业绩总结 - FY 2023系统范围内销售额为9.55亿美元，调整后的EBITDA利润率为34.4%[11] - FY 2023收入增长约36%，调整后的EBITDA增长约39%[26] - 2023年系统范围内销售额同比增长10%[44] - 2023年同店销售额为8.99亿美元，同比增长3%[44] - 2023年调整后EBITDA为7600万美元[47] - FY 2023自由现金流为5500万美元[12] 用户数据 - 核心客户（蜡通行证持有者和常规客户）占销售额的75%[25] - 平均客户家庭收入超过10万美元，最活跃客户的收入显著更高[25] 未来展望 - 预计未来15年内可实现约3000个中心的潜在增长，当前中心数量约为1044个[31] - 2024财年预计系统范围内销售额将在9.3亿至9.5亿美元之间[52] - 2024财年同店销售额预计将下降1.5%至增长0.5%[52] - 2024财年调整后EBITDA预计为7000万至7400万美元[52] 新产品和新技术研发 - 2023年通过1500万次客人访问提供超过2300万次的蜡脱服务[8] 市场扩张 - 2023年中心数量增长11%，净新中心开设数量为32个，预计未来将继续扩展[52] - 管道中有370多个许可证[25] 资本结构与负债 - 2023年净债务为3.34亿美元，净债务与调整后EBITDA比率为4.4倍[49] - 公司计划在未来进一步优化资本结构，已授权回购累计9000万美元的股份[49] - 资产轻型模型在FY 2023实现了5500万美元的超额自由现金流[25]

财务数据和关键指标变化 - 一季度末门店数量为1062家，同比增长1%，本季度新增5家门店，关闭10家门店，净关闭5家，原预计净关闭6 - 7家 [22] - 系统销售额增长2.1%，从2.214亿美元增至2.259亿美元，同店销售额增长70个基点，剔除复活节假期影响后预计基本持平 [23] - 总收入5140万美元，减少约40万美元或90个基点，主要因零售和批发产品收入降低，且本季度是最后一个包含去年初取消的新冠相关产品附加费的季度 [24] - 毛利率小幅升至74.2%，主要因特许权使用费和营销费用占比提高 [24] - SG&A费用增加190万美元至1530万美元，主要因股票薪酬和高管遣散费增加；广告费用减少140万美元，因财年内支出时间安排 [25] - 调整后EBITDA为1880万美元，同比增长7.2%，调整后EBITDA利润率从33.7%升至36.5%，高于全年约33%的预期 [25] - 净利息费用略增至660万美元，所得税费用从去年的120万美元增至140万美元 [25] - 调整后净收入增长10.3%，从860万美元增至950万美元，更新了调整后净收入的定义，以更好地与管理层对核心业务的评估保持一致 [26] - 截至5月9日，A类普通股流通股为4330万股，与B类股和未行使股权奖励相关的潜在稀释股为2210万股 [26] - 4000万美元循环信贷额度未使用，季度末现金为5830万美元，高级担保票据未偿还金额为3.89亿美元，季度末净杠杆率为4.3倍，剔除过去12个月4120万美元的股票回购后约为3.8倍，5000万美元股票回购授权下还剩880万美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售和批发产品收入降低，影响了总收入 [24] - 特许权使用费和营销费用占比提高，推动毛利率上升 [24] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年是重置年，公司需专注基础工作，为品牌注入活力，确保执行无误，包括现代化营销引擎、助力加盟商成功、谨慎战略地进行新门店扩张 [9] - 驱动销售，通过构建以数据为支撑的数字化营销引擎，重新定义目标客户群体和品牌形象，吸引新客户和增加非核心客户的到店频率 [10][11][13] - 培养更有效的公司基础设施，支持加盟商，缩小表现不佳门店与整体网络的差距，增加加盟商支持团队的人力，部署新工具，提高运营团队与学习管理系统的互动，寻找首席运营官，参加年度加盟商活动 [15][16] - 实施更精细的发展策略，与加盟商紧密合作评估近期增长计划，优先考虑长期网络健康，确定未充分渗透且有需求的区域，升级市场规划工具，实施严格的新门店审批流程，有望在2026年底实现净门店增长 [17][18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 消费者背景和供应链环境仍不确定，但公司业务模式的基本面强劲，正在积极应对 [7] - 重申2025年展望，假设基于稳定的消费环境，高端展望假设营销努力在下半年带动更多流量，趋势在下半年改善；低端展望假设在实现优先目标的同时，成熟门店的交易小幅下降情况持续全年 [28] - 剔除复活节假期影响，成熟门店交易趋势年初至今保持稳定，全年展望假设不变，预计全年新增10 - 12家门店，关闭40 - 60家门店，即净关闭28 - 50家门店，二季度预计净关闭7 - 8家门店 [29] - 预计系统销售额在9.4 - 9.6亿美元之间，中点同比基本持平；同店销售额预计持平至增长2%，二季度同店销售额可能持平或略有下降；全年收入预计在2.1 - 2.14亿美元之间，约占系统销售额的22.3%；广告费用计划略高于系统销售额的3%，调整后EBITDA预计在6900 - 7100万美元之间，调整后净收入预计在3100 - 3300万美元之间 [30][32][33] 其他重要信息 - 约一半产品成本受10%全球关税影响，部分医疗用品、零售产品组件和专有蜡分别从中国和欧洲采购，跨职能团队正与供应商合作降低成本增加风险，寻找替代方案，有信心在当前展望内应对关税影响 [31] - 公司销售约75%来自WaxPass持有者，目前对此比例感到满意，暂无立即改变计划，预计今年剩余时间维持该比例 [88][89] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度有何变化、二季度展望、Wax Pass客户频率、促销费率情况以及关税潜在影响、其他采购来源和加盟商订购模式 - 公司团队组建后进展良好，明确了机会和重点，二季度进展符合年初预期，因此重申全年指导；促销活动无重大变化，未来也预计不变，机会在于更有效地使用营销资金和专注新客户获取；Wax Pass销售和新客户获取在两年期内持续改善，业务趋于稳定；公司正全面应对关税问题，有信心在管理关税的同时实现全年指导，除舒适蜡配方外，积极探索其他业务领域的替代采购来源 [39][41][42][43] 问题2: 关于门店关闭，从加盟商处了解到什么以及如何看待2026年底恢复门店增长 - 加盟商素质高且热爱品牌，但过去几年业务困难，交易增长不稳定和前期扩张过快导致部分门店关闭，公司正与加盟商紧密合作，提供支持和工具，以提高盈利能力和减少关闭数量 [47][48][49][50] 问题3: 最新财务披露文件中开店成本高端有所增加的原因、关键投资和通胀驱动因素，以及恢复净门店增长更依赖成本和运营优化还是营收增长举措 - 恢复净门店增长遵循两个原则，一是关注有足够密度支持加盟商获得有效回报且不影响核心业务的市场，二是与加盟商合作确保投资回报有吸引力；开店成本增加是通胀压力所致，公司正全面优化单位经济状况 [55][56][57] 问题4: 清理表现不佳门店后，剩余门店中表现不佳的比例、是否仅为AUV问题以及加速AUV增长的方法 - 主要是AUV问题，公司重点与加盟商合作制定策略以增加新客户获取，包括投资数字和数据分析平台、优化营销资金使用；通过研究和细分工作，发现了提升品牌形象和吸引不同目标受众的机会；目前在新客户获取和同店销售方面有改善，但仍有差距 [65][66][67] 问题5: 高价值客户的特征以及是否有之前未针对的高价值客户潜力 - 公司通过研究确定了一组高价值客户，并正在进行测试和学习，认为有机会在此基础上发展业务，而非替代现有业务 [70][71] 问题6: 市场总体情况、消费者趋势变化或稳定情况以及市场与指导范围高低端的关系 - 公司核心客户具有稳定性和韧性，未出现负面变化，各类客户的同店销售和新客户获取在两年期内有顺序改善；高端指导假设营销举措在下半年取得成效，推动收入达到较高范围；低端指导假设营销举措在2026年初才更有成效，公司有信心管理并实现指导目标 [77][78] 问题7: 本季度广告支出较轻的原因以及剩余时间广告支出节奏 - 今年预算和营销效率规划使广告支出更均衡，与系统销售额匹配，而之前季度支出存在波动 [79] 问题8: 能否分析表现不佳门店与健康门店的业绩差异以及门店关闭时客户销售转移情况 - 销售转移因门店而异，Wax Pass持有者可能会寻找附近门店继续消费；公司已将相关因素纳入全年指导，但不愿透露具体细节 [84][85] 问题9: 核心Wax Pass客户和非Wax Pass客户的销售占比以及长期目标 - 目前约75%的销售来自Wax Pass持有者，公司对此比例满意，暂无立即改变计划，预计今年剩余时间维持该比例 [88][89] 问题10: 营销漏斗、加盟商执行、蜡疗师一致性和业务向消费者传达的价值的优先级 - 优先级依次为营销漏斗、加盟商执行、蜡疗师一致性和业务向消费者传达的价值；公司认为在价值方面没有问题，蜡疗师一致性有提升空间，但首先要关注营销和执行，同时与加盟商合作创造良好环境以提高蜡疗师留存率和执行力 [96][97][98] 问题11: 表现不佳加盟商的问题原因 - 是多种因素的综合结果，包括开店位置不佳、加盟商资源分散、未遵循正确的开店计划、业务处于生存模式时决策不当等 [99][100] 问题12: 营销方面为吸引新客户所做的具体改变以及应对关税导致的成本上升策略 - 营销方面，公司在第四季度实施技术并在第一季度应用，能够建立营销印象与客户行为之间的联系，提高付费媒体效率和降低CPA；同时测试不同的创意信息和元素，以找到最佳组合；对于关税问题，公司正在考虑所有可用选项，以确保对品牌、加盟商和利益相关者有利，有信心在管理关税的同时实现全年指导，但具体计划仍在制定中 [108][110][111]