财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度总收入同比增长12%（有机增长，剔除了2024年政治竞选短信的周期性收入）[15] - 2025年全年总收入为7.54亿美元，有机同比增长10% [16] - 2025年第四季度调整后EBITDA利润率达到17% [15] - 2025年全年非GAAP毛利率为58%，调整后EBITDA为9300万美元，自由现金流为5700万美元 [16] - 公司2026年全年指引：总收入同比增长约16%，云通信收入增长约10% [18] - 2026年全年指引：调整后EBITDA同比增长近30%，目标实现20%的全年调整后EBITDA利润率 [18] - 2026年全年指引：非GAAP每股收益约为1.66-1.74美元，同比增长约19% [18] - 2025年增量毛利率收益率为82% [22] - 2025年底软件服务收入年化运行率约为1500万美元，显著超过几个月前1000万美元的预期 [23] - 2025年底客户平均年收入达到创纪录的23.2万美元，高于三年前的17.1万美元 [21] - 公司已提前实现2026年累计自由现金流1.25亿美元的目标，在2025年底已超过此金额 [7] 各条业务线数据和关键指标变化 - **语音业务**：2025年第四季度同比增长11%，增长动力来自语音使用量增加、基于语音的AI应用采用率上升以及软件服务收入贡献增长 [15] - **企业语音业务**：2025年全年增长21%，由创纪录的百万美元以上交易推动 [16] - **全球语音套餐业务**：2025年全年收入增长8%，增速较2024年翻倍 [16] - **可编程短信业务**：2025年全年有机同比增长7% [17] - **短信业务**：2025年第四季度有机同比增长12%，由强劲的假日短信需求驱动 [15] - **软件服务**：已成为价值主张和财务模式中更重要的一部分，目前所有百万美元以上的交易都附带有软件服务 [23][24] - 2025年新增的企业客户群已贡献了总企业收入的15%，成为公司历史上贡献度第二高的年度客户群 [17] - 2025年企业语音增长中超过40%来自过去3年新增的账户 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司预计2026年政治竞选贡献将占云通信收入的约2.5% [32] - 公司预计2026年上半年不会受到政治竞选周期的影响 [33] - 公司客户名称保留率保持在99%以上，有机净保留率为107% [20] - 企业语音业务在2025年再次实现了100%的客户名称保留率（零流失） [20] - 三年前的企业语音客户群，客户保留率达到98% [20] - 前20大客户的中位合作时长为12年 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是作为AI的基础平台，深度嵌入全球通信网络，其通信云和Maestro编排软件对于在企业生产环境中启用AI至关重要 [9] - 公司通过其通信云和Maestro平台，采用以网络为中心的方法，为大型企业提供低风险云采用和新的AI语音能力 [10] - 公司通过差异化的故障转移架构和开放集成策略赢得交易 [11] - 公司通过渠道合作伙伴生态系统服务客户，同时保持直接服务客户的能力 [11] - 公司在短信业务上赢得客户的关键在于其卓越的送达率、可扩展的容量以及在黑色星期五等高需求零售季的运营支持 [12] - 公司认为其拥有和运营的全球基础设施、软件平台和生态系统使其处于企业通信和AI融合的有利位置 [14] 1. 公司宣布启动首次股票回购计划，授权金额高达8000万美元 [8] - 公司资本配置策略平衡，包括新的股票回购计划以及公司历史上最大的研发投资，以加速AI产品组合的创新 [25] - 公司认为其业务模式具有持久性，拥有类似软件的扩张经济效应，原因包括：高度持久的客户关系、自有和运营的规模化基础设施平台、大型交易增长、通过追加销售和交叉销售扩展关系的机会，以及旨在实现盈利增长的模式 [19][22][23][24] - 公司认为其结构性利润率优势源于其所有权模式，这支持了更高的利润率，并随着使用量增加而扩大 [22] - 公司认为其护城河（竞争优势）在于其拥有和运营的全球基础设施，需要与80多个国家的政府合作，与全球主要运营商互联，这带来了结构性的成本和利润率优势 [53][54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2026年的前景充满信心，预计语音和短信需求健康，执行稳健 [8] - 尽管市场动态（尤其是短信领域）可能使公司无法实现多年收入复合年增长率目标，但2026年有望实现毛利率、EBITDA利润率和自由现金流利润率的目标 [7] - 公司预计2026年将是持续增长和利润率扩张的一年，语音收入增长将加速，运营杠杆和平台投资将继续支持利润率扩张和利润增长 [18] - 2026年之后，公司预计云通信收入将保持持续的两位数增长（独立于政治竞选周期），同时推动毛利率、EBITDA和自由现金流的进一步增长 [19] - 管理层认为AI语音是下一个前沿领域，AI投资正在取得回报，AI驱动的语音应用正在新客户和现有客户中扩大采用 [6][9][10] - 第三方对话式AI开发者在公司平台上构建的数量在过去6个月中增加了三倍多（即超过四倍），这被视为一个强大的领先指标 [13] - 管理层认为AI是公司业务的顺风，智能语音代理的需求将带来持久且持续的增长机会 [53] - 管理层认为2026年是AI采用从实验走向真正规模化和部署的关键一年 [58][59] 其他重要信息 - 公司被Gartner认可为在投资者关系领域部署AI的先行者 [26] - 公司赢得了一个支持数百个企业品牌平台的长期客户，为其多个知名消费品牌（零售、家居、酒店）的首个生产级RCS活动提供支持 [12] - 大型企业交易通常具有较长的上线周期，但客户在启动使用公司的通信云后，能更快实现价值 [17] - 2025年，公司通过渠道合作伙伴赢得了一家全球前五汽车制造商的美国消费金融部门，为其Genesys联络中心启用AI通信 [11] - 公司赢得了一家顶级美国银行（前十大）的百万美元以上交易，为其提供弹性的免费电话解决方案以现代化和保护其联络中心基础设施 [10] - 公司赢得了一家美国家喻户晓的保险集团的百万美元以上交易，将为其新的基于云的客户体验栈（用于理赔和客户报价功能）提供支持，整合了谷歌对话式AI [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于企业语音业务第四季度增长趋势和2026年展望，以及大型交易带来的推动力 [29] - 第四季度企业语音增长因去年同期有客户部署导致基数较高，面临更困难的同比比较 [30] - 公司对全年21%的增长率感到满意，并预计2026年企业语音将再次实现健康增长，创纪录的百万美元以上交易将在2026年推动增长 [30] - 软件服务现在几乎成为每笔交易的标配，对客户价值主张至关重要，并增强了客户粘性和持久性，为交叉销售和追加销售提供了机会 [31] 问题: 关于2026年政治竞选贡献的预期和比较基准 [32] - 2026年是中期选举年，与总统选举年不同，活动开始较晚（可能在仲夏左右）[32] - 公司预计2026年政治竞选贡献约占云通信收入的2.5%，上半年预计不会产生影响 [32][33] - 政治竞选客户已实现业务多元化，不仅限于竞选期间，在公民参与和其他商业短信业务方面也成为公司的持久客户 [33] 问题: 关于2026年云通信增长10%与总收入增长16%之间存在差异的原因 [38] - 差异主要来自运营商短信附加费的增长 [38] - 2025年附加费增长温和，主要受运营商定价环境影响，仅有一家运营商显著提价 [38] - 2026年，在发布指引前，已有两家主要运营商宣布提价（已生效或即将生效），这些因素已计入指引 [43] - 附加费是转嫁成本，对利润率不重要 [45] - 云通信业务已变得非常持久，预计将实现两位数的增长，完全独立于政治周期 [45] 问题: 是否看到竞争对手Twilio在语音CPaaS市场变得更加激进 [46] - 公司未看到相关迹象，在准备好的发言中提到的客户案例都是从Verizon、AT&T等传统运营商赢得的，与Twilio无关 [47] 问题: 关于保险客户案例以及与谷歌对话式AI合作的细节和潜力 [51] - 该案例的关键在于客户复杂的现有思科联络中心环境，以及将谷歌AI解决方案集成到该环境中的需求 [51] - 公司的Maestro编排平台在其中起到关键作用，能够在不同AI解决方案之间进行协调，为客户提供灵活性和扩展性 [51] - Maestro平台使企业客户能够在快速变化的AI环境中灵活选择最佳解决方案 [51] 问题: AI的快速发展对公司业务是利好还是利空，以及公司的护城河是什么 [52] - AI对公司是巨大的顺风，智能语音代理通过各类渠道与用户沟通的需求将带来持久增长，公司已从语音增长加速中看到迹象 [53] - 公司的护城河在于其拥有和运营的全球基础设施，需要在80多个国家获得政府许可并与全球运营商互联，这构成了极高的进入壁垒 [53] - 这种基础设施所有权带来了结构性的成本和利润率优势，这也是公司上市以来毛利率从47%提升至60%的原因之一 [54] - 客户平均收入因采用各类软件服务而快速增长，公司专注于服务企业和即将在全球范围内参与各种应用场景的语音代理 [54] 问题: 2026年语音AI相关机会的管线，以及2026年是否是语音AI用例规模化并影响收入的拐点 [58] - AI是所有企业对话的组成部分，Maestro几乎附加于每一笔企业交易，因此问题在于AI相关收入体现的程度，而非是否相关 [58] - 2026年是观察AI采用和语音应用对收入和利润产生影响的关键一年，公司已从开发者数量激增和企业用例增多中看到势头 [58] - 公司已将AI的影响纳入16%总收入增长和10%云通信增长的2026年指引中，同时保持20% EBITDA利润率的财务纪律 [59] 问题: 2025年创纪录的百万美元以上交易的构成，客户是否提出了新的功能需求，这是否是公司能战胜传统运营商的关键 [60] - 2025年达成的百万美元以上交易数量超过了2023和2024年的总和 [61] - 产品组合的扩展是赢得这些交易的关键原因，特别是满足了客户在价值和集成方面的关键需求 [61] - 当前与企业的对话核心是向AI迁移，AI的迁移正在强化价值主张，并在客户对话中体现出来 [62]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度总收入实现12%的有机同比增长 该增长剔除了2024年政治竞选短信带来的周期性收入 以更清晰地反映核心业务实力 [14] - 2025年第四季度调整后EBITDA利润率达到17% 得益于定价和产品组合的改善以及盈利能力的持续提升 [14] - 2025年全年总收入为7.54亿美元 有机同比增长10% 非GAAP毛利率为58% 调整后EBITDA为9300万美元 自由现金流为5700万美元 [16] - 2025年全年自由现金流为5700万美元 已提前超过2026年累计1.25亿美元自由现金流的目标 [5] - 2026年全年业绩指引为总收入同比增长约16% 其中云通信收入增长约10% 调整后EBITDA同比增长近30% 目标实现全年20%的调整后EBITDA利润率 非GAAP每股收益预计在1.66美元至1.74美元之间 同比增长约19% [18] - 2025年增量毛利率收益率为82% 表明每增加一美元云通信收入都能以极具吸引力的经济效应转化 [21] - 2025年底客户年均收入达到创纪录的23.2万美元 高于三年前的17.1万美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 语音业务在第四季度实现11%的同比增长 增长动力来自语音使用量增加、语音AI应用采用率上升以及软件服务收入的贡献增长 [14][15] - 短信业务在第四季度实现12%的有机同比增长 主要由强劲的假日短信需求驱动 [14] - 2025年全年 全球语音计划客户类别收入增长8% 增速较2024年翻倍以上 企业语音客户类别收入增长21% 创下百万美元以上交易数量纪录 [16] - 2025年全年 可编程短信业务实现7%的有机同比增长 符合预期 [17] - 软件服务收入在2025年第四季度末达到约1500万美元的年化运行率 显著高于几个月前1000万美元的预期 目前所有百万美元以上的交易都附带了软件服务 [23][24] - 企业语音客户名称保留率在2025年再次达到100% 即零流失率 三年前的企业语音客户群客户保留率为98% [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年新增的企业客户群已贡献了企业总收入的15% 成为公司历史上年度贡献第二高的客户群 [17] - 2025年企业语音增长中超过40%来自过去3年新增的账户 证明企业客户群的扩张效应正在持续复合 [17] - 客户名称保留率保持在99%以上 有机净保留率为107% 前20大客户的中位合作时长为12年 [20] - 过去6个月 基于公司平台进行开发的第三方对话式AI开发者数量增加了三倍以上 虽然目前对收入贡献不大 但这是一个强有力的领先指标 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于成为企业通信和AI融合的基础平台 其通信云和Maestro编排软件专为集成和管理跨不同环境的AI语音而构建 以满足全球企业对质量、可靠性、超低延迟和规模的要求 [7][8] - 公司采用网络中心化方法 拥有并运营一个规模化的、基于基础设施的全球云通信平台 与转售第三方运营商接入的轻应用层模式不同 这种所有权模式支持更高的结构性利润率 并随着使用量增长而扩大 形成持久的运营杠杆 [21] - 公司通过Maestro等软件服务深化客户参与度 增加平台粘性 并支持利润率持续扩张 这些解决方案嵌入客户的通信技术栈 产生随使用量扩展的经常性高利润收入流 [23][24] - 公司认为其护城河非常宽广 体现在需要跨越80多个国家获得政府许可的全球网络互联 与全球主要运营商的互联互通提供了即时覆盖 这种自营基础设施带来了结构性的成本和利润率优势 [52] - 在竞争方面 公司提及从Verizon和AT&T等传统运营商处赢得客户 并未将Twilio视为主要竞争对手 [47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2026年的业务方向和财务模型充满信心 认为业绩指引反映了语音和短信领域的健康需求以及持续稳健的执行力 [6] - 管理层预计2026年将是持续增长和利润率扩张的一年 语音收入增长将加速 动力来自更高的使用需求、AI驱动的通话流程、大型交易活动、软件服务贡献增加以及地域扩张 [18] - 管理层相信AI语音是下一个前沿领域 并已帮助客户从实验阶段进入实际生产部署 公司正处于企业通信与AI融合的激动人心的交汇点 [4][6][12] - 对于政治竞选周期的影响 管理层预计2026年政治竞选贡献约占云通信收入的2.5% 且主要在下半年体现 同时指出这类客户的商业模式已多元化 变得更加持久 [32][33] - 管理层认为AI的快速发展对公司是顺风 智能语音代理通过各类渠道进行沟通的需求将带来巨大机遇 虽然其影响速度可能不及早期的远程办公趋势 但将更为持久和深远 [52] - 管理层将2026年视为AI应用从实验走向真正规模和部署的关键年份 AI的采用将体现在公司的收入和利润增长中 [56][57] 其他重要信息 - 公司董事会已授权启动首次股票回购计划 规模高达8000万美元 这反映了对公司商业模式持久性和现金生成能力的信心 [6][24] - 公司平衡的资本策略包括新的股票回购计划以及公司历史上最大的研发投入 以加速AI产品组合的创新 [25] - 公司被Gartner评为在投资者关系领域部署AI的先行者 [25] - 2026年总收入增长16%与云通信增长10%之间的差异 主要源于运营商短信附加费的增长 公司已将两家主要运营商已宣布的提价因素纳入指引 这些附加费是过手费用 不影响利润率 [37][38][43][44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 企业语音业务在第四季度的增长趋势和2026年展望 以及大型交易带来的推动力 [28] - 回答: 第四季度企业语音增长因去年同期有客户部署导致基数较高而有所放缓 但全年21%的增长率令人满意 创纪录的百万美元以上交易将在2026年继续推动企业语音健康增长 软件服务已成为几乎所有交易的一部分 增加了客户粘性和业务持久性 [30][31] 问题: 2026年政治竞选贡献的预期以及比较基准 [32] - 回答: 预计2026年政治竞选贡献约占云通信收入的2.5% 中期选举与总统选举周期不同 活动启动较晚 预计上半年无影响 这类客户的商业模式已多元化 在公民参与和其他商业短信业务上也成为公司的持久客户 [32][33][34] 问题: 2026年云通信增长10%与总收入增长16%之间存在显著差异的原因 [37] - 回答: 差异主要来自运营商短信附加费的增长 去年附加费增长温和 仅受一家运营商提价影响 今年已有两家主要运营商宣布提价并已生效或即将生效 这些过手附加费不影响利润率 云通信业务已变得足够持久 预计未来无论政治周期如何都能实现两位数增长 [38][43][44][45] 问题: 是否看到Twilio在语音CPaaS市场竞争加剧的证据 [46] - 回答: 没有看到相关证据 公司在电话会议中列举的客户案例是从Verizon、AT&T和一家小型运营商处赢得的 与Twilio无关 [47] 问题: 关于保险客户案例的更多细节 以及与谷歌合作AI的潜力和具体分工 [51] - 回答: 该案例的关键在于客户复杂的既有思科联络中心环境 以及将谷歌AI解决方案集成到该环境中的需求 公司的Maestro编排平台完美解决了在不同最佳AI解决方案之间进行协调的难题 无论客户选择谷歌还是其他AI供应商 Maestro都能为企业在快速变化的AI环境中提供规模化灵活性 [51] 问题: AI快速发展对公司是利好还是利空 以及公司的护城河是什么 [52] - 回答: AI对公司是巨大的顺风 智能语音代理的沟通需求将带来持久机遇 公司的护城河非常宽广 体现在需要跨越80多个国家政府许可的全球网络互联和运营商关系 这种自营基础设施带来了结构性成本和利润率优势 客户平均收入因软件服务采用而快速增长 公司专注于服务企业市场 [52] 问题: 2026年AI语音的管线占比和增长拐点预期 [56] - 回答: AI是所有企业对话的组成部分 Maestro几乎附加于每一笔企业交易 因此问题不在于AI是否相关 而在于其收入体现的程度 2026年是观察AI采用在语音领域对收入和利润产生实质性影响的关键年份 公司已在16%的总收入增长和10%的云通信增长指引中体现了这一点 今年是AI从实验走向规模部署的重要一年 [56][57] 问题: 2025年创纪录的百万美元以上交易的构成 以及客户新需求是否成为战胜传统运营商的关键 [58] - 回答: 2025年达成的百万美元以上交易数量超过2023和2024年之和 产品组合的扩展 特别是Maestro带来的强大企业价值主张 支持了企业向云和AI的迁移 是赢得这些交易的关键原因 [59][60]