财务数据和关键指标变化 - 2026年第一季度总营收达1.814亿美元，接近指引区间上限，服务收入1.763亿美元，超出指引上限，同比增长2% [33] - 基于使用量的收入占总服务收入比例从2025年第一季度的12%提升至17% [33] - 剔除Fuse平台客户收入后，服务收入同比增长超5%，连续第三个季度加速增长 [33] - 毛利率为67.8%，同比下降且环比下降，主要由于基于使用量的通信平台收入占比提升 [34] - 营业利润率为9%，非GAAP每股收益为0.08美元，位于指引区间中值 [38] - 运营现金流超1100万美元，期末现金及等价物为8220万美元 [36] - 本季度通过债务偿还和股票回购向投资者返还超1700万美元 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - CPaaS解决方案推动基于使用量的收入同比增长超30%，占服务收入17% [7][33] - 8x8 Voice for Teams许可证销售同比增长超30% [16] - 智能客户助手采用率同比增长75%，语音交互同比增长超7倍，占所有AI交互的75%以上 [18] - 通信API消息交互(WhatsApp/RCS/Viber/LINE)同比增长超200%，环比增长超50% [18] - 使用3个或以上产品的客户贡献约三分之一年度订阅收入 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚洲地区CPaaS业务增长最快(超30%同比)，英国多产品客户增长显著，美国RCS业务快速扩张 [78][79] - 英国最大合作伙伴本季度预订量同比增长超100% [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略重心转向基于结果的销售模式，推出政府投票信息解决方案8x8 Balladit等场景化产品 [19] - 产品路线图聚焦AI工具、现代交互界面、实时数据分析及跨渠道体验编排 [24] - 国际扩张聚焦零售/医疗/政府行业，利用合规资质和全球基础设施优势 [25] - 行业趋势显示超50%CX领导者偏好基于消费的定价，70%企业计划扩大AI工具使用 [8][9] - 传统厂商通过激进定价和长期合约延缓客户迁移，但行业向AI驱动智能交互转型趋势明确 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 首次实现九个季度以来首次同比增长，超出服务收入指引中点300万美元 [7] - Fuse平台遗留收入占比已降至4%，预计财年末完全淘汰，升级客户群保持94%毛留存率 [26][33] - 语音通信被重新定义为AI时代核心交互方式，公司全球语音基础设施构成竞争壁垒 [11][12] - 收入结构转型带来毛利率压力但增强长期竞争力，预计基于使用量收入占比每季度提升1-2% [53] 其他重要信息 - 已完成2.19亿美元债务本金偿还(占峰值债务40%)，7月修订贷款协议增加2500万美元战略收购额度 [32] - 首次出现使用7种产品的客户，前10大新客户均采用多解决方案 [21][22] - 推出股东信和财务摘要信，改进投资者沟通策略 [83] 问答环节所有提问和回答 问题: Fuse迁移进度及对增长的影响 - 剩余Fuse平台收入占比4%，预计保留约一半客户，2025财年增长阻力将降至1.5% [49][51][52] 问题: AI领域并购策略 - 倾向内部开发+生态合作而非收购，以保持技术灵活性，目前与最佳AI供应商深度整合 [58][59] 问题: 传统本地化系统迁移趋势 - 云原生架构更适配AI技术，行业云化趋势持续，但受益者不限于单一厂商 [63][64] 问题: RCS业务机会 - 美国已商用，未来3-4个月扩展至欧洲，图形化交互和联络中心集成构成差异化优势 [66][67] 问题: 利润与增长平衡及CPaaS地域分布 - 营业费用重新分配而非大幅增加，亚洲CPaaS增长最快但英美市场加速明显 [73][74][78][79]

纪要涉及的公司 Twilio、Microsoft、Rocket Mortgage、Cedar Health、Domino's、Chelsea 纪要提到的核心观点和论据 1. **公司变革成果** - 公司运营方式改变，财务更严谨、运营更有纪律性，聚焦3 - 5个高成效增长方向，投资更有针对性[5] - 财务状况改善，从几年前烧钱亏损到如今实现高十几的利润率、产生大量现金流且GAAP盈利，过去12个月重新加速增长[6] - 进行了一些收购和资产剥离，更换约一半管理团队，缩减员工规模，公司规模和形态适合未来发展[7][8] 2. **产品价值主张** - 以通信 + 数据 + AI为核心支柱，能为客户创造更丰富的消费体验，增强客户关系、增加收入，实现三方共赢[11][13][14] - 推出完整平台，通过简单API可访问全部功能，方便客户摄取数据并接入AI[15] 3. **产品情况** - 产品Conversation Relay已上线，客户使用反馈良好，在不同行业的AI应用接受速度不同，电商和零售行业较快[16][17][18] - 公司在语音领域有复兴趋势，AI在语音交互中作用大，如在医疗客服场景中，消费者更愿与AI语音交互，能降低成本、解决问题[31][32][34] 4. **竞争优势** - 能将数据能力、通信能力和AI结合，在市场上独一无二[19] - 对于LLM技术，公司选择与其他公司集成；而像Verify和Fraud Guard等产品，因原生内置在平台，客户会优先使用[21][23] 5. **AI 货币化** - AI货币化尚处早期，公司通过将包含AI的完整产品打包进行货币化，而非单独对AI收费[27][30] 6. **业务增长驱动因素** - 市场推广方面，自助服务业务和ISV业务增长强劲，未来合作伙伴关系将是重点，公司已开始与部分合作伙伴合作开展联合市场推广[44][45][46] - 产品方面，公司产品符合当下需求，如Conversation Relay和Verify等产品ROI高，与Microsoft合作引入其AI能力[47][50] 7. **交叉销售** - 公司约63%的客户仅使用一种产品，多产品客户贡献大部分收入，交叉销售有很大增长机会，如语音与SMS结合、不同通信渠道结合等[53][55][57] - 通过调整销售团队的薪酬计划来激励交叉销售，未来推出结合多种产品的解决方案将使交叉销售更便捷[58] 8. **与Microsoft的合作** - 合作在技术上互补，Azure的AI能力有吸引力，集成相对简单，双方已在产品上开展合作，未来可能拓展到市场推广方面[61][62][63] 9. **利润率扩张驱动因素** - 短期：利用AI和自动化、优化人才地理分布，实现运营费用杠杆，在不增加员工数量的情况下推动利润率扩张[65][66] - 短期至中期：实现高于财务框架的收入增长，带来额外利润率扩张和自由现金流[67][68][69] - 中期至长期：新推出的产品如VERIFI、语音业务和Conversation Relay等将提高毛利率[70] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司在SIGNAL会议上展示了CDP segment与通信集成的产品演示，该产品受客户启发[16] - 公司在投资者日披露有9000家不同的AI公司在Twilio上开展业务，其中大部分初创公司与语音相关[32] - 医疗行业约97%的客服电话是关于不理解账单的问题，消费者因信息不对称和医学术语问题更愿与AI语音交互[34] - 食品配送行业中，AI语音交互可消除客户按IVR菜单和等待的烦恼，未来AI应用可能从语音扩展到邮件和SMS[41][42]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度营收达11.72亿美元，同比增长12%，连续三个季度实现两位数营收增长和同比增长加速 [5][15] - 非GAAP运营收入达2.13亿美元，同比增长34%，运营利润率为18.2%，同比提升300个基点，环比提升170个基点 [18] - GAAP运营收入为2300万美元 [19] - 非GAAP毛利润为6.02亿美元，同比增长6%，非GAAP毛利率为51.3%，同比下降270个基点，环比下降60个基点 [17] - 第一季度基于美元的净扩张率为107%，通信业务为108%，Segment业务为94% [17] - 第一季度自由现金流为1.78亿美元，尽管支付了1.22亿美元的年度现金奖金计划相关款项 [19] - 董事会授权了一项20亿美元的股票回购计划，截至第一季度回购了1.3亿美元的股票，4月又执行了超过9000万美元的回购 [20] - 第二季度营收目标为11.8 - 11.9亿美元，同比增长9% - 10%，上调2025年全年有机营收增长指引至7.5% - 8.5% [22] - 上调全年非GAAP运营收入指引至8.5 - 8.75亿美元，上调全年自由现金流指引至8.5 - 8.75亿美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 通信业务第一季度营收为10.97亿美元，同比增长13%，主要受ISV、自助服务、交叉销售和国际扩张等增长杠杆推动 [15] - Segment业务第一季度营收为7600万美元，同比增长1% [16] - 通信业务非GAAP毛利率为49.8%，Segment业务非GAAP毛利率为74% [17] - 通信业务非GAAP运营收入为2.77亿美元，Segment业务非GAAP运营亏损为200万美元，Segment业务运营亏损环比改善，有望在第二季度实现非GAAP运营收支平衡 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度美国和国际市场的消息业务均实现强劲增长 [15][28] - 国际消息业务占比增加，导致毛利率下降，但国际业务单位经济效益仍然强劲 [17][58] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 创新方面，专注于从单一平台推出适合当下和AI未来的优质产品，如发布新的对话中继产品、与Eleven Labs合作、推出语音智能功能等 [7][8][9] - 市场拓展方面，继续推进关键增长杠杆，包括ISV和自助服务，在交叉销售和多产品采用方面取得了良好进展 [7][11] - 客户服务方面，确保Twilio平台帮助客户与他们自己的客户建立丰富的关系，客户在不确定时期依赖该平台来推动收入、提高运营效率和实现更高的投资回报率 [7] - 行业竞争中，凭借卓越的可靠性、全球扩展能力和增值软件插件，在赢得新ISV客户的竞争中取得成功 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境动态变化，截至4月公司业务未受到明显不利影响，但会继续密切监测情况 [6][21] - 对第二季度和全年的业务设置感到乐观，将专注于可控因素，推动持久的营收增长、持续的运营杠杆和强劲的自由现金流生成 [6][23] 其他重要信息 - 公司将在用户大会SIGNAL上分享更多关于通信、数据、AI方面的创新和新合作伙伴关系的细节 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 通信业务第一季度增长的驱动因素以及第二季度和下半年的增长预期 - 第一季度增长广泛，消息业务在美国和国际市场都很强劲，前五大垂直行业（金融服务、科技、专业服务、零售、电子商务）均实现增长，且这些趋势持续到4月，影响了第二季度的指引 [28][29] - 对预测采取谨慎态度，仅将第一季度营收超出预期的部分纳入全年展望，以应对宏观风险，下半年营收隐含的减少只是出于对不可控因素的保守考虑 [30] 问题2: 生成式AI驱动的语音业务在中期的发展情况 - 目前语音业务的复苏主要由AI驱动，许多交互通过语音进行，吸引了大量初创公司构建语音AI能力 [34][35] - 语音业务不仅本身有发展潜力，还具有跨渠道适用性，与其他渠道结合使用时，客户能获得更高的投资回报率 [35][36] 问题3: 多产品采用的主要领域以及ISV关系扩展对国际市场吸引力的影响 - 多产品采用主要体现在客户增加第二和第三渠道（如从语音增加消息和电子邮件）以及软件附加组件（如语音产品和消息的高级功能）的使用上 [41][42] - ISV渠道在国际和国内市场都有更多的扩展，许多ISV从主要的消息客户增加了语音用于客户服务用例 [42] 问题4: 像Sierra这样的AI公司如何使用Twilio - 大多数情况下，AI公司在起步阶段需要基础设施，会依附于Twilio的语音堆栈；使用过程中，很多公司会成为语音AI代理，Twilio可交叉销售语音智能并融入Segment功能；部分客户会结合Twilio的技术和AI来发挥自身能力 [46][47][48] 问题5: 宏观环境对交易业务量的影响 - 公司未看到业务放缓的迹象，不同行业在营收中占比不同，旅游行业占比较小，公司通过深入分析数据（按国家、行业、销售渠道、客户级别等）来评估业务，目前业务仍然强劲，但会谨慎对待预测，密切关注宏观情况 [50][51][52] 问题6: 第一季度毛利率下降的原因以及未来趋势 - 毛利率下降主要是由于去年第一季度的非经常性托管信贷未重复出现以及国际消息业务占比增加，国际消息业务是增长重点，且本季度国际终止业务占比同比增加 [58][59] - 只要消息业务占营收的一半以上，它将是每个季度毛利率的主要驱动因素，短期内毛利率受消息终止地点影响，公司不提供毛利率预测，季度间会有一定波动 [59][60][61] 问题7: 美国以外和国内运营商对RCS消息的支持情况以及该渠道在国内外市场的扩展前景 - RCS消息仍处于早期阶段，公司在该渠道进行了投资，看到了一些客户采用，但丰富的功能尚未完全实现，需要生态系统成熟和运营商及技术合作伙伴的广泛支持 [65][66][67] - 公司对其未来贡献持谨慎乐观态度，Twilio凭借通信数据和AI在未来有较好的定位 [66][68] 问题8: 第一季度新增活跃客户的驱动因素以及4月宏观动态对获取新客户的影响 - 新增客户增长主要来自自助服务渠道的加速，包括AI初创公司和构建语音应用的客户，新业务机制比以往几年运行得更好 [76][77] - 截至目前，未看到宏观因素导致业务放缓，公司通过多维度数据监测业务，会继续每日监测 [78][79] 问题9: 一家ISV推出自己的CDP解决方案对Segment战略的影响 - 这种情况不会对Segment战略造成太大干扰，行业中一直存在竞合关系，这对业务预测和客户影响不大，公司会提供有吸引力的解决方案 [82][83] 问题10: 公司在资本使用方面的考虑，特别是在国际消息业务的并购和股票回购 - 股票回购方面，年初至今已回购2.25亿美元的股票，会根据情况继续进行，只要认为对公司有吸引力 [86] - 并购方面，公司持机会主义态度，目前更关注有助于加速路线图的技术或人才并购，暂无具体项目可透露 [87][88] 问题11: 在宏观环境波动下，Twilio业务中哪些用例更具粘性、战略性和经常性，哪些更易受宏观影响 - 截至4月，公司业务未受到明显影响，但如果经济形势发生变化，业务可能会受到影响，但在AI时代，客户服务等领域也存在业务量提升的机会，整体情况较为平衡 [93][95][96] - 公司会关注可控因素，以创新应对宏观不确定性，同时会严格管理业务 [96][97] 问题12: 销售团队对交叉销售的反应、销售其他产品的能力以及对目标客户规模的影响 - 交叉销售是一个多年的过程，公司每个季度都在逐步改进，销售团队通过产品培训和客户需求推动交叉销售对话 [99] - 研发方面，公司加大投资以实现技术深度集成，使客户体验更流畅，目前在语音智能、验证和短信防护等成熟附加组件方面看到了强劲增长，对未来三年的增长充满信心 [100] 问题13: Q3按产品和行业的增长情况是否有变化 - 行业方面，第一季度前五大通信垂直行业（科技、金融服务、专业服务、医疗保健、零售和电子商务）均实现良好增长 [106] - 产品方面，本季度消息业务表现尤其强劲，美国和国际消息业务均增长良好，其他方面与投资者日的情况基本一致 [106][107] 问题14: 投资者应如何看待公司在大项目中的竞争情况 - 不同渠道的竞争对手可能不同，Twilio在与大型品牌的合作中，通过提供跨多个渠道和软件功能的差异化解决方案来讲述更大的故事，从而获得高于平均水平的胜率 [110] 问题15: 消息产品中交易性和营销性用例的使用情况 - 历史上消息业务在验证用例、客户通知用例和营销方面大致各占三分之一，目前情况基本相同 [116]