财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为1.369亿美元，同比增长26% [7] - 第三季度云收入为6340万美元，同比增长50%，占总收入的46% [7][24] - 第三季度自托管（本地部署）收入为7350万美元，同比增长10% [24] - 第三季度运营利润为2560万美元，运营利润率为18.7%，去年同期为1470万美元和13.5% [7][26] - 第三季度毛利润为1.149亿美元，毛利率为83.9%，去年同期为82.8% [25] - 第三季度运营费用为8930万美元，占收入的65%，去年同期为7550万美元，占收入的69% [26] - 第三季度经营活动现金流为3020万美元，自由现金流为2880万美元，利润率为21%，去年同期为2670万美元和24% [26] - 截至第三季度末，现金和短期投资为6.511亿美元，2024年底为5.22亿美元 [28] - 截至第三季度末，剩余履约义务（RPO）为5.08亿美元，同比增长47% [28] - 截至第三季度末，年收入超过10万美元的客户数量为1121家，同比增长16% [8] - 过去四个季度的净美元留存率（NDR）为118%，与上一季度持平 [9][25] - 截至2025年第三季度，总留存率为97% [25] - 第三季度56%的总收入来自Enterprise Plus订阅，去年同期为50% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务增长由多种软件包类型使用量增加、对JFrog Advanced Security和Curation的需求以及将使用量超承诺的客户转化为更高年度合同所驱动 [24] - Enterprise Plus订阅收入贡献同比增长39% [25] - 安全解决方案（如JFrog Curation和JFrog Advanced Security）是云增长和大型交易的关键驱动力 [11][36][97] - 公司推出了新的AI相关产品，包括JFrog ML、AI Catalog、JFrog Uptrust和JFrog Fly [17][18][21] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业客户增长显著，年消费额超过100万美元的客户数量达到71家，同比增长54% [8] - 交易涉及多个垂直行业和地域，包括与英国税务海关总署签订的900万美元总合同价值（TCV）的三年期协议 [11] - 北美市场赢得了一家世界顶级能源公司的新客户交易，合同总价值超过400万美元 [12] - 美国联邦机构客户选择了JFrog的安全解决方案来保护其软件供应链和2000名开发人员 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为软件交付的基础平台和记录系统，专注于管理软件制品（binaries）和AI生成的构件 [7][9] - 战略包括引导云使用量超额的客户转向更高的年度承诺，以建立更牢固的合作伙伴关系 [8] - 混合和多云产品是公司的差异化优势，使其能够灵活捕捉AI带来的扩展机会 [10] - 安全被视为一个整合的市场机会，公司提供将二进制管理与端到端安全结合的统一平台 [13] - 在AI和机器学习领域，公司致力于成为AI软件包的单一可信源，推出了JFrog ML、AI Catalog和JFrog Fly等产品 [16][17][21] - 公司推出了JFrog Uptrust，这是一个与ServiceNow合作开发的DevGovOps解决方案，旨在自动化治理 [18][19] - 行业竞争态势方面，软件供应链攻击日益增多和复杂化，公司解决方案因保护客户免受此类攻击而受到好评 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管存在地缘政治不确定性和持续的宏观经济波动，公司对年初至今的强劲表现感到鼓舞，但对前瞻性展望仍持谨慎态度 [28] - 客户在采用AI工作负载时，由于不可预测的计算成本，对全面投入公有云仍持灵活态度，这为公司的混合解决方案创造了机会 [10][62] - 软件供应链安全的重要性日益凸显，攻击被视作"何时发生"而非"是否发生"的问题，这推动了相关预算的增加 [14][70][73] - AI的采用带来了新的治理、风险与合规（GRC）预算，CISO和CIO更加关注确保AI驱动的软件交付不使公司面临风险 [73] - 对于大型交易，特别是涉及安全解决方案的交易，销售周期可能更长，平均约为三个季度，有时甚至四个季度 [88] 其他重要信息 - 公司在9月中旬举办了年度用户大会SwampUp，展示了新产品和创新 [16][17] - 公司完成了与收购Qwak相关的570万美元尾款支付 [28] - 公司对以色列团队在地区战争结束后的情况表示了关注 [33] - 公司预计2025年全年云收入基础增长在40%-42%之间，净美元留存率预计将高于116% [29] - 第四季度收入指导范围为1.365亿至1.385亿美元，非GAAP运营利润预计在2100万至2200万美元之间 [30] - 2025年全年收入指导范围为5.23亿至5.25亿美元，中点同比增长约22.3%，非GAAP摊薄每股收益预计在0.78至0.80美元之间 [30] 问答环节所有的提问和回答 问题: 云业务强劲增长是否包含一次性因素 - 回答指出云收入增长没有一次性因素，是多种软件包类型、地域和垂直行业强劲使用量以及安全需求共同推动的结果 [36] 问题: 云业务持续强劲增长，在执行层面有何变化 - 回答强调是技术和市场策略的持续稳定执行，包括与使用量超额的客户合作转为更高承诺，以及云客户采纳安全解决方案 [38] 问题: Artifactory管理的软件制品类型组合和趋势 - 回答指出与AI创作相关的制品（如Hugging Face模型、PyPI、NPM、Docker容器）使用量在增长，但尚不能确定这是否会持续推动更高消费 [41][42] 问题: JFrog Fly的发布及其对用户体验的影响 - 回答指出JFrog Fly是面向未来的"代理化"软件供应链记录系统，旨在为开发者和AI代理提供服务，并计划将其能力逐步整合到JFrog平台中 [44][45] 问题: 净美元留存率（NDR）持平而云增长强劲，如何解读其可持续性 - 回答解释NDR是过去12个月的指标，去年第三季度有三个大客户交易奠定了高基数，当前NDR的稳定得益于安全产品的采纳和云使用量超承诺 [49][50][51] 问题: JFrog Fly是否会开拓新客户群体及其上市策略 - 回答指出Fly的主要目标是赋能整个JFrog平台支持代理化体验，虽然可能吸引小团队，但核心是服务现有企业客户 [55][56] 问题: 业绩超预期并上调指引，信心来源是什么 - 回答强调指引仅基于客户承诺水平，排除了使用量超承诺的部分，对第四季度承诺水平有信心 [57][58] 问题: AI相关混合解决方案需求与云增长势头之间如何协调 - 回答指出管道中仍有包含云迁移的大型交易，客户在将AI工作负载全面上云前需要更多确定性，公司对这部分机会持谨慎态度 [61][62] 问题: 转为更高年度承诺的客户后续消费行为如何 - 回答指出销售团队成功转化这些客户，他们现在可以更灵活地调整使用量，但第四季度通常是淡季 [64] 问题: 本季度有多少客户向云迁移，剩余迁移空间多大 - 回答未披露具体数字，但指出年消费超100万美元的客户增长54%，其中多数使用了云服务 [66] 问题: 客户为AI模型安全分配新预算的可持续性及竞争格局 - 回答指出软件供应链攻击增加迫使CISO重视此领域，AI的采用也带来了新的GRC预算，预算在增加 [70][73] 问题: 联邦政府业务强劲，但第四季度指引相对保守，是否与政府停摆等有关 - 回答指出指引谨慎与政府停摆无关，一贯做法是排除使用量超承诺部分并对大单时机不确定性进行风险对冲 [75][76] 问题: 本季度使用量超承诺部分带来的额外收入是多少 - 回答未具体披露该数字 [78] 问题: 销售团队超额完成情况以及明年薪酬计划调整思路 - 回答未分享具体运营指标，但指出销售团队专注于企业级销售和平台扩展，成果连续多个季度持续 [81][82] 问题: 是否会加速销售和营销人员投入以把握机会 - 回答指出公司正在负责任地投资于市场推广，并关注投资回报率 [84] 问题: 安全业务管道情况、销售周期变化和竞争态势 - 回答指出安全管道在增长，销售周期因涉及替换现有方案而较长，平均约三到四个季度 [87][88] 问题: 提到的英国和美国联邦政府交易是否受益于Uptrust产品 - 回答指出这些交易是长期竞标结果，Uptrust刚发布，尚未包含在内，但其在DevGovOps领域有增长潜力 [92][93] 问题: 企业客户增加强劲的关键驱动因素 - 回答归因于安全成为大型交易驱动力、云使用量超承诺转化为更高承诺以及多年市场投入初见成效 [96][97] 问题: OpenAI新安全产品Ardvark与JFrog Xray及代理化修复能力的对比 - 回答指出OpenAI产品侧重于静态代码分析（源代码安全），而JFrog专注于二进制安全，两者是互补关系，OpenAI的发布反而印证了市场趋势 [100][102] 问题: 客户不迁移到云的原因是什么 - 回答指出对于AI工作负载，客户对云上存储、数据传输成本和安全性存在顾虑，需要更多时间评估，公司混合方案可灵活支持 [105][106][107]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为1.369亿美元，同比增长26% [7] - 第三季度云收入为6340万美元，同比增长50%，占总收入46% [7][24] - 第三季度自托管或本地部署收入为7350万美元，同比增长10% [24] - 第三季度毛利润为1.149亿美元，毛利率为83.9%，去年同期为82.8% [25] - 第三季度营业利润为2560万美元，营业利润率为18.7%，去年同期为1470万美元和13.5% [26] - 第三季度经营活动现金流为3020万美元，自由现金流为2880万美元，利润率为21%，去年同期为2670万美元和24% [26] - 截至2025年第三季度，现金和短期投资为6.511亿美元，2024年底为5.22亿美元 [28] - 截至2025年9月30日，剩余履约义务总额为5.08亿美元，同比增长47% [28] - 企业+订阅收入占总收入56%，去年同期为50%，同比增长39% [25] - 过去四个季度净美元留存率为118%，与上一季度持平 [25] - 截至2025年第三季度，总客户留存率为97% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务增长由多种软件包类型使用量增加、JFrog Advanced Security和Curation需求以及将超出最低承诺使用量的客户转化为更高年度合同所驱动 [24] - 安全解决方案继续成为大型交易的关键驱动因素，许多交易包含JFrog Curation和JFrog Advanced Security等整体安全解决方案 [11] - 公司推出JFrog Fly（世界上首个代理式仓库）、JFrog Uptrust（治理产品）以及代理式修复能力等新产品创新 [21][18][20] - 公司集成JFrog ML到平台中，并推出AI Catalog作为JFrog Curation的附加组件，用于保护和管理AI模型 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 年度合同价值超过100万美元的客户数量增长至71家，去年同期为46家，同比增长54% [8] - 年度支出超过10万美元的客户数量增长至1121家，去年同期为966家，同比增长16% [8] - 公司在多个垂直行业和地域赢得客户，包括英国税务海关总署（三年合同总价值900万美元）和美国一家顶级能源公司（合同价值超过400万美元） [11][12] - 联邦政府业务表现强劲，但指导方针仍保持谨慎，未将最大机会纳入预期 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为软件交付的基础平台和记录系统，专注于管理所有软件工件，包括AI模型 [9] - 混合和多云产品差异化JFrog，使其能够捕获AI带来的扩展机会 [11] - 公司相信软件供应链安全和治理市场的未来将由包含二进制管理和端到端安全的整体记录系统书写，而非单点解决方案 [13] - 公司强调跨行业合作，与ServiceNow等合作伙伴推出DevGovOps解决方案 [18][19] - 行业竞争格局中，软件供应链攻击日益复杂，针对构建管道、AI和机器学习软件供应链 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管存在地缘政治不确定性和持续的宏观经济波动，公司对今年迄今的强劲表现感到鼓舞，但对前瞻性展望仍保持谨慎态度 [28] - 客户由于不可预测的计算成本，在全面投入公有云方面仍保持灵活，认为现在还为时过早 [10] - AI驱动的软件包数量正在上升，但公司认为现在对云使用量显著增长下结论还为时过早 [10][11] - 黑客越来越多地针对软件供应链，攻击二进制文件、软件包、容器和AI模型，这对每个组织都构成真实威胁 [15] - 公司对安全解决方案的采用持谨慎乐观态度，认为这将带来更广泛的长期动力 [15] 其他重要信息 - 公司在第三季度完成了与2024年7月完成的Qwak收购相关的570万美元保留款支付 [28] - 公司在9月中旬举办了年度用户会议SwampUP，展示了产品创新和行业合作 [16][17] - 公司提到区域战争结束对人质返回的影响，并声援仍被扣押的人质 [33] 问答环节所有提问和回答 问题: 云业务增长是否包含一次性因素 - 回答指出云收入中没有一次性因素，增长是多种软件包类型、地域和垂直行业强劲使用量以及安全需求驱动的结果 [36] 问题: 云业务持续强劲增长的原因 - 回答强调是技术和市场进入理念的持续强劲执行，包括与使用量超额的客户合作将其转化为更高承诺 [38] 问题: Artifactory管理的工件类型组合 - 回答指出AI创作者大量使用的工件类型在使用量上呈现增长，但尚不能确定这是否会导致未来更高消费量 [41][42] 问题: JFrog Fly的潜在影响和用户界面相关性 - 回答解释JFrog Fly是对整个软件供应链记录系统的颠覆，旨在为开发者和代理提供代理式体验 [44][45] 问题: 净美元留存率与云表现的关系 - 回答澄清净美元留存率是过去12个月指标，去年第三季度有三个大客户签约，当前安全产品采用和云使用量超额是加速因素 [49][50][51] 问题: JFrog Fly是否开辟新客户群及指导方针上调原因 - 回答指出Fly的主要目标是赋能整个JFrog平台支持代理和开发者，指导方针上调基于对承诺水平的信心 [55][56][57][58] 问题: 混合需求与云动量的协调及客户合同转换后行为 - 回答确认混合解决方案需求仍然存在，大交易中包含云迁移部分，客户在AI工作负载全面上云前需要更多确定性 [61][62][63][64] 问题: 云转换带来的提升和剩余转换客户比例 - 回答未披露具体数字，但指出超过100万美元的客户数量增长54%，其中多数使用云服务 [66] 问题: 客户为AI模型安全分配新预算的可持续性 - 回答指出软件供应链面临更高威胁，AI安全确实有新预算分配，涉及治理和合规预算 [70][71][72][73] 问题: 联邦业务强劲但第四季度指导保守的原因 - 回答强调指导方针保持谨慎哲学，未将使用量超额和最大交易时机不确定性纳入预期 [75][76] 问题: 本季度使用量超额的贡献 - 回答未具体拆分，但指出从第三季度到第四季度的连续增长基于承诺水平，超出部分视为使用量超额 [78] 问题: 销售团队绩效和明年薪酬调整思路 - 回答指出销售团队专注于企业销售和向上销售，平台扩展方法有效，将继续以负责任方式投资市场 [81][82] 问题: 是否加速销售和营销支出以把握机会 - 回答确认公司正在以负责任方式投资市场，关注投资回报率 [84] 问题: 安全业务管线状况和竞争格局 - 回答指出管线中有大量安全机会，销售周期较长（平均三到四个季度），因涉及替代现有方案 [87][88] 问题: 英国和美国联邦交易是否受益于AppTrust - 回答指出这些交易是竞标结果，AppTrust是新产品，尚未包含其中，但未来有增长空间 [92][93] 问题: 企业客户增加的关键驱动因素 - 回答强调安全成为大型交易驱动因素，云使用量超额和向更高承诺扩展是原因 [96][97] 问题: OpenAI安全产品与JFrog能力的比较 - 回答指出OpenAI产品替代静态代码分析，而JFrog提供互补的二进制保护解决方案 [100][101] 问题: 客户不迁移到云的原因 - 回答指出客户对AI工作负载的云成本可预测性以及安全治理存在担忧，需要更多时间分析 [104][105][106]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为1.369亿美元，同比增长26% [5] - 第三季度云收入为6340万美元，同比增长50%，占总收入的46%，而去年同期为39% [5][22] - 第三季度自管理或本地部署收入为7350万美元，同比增长10% [22] - 第三季度营业利润为2560万美元，营业利润率为18.7%，而去年同期为1470万美元，营业利润率为13.5% [24] - 第三季度毛利润为1.149亿美元，毛利率为83.9%，而去年同期为82.8% [23] - 第三季度运营现金流为3020万美元，自由现金流为2880万美元，利润率为21%，而去年同期为2670万美元，利润率为24% [24] - 截至2025年第三季度，现金和短期投资为6.511亿美元，而2024年底为5.22亿美元 [25] - 截至2025年9月30日，剩余履约义务总额为5.08亿美元，同比增长47% [25] - 第三季度企业Plus订阅收入占总收入的56%，而去年同期为50%，该部分收入同比增长39% [23] - 过去四个季度的净美元留存率为118%，与上一季度持平 [7][23] - 截至2025年第三季度，总留存率为97% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云收入增长由多种软件包类型使用量增加、对JFrog高级安全和治理解决方案的需求以及将使用量超出最低承诺的客户转化为更高年度合同所驱动 [6][22] - 安全解决方案（如JFrog治理和JFrog高级安全）是云增长的主要驱动力，并包含在许多大型客户交易中 [10][32] - 公司继续积极引导本地部署客户将DevSecOps工作负载迁移到云端或探索更适合其特定用例的解决方案，包括混合和按需部署 [22] - 公司推出了新的AI和机器学习产品，包括集成到JFrog平台中的JFrog ML、AI Catalog（JFrog治理的附加组件）以及名为JFrog Fly的代理存储库 [16][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 年消费超过10万美元的客户增长至1,121家，相比去年同期的966家，同比增长16% [6] - 年消费超过100万美元的客户增长至71家，相比去年同期的46家，同比增长54% [6] - 公司在多个垂直行业和地区赢得了大型客户，包括与英国海关和税务署签订了一份总合同价值为900万美元的三年期合同 [10] - 一家美国关键联邦机构选择了JFrog的安全解决方案来保护其软件供应链和2000名开发人员 [11] - 在北美，与一家世界顶级能源公司签订了总合同价值超过400万美元的新客户交易 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为基础平台和软件交付记录系统，专注于管理软件构件，并正在成为软件供应链的模型注册中心 [5][8] - 随着AI和机器学习的发展，公司通过集成（如Hugging Face）和对ML模型、Docker、NPM、PyPI等的原生支持，成为AI软件包的可信单一来源 [9][15] - 公司的混合和多云产品使其能够独特地捕捉AI带来的扩展，无论是在云端还是本地，提供无与伦比的软件供应链全平台能力和部署灵活性 [10] - 公司推出了JFrog Uptrust，这是一种与ServiceNow合作开发的DevGovOps解决方案，旨在自动化软件治理 [17][18] - 公司推出了JFrog Fly，世界上第一个代理存储库，重新构想了AI时代的软件供应链管理，使AI代理与开发人员共同构建 [19] - 行业趋势显示软件供应链攻击显著增加，攻击变得更加复杂，针对构建管道、AI和机器学习软件供应链，公司安全解决方案因此受到客户赞扬 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管存在地缘政治不确定性和持续的宏观经济波动，但对年初至今的强劲表现感到鼓舞，但在前瞻展望方面仍保持谨慎态度 [25] - AI驱动的软件包数量正在上升，但认为现在下注显著的云使用量增长还为时过早 [9][10] - 客户重视云弹性以采用和部署AI，但由于不可预测的计算成本，在方法上保持灵活，认为全面投入公共云还为时过早 [9] - 软件供应链攻击是每个组织的真实威胁，保护软件供应链和二进制文件至关重要，攻击只是时间问题 [13] - 对安全解决方案的采用持谨慎乐观态度，认为这将带来更广泛的长期势头 [13] - 公司对2025年全年基线云增长的估计现在在40%-42%的范围内，净美元留存率预期提高到116%以上 [26] 其他重要信息 - 公司在第三季度举办了年度用户大会SwampUp，展示了AI、ML、DevOps和安全方面的最新创新和产品 [16] - 公司在第三季度完成了与2024年7月完成的Qwak收购相关的保留协议下的付款，总额为570万美元 [24] - 公司对以色列团队在地区战争结束和人质获释后表示声援 [30] 问答环节所有的提问和回答 问题: 云业绩强劲是否有一次性因素 - 回答：云收入中没有一次性因素，这是多种软件包类型、地区和不同垂直行业强劲使用量的汇聚，加上安全的强劲表现共同驱动 [32] 问题: 云业务持续强劲增长，在执行方面有何变化 - 回答：云业务的强劲表现源于技术和市场进入策略的一致执行，特别是与使用量超额的客户合作，将其转化为更高承诺，这带来了持续的云增长和更少的波动性，此外云客户也开始采用安全解决方案 [33] 问题: Artifactory管理和存储的构件类型组合及趋势 - 回答：观察到AI创作者大量使用的构件类型在使用量上呈现增长，例如Hugging Face、PyPI、NPM、Docker容器等，这些都与AI开发相关并共同增长，但目前尚不能确定此趋势是否会未来导致更高消费，但令人鼓舞的是客户使用JFrog作为所有软件包（包括AI模型）的记录系统 [34][35] 问题: JFrog Fly的发布以及AI是否改变了用户交互方式 - 回答：JFrog Fly是对整个软件供应链记录系统的颠覆性创新，旨在为AI代理提供支持，未来软件将由开发者和代理共同创建，Fly提供了完整的代理体验，并计划逐步将这些能力集成到JFrog平台中 [37][38] 问题: 净美元留存率持平而云增长强劲，如何解读其可持续性 - 回答：净美元留存率是过去12个月的指标，去年第三季度有三个最大客户签约，形成了强劲基数，此后在安全和云使用量超承诺方面看到增长，使得该指标稳定在118%，将安全解决方案嵌入平台也是扩张客户群的一种方式 [39][40][41] 问题: JFrog Fly是否会开辟新客户或购买中心，以及市场进入计划 - 回答：Fly的主要目标是确保未来JFrog平台能支持代理和开发者管理软件供应链，这是为了适应未来由开发者和代理共同组成的工程团队，Fly是采用AI体验的北极星，小型团队使用Fly可能成为新的收入途径，但主要目标是让代理体验遍及整个平台 [42][43] 问题: 业绩超预期并提高指引，关键驱动因素和信心来源 - 回答：提高指引的信心来源于强劲的承诺水平，指引仅基于承诺水平，不包括超出最低承诺的使用量，并对这些数字充满信心 [44][45] 问题: AI需求与混合解决方案相关，但云增长强劲，管道组合是否变化 - 回答：管道中仍有一些包含云迁移的大型交易，客户在将整个AI工作负载投入云端前需要更多确定性，因此按需部署仍然相关，这些交易在指引中被谨慎处理，云消费方面看到更多与AI相关的软件包使用量增长，但尚不能确定是长期趋势，对于使用量超承诺转为更高年度承诺的客户，销售团队执行良好，但预算尚未完全对齐，Q4通常是季节性较弱的季度 [46][47] 问题: 本季度有多少客户转化为云客户，以及待转化客户比例 - 回答：未披露具体数字，但年消费超过100万美元的客户增长至71家，同比增长54%，其中大多数不仅使用了更多平台功能，也在云上使用，云是公司强大的增长引擎 [48] 问题: 客户是否为AI模型安全分配新预算，还是整合到现有预算中 - 回答：软件供应链面临更高威胁，攻击二进制文件是每个CISO关注的重点，此外在AI领域，除了传统安全，治理、风险和合规预算也在关注AI全面采用前的信任、控制、安全和治理问题，因此肯定有更多预算和关注 [49][50][51] 问题: 联邦政府业务强劲，但Q4指引相对谨慎，是否与政府停摆有关 - 回答：政府停摆不会改变前景看法，全年都保持谨慎态度，指引中不考虑超出最低承诺的使用量，并对最大交易的时机不确定性进行风险规避，但指导哲学没有改变 [52][53] 问题: 本季度超出最低承诺的使用量带来的额外收入是多少 - 回答：未单独披露此信息，从Q3延续到Q4的连续增长是基于承诺水平，任何超出部分视为超承诺使用量 [54] 问题: 销售团队超额完成配额的比例是否高于平均水平，以及明年薪酬计划调整 - 回答：未分享具体运营指标，但销售团队有重要的激励措施与增长引擎（安全、云迁移、AI/MLOps采用、DevGovOps等）挂钩，过去五个季度持续交付成果表明团队专注于企业销售和向上销售，方法有效 [55] 问题: 销售和营销人员支出是否会加速以把握机会 - 回答：公司正在以负责任的方式投资于市场进入，确保投入能产生合适的投资回报，产品发布和市场进入方面的一致性带来了强劲的业绩 [56] 问题: 安全业务管线情况、销售周期和竞争格局 - 回答：管线中有大量机会，特别是在JFrog治理方面，由于NPM等事件，客户咨询增多，安全销售周期较长，因为客户并非从零开始部署安全方案，涉及替代现有方案，管线在增长，交易周期平均约为三个季度，有时四个季度，取决于需要涉及多少角色 [57][58][59] 问题: 英国和美国联邦机构的交易是否直接受益于Uptrust的发布 - 回答：这些交易是竞标结果，Uptrust是刚发布的新产品，尚未包含其中，但未来Uptrust在治理方面有增长空间 [60][61] 问题: 企业客户增加强劲的关键驱动因素 - 回答：企业客户增长强劲，特别是百万美元以上客户，安全成为许多大交易的驱动力，云使用量超承诺并叠加安全解决方案推动了这些交易，这是过去三四年投资的结果 [62] 问题: OpenAI新安全应用与Xray能力对比，以及代理修复能力的差异化 - 回答：OpenAI的解决方案替代静态代码分析，保护人类语言编写的代码，而非二进制文件，这与JFrog的解决方案是互补的，JFrog保护整个软件供应链，包括二进制文件，OpenAI的发布可能引发市场对JFrog解决方案的更多兴趣 [63][64] 问题: 未迁移到云的客户的主要障碍是什么 - 回答：企业客户迁移到云涉及自身项目范围和为AI新工作负载提供更好弹性，但AI工作负载的成本（存储、数据传输、模型训练托管）可预测性较差，此外存在安全和管理问题，需要更多时间分析，JFrog的混合解决方案适合这种按需部署需求 [65][66]

财务数据和关键指标变化 - 公司今年指导为18%，第一季度达到22%，过去三个季度已建立相关业绩记录 [12] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全业务在2024年成为交易规模变化的重要因素，本身可达成7位数或更大规模交易，在多年期合同中有采用率提升 [20] - 第四季度安全业务占ARR的5%、RPO的12%，有250个客户 [21] - 企业级Plus收入占比已远超50% [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场上安全工具出现整合趋势，Forrester和Gartner不再发布应用安全报告，行业正朝着平台化发展 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从自下而上的开发者主导销售转变为自上而下的企业级销售，企业级Plus收入占比超50% [30] - 公司与GitHub建立合作关系，集成在API和安全层面展开，可替代多达8个工具，未来可能有联合销售，但需得到微软Satya的决策 [40][41][45] - 公司认为安全业务可整合不同的单点解决方案，利用平台策略受益，竞争对手多为私有公司，受资金限制发展受限 [27][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度客户使用情况良好，但采购和财务部门未表现出开发者的热情，对后续使用情况持谨慎态度，需观察第二季度情况 [6] - 公司认为代码生成带来更多二进制文件和数据传输的趋势尚未到来，当机器更多生成源代码时才可能出现 [7] - 公司调整指导策略，以更好保护投资者，应对业务变化和大型交易的不确定性 [15] - 市场环境仍艰难，企业注重预算，对开支较为谨慎，这可能影响使用量增长趋势的延续 [61] 其他重要信息 - 第一季度客户使用量超预期，可能是开发者尝试AI和MLOps或大语言模型进行创新实验，贡献使用量超量的最大包增加来自Hugging Face、Python和Docker [5] - 公司赢得一家顶级原生AI公司的合同，合同金额达6位数，客户目前使用Artifactory进行常规操作，未来可能有创建数据中心、托管和训练模型等新业务模式 [9][10] - 云业务有消费和迁移两个关键增长驱动因素，2022年后迁移成为主要驱动，迁移第一年平均有20 - 80%的提升，公司认为60%来自自托管的收入未来可能迁移到云，但部分业务因法规等因素将保留自托管 [52][53] - 公司进行的Forrester研究显示，客户使用JFrog在一定时间内可获得300%以上的投资回报率 [63] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第一季度使用量超预期的驱动因素及是否会持续 - 第一季度使用量超预期可能是开发者尝试AI和MLOps或大语言模型进行创新实验，目前仅一个季度数据，不能确定为趋势，采购和财务部门态度谨慎，后续情况需观察第二季度 [4][5][6] 问题: 代码生成带来更多二进制文件和数据传输的趋势是否开始显现 - 公司认为目前尚未达到该阶段，此趋势更多会在机器更多生成源代码时出现 [7] 问题: 赢得大型AI原生客户的驱动因素、客户当前使用情况及未来可能用途 - 客户此前使用多种小型私有解决方案管理二进制文件，希望公司提供更有效、可扩展的管理方式，签订了6位数合同，目前使用Artifactory进行常规操作，未来可能创建数据中心、托管和训练模型，开展模型即服务业务 [9][10] 问题: 公司指导策略变化的原因 - 去年第二季度因收购公司和客户要求价格上限问题，导致投资者困扰，公司为更好保护投资者，调整指导策略，让大型交易自然发展，不纳入指导范围 [14][15] 问题: 交易规模增大的驱动因素及安全业务管道建设和续约情况 - 安全业务成为交易规模变化的重要因素，自2024年出现新机会，可达成7位数或更大规模交易；目前有250个安全业务客户，部分已迁移，部分客户将评估入门定价，随着时间推移，业务有望增长 [20][22][23] 问题: 安全业务的竞争情况 - 竞争对手多为私有公司，此前有良好估值和现金，但受资金限制，只能专注单一解决方案，无法扩展平台，而公司可通过安全业务整合单点解决方案，利用平台策略受益 [27][29] 问题: 公司从开发者主导销售向企业级销售转变的情况及新客户机会 - 公司已成功实现转变，企业级Plus收入占比超50%，新客户机会更多在中小企业市场，未来可能推出Artifactory轻量版并结合GitHub合作拓展新客户 [30][31][33] 问题: 未与公司合作的财富500强公司使用情况 - 部分公司使用Sonotype，但无法实现云迁移；还有一些小型云玩家、开源解决方案和内部拼凑的解决方案，但这些方案存在可扩展性问题 [34] 问题: GitHub合作的战略意义、过去一年的影响及未来发展 - 合作由客户推动，集成在API和安全层面展开，可替代多达8个工具，改变了投资者和分析师的看法，目前难以确定具体收益，未来可能有联合销售，但需得到微软Satya的决策 [40][41][45] 问题: 企业级Plus客户升级层级的驱动因素和策略 - 驱动因素包括分发、安全和MLOps等，公司通过在基础套餐中加入X射线等方式，推动客户升级订阅层级 [48][49] 问题: 云迁移的驱动因素、趋势及对净留存率和经济效益的影响 - 云业务增长驱动因素包括消费和迁移，2022年后迁移成为主要驱动，迁移第一年平均有20 - 80%的提升，公司认为60%来自自托管的收入未来可能迁移到云，云迁移可带来更好的经济效益和更高的净留存率 [52][53][55] 问题: 销售团队的情况和发展方向 - 销售团队核心稳定，目前关注解决方案工程支持方面的投入，未来可能针对中小企业市场进行投资 [57] 问题: 公司2027年长期目标情况 - 自2023年发布目标以来，公司已达到或超过所有指标，目前处于五年复合年增长率的第三年，可能在SwampUp提供更新 [59] 问题: 宏观环境对公司的影响 - 市场环境仍艰难，企业注重预算，对开支较为谨慎，这可能影响使用量增长趋势的延续 [61] 问题: 客户使用JFrog的投资回报率情况 - 公司进行的Forrester研究显示，客户使用JFrog在一定时间内可获得300%以上的投资回报率，客户认为JFrog提供了高价值，特别是在自托管方面 [63] 问题: 公司核心竞争优势中二进制文件重要性的动态变化及认知 - 二进制文件成为新的攻击向量，其安全性和货币化是LLOps在企业广泛采用的关键，公司认为这是核心竞争优势 [66][67]