财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入达到203亿墨西哥比索，同比增长36.7% [3] - 同店销售额增长17.9%，主要由客户价值主张的持续改善驱动 [3][4] - 报告EBITDA亏损4.04亿墨西哥比索，若排除非现金股权支付，调整后EBITDA为12亿墨西哥比索，增长43.6% [3] - 2025年前九个月经营活动产生的现金流达30亿墨西哥比索，同比增长30% [4] - 期末净现金头寸约为11亿墨西哥比索，另有1.51亿美元短期存款 [4] - 销售费用占收入比例从10.1%微增至10.2%，主要受DNA费用增加影响 [6] - 行政费用（排除股权支付）因新区域投资和人才招聘增加16个基点 [6] - 调整后EBITDA利润率达到5.8% [6] - 2025年9月营运资本为78亿墨西哥比索，而2024年第三季度为负54亿墨西哥比索（排除IPO收益）[7] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度净新增131家门店，门店总数达3,162家 [3] - 第三季度新增2个配送中心，配送中心总数达18个 [3] - 过去十二个月累计新开门店528家 [3] - 2025年前九个月新开门店390家，高于去年同期的346家 [4] - 近一半门店是在过去三年内开设的 [7] - 较老门店的EBITDA利润率已接近其他上市硬折扣店的水平 [7] - 新门店的成熟速度快于预期，投资资本回报率有所改善 [21][22] - 私人品牌销售渗透率持续提升，2023年底为40%中段，2024年底达到50%中段 [82] 各个市场数据和关键指标变化 - 同店销售增长表现显著优于行业基准Antad，差距扩大至近17个百分点 [4][5] - 新门店的销售爬坡速度在全国范围内表现一致，无显著地域差异 [30] - 即使在成熟门店区域，同店销售额增长仍远高于通胀水平 [8][13] - 客户购物行为表现为到店交易次数增加和客单价提升 [14][37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在墨西哥市场拥有巨大扩张空间，潜在门店容量不低于14,000家 [8] - 业务模式具有非周期性且经过考验 [8] - 核心战略包括持续改善产品价值主张（质量与价格）和加强品牌资产 [8] - 高度重视人才投资和密度，将其视为关键成功因素 [8][72] - 股权补偿方式是吸引创业人才并与股东利益保持一致的关键驱动力 [9] - 商业模式产生显著的负营运资本，进而带来强劲现金流 [7] - 供应链规划提前三年进行，以缓解运营风险 [14] - 产品创新持续进行，例如新的冰淇淋棒，并在保持硬折扣原则（有限品类、快速轮转）下拥有显著发展空间 [49] - 正在测试生鲜等新品类，但坚持高标准，确保价值链完善后再全面推出 [50] - 门店设计能够吸收更多SKU，而无需改变门店面积或物流体系 [60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 墨西哥市场竞争激烈且动态健康，未发现竞争格局有新的变化或加剧 [36] - 对未来同店销售增长保持高度信心，预计未来几年将保持强劲势头 [45] - 增长动力来自产品管线的显著改善和新品上市 [45] - 随着规模扩大，采购成本降低和物流效率提升将自然推动商业利润率改善，但季度间会有波动 [12][44] - 长期来看，利润率将呈现上升趋势，并可参考其他上市硬折扣商的水平 [12][44] - 通过价格弹性测试动态定价，优化销量和总额边际贡献 [43] - 客户旅程通常从基础商品开始，通过口碑和100%退款保证建立信任，逐步扩展到更敏感品类和高毛利商品 [58][59] - 尽管快速扩张会短期内拖累杠杆指标，但长期将创造巨大股东价值 [64][66] 其他重要信息 - 董事会决定在2026年不再为股权激励计划追加预留 [9] - 2025年资本支出预算约为36.5亿墨西哥比索，前九个月已支出24亿，预计全年将接近预算 [70][75] - 公司未意识到有任何来自大型国内或国际玩家的收购意向（"bear hug"）[86] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于价值主张、市场份额和供应商 - 管理层表示规模效应会自然提升商业利润率，但季度数据会有波动，长期趋势向好 [12] - 即使是最老的门店群体，同店销售增长仍远高于通胀，主要驱动力是价值主张改善，表现为交易笔数和客单价双升 [13][14] - 公司已收到全国供应商的主动合作请求，并且通过提前三年的供应链规划确保现有供应商能跟上增长步伐 [14] 问题: 新门店成熟速度和投资回报 - 新门店成熟速度加快，得益于品牌认知度提升和价值主张增强，投资回报率优于以往 [21][22] - 即使新店可能对老店产生分流，但整体业绩仍优于单一门店时期 [22][23] - 公司每年更新模型，由于尚未看到成熟迹象，预计未来模型将使用更好的数字 [24] - 据研究，距离市场饱和点尚远，且未考虑可能引入的新品类潜力 [25] 问题: 销售费用和地域扩张表现 - 下一季度销售费用的同比数据将更有利，原因是部分DNA费用在2024年第四季度确认 [29] - 新门店的快速爬坡在全国各区域表现一致，无地域差异，因销售的是日常基础消费品且房地产策略均衡 [30] 问题: 区域竞争和同店销售驱动因素 - 墨西哥市场竞争环境未发生显著变化，公司自身竞争力在不断增强 [36] - 同店销售增长主要来自到店客流增加和购物篮商品数量增多，价格通胀贡献极小 [37][38] 问题: 同店销售可持续性和利润率决策过程 - 管理层对维持强劲同店销售增长有信心，预计未来几年将持续 [45] - 采购节省的分配基于产品级弹性测试，动态决定投入价格（刺激销量）还是保留为利润率，难以提供具体指引但长期趋势向好 [43][44] 问题: 产品创新进展 - 公司持续在所有品类创新，例如新的冰淇淋棒 [49] - 生鲜品类测试结果积极，但坚持在质量和服务链效率达到高标准后再全面推出 [50] 问题: 客户旅程、人口趋势和运营杠杆 - 客户通常通过口碑引流，从基础商品开始尝试，凭借退款保证建立信任，逐步迁移至高阶品类 [58][59] - 未来产品引入有巨大潜力，现有门店设计能容纳更多SKU而不产生运营低效 [60] - 运营杠杆在成熟门店中表现强劲，但快速扩张（近半数门店为新开）短期内会拖累整体杠杆指标，长期创造价值 [64][65] 问题: 人才约束和资本支出 - 人才是扩张的关键制约因素，但公司通过长期规划（如提前三年进行人才储备）来应对，并以其高人才密度为傲 [72][74] - 2025年资本支出预计将接近全年预算36.5亿墨西哥比索，因第四季度仍有配送中心开业和门店开设 [75] 问题: 成熟门店的盈利能力和产品组合 - 较老门店的EBITDA利润率已接近其他硬折扣商约7%的水平 [79] - 各门店的产品组合相似，主要是日常基础消费品，私人品牌渗透率符合预期并持续提升 [80][82] 问题: 潜在收购意向和估值 - 管理层未意识到任何收购意向，公司专注于展示高增长和改善的回报，相信市场会最终认可其价值 [86]