财务数据和关键指标变化 - 公司Q2 FY2026年度经常性收入（ARR）增长20%至ZAR 4,806百万，以美元计算增长21%至2.72亿美元 [4] - 公司Q2总营收增长21%至ZAR 1,344百万，订阅收入增长20%至ZAR 1,182百万，营业利润增长18%至ZAR 356百万 [7] - 公司Q2调整后每股收益增长13%至ZAR 8.28，其中Cartrack业务贡献每股收益增长13%至ZAR 8.07，Karooooo物流业务贡献增长17%至ZAR 0.21 [16][20] - 公司年内至今调整后自由现金流增长44%至ZAR 358百万，季度末净现金及现金等价物为ZAR 393百万，应收账款回收天数为31天 [20] - 公司Q2 SaaS ARR增速从Q1的18%加速至20%，Cartrack订阅收入增速从Q1的19%加速至20% [8][17] - 公司Q2订阅毛利率为72%，客户终身价值与客户获取成本比率（LTV/CAC）保持在9倍以上，商业客户ARR留存率为95% [9] - 公司Q2总订阅用户数约为250万，增长15%，净增用户71,000 [7][9] 各条业务线数据和关键指标变化 - Cartrack业务Q2订阅收入增长20%至约ZAR 1,180百万，占总营收的98%，营业利润率为29% [5][7][16] - Cartrack业务年内至今订阅收入增长加速至19%，相比2025财年的15%有所提升 [5] - Karooooo物流业务Q2交付即服务收入增长38%至ZAR 139百万，以美元计算增长39%，营业利润率为8% [6][12] - Karooooo物流业务收入增长加速主要受电子商务订单增加驱动 [6][12] 各个市场数据和关键指标变化 - 南非市场Q2订阅用户数约为190万，增长15%，订阅收入占总订阅收入的71%，增速加速至18% [10] - 东南亚及中东市场Q2订阅用户数约为303,000，占总订阅收入的16%，订阅收入增长26% [11] - 欧洲市场Q2订阅用户数约为216,000，增长19%，占总订阅收入的10%，订阅收入增速加速至27% [12] - 东南亚是公司中长期最具吸引力的增长机会，也是按固定汇率计算增长最快的区域 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于通过扩大分销网络、推动平台更广泛采用以及利用视频解决方案需求增长来加速Cartrack订阅收入增长 [21] - 公司FY2026战略重点包括巩固南非市场领导地位、扩大东南亚和欧洲分销足迹、以及推动全球客户更广泛参与平台 [13] - 公司资本分配框架优先考虑有机增长和创新，其次是通过年度股息向股东返还资本，并对战略性并购持审慎态度 [14][15] - 公司认为其是公开市场中少数基于日历2025年Gap Street估计达到Rule of 50+以上的SaaS公司之一 [7][8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司运营的市场需求强劲且持续，由数字化转型、提高运营效率需求以及对安全和合规性日益关注所驱动 [3][21] - 管理层对Q2业绩感到鼓舞，Cartrack订阅收入20%的增长符合全年指引，并对实现FY2026增长目标充满信心 [21][22] - 公司预计自由现金流会因增长前期投资而波动，但对持续产生有意义的自由现金流能力保持信心 [20][22] 其他重要信息 - 公司平台每月产生超过2750亿个有价值数据点，为约125,000家企业提供服务 [3][4] - 公司在2024年9月启动了一项计划，旨在增加东南亚的销售和营销，目标到2026年2月将销售人数较2025年2月增加70% [11] - 公司在8月支付了总计约3860万美元的现金股息，每股1.25美元 [20] - 公司在欧洲与领先的原始设备制造商合作，通过API将其联网车辆数据无缝集成到平台中 [12] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于新产品采用率、客户购买行为以及ARPU增长驱动因素 - 公司ARPU增长4%，南非市场目标为全年增长10%，预计带动集团增长约6% [24] - 新产品采用的主要瓶颈是团队能力不足以处理新客户 onboarding 和交叉销售，目前视频销售约占10% [24][28] - 增长瓶颈在于团队建设速度跟不上需求，公司正在加快团队建设但仍有提升空间 [25][26] 问题: 关于南非市场增长动力和订阅业务持久性，以及海外市场交叉销售机会 - 南非市场增长受新团队建设、视频解决方案和Cartrack tag产品采用推动，公司认为仍有很大执行空间 [10][26] - 公司正在利用人工智能重新分配已有业务知识的员工到新部门，以缓解人员压力 [27] 问题: 视频解决方案的附着率情况，以及新客户与老客户的销售差异 - 视频销售目前主要来自现有客户基础，新客户销售占比较小，团队建设和分销能力仍在完善中 [28] 问题: 视频交叉销售对毛利率的影响 - 公司毛利率通常在70%-74%之间，本季度为72%，主要因销售成本增长快于订阅收入增长 [29] - 视频产品本身因定价和单位经济性设计，对毛利率没有负面影响，成本增加主要来自佣金和薪酬支付 [29][30] 问题: 新销售代表与现有销售代表的生产力对比及提升速度 - 新销售代表表现自然不如经验丰富的资深代表，公司预期新人会经历学习曲线，此模式未改变 [31] 问题: Cartrack用户净增数放缓的原因 - 公司当前更侧重于通过交叉销售增长订阅收入，而非单纯追求用户数增长，人员不足限制了同时执行所有机会的能力 [31][32] 问题: 地域扩张和人员增加导致运营费用 elevated 的持续时间 - 公司认为在巨大的市场机会面前，"正常化"概念不适用，将根据执行节奏在不同领域投资 [33] - 公司强调其资本分配纪律和单位经济性稳健，更关注单位经济性而非IFRS利润表 [33][34] 问题: 对各区域市场渗透率的估计 - 管理层个人观点认为南非市场渗透率约35%，欧洲约20%-25%，亚洲低于10% [34] - 公司增长有三重杠杆：客户获取、平台新功能增加（通常不额外收费）、以及新增产品如Cartrack tag和视频解决方案 [34] 问题: AI是否能帮助解决人员瓶颈并扩展市场推广 - AI工具潜力大但存在风险，当其失效时可能造成较大损害和客户不满 [35] - 公司所在市场（如南非、欧洲）客户对与机器交互容忍度较低，AI应用是一个渐进过程 [35]

财务数据和关键指标变化 - 第二财季总营收为13.44亿南非兰特，同比增长21% [7] - 订阅收入为11.82亿南非兰特，同比增长20% [7] - 营业利润为3.56亿南非兰特，同比增长18% [7] - 调整后每股收益为8.28南非兰特，同比增长13% [16] - 年度经常性收入（ARR）为48.06亿南非兰特，同比增长20%（以美元计增长21%至2.72亿美元）[4] - Cartrack部门营业利润率为29% [5] - 订阅毛利率为72% [9] - 净现金及现金等价物为3.93亿南非兰特 [9] - 本季度净增用户71,000名 [9] - 应收账款回收天数为31天，处于历史正常范围内 [20] - 截至本财年迄今，调整后自由现金流增长44%至3.58亿南非兰特 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - Cartrack业务订阅收入约为12亿南非兰特，同比增长20%（以美元计增长21%）[5] - Cartrack订阅收入本季度加速增长，本财年迄今增长19%，而2025财年为15% [5] - Cartrack订阅收入占总收入的98% [4] - Karooooo Logistics业务收入为1.39亿南非兰特，同比增长38%（以美元计增长39%）[6] - Karooooo Logistics营业利润率为8% [12] - Cartrack部门对每股收益的贡献增长13%至8.07南非兰特 [20] - Karooooo Logistics部门对每股收益的贡献增长17%至0.21南非兰特 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 南非市场用户约190万，增长15%，订阅收入占总订阅收入的71%，订阅收入增长加速至18% [10] - 东南亚及中东市场用户约30.3万（大部分在东南亚），订阅收入占总收入的16%，订阅收入增长26% [11] - 欧洲市场用户约21.6万，增长19%，订阅收入占总收入的10%，订阅收入增长加速至27% [12] - 东南亚是集团中期至长期最具吸引力的增长机会，也是按固定汇率计算增长最快的地区 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于通过扩大销售能力、推动平台更广泛采用以及利用视频解决方案需求增长来加速Cartrack订阅收入增长 [21] - 2026财年优先事项包括：在南非通过向现有客户销售视频解决方案和Cartrack标签来加强领导地位；在东南亚和欧洲扩大分销网络；与全球客户合作推动平台参与度并捕捉AI视频等视频功能需求 [13] - 资本分配框架优先考虑有机增长和产品创新，其次是通过年度股息向股东返还资本，最后是战略性并购 [14] - 公司认为其属于少数基于2025年Gap Street估计运营在"Rule of 50+"以上的SaaS公司之一，并且在约150家SaaS公司中是唯一达到此水平的小盘股公司 [7] - 客户终身价值与客户获取成本比率保持在9倍以上 [4] - 商业客户年度经常性收入留存率为95% [4] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司运营的SaaS平台服务于一个庞大、渗透不足的市场，需求由数字化转型、提高运营效率以及安全和合规性关注所驱动 [3] - 公司对长期增长机会感到兴奋，特别是在Karooooo Logistics方面 [6] - 管理层对第二季度业绩感到鼓舞，Cartrack订阅收入20%的增长符合全年指引 [22] - 公司相信其强大的现金流生成能力是可持续的，得益于其年金业务模式以及一贯的执行力和成功记录 [20] - 业务加速反映了运营模式的实力以及销售能力和客户获取方面战略投资的早期成效 [22] 其他重要信息 - 公司平台支持约250万用户，覆盖超过125,000家企业，遍布南非、东南亚和欧洲 [3] - 公司每月生成超过2750亿个有价值的数据点 [4] - 公司于2025年8月支付了总计约3860万美元的现金股息，相当于每股1.25美元 [20] - 公司在东南亚的销售和营销扩张计划于2024年9月开始，目标到2026年2月将销售人数比2025年2月增加70% [11] - 公司已与领先的原始设备制造商合作，通过API将其联网车辆数据无缝集成到平台中，预计这些合作伙伴关系将在中期至长期内贡献业绩 [12] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于新产品采用率、客户购买多产品的意愿以及对ARPU增长的影响 [24] - 公司ARPU增长4%，南非市场目标为全年增长10%，预计带动集团增长约6% [24] - 采用的关键瓶颈是拥有足够的团队来处理新客户 onboarding 和交叉销售新产品 [24] 问题: 关于新增销售人员的贡献以及当前销售能力与需求的对比 [25] - 公司面临的需求远超其交付能力，瓶颈在于团队建设 [25] - 团队建设有加速空间，目前进展良好但仍有提升潜力 [25] 问题: 关于南非市场增长动力的驱动因素以及在其他市场进行多产品交叉销售的机会 [26] - 增长动力包括新办公楼启用后的团队建设，团队建设进展良好但尚未成熟 [26] - 公司希望通过AI技术将现有具备业务知识的员工重新分配到新部门，缓解人员压力 [26] 问题: 关于视频解决方案在新客户与现有客户中的附加率 [28] - 视频销售目前主要来自现有客户基础，约占销售额的10% [28] - 分销团队建设仍在进行中，按计划推进 [28] 问题: 关于视频交叉销售对毛利率的影响 [29] - 毛利率通常在70%-74%之间，本季度为72%，成本销售增长略高于订阅收入导致同比下降 [29] - 视频解决方案本身由于定价方式和单位经济性，并未对毛利率产生负面影响 [29] - 影响主要来自佣金等销售成本增加，但基本单位经济性保持不变 [29] 问题: 关于新销售代表与现有代表的绩效对比以及改进速度 [31] - 新销售代表表现自然不如经验丰富的代表，需要经历学习曲线，情况正常 [31] 问题: 关于Cartrack用户净增数低于去年的原因 [31] - 公司更侧重于通过交叉销售增长订阅收入，而非单纯用户数，因为人员不足以同时执行所有机会 [31] - 瓶颈在于人员 [31] 问题: 关于地域扩张和人员增加导致运营费用 elevated 的持续时间预期 [33] - 业务存在巨大市场总机会，投资将持续，公司会根据执行速度和需求在不同领域投资 [33] - 公司有严格的资本分配记录，更关注单位经济性而非IFRS利润表 [33] 问题: 关于各地区的估计市场渗透率 [34] - 南非市场渗透率估计约为35%，欧洲约为20%-25%，亚洲可能低于10% [34] - 增长杠杆包括客户获取、销售平台新功能（通常不额外收费）以及添加新产品（如Cartrack标签和视频解决方案）[34] 问题: AI是否有助于扩展市场推广工作 [35] - AI潜力巨大但存在风险，当AI失效时可能造成比效益更大的损害 [35] - 公司正在试验多种工具，但所在市场客户对与机器交互的容忍度较低 [35] - 这是一个渐进过程，AI最终会发挥作用 [35]