财务数据和关键指标变化 - 第三季度交易价值达到5.89亿美元，同比增长30% [9] - 第三季度调整后税息折旧及摊销前利润为2910万美元，同比增长11% [9] - 调整后税息折旧及摊销前利润转化率为64%，高于去年同期的63% [9] - 剔除65岁以下健康险业务，核心业务交易价值和调整后税息折旧及摊销前利润分别同比增长38%和31% [9] - 第四季度交易价值指引为6.2亿至6.45亿美元，按中点计算同比增长27% [13] - 第四季度收入指引为2.8亿至3亿美元，按中点计算同比下降4% [13] - 第四季度调整后税息折旧及摊销前利润指引为2750万至2950万美元，按中点计算同比下降22%，其中65岁以下健康险业务贡献减少800万至900万美元的影响 [14] - 剔除65岁以下健康险业务，第四季度调整后税息折旧及摊销前利润预计与去年同期大致持平 [14] - 第三季度产生自由现金流2360万美元 [14] - 季度末净债务与调整后税息折旧及摊销前利润比率低于1倍，现金为3900万美元，受限现金为3350万美元 [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 财产险业务交易价值同比增长41% [9] - 健康险业务交易价值同比下降40%，符合预期 [9] - 第四季度财产险交易价值预计同比增长约45% [11] - 第四季度健康险交易价值预计同比下降约45%，主要由65岁以下业务驱动，该业务正稳定在较低基数 [12] - 第四季度65岁以下健康险交易价值预计同比减少3400万至3800万美元，降幅61%至68% [12] - 第四季度65岁以下健康险贡献预计同比减少800万至900万美元，降幅80%至90% [12] - 预计2025年65岁以下业务交易价值为9500万至1亿美元，贡献约为1000万至1100万美元，其中第四季度贡献约为100万至200万美元 [12] - 预计未来65岁以下业务每年贡献金额将在数百万美元的中个位数水平 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为财产险业务正处于多年软市场的早期阶段，特点是保险公司盈利能力强和市场份额竞争激烈，预计这将维持健康的营销支出 [5] - 强大的技术变革，特别是人工智能相关技术，可能重塑消费者发现、评估和购买保险的方式 [6] - 由于市场跨越数百个发布商和多种媒体渠道，预计生态系统整体能很好适应人工智能带来的变化，保持有弹性和多样化的供应基础 [6] - 凭借比竞争对手更大的规模和不断增长的网络效应，预计在人工智能加速采用的过程中，公司将继续成为发布商和广告商的首选合作伙伴，并持续获得份额 [7] - 公司高度关注利用人工智能提高组织生产力和更好地服务合作伙伴 [8] - 公司将继续平衡投资创新与严格的资本配置，确保为合作伙伴和股东建立持久价值 [6] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 财产险业务增长由领先汽车保险公司增加营销投资推动，这些公司继续专注于客户获取，因为运营环境仍然非常有利 [4] - 尽管承保利润率处于异常高水平，但这并不意味着保险公司的广告支出已达到顶峰，相反越来越多的保险公司正认真将焦点转向获取市场份额 [4] - 健康险业务中，与领先的Medicare Advantage保险公司的合作伙伴关系继续表现良好，预计数字广告将随着时间的推移在健康险分销支出中占据更大份额 [5] - 在财产险垂直领域，预计强劲的行业基本面、深厚的合作伙伴关系以及平台的效率将带来可持续增长 [6] - 软市场周期往往比硬市场周期持续时间长得多，硬市场周期通常为两到三年，而软市场周期历史上为五到七年，预计未来几年保险公司广告支出增长将带来顺风 [21][22] - 预计2026年将是需求有意义拓宽的一年，更多顶级保险公司将开始增加在平台上的支出 [35] 其他重要信息 - 费率定义为贡献除以交易价值，同比下降，主要原因包括历史上高费率的65岁以下业务下降、最大财产险合作伙伴在市场中支出占比过大以及大规模新供应合作伙伴的赢得 [9] - 这些因素共同增加了来自私人市场交易的交易价值百分比，这些交易费率较低，但公开市场费率保持相对稳定 [10] - 预计第四季度费率约为7%，私人市场交易约占交易总价值的54% [10] - 预计2026年开始时费率将与第四季度水平大致一致，然后随着需求拓宽对费率产生有意义影响 [11] - 长期来看，预计随着更多保险公司合作伙伴增加营销支出以竞争保单增长，导致通过公开市场进行的支出百分比增加，费率将会上升 [11] - 本季度以3290万美元回购了约5%的流通股，折价于市场价格 [16] - 宣布了新的高达5000万美元的股票回购授权 [16] - 受限现金已用于支付联邦贸易委员会和解的首付款，剩余的1150万美元将在2026年第一季度支付 [15] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于保险公司当前盈利水平的可持续性及其对客户获取支出的影响 [18] - 将保险公司的峰值盈利能力与软市场周期峰值或广告支出峰值混为一谈是不正确的，峰值盈利能力实际上标志着软市场周期核心的开始 [18][19] - 当利润率达到充足水平时，保险公司开始更具竞争力，放宽承保指南，降低定价并投资于客户获取，这会在软市场周期过程中压缩利润率 [19] - 本季度有13家保险公司每月支出超过100万美元，这是历史最高数字，显示出需求的初步拓宽，但需求仍然高度集中 [20] - 随着利率开始下降和盈利能力也开始下降，预计2026年及以后将有更多保险公司加大营销力度，进入软市场周期的核心阶段，需求拓宽将成为未来几年的顺风 [20][21] - 软市场周期通常持续五到七年，而硬市场周期为两到三年，预计未来几年将迎来保险公司广告支出增长的顺风 [21][22] - 第四季度财产险交易价值预计同比增长45%，对进入2026年的运营势头感到乐观 [24] 问题: 关于健康险业务内部的转型情况及长期机会 [25] - 健康险垂直领域的重点在Medicare Advantage，这是一个非常战略性的垂直领域，市场规模达5000亿美元，对直接面向消费者的广告来说相对较新，长期存在大量机会 [25] - 当前市场环境充满挑战，由于高利用率导致医疗损失比率升高，许多公司正在进行计划重新设计并退出某些市场，这类似于财产险领域的硬市场 [25] - 预计市场将在下一个注册期开始恢复，届时保险公司将重新开始投资增长 [25] - 在65岁以下业务方面，已采取多项行动重新设定基线，预计第四季度将接近新基线，交易价值预计同比下降约65%，贡献下降80%至90% [27] - 该业务在第四季度应产生100万至200万美元的贡献，预计明年将成为贡献中个位数百万美元的业务 [27] - 从合规角度来看，已实施几乎所有必要的更改，并嵌入了人工智能技术来自动化监控，预计到明年年中，健康险垂直领域的比较基准将开始正常化 [28] 问题: 关于第三季度与保险公司讨论的动态以及第四季度预算可见度 [32] - 第三季度保险公司因关税不确定性而暂停支出是短暂的，之前积极支出的保险公司已恢复支出水平并继续增长 [33] - 第四季度的指引基于对保险公司本年度剩余时间预算的最佳估计，在这种市场中，季度末往往会有超额预算提供给公司，因为公司是高效且可追踪的来源，但这并未计入当前计划 [33] - 已开始与保险公司进行2026年预算的早期讨论，这些讨论非常令人鼓舞，支持了广告支出市场从硬市场复苏至今非常狭窄的观点 [34] - 预计2026年将出现需求的有意义拓宽，更多顶级保险公司将开始增加在平台上的支出，拓宽的时间点难以精确判断，但这将对费率产生积极影响 [35] 问题: 关于费率是否存在季节性以及长期费率上升的驱动因素 [39] - 历史上业务存在明显的费率季节性，但当财产险在总组合中占比较小且健康险业务规模显著较大时，现在65岁以下业务大幅下降，第四季度的费率季节性已大大降低 [39] - 第四季度费率指引约为7%，未来几个季度7%上下可能是正确的基准 [40] - 长期来看，需求拓宽将是推动费率上升的主要驱动力，供应拓宽也可能有所帮助，但需求侧是更大的机会 [41] - 最大的广告商倾向于更多地使用私人市场，较小的广告商则倾向于完全或大量使用公开市场，随着更多人进入市场和开始每月支出七位数，预计业务将逐渐转向公开市场 [41] - 随着需求开始拓宽，下一个级别的保险公司将需要公司的托管服务和机器学习算法来优化其活动，这些服务主要通过公开市场提供，因此支出将流向公开市场，从而对费率产生积极影响 [42][43] 问题: 关于2026年管理费用和人员编制的计划 [44] - 过去几年一直以深思熟虑和衡量的方式对业务进行投资，公司始终精简运营，目前约有150名员工，效率是公司的基因 [44] - 将继续投资以支持业务增长，但预计将在这些管理费用项目上看到杠杆效应，即从贡献到调整后税息折旧及摊销前利润的转化率随时间保持平稳或增加 [44] 问题: 关于长期公开市场与私人市场的混合比例 [48] - 目前私人市场的比例处于异常高的水平，这是由于市场从这一代际艰难的硬市场周期中复苏的特殊性所致 [49] - 长期来看，随着行业复苏和需求拓宽，以及直接面向消费者广告的长期趋势（意味着在线广告和更多预算分配给可衡量来源如公司）开始真正扎根，预计将有更多顶级保险公司将其整体客户获取支出的更大比例分配给公司 [50] - 这些增长基于他们需要的支持以及相对较新进入该渠道，他们需要服务和平台支持才能在公司渠道中取得成功，预计这部分支出将主要流向公开交易所 [51] - 预计私人与公开的混合比例将随着时间的推移重新转向公开市场，目前由于当前需求的集中性，私人市场比例处于高位，这是最近硬市场周期后市场复苏的副产品 [51] - 预计明年需求将开始拓宽，第10、11、12、15、20等名的保险公司将开始在公司市场上支出更多，这将通过公开市场进行，随着时间的推移，这将使混合比例从目前的高位重新向公开市场倾斜 [52] 问题: 关于当前保险公司投资水平与2019年的比较 [53] - 即使在2024年和2025年有几个领先的保险公司大力投资增长，绝大多数其他顶级保险公司仍未回到硬市场前2019年和2020年的水平 [54] - 目前有13家保险公司每月支出超过100万美元，这是历史最高水平，表明市场规模巨大，且比2019年和2020年有更多保险公司准备采用该渠道 [55] - 与更多保险公司有更多整合，以使它们在该渠道中取得成功，看到需求的初步拓宽，与这些保险公司的讨论令人鼓舞，比以往任何时候都看到更多保险公司准备在该渠道中增长和进行广告支出 [56] - 由于疫情相关的硬市场周期和现在向软市场周期的过渡，整个行业正在经历的结构性转变在一定程度上被掩盖了，核心是人们在线购买保险，与这些消费者联系并向他们销售保单的最佳方式是通过在线广告和实现保单在线销售 [57] - 目前仍有三分之二的保单通过线下销售，主要的分销费用是支付给代理人的佣金，预计广告预算将随着时间的推移继续增加，因为本质上是将支付给代理人的佣金（美国个人汽车保险每年约170亿至180亿美元）转换为广告支出 [58] 问题: 关于Medicare Advantage业务能否回到2021年或更早的水平 [59] - 行业内部人士不期望回到当时市场的狂热状态，当时Medicare Advantage保险公司从保单中可能获利过多，支付率和许多计划已经重新设定 [60] - Medicare Advantage保单仍然是这些主要保险公司的重要利润中心，尽管盈利能力可能降至与其他健康保险保单相近的水平 [60] - 随着市场成熟，预计它将变得更像汽车保险行业，保险公司根据其对计划设计的看法开始积极广告并从其他保险公司夺取市场份额 [61] - 消费者对Medicare Advantage计划的渗透率每年继续上升一两个点，今年有54%的注册者选择了它，估计到2034年这一数字将上升到约64% [64] - 另一个有利的顺风是在线购物，随着65岁的人加入Medicare，他们比普通的Medicare消费者更精通互联网，这一趋势预计将持续多年，对业务长期非常有利 [64] 问题: 关于第四季度指引中剔除65岁以下业务后调整后税息折旧及摊销前利润持平是否保守 [68] - 公司的指导哲学是基于当前已知和有高度信心的信息进行指导，相对于指导的记录一直很好 [69] - 指导基于本季度已看到的28天实际数据以及对事情如何发展的看法，目标是提供尽可能好的数字，并努力在本季度实现，2月份发布财报时会有更多报告 [69] 问题: 关于大型Medicare Advantage支付方暂停与大型电话经纪人合作是否带来份额增益机会 [70] - 支付方越来越倾向于直接获取客户，减少对经纪人、电话经纪人和电子经纪人的依赖，这是一个日益增长的趋势 [71] - Medicare Advantage领域的许多保险公司对直接面向消费者和在线客户获取还很陌生，随着该行业在这方面更加熟练，预计将从几乎完全依赖经纪人销售保单转向保险公司直接销售保单的更大转变，这一趋势曾在汽车保险行业早期出现 [71]