公司业绩表现 - 抖音功效性护肤品牌卡唯朵在短短4个月内将99元"买一赠一"的淡斑霜卖出超350万单，实现月销过亿 [1] - 品牌主账号在抖音半年时间涨粉超400万，从7月起连续3个月销量均超过100万、GMV过亿 [1] - 品牌主账号@卡唯朵扬姐-草本祛斑已有466万粉丝，月均销售额过亿；另一矩阵账号@卡唯朵扬姐-美白祛斑粉丝量25万，单月销售额达500万至750万；品牌总体销量已超545万 [13] 目标市场与用户画像 - 卡唯朵瞄准有淡斑需求的中年及老年用户，其账号粉丝中31-40岁用户占比约43%，40岁以上用户占比接近35%，多个矩阵账号的粉丝中50岁以上中老年人占比均超过25% [3] - 品牌用户地域主要分布在广东、浙江，以新一线、二线、三线城市为主，概括为都市银发和小镇中老年 [3] - 在中老年群体中，斑点、老年斑是普遍的皮肤困扰，购买需求旺盛且具备一定消费能力，但老年美妆市场不够丰富，对品牌辨别力不强，给了公司卡位需求的机会 [4] 电商运营策略 - 电商打法上，卡唯朵凭借高投流获取新客，再通过直播间引导下单，主账号几乎每场直播付费流量都在50%左右，单月内账号投放的总创意数曾一度超过9700个，其中近9000个是素材引流直播间 [3][15] - 品牌几乎没有达人营销，而是建立多个矩阵账号，借由创始人影响力完成转化，直播间货盘SKU不多，约9种，客单价较低 [3][11][15] - 在直播间通过强调产品"不脱皮，不烂脸，没有激素"等口碑话术，以及"买一送一"的赠品策略和营造限量抢购氛围来说服中老年用户下单 [15] 品牌建设与信任背书 - 品牌以"古法"为噱头彰显成分安全，制作创始人身穿新中式服装用中草药熬制面霜的短视频，强调"草本护肤，非遗技艺"、"手工研磨、慢火熬制" [5] - 通过沙利文认证、"全国祛斑霜第一"、"热销2000万瓶"等数据，以及前往"品牌中国"录制"风云企业"节目来强化专业和官方形象 [7] - 创始人程扬的人设为"岭南草本护肤传承人"，有十几年行业经验，并担任"广州市美容化妆品协会"副会长，短视频使用统一话术分发在各矩阵账号中以增强信任 [9] - 品牌于今年9月宣布正式入驻全国百家线下连锁药店，向消费者灌输产品"品质安全和功效得到了专业机构认可"的印象 [7] 行业背景与机遇 - 中老年美妆市场存在机会，阿里健康研究院2022年报告显示，出生于20世纪60年代的"新老人"购买祛斑产品的人数增加了227%，祛斑产品已成为该群体热衷购买的"健康八件套"之一 [17] - 多个品牌已尝试涉足熟龄肌领域，如立白科技集团推出"吾时佳"和"半月浮生"，欧莱雅集团旗下的羽西推出针对熟龄肌的高端人参系列，快手有对标品牌"朵拉朵尚" [17] - 国内品牌在性价比、草本成分、本土市场理解方面持续发力，尤其在下沉市场，中老年用户对价格敏感，若国产祛斑产品在安全效果上达标便具竞争优势 [19]