财务数据和关键指标变化 - 第三季度实现正调整后自由现金流210万美元，较去年同期改善1580万美元，并预计第四季度及全年实现正调整后自由现金流，为公司历史上首次 [4][20][21] - 第三季度营业利润率为6.8%，超出指引，预计全年营业利润率将达到5%，创历史新高 [4][21][27] - 第三季度实现正每股收益，为连续第二个季度及历史上第二次实现 [4][22] - 第三季度账单收入为7320万美元，低于指引，主要原因是合作伙伴相关交易的销售周期长于预期 [22] - 当前订阅剩余履约义务同比增长3%至2.141亿美元，总订阅剩余履约义务同比增长15%至4.059亿美元 [23] - 第三季度总留存率为85%，预计第四季度将提升至约87%，为六个季度以来最高，并有望在明年某些季度接近90% [23][24][40] - 消费模式客户群的年度经常性收入净留存率为106% [25] - 总收入为7940万美元，接近指引区间高端，毛利率为75.4%，同比下降90个基点 [25] - 非GAAP净收入为30万美元，非GAAP稀释后每股收益为0.01美元 [26] - 第四季度指引：账单收入1.075亿-1.095亿美元，GAAP收入7800万-7900万美元，非GAAP每股净亏损0.01-0.05美元 [26] - 全年指引：账单收入3.15亿-3.17亿美元，GAAP收入3.175亿-3.185亿美元，非GAAP每股净亏损0.07-0.11美元，预计全年调整后自由现金流约为600万美元 [26][27] 各条业务线数据和关键指标变化 - Cloud Amplifier功能目前有超过350个账户在9个不同的云数据仓库上活跃使用，数量同比增长超过一倍，其独立用户数同比增长450% [6] - 消费模式合同占年度经常性收入的比例已达80%，预计年底将超过85%，而两年前该比例仅为个位数 [8][25] - 整个客户群的月活跃用户同比增长超过10% [9] - 使用AI功能的独立账户数量同比增长超过60%，独立用户数量增长超过一倍 [11] - 来自战略合作伙伴的潜在客户数量环比增长超过25%，较第一季度增长超过一倍 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕三个关键目标：深化合作伙伴生态系统、加速消费模式应用、推动AI创新 [4] - 战略从与云数据仓库竞争转向互补，通过Cloud Amplifier增强客户数据基础设施价值 [6][7] - 转向消费模式不仅关乎定价，更关乎解锁全平台访问权限，通过移除传统许可限制实现更广泛的数据和AI应用 [9] - 平台采用更可组合的销售方式，允许客户根据需求从部分功能开始使用，再逐步扩展至更多组件 [10][46] - 在AI领域，公司专注于利用其集成平台（连接器、ETL、工作流、治理、可视化）实现可规模化的AI用例 [11][54] - 公司获得多项行业认可，如在Dresner Advisory Services的2025年Agentic AI报告中排名第一，被Nucleus Research评为嵌入式分析技术价值矩阵领导者等 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 合作伙伴生态系统的销售周期比传统直销更长、更复杂，但能带来更牢固的客户关系（通常是CIO层级参与）和更强的留存率 [22][31] - 尽管部分合作机会在收入指标上体现较慢，但生态系统战略已在业务其他方面产生可衡量的效益 [22] - 公司对战略充满信心，认为其将开启原本不可能的机会 [23] - 预计第四季度账单同比增长6%，将是三年多来的最快增长 [26][27] - 公司预计在27财年末实现10%的账单增长和10%的营业利润率 [27][73] - AI项目失败率高的行业背景下，公司的集成平台正使客户能够将AI从实验转向生产，改变决策 [11] 其他重要信息 - 公司CEO Josh James宣布因个人健康原因（酒精问题）将接受治疗，期间将继续履行CEO职责，但会暂时将更多工作交由团队负责 [84][85][86] 问答环节所有提问和回答 问题: 第三季度账单收入未达预期的原因及对第四季度增长目标的信心 - 回答: 生态系统业务规模扩大导致交易关闭时间延长，因为涉及更多利益相关方（如CIO）和更高成交率，但最终客户关系更牢固 [31] 部分交易已从第三季度滑落至第四季度初完成，包括日本市场的交易 [33][34] 对第四季度渠道充满信心，因现有多年期协议占比较高，提供了更好的可见性 [70] 问题: 与云数据仓库合作伙伴在OEM或其他投资方面的机会进展 - 回答: 合作伙伴因公司产品使其客户满意而主动提出OEM合作等深度关系探讨，这些合作可能产生重大影响 [36][37] 公司的中立性使其成为大型云厂商确保数据留在其平台内的安全选择 [37] 与所有主要云厂商的合作前景都积极乐观 [38] 问题: 净收入留存率的潜在提升方向 - 回答: 总留存率的提升将带动净留存率改善，同时公司正更好地利用消费模式，通过加强与客户合作，根据使用量签订合同，从消费模式中获取上升空间 [40][41] 平台整体使用量增长（如独立用户增长10%）提供了提升空间 [40] 问题: 可组合销售方式与实现价值时间的平衡，以及盈利改善后是否希望增加投入以驱动增长 - 回答: 可组合销售在与合作伙伴共同进入市场时简化了销售过程，能够针对客户已有技术栈的缺口提供解决方案，且对平均交易规模影响不大 [46][47] 公司在提高效率的同时，也发现了一些具有良好回报的投资机会，但目前仍坚持既定的财务目标 [48][49] 公司关注增长，当前举措未影响增长能力，生态系统战略等正开启大量机会 [50][52] 问题: 关于AI的竞争对话和公司策略 - 回答: 公司采取进攻策略，AI是三大重点之一，一方面利用AI提升产品效率，另一方面开发代理平台 [53][54] 公司注重数据治理，允许客户在受控环境下使用AI [57] 新的代理平台版本将于第一季度推出 [55] 问题: 从Snowflake合作中获得的经验如何应用于新合作伙伴 - 回答: 首次合作最难，后续合作在技术整合和市场进入策略（如销售教育、营销材料、潜在客户生成）上都能获得规模效益 [63][64][65] 问题: 第三季度账单未达预期是源于少数大额交易还是多笔中等交易 - 回答: 主要是多笔中等规模交易滑落，因合作销售周期更长 [68][69] 部分原计划在第四季度的账单也推迟至后期，但对第四季度指引的账单数字仍有信心，因多年期合同提供了高可见性 [70] 问题: 27财年是否有计划增加运营费用投入 - 回答: 公司将在保持"10%增长和10%利润率"目标的前提下，寻找通过AI等技术提高效率的机会，并权衡投资 [71][72][73] 问题: 消费模式客户群的年度经常性收入净留存率略有下降的原因 - 回答: 该指标是过去12个月的滞后指标，反映了公司一年前在向消费模式转换过程中的情况，随着基数接近90%以上，波动将减小 [78][79] 问题: 总留存率有望提升至90%的时间点不确定性主要与CDW销售周期还是合同年限有关 - 回答: 是多因素组合结果，包括多年期合同比例提高、改善客户 onboarding、增加技术资源以推动深度应用等 [80][81]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度实现正调整后自由现金流210万美元，较去年同期改善1580万美元，预计本财年全年及每个季度均将实现正调整后自由现金流，为公司历史上首次 [4][20][21] - 第三季度营业利润率为6.8%，超出指引，预计全年营业利润率将达到5%，为历史最高水平 [4][21][27] - 第三季度实现正每股收益，为连续第二个季度及历史上第二次实现 [4][22] - 第三季度账单收入为7320万美元，低于指引，主要原因是与合作伙伴相关的交易销售周期延长 [22] - 当前订阅剩余履约义务同比增长3%至2.141亿美元，总订阅剩余履约义务同比增长15%至4.059亿美元 [23] - 第三季度总营收为7940万美元，接近指引区间高端，毛利率为75.4%，同比下降90个基点 [25] - 非GAAP净收入为30万美元，非GAAP稀释后每股净收益为0.01美元 [25] - 第四季度指引：账单收入1.075亿至1.095亿美元（中点同比增长6%），GAAP营收7800万至7900万美元，非GAAP每股净亏损0.01至0.05美元 [26] - 全年指引：账单收入3.15亿至3.17亿美元，GAAP营收3.175亿至3.185亿美元，非GAAP每股净亏损0.07至0.11美元，预计全年调整后自由现金流约为600万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 超过350个账户正在积极使用Cloud Amplifier功能，覆盖9个不同的云数据仓库，账户数量同比增长超过一倍 [6] - Cloud Amplifier的月活跃用户数同比飙升450% [6] - 消费定价模式下的年度经常性收入占比达到80%，预计年底将超过85%，两年前该比例仅为个位数 [8][25] - 整个客户群的月活跃用户同比增长超过10% [9] - 使用AI功能的独立账户数量同比增长超过60%，独立用户数量同比增长超过一倍 [11] - 战略合作伙伴产生的潜在客户数量环比第三季度增长超过25%，较第一季度增长超过一倍 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕三个关键目标：深化合作伙伴生态系统、加速消费模式采用、推动AI创新边界 [4] - 从与云数据仓库竞争转向互补，通过Cloud Amplifier功能增强客户现有数据基础设施价值 [6][7] - 转向消费模式不仅仅是定价变化，更是为了解锁全平台访问权限，向更广泛用户群展示价值 [9] - 采用更可组合的平台销售方式，允许客户根据需求从部分组件开始使用，并随时间扩展 [10] - 行业认可：在Dresner Advisory Services的2025年Agentic AI报告中排名第一，被Nucleus Research评为嵌入式分析技术价值矩阵领导者，获得CRN 2025年度产品奖等 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 合作伙伴生态系统业务规模扩大，导致交易关闭时间延长，但交易成功率更高，客户关系更稳固 [31] - 预计第四季度将实现超过三年来的最快账单增长，同时对实现全年正自由现金流感到兴奋 [18][39] - 对与云数据仓库合作伙伴的潜在OEM交易和其他战略关系持乐观态度，认为这些关系前景光明 [36][38] - 公司致力于在控制成本的同时实现增长，并关注投资回报率，在发现高效投资机会时会考虑增加支出 [49] - 预计本财年结束时将达到5%的营业利润率，并计划在FY27财年末实现10%的账单增长和10%的营业利润率 [27][73] 其他重要信息 - 第三季度总留存率为85%，预计第四季度将改善至约87%，为六个季度以来最高，明年可能接近90% [23][24][80] - 从消费模式开始的客户群体的年度经常性收入净留存率保持在100%以上，第三季度为106% [25] - 合作伙伴关系有助于提升客户留存率，通过与合作伙伴共同参与交易，提升了在CIO层面的地位 [24] - 第四季度大部分账单收入将来自现有的多年期协议，提高了能见度并降低了财务展望风险 [23] 问答环节所有提问和回答 问题: 第三季度账单收入未达预期的具体原因以及第四季度反弹的信心来源 [30] - 回答：主要源于生态系统业务规模扩大，交易涉及更多利益相关者（如CIO）和供应商，导致销售周期延长，但这些交易成功率更高，客户关系更稳固。对第四季度的管道充满信心，部分在第三季度延迟的交易已在第四季度初完成 [31][33][34] 问题: 与云数据仓库合作伙伴在OEM和投资方面的潜在机会 [35] - 回答：合作伙伴因Domo能使其客户满意并帮助将数据保留在其平台内，而主动接洽OEM合作等事宜。Domo的中立性使其成为大型云厂商的安全选择。预计未来12个月内会有数项重要关系进展 [36][37][38] 问题: 净收入留存率的潜在提升路径 [40] - 回答：净留存率的改善将基于两个因素：总留存率的提升以及通过消费模式更好地实现增量收入。平台使用量（如用户数增长10%）提供了巨大的上行销售机会 [40][41] 问题: 可组合销售方式与实现价值时间之间的平衡，以及盈利能力提升后是否感到投资约束 [44] - 回答：可组合销售在与合作伙伴共同进入市场时效果显著，能够快速解决特定问题，且对平均交易规模影响不大。在严格控制成本实现高效运营后，开始看到有良好回报的投资机会，但目前仍坚持既定的财务目标，会在明确投资回报率后考虑优化支出结构 [46][47][49] 问题: 围绕AI的竞争对话以及公司的应对策略 [53] - 回答：公司积极布局AI，将其作为三大重点之一。AI既用于提升自身平台效率，也用于为客户构建智能体。下一代智能体平台将于第一季度发布。公司特别注重在提供强大治理能力的前提下让客户使用AI [54][55][57] 问题: 从Snowflake合作中获得的经验如何赋能与其他新伙伴的合作 [60] - 回答：首次合作的经验（技术整合、市场策略、销售教育等）使得后续与其他伙伴的合作效率大幅提升，尤其在市场进入策略方面获得了规模经济效应 [63][64][65] 问题: 第三季度的账单缺口是集中于少数大额交易还是分散于多笔中等交易 [68] - 回答：主要是多笔中等规模交易的延迟，而非一两笔超大交易。由于合作伙伴销售周期更长，部分原计划在第四季度的账单也推迟到了未来期间，但对第四季度指引仍有信心，因多年期合同提供了高能见度 [68][69][70] 问题: FY27财年是否有计划增加运营支出投入 [71] - 回答：在追求增长的同时，会通过利用AI等技术提升内部效率来寻找平衡。公司仍致力于在FY27财年末实现10%增长和10%利润率的目标，若增长超预期，可能会增加投资 [72][73] 问题: 消费模式客户群的净留存率略有下降的原因 [77] - 回答：该指标是过去12个月的滞后指标，反映了约一年前公司正处于向消费模式转型的早期阶段。随着消费模式客户占比接近分母的90%以上，该指标的波动性会减小 [78][79] 问题: 总留存率提升至90%的时间点不确定性主要取决于哪些因素 [80] - 回答：取决于多个因素组合，包括多年期合同占比提升、客户 onboarding 流程改进、增加技术资源以深化客户采用等。这些进展使公司对持续改善充满信心 [80][81]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度实现正调整后自由现金流210万美元，较去年同期改善1580万美元，预计本财年将首次实现全年正调整后自由现金流，且每个季度均为正值 [4][19] - 第三季度营业利润率为6.8%，远高于指引，预计将实现有史以来最高的全年营业利润率，并连续第二个季度实现正每股收益 [4][19][20] - 第三季度账单金额为7320万美元，低于指引，主要原因是部分合作伙伴相关交易的销售周期长于预期 [20] - 总收入为7940万美元，接近指引区间的高端，毛利率为75.4%，同比下降90个基点，主要受面向生态系统的平台改进驱动 [23] - 非GAAP净收入为30万美元，非GAAP稀释后每股收益为0.01美元，基于4480万稀释后加权平均流通股 [23] - 当前订阅剩余履约义务同比增长3%至2.141亿美元，总订阅剩余履约义务同比增长15%至4.059亿美元 [21] - 第四季度指引：账单金额1.075亿至1.095亿美元（中点同比增长6%），GAAP收入7800万至7900万美元，非GAAP每股净亏损0.01至0.05美元 [24] - 全财年指引：账单金额3.15亿至3.17亿美元，GAAP收入3.175亿至3.185亿美元，非GAAP每股净亏损0.07至0.11美元，调整后自由现金流约为600万美元，全年营业利润率预计为5% [24][25] 各条业务线数据和关键指标变化 - Cloud Amplifier功能：超过350个账户在9个不同的云数据仓库上积极使用，账户数量同比增长超过一倍，独立用户数量同比增长450% [5] - 人工智能功能：使用AI功能的独立账户数量同比增长超过60%，独立用户数量同比增长超过一倍 [11] - 月度活跃用户：整个客户群的月度活跃用户同比增长超过10% [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 合作伙伴生态系统：第三季度来自战略合作伙伴的销售线索环比增长超过25%，较第一季度增长超过一倍 [6][7] - 客户留存：第三季度总留存率为85%，预计第四季度将改善至约87%，为六个季度以来的最高水平，明年部分季度可能接近90% [21][22] - 基于消费模式的客户群净留存率：第三季度为106%，目前80%的年度经常性收入来自消费合同，预计年底将超过85% [22][23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心围绕三个关键目标：深化合作伙伴生态系统、加速消费模式采用、推动人工智能创新 [4] - 从与云数据仓库竞争转向互补的战略被证明是正确的，通过Cloud Amplifier增强客户数据基础设施价值，并与合作伙伴建立更紧密关系，包括考虑OEM合作或投资 [5][6][31][32] - 向消费模式转型：消费合同占年度经常性收入的比例从两年前的低个位数提升至目前的80%，预计年底超过85%，该模式通过移除传统许可限制，实现更广泛的平台访问和用户参与 [8][9] - 采用更可组合的平台销售方法，允许客户根据需求从部分功能开始使用，并随时间扩展，适应现代数据架构的模块化趋势 [10] - 人工智能战略：集成平台（连接器、ETL、工作流、治理、可视化）支持可规模化产生投资回报的真实AI用例，客户正从实验阶段转向将AI操作化以改变决策 [11][12][45][46] - 行业认可：在代理AI、嵌入式分析、商业智能和数据分析技术等领域获得多家分析机构的领导者称号 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 合作伙伴驱动的交易虽然销售周期较长，但涉及CIO层级参与，能建立更牢固、更具粘性的客户关系，带来更强的留存率和更广泛的组织采用 [8][20][27] - 消费模式的采用和用户参与度的增长为公司长期模型的持久性带来信心，预计将产生有利的经济效益 [9][10][22] - 尽管部分合作伙伴相关机会在顶线指标上的体现慢于预期，但生态系统聚焦已在业务其他方面产生可衡量的效益，对该战略能解锁更多机会充满信心 [20][21] - 预计第四季度将实现超过三年来的最快账单增长，同时今年每个季度均产生正自由现金流，表明过去几年的工作开始见效，公司处于更有利的地位以推动有意义的盈利增长 [18][24][34] - 展望FY27，预计将以10%的账单增长和10%的营业利润率收官 [25][42][55] 其他重要信息 - 客户案例：包括与大型信用联盟、物流提供商、全球食品饮料营养公司、美国大型保险公司、全球非营利组织以及零售技术公司等达成新交易或扩展合作，凸显了在简化数据环境、加速报告、支持AI战略以及优化数据架构方面的价值 [12][13][14][15][16] - 公司注重通过内部使用AI产品提升运营效率，并在数据治理方面投入，使客户能够在受控环境下利用AI [46][47][54] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第三季度账单未达预期的评估以及如何重回正轨，并对第四季度账单增长目标提供更多信心 - 回答：随着生态系统业务规模扩大，交易关闭时间变长，因为这些交易更复杂、涉及更多方（如CIO、多个供应商），但成交率更高、客户粘性更强 [27] 管道对第四季度充满信心，账单增长来自留存改善和生态系统投资回报，新交易只是耗时更长，但前提未变 [28][29] 本季度开局良好，部分推迟的交易已关闭，但考虑到生态系统交易的时间性，在预测上趋于保守 [30] 问题: 关于与云数据仓库合作伙伴在OEM或投资方面的机会 - 回答：合作伙伴观察到其客户使用产品后满意度高，提出OEM合作或共同进入市场的提议 [31] 公司的中立性使其成为大型云供应商的首选，以帮助将数据保留在其平台内，这带来了多种有趣的机会 [32] 与所有云供应商的合作前景乐观，预计未来12个月内会有关系进展 [33][34] 问题: 关于净收入留存率的潜在走向 - 回答：净留存率的改善将受益于总留存率的提升以及消费模式上行空间的更好实现 [35] 整体平台使用量增长（如独立用户增长10%）为利用消费模式和改进向上销售提供了机会 [36] 问题: 关于实现价值的时间平衡（可组合性 vs 交易规模）以及盈利能力提升后是否希望有更多支出自由度来驱动增长 - 回答：可组合性销售在与合作伙伴共同进入市场时简化了流程，能够针对特定缺口提供解决方案，且对平均交易规模影响不大，仍能获得可观合同 [38][39] 在提高效率后，开始看到一些投资机会能带来良好回报，但目前仍坚持既定的财务目标，会在更清楚回报率后考虑优化投资 [40][41] 公司专注于重新加速增长，生态系统战略打开了大量机会，将在不影响增长能力的前提下进行投资 [42][43][44] 问题: 关于AI对话的进展以及如何围绕AI采取攻势 - 回答：AI是公司三大重点之一，通过AI提升产品效率并为客户构建代理 [45] 在数据治理方面大力投入，使客户能够放心使用AI [46][47] CTO补充强调客户关注数据治理，公司平台提供了受治理的数据访问以释放AI能力 [47] 问题: 从Snowflake合作中学到的经验如何应用于新合作伙伴 - 回答：技术整合方面首次实施最难，后续会更容易，但进入市场策略（如销售教育、营销材料、潜在客户生成）更复杂，与少数合作伙伴的成功经验能为其他合作伙伴和公司带来学习效益 [48][49] 问题: 第三季度账单未达预期是否由少数大额交易导致 - 回答：主要是若干中等规模交易推迟所致，源于合作伙伴销售周期更长、更复杂 [50][51] 建模上看，有些200-300万美元的交易推迟到第四季度，但同时原属第四季度的部分账单也推迟到未来期间，因此对第四季度净影响为零，且第四季度账单中有更高比例来自现有多年合同，可见性高 [52][53] 问题: FY27是否有计划增加运营支出投资 - 回答：可能会有，但也会通过内部使用AI等技术提升效率 [54] 公司仍致力于实现退出本财年时5%增长5%利润率，退出FY27时10%增长10%利润率的目标，并在此框架内根据增长情况决定投资 [55] 问题: 基于消费模式的客户群净留存率略有下降的原因 - 回答：该指标是过去12个月的 trailing 指标，反映了约一年前公司向消费模式转型过程中的情况，当时该群体占比约50-60%，随着分母接近90%以上，短期内会有波动 [56][57] 问题: 总留存率提升至90%的时间不确定性是否与云数据仓库销售周期或合同续订时间有关 - 回答：是多种因素组合，包括多年合同占比提高、改进客户 onboarding、增加技术资源以推动深度采用等，这些因素支持了从当前85%提升至第四季度87%并持续改善的信心 [58][59]