ConversationLaura BainbridgeSenior VP of Corporate Corporations & Head of Investor Relations Good day, everyone. Welcome to Trupanion's Annual Investor Day. I'm Laura Bainbridge, Senior Vice President, Corporate Communications, and it's my pleasure to welcome you here today. We're grateful for everyone who could join us. Those of you who have joined us here in Seattle as well as those of you who are participating online. Your engagement is really what will help make today successful. So we've prepared some ...

**Trupanion (TRUP) FY Conference 关键要点总结** **1 行业与公司概况** - 公司专注于宠物保险市场 北美市场渗透率仅4% 相比英国25%有巨大增长空间[3] - 采用"成本加成"模式 将单宠利润再投资以获取高内部回报率 过去22年重点在市场份额扩张[4] - 2022年起行业通胀达历史高位 导致利润率减半 过去三年通过50%累计提价恢复利润率[5] - 2025年Q2已实现利润率回升 战略重心转向"增长模式" 聚焦用户留存与市场拓展[6] **2 财务表现与运营** - Q2调整后营业利润指引上调11% 同比增长28%-30% 主要来自定价优化与成本控制[8][9] - 通胀开始温和减速 有利于降低用户价格波动 减少流失率[12] - 兽医行业收入结构变化（药品/食品转向大零售商）推高诊疗价格 未投保用户支付能力下降形成业务机遇[13][14] - 预计2026年通胀率可能回落至10%以下（当前中高双位数）[17] **3 用户获取与留存策略** - 增量投入覆盖全漏斗：品牌广告（长期回报）、线索转化、首年留存[19][20] - 2025年用户获取支出回升 但仍低于2019年峰值水平[21] - 早期渠道优先（繁育者/收容所→兽医） 强化"宠物幼龄投保"教育[24][25] - 网站转化率持续优化 针对Z世代偏好短视频/碎片化内容[27][28] - 非核心订阅业务（如PHI Direct、Chewy）贡献10%新增用户 侧重高LTV产品[32][34] **4 国际市场拓展** - 欧洲首站德国/瑞士已落地Trupanion品牌 覆盖10%潜在合作医院（总数5万家）[39][40] - 中欧地区（捷克/斯洛伐克/比利时）以"Pet Expert by Trupanion"品牌运营 计划3-6年统一品牌[42] - 南美（如巴西）为长期潜力市场 但扩张节奏谨慎[46][47] **5 竞争与差异化** - 北美市场11个竞品品牌被同一公司收购 可能推动行业资本投入[49] - 核心壁垒：专利"兽医直付"系统（唯一实现实时理赔）[51] - 第三方承保业务（如Pets Best）逐步收缩 仅保留两州低利润业务[55][56] **6 创新业务与展望** - 宠物食品订阅服务处于开发阶段 目标通过健康饮食降低保险风险 2025年投资者日披露细节[58][59] - 2026年将加速品牌投入 预期用户数显著增长[31] - 已验证"留存+获客+利润率"三重增长杠杆 模型具备可持续性[61][62] （注：所有数据与观点均来自电话会议原文 未添加外部信息）

文章核心观点 - 北美领先的猫狗医疗保险提供商Trupanion为庆祝兽医感恩日举办年度颁奖活动，选出12位获奖者，以表彰兽医界对宠物及其家庭的深远影响 [1][2] 颁奖活动情况 - 今年活动收到超47000张公众投票，从数千名提名者中选出12位获奖者 [2] - Trupanion总裁兼首席执行官表示今年创纪录的投票率显示兽医团队对宠物主人、同行和社区愈发重要，挑选12位获奖者是艰难工作 [3] - 2015年Trupanion将6月18日定为兽医感恩日，年度颁奖活动成为表彰兽医非凡努力的平台 [3] 2025年兽医感恩日奖获奖者 美国 - 美国西部：兽医年度奖得主Yafen Zhen，就职于VCA San Martin Animal Hospital；兽医专业年度奖得主Marie Marquez，就职于VCA Veterinary Care Animal Hospital [5][6] - 美国中西部：兽医年度奖得主Jeffrey Baranack，就职于West Side Animal Hospital；兽医专业年度奖得主Ezzy Mercado，就职于Buffalo Grove Animal Hospital [5][6] - 美国东北部：兽医年度奖得主Katherine Wheeler，就职于Back Bay Veterinary Clinic；兽医专业年度奖得主Maddie LeMarquand，就职于Heart + Paw - Glen Mills [5][8] - 美国南部：兽医年度奖得主Caitlin Townes，就职于Paulding Animal Clinic；兽医专业年度奖得主Marissa Love，就职于Country Oaks Animal Hospital [7][8] 加拿大 - 加拿大西部：兽医年度奖得主Jody McMurray，就职于Heartland Veterinary Clinic；兽医专业年度奖得主Leah Penner，就职于Pacific Cat Clinic [7][9] - 加拿大东部：兽医年度奖得主Deirdra Johnson，就职于CBS Animal Hospital；兽医专业年度奖得主Julie Dorney，就职于Gilmour Road Veterinary Services [7][9] 公司信息 - Trupanion是美国、加拿大、欧洲和澳大利亚猫狗医疗保险领域的领导者，超100万只宠物参保 [11] - 公司自2000年成立，总部位于华盛顿州西雅图，在纳斯达克上市，股票代码“TRUP” [11] - 公司承诺为宠物主人提供高价值的宠物医疗保险，终身无限赔付，拥有专利技术可在结账时秒付兽医费用 [11] - 公司在美国、加拿大、澳大利亚的保险业务分别与不同保险公司合作开展，在不同地区有不同的销售和管理主体 [11] 其他信息 - 鼓励宠物爱好者访问vetappreciationday.trupanion.com了解2025年获奖者详情 [10] - 公司企业传播联系方式为Corporate.Communications@trupanion.com [12]

Pets Best rating (Elite policy): 5 out of 5 stars Best for: Overall Pets Best topped Yahoo Finance’s evaluation of the best pet insurance companies thanks to its unparalleled combination of competitive average costs and extensive coverage. There are three Pets Best policies to choose from, each with slightly different coverage details and costs: Essential, Plus, and Elite. The Elite plan scored five stars in our evaluation, and the Plus (4.7 stars) and Essential (4.6 stars) policies were also top rat ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收3.42亿美元，同比增长12% [17] - 订阅业务营收2.331亿美元，同比增长16%，按固定汇率计算增长18% [17] - 总月均每宠营收77.53美元，同比增长11% [17] - 核心Trupanion品牌每宠营收同比增长12%，按固定汇率计算增长13% [18] - 总订阅宠物数量同比增长5%，截至3月31日约为105.3万只 [18] - 所有订阅宠物过去12个月的月均留存率为98.28%，较去年第一季度的98.41%有所下降，但较第四季度的98.25%有所上升 [18] - 订阅业务支付兽医发票成本为1.674亿美元，价值主张为71.8%，较去年同期的75.3%有所改善 [18] - 可变费用占订阅收入的比例为9.1%，低于去年的9.6% [19] - 固定费用占收入的比例为6.2%，高于去年同期的5.3% [20] - 订阅业务调整后运营收入为3000万美元，较去年增长53%，占本季度总调整后运营收入的96%以上 [20] - 订阅调整后运营利润率为订阅收入的12.9%，高于去年的9.7% [20] - 其他业务收入为1.089亿美元，同比增长4% [21] - 其他业务调整后运营收入为120万美元，调整后运营利润率为1.1%，低于去年的1.6% [22] - 第一季度调整后运营总收入为3120万美元，较去年第一季度增长46% [22] - 净亏损从去年同期的690万美元改善至150万美元 [24] - 运营现金流为1600万美元，去年同期为240万美元 [25] - 资本支出总计190万美元，低于去年第一季度的310万美元 [25] - 第一季度末现金及短期投资为3.218亿美元 [25] - 2025年全年，预计总营收在13.9 - 14.25亿美元之间，订阅营收在9.66 - 9.89亿美元之间，总调整后运营收入在1.22 - 1.42亿美元之间 [26] - 2025年第二季度，预计总营收在3440 - 3500万美元之间，订阅营收在2380 - 2410万美元之间，总调整后运营收入在2700 - 3000万美元之间 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 订阅业务 - 营收2.331亿美元，同比增长16%，主要由每宠平均营收增加和订阅宠物数量增长驱动 [7][17] - 调整后运营收入为3000万美元，增长53%，主要得益于损失率改善和运营效率提升 [6][20] - 订阅调整后运营利润率为12.9%，较去年的9.7%有所提升 [20] 其他业务 - 营收1.089亿美元，同比增长4%，预计该业务增长将继续放缓 [21] - 调整后运营收入为120万美元，调整后运营利润率为1.1%，低于去年的1.6% [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场有超5.4万只宠物，大部分通过MGA结构承保 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是在高度未渗透的市场中增加调整后运营收入，并将资金投入到增加宠物数量上，优先投资于具有最高终身价值的产品，并保持内部收益率在30% - 40%之间 [52] - 未来将更加注重早期会员体验，调整宠物获取投资，重新调整营销结构，以更好地整合获取和留存 [11] - 扩大专利兽医门户的使用，支持直接向兽医医院实时付款，帮助会员避免自付费用 [11] - 继续与监管机构合作以获得费率调整，预计费率调整幅度将下降，回归更正常的节奏 [87][89] - 行业竞争方面，公司不追求市场份额，而是专注于增长调整后运营收入和投资于高终身价值产品，同时保持定价和增长策略的纪律性 [52][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度是良好开端，业绩超出预期，公司将继续专注于可控因素，如会员体验、运营效率和有纪律的增长 [13][14] - 尽管宏观环境存在不确定性，但公司业务模式的经常性性质使其对未来业绩有较高的可见性 [26] - 随着会员费率增长趋于平稳、留存率提高和宠物数量增加，公司在今年剩余时间将有良好的发展势头 [29] 其他重要信息 - 公司将于9月17日在华盛顿州西雅图的总部举办投资者日活动 [28] - 5月3日，公司管理层将在奥马哈参加年度投资者问答活动，以跟进伯克希尔哈撒韦的年度股东大会 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第一季度后业务是否有显著变化，如通胀、留存率或转化率趋势变化 - 公司目前未看到预期之外的变化，业务量持续向好，留存率有所提升，整体业务按计划推进 [31][33][34] 问题2: 如何缩小不同地区转化率差距，以及宠物获取资金的投向 - 公司针对不同地区制定特定营销策略，以满足当地宠物主人的需求，同时注重内部收益率，根据不同市场的终身价值调整投入。未来几个月，随着调整后运营收入的增加，公司将加大测试和推广力度，预计下半年将实现增长 [35][39][40] 问题3: 放弃Accelerant作为承保商的影响，以及对资本的需求 - 公司战略是实现承保业务的垂直整合，成立加拿大承保实体GPIC可降低摩擦成本。目前不需要额外投入资本，第一季度承保费用的增加已在计划和指引范围内 [43][46][47] 问题4: 如何看待市场份额损失，以及2025年的市场份额预期 - 公司此前为调整综合赔付率而减少了宠物获取支出，导致市场份额下降。公司不追求市场份额，而是专注于增长调整后运营收入和投资于高终身价值产品。预计随着业务的发展，市场份额将逐渐稳定 [48][49][52] 问题5: 欧洲业务是否按60个月计划推进 - 目前公司主要专注于核心Trupanion业务，但预计未来会逐渐将重点扩展到其他领域，后续会提供更多细节 [50][57][58] 问题6: 第一季度订阅损失率是否有有利的准备金发展，以及季节性影响程度 - 第一季度准备金影响约为170万美元，即70个基点。与历史数据相比，第一季度的损失率略有降低，基本符合预期 [60][61] 问题7: 损失率的改善是否反映了更动态的定价 - 从每宠营收角度看，定价同比增长在第四季度达到峰值，今年预计增长率将开始下降。整体来看，定价情况与预期一致，公司会持续监控成本并进行调整 [62][64][65] 问题8: 公司目前的超额资本情况 - 公司的超额资本持续增加，目前接近三倍于所需资本。公司正在探讨如何将这些盈余资金货币化，如发放普通股息等，但会在有具体消息时再进行公布 [68][69][70] 问题9: 70个基点的不利准备金发展的驱动因素，以及对订阅损失率改善的信心 - 准备金计算过程和方法没有变化，过去几个季度有正有负的准备金发展都在正常范围内。公司对损失率的改善有信心，会持续管理以接近目标值 [74][75][77] 问题10: 留存率的改善是否为真正的转折点，以及是否有顺风因素支持留存率继续提高 - 留存率的改善是团队过去几个季度努力的结果，是一个转折点。随着会员费率调整趋于正常，许多会员的费率调整将低于20%，这将成为留存率提高的顺风因素。公司将继续关注留存率和第一年客户留存率，预计会逐步恢复到历史水平 [80][81][82] 问题11: 2025年如何获取额外费率，以及是否需要大幅提高费率 - 公司约40%以上的业务费率已提前调整，未来将继续与监管机构合作进行费率调整，预计费率调整幅度将下降，回归更正常的节奏 [87][88][89] 问题12: 运营现金流是否为常态，以及全年趋势 - 运营现金流和自由现金流的改善主要得益于调整后运营收入的增加，过去四个季度公司已实现超过5300万美元的自由现金流。公司目标是全年自由现金流占收入的2.5%，目前开局良好 [91][92][93] 问题13: 2023 - 2024年高费率增长客户比例变化的时间点，以及该比例是否下降 - 该比例目前正在下降，随着新费率的实施和费率调整的正常化，预计到年底大部分会员的费率增长将低于20% [96][97][98] 问题14: 第一年未经历费率变化的客户留存率大幅下降的原因 - 这主要是执行问题，此前公司过于关注高费率增长客户，而忽视了第一年客户。目前公司已重新调整营销结构，将更多宠物获取资金投入到第一年客户留存上，预计留存率将得到改善 [100][101][102] 问题15: 宠物获取支出如何提高转化率，以及相关图表的含义 - 关键在于持续投入，电话渠道的转化率提升较快，而网络渠道需要更多测试和学习。如果投入不持续，转化率的提升难以持久。公司应保持稳定的投资，以实现转化率的持续增长 [104][105][106] 问题16: 未来营销战略调整后，是否会增加在线客户获取和DTC营销的投资 - 公司有在线广告和直接面向消费者的营销，但主要作为转化工具。由于在线客户获取成本较高，公司会进行测试和优化，确保符合内部收益率要求。随着市场发展，公司可能会在新领域进行更多测试，但会始终遵循内部收益率原则 [111][114][116]