财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收同比增长36.7%，达到203亿墨西哥比索 [4] - 同店销售额增长17.9%，主要由客户价值主张的持续改善驱动 [4] - 报告EBITDA为亏损4.04亿墨西哥比索，若排除非现金股权支付，则EBITDA增长43.6%，达到正12亿墨西哥比索 [4] - 前九个月经营活动产生的现金流达到30亿墨西哥比索，同比增长30% [5] - 期末净现金头寸约为11亿墨西哥比索，另有1.51亿美元的短期存款 [5] - 销售费用占收入比例从10.1%微增至10.2%，部分由于DNA费用占比上升 [8] - 排除股权支付的管理费用因新区域投资和人才招聘增加了16个基点 [8] - 调整后EBITDA利润率达到5.8% [8] - 2025年9月营运资本为78亿墨西哥比索，而2024年第三季度为负54亿墨西哥比索（排除IPO收益） [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度净新增131家门店，门店总数达到3,162家 [4] - 季度内新增两个配送中心，配送中心总数达到18个 [4] - 过去12个月门店开业数为528家 [4] - 前九个月共开设390家门店，去年同期为346家 [5] - 近一半门店是在过去三年内开设的 [9] - 较老门店的EBITDA利润率已接近其他上市硬折扣店的水平 [9] - 私人品牌渗透率持续提升，2023年底为40%中段，2024年底达到50%中段 [82] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在墨西哥有巨大的扩张空间，潜在门店数量不低于14,000家 [10] - 业务模式具有显著的负营运资本特性，从而产生强劲现金流 [9] - 持续投资于人才，认为这是关键成功因素，团队人才密度在市场中突出 [10] - 股权激励方式是吸引创业人才并与股东利益一致的关键驱动力 [11] - 产品创新持续进行，例如新推出的巧克力香蕉冰淇淋棒反响热烈 [49] - 生鲜等潜力品类测试结果积极，但在全面推出前需确保整个价值链达到高标准 [50] - 门店设计能够吸收更多SKU，而无需改变门店面积或后台运营，为品类扩张提供缓冲 [60] - 墨西哥市场竞争激烈且健康，未发现竞争格局有重大变化 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 业务具有韧性、非周期性和经过考验的特点 [10] - 即使是最早开设的门店，其同店销售额增长仍高于通胀水平 [10] - 对新门店的成熟速度和投资回报率充满信心，预计未来几年同店销售将保持强劲 [45] - 长期规划（如供应链规划提前三年进行）有助于降低运营执行风险 [16] - 品牌资产持续增强，这加快了新店的销售爬坡速度并吸引了新客户 [10] 其他重要信息 - 董事会决定在2026年不再为股权激励计划追加预留 [11] - 公司通过弹性测试动态设定价格，优化销量和利润 [43] - 客户旅程通常从购买鸡蛋、食用油等基础商品开始，逐步尝试更多品类 [58] - 所有商品均提供100%无条件退款保证，这有助于建立客户信任 [59] - 公司不设定具体的利润率目标，但预计长期会自然提升 [15] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于毛利率、价值主张、市场份额和供应商的提问 [13] - 随着规模扩大，采购成本和物流效率提升将自然推动商业利润率改善，但季度间会有波动 [14] - 最早开设的门店同店销售增长依然强劲，主要驱动力是价值主张的改善，表现为客流量和客单价双双提升 [15] - 公司已成为市场重要参与者，收到许多全国性供应商的合作请求，现有供应商也能跟上增长步伐，因供应链规划提前三年进行 [16] 问题: 关于新店成熟速度加快和投资回报率的提问 [21][22] - 新店成熟速度确实加快，投资回报率优于十年前开设的门店，这得益于品牌认知度和价值主张的提升 [23] - 即使新店可能对老店产生分流，但整体业绩优于单一门店，新店的投资回报率普遍改善 [24] - 模型持续更新，即使是2005年开设的老店仍显示强劲增长，尚未看到成熟饱和迹象 [25] - 市场研究表明，距离门店销售饱和点还有很大空间，且未考虑未来可能引入的新品类 [26] 问题: 关于销售费用预期改善和新店区域表现的提问 [29] - 销售费用的改善主要与DNA费用的确认时间有关，预计下一季度比较将更为有利 [30][31] - 新店销售爬坡加速的现象在全墨西哥所有区域和门店类型中表现一致，无显著地理差异 [32] 问题: 关于区域竞争差异和同店销售驱动因素的提问 [36] - 墨西哥市场竞争环境整体激烈健康，未因区域扩张遇到新型或更强的竞争 [37] - 同店销售增长主要来自到店客流增加和购物篮商品数量增多，价格通胀贡献极小 [38][39] 问题: 关于同店销售增长可持续性和商业利润率决策过程的提问 [42] - 商业利润率的提升源于规模效应、供应商谈判和运营效率，节约的资金分配基于产品层面的弹性测试，以优化销量和利润 [43] - 难以提供具体季度指引，但长期趋势是利润率改善，预计未来几年同店销售将保持强劲 [44][45] 问题: 关于新产品类别（特别是生鲜）试点进展的提问 [48] - 公司持续在所有品类进行创新，生鲜品类潜力巨大，但需确保整个价值链达到高质量和高效率标准后才全面推出 [49][50] 问题: 关于客户旅程、人口趋势和运营费用杠杆的提问 [56] - 客户通常通过口碑传播首次到店，从基础商品开始购买，逐步尝试更多品类，信任通过产品质量和退款保证建立 [58][59] - 未来品类扩张空间大，现有门店设计能容纳更多SKU而无需重大改动 [60] - 运营费用杠杆确实存在，但快速开店（近50%门店在过去三年开设）短期内会拖累杠杆效应的显现 [64] - 从机制上看，运营杠杆是真实且强大的，但高速扩张会暂时掩盖其效果 [65][66] 问题: 关于人才限制对扩张的影响和全年资本支出展望的提问 [70][71] - 人才是扩张的关键制约因素，公司通过长期规划（提前三年）确保有足够合格人才支持未来开店 [72][73] - 资本支出预计将接近年初预算的37亿墨西哥比索，因第四季度仍有配送中心开业和门店开设 [74] 问题: 关于老店产品销售组合和私人品牌渗透率的提问 [77] - 老店的EBITDA利润率正逐步接近其他折扣店约7%的水平 [78][79] - 不同店龄的门店销售产品组合基本一致，主要是墨西哥消费者日常所需的基础商品 [80] - 私人品牌渗透率符合预期，持续提升 [82] 问题: 关于潜在收购兴趣和公司估值的提问 [85] - 管理层未觉察到有大型国内或国际玩家提出"熊抱"式收购意向 [86] - 公司表现出的高增长和健康回报应由市场来评判其估值 [86]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入达到203亿墨西哥比索，同比增长36.7% [3] - 同店销售额增长17.9%，主要由客户价值主张的持续改善驱动 [3][4] - 报告EBITDA亏损4.04亿墨西哥比索，若排除非现金股权支付，调整后EBITDA为12亿墨西哥比索，增长43.6% [3] - 2025年前九个月经营活动产生的现金流达30亿墨西哥比索，同比增长30% [4] - 期末净现金头寸约为11亿墨西哥比索，另有1.51亿美元短期存款 [4] - 销售费用占收入比例从10.1%微增至10.2%，主要受DNA费用增加影响 [6] - 行政费用（排除股权支付）因新区域投资和人才招聘增加16个基点 [6] - 调整后EBITDA利润率达到5.8% [6] - 2025年9月营运资本为78亿墨西哥比索，而2024年第三季度为负54亿墨西哥比索（排除IPO收益）[7] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度净新增131家门店，门店总数达3,162家 [3] - 第三季度新增2个配送中心，配送中心总数达18个 [3] - 过去十二个月累计新开门店528家 [3] - 2025年前九个月新开门店390家，高于去年同期的346家 [4] - 近一半门店是在过去三年内开设的 [7] - 较老门店的EBITDA利润率已接近其他上市硬折扣店的水平 [7] - 新门店的成熟速度快于预期，投资资本回报率有所改善 [21][22] - 私人品牌销售渗透率持续提升，2023年底为40%中段，2024年底达到50%中段 [82] 各个市场数据和关键指标变化 - 同店销售增长表现显著优于行业基准Antad，差距扩大至近17个百分点 [4][5] - 新门店的销售爬坡速度在全国范围内表现一致，无显著地域差异 [30] - 即使在成熟门店区域，同店销售额增长仍远高于通胀水平 [8][13] - 客户购物行为表现为到店交易次数增加和客单价提升 [14][37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在墨西哥市场拥有巨大扩张空间，潜在门店容量不低于14,000家 [8] - 业务模式具有非周期性且经过考验 [8] - 核心战略包括持续改善产品价值主张（质量与价格）和加强品牌资产 [8] - 高度重视人才投资和密度，将其视为关键成功因素 [8][72] - 股权补偿方式是吸引创业人才并与股东利益保持一致的关键驱动力 [9] - 商业模式产生显著的负营运资本，进而带来强劲现金流 [7] - 供应链规划提前三年进行，以缓解运营风险 [14] - 产品创新持续进行，例如新的冰淇淋棒，并在保持硬折扣原则（有限品类、快速轮转）下拥有显著发展空间 [49] - 正在测试生鲜等新品类，但坚持高标准，确保价值链完善后再全面推出 [50] - 门店设计能够吸收更多SKU，而无需改变门店面积或物流体系 [60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 墨西哥市场竞争激烈且动态健康，未发现竞争格局有新的变化或加剧 [36] - 对未来同店销售增长保持高度信心，预计未来几年将保持强劲势头 [45] - 增长动力来自产品管线的显著改善和新品上市 [45] - 随着规模扩大，采购成本降低和物流效率提升将自然推动商业利润率改善，但季度间会有波动 [12][44] - 长期来看，利润率将呈现上升趋势，并可参考其他上市硬折扣商的水平 [12][44] - 通过价格弹性测试动态定价，优化销量和总额边际贡献 [43] - 客户旅程通常从基础商品开始，通过口碑和100%退款保证建立信任，逐步扩展到更敏感品类和高毛利商品 [58][59] - 尽管快速扩张会短期内拖累杠杆指标，但长期将创造巨大股东价值 [64][66] 其他重要信息 - 董事会决定在2026年不再为股权激励计划追加预留 [9] - 2025年资本支出预算约为36.5亿墨西哥比索，前九个月已支出24亿，预计全年将接近预算 [70][75] - 公司未意识到有任何来自大型国内或国际玩家的收购意向（"bear hug"）[86] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于价值主张、市场份额和供应商 - 管理层表示规模效应会自然提升商业利润率，但季度数据会有波动，长期趋势向好 [12] - 即使是最老的门店群体，同店销售增长仍远高于通胀，主要驱动力是价值主张改善，表现为交易笔数和客单价双升 [13][14] - 公司已收到全国供应商的主动合作请求，并且通过提前三年的供应链规划确保现有供应商能跟上增长步伐 [14] 问题: 新门店成熟速度和投资回报 - 新门店成熟速度加快，得益于品牌认知度提升和价值主张增强，投资回报率优于以往 [21][22] - 即使新店可能对老店产生分流，但整体业绩仍优于单一门店时期 [22][23] - 公司每年更新模型，由于尚未看到成熟迹象，预计未来模型将使用更好的数字 [24] - 据研究，距离市场饱和点尚远，且未考虑可能引入的新品类潜力 [25] 问题: 销售费用和地域扩张表现 - 下一季度销售费用的同比数据将更有利，原因是部分DNA费用在2024年第四季度确认 [29] - 新门店的快速爬坡在全国各区域表现一致，无地域差异，因销售的是日常基础消费品且房地产策略均衡 [30] 问题: 区域竞争和同店销售驱动因素 - 墨西哥市场竞争环境未发生显著变化，公司自身竞争力在不断增强 [36] - 同店销售增长主要来自到店客流增加和购物篮商品数量增多，价格通胀贡献极小 [37][38] 问题: 同店销售可持续性和利润率决策过程 - 管理层对维持强劲同店销售增长有信心，预计未来几年将持续 [45] - 采购节省的分配基于产品级弹性测试，动态决定投入价格（刺激销量）还是保留为利润率，难以提供具体指引但长期趋势向好 [43][44] 问题: 产品创新进展 - 公司持续在所有品类创新，例如新的冰淇淋棒 [49] - 生鲜品类测试结果积极，但坚持在质量和服务链效率达到高标准后再全面推出 [50] 问题: 客户旅程、人口趋势和运营杠杆 - 客户通常通过口碑引流，从基础商品开始尝试，凭借退款保证建立信任，逐步迁移至高阶品类 [58][59] - 未来产品引入有巨大潜力，现有门店设计能容纳更多SKU而不产生运营低效 [60] - 运营杠杆在成熟门店中表现强劲，但快速扩张（近半数门店为新开）短期内会拖累整体杠杆指标，长期创造价值 [64][65] 问题: 人才约束和资本支出 - 人才是扩张的关键制约因素，但公司通过长期规划（如提前三年进行人才储备）来应对，并以其高人才密度为傲 [72][74] - 2025年资本支出预计将接近全年预算36.5亿墨西哥比索，因第四季度仍有配送中心开业和门店开设 [75] 问题: 成熟门店的盈利能力和产品组合 - 较老门店的EBITDA利润率已接近其他硬折扣商约7%的水平 [79] - 各门店的产品组合相似，主要是日常基础消费品，私人品牌渗透率符合预期并持续提升 [80][82] 问题: 潜在收购意向和估值 - 管理层未意识到任何收购意向，公司专注于展示高增长和改善的回报，相信市场会最终认可其价值 [86]