财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为530万美元，较去年同期的750万美元下降，主要原因是政府部门的收入因资金延迟而减少[10] - 第三季度政府收入为410万美元，去年同期为690万美元，国际收入为120万美元，去年同期为40万美元[10] - 九个月总收入为1950万美元，去年同期为2090万美元[10] - 第三季度毛利润为350万美元，占总收入的66%，去年同期毛利润为550万美元，占总收入的73%[10] - 九个月毛利润为1350万美元，占总收入的69%，去年同期为1570万美元，占总收入的75%，毛利率变化反映了2025年资本销售占比更高以及2024年开发项目资本化劳动导致销售成本异常低的影响[11] - 第三季度净营业费用为400万美元，较去年同期的470万美元下降16%，九个月净营业费用为1170万美元，较去年同期的1320万美元下降11%，这反映了严格的成本管理[12] - 第三季度营业亏损为50万美元，去年同期营业利润为80万美元，九个月营业利润为180万美元，去年同期为330万美元[12] - 第三季度净亏损为40万美元，每股摊薄亏损0.03美元，去年同期净利润为60万美元，每股摊薄收益0.05美元，九个月净利润为110万美元，每股摊薄收益0.09美元，去年同期为230万美元，每股摊薄收益0.21美元[12] - 第三季度调整后EBITDA（非GAAP指标）为10万美元，前九个月为250万美元[12] - 截至9月30日，现金及现金等价物为2080万美元，较2024年12月31日的1800万美元增加[13] - 营运资本为3290万美元，资产负债表债务较轻[13] - 第三季度订单额为840万美元，高于第二季度的460万美元[13] - 截至2025年9月30日，积压订单总额为2190万美元，包括1020万美元资本订单、530万美元服务订单和640万美元STEP合同订单[14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 资本订单积压为1020万美元，主要包括模拟器系统、配件、安装、培训、定制内容和设计工作[14] - 服务订单积压为530万美元，主要为延长保修和支持合同[14] - STEP订阅计划订单积压为640万美元，该计划具有三年承诺和95%的高续订率趋势，改善了经常性收入的可见性[14][15] - 公司正在追踪可续订的STEP合同选项，这些尚未计入积压订单总额[14] - 新的资本订单大部分预计将在未来几个季度转化为收入，因为客户要求延迟交付[14] 各个市场数据和关键指标变化 - 政府部门收入受联邦资金延迟影响显著，机构采购周期慢于正常水平，但客户参与度仍然强劲[3][4][10] - 国际市场收入在第三季度同比增长超过一倍，达到120万美元，尽管活动可能不均衡，但在加拿大和哥伦比亚取得新进展[7][10] - 军事领域工作取得进展，下一代士兵虚拟训练器（SVT）系统演示超出预期，但销售周期长于传统执法市场[8][9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 重新设计的网站于9月上线，早期结果令人鼓舞，访客花更多时间评估产品并请求信息，产生了更多合格销售线索[5] - 销售模式持续改善各区域的责任制和响应能力，进行了针对性的人员调整以加强客户互动和跟进[5] - 通过进入GSA采购周期渠道，简化了销售流程并缩短了交付时间[5] - 增加了营销节奏，更加关注媒体、行业展会以及针对执法领导层聚会等目标行业活动[5] - 任命Grant Barber加入顾问委员会，他拥有超过三十年的财务领导经验，包括上市公司CFO经验，将在公司扩张过程中提供支持[6] - STEP计划是一个强大的卖点，尤其对于可能无法获得全额联邦资金的小型机构，驱动了持续的采用和高续订率，为公司创造了经常性收入[6] - 在产品方面，重点是为各种规模的机构提供一流的培训，在IACP上推出了专为小型部门设计的V1便携式模拟器，扩大了可寻址市场[6][7] - 产品质量是主要差异化因素，客户报告系统提供卓越的培训能力并能承受多年的严格实际使用，这推动了重复业务和续订[7] - 新的分析平台APEX可实时跟踪表现，测量准确性、反应时间和决策能力，每个新的模拟器现在都将免费包含APEX，进一步展示了公司提供数据驱动、科学化培训的承诺[8] - 军事领域作为长期增长战略的一部分，正在与军事伙伴建立牢固关系[9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境仍然受到联邦资金延迟的影响，机构采购周期慢于正常水平，等待预算明确和拨款奖励，这影响了短期收入确认，但需求正在背景中积累[3][4] - 司法部COPS拨款计划已确定将获得资金的机构，但公告因联邦政府停摆而延迟，公司相信一旦奖励公布和支出授权正常化，公司将受益[4] - 随着关键联邦主管职位得到填补，资金授权和释放应会加快，公司在华盛顿特区积极活动，帮助政策制定者了解沉浸式培训的重要性并支持有利于客户的资金倡议[4] - 当政府停摆结束时，拨款奖励恢复，预计收入转化将改善[4] - 尽管持续面临资金时机挑战，但核心执法业务仍然是重点，客户参与度增强，有意义的积压订单扩大，产品组合改善，营销基础和国际势头为将机会转化为收入提供了坚实基础[9] - 展望2026年，公司已做好准备在预算重新开放时向执法伙伴提供关键培训工具，并专注于改进销售流程、产品和运营以加强基础，期待在未来几个季度重新加速业务增长[15] 其他重要信息 - 积压订单转化为收入的能力仍然取决于客户驱动的安装时间表，这可能因公司无法控制的因素而改变[14] - 积压订单、经常性收入基础和强大的资产负债表为资金恢复时提供了灵活性[14] - 公司对并购持开放态度，但当前存在不确定性，将优先观察资金环境变化，寻找能够增强产品供应且对资产负债表和主要重点有增值作用的技术公司[26][27] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于季度订单强劲的原因，是否有多年期交易扭曲了结果，或者与之前相比是相当典型的节奏？国际与国内的比例是否失调？ - 回答：在季度末收到了约480万美元的订单，预计大部分将在2026年转化为收入，并且偏向国际客户[17] 问题: 政府停摆或资金背景如何影响军事业务及其前景，与典型的警察机构业务相比？ - 回答：按比例影响两者，大多数机构严重依赖政府资金，无论是COPS等拨款项目的全额资金还是匹配资金，都受到显著影响，军事方面，停摆期间没有资金，来自哥伦比亚的480万美元交易来自国际麻醉品执法局（INL），是在资金开始开放的一个窗口期快速授予的，然后进入了停摆，存在大量被压抑的需求，军事销售周期最慢但回报最丰厚，随着停摆结束和资金继续开放，应该会看到进展，另一方面，许多机构由于新政府上任后官方主管未到位，一直不愿授予或使用资金，现在很多主管正在被任命，资金开始开放，这些因素共同导致了困难，但现在正在汇集，未来几个季度应该会看到很多积极进展[19][20][21] 问题: 关于积压订单，是否有办法区分哪些是已获资金但等待客户方某些里程碑或部署，哪些是等待资金，以了解在瓶颈希望打开之前近期可以转化为收入的金额？ - 回答：资本积压1020万美元，转化仅受客户采购影响，有时因资金、建筑准备就绪或安排就绪而延迟，可能短至30天，长至一年，服务合同530万美元和STEP计划640万美元包含未来多年的部分，但未按年份细分，粗略估计资本积压的大部分（减去不可预见部分）以及服务和STEP的大约三分之一可能在未来转化，但有些STEP合同可能还有两年才到期[22][24][25] 问题: 在相当艰难的季度中，公司仍实现了略微的正值，资产负债表资金充足，在此期间，是否会考虑收购或回购来增强产品供应，还是优先等待瓶颈缓解再考虑战略性地使用资产负债表？ - 回答：多年来一直在战略性地考虑，但由于存在太多不确定性，尚未采取行动，等待情况明朗化，像任何好公司一样，会关注能够增强资产负债表和产品供应且不偏离主要重点的技术公司，但首先观察资金环境走向可能是对股东最安全、最保护的选择[26][27] 问题: 关于BXR的更新，是否在更广泛业务中看到同样的阻力？ - 回答：BXR已完全开发，拥有超过105小时的认证课程，但面临同样的资金阻力，市场接受度良好，但发布时资金紧张，期待资金开放后销售更多[28] 问题: 关于毛利率，理解第三季度下降的原因，但对未来毛利率应如何考虑？ - 回答：预计毛利率与本季度相似，可能再下降一点，目标一直是维持在60%到65%之间，高于该水平就是胜利，但为了获得市场份额，尤其是在新细分市场推出新产品时，愿意牺牲一点毛利率以抢占市场先机[30][31]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为700万美元 较去年同期的610万美元增长15% 主要受资本交付增加以及STEP和服务合同带来的稳定经常性收入推动 [11] - 上半年总收入为1410万美元 较去年同期的1340万美元增长5% 增长动力同样来自资本交付和经常性收入 [11] - 第二季度毛利润为480万美元 毛利率为69% 去年同期为550万美元 毛利率91% 去年同期高毛利率反映了VXR和IVAS项目开发中资本化的劳动力成本以及更高比例的高利润率服务及STEP收入 [12] - 上半年毛利润为1000万美元 毛利率71% 去年同期为1020万美元 毛利率76% 毛利率变化反映了2025年资本销售占比更高 以及2024年因开发项目资本化劳动力导致销售成本异常偏低的影响 [13] - 第二季度净运营费用为390万美元 同比下降11% 上半年净运营费用为770万美元 同比下降9% 费用下降体现了在保持核心增长计划投资的同时进行了严格的成本管理 [13] - 第二季度运营收入为90万美元 去年同期为110万美元 上半年运营收入为230万美元 去年同期为180万美元 [14] - 第二季度净收入为20万美元 摊薄后每股收益1美分 去年同期为120万美元 每股10美分 上半年净收入为140万美元 每股12美分 去年同期为170万美元 每股15美分 [14] - 第二季度调整后EBITDA（非GAAP指标）为70万美元 上半年为240万美元 [14] - 截至6月30日 现金及现金等价物为2070万美元 较3月31日的1760万美元有所增加 营运资本为3350万美元 资产负债表债务水平较低 [14] - 第二季度订单额为460万美元 高于2024年同期的360万美元 但低于2025年第一季度的640万美元 环比下降主要由奖项时间安排和客户相关延期所致 而非机会流失 [15] - 截至2025年6月30日 未完成订单积压为1880万美元 其中包括710万美元资本订单 570万美元服务订单和600万美元STEP合同 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 政府市场收入在第二季度为540万美元 与去年同期的530万美元基本持平 [11] - 国际市场收入在第二季度为140万美元 较去年同期的60万美元大幅增长 [11] - STEP订阅计划持续成为强劲卖点 第二季度有六家客户提前续约 主要针对V-180和V-300系统 显示出客户对系统性能和STEP价值的认可 [7] - 向三年期协议的过渡 提高了未来经常性收入的可见性 STEP续约率保持95%的高水平 [17][37] - VXR扩展现实平台的需求持续增长 在公共安全、学术和医疗市场拥有强大的销售渠道和活跃报价 [7] - 将现有场景库内容转换到XR平台的工作进展顺利 庞大的认证内容库将进一步增强平台的吸引力和适用性 [7][8] 各个市场数据和关键指标变化 - 政府机构采购周期仍然慢于正常水平 部分资金被完全搁置直至财年预算重置 这些挑战影响了季度订单模式 [4] - 国际收入显著增长 第二季度达到140万美元 去年同期为60万美元 [11] - 司法部COPS资助计划于6月1日重新开放并于6月30日截止提交 这一积极举措有望在今年晚些时候为机构释放部分资金 [4] - 重新进入GSA采购渠道将简化符合条件的机构的合同流程并缩短交付时间 预计对第四季度及以后产生更显著影响 [6] - 华盛顿州关于隐蔽携带和安全人员需完成一定培训时长的新法律 正带来新的市场需求 [44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司积极在华盛顿特区参与游说 帮助政策制定者理解沉浸式培训的价值并支持有利于客户的资助计划 [5] - 区域销售模式持续改善所有地区的责任和响应能力 进行了针对性的人员调整以加强客户互动和跟进 [6] - 对产品质量的持续投入是关键的市场定位驱动因素 近几个季度有意投资于增强制造流程、扩大可靠性测试和实施更严格的质量控制协议 [8] - 公司将客户反馈直接纳入产品增强中 显著提高了硬件的耐用性、可靠性和整体性能 赢得了客户作为值得信赖的长期培训合作伙伴的声誉 推动了重复业务和续约 [9] - 在IVAS项目上 公司完成了额外的反冲套件验证和可靠性测试 并为潜在的生产机会做好了准备 [10] - 公司与波希米亚互动工作室的虚拟战场空间（VBS）合作 使其系统能够运行VBS 这为进入广泛使用该引擎的军事单位打开了机会 符合国防部对可互操作系统的需求 [25][26][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境继续受到联邦和国际资助延迟的影响 但这些挑战被认为是暂时的 [3][4] - 公司相信 随着资金流改善 其强大的解决方案、经常性收入计划和执行能力将使其能够很好地把握增长机会 [3] - 尽管近期资助延迟仍是挑战 但强大的现金状况、稳定的经常性收入基础和严格的执行为2025年剩余时间奠定了坚实的基础 [10][11] - 严格的成本管理、增强的合同结构和持续的需求复苏相结合 将支持持续的进展 [17] - 客户对培训和备战的承诺依然强烈 公司准备在预算开放时进行交付 [18] 其他重要信息 - 重新设计的公司网站预计在未来几周内推出 旨在增强潜在客户捕获、销售漏斗可见性和转化跟踪 [5] - 大多数上半年新资本订单预计将在当前日历年转化为收入 但部分国际订单要求延迟交付至2026年初 [17] - 将未完成订单转化为收入的能力仍然取决于客户驱动的安装时间表 这可能会因公司无法控制的因素而发生变化 [17] - 公司正在追踪更广泛的国防部倡议 这些倡议强调模块化、可扩展的系统 VirTra的解决方案与此领域高度契合 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于IVAS项目合同变更（从微软转移到Andro）后公司参与情况的问题 [20] - IVAS项目的研发工作已经完成 政府取消了最后的测试 因为其表现“完美无缺” 公司的产品已准备好进行量产 [20] - 合同变更后 新合同是针对头显设备的为期一年的OTA合同 Andro和Meta已联手 大部分资金由客户提供 竞争结果预计很快公布 但VirTra的反冲套件已被批准 目前没有进一步的竞争 [21][22][23] 问题: 关于美国陆军选择波希米亚和虚拟战场空间（VBS）新闻的影响 [24] - 该新闻被视为积极 为VirTra带来了未来机会 VBS在全球广泛使用 提供了一个巨大的分销网络 VirTra的系统现在可以运行VBS 这使其能够满足希望利用现有游戏引擎投资的军事单位的需求 [25][26][27] 问题: 关于VXR的客户吸引力和对话 [28] - 对VXR的兴趣在多个领域增长 包括医疗保健 其便携性和沉浸感是主要优势 行业最初对在VR中使用武器存在误解（会产生负面训练效果） 但现在正认识到其真正的能力所在 VirTra处于有利位置 [29][30][31] 问题: STEP续约率的变化以及客户在STEP与传统收购模式之间的偏好 [35] - STEP从五年期转变为三年期协议最初遇到一些预算方面的阻力 但已成功克服 续约率保持95%的高水平 客户在STEP和资本模式之间的选择取决于其资金来源和财务偏好 既有从STEP转为资本的案例 也有反向转换的案例 [36][37] - 提前续约的客户主要是为了获得新技术 [38] 问题: 新的加速折旧会计规则可能产生的影响 [39] - 目前认为该规则不会产生重大影响 但会持续关注 [40] 问题: 本季度结束订单的地理或终端市场趋势 [41][42] - 依赖联邦资金的领域订单仍然缓慢 资助计划重新开放正在带来积极迹象 国际活动也较多 私人基金会投资地方警局的需求是另一个新兴领域 [43][44][45]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收720万美元，较去年同期的730万美元下降3%，主要因2024年Q4末预订的部分客户订单交付延迟，将收入确认推迟到未来季度 [25] - 第一季度毛利润520万美元，占总营收的73%，去年同期为470万美元，占比64%，毛利率提高得益于销售成本降低25% [26] - 第一季度净运营费用380万美元，较2024年第一季度的410万美元下降6%，公司在应对政府合同潜在暂停挑战时，优化内部资源并维持对关键增长计划的投资 [26] - 第一季度营业收入140万美元，较去年同期的65万美元增长110%；净利润130万美元，摊薄后每股收益0.11美元，基于1130万加权平均摊薄股，较2024年Q1的47万美元（摊薄后每股0.04美元，基于1100万摊薄股）增长170% [27] - 调整后EBITDA增长22%，达到170万美元，去年同期为140万美元，反映出运营杠杆和毛利率的提升 [27] - 截至3月31日，现金及现金等价物总计1760万美元，去年12月31日为1800万美元；营运资金增至3530万美元，公司保持轻负债资本结构 [27][28] - 第一季度预订量640万美元，超过2024年Q1的290万美元两倍多，过去12个月总预订量达3340万美元 [28] - 截至2025年3月31日，积压订单为2120万美元，包括990万美元的资本订单、580万美元的服务订单和550万美元的STEP合同订单，另有约500万美元的可续签STEP合同选项未计入积压订单总额 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度政府业务收入520万美元，去年同期为670万美元；国际业务收入190万美元，去年同期为55万美元 [25] - 公司将积压订单分为资本、服务和STEP三个主要类别，资本类包括模拟器、配件等，服务类主要是延长保修和支持合同，STEP是长期订阅计划 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 政府市场方面，因预算不确定性和审批流程，销售周期变长，部分资金被搁置，但培训需求仍在，且对灵活采购方式兴趣增加 [6][7] - 国际市场方面，第一季度收入显著增长，部分新资本订单预计在2026年交付 [25][30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过与机构在预算编制过程中提前协调、根据采购时间表提交提案、与采购官员保持沟通等方式，扩大市场份额并提高合同效率 [9] - 销售组织进行重组，采用区域销售模式，优化销售效率，通过改进营销战略增加市场影响力 [10][11] - 持续推进VXR扩展现实平台的开发和销售，收集客户反馈以改进平台，扩大耳机兼容性并简化部署 [15][17] - 加强核心技术平台，扩大情景包装工作，增加AI工具使用以加速内容开发，扩展认证培训内容库 [18][19] - 重新配置设施以支持未来可扩展性，增加可靠性测试空间，扩展装配线并整合精益制造流程 [20] - 与美国陆军在IVAS项目上的合作取得进展，完成先进后坐力套件验证并开始实施可靠性测试协议 [21] - 行业面临经济不确定性、机构优先事项转变和政府预算收紧等挑战，但培训需求依然存在，公司通过提供灵活采购途径和符合机构需求的解决方案来增强市场地位 [5][7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前经营环境存在宏观逆风，政府机构在拨款和预算削减方面存在不确定性，销售周期变长，但培训任务依然紧迫，且对灵活采购方式的需求增加 [5][6] - 尽管面临资金限制，但公司通过运营执行取得进展，建立了更灵活有效的组织，有信心将积压订单转化为收入，支持可扩展增长并满足客户不断变化的培训需求 [24][25] - 公司相信通过严格的成本管理、改进的合同结构和需求复苏，将支持持续发展，特别是STEP计划的更新将带来高信心的经常性收入 [30] 其他重要信息 - 公司在近期活动中捕获的合格潜在客户数量是预期的两倍多，此前表现不佳的渠道也有了更多业务机会 [13] - 公司的VXR平台已售出两台，首批客户交付预计在Q2进行，多个客户对该系统表现出积极反馈 [15] 问答环节所有提问和回答 问题1: 宏观动态是否促使订单提前至Q1 - 公司不确定宏观因素是否导致订单提前，认为可能是机构为避免资金被收回而使用预算，以及部分赠款在资金暂停期间仍分配了资金，但不同机构情况不同，难以一概而论 [34][35] 问题2: VXR是否在其他终端市场有需求，需求是否受赠款活动驱动 - 赠款活动在降级和培训课程方面推动了VXR的需求，除医疗保健市场外，警察、消防、军事、私人安保等市场也对VXR表现出兴趣，尽管部分市场的需求目前技术无法满足，但公司会记录需求并在技术进步时进行调整 [36][37] 问题3: STEP计划的三年协议是强制客户采用还是仅为选项 - 公司推动客户签订三年协议以缩短购买周期，考虑到技术进步，设备使用超过三年可能出现性能问题，同时也给予客户选择，如果客户在资金或审批方面有困难，可选择在第四年和第五年购买 [39][40] - 公司改变协议条款是为了减少客户轻易退出的情况，使未来收入更有保障 [41]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收为720万美元，较去年同期的730万美元下降3%，主要因2024年Q4末预订的部分客户订单交付延迟，将收入确认推迟到未来季度 [25] - 第一季度毛利润提高至520万美元，占总营收的73%，去年同期为470万美元或64%，毛利率增长反映销售成本因运营效率提高而下降25% [26] - 第一季度净运营费用为380万美元，较2024年第一季度的410万美元下降6%，体现公司在应对政府合同潜在暂停挑战时控制或降低间接成本的努力 [26] - 第一季度营业收入增长110%，达到140万美元，去年同期为65万美元；净利润为130万美元，摊薄后每股收益0.11美元，基于1130万加权平均摊薄股，较2024年Q1的47万美元或摊薄后每股0.04美元增长170% [27] - 调整后的EBITDA增长22%，达到170万美元，去年同期为140万美元，反映运营杠杆和毛利率的提升 [27] - 截至3月31日，现金及现金等价物总计1760万美元，去年12月31日为1800万美元；营运资金增至3530万美元，公司保持轻负债资本结构 [27][28] - 第一季度预订量总计640万美元，超过2024年Q1报告的290万美元的两倍，过去12个月总预订量达3340万美元 [28] - 截至2025年3月31日，积压订单为2120万美元，包括990万美元资本、580万美元服务和550万美元STEP合同，此外还跟踪约500万美元可续签STEP合同选项 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度政府业务收入为520万美元，去年同期为670万美元；国际业务收入为190万美元，去年同期为55万美元 [25] - 公司将积压订单分为资本、服务和STEP三个主要类别，截至2025年3月31日，资本类积压订单为990万美元，服务类为580万美元，STEP类为550万美元 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 政府市场第一季度收入下降，国际市场收入增长，政府收入从去年同期的670万美元降至520万美元，国际收入从55万美元增至190万美元 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将挑战视为提升价值主张和巩固市场地位的机会，通过调整产品以满足高优先级机构需求、预测采购周期和保持财务纪律，加强市场地位 [5] - 销售组织进行重组，采用区域销售模式，优化销售效率，进入GSA采购渠道，引入标准化产品包，改进营销功能，提高市场占有率 [10][11][12] - 持续推进VXR扩展现实平台，已售出两台，预计Q2首次交付客户，还在扩大耳机兼容性和简化部署，同时专注于VXR内容库建设 [15][16] - 加强核心技术平台，Q1扩大场景包装工作，增加AI工具使用以加速内容开发，认证培训内容扩展至超过120小时 [18][19] - 重新配置设施以支持未来可扩展性，增加可靠性测试专用空间，扩展装配线并整合精益制造流程 [20] - 推进与美国陆军在IVAS项目上的合作，完成先进后坐力套件验证并开始实施可靠性测试协议 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经营环境存在经济不确定性、机构优先事项转变和政府预算收紧等挑战，客户面临预算审批和拨款延迟问题，但培训需求依然存在且愈发紧迫 [5][6] - 公司认为通过灵活采购途径、针对性参与、严格的管道管理和与采购计划深度契合，能够在市场中保持竞争力并扩大业务 [7] - 尽管行业面临资金限制，但公司正在建立更灵活有效的组织，有信心将积压订单转化为收入，支持可扩展增长并满足客户不断变化的培训需求 [23][24] 其他重要信息 - 公司将继续帮助机构理解VXR如何满足不断演变的培训要求，并为其提供申请拨款和审批所需的数据和文件 [17] - 近期对STEP计划的更新，将原本的可选续约潜力转变为高置信度的经常性收入，续约趋势良好，表现跟踪约为95% [30][31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 宏观动态是否促使订单提前到Q1？ - 公司不确定宏观因素是否导致订单提前，认为可能是部分机构预算资金在被收回或完全关闭前需要支出，以及部分赠款资金即使在资金暂停发放期间仍有分配，且各机构情况不同，难以准确判断 [33] 问题: VXR是否在其他终端市场垂直领域有需求，需求是否受赠款活动驱动？ - 赠款活动在降级和培训课程方面推动了VXR需求，除医疗保健市场外，警察、消防和军事等领域也对VXR有兴趣，此外私人安保等市场也开始展现需求，公司会根据技术发展调整以满足这些需求 [35][36] 问题: STEP计划的三年协议是强制所有客户采用还是仅为选项？ - 公司推动客户采用三年协议以推进采购周期，考虑到技术进步，设备超过三年可能出现性能问题，同时这也是为了提前适应技术曲线并促进销售，公司会给予客户一定选项，若客户资金有问题，可在第四年和第五年选择购买 [37][38] - 公司改变协议条款是为了避免客户轻易退出，使未来收入更有保障 [40]