公司2025年业绩与商业模式 - 管理层将2025年的强劲表现归因于“飞轮”模式 其中超过80%的净销售额来自Autoship 这为公司提供了有韧性且非随意性的收入基础 [1] - 运营杠杆正在实现 得益于休斯顿自动化履约中心的加速运营以及统一数据平台带来的结构性“服务成本”降低 [1] 行业现状与增长驱动力 - 宠物行业被描述为稳定但非加速增长 当前增长主要由销量驱动而非定价 因为养宠家庭数量保持平稳 [1] 公司战略重点与举措 - 战略重点已转向高利润的健康与保健垂直领域 其中Chewy Vet Care被确定为该公司客户人均消费最快的复合增长引擎 [1] - “Chewy Made”品牌的推出标志着公司转向自有品牌消耗品 旨在以更高利润率抢占500亿至600亿美元食品市场的更大份额 [1] - 管理层将“智能体商务”的出现视为一个增量分销机会而非威胁 这得益于Chewy深厚的情感品牌信任和周期性配送模式 [1]

公司2025财年业绩表现 - 2025财年净销售额为126亿美元，可比增长约8.3% [5][6] - 全年活跃客户数达2130万，同比增长约4%，净增超81万 [5][7] - Autoship订阅模式贡献了约83%的销售额，全年Autoship销售额达105亿美元，可比增长14% [5][7] - 全年毛利率为29.8%，扩张了60个基点 [8] - 全年调整后EBITDA为7.19亿美元，利润率5.7%，同比增长约26% [5][9] - 全年创纪录的自由现金流达5.624亿美元 [5][9] - 第四季度净销售额超32.6亿美元，同比增长8.1% [6] - 第四季度每活跃客户净销售额为591美元，可比增长约4% [8] - 第四季度调整后净利润为1.5亿美元，调整后稀释每股收益为0.27美元 [8] - 公司年末持有约8.79亿美元现金及等价物和有价证券，无债务，总流动性约17亿美元 [10] 公司2026财年业绩指引 - 预计2026财年净销售额在136亿至137.5亿美元之间，同比增长约8%至9% [4][14] - 预计2026财年调整后EBITDA利润率在6.6%至6.8%之间，意味着约100个基点的扩张 [4][15] - 预计调整后EBITDA在约9亿至超9.3亿美元之间 [15] - 预计第一季度净销售额在33.3亿至33.6亿美元之间，同比增长约7%至8% [14] - 预计第一季度调整后稀释每股收益在0.40至0.45美元之间 [16] - 业绩指引假设无价格通胀且活跃客户为低个位数增长 [4][14] - 预计股票回购规模将比2025年增加 [4][11] 公司战略与关键举措 - 核心运营模式为Autoship订阅模式，被描述为差异化的飞轮式运营模式 [1] - 预计2024年达到净增客户拐点，并在2025年持续，每季度净增约15万至25万客户，预计未来可维持此区间 [1] - 扩大Chewy Vet Care业务，2025年新开10家诊所，在5个州共拥有18个地点，表现超预期 [12] - 部署人工智能，预计2026年将带来“数千万美元低端”的节省，未来有望实现每年超5000万美元的节余 [3][12] - 推出统一自有品牌平台“Chewy Made”，预计自有品牌销售占比最终可达较低的两位数百分比，届时可比基础业务毛利率高出约500个基点 [13] - 整合SmartEquine收购，近期重点为稳定业务，预计2026年对利润表贡献不大，长期目标为将其发展为毛利率35%至45%、规模数亿美元的业务 [3][17] 行业背景与管理层观点 - 管理层预计2026年宠物行业动态将“大体与2025年相似”，需求有韧性但“没有周期性加速” [2] - 宠物家庭构成似乎稳定，“没有恶化的迹象”，但公司“并未预期该变量有显著反弹” [2] - 当前行业增长估计为低个位数，狗类产品处于低端，猫类产品处于高端，增长预计“主要由销量驱动，价格贡献很小或没有” [2] - 行业背景被描述为稳定但未加速 [2]

财务数据和关键指标变化 - **净销售额**：第四季度净销售额超过32.6亿美元，2025财年全年净销售额超过126亿美元，同比增长分别为8.1%和8.3% [19] - **活跃客户**：截至财年末活跃客户达2130万，同比增长约4%，2025财年净增客户超过81万 [19] - **Autoship客户销售额**：第四季度超过27亿美元，全年达105亿美元，分别占总净销售额的84%和83.3% [20] - **净销售额/活跃客户**：第四季度NSPAC为591美元，同比增长约4% [20] - **毛利率**：第四季度毛利率为29.4%，全年毛利率为29.8%，同比分别扩张约90个基点和60个基点 [20] - **营业费用**：第四季度销售、一般及行政管理费用为6.07亿美元，占净销售额的18.6% [22] - **广告与营销费用**：全年广告与营销费用为8.25亿美元，占净销售额的6.5%，同比实现约30个基点的杠杆效应 [23] - **调整后净利润**：第四季度为1.5亿美元，全年为5.41亿美元 [23] - **调整后每股收益**：第四季度为0.27美元，全年为1.27美元 [23] - **调整后EBITDA**：第四季度为1.62亿美元，利润率为5%，同比扩张120个基点 [23]；全年为7.19亿美元，利润率为5.7%，同比增长约26% [24] - **自由现金流**：第四季度为2.32亿美元，2025财年全年为5.624亿美元，均创公司历史新高 [25] - **现金与流动性**：年末现金等价物及有价证券约8.79亿美元，无债务，总流动性约17亿美元 [25] - **股票回购**：2025年回购并注销约680万股，支出约2.57亿美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Chewy Vet Care**：2025年新开10家诊所，总数达18家，覆盖5个州，表现超出预期 [12] - **Chewy私人品牌**：推出统一的自有品牌平台“Chewy Made”，计划于2026年4月及全年扩大在猫狗食品领域的布局 [15][16] - **SmartEquine收购**：预计2026年将为公司贡献约8000万美元的净销售额 [28] - **健康与保健品类**：是推动毛利率扩张的高利润品类之一 [21] - **Sponsored Ads**：是毛利率增长的主要驱动力之一 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - **行业增长**：预计2026年宠物行业将实现低个位数增长，其中狗类产品增长处于该范围低端，猫类产品处于高端 [9] - **电商渗透**：预计向电商渗透的长期结构性转变将持续 [9] - **客户增长**：公司在2024年达到净增客户拐点，并在2025年持续，每季度净增约15万至25万客户 [10] - **客户获取**：2024年和2025年的新客户群质量优于2022年和2023年，与历史客户群表现一致 [79] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略重点**：2026年三大优先事项为：持续获取市场份额、通过组合改善和运营杠杆推动利润率扩张、实现相对于2025年更高的增量利润转化率 [27] - **运营模式**：公司拥有差异化的飞轮式运营模式，超过80%的净销售额来自Autoship，并由世界一流的履约网络支持 [10] - **人工智能**：正在将AI嵌入业务的关键层面，包括购买体验、服务与运营层、供应链和履约网络 [14] - **AI效益**：预计2026年AI驱动的效率将带来数千万美元的收益，2027年有望实现约5000万美元或更多的年化节约 [15] - **私人品牌目标**：目标是使私人品牌销售额达到净销售额的中低双位数百分比水平，其毛利率预计比基础业务高出约500个基点 [43] - **行业定位**：公司预计在稳定的品类环境中继续实现份额增长 [9] - **竞争地位**：凭借在价格、选择性和循环便利性方面的领导地位，公司认为其竞争地位依然强劲 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **行业前景**：宠物行业具有独特吸引力，受宠物拟人化、高端产品采用和每户终身价值增长推动，需求在经济周期中具有韧性 [8] - **宏观环境**：预计2026年宠物行业动态将与2025年大体相似，稳定且对宏观趋势有韧性，但缺乏周期性加速 [8] - **宠物家庭构成**：似乎稳定，没有恶化迹象，但公司未预期该变量会显著反弹 [9] - **增长驱动**：行业增长预计主要由销量驱动，价格贡献很小或没有 [9] - **公司前景**：公司相信无论宏观是否重新加速，都有能力在2026年及以后实现增长复合、扩大份额并推动持续的利润率和自由现金流扩张 [11] - **盈利扩张**：公司模型不依赖于最低净销售额增长阈值来扩张盈利能力 [11] 其他重要信息 - **新任CFO**：Chris Deppe被任命为新任首席财务官，自2022年加入公司 [6] - **2026年财务指引**： - 净销售额：预计在136亿美元至137.5亿美元之间，同比增长约8%-9% [28] - 调整后EBITDA利润率：预计在6.6%-6.8%范围内，中点同比扩张约100个基点 [29] - 调整后EBITDA：预计约9亿美元至超过9.3亿美元，增速预计约为净销售额增速的3倍 [29] - 第一季度净销售额：预计在33.3亿美元至33.6亿美元之间，同比增长约7%-8% [32] - 第一季度调整后稀释每股收益：预计在0.40美元至0.45美元之间 [32] - **季度增长节奏**：第一季度预计是全年增长的低点，增长将在第二季度开始累积并在第三季度持续加强 [28][32] - **利润率节奏**：2026年调整后EBITDA利润率扩张的构成将相对于2025年发生变化，更大份额将来自运营杠杆 [30] - **毛利率节奏**：预计季度环比毛利率节奏将更符合历史表现，第四季度利润率将出现符合典型季节性的连续放缓 [31][32] - **股票回购**：股票回购仍将是资本配置战略的关键部分，预计活动水平将相对于2025年增加 [26] - **Chewy+会员**：2025年末渗透率约为4%，公司仍处于测试和学习阶段，未提供2026年具体目标 [82][83] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于广告与营销费用杠杆的未来趋势以及Chewy Made战略的财务影响 [37] - **回答 (A&M杠杆)**：公司预计未来将继续展示A&M杠杆，近期在净销售额的6%至6.5%范围内支出是合理的，杠杆将来自品牌建设、Chewy Vet Care诊所、上漏斗连接以及向直接渠道的混合转移 [39][41][42] - **回答 (Chewy Made)**：私人品牌目标为净销售额的中低双位数百分比渗透率，毛利率预计比基础业务高约500个基点，目前渗透率为低至中个位数，机会主要在占最大市场规模（500-600亿美元）的消耗品领域，该战略旨在填补高端产品缺口并提供价值产品，从而提升利润率 [43][44][45] 问题: 关于AI在成本结构中可能带来超额效率回报的关键领域，以及公司如何平衡将效率增益用于提升利润率与再投资于业务 [49] - **回答 (AI应用领域)**：AI已应用于客户服务（减少处理时间、降低联系率）、履约（计算机视觉）、药房、营销运营（活动优化）等领域，长期来看，在拣选和包装（占可变成本60%）等领域有巨大潜力 [50][52][53] - **回答 (效率增益管理)**：公司目标是在高个位数至低双位数收入增长、平均100个基点利润率扩张以及将至少80%的利润转化为自由现金流之间取得平衡，以实现增长、盈利能力和自由现金流的“三连胜” [54][55] 问题: 关于对代理式商务的最新看法及其实施情况，以及燃料成本对2026年展望的影响 [60] - **回答 (代理式商务)**：公司认为其价值主张并非主要基于搜索聚合，且客户关系建立在重复服务上，因此受到的影响较小，公司将代理式商务视为增量需求和分销渠道，并致力于确保其成为交易背后最受信任和便捷的平台 [61][62][63] - **回答 (Sponsored Ads与AI)**：公司的零售媒体主张因与高意向宠物受众、强大第一方数据和闭环归因紧密结合而具有差异性，即使代理式界面增长，供应商仍有强烈理由在Chewy上广告 [64] - **回答 (燃料成本)**：短期内，由于Autoship业务的规模和与关键合作伙伴的关系，公司相对绝缘，第一季度和全年的指引保持不变 [65] 问题: 关于2026年第一季度收入增长略低于全年指引的原因，以及对全年增长加速的信心 [69] - **回答**：第一季度增长较低主要反映时间和同比基数效应，而非潜在需求趋势发生重大变化，公司对增长在第二季度和第三季度累积有信心，这基于稳定的客户增长、持续的支出扩张和持续的市场份额增长 [70][71] 问题: 关于2026年EBITDA利润率扩张100个基点的指引中，是否包含一次性项目的同比影响，以及是否有进一步再投资的灵活性 [72] - **回答**：100个基点的扩张主要由业务模式杠杆和业务改进驱动，而非重大的同比一次性项目影响，2025年下半年相关投资金额为低个位数百万美元级别 [73][74][75] 问题: 关于不同客户群组的支出趋势，以及最成熟群组的增长情况 [79] - **回答**：2024年和2025年的新客户群质量优于2022年和2023年，与历史客户群表现一致，最早期的客户群以及与Chewy Vet Care、健康服务、Fresh平台等增值服务互动的群组是净NSPAC增长最快的 [79][80][81] 问题: 关于Chewy+会员计划在2025年末的渗透率以及对2026年末渗透率的初步预期 [82] - **回答**：2025年末Chewy+渗透率约为4%，公司仍处于测试和学习阶段，希望保留灵活性以调整计划，目前正在研究该计划对留存率、促销效率和营销支出的影响，因此暂不提供具体目标 [83][84][85][86] 问题: 关于第四季度净增客户超预期的驱动因素，以及2026年指引是否包含宠物家庭构成的改善 [90] - **回答 (净增客户)**：第四季度净增客户超预期主要受季节性和市场策略驱动，且在预期范围内 [92] - **回答 (宠物家庭构成)**：2026年指引未包含宠物家庭构成的改善预期，公司认为行业环境稳定，未预期该指标会反弹或加速 [91] 问题: 关于SmartEquine收购的增长预期及其客户行为，以及2026年毛利率扩张的主要驱动力和节奏 [96] - **回答 (SmartEquine)**：该收购预计2026年贡献约8000万美元收入，毛利率在35%以上，2026年重点是稳定业务，不预期其对利润表有重大贡献或需要投资，长期有望发展成数亿美元规模、毛利率35%-45%的品类 [97][98][99] - **回答 (毛利率扩张)**：2026年毛利率将继续同比扩张，但步伐比2025年更为温和，扩张将来自高端产品组合和Sponsored Ads，但Sponsored Ads的影响在2026年会略有减弱，SG&A杠杆将加强以实现EBITDA利润率扩张 [100][101][102][103] 问题: 关于当前低个位数的行业增长背景相对于正常水平的比较，以及如果行业背景改善，公司的份额增长是否会加速 [107] - **回答**：公司认为正常的行业增长应包括1%-2%的宠物家庭构成、1.5%-2%的价格增长，从而实现中个位数的长期增长率，公司未将行业改善的益处纳入预期，但如果行业正常化，预计所有指标（收入、盈利能力、自由现金流）都会改善 [107][108] 问题: 关于2026年健康品类的预期，以及其作为增长和利润率驱动因素的地位 [109] - **回答**：公司对在健康领域的地位持高度乐观态度，目前运营着一个高质量的产品、消费者服务和B2B服务生态系统，并辅以不断扩大的诊所网络，该品类是高增长、高利润类别，预计将在长期内持续为Chewy做出贡献 [110]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净销售额超过32.6亿美元，2025财年全年净销售额超过126亿美元，分别同比增长8.1%和8.3% [18] - 活跃客户数量达到2130万，同比增长约4%，2025财年净增客户超过81万 [18] - 第四季度Autoship客户销售额超过27亿美元，占季度总净销售额的84%；全年Autoship销售额达105亿美元，占全年净销售额的83.3%，可比基础上第四季度和全年分别增长近13%和14% [19] - 第四季度净销售额每活跃客户（NSPAC）为591美元，可比基础上同比增长约4% [19] - 第四季度毛利率为29.4%，全年毛利率为29.8%，分别同比扩张约90个基点和60个基点 [19] - 第四季度调整后净利润为1.5亿美元，全年为5.41亿美元；第四季度调整后每股收益为0.27美元，全年为1.27美元 [21] - 第四季度调整后EBITDA为1.62亿美元，利润率5%，同比提升120个基点，流转化率约19%；全年调整后EBITDA为7.19亿美元，利润率5.7%，同比增长约26%，利润率同比扩张90个基点，流转化率超16% [21][22] - 第四季度自由现金流为2.32亿美元，2025财年自由现金流为5.624亿美元，均创公司纪录；全年经营活动净现金流为6.916亿美元，资本支出为1.292亿美元 [23] - 公司现金等价物及有价证券约8.79亿美元，无债务，整体流动性约17亿美元 [23] - 2025年公司回购并注销约680万股，花费约2.57亿美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Autoship业务**：作为核心销售引擎，贡献超过80%的净销售额，其增长持续超过整体营收增长 [8][19] - **Chewy Vet Care (CVC)**：2025年新开10家诊所，总数达18家，覆盖5个州；表现超预期，是公司内NSPAC增长最快的业务 [10] - **Chewy私人品牌**：目前净销售额渗透率为低至中个位数百分比，目标是达到中低双位数百分比渗透率，预计其毛利率可比基础业务高约500个基点 [38] - **Sponsored Ads (赞助广告)**：是毛利率扩张的主要驱动力之一，预计2026年其影响将有所减弱 [20][94] - **健康与保健品类**：是高端化产品组合的一部分，贡献高利润率，公司对其前景非常乐观 [20][104] - **SmartEquine收购**：预计在2026年贡献约8000万美元净销售额，公司预计其长期可发展为数亿美元规模、毛利率35%-45%的业务 [26][92][93] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司未在电话会议中按地理区域细分市场数据。 公司战略和发展方向和行业竞争 - **行业展望**：预计2026年宠物行业将保持稳定和韧性，增长为低个位数，主要由销量驱动，价格贡献微乎其微；狗类产品增长处于该范围低端，猫类产品处于高端 [6][7] - **竞争定位**：公司认为其独特的飞轮式运营模式（Autoship+世界级履约网络）具有结构性优势，预计将继续实现份额增长 [7][8] - **战略重点**： - **Chewy Vet Care**：被视为强大的增长载体和价值创造的关键支柱，将继续执行和扩展该平台 [10][11] - **人工智能 (AI)**：已在客户服务、履约、药房和营销运营等领域部署内部开发的AI工具，以提升效率；预计2026年AI驱动的效率将带来数千万美元的收益，2027年有望实现约5000万美元或更多的年化节约 [14][44] - **Chewy Made**：新推出的统一自有品牌平台，旨在提供可信赖的高品质产品，同时推动公司持久、盈利的增长；将于2026年4月启动，扩展狗和猫的消耗品产品线 [14][15] - **代理商务 (Agentic Commerce)**：被视为未来的增量需求和分销渠道，公司计划通过整合其产品、服务和能力，在任何宠物家长选择的接触点出现 [13][57][58] - **增长算法**：由活跃客户增长和NSPAC扩张共同驱动，平衡且持久 [8] - **利润率框架**：长期利润率框架保持不变，预计2026年利润率扩张速度将比2025年更快；扩张不依赖于最低净销售增长阈值 [9][10][94] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境**：宠物家庭构成保持稳定，未见恶化迹象，但未预期该变量会有显著反弹；行业需求稳定 [6][7] - **2026年展望与指引**： - 预计全年净销售额在136亿至137.5亿美元之间，同比增长约8%-9% [26] - 预计第一季度净销售额在33.3亿至33.6亿美元之间，同比增长约7%-8%，这将是全年增长的低点，随后增长将在第二季度加速并在第三季度继续加强 [26][27][30] - 预计全年调整后EBITDA利润率在6.6%-6.8%之间，中点同比扩张约100个基点；预计调整后EBITDA在9亿至超过9.3亿美元之间，增长将再次超过净销售增长约3倍 [27] - 2026年EBITDA利润率扩张的构成将更侧重于运营杠杆（SG&A和A&M），毛利率将继续同比扩张，但步伐较2025年更为温和 [27][28][94] - 预计2026年将实现SG&A杠杆，SG&A占净销售额的比例全年大致稳定；广告与营销费用将遵循与2025年类似的季度进展 [29] - 预计第四季度利润率将出现季节性缓和 [30] - **资本配置**：优先事项不变——推进具有吸引力的战略重点、保持强劲资产负债表、将超额现金返还股东；股票回购仍是关键部分，预计活动水平将比2025年增加 [24] 其他重要信息 - 公司任命Chris Deppe为新任CFO，他自2022年起在公司任职 [5] - 2025财年SG&A包含约1000万美元一次性交易成本，主要与SmartEquine收购相关 [20] - 2026年指引假设无价格通胀 [26] - 公司预计2026年基于股票的薪酬支出（含相关税费）与2025年大致持平，加权平均稀释后流通股约4.25亿股，净利息收入约1000万至1500万美元，有效税率在20%-22%之间 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于广告与营销（A&M）杠杆的未来路径以及Chewy Made战略的财务影响 [34] - **A&M杠杆**：公司预期未来会继续展示A&M杠杆，近期在净销售额占比6.5%左右是合理的；长期目标EBITDA利润率达到10%，剩余约350个基点的扩张中，略少于一半将来自毛利率，其余来自SG&A和营销 [36][37] - **Chewy Made战略**：私人品牌目标净销售额渗透率达到中低双位数百分比，届时其毛利率预计比基础业务高约500个基点；当前渗透率为低至中个位数，机会主要在消耗品领域（市场规模约500-600亿美元）；该战略旨在填补高端和性价比产品线的空白，既能提升NSPAC，也能促进利润率 [38][39][40] 问题: AI在成本结构中的关键应用领域，以及效率收益是用于提升利润率还是再投资于增长 [44] - **AI应用领域**：已部署在客户服务（减少处理时间、降低联系率）、履约（计算机视觉）、药房和营销运营（活动优化）等领域，未来可能探索履约自动化以大幅提升生产率 [45][46][48] - **收益分配哲学**：公司目标是实现增长、盈利和自由现金流的“三连胜”——收入高个位数至低双位数增长，平均每年利润率扩张约100个基点，并将至少80%的盈利转化为自由现金流，用于再投资高回报机会和回报股东 [49][50] 问题: 对代理商务（Agentic Commerce）的看法，以及燃料成本对2026年展望的影响 [54] - **代理商务**：公司认为其价值主张并非一次性搜索聚合，而是基于信任的、经常性的服务，因此受去中介化影响较小；视代理商务为扩大发现和接触高意向用户的机会，重点是将自身的产品、服务和能力整合到任何交易界面之后 [55][57][58] - **燃料成本**：短期内，由于Autoship业务的规模和与关键合作伙伴的关系，公司相对不受燃料成本影响；第一季度和全年的指引保持不变 [60] 问题: 2026年收入增长轨迹的细节，以及EBITDA利润率扩张中一次性项目的基数影响 [63][66] - **收入增长轨迹**：第一季度增长是全年低点，主要受时间和同比基数影响；对后续加速有信心，因核心模型（稳定客户增长、持续支出扩张、份额增长）执行稳定且可预测 [64][65] - **利润率扩张基数**：2025年下半年的一次性投资金额为低个位数百万美元，对2026年100个基点的利润率扩张目标不构成重大基数影响；该扩张主要由业务模式杠杆和运营改善驱动 [67][68][69] 问题: 不同客户群组的支出趋势以及Chewy+会员计划的渗透率展望 [73][77] - **客户群组支出**：2024和2025年的新客户群组质量优于2022和2023年，与更早的遗留群组一致；最早期的群组以及与CVC、Fresh平台等增值服务互动的群组是NSPAC增长最快的 [74][75] - **Chewy+渗透率**：2025年末渗透率约为4%；目前仍处于测试学习阶段，暂不提供具体目标，以保留灵活性来优化增量性和支出；正在研究其对留存率、促销效率和营销支出的影响 [78][79][80] 问题: 第四季度净增客户超预期的驱动因素，以及2026年指引是否包含宠物家庭构成的改善 [84] - **净增客户驱动**：第四季度净增客户超预期主要受季节性和市场策略驱动，符合公司预期 [85] - **行业假设**：2026年指引未包含宠物家庭构成的改善假设，公司预计行业环境保持稳定，并未预期反弹或加速 [85] 问题: SmartEquine收购的增长展望，以及2026年毛利率扩张的主要驱动因素和节奏 [90][91] - **SmartEquine展望**：2026年重点在于稳定业务，预计对P&L无重大贡献（正或负），全年8000万美元收入指引已包含整合工作；长期看好其成为数亿美元规模、毛利率35%-45%的类别 [92][93] - **毛利率驱动与节奏**：对利润率扩张保持乐观，但2026年毛利率扩张步伐将比2025年更为温和；将继续受益于高端产品组合和Sponsored Ads，但后者影响将有所减弱；预计季度毛利率走势将更符合历史季节性模式 [28][94][96] 问题: 当前低个位数的行业增长背景与正常化水平的对比，以及健康品类在2026年的预期 [101][103] - **行业正常化**：认为正常化的行业增长应为中个位数，由1%-2%的宠物家庭构成增长和1.5%-2%的定价共同驱动；若行业改善，公司所有指标（收入、盈利、自由现金流）都有望提升 [101][102] - **健康品类**：对公司在健康领域的地位非常乐观，该品类是高增长、高利润类别，拥有产品、消费者服务和B2B服务的生态系统，并因诊所网络的扩展而增强，将继续为公司的增长和利润率做出长期贡献 [104]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净销售额超过32.6亿美元，2025财年全年净销售额超过126亿美元，分别同比增长8.1%和8.3% [18] - 活跃客户数量达到2130万，同比增长约4%，2025财年净增客户超过81万 [18] - 第四季度Autoship客户销售额超过27亿美元，占季度总净销售额的84%；全年Autoship销售额达105亿美元，占全年总净销售额的83.3%，可比基础上分别增长近13%和14% [19] - 第四季度净销售额每活跃客户（NSPAC）达到591美元，可比基础上同比增长约4% [19] - 第四季度毛利率为29.4%，全年毛利率为29.8%，分别同比扩张约90个基点和60个基点 [19] - 第四季度调整后净利润为1.5亿美元，全年为5.41亿美元；第四季度调整后每股收益为0.27美元，全年为1.27美元 [21] - 第四季度调整后EBITDA为1.62亿美元，利润率5%，同比扩张120个基点，流转化率约19%；全年调整后EBITDA为7.19亿美元，利润率5.7%，同比增长约26%，利润率同比扩张90个基点，流转化率超过16% [21][22] - 第四季度自由现金流为2.32亿美元，2025财年自由现金流为5.624亿美元，均创公司纪录 [23] - 公司现金等价物及有价证券约8.79亿美元，无债务，整体流动性约17亿美元 [23] - 2025年公司回购并注销约680万股，花费约2.57亿美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - Autoship业务持续强劲，是公司核心销售引擎，贡献超过80%的净销售额 [9] - Chewy Vet Care（CVC）在2025年新开10家诊所，总数达18家，覆盖5个州，表现超预期，是公司内部NSPAC增长最快的业务 [11] - 自有品牌业务目前净销售额渗透率在低至中个位数百分比，长期目标为达到净销售额的百分之十几 [38] - 在自有品牌中，硬商品（Hardgoods）渗透率已相当可观，用品（Supplies）渗透率在百分之十几到二十几，主要增长机会在于消耗品（Consumables） [39] - 健康与保健（Health and Wellness）是高增长、高利润率的品类，预计将持续为公司做出贡献 [106] - 新收购的SmartEquine业务预计在2026年贡献约8000万美元净销售额，毛利率预计在35%以上，但2026年主要目标是稳定业务，预计对利润表无重大贡献 [26][94][95] 各个市场数据和关键指标变化 - 预计2026年宠物行业将保持低个位数增长，其中狗相关品类增长处于该范围低端，猫相关品类处于高端，增长主要由销量驱动，价格贡献微乎其微 [7] - 行业向电商渗透的长期结构性转变预计将持续 [7] - 公司预计将在行业中继续实现份额增长 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是重复成功公式：纪律性执行、盈利性增长、持续利润率扩张和强劲的自由现金流生成 [6] - 增长算法保持平衡且持久，由活跃客户增长和NSPAC扩张共同驱动 [9] - 长期利润率框架保持不变，利润率扩张的基础驱动力正在增强 [10] - 战略重点包括：发展Chewy Vet Care、应用人工智能（AI）、扩张自有品牌（如新推出的Chewy Made平台） [11][12][14] - 预计AI驱动的效率将在2026年带来数千万美元的收益，到2027年随着能力扩展，有望实现约5000万美元或更多的年化节约 [14] - 新自有品牌平台“Chewy Made”将于2026年4月启动，旨在提供可信赖的高品质产品，同时推动公司持久、盈利的增长 [15] - 资本配置优先级不变：投资于有吸引力的战略重点、维持强劲资产负债表、将超额现金返还股东；股票回购仍将是关键部分，且预计活动水平将高于2025年 [24] - 公司认为其竞争地位稳固，价值主张不仅基于搜索聚合，更建立在信任、关系和同理心之上，结合在价格、选品和循环便利性（购买和配送）方面的领导地位 [13] - 对于新兴的智能体商务（agentic commerce）模型，公司视其为未来的增量需求和分销渠道，并计划通过自有体验或未来集成参与其中 [13][57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宠物行业具有独特吸引力，受宠物拟人化、高端产品采用和每户家庭终身价值扩大推动，支出由情感依恋和循环非自由裁量需求驱动，在不同经济周期中需求具有韧性 [6] - 2026年宠物行业动态预计将很大程度上与2025年相似：稳定且对宏观趋势有韧性，但无周期性加速 [6] - 宠物家庭构成似乎稳定，没有恶化迹象，但公司未预计该变量会有显著反弹 [7] - 公司模型不依赖于最低净销售增长阈值来扩张盈利能力 [10] - 2026年展望基于三个优先事项：在稳定需求下持续获取份额、通过组合改善和运营杠杆持续扩张利润率、相对于2025年改善增量流转化率 [25] - 对于2026年，公司预计净销售额在136亿至137.5亿美元之间，同比增长约8%-9% [26] - 预计2026年调整后EBITDA利润率在6.6%-6.8%范围内，中点同比扩张约100个基点，调整后EBITDA预计在9亿至超过9.3亿美元之间，增长将再次超过净销售增长约3倍 [27] - 预计第一季度净销售额在33.3亿至33.6亿美元之间，同比增长约7%-8%，这将是全年增长的低点，增长将在第二季度累积并在第三季度继续加强 [26][29] - 公司认为行业正常化时，宠物家庭构成应回归1%-2%水平，价格应回归约1.5%-2%，整体行业增长率应达到中个位数 [103] 其他重要信息 - 公司任命Chris Deppe为新任CFO，他自2022年起在公司任职 [5] - 2025财年第四季度和全年的SG&A包含约1000万美元一次性交易成本，主要与SmartEquine收购相关 [20] - 2025年SG&A（不包括股权激励和一次性成本）占净销售额比例与上年持平，第四季度实现约20个基点的杠杆效应 [20] - 2025年广告与营销费用为8.25亿美元，占净销售额6.5%，同比实现约30个基点的杠杆效应 [21] - 2026年，SG&A杠杆效应预计将进一步加强，部分得益于下一代休斯顿履约中心的持续启用和AI应用带来的效率提升 [10] - 2026年，预计股权激励及相关税费与2025年基本持平，加权平均稀释后流通股约4.25亿股，净利息收入约1000万至1500万美元，有效税率在20%-22%范围内 [30][31] - Chewy+会员计划在2025年底渗透率约为4%，公司仍处于测试和学习阶段，尚未提供2026年具体目标 [79] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于广告与营销（A&M）费用杠杆前景以及Chewy Made自有品牌战略的财务影响 [34] - 公司预计将继续展示A&M杠杆效应，近期在净销售额6.5%左右的支出水平是合理的，杠杆来源包括品牌建设、CVC诊所、上漏斗连接以及向直接渠道的混合转移 [36][37] - 自有品牌长期目标为达到净销售额的百分之十几渗透率，届时其毛利率预计比基础业务高约500个基点；Chewy Made战略旨在填补高端产品线缺口（如新鲜食品）并提供更具性价比的产品，以提升利润率并扩大总可寻址市场（TAM），特别是在消耗品领域 [38][40][41] 问题: AI在成本结构中的关键应用领域，以及效率收益是用于提升利润率还是再投资于业务 [45] - AI已应用于客户服务、履约、药房、营销运营等领域，具体用例包括通过自助服务降低处理时间和联系率，在履约中心使用计算机视觉，以及优化营销活动 [46][47][49] - 公司管理增长、盈利和自由现金流的总体目标是：收入实现高个位数至低双位数增长，平均每年实现约100个基点的利润率扩张，并将至少80%的盈利转化为自由现金流，用于再投资高回报机会和回报股东 [50][51] 问题: 对智能体商务（agentic commerce）的看法及实施，以及燃料成本对2026年展望的影响 [55] - 公司认为其价值主张并非主要基于搜索聚合，而是建立在信任、循环服务丰富的宠物护理平台基础上，因此受智能体商务去中介化影响较小；公司视其为增量机会，并计划通过自有体验或集成参与其中 [56][57] - 燃料成本在短期内影响相对有限，得益于Autoship业务的规模和与关键合作伙伴的关系，第一季度和全年的指引保持不变 [60] 问题: 2026年收入增长轨迹及利润率扩张中一次性项目的影响 [63][67] - 第一季度增长是全年低点，主要受时间和同比基数影响；预计增长将在第二季度累积并持续加强，驱动因素是广泛的业务执行，而非单一因素 [64][66] - 2026年约100个基点的EBITDA利润率扩张主要由业务模式杠杆和改善驱动，而非基于2025年非经常性项目的低基数效应；2025年下半年相关投资金额为低个位数百万美元 [68][69] 问题: 不同客户群组的支出趋势以及Chewy+会员计划在2026年的渗透率预期 [74][78] - 2024和2025年的新客户群组质量优于2022和2023年，与早期群组一致；最成熟的群组以及与CVC、健康、新鲜食品平台等增值服务互动的群组是NSPAC增长最快的 [75][76] - Chewy+在2025年底渗透率约为4%，公司仍处于测试学习阶段，暂不提供2026年具体目标，以便灵活调整项目，优化增量性和支出 [79][80] 问题: 第四季度净增客户超预期的驱动因素，以及2026年指引是否包含宠物家庭构成的改善 [85] - 第四季度净增客户超预期主要受季节性和市场策略驱动，符合公司预期 [86] - 2026年展望基于行业稳定的假设，未计入宠物家庭构成的反弹或加速 [86] 问题: SmartEquine收购的增长前景以及2026年毛利率扩张的驱动因素 [92] - SmartEquine业务2026年重点在于稳定，预计贡献约8000万美元收入，毛利率在35%以上，但对利润表无重大贡献；长期有望发展成为数亿美元规模、毛利率35%-45%的品类 [94][95] - 2026年毛利率将继续同比扩张，但步伐较2025年更为温和；扩张动力来自高端产品组合和Sponsored Ads，但Sponsored Ads的影响在2026年将有所减弱；EBITDA利润率扩张的更大份额将来自运营杠杆 [96][98] 问题: 当前低个位数行业增长与正常化水平的对比，以及健康品类在2026年的预期 [102][105] - 行业正常化意味着宠物家庭构成回归1%-2%，价格回归约1.5%-2%，整体行业增长率达到中个位数 [103] - 公司对健康品类前景非常乐观，该品类是高增长、高利润类别，拥有由产品、消费者服务、B2B服务和不断扩大的诊所网络组成的生态系统，预计将持续为公司做出贡献 [106]