纪要涉及的行业和公司 - 行业：协作工作管理（CWM）、软件行业、人工智能（AI）[5][11][21] - 公司：Asana 纪要提到的核心观点和论据 加入Asana的原因 - 核心观点：产品在CWM类别具有领导地位，行业有巨大结构性增长机会，公司创新融入DNA，能兼顾效率提升与业务增长 [5][8][9] - 论据：CWM领域特别是企业和公司市场尚属新兴，发展空间大；Dustin对创新充满热情，公司注重创新；能将效率提升节省的资金再投入以加速增长 Asana的核心竞争力 - 核心观点：在CWM市场具有差异化竞争优势，AI Studio产品强大且研发投入可控 [14][15][16] - 论据：在Forrester Wave报告中是两个领导者之一；工作图支撑一切业务，使AI Studio更强大且具上下文感知能力；多年来对AI Studio持续投资，研发费用可控 市场定位与客户拓展 - 核心观点：通常从CMO、项目管理办公室或战略变革办公室切入大型公司，能跨部门扩展，竞争对手难以做到 [17][19][20] - 论据：历史上常通过CMO进入公司，如一个价值1亿美元TCV的最大合同，产品已在大型公司各部门广泛应用；竞争对手难以大规模扩展且功能孤立，Asana可跨部门协作 AI Studio的优势与商业价值 - 核心观点：AI Studio是重要差异化因素，业务模式推动需求和兴趣，能带来生产力提升 [24][25][22] - 论据：在Forrester报告中AI战略和嵌入方式被特别提及；采用平台费加大量积分的商业模式，计费透明；研究表明AI嵌入工作流程可提高40%生产力 大型合同的情况与前景 - 核心观点：虽合同价值有小让步，但有未来三年的可见性和增量上行空间 [33][34][35] - 论据：合同为1亿美元TCV，涵盖多个部门但未包括AI Studio和服务计划；公司目前是多产品公司，未来有多种潜在追加销售机会 企业市场拓展与渠道策略 - 核心观点：已在企业市场立足，渠道业务有增长潜力，可加速公司增长 [41][44][46] - 论据：目前40%业务为SB或PLG，60%为企业业务；渠道业务目前占比为高个位数，未来有望达到两位数；同行中部分公司30 - 50%业务来自渠道 运营效率与盈利提升 - 核心观点：能在加速增长的同时实现高效盈利，有健康的利润率扩张故事 [54][56][60] - 论据：运营利润率从 - 9%提升至超4%，实现非GAAP运营盈利；通过调整销售和营销支出、提高销售人员生产力、优化渠道合作等方式可进一步降低成本、提高效率 Dustin角色转变与CEO招聘 - 核心观点：Dustin将专注于产品和AI战略，CEO招聘注重候选人质量和与公司文化的契合度 [64][65] - 论据：Dustin希望专注于AI愿景和战略，不被日常运营事务困扰；招聘CEO要求候选人了解SaaS、有运营经验、符合公司文化和价值观 未来展望 - 核心观点：希望在AI Studio、业务多元化、客户留存等方面取得进展 [69][71][72] - 论据：期望在AI Studio和AI自助服务业务上取得里程碑式进展；通过资源管理等产品增加销售机会；加强对客户留存的关注，有望提升净留存率和收入增长 其他重要但是可能被忽略的内容 - 目前与Asana合作的渠道伙伴以中型伙伴为主，本季度前五名大交易中，除标志性交易外，有三笔是伙伴驱动的交易，伙伴交易呈两位数增长 [50][52] - 调整销售和营销支出后，管道质量特别是漏斗顶部质量有所改善 [58] - 公司通过将新招聘目标转向低成本地区，如华沙和雷克雅未克，已成功招聘并提高招聘速度 [61][62]

财务数据和关键指标变化 - Q1总营收1.873亿美元，同比增长9%，超指引上限 [3] - 非GAAP运营利润率同比提升超1300个基点，从运营亏损率9%转为运营利润率4% [4] - 调整后自由现金流利润率同比提升超700个基点，本季度达5% [4] - 整体基于美元的净留存率为95%，核心客户净留存率为96%，10万美元以上客户净留存率为95% [38] - Q1净收入为1200万美元，合每股5美分 [42] - Q1末现金及现金等价物和有价证券约4.708亿美元 [43] - RPO为4.207亿美元，同比增长11%，调整后约5.21亿美元，同比增长37%；CRPO为RPO的83%，同比增长7%，调整后为RPO的73%，同比增长17% [43] - Q1递延收入总计2.903亿美元，同比下降2%，调整后约3.237亿美元，同比增长9% [44] - Q2预计营收1.92 - 1.94亿美元，同比增长7% - 8%；非GAAP运营收入800 - 1000万美元，运营利润率4% - 5%；非GAAP每股净收入0.04 - 0.05美元 [45] - 全年更新后营收指引为7.75 - 7.90亿美元，同比增长7% - 9%；非GAAP运营利润率指引提高至至少5.5%；预计每股净收入0.22美元 [46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 - AI Studio一季度ARR超100万美元，各地区、行业和客户群体分布广泛，目前仅包含AI Studio Pro平台费用 [6][53][54] - 非科技垂直领域本季度增长快于整体，同比实现两位数增长，占业务超70%，金融服务、制造业和媒体娱乐等领域表现突出；科技领域ARR连续季度企稳，科技客户对AI Studio需求强劲 [4][27][29] - 自3月重新推出合作伙伴计划以来，与合作伙伴的交易超预期，同比两位数增长，前五大交易中有三笔由合作伙伴主导，亚太和欧洲、中东及非洲地区表现良好 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场是业务优势领域，国际营收同比增长11%，各主要地区对AI Studio兴趣浓厚 [25][6] - 亚太地区近40%的交易有合作伙伴参与，合作伙伴带来了良好的数字化转型交易 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将自身重新定位为人类与AI协作平台，以AI Studio为基础，推出智能工作流画廊、AI Studio Plus等举措，下半年还将推出面向目标的智能协作伙伴AI队友，深化人类与AI协作，拓展基于使用量的收入来源 [14][15][18][19] - 公司在CEO搜索方面积极考虑候选人，现任CEO将继续推动战略直至继任者到位 [21] - 公司在Forrester Q1协作工作管理浪潮报告中被评为仅有的两家领导者之一，巩固了在企业领域的特殊地位 [95] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为随着AI融入工作，对大规模协调人与AI工作的系统需求至关重要，公司凭借Warcraft数据模型和人类协作专业知识，有能力引领这一变革，抓住代际机遇 [20][21] - 虽然目前各细分市场和地区需求环境未发生重大变化，但已出现买家审查增加、决策时间延长的迹象，尤其是科技和企业客户，公司将密切关注经济不确定性对销售和续约活动的影响 [26][47] - 公司对长期净留存率改善有信心，认为在客户成功团队、AI Studio和附加策略等方面的投资，以及更好地使价格与价值匹配、关注客户健康等举措将发挥作用，但短期内净留存率仍将面临挑战 [40] 其他重要信息 - 公司与全球最大雇主之一达成三年超1亿美元的续约合同，这是公司历史上最大的交易，虽年度合同价值有适度下降，但为2027和2028财年提供了更高的可见性 [5][40] - 公司在第一季度推出基础服务计划，首季度表现出色，附加率高，新业务收入超7位数 [32][33] 问答环节所有提问和回答 问题: AI Studio的ARR构成、潜在客户和用例，以及2026财年下半年的潜在上行场景 - AI Studio的100万美元ARR来自各地区、行业和客户群体，目前仅包含AI Studio Pro平台费用；未来上行空间可能来自增量消费，智能工作流画廊的推出、AI Studio Plus SKU的发布以及AI队友的推出将成为催化剂 [53][54][55][56] 问题: 1亿美元合同续约的详细信息，包括ACV变化和AI Studio的嵌入情况 - 该续约合同在科技垂直领域，总合同价值1亿美元，为期三年，虽年度合同价值有适度下降，但公司认为值得，因为为未来三年提供了可见性；目前合同中未计入AI Studio贡献，但有潜在上行空间 [59][60][61] 问题: 从ROI角度看AI Studio的销售经验，以及到年底是否有客户在AI Studio上花费6 - 7位数 - 与其他独立代理相比，Asana的优势在于能让客户在部分工作流程中与AI协作，适用于更多用例；目前客户为AI Studio Pro支付的费用与座位许可证相当，虽大客户实现Studio收入超过现有账户还需时间，但公司认为年底有一定可能性实现 [71][72][73][74] 问题: 科技客户收入在2026财年更新指引中的情况，以及外汇影响 - 第一季度外汇影响极小；科技垂直领域除该大续约合同的降级影响外，预计其余部分将保持稳定，非科技领域继续保持两位数增长 [76][77][79] 问题: 企业和中端市场面临的宏观压力情况 - 公司开始看到客户预算压力、持续的员工裁减以及集中IT管理下的工具整合等问题，主要体现在企业和美洲地区（科技占比较高），但公司通过增加客户成功管理覆盖、提前识别风险客户、推出更灵活定价、AI Studio和基础服务计划等措施来缓解 [82][83][84] 问题: 收入指引下限情景的谨慎程度 - 收入指引下限考虑了更谨慎的情况，不仅反映了当前趋势，还纳入了尚未出现的额外风险和宏观压力，公司对提供的指引范围有信心，认为覆盖了广泛的结果 [87][88] 问题: Q1账单收入与内部计划的对比，以及全年账单收入的季节性和其他动态 - Q1账单收入增长约5%，受季节性因素和企业领域降级压力影响，但小企业业务的优势抵消了部分压力，全年账单收入应与指引的收入增长范围一致 [91][92] 问题: 大合同是否存在数量折扣以换取更长合同期限 - 合同存在适度的年度合同价值下降，但公司认为值得，因为该合同具有战略重要性，为未来三年提供了可见性，且有潜在的上行空间，如AI Studio和基础服务计划等 [93][94] 问题: 净留存率在第二季度的预期下降情况及未来走势 - 第二季度净留存率预计将受到大续约合同和企业趋势的压力，但公司在AI Studio、多产品策略和下半年推出的附加产品等方面的举措将有助于缓解部分压力；logo流失率有所下降，客户即使降级座位也选择继续合作，为未来季度的追加销售提供了机会 [97][99][100] 问题: 本季度运营利润率提升中，上季度裁员节省成本的占比，以及业务放缓时利润率的潜在提升来源 - 上季度末采取的成本行动已纳入指引，并在全年逐步体现，有助于推动季度间或连续的利润率扩张；公司认为在市场推广和营销支出的生产率提升、供应商合理化以及员工地理分布优化等方面还有更多杠杆可挖掘，利润率扩张将在多季度和多年基础上持续 [102][103][104] 问题: 如何看待工作管理领域的整合趋势，AI Studio是否能促使大客户整合到Asana - 公司认为工作管理领域存在整合机会，将工作流整合到Asana可提高数据可靠性和跨团队协作效率，AI Studio为客户提供模型选择和工作流透明度，有助于推动整合 [107][108][109] 问题: 对年轻人未来工作的看法，以及Asana可能发挥的作用 - 公司认为AI带来的变革将比大多数人预期的更快，社会可能需要进行财富再分配，年轻人应更多关注专业技能；Asana希望在组织和员工过渡到新工作方式的过程中发挥作用，使新工具易于使用，增强人们的工作能力，保障工作安全和稳定 [115][116][118]