财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收为6.145亿美元，同比增长34%，连续第三个季度加速增长 [6][22] - 第四季度毛利率为74.9%，略低于75%-77%的长期目标范围，环比下降40个基点，同比下降270个基点 [7][24] - 第四季度营业利润为8960万美元，营业利润率为14.6% [7][26] - 第四季度自由现金流为9940万美元，占营收的16%，去年同期为4780万美元，占营收的10% [7][27] - 第四季度净收入为1.068亿美元，摊薄后每股净收益为0.28美元 [27] - 截至第四季度末，现金、现金等价物及可供出售证券总额为41亿美元 [28] - 剩余履约义务为24.96亿美元，环比增长16%，同比增长48% [28] - 第四季度美元净留存率为120%，环比增长1%，同比增长9% [6][24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度新增年度合同价值同比增长近50%，创下绝对金额和自2021年以来最快增速的记录 [8] - Workers开发者平台连续一个季度实现超常增长 [25] - 第四季度，付费客户与免费客户的流量同比和环比均大幅增长，导致网络费用在销售成本中的分配比例达到历史最高水平 [25] - 第四季度，超过100万美元年消费的客户数量达到269个，同比增长55%，2025年净增此类客户超过96个 [24] - 第四季度，支付超过10万美元年费的客户数量达到4,298个，同比增长23% [6] - 来自大客户的营收同比增长42%，占季度营收的73%，高于去年同期的69% [6][23] - 2025年全年，大客户营收占总营收的69%，2024年为67%，2023年为64% [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域看，美国市场营收占比49%，同比增长31% [22] - EMEA市场营收占比27%，同比增长31% [22] - APAC市场营收占比16%，同比增长50% [22] - 第四季度付费客户数约为33.2万，环比净增近3.7万，同比增长40%，主要受免费用户向小型付费账户（尤其是开发者平台产品）转化的推动 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从产品驱动增长转向真正的企业销售，其上市引擎正在全速运转 [8] - 全球销售生产率连续第八个季度同比增长，超过了2021年第四季度创下的历史最高生产率 [8] - 净销售能力的同比增长速度达到自2022年以来的最快水平 [8] - 销售团队实现了过去四年中最高的配额达成率 [8] - 连续第五个季度，新增年消费超过100万美元的客户数量创下纪录 [8] - 公司认为自身是现代化技术栈中不可或缺的关键部分，属于“必备品”类别 [16] - 公司正在经历从产品导向增长到真正企业销售的转型，上市引擎已全面发力 [8] - 公司认为向AI和智能体的转变正在推动对其服务的更多需求 [16] - 公司认为互联网正在经历根本性的平台重构，AI正在改变软件的创建和消费方式，这成为其网络和Workers开发者平台的最大顺风 [17] - 公司将自己定位为“智能体互联网”的全球控制平面，超过20%的互联网流量经过其网络 [20] - 公司正在通过收购（如Human Native和Astro）和合作来增强团队，以定义互联网的未来商业模式 [43][44][49] - 公司强调其业务模式与超大规模云提供商不同，专注于按实际完成的工作收费，并致力于提高AI工作负载的效率，从而获得更高的资本效率 [36][37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司处于独特位置，能够从智能体交互的两端获取价值 [18] - 管理层对2026年的增长前景充满信心，基于多个独立的增长向量 [29] - 管理层认为AI智能体是终极的基础设施乘数，正在重塑软件的经济模式 [17][18] - 管理层指出，AI智能体每周产生的请求量在1月份内翻了一番，这推动了对其整个平台的需求增长 [19] - 管理层认为公司的规模是其护城河，超过20%的互联网流量经过其网络 [20] - 对于2026年第一季度，公司预计营收在6.2亿至6.21亿美元之间，同比增长29%-30% [29] - 对于2026年第一季度，公司预计营业利润在7000万至7100万美元之间，有效税率为20%，摊薄后每股净收益为0.23美元 [29] - 对于2026年全年，公司预计营收在27.85亿至27.95亿美元之间，同比增长28%-29% [30] - 对于2026年全年，公司预计营收在上半年占比46% [30] - 对于2026年全年，公司预计营业利润在3.78亿至3.82亿美元之间，有效税率为20%，摊薄后每股净收益在1.11至1.12美元之间 [30] - 公司预计2026年全年网络资本支出占营收的12%-15% [25] 其他重要信息 - 本季度签署了公司历史上最大的年度合同价值交易，价值每年4250万美元 [9] - 本季度与一家领先的AI公司签署了为期两年、价值8500万美元的全平台资金池合同 [9] - 本季度与另一家领先的AI公司签署了为期一年、价值540万美元的Workers开发者平台和应用服务合同 [10] - 本季度与一家财富100强科技公司签署了为期三年、价值580万美元的合同，这是自2025年中合作以来的显著增购 [11] - 本季度与一家财富500强科技公司签署了为期两年、价值4500万美元的资金池合同 [11] - 本季度与一家大型国际消费品公司签署了为期3.5年、价值660万美元的应用服务和Workers开发者平台合同 [12] - 本季度与一家欧洲全球2000强科技公司签署了为期三年、价值580万美元的资金池合同，以提供对其整个平台的无缝访问 [13] - 本季度与一家美国大型政府机构签署了为期2.5年、价值220万美元的零信任产品组合合同 [15] - 本季度与一家美国媒体公司签署了为期三年、价值310万美元的AI爬虫控制、应用服务和Workers合同 [15] - 截至2025年底，公司平台上有超过450万活跃的人类开发者 [18] - 公司员工总数同比增长21%，季度末总人数约为5,200人 [26] - 第四季度销售和营销费用为2.144亿美元，占营收的35%，低于去年同期的36% [26] - 第四季度研发费用为9490万美元，占营收的15%，低于去年同期的16% [26] - 第四季度一般及行政费用为6120万美元，占营收的10%，与去年同期持平 [26] - 第四季度运营费用占营收的比例同比下降3%至60% [25] - 资金池合同在第四季度新增年度合同价值中占比约20%，2025年全年占比中低双位数百分比 [66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: AI智能体对Cloudflare的短期和长期影响是什么？公司如何为智能体基础设施提供工具，同时避免承担超大规模云提供商的GPU成本？ [33] - AI智能体以前所未有的规模与互联网交互，这推动了对其传统服务的更多需求 [35] - 超过20%的互联网流量经过其网络，这意味着智能体必须与其交互，使其能够在定义未来智能体商务规则方面占有一席之地 [35] - 公司的业务模式与超大规模云提供商不同，后者通过租赁机器盈利，而公司则按实际完成的工作收费 [36] - 公司的研究团队致力于提高AI工作负载的效率，通常能从相同的GPU中获得高达10倍的工作量，这使得其资本支出效率更高 [37] - 公司的资本支出有所增加，但远低于超大规模云提供商，并且公司相信能够根据需求进行投资 [38] 问题: 互联网流量的演变如何影响公司的应用服务和Workers等新产品？新收购的Human Native和Astro如何融入这一愿景？ [42] - Human Native团队正在帮助思考互联网的下一个商业模式，预计将从广告和订阅转向其他模式 [43] - Astro是一个强大的开发者平台和框架，支持下一代网络开发，并且是许多“氛围编码”系统的目标平台 [44] - 公司的角色是帮助创造未来，同时将现有的互联网带入新时代，其应用服务能够实时重写流经的内容以适应智能体的需求 [45][46] - 公司正在与Shopify、Visa、PayPal、Mastercard等公司合作，确保小型企业也能在智能体商务世界中生存和发展 [48] 问题: 能否举例说明公司如何使用Cloudflare Workers进行AI项目？为什么这些公司选择Cloudflare而不是超大规模云提供商的替代平台？ [51] - 一家财富500强制药公司在Cloudflare上构建了一个“氛围编码”平台，使用Workers AI和Durable Objects来构建AI辅助工具 [52] - 一家上市科技公司将其插件沙箱基础设施迁移到Cloudflare容器，以实现安全、隔离的大规模代码执行 [52] - 一家领先的金融服务公司与公司合作，基于Cloudflare Workers推出了官方的MCP服务器，允许AI智能体直接与公司的支付服务交互 [54] - 公司提供一个完整的、架构现代化的工具包，专为AI和智能体应用构建，并且可以无限扩展或瞬间缩至零，成本效益高，这与需要长期租赁承诺的超大规模云提供商不同 [55][56] 问题: 关于本季度达成的大额交易，这类交易的渠道趋势如何？从这两笔大交易中学到了什么？如何提高渠道转化率？ [58] - 公司看到了非常强大的渠道，通常来自现有客户，通过深入了解客户需求，发现他们可以用Cloudflare更快、更可扩展、更具成本效益地完成预算内项目 [59] - 公司尚未达到每季度达成1亿美元交易的阶段，但相信会达到，并且看到了Workers平台的巨大市场潜力 [60] - 成功的关键在于利用出色的工具与客户建立深厚关系，并构建复杂的上市组织 [60] 问题: 资金池合同模式取得了巨大成功，其下一阶段是什么？这种更多使用量导向的可变收入会如何影响收入波动性和预测？ [63] - 资金池合同代表了客户的信任和承诺，他们相信Cloudflare将提供对其业务至关重要的工具 [64] - 该模式目前占收入比例相对较低但增长迅速，随着与客户关系加深，公司能够交付更广泛的功能 [64][65] - 资金池合同在第四季度新增年度合同价值中占比约20%，2025年全年占比中低双位数百分比 [66] - 资金池合同占比越高，总收入中可变收入部分就越高，可能带来一些波动性，公司在提供指引时会考虑这一点 [66] - 与线性收入确认的交易相比，资金池合同可能导致第四季度收入更高，第一季度收入更低 [66] 问题: 在客户部署AI时，核心应用服务的需求是否有实质性提升？其增长前景如何？ [69] - AI公司最初是主要需求来源，它们需要Cloudflare的安全性和负载处理能力来区分人类和机器人查询 [71][72] - 第四季度，媒体、电子商务等传统在线公司也看到智能体交互其系统带来的巨大流量增长，推动了对应用服务的需求 [72] - 智能体的普及也带来了安全挑战，推动了零信任产品的采用，即使是在自助服务业务中也有增长 [73][74] - AI对公司所有产品线都是顺风，包括传统的应用服务和零信任产品 [75] 问题: 关于Act 4，特别是AI爬虫控制，与出版商合作的早期反馈如何？结构化市场模式将如何演变？ [78] - 公司作为AI公司和内容创作者之间中立、可信的第三方，处于独特位置 [79] - 内容创作者（包括媒体和研究机构）的反应非常积极，他们希望控制对其内容的访问并从中获利 [80] - AI公司理解需要建立一个健康的生态系统，并希望得到公平对待 [81] - 其他公司（如微软、亚马逊）也宣布了内容市场，但双方更信任Cloudflare作为中立的中间人 [82] - 2026年将是开始讨论未来商业模式及其财务影响的时候，公司专注于确保内容创作者能从AI公司获得报酬，以维持互联网的健康发展 [82][83] 问题: 渠道组合已超过28.5%，2026财年在推动Act 2和Act 3方面的渠道优先事项是什么？ [86] - 要成为真正的企业销售公司，需要以渠道为先 [87] - 随着产品复杂性的增加，大型增值经销商和系统集成商看到了巨大的价值，他们可以创建自己的知识产权并在特定垂直领域销售 [88] - 公司在2025年下半年发布了价格清单，使渠道合作伙伴更容易报价，预计2026年将看到成果 [89] - 渠道合作伙伴现在认为公司理解他们的需求，并使他们的工作更简单，这将推动销售增长 [90] 问题: 渠道策略是否会降低公司招聘直接销售人员的灵活性？如果需要进一步加速增长，公司如何保持上市策略的敏捷性？ [95] - 渠道策略使公司更加敏捷，而非更不敏捷 [96] - 公司将继续内部招聘优秀人才，并以健康的速度进行培训和上岗，渠道为内部团队提供了杠杆和支持 [96] - 公司不会像一些老牌硬件或软件公司那样让90%以上的业务通过渠道进行，但相信可以大幅提高渠道占比，这实际上会使其更快、更敏捷 [97] - 从资本分配角度看，这不是非此即彼的选择，公司可以同时加速两个增长向量，并已在增加销售能力方面取得了成功 [99]