公司概况 * 公司为Manhattan Associates (MANH)，是一家专注于供应链和商业领域的软件公司，已有超过30年历史[2] * 核心产品包括仓库管理、运输管理、订单管理、销售点和供应链规划软件[2] * 公司在大约10-12年前转型为云公司，所有产品均运行在其名为Active Platform的云平台上[2] * 过去10年，公司一直在将本地部署客户迁移至云端，同时积极获取新客户并从竞争对手处夺取市场份额[2] 人工智能战略与优势 * 公司认为AI将使某些软件更有价值，而其他软件厂商可能会受到损害[5] * 公司的独特优势在于其平台是微服务、API驱动的，这使得AI能够原生集成在平台中[5] * 与竞争对手不同，公司无需与客户讨论构建数据湖、数据安全、重复和延迟等问题，因为其API本身是安全的，所有数据都已就绪[5][24] * 公司是“无版本”软件，所有云端客户已经可以访问其AI智能体，只需订阅即可，这使得公司能够立即进行AI演示[6] * 公司认为关于AI将因成本降低而取代软件的讨论是错误的，企业不会因为其他产品便宜10%或20%就更换其复杂的系统[7][9] * 公司指出，软件开发成本中只有约6%是编码成本（基于研发支出占收入10%-25%，而编码时间占研发时间的25%这一假设），因此通过AI降低编码成本的影响有限[11][17][18] * AI的真正影响在于创新和速度，公司专注于利用AI实现更快创新、提高生产力和获取数据洞察[11][13][49] * 公司的AI战略基于“观察-判断-决策-行动”循环，其中“观察”和“行动”部分是其差异化的关键，因为其API提供了安全的数据访问和执行能力[20][22][24] * 公司的云转型历程（API优先、可组合性、代码生成）使其为AI做好了准备，可以称之为“AI原生”之旅[29][45][47] * 公司拥有约6000万至6500万行代码，其中75%是自动生成的，这有助于控制技术债务并快速整合新需求[38][40][43][44] AI产品与用例 * 公司于2026年1月将智能体AI商业化，推出了Agent Foundry和Active Agents等产品[48] * AI应用聚焦于四个领域：用户体验、加速价值实现时间、提高生产力、数据洞察[49] * Agent Foundry是一个平台，允许客户利用公司的API快速构建自己的智能体来解决定制化问题[50] * 提供了一个案例：客户Eaton的RFD团队在约一周半内构建了一个智能体，用于解决码头清理的异常流程，不仅节省了人力，还将其仓库的填充率提高了3%[52][55][57] * 公司的AI解决方案通过一个SKU提供，包括一套标准的基础智能体、修改这些智能体的能力以及使用Foundry从头构建智能体的权限[59][63] 云转型机遇与策略 * 整个供应链软件领域向云迁移的速度较慢，估计只有约40%在云端[64] * 迁移缓慢的原因包括：软件是关键任务、非常复杂，以及客户对过去昂贵且耗时的本地升级存在痛苦记忆[64] * 公司约70%-80%的客户仍在使用本地部署产品[69][72] * 公司的云版仓库管理产品推出仅5年多，许多客户仍处于其软件投资周期内，尚未准备迁移[73] * 为加速迁移，公司采取了多项措施： * 提供固定价格和固定时间线的转换方案，为客户降低风险[65] * 向本地客户清晰展示他们当前使用的软件（如2020版本）与云端最新功能（包括AI）之间的差距越来越大[65][67][74] * 每个季度向客户展示如果他们迁移到云端，本季度将获得哪些新功能[74] * 转换管道和对话量比一年前大幅增加[76] * 对于客户担忧的定制化问题，公司发现新产品的基础功能可以覆盖客户原有扩展的30%-40%[84] * 剩余的扩展部分，借助AI和其他工具，公司可以以低于客户过去支付的自然升级费用的成本完成转换[86] * 公司已有过去三年的成功转换案例作为证明点，可以打消风险规避型客户的疑虑[88] 市场策略与销售组织变革 * 公司任命了全球首席销售官，以将美国市场的成功实践全球化[92][93] * 针对仓库管理以外的产品（如销售点、运输管理），建立了产品专家销售团队，以应对不同的竞争对手和销售对象[93][95] * 聘请了新的首席运营官，负责构建围绕转换和续约的计划，以最大化续约时的交叉销售和向上销售机会[95] * 公司历史上首次有机会向所有云端客户销售无需部署周期、可直接开启并增加收入的产品（指AI）[95] * 聘请了新的首席营销官，以提高在仓库管理领域之外的品牌知名度[96] * 将服务团队转变为销售引擎，专注于推动转换和加速已售产品的部署[96][98][100][103] * 公司认为增长云收入有两种方式：销售更多，或部署更快[107] 合作伙伴关系 * 与谷歌云市场的合作成效显著，2025年超过10%的新客户订单通过该市场完成，且第二季度最大的一笔交易也受此影响[112] * 与Shopify在订单管理领域有良好的协同效应[112] * 正在与其他软件和技术合作伙伴洽谈，计划在当年的Momentum大会上宣布[113] * 改进了与全球系统集成商和服务合作伙伴的合作计划，为他们提供更多演示环境、培训、工具和AI工具集，以构建行业特定模板并推广公司产品[113][114] * 合作伙伴对于捕捉SAP等ERP系统从本地向云迁移的“超级周期”机会至关重要，合作伙伴了解这些SAP客户的动向[115][117][119] * 公司在所有产品线中保持着70%以上的高胜率[119][120] 财务表现与展望 * 第四季度剩余履约义务达到22亿美元，同比增长25%[141] * 公司预计2026年云订阅收入增长18%-20%[142] * 长期目标是维持20%以上的云订阅增长率多年[148] * 2025年第四季度，新客户订单占 bookings 的75%，全年新客户订单占比为55%[123][154] * 历史上 bookings 构成通常是三分法：三分之一新客户、三分之一转换、三分之一扩展[154] * 公司预计2026年将回归三分法结构，但并非通过降低新客户订单来实现，而是通过提升转换和扩展业务来匹配新客户的高水平[154][155] * 2026年毛利率预计会因维护和许可收入加速下滑而有所下降，但若剔除这部分下滑的影响，毛利率预计将改善75个基点，这与过去几年的指引一致[150] * 公司预计维护和许可收入的下降幅度将比去年更大，原因是预计转换周期将取得更多进展[151] 其他要点 * 公司认为自身在创新方面做得很好，但在讲述自身故事和沟通方面有待加强，计划在2026年通过更多博客文章等方式来改善沟通[156][158][162]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为2.7亿美元，同比增长6%，全年总收入为10.8亿美元，同比增长4% [10][21] - 第四季度云收入为1.09亿美元，同比增长20%，全年云收入为4.08亿美元，同比增长21% [10][22] - 第四季度服务收入为1.2亿美元，恢复增长，全年服务收入为5.03亿美元，同比下降4% [10][23] - 第四季度剩余履约义务为22亿美元，同比增长25%，环比增长7% [10][22] - 第四季度调整后营业利润为9100万美元，营业利润率为33.8%，全年调整后营业利润为3.87亿美元，营业利润率为35.8%，较2024年改善超过100个基点 [23] - 第四季度调整后每股收益为1.21美元，同比增长3%，全年调整后每股收益为5.06美元，同比增长7% [10][23] - 第四季度经营现金流为1.47亿美元，同比增长40%，自由现金流利润率为52.7%，调整后EBITDA利润率为34.4% [24] - 全年经营现金流为3.89亿美元，同比增长32%，自由现金流利润率为34.6%，调整后EBITDA利润率为36.4% [24] - 递延收入同比增长21%至3.37亿美元，年末现金为3.29亿美元，零债务 [24] - 2025年公司斥资2.75亿美元进行股票回购，第四季度回购7500万美元 [24] - 2026年全年收入指引中点为11.43亿美元，同比增长6%，若剔除许可证和维护收入下滑的影响，增长率为10% [26] - 2026年云收入指引为4.92亿美元，同比增长21% [28] - 2026年服务收入指引为5.17亿美元，同比增长3% [28] - 2026年调整后营业利润率指引范围为34.5%至35%，中点为34.75%，较2025年扩大约75个基点 [27] - 2026年调整后每股收益指引范围为5.04至5.20美元 [27] - 2026年剩余履约义务指引为26.2亿至26.8亿美元，同比增长18%至20% [26] - 合同期限保持在5.5至6年，38%的剩余履约义务将在未来24个月内确认为收入 [22] - 第四季度客户清算带来130万美元的云收入逆风，全年化影响为250万美元 [22][101][102] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务：第四季度实现创纪录的云预订量，全年新云预订量中超过55%来自新客户 [10] - 服务业务：第四季度服务收入表现优于预期，恢复增长的时间早于原计划 [23] - 许可证与维护业务：预计2026年许可证和维护收入将对总收入增长造成约4个百分点的逆风 [28] - 维护收入预计在2026年下降19%至1.055亿美元 [28] - 硬件收入预计每季度在600万至650万美元之间 [28] - 订阅、维护和服务综合利润率预计2026年与2025年持平，剔除许可证和维护收入下滑的影响，预计同比改善50个基点 [29] - 公司引入了“四年期年化经常性收入”指标，截至2025年末该指标超过6亿美元，较2024年末增长23% [11][21] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司市场覆盖多元化，在零售、杂货、食品分销、生命科学、工业、科技、航空、第三方物流等多个细分领域均有稳固的业务基础 [11] - 第四季度竞争胜率保持在70%以上 [10] - 第四季度新云预订量中超过75%来自新客户 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为供应链商务领域的领先创新者，2025年通过战略投资强化了平台、产品和人才优势 [5][6] - 推出了首批AI智能体和“智能体工坊”，旨在通过自动化和简化流程提高生产力、投资回报率和客户满意度 [7] - 研发团队在2025年推出了新的产品，如“企业承诺与履约”，并为其供应链商务解决方案引入了多项行业领先的功能 [8] - 对全球销售团队进行了重组，并新增了销售领导和产品专家，同时聘请了新的首席运营官和首席营销官以推动增长 [8][9] - 更新了面向全球系统集成商和技术合作伙伴的合作伙伴计划 [9] - 公司的统一平台信息持续获得客户共鸣，客户倾向于选择单一的仓库和运输管理平台，以优化供应链的入站和出站流程 [18] - 公司的“Active Warehouse”应用在功能和技术的优越性上持续差异化，绝大多数潜在客户在选型过程中认为只有该应用能满足其需求 [18] - 公司近期发布了新的履约优化模拟功能，帮助客户测试和比较不同策略的结果 [17] - “Active Store”产品围绕“Active Point of Sale”应用，嵌入了智能体AI以帮助门店店员提高销售效率 [16] - AI智能体的商业化策略始于低风险的试点项目，旨在让客户轻松开启智能体应用之旅，公司相信其基础智能体、工坊的灵活性以及工程师的专业知识将促使客户在试点后增加订阅 [15][16][98][99] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年在波动的宏观环境中取得了成功，各项关键指标创下年度纪录 [5] - 业务基础稳固，进入2026年时整个组织势头加速 [31] - 销售渠道在各个产品套件中保持强劲，增长机会包括增加新客户、交叉销售统一产品组合、将本地部署客户迁移至云端以及续订首批大型“Active Warehouse”客户群 [13] - 公司长期财务目标是实现可持续的两位数收入增长，并在企业软件同行中达到顶级的营业利润率 [25] - 预订表现可能因大交易的数量和价值而产生波动和非线性 [25] - 公司对云收入增长的持久性充满信心 [10] - 毛保留率处于世界级水平，为增长提供了信心 [92] 其他重要信息 - 公司因美国税法变更导致的国内研发成本扣除加速，增加了税务准备金，从而提高了税率，但这同时是第四季度现金税减少1500万美元和全年现金税减少3600万美元的主要驱动因素 [24] - 董事会已批准补充1亿美元的股票回购授权 [24] - 公司预计2026年有效税率为22%，稀释后股数为6100万股 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于仓库管理系统云迁移和快速续订计划的进展及对2026年模型的影响 [34] - 公司于2025年中启动了本地部署客户向“Active Warehouse”迁移的计划，并已取得早期成功，销售渠道正在建立，部分交易已在2026年第一季度完成 [35][36] - 公司已在1月份增加了100名服务人员，这反映了对服务业务簿的信心 [36] - 结合新客户获取、迁移机会以及前向部署工程师在AI方面的努力，公司对该领域非常乐观 [36] 问题: 关于加快实施时间和实现价值时间的进展 [40] - 公司在加快实施方面取得了良好进展，这体现在一些多年期部署项目的加速上，并且公司现在能够以固定费用、固定时间表的方式完成迁移交易 [40] - 新披露的“四年期年化经常性收入”同比增长23%，部分驱动力来自于公司能够以更快的速度销售交易并加速收入爬坡 [41] 问题: 关于2026年现金税和自由现金流的展望 [43] - 管理层表示现金税情况与之前类似 [44] 问题: 关于驱动第四季度剩余履约义务强劲表现的因素，特别是新客户方面 [47] - 第四季度的强劲表现来自于多样化的产品和交易类型，包括许多新客户交易，这增强了公司对未来渠道的信心 [48] - 公司同时强调了剩余履约义务的连续和同比增长，并解释了引入“四年期年化经常性收入”指标是为了让投资者在续订周期中也能对公司增长保持信心，该指标结合剩余履约义务能更好地量化云收入增长步伐 [49][50] 问题: 关于2026年续订占剩余履约义务目标18%-20%的构成澄清 [51] - 确认18%-20%是续订在剩余履约义务目标中的占比 [52] - 管理层表示，如果坚持将所有交易都续订为5年期，这个比例可能会更高，但公司认为允许部分交易以3年期续订（从而能更早提价）对业务更有利 [53][55] 问题: 关于2025年续订占比18%，2026年指引为18%-20%，是否包含保守假设或期限动态影响 [58] - 该指引确实包含了保守性和期限动态考量，如果坚持所有交易5年续订，比例和剩余履约义务增长都可能更高，但公司产品粘性强，客户留存率高，有机会在3年时进行提价对话对公司更有利 [60] 问题: 关于服务业务增长3%指引的信心来源及历史可见度较低的问题 [61] - 信心来源于：第四季度及去年强劲的预订量将持续推动2026年服务业务；迁移计划开始产生效果，交易量增加；智能体AI为公司提供了同时面向所有云客户的即时增销机会，而公司庞大的服务团队和领域专业知识是巨大优势 [62][63] 问题: 关于2026年新预订量构成中，在新客户占比预计回归常态的情况下，增长动力是否来自迁移或交叉销售的加速 [68][69] - 新预订包括新客户、现有客户内的业务扩展以及从本地到云的迁移，业务扩展是重大机会，公司将其视为夺取市场份额，2026年将继续通过获取新客户和向现有客户交叉销售新产品来夺取市场份额 [70][71] 问题: 关于服务业务指引的风险是否因固定费用、固定时间表提案而降低 [73] - 公司始终采取保守沟通方式，服务收入在远期预测中确实较难，但当前的信心基于已提到的因素：去年和第四季度的新客户销售带来了清晰度，固定的爬坡时间表提供了能见度，迁移交易采用固定费用模式也可能带来上行潜力 [74][76] 问题: 关于第四季度剩余履约义务超预期是否得益于新举措（如专用迁移团队、合作伙伴重点、扩展销售）的早期效果，以及这些举措将如何随时间贡献 [80][81] - 2025年实施的一些计划产生了积极影响，但大部分已关闭的销售渠道周期较长，主要归功于2025年之前的团队准备，2025年所做的准备将为2026年带来成果，预计2025年下半年实施的计划将在2026年真正开始见效 [82][83] 问题: 关于“四年期年化经常性收入”指标对当年云收入贡献的可见度，以及如何支撑20%增长的可信度 [84][85][88] - “四年期年化经常性收入”仅基于已签约的承诺收入，不考虑新销售，新增销售会叠加到该承诺收入上 [87] - 收入爬坡时间因产品而异，但过去几年的销售增长量使得各年份类别都在逐步提升，复合推动了每年的增长 [89][90] - 世界级的毛保留率增强了信心，该指标假设无客户流失和无价格提升，这意味着价格提升带来的上行机会大于流失风险 [92] 问题: 关于AI智能体的货币化策略、不同智能体的定价是否一致，以及2026年客户采用率和增长贡献的预期 [94][95] - AI智能体产品具有市场独特性，基于其真正的API驱动微服务平台，无需客户先进行数据湖项目即可启用 [96][97][98] - 货币化策略始于为期90天的低风险概念验证试点，配备前向部署工程师帮助客户使用标准智能体并构建自定义智能体，目标是试点结束后客户因看到价值而订阅 [98][99] - 定价将采用简单的溢价模式，类似于产品内的其他功能，便于销售和购买 [100] 问题: 关于第四季度客户清算造成的逆风细节及2026年年度化影响 [101] - 第四季度逆风为130万美元，年度化影响为250万美元，该情况发生迅速且意外，但现已计入所有预测数字 [101][102][105] 问题: 关于服务业务中长期正常化增长率展望 [109] - 公司的服务业务具有独特的领域专业性优势，尤其是在智能体AI方面，这支撑了其中个位数增长率的信心，公司不期望也不追求服务业务实现两位数增长，重点是将云业务保持20%以上的双位数增长 [110][111] 问题: 关于去年提到的实施项目延迟的当前状态更新 [113] - 延迟的项目情况各异，但基本上没有停止，只是放缓，目前都已恢复部署，部分甚至已超前于计划，公司通过提供固定费用方案等方式帮助这些项目赶上或超越原计划 [114][115] 问题: 关于2026年剩余履约义务指引是否包含了Active Agent智能体订阅的增量预订 [121][122] - 公司采取了非常保守的会计方法，AI相关的任何收入都将是超出当前指引的增量部分 [122] 问题: 关于第四季度强劲预订量在多大程度上是对第三季度相对疲软的追补，以及团队超常发挥的程度 [123] - 第三季度预订量略低于预期，但公司当时仍预计能达成全年目标，而最终全年指引超出了4000万美元，这绝对不仅仅是季度间的时序调整，更是团队的卓越表现 [124] 问题: 关于过去6-9个月CIO对批准大型仓库/运输管理系统迁移项目的情绪变化 [129][130] - 情绪在过去6-9个月没有发生剧烈变化，客户喜欢公司加速和简化部署的努力，以更快实现投资回报，销售渠道仍然健康，公司继续保持很高的竞争胜率 [130][131] 问题: 关于第四季度新客户、迁移和交叉销售的组合，以及未来一年该组合的演变预期 [132] - 长期看，业务构成大致遵循“三分之一法则”：新客户、业务扩展、迁移各占三分之一，2025年新客户占比达55%是卓越表现，公司希望新客户占比高，因为这代表夺取市场份额，但预计长期“三分之一法则”将回归，不过所有类别都有巨大机会 [133] 问题: 关于客户迁移上云后，驱动服务增销的因素以及如何持续通过服务和领域专业知识创造价值 [138][139] - 客户上云后，每季度会获得包含新功能的更新，服务团队会帮助客户识别哪些功能能立即带来价值，这与过去本地部署时代每5或10年一次大升级的模式不同，现在服务是贯穿合作伙伴生命周期的稳定需求 [139][140] 问题: 关于新业务增长是否有特定垂直行业表现出更强吸引力 [143] - 业务增长非常多元化，不仅限于公司传统优势的零售业，在零售以外的领域也获得了更多优势和主导地位 [143]

核心财务表现 - 第三季度营收为54.15亿美元，同比增长7.4%，按固定汇率计算增长6.5%，连续第五个季度实现有机增长，且超出公司指引范围的上限 [2][3][4][9] - 第三季度GAAP营业利润率为16.0%，同比增长140个基点；调整后营业利润率为16.0%，同比增长70个基点 [3][9] - 第三季度GAAP摊薄后每股收益为0.56美元，同比下降0.61美元，主要受一次性非现金所得税费用0.80美元的影响；调整后摊薄每股收益为1.39美元，同比增长11% [3][9] - 年初至今，公司已通过股票回购和股息向股东返还15亿美元资本，预计2025年全年将返还20亿美元 [7][9] 业务增长与订单 - 第三季度签署了6笔大型交易（单笔合同价值≥1亿美元），使年初至今大型交易总数达到16笔，大型交易总合同价值同比增长40% [2] - 过去十二个月的订单总额为275亿美元，同比增长5%，订单出货比约为1.3倍 [5] - 所有业务部门和地区均实现广泛增长，其中北美地区表现突出，产品与资源部门增长强劲 [4][9][38] - 近期完成的收购（如Belcan）对第三季度和年初至今的营收增长分别贡献了约250个基点和350个基点 [3][39] 2025年业绩指引 - 公司上调了2025年全年营收指引：按固定汇率计算，预计增长6.0%至6.3%，高于此前指引范围 [4][9] - 预计2025年全年调整后营业利润率约为15.7%，同比扩张40个基点，处于此前指引范围的高端 [9][10] - 预计2025年全年调整后摊薄每股收益在5.22美元至5.26美元之间 [10] - 预计第四季度营收在52.7亿美元至53.3亿美元之间，按固定汇率计算增长2.5%至3.5% [10] 战略进展与AI布局 - 公司的“三向量AI构建者”战略正在获得市场认可，早期在AI主导的边缘平台和知识产权方面的投资预计将推动未来增长 [2] - 近期通过客户协议、平台增强和合作伙伴关系加速AI能力建设，例如与Pearson签署多年协议，利用生成式AI和智能体AI增强其平台 [12][15] - 公司举办了全球性的“Vibe Coding”生成式AI黑客马拉松活动，创造了吉尼斯世界纪录，并推出了“企业Vibe Coding蓝图”服务套件，以规模化推广AI辅助编程 [15] 员工与运营指标 - 截至2025年9月30日，公司总人数为349,800人，较2025年6月30日增加6,000人，较2024年9月30日增加9,700人 [6] - 截至2025年9月30日的过去十二个月，技术服务自愿离职率为14.5%，低于2025年6月30日的15.2%和2024年9月30日的14.6% [6] 资本回报与现金流 - 第三季度，公司根据股票回购计划以4.5亿美元回购了630万股股票；年初至今，已以9.94亿美元回购了1,310万股股票 [7] - 截至2025年9月30日，股票回购授权剩余金额为22亿美元 [7] - 第三季度经营活动产生的净现金为12.27亿美元，自由现金流为11.60亿美元 [41] 市场认可与行业地位 - 公司被福布斯与Statista合作评为“全球最佳雇主”之一 [15] - 在Everest Group的多个PEAK Matrix评估中被评为“领导者”，涵盖零售服务、金融犯罪与合规运营、资本市场运营、Veeva服务、CPG服务、微软业务应用服务等多个领域 [15] - 在IDC MarketScape和ISG Provider Lens等多个行业分析报告中，在生命科学研发、人工智能临床试验、智能供应链、基于价值的医疗分析、全球能力中心服务等领域被评为“领导者”或“市场领导者” [15][21]