财务数据和关键指标变化 - 第二季度每股收益为0.26美元 调整后EBITDA为3200万美元 略低于预期范围低端 主要由于福利成本高于预期 [5] - 平均付费工作场所员工数量同比增长0.7%至309,115人 新销售带来的工作场所员工数量同比增长2% [5] - 客户保留率平均每月99% 与去年同期持平 [6] - 第二季度每工作场所员工每月毛利润为240美元 低于2024年同期的282美元 主要由于医疗索赔成本增加 [6] - 福利成本同比增长9.6% 年初至今增长9% 主要受专业药物使用增加和索赔模式变化影响 [7][8] - 运营费用同比下降3% 主要节省来自差旅 专业费用和其他一般行政费用 [12] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司推出全新人力资源解决方案组合 包括Insperity HR 360 Insperity HR Core和与Workday合作的Insperity HR Scale [17] - 新增产品如Insperity Contractor Management和Insperity Perks Plus计划有望增加收入流 [18] - 销售团队效率提升13% 尽管业务绩效顾问人数减少11% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 小型和中型企业市场显示出增长加速迹象 从2月低点到7月增长超过3% [15] - 联邦立法对小型企业税收和投资的支持可能成为行业扩张催化剂 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划通过价格调整 计划设计变更和与UnitedHealthcare的合同重新谈判来改善2026年盈利能力 [9][10] - 与Workday的战略合作伙伴关系进展顺利 Insperity HR Scale测试版计划于2026年初推出 [19][20] - 公司正在开发AI能力以提高服务效率和价值 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管第二季度业绩和2025年指引下调 管理层对2026年增长加速和盈利能力改善保持信心 [14] - 福利成本趋势高于预期 但预计下半年将有所缓和 [29] - 预计2025年工作场所员工增长1%至2% 调整后EBITDA预计在1.7亿至2.05亿美元之间 [31] 其他重要信息 - 第二季度投资1400万美元于Workday战略合作伙伴关系 与2024年持平 [12] - 第二季度支付2200万美元现金股息 年初至今共支付4500万美元股息并回购22.4万股股票 [12] - 季度末调整后现金为1.14亿美元 信贷额度剩余2.8亿美元 [12] 问答环节所有的提问和回答 问题: Workday合作项目的财务影响时间表 - 测试版计划于2026年初推出 随后将分阶段增加客户群 目前尚难精确预测收入影响 [36][37] - 定价研究显示目标市场对服务组件价值认可度高于预期 支持溢价定价策略 [39] 问题: 工作场所员工增长动态 - 净客户招聘有所改善但仍低于历史水平 预计随着经济政策明朗化将进一步改善 [43][44] 问题: Workday相关投资规模 - 原1.5亿美元投资预计将略有超出 部分费用未来可资本化 收入表影响将显著减少 [47][49] 问题: 未来利润率展望 - 预计通过保留更大客户 溢价定价和运营杠杆 长期利润率将优于历史水平 [51][53] 问题: 联合营销与客户启动时间表 - 市场需求强烈 即使需要18个月实施 客户仍看重长期解决方案价值 [55][57] 问题: 销售团队扩张计划 - 预计业务绩效顾问人数将温和增长 主要通过销售效率提升驱动增长 [60][61] 问题: 医疗成本管理策略 - 主要通过定价调整应对成本趋势 计划设计和合同谈判用于限制未来成本增长 [65][67] 问题: 与UnitedHealthcare重新谈判重点 - 目标是建立更紧密的渠道合作伙伴关系 确保双方激励一致共同成长 [85][87]

财务数据和关键指标变化 - 一季度毛账单收入增长9.5%，达到20.9亿美元，而2024年第一季度为19.1亿美元 [4][17] - 一季度PEO毛账单收入增长10%，达到20.7亿美元，而员工配置业务收入下降10%，降至1800万美元 [17] - PEO工作场所员工数量在本季度增长了7.6% [18] - 每位WSE的平均账单在本季度增长了2.6% [18] - 一季度SG&A费用增长约6%，主要是由于员工相关成本增加 [22] - 投资组合在第一季度赚取了260万美元，较上年减少约60万美元 [22] - 第一季度稀释后每股净亏损为0.04美元，而去年同期为每股净亏损0.01美元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - PEO业务方面，工作场所员工数量增长7.6%，毛账单收入增长10% [17][18] - 员工配置业务收入下降10%，低于预期，1 - 2月符合预期，3月出现放缓 [6][17] - BBSI福利产品方面，在销售季新增约3000名参与者，截至4月，约有640家客户加入了各种计划，总参与者超过17500人 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 按地区划分，第一季度PEO毛账单收入增长情况为：东海岸增长14%，南加州增长11%，山区增长9%，北加州增长6%，太平洋西北地区下降1% [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续执行增加销售漏斗顶部的策略，新客户销售、新产品向上销售和高客户保留率带来了超出预期的收入 [4][5] - 采用轻资产模式进入新市场，有21名新市场开发经理处于不同的发展阶段，第一季度新增了600多名WSE [7][8] - 计划在第三季度初在芝加哥、达拉斯和纳什维尔开设新的实体分支机构 [8] - 持续投资技术栈，2025年将进行更多投资以完善员工生命周期体验，3月推出了BBSI申请人跟踪系统 [10][11] - 认为在经济挑战时期，小型企业与PEO合作能受益于公司的规模和专业知识，公司的执行能力、差异化服务模式和强大的客户关系有助于实现可持续增长 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司年初表现出色，账单增长势头良好，但由于贸易谈判和政府举措带来的不确定性，决定维持账单增长和WSE增长的展望 [13][14] - 原本会收紧毛利率范围，但当前环境影响了对2025年展望的更新能力 [15] - 认为公司有能力应对宏观经济动态，在困难时期，公司的业务模式能为小企业提供价值，有助于实现长期增长 [15] 其他重要信息 - 客户工人的工伤保险风险主要由完全保险计划覆盖，BBSI无保留风险，第一季度确认了380万美元的有利上年负债和保费调整 [20] - 工资税通常在第一季度最高，今年的有效失业保险税率略高于近年，这些税率反映在全年的账单费率中 [21] - 公司继续通过产品改进和地理扩张对公司进行投资，并通过股息和股票回购计划向股东分配多余资本 [23] 问答环节所有提问和回答 问题1: 估计有直接关税敞口的客户比例是多少？ - 公司主要与服务企业打交道，直接关税敞口较少，主要是间接影响，如材料或供应成本增加。在南洛杉矶或长滩地区，一些运输和物流业务受到影响，来自中国到港口的船只减少约60%，导致货运业务放缓，但总体影响不重大 [28][29] 问题2: 是否有新实体办公室数量的年度目标或指标？ - 没有具体的年度计划，主要取决于市场发展情况，会在业务有必要时开设实体办公室，目前预计年底前可能再开设一家，明年可能再开两家，但获取商业地产存在挑战 [30][32] 问题3: 未来五年地理扩张能带来的增长百分比是多少？ - 地理扩张主要是为了未来的盈利能力，而非短期收入增长，预计在第三年及以后才会实现盈利 [34] 问题4: 目前与Aetna和Kaiser Permanente的合作是否足够，是否有必要增加第三个合作伙伴？ - 除了Aetna和Kaiser Permanente，公司在某些州还有与其他保险公司的合作，会根据市场情况，考虑是否需要用地区性保险公司来补充Aetna的网络 [35] 问题5: 在Q1业绩超预期的情况下，维持7% - 9%毛账单增长指引的考虑因素是什么？ - 第一季度毛账单和WSE增长超出范围，但由于宏观经济不确定性，虽然4月各项指标表现良好，但无法预测4月以后的情况，因此决定维持指引 [38][41] 问题6: 福利产品对新客户增长和现有客户增加福利的推动作用如何？ - 最初福利产品在现有客户中的销售情况更好，现在新客户和现有客户的销售比例更加平衡，2024年销售季约75%是现有客户，25%是新客户，2025年销售季达到约各占50% [42][43] 问题7: 销售时取代其他PEO的情况是否比过去更多，原因是什么？ - 公司客户增长得益于多方面因素，如人员招聘、培训、技术使用和产品改进等。目前带来的客户主要是首次转换为PEO的客户，但市场开发经理在进行更多的PEO客户抢夺，行业中85%的企业尚未与PEO合作，市场空间大 [45][46] 问题8: 如何实现本季度净新客户的显著增加，营销工具有无新变化？ - 公司未透露具体策略，避免向竞争对手透露信息 [49] 问题9: 员工配置业务在关税方面的暴露情况与整体业务有何不同？ - 在西北地区，部分农业现场业务原本面向中国市场，受关税影响可能被拒绝，但这些业务主要在美国国内销售，影响不大。在南加州，一些物流和仓储的员工配置业务目前未受明显影响，甚至因人们在关税生效前囤货而有所提前拉动，全年情况尚不确定，且员工配置业务占比很小 [51][53] 问题10: 定价趋势如何，是否受到客户压力？ - 工人补偿保险定价目前较为稳定，波动范围在正负2%左右。加利福尼亚监管机构建议费率提高11.2%，公司认为价格接近底部 [54][55] 问题11: 是否有新的服务产品或路径在当前环境下特别有吸引力？ - 公司在7月1日将Kaiser纳入医疗产品，在约7个月内达到了预计一年业绩的2.5倍，对加州市场有帮助。3月推出的申请人跟踪系统虽客户数量较少，但已获得积极反馈 [61][63] 问题12: 哪些领域表现未达预期或需要更长时间获得市场认可？ - 公司的IT产品路线图旨在完善员工生命周期体验，虽然会按季度发布更新，但全面集成到客户业务中需要时间，预计在2025年不会对公司产生重大影响，是一项长期投资 [65]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度毛账单同比增长9.5%，达到20.9亿美元，高于预期 [4][17] - 第一季度PEO毛账单增长10%，达到20.7亿美元；人员配置收入下降10%，降至1800万美元 [17] - PEO现场员工在本季度增长7.6%，平均每个现场员工的账单在本季度增长2.6% [18] - 第一季度SG&A费用增长约6%，主要由于员工相关成本 [22] - 第一季度投资组合收入为260万美元，较上年减少约60万美元 [22] - 第一季度摊薄后每股净亏损0.04美元，上年同期为每股净亏损0.01美元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 人员配置业务较上年同期下降10%，低于预期，1 - 2月符合预期，3月放缓 [6][7] - BBSI福利产品销售开局良好，在一个销售季中为各类福利产品增加约3000名参与者，截至4月约有640名客户参与，总参与者超过17500人 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度按地区划分的PEO毛账单同比增长情况：东海岸增长14%，南加州增长11%，山区增长9%，北加州增长6%，太平洋西北地区下降1% [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续执行增加销售漏斗顶部的策略，新客户销售、新产品向上销售和客户高留存率推动增长 [4][5] - 以轻资产模式进入新市场，有21名新市场开发经理，第一季度增加超600名新现场员工，预计在第三季度初在芝加哥、达拉斯和纳什维尔开设新实体分支机构 [7][8] - 2025年将继续投资技术栈，完善员工生命周期体验，3月推出BBSI申请人跟踪系统 [10][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 贸易谈判和政府举措带来不确定性，公司虽无直接关税风险，但客户劳动力调整会产生间接影响 [13][14] - 鉴于不确定性，公司谨慎维持毛账单增长和现场员工增长的展望，不收紧毛利率范围 [14][15] - 公司认为在当前环境下，小型企业与PEO合作更有利，公司有能力应对宏观经济动态，实现可持续增长 [15] 其他重要信息 - 工人补偿计划表现良好，2025年第一季度确认有利的上年负债和保费调整380万美元，高于2024年第一季度的300万美元 [20] - 工资税成本在第一季度通常较高，今年有效失业率略高于近年，反映在全年计费费率中 [21] - 公司资产负债表强劲，3月31日有9900万美元无限制现金和投资，无债务 [23] - 公司在7500万美元回购计划下，第一季度回购900万美元股票，季度末计划内剩余2100万美元，还支付210万美元股息并确认下一季度股息 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：估计有直接关税暴露的客户比例是多少？ - 公司主要服务于服务行业，直接关税暴露较少，仅在南洛杉矶或长滩地区的一些运输和物流业务受到影响，但总体不重大 [28][29] 问题：是否有新实体办公室的年度目标或指标？ - 没有具体年度计划，开设实体办公室需考虑市场发展情况和成本效益，目前预计年底再开一家，明年可能再开两家，且获取商业地产存在挑战 [30][31][32] 问题：未来五年地理扩张能带来的增长百分比是多少？ - 地理扩张主要是为长期盈利，而非短期收入增长，预计第三年及以后才会有盈利贡献 [34] 问题：与Aetna和Kaiser Permanente的合作是否足够，是否需要第三个合作伙伴？ - 除Aetna和Kaiser Permanente外，公司在某些州还有与其他小型保险公司的合作，会根据市场需求补充区域运营商 [35] 问题：维持7% - 9%毛账单增长指引的考虑因素是什么？ - 第一季度毛账单和现场员工增长超预期，但考虑到宏观经济不确定性可能影响业务，且缺乏4月后的数据，因此维持原指引 [38][39][40] 问题：福利产品对新客户增长和现有客户增加福利的推动作用如何？ - 最初福利产品在现有客户中销售更好，现在新老客户销售趋于平衡，新客户因福利产品加入公司，拓展了市场 [41][42] 问题：销售时取代PEO的情况是否比过去更多，原因是什么？ - 公司客户主要是首次转换为PEO的企业，现在市场开发经理处看到更多PEO取代情况，成功源于人员招聘、培训、技术和产品等多方面改进 [44][45] 问题：如何实现本季度净新客户的显著增加，营销工具有无新变化？ - 公司未透露具体策略 [48] 问题：人员配置业务的关税暴露情况如何？ - 西北农业业务受影响不大，产品主要在国内销售；南加州物流和仓储业务目前未受影响，甚至因关税实施前的囤货需求而提前拉动业务，全年情况未知，且人员配置业务占比小 [50][51][52] 问题：定价趋势如何，是否有客户因经济背景施压？ - 工人补偿定价趋于稳定，波动范围在正负2%，加州监管机构建议费率提高11.2%，公司认为价格接近底部 [53][54] 问题：是否有新服务或路径在当前环境下更有吸引力？ - 新增Kaiser医疗产品在加州效果良好，申请人跟踪系统虽新但受客户认可 [60][61][63] 问题：是否有未达预期或需更长时间获得市场认可的领域？ - IT产品路线图中完善员工生命周期的项目需要时间与客户充分整合，预计2025年不会对公司产生重大影响，是长期投资 [65]

业绩总结 - 2025年第一季度调整后的EBITDA为1.02亿美元，同比下降28%[11] - 2025年第一季度调整后的每股收益（EPS）为0.29美元，同比下降66%[15] - 2025年全年调整后的EBITDA预期为2.45亿美元，同比下降9%[15] - 2025年全年调整后的每股收益预期为3.28美元，同比下降8%[15] 用户数据 - 2025年第一季度平均支付工作场所员工人数增加1%[8] - 2025年第二季度平均支付工作场所员工人数预期为308,000人，同比增加0.3%[15] - 2025年第一季度客户流失率改善至9%，相比于2024年第一季度的12%[8] - 2025年第一季度客户的净招聘活动微乎其微[8] 股东回报 - 2025年第一季度向股东返还4200万美元，通过股息计划和股票回购[13] - 截至2025年3月31日，调整后的现金为1.24亿美元，较2024年12月31日的1.34亿美元下降[13]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度，公司毛账单同比增长10%至22.5亿美元，摊薄后每股收益增长17%至0.63美元 [9][20] - 全年，毛账单增长7.9%至83亿美元，摊薄后每股收益增长7%至1.98美元 [21] - 第四季度，工人赔偿计划确认有利的上年负债和保费调整240万美元，低于2023年第四季度的540万美元 [24] - 第四季度，SG&A费用同比增长7%，全年增长约6%，预计2025年SG&A增长率将放缓 [25] - 第四季度，投资组合收入为250万美元，较上年减少约30万美元，预计2025年投资收入因短期利率下降而降低 [27] - 2024年，公司回购超3%的流通股，花费超2900万美元，支付股息超800万美元，资本回报总额达3700万美元 [29] - 预计2025年毛账单增长7 - 9%，平均WSE增长4 - 6%，毛利率在2.8 - 3.1%之间，有效年税率在26 - 27%之间 [29][30][31] 各条业务线数据和关键指标变化 - PEO业务：第四季度增长账单增长10%，PEO工作场所员工增长5.2% [21] - 员工配置业务：第四季度收入下降9%至2000万美元，全年下降7%，预计2025年将适度增长 [11][21] - 福利业务：年初有275个客户、超6800名参与者，1月约有575个客户、超16000名参与者，已成为利润中心 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度，东海岸毛账单增长21%，南加州增长11%，山区增长10%，北加州增长5%，太平洋西北地区下降4% [22] - 太平洋西北地区占总毛账单约5%，客户招聘最弱，但趋势已稳定，预计2025年恢复增长 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续执行短期和长期目标，专注客户需求，增加新客户，实现可控增长 [18] - 与新运营商建立多年战略合作伙伴关系，推广BDSI福利，拓展白领垂直市场 [5] - 投资轻资产模式，进入新市场，招聘市场开发经理，计划开设实体分支机构 [11][12] - 投资IT技术，推出新产品，如BBSI申请人跟踪系统，计划全年推出更多产品支持员工生命周期体验 [15][17] - 公司认为人员是核心产品，结合更多产品和强大团队，在市场竞争中具有优势 [66] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司第四季度和全年财务结果满意，对未来乐观，预计客户招聘趋势将持续到2025年 [4][18] - 工资通胀稳定，是增长的基础驱动力，客户招聘趋势改善，加班时间增加，显示客户活动增加 [34] - 工人赔偿定价持续疲软，但成本节约可抵消部分影响，预计市场价格下降速度将放缓 [23][56] 其他重要信息 - 公司客户净推荐值提高5点至69，客户保留率创纪录 [6][8] - 公司连续四年获得“最佳工作场所”称号 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：在当前环境下，客户对公司业务持续增长的看法及招聘情况 - 工资通胀稳定且是增长基础驱动力，招聘趋势在2024年改善，Q3和Q4尤为明显，加班时间也有所增加，公司对此持谨慎乐观态度，预计仅会有适度改善 [33][34] 问题2：平均WC增长的主要来源 - 增长主要来自可控增长，即新增和保留客户及其WC [36] 问题3：医疗保健业务的收费机制及未来收入披露 - 医疗保健业务无保险风险，通过销售产品获得佣金，还因提供管理、合规等服务提高PEO管理费；公司会考虑披露医疗保健业务收入，但会谨慎处理，确保准确呈现其盈利能力 [37][39][41][42] 问题4：科技投资是否因吸引非传统和大客户而增强 - 公司过去三年一直在加强IT技术栈以支持业务，近期推出的申请人跟踪系统旨在支持招聘量大的客户，未来还将推出更多支持员工生命周期的产品 [46][47][51] 问题5：工资税税率情况及能否通过定价弥补影响 - 工资税税率上升符合预期，每个客户的税率不同，需等待具体税率确定后重新定价，可能会影响Q1收益，但长期来看不会导致利润率下降 [53][54][55] 问题6：工人赔偿市场定价是否有转机及公司受加州野火影响 - 工人赔偿市场价格下降速度放缓，但尚未见底，预计不久后会好转；公司员工和分支机构受野火影响极小，客户受影响也有限，且重建工作可能为公司客户带来业务机会 [56][58][59] 问题7：业务增长中是否有特定客户行业垂直领域领先 - 公司业务增长并非由特定地理区域或行业驱动，市场开发经理1月新增超500名WSE，表现出色 [64] 问题8：福利业务的竞争定位及优势 - 公司认为人员是核心产品，结合更多产品和强大团队，在市场竞争中具有优势，这也是销售增长的原因 [66]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度调整后每股收益为0.05美元，调整后EBITDA为2300万美元，高于预期范围中点 [5] - 2024年平均付费工作场所员工数量为309,093人，较2023年第四季度下降2%，全年下降1.6% [5][6] - 2024年第四季度每位工作场所员工的毛利润为每月235美元，与2023年第四季度持平；全年每位工作场所员工的毛利润为每月285美元，较2023年增长3% [5][7] - 2024年第四季度运营费用较2023年第四季度增长17%，全年增长14%，主要因Workday战略合作伙伴关系投资 [6][7] - 2024年调整后EBITDA为2.7亿美元，调整后每股收益为3.58美元，均高于年初初始指引中点 [9] - 2024年第四季度支付现金股息2200万美元，回购14.6万股股票，成本1200万美元 [9] - 2025年第一季度预计平均付费工作场所员工数量在306,500 - 309,000人之间，较2024年第一季度增长0.9% - 1.7%；全年预计工作场所员工数量增长2% - 4% [31] - 2025年预计福利成本趋势为5% - 6.5%，高于2024年的4.3% [32] - 2025年预计运营费用与2024年基本持平，Workday战略合作伙伴关系预计总支出约6200万美元 [33][34] - 2025年预计全年调整后EBITDA在2.4亿 - 2.85亿美元之间，调整后每股收益在3.1 - 3.95美元之间；第一季度预计调整后EBITDA在1.21亿 - 1.35亿美元之间，调整后EBITDA每股收益在1.89 - 2.15美元之间 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年第四季度新客户付费工作场所员工数量较2023年第四季度增长37%，客户留存率平均为99% [5] - 2024年第四季度预订销售额较上年增长8% [12] - 2025年1月终止客户的工作场所员工流失率较2024年和2023年分别下降3212%，大客户细分市场流失率较前两年分别下降6340% [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年小企业市场净招聘水平较低，客户基础净增长近乎持平，为至少过去20年除衰退年份外最低 [13][14] - 2025年1月全国独立企业联合会小企业乐观指数达到六年最高水平，Vistage信心指数飙升15.7点，65%的首席执行官预计今年增加员工，仅5%预计减少 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年公司关键举措围绕产品和目标市场专业化，优化销售组织，提高销售和服务效率 [18][19] - 公司计划专注开发资源，利用AI技术提升服务效率，推出新产品和服务 [20] - 公司与Workday的战略合作伙伴关系是长期增长和盈利的新催化剂，预计在四个领域取得重要里程碑 [21] - 公司与Workday合作开发、营销、销售和支持针对中小企业的PEO解决方案，具有潜在竞争颠覆性 [26][27] - 公司在第四季度应对小企业市场竞争，采用独特激励措施，保持长期定价策略 [67][68] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年宏观经济条件拖累增长，但公司财务结果仍稳健，超出2024年调整后EBITDA指引中点 [13] - 选举后小企业决策者心态改变，购买决策加速，市场乐观情绪增加，但尚未转化为显著的净招聘改善 [15][17] - 公司认为核心业务基本面表现良好，关键举措将推动增长加速，实现战略优先事项 [21] - 公司预计Workday战略合作伙伴关系将在2026年及以后提升长期增长和盈利能力 [21] 其他重要信息 - 公司预计Workday企业租户将于4月1日推出，这是重要里程碑，将为联合解决方案提供支持 [22] - 公司预计Workday专属客户租户将进行平台架构增强，计划在完成里程碑后设定联合解决方案的推出日期 [24] - 公司部署和启用团队参与企业租户推出，有助于完成客户注册手册，为渗透目标市场创造更多合作机会 [25] - 公司联合市场推广计划的重要里程碑包括宣布产品名称、培训销售员工和开始联合销售目标潜在客户 [25][26] 问答环节所有提问和回答 问题1: 关于Workday合作伙伴关系，目前销售线索情况、对其满意度、预计加速情况，以及该合作对高端市场客户留存的影响；Workday相关费用在年内的分摊情况及明年支出初步想法 - 目前销售线索方面，随着市场推广计划关键要素到位和激励结构完善，今年有望随着里程碑推进而增加；已有特定客户对即将推出的联合解决方案表现出浓厚兴趣，这对大客户留存有积极影响 [41][42] - Workday相关运营成本去年前两季度逐步增加，之后趋于稳定，今年预计相对平稳，企业组件完成后会有小幅下降；2026年投资主要取决于联合解决方案推出日期 [43][46] 问题2: 销售优化策略的起源和预期效益开始显现的时间，以及企业租户上线后学习经验以充分开发客户租户所需的时间 - 销售优化策略源于公司发现大量业务绩效顾问同时销售三种关键HR解决方案效果不佳，通过试点发现将不同解决方案的销售工作交给专注的销售团队效果更好；预计该策略将提高销售效率和管理专注度及问责制，目前已看到积极变化 [53][55] - 企业租户4月1日推出后，预计一个季度内可提取关键经验并传递给客户租户开发团队 [52] 问题3: 第四季度中端市场客户留存情况，Workday合作及相关机会的影响；2025年净招聘改善的预期情况及是否下半年更明显 - 第四季度中端市场客户留存率显著改善，较去年提高62%，较2023年提高40%；已有大客户对联合解决方案表现出兴趣，这对客户留存有积极影响 [58] - 2025年净招聘预计有改善，但未达到历史正常范围，且更多集中在下半年，因为企业主心态转变后招聘需要时间提升 [60][61] 问题4: 关于Workday合作中溢价定价经研究得到验证的情况，是基于近期客户对话还是合作开始以来的持续积极反馈；秋季营销活动期间的定价环境及竞争对手的情况 - 溢价定价验证基于早期外部顾问研究和与客户的持续对话；预计联合解决方案的前期注册费和每位员工加价将得到客户认可，因为能为客户节省成本，提高公司利润率 [64][65] - 秋季营销活动期间，竞争环境激烈，公司采用独特激励措施，既不影响长期定价策略，又能促进业务发展 [67][68] 问题5: 秋季营销活动中福利计划销售组合情况，是否存在不利影响；净招聘方面，不同客户规模（传统PEO、低端市场客户与中端市场）和不同垂直领域在第四季度的招聘情况 - 长期来看，新业务倾向于选择成本较低、员工分担成本较多的福利计划，公司也相应增加此类计划，未发现不利影响 [71] - 第四季度招聘情况基本涵盖所有客户规模的小企业，各行业中公司服务的白领、专业领域增长较少，全国范围内增长主要集中在政府和酒店等行业；选举后不确定性消除，企业主心态转变，有望促进2025年招聘 [73][74]