纪要涉及的行业或者公司 涉及的公司为Workiva（WK），这是一家软件公司；此外还提及了其客户、合作伙伴（如大三大会计师事务所、近200家战略咨询和区域合作伙伴）以及ERP系统厂商（如Oracle、SAP）等 [1][24][31][41] 纪要提到的核心观点和论据 1. **市场购买环境** - **观点**：今年第一季度末开始出现更谨慎的购买环境，这种不确定性可能会持续到情况明朗 [7][8] - **论据**：与许多软件公司类似，买家因市场不确定性而更加谨慎，会审视业务需求和商业案例 [7][8] 2. **业绩指引** - **观点**：未改变业绩指引 [11] - **论据**：2025年业绩受2024年强劲预订影响，且公司有平衡的指引，虽第一季度市场环境变化，但仍维持全年指引不变 [11] 3. **利润率提升** - **观点**：有信心在2027年实现运营目标，提升利润率 [16][20] - **论据**：研发方面，持续投资平台可获得更高杠杆，有自动化和利用AI的空间，开始利用低成本资源和外包；毛利润方面，可将低利润率服务外包给合作伙伴，帮助合作伙伴提升服务质量，减少自身资源投入，客户成功和支持服务也有自动化和利用AI的空间 [17][18][19] 4. **平台发展** - **观点**：已从单一产品公司转变为平台公司，平台具有多种功能，通过账户拓展和合作伙伴关系实现增长 [22][23][25] - **论据**：目前有91个客户每年支付超过50万美元，同比增长32%；平台涵盖财务报告、治理风险合规、非财务报告等多种功能；与合作伙伴共同拓展市场，合作伙伴帮助增加平台价值，提高交易规模 [22][23][26] 5. **合作伙伴关系** - **观点**：合作伙伴关系成熟且有效，对业务增长起到重要作用 [29][30] - **论据**：三大会计师事务所与公司建立了专属联盟，近200家合作伙伴帮助公司拓展市场、带来交易；公司注重合作伙伴的商业和财务成功，双方合作实现共赢 [29][30][31] 6. **销售效率提升** - **观点**：通过调整销售结构、引入合适的销售人员和销售领导，有望提高销售和营销效率 [33][34][35] - **论据**：计划改变解决方案销售人员与账户执行官的比例；引入有平台销售经验、与合作伙伴合作经验以及规模企业销售经验的人员；引入有相关经验的销售领导，优化销售策略 [33][34][35] 7. **ERP迁移机会** - **观点**：ERP迁移是公司业务的重要机会 [38][39] - **论据**：公司可在企业进行财务转型或升级时，通过合作伙伴引入软件，成为其报告系统平台；合作伙伴在财务和数字转型中发挥重要作用，帮助公司抓住机会 [38][39][40] 8. **ESG业务** - **观点**：ESG业务环境有变化，但平台仍有足够机会实现目标 [45][53] - **论据**：欧洲不同规模公司对企业可持续发展指令的合规要求不同，美国市场有变化但加州等州仍有相关要求；平台不仅有ESG业务，GRC和财务报告等业务也很强劲，大部分收入来自财务报告和GRC [45][46][53][55] 9. **定价模式** - **观点**：公司的定价模式具有优势，便于引入生成式AI [63][64] - **论据**：公司按解决方案许可并基于价值指标收费，而非基于用户或座位收费，避免了因数字人、自动化或AI减少用户数量带来的定价挑战 [63][64] 其他重要但是可能被忽略的内容 1. 公司曾是单一产品公司，ACV为45,000美元，如今有91个客户每年支付超过500,000美元，且该数字上季度同比增长32% [22] 2. 全球有8,000家公司通过科学碳目标倡议承诺科学碳目标，较去年的4,200家有所增加 [50] 3. 公司的TAM中，50%为财务报告，20%为GRC，20%为可持续发展 [55]