型、Docker、NPM、PyPI等的原生支持，成为AI软件包的可信单一来源 [9][15] - 公司的混合和多云产品使其能够独特地捕捉AI带来的扩展，无论是在云端还是本地，提供无与伦比的软件供应链全平台能力和部署灵活性 [10] - 公司推出了JFrog Uptrust，这是一种与ServiceNow合作开发的DevGovOps解决方案，旨在自动化软件治理 [17][18] - 公司推出了JFrog Fly，世界上第一个代理存储库，重新构想了AI时代的软件供应链管理，使AI代理与开发人员共同构建 [19] - 行业趋势显示软件供应链攻击显著增加，攻击变得更加复杂，针对构建管道、AI和机器学习软件供应链，公司安全解决方案因此受到客户赞扬 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管存在地缘政治不确定性和持续的宏观经济波动，但对年初至今的强劲表现感到鼓舞，但在前瞻展望方面仍保持谨慎态度 [25] - AI驱动的软件包数量正在上升，但认为现在下注显著的云使用量增长还为时过早 [9][10] - 客户重视云弹性以采用和部署AI，但由于不可预测的计算成本，在方法上保持灵活，认为全面投入公共云还为时过早 [9] - 软件供应链攻击是每个组织的真实威胁，保护软件供应链和二进制文件至关重要，攻击只是时间问题 [13] - 对安全解决方案的采用持谨慎乐观态度，认为这将带来更广泛的长期势头 [13] - 公司对2025年全年基线云增长的估计现在在40%-42%的范围内，净美元留存率预期提高到116%以上 [26] 其他重要信息 - 公司在第三季度举办了年度用户大会SwampUp，展示了AI、ML、DevOps和安全方面的最新创新和产品 [16] - 公司在第三季度完成了与2024年7月完成的Qwak收购相关的保留协议下的付款，总额为570万美元 [24] - 公司对以色列团队在地区战争结束和人质获释后表示声援 [30] 问答环节所有的提问和回答 问题: 云业绩强劲是否有一次性因素 - 回答：云收入中没有一次性因素，这是多种软件包类型、地区和不同垂直行业强劲使用量的汇聚，加上安全的强劲表现共同驱动 [32] 问题: 云业务持续强劲增长，在执行方面有何变化 - 回答：云业务的强劲表现源于技术和市场进入策略的一致执行，特别是与使用量超额的客户合作，将其转化为更高承诺，这带来了持续的云增长和更少的波动性，此外云客户也开始采用安全解决方案 [33] 问题: Artifactory管理和存储的构件类型组合及趋势 - 回答：观察到AI创作者大量使用的构件类型在使用量上呈现增长，例如Hugging Face、PyPI、NPM、Docker容器等，这些都与AI开发相关并共同增长，但目前尚不能确定此趋势是否会未来导致更高消费，但令人鼓舞的是客户使用JFrog作为所有软件包（包括AI模型）的记录系统 [34][35] 问题: JFrog Fly的发布以及AI是否改变了用户交互方式 - 回答：JFrog Fly是对整个软件供应链记录系统的颠覆性创新，旨在为AI代理提供支持，未来软件将由开发者和代理共同创建，Fly提供了完整的代理体验，并计划逐步将这些能力集成到JFrog平台中 [37][38] 问题: 净美元留存率持平而云增长强劲，如何解读其可持续性 - 回答：净美元留存率是过去12个月的指标，去年第三季度有三个最大客户签约，形成了强劲基数，此后在安全和云使用量超承诺方面看到增长，使得该指标稳定在118%，将安全解决方案嵌入平台也是扩张客户群的一种方式 [39][40][41] 问题: JFrog Fly是否会开辟新客户或购买中心，以及市场进入计划 - 回答：Fly的主要目标是确保未来JFrog平台能支持代理和开发者管理软件供应链，这是为了适应未来由开发者和代理共同组成的工程团队，Fly是采用AI体验的北极星，小型团队使用Fly可能成为新的收入途径，但主要目标是让代理体验遍及整个平台 [42][43] 问题: 业绩超预期并提高指引，关键驱动因素和信心来源 - 回答：提高指引的信心来源于强劲的承诺水平，指引仅基于承诺水平，不包括超出最低承诺的使用量，并对这些数字充满信心 [44][45] 问题: AI需求与混合解决方案相关，但云增长强劲，管道组合是否变化 - 回答：管道中仍有一些包含云迁移的大型交易，客户在将整个AI工作负载投入云端前需要更多确定性，因此按需部署仍然相关，这些交易在指引中被谨慎处理，云消费方面看到更多与AI相关的软件包使用量增长，但尚不能确定是长期趋势，对于使用量超承诺转为更高年度承诺的客户，销售团队执行良好，但预算尚未完全对齐，Q4通常是季节性较弱的季度 [46][47] 问题: 本季度有多少客户转化为云客户，以及待转化客户比例 - 回答：未披露具体数字，但年消费超过100万美元的客户增长至71家，同比增长54%，其中大多数不仅使用了更多平台功能，也在云上使用，云是公司强大的增长引擎 [48] 问题: 客户是否为AI模型安全分配新预算，还是整合到现有预算中 - 回答：软件供应链面临更高威胁，攻击二进制文件是每个CISO关注的重点，此外在AI领域，除了传统安全，治理、风险和合规预算也在关注AI全面采用前的信任、控制、安全和治理问题，因此肯定有更多预算和关注 [49][50][51] 问题: 联邦政府业务强劲，但Q4指引相对谨慎，是否与政府停摆有关 - 回答：政府停摆不会改变前景看法，全年都保持谨慎态度，指引中不考虑超出最低承诺的使用量，并对最大交易的时机不确定性进行风险规避，但指导哲学没有改变 [52][53] 问题: 本季度超出最低承诺的使用量带来的额外收入是多少 - 回答：未单独披露此信息，从Q3延续到Q4的连续增长是基于承诺水平，任何超出部分视为超承诺使用量 [54] 问题: 销售团队超额完成配额的比例是否高于平均水平，以及明年薪酬计划调整 - 回答：未分享具体运营指标，但销售团队有重要的激励措施与增长引擎（安全、云迁移、AI/MLOps采用、DevGovOps等）挂钩，过去五个季度持续交付成果表明团队专注于企业销售和向上销售，方法有效 [55] 问题: 销售和营销人员支出是否会加速以把握机会 - 回答：公司正在以负责任的方式投资于市场进入，确保投入能产生合适的投资回报，产品发布和市场进入方面的一致性带来了强劲的业绩 [56] 问题: 安全业务管线情况、销售周期和竞争格局 - 回答：管线中有大量机会，特别是在JFrog治理方面，由于NPM等事件，客户咨询增多，安全销售周期较长，因为客户并非从零开始部署安全方案，涉及替代现有方案，管线在增长，交易周期平均约为三个季度，有时四个季度，取决于需要涉及多少角色 [57][58][59] 问题: 英国和美国联邦机构的交易是否直接受益于Uptrust的发布 - 回答：这些交易是竞标结果，Uptrust是刚发布的新产品，尚未包含其中，但未来Uptrust在治理方面有增长空间 [60][61] 问题: 企业客户增加强劲的关键驱动因素 - 回答：企业客户增长强劲，特别是百万美元以上客户，安全成为许多大交易的驱动力，云使用量超承诺并叠加安全解决方案推动了这些交易，这是过去三四年投资的结果 [62] 问题: OpenAI新安全应用与Xray能力对比，以及代理修复能力的差异化 - 回答：OpenAI的解决方案替代静态代码分析，保护人类语言编写的代码，而非二进制文件，这与JFrog的解决方案是互补的，JFrog保护整个软件供应链，包括二进制文件，OpenAI的发布可能引发市场对JFrog解决方案的更多兴趣 [63][64] 问题: 未迁移到云的客户的主要障碍是什么 - 回答：企业客户迁移到云涉及自身项目范围和为AI新工作负载提供更好弹性，但AI工作负载的成本（存储、数据传输、模型训练托管）可预测性较差，此外存在安全和管理问题，需要更多时间分析，JFrog的混合解决方案适合这种按需部署需求 [65][66]

财务数据和关键指标变化 - 公司今年指导为18%，第一季度达到22%，过去三个季度已建立相关业绩记录 [12] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全业务在2024年成为交易规模变化的重要因素，本身可达成7位数或更大规模交易，在多年期合同中有采用率提升 [20] - 第四季度安全业务占ARR的5%、RPO的12%，有250个客户 [21] - 企业级Plus收入占比已远超50% [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场上安全工具出现整合趋势，Forrester和Gartner不再发布应用安全报告，行业正朝着平台化发展 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从自下而上的开发者主导销售转变为自上而下的企业级销售，企业级Plus收入占比超50% [30] - 公司与GitHub建立合作关系，集成在API和安全层面展开，可替代多达8个工具，未来可能有联合销售，但需得到微软Satya的决策 [40][41][45] - 公司认为安全业务可整合不同的单点解决方案，利用平台策略受益，竞争对手多为私有公司，受资金限制发展受限 [27][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度客户使用情况良好，但采购和财务部门未表现出开发者的热情，对后续使用情况持谨慎态度，需观察第二季度情况 [6] - 公司认为代码生成带来更多二进制文件和数据传输的趋势尚未到来，当机器更多生成源代码时才可能出现 [7] - 公司调整指导策略，以更好保护投资者，应对业务变化和大型交易的不确定性 [15] - 市场环境仍艰难，企业注重预算，对开支较为谨慎，这可能影响使用量增长趋势的延续 [61] 其他重要信息 - 第一季度客户使用量超预期，可能是开发者尝试AI和MLOps或大语言模型进行创新实验，贡献使用量超量的最大包增加来自Hugging Face、Python和Docker [5] - 公司赢得一家顶级原生AI公司的合同，合同金额达6位数，客户目前使用Artifactory进行常规操作，未来可能有创建数据中心、托管和训练模型等新业务模式 [9][10] - 云业务有消费和迁移两个关键增长驱动因素，2022年后迁移成为主要驱动，迁移第一年平均有20 - 80%的提升，公司认为60%来自自托管的收入未来可能迁移到云，但部分业务因法规等因素将保留自托管 [52][53] - 公司进行的Forrester研究显示，客户使用JFrog在一定时间内可获得300%以上的投资回报率 [63] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第一季度使用量超预期的驱动因素及是否会持续 - 第一季度使用量超预期可能是开发者尝试AI和MLOps或大语言模型进行创新实验，目前仅一个季度数据，不能确定为趋势，采购和财务部门态度谨慎，后续情况需观察第二季度 [4][5][6] 问题: 代码生成带来更多二进制文件和数据传输的趋势是否开始显现 - 公司认为目前尚未达到该阶段，此趋势更多会在机器更多生成源代码时出现 [7] 问题: 赢得大型AI原生客户的驱动因素、客户当前使用情况及未来可能用途 - 客户此前使用多种小型私有解决方案管理二进制文件，希望公司提供更有效、可扩展的管理方式，签订了6位数合同，目前使用Artifactory进行常规操作，未来可能创建数据中心、托管和训练模型，开展模型即服务业务 [9][10] 问题: 公司指导策略变化的原因 - 去年第二季度因收购公司和客户要求价格上限问题，导致投资者困扰，公司为更好保护投资者，调整指导策略，让大型交易自然发展，不纳入指导范围 [14][15] 问题: 交易规模增大的驱动因素及安全业务管道建设和续约情况 - 安全业务成为交易规模变化的重要因素，自2024年出现新机会，可达成7位数或更大规模交易；目前有250个安全业务客户，部分已迁移，部分客户将评估入门定价，随着时间推移，业务有望增长 [20][22][23] 问题: 安全业务的竞争情况 - 竞争对手多为私有公司，此前有良好估值和现金，但受资金限制，只能专注单一解决方案，无法扩展平台，而公司可通过安全业务整合单点解决方案，利用平台策略受益 [27][29] 问题: 公司从开发者主导销售向企业级销售转变的情况及新客户机会 - 公司已成功实现转变，企业级Plus收入占比超50%，新客户机会更多在中小企业市场，未来可能推出Artifactory轻量版并结合GitHub合作拓展新客户 [30][31][33] 问题: 未与公司合作的财富500强公司使用情况 - 部分公司使用Sonotype，但无法实现云迁移；还有一些小型云玩家、开源解决方案和内部拼凑的解决方案，但这些方案存在可扩展性问题 [34] 问题: GitHub合作的战略意义、过去一年的影响及未来发展 - 合作由客户推动，集成在API和安全层面展开，可替代多达8个工具，改变了投资者和分析师的看法，目前难以确定具体收益，未来可能有联合销售，但需得到微软Satya的决策 [40][41][45] 问题: 企业级Plus客户升级层级的驱动因素和策略 - 驱动因素包括分发、安全和MLOps等，公司通过在基础套餐中加入X射线等方式，推动客户升级订阅层级 [48][49] 问题: 云迁移的驱动因素、趋势及对净留存率和经济效益的影响 - 云业务增长驱动因素包括消费和迁移，2022年后迁移成为主要驱动，迁移第一年平均有20 - 80%的提升，公司认为60%来自自托管的收入未来可能迁移到云，云迁移可带来更好的经济效益和更高的净留存率 [52][53][55] 问题: 销售团队的情况和发展方向 - 销售团队核心稳定，目前关注解决方案工程支持方面的投入，未来可能针对中小企业市场进行投资 [57] 问题: 公司2027年长期目标情况 - 自2023年发布目标以来，公司已达到或超过所有指标，目前处于五年复合年增长率的第三年，可能在SwampUp提供更新 [59] 问题: 宏观环境对公司的影响 - 市场环境仍艰难，企业注重预算，对开支较为谨慎，这可能影响使用量增长趋势的延续 [61] 问题: 客户使用JFrog的投资回报率情况 - 公司进行的Forrester研究显示，客户使用JFrog在一定时间内可获得300%以上的投资回报率，客户认为JFrog提供了高价值，特别是在自托管方面 [63] 问题: 公司核心竞争优势中二进制文件重要性的动态变化及认知 - 二进制文件成为新的攻击向量，其安全性和货币化是LLOps在企业广泛采用的关键，公司认为这是核心竞争优势 [66][67]