纪要涉及的行业或公司 * 公司为通策医疗 一家口腔医疗服务上市公司[1] 核心观点与论据 **1 2025年业绩回顾与2026年增长目标** * 2025年全年业绩预计保持个位数增长 增幅在0%到5%之间[2][5] * 四季度为传统淡季 且年底费用摊销较多 对全年业绩有影响[2][5] * 公司设定2026年收入增长30%的目标[2][6] **2 实现增长目标的核心业务策略** * 重点发展种植和正畸业务[2][6] * 种植牙计划从2025年的6万多例增至2026年的20万例[2][6] * 正畸业务计划从2025年的2万多例增至2026年的5万例[2][6] **3 实现增长目标的具体运营与营销举措** * 推行医院条线改革 通过大部制管理优化医生排班 提高接诊能力和客单价[2][8] * 市场营销采用网格化管理 将浙江省划分为26个区块 由运营主任负责并下设网格员进行推广[8] * 计划在全国范围内发展至少1,000名兼职网格员 预计2026年3月数量显著增长 二季度业绩将体现催化作用[2][10] * 网格员是兼职 不增加管理费用 其唯一成本是销售提成[16] **4 支持业务扩张的医生与产能储备** * 公司拥有超过400人的C级以上种植医生团队 完全能够支持20万颗种植牙目标[2][7] * 举例说明一个三人团队一年可完成一万个种植案例 因此60人团队即可完成20万案例[7] * 公司还有200人的正畸医生团队 产能远未达上限[7] **5 针对中低价市场的产品策略与定价** * 推出针对中低价市场且具有竞争力的产品 主打3,000元和4,000元档位[2][11] * 种植牙价格覆盖1,000元至5,000元不等[8] * 正畸方面推出低价产品 如影秀隐形正畸 价格约2万多元[2][22][24] * 传统金属托槽价格降至八九千元 隐形正畸均价从原来的3万元降至2万元左右[24] * 通过供应链优势降低产品价格[2][9] **6 市场策略对利润率的影响及隔离措施** * 中低端产品仍能保持一定毛利率 从个位数到45%不等[12] * 随着业务量增加 可以摊薄门店租金 设备折旧及人员工资等固定成本 从而维持甚至提高利润率[12] * 集采对利润率有影响 但当前净利率处于相对底部 未来预计毛利和净利将逐步提升[2][25] * 通过医院 医生 耗材及宣传渠道的差异化 有效隔离中高端与中低端市场 避免患者转向[2][13] * 例如 两家大总院及宁波三家大总院不提供低价产品 渠道患者只能由C类医生治疗[13] **7 医生激励与网格员机制** * C类医生通过内部考核后处理相对简单病例 公司根据价格档次设定比例作为医生激励 保持多劳多得[14] * 网格员提成目前为约定好的比例 计划运行三个月后调整 目前没有分档设计[15] * 公司凭借品牌和价格优势 认为其他医院难以挖走其网格员[15] **8 销售渠道与市场环境** * 使用港口的小程序进行网上销售 通过扫描二维码购买[19] * 种植牙销售情况良好 每天都有销售 春节前后是旺季[17][18] * 浙江省种植牙需求量从2022年的40万例增长到2025年的150万例 复合增速非常快[21] * 大量低价市场份额被莆田系等小连锁机构占据 公司进入将对其形成挑战[23] 其他重要信息 **1 公司运营基础数据** * 截至2025年底 公司共有96个医疗机构网点 牙椅数量约3,100多台 医生人数约1,600多人[3] * 主要贡献营收和利润的医院仍集中在浙江省内[3] * 浙江省内收入占整体收入约90% 杭州市内收入占比约50%[4] **2 产品与服务特色** * 影秀隐形正畸采用以旁打印技术 可一次打印两到三副牙套 减少脱套情况[22] * 提供仅退款服务 患者对三副牙套不满意可全额退款 这在业内是独一无二的[22]