核心业绩表现 - 公司第三财季总收入按非公认会计准则计算同比增长19%至3.14亿美元[2] - 订阅收入同比增长30%至2.06亿美元，其中SaaS收入大幅增长44%[2] - 定期软件收入增长22%至1.19亿美元[2] - 公司本季度新增约700名订阅客户，订阅客户总数超过1.4万，SaaS客户群超过9000名客户[1][3] 订阅与SaaS增长动力 - 订阅年度经常性收入增长28%至9.41亿美元，SaaS年度经常性收入增长40%至3.64亿美元[7][8] - SaaS净美元留存率达到121%[7] - 价值超过10万美元的定期软件交易以及价值100万美元的软件交易数量和金额均实现同比增长[1] - 订阅年度经常性收入占总年度经常性收入的比例从一年前的83%上升至87%[8] 产品与平台创新 - 公司推出了Commvault Cloud Unity平台，采用“ResOps”方法，旨在将数据安全、身份弹性和恢复功能统一于单一平台[4][6][12] - 身份韧性解决方案获得快速采用，其Active Directory产品年度经常性收入同比增长超过一倍[6][17] - 公司宣布与Pinecone集成，并成为AWS欧洲主权云的启动合作伙伴[6][13] - 公司在恢复类别中获得AWS弹性能力认证，并被命名为2025年AWS全球存储年度合作伙伴[17] 盈利能力与资本配置 - 第三季度毛利率为81.5%，环比上升100个基点[14] - 非公认会计准则息税前利润为6100万美元，利润率为19.6%[15] - 公司本季度回购了4100万美元股票，年初至今回购总额达1.87亿美元，董事会重新批准了2.5亿美元的股票回购授权[5][17] - 第三季度自由现金流为200万美元，年初至今为1.05亿美元，管理层预计第四季度将恢复正常[16] 业绩指引上调 - 公司上调了2026财年全年收入指引：总收入预期为11.77亿至11.8亿美元，订阅收入预期为7.64亿至7.68亿美元[5][20] - 全年非公认会计准则息税前利润率指引上调至19%至20%，毛利率指引约为81%至81.5%[5][20] - 预计全年自由现金流为2.15亿至2.2亿美元[20] - 对于第四财季，公司预计订阅收入为2.03亿至2.07亿美元，总收入为3.05亿至3.08亿美元[19] 运营与成本优化 - 公司在第三季度末启动了一项全公司范围的成本优化计划，旨在使成本结构与业务需求保持一致，该计划包括自愿退休计划，但不侧重于削减研发[18] - 运营费用为1.93亿美元，占收入的62%，反映了与销售业绩相关的更高佣金和奖金[14] - 管理层表示公司在第三季度实现了“40法则”的平衡，年初至今的运营水平为“41法则”[15]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入同比增长19%，达到3.14亿美元，主要由订阅收入增长30%至2.06亿美元所驱动 [13] - 订阅收入中，SaaS收入增长强劲，同比增长44% [13] - 期限软件收入增长22%，达到1.19亿美元 [13] - 订阅年度经常性收入（ARR）同比增长28%，达到9.41亿美元，其中SaaS ARR增长40%至3.64亿美元 [4][14][15] - 总ARR同比增长22%，达到10.85亿美元，订阅ARR占总ARR的比例从一年前的83%提升至87% [14][15] - SaaS净美元留存率为121% [15] - 第三季度非GAAP息税前利润（EBIT）为6100万美元，利润率19.6%，公司实现了“40法则” [16] - 第三季度自由现金流为200万美元，主要受季度末交易收款时间以及美国和加拿大额外工资支付周期影响 [17] - 公司更新了2026财年指引：预计订阅收入在7.64亿至7.68亿美元之间（中点增长30%），总收入在11.77亿至11.80亿美元之间（中点增长18%），总ARR按固定汇率计算增长约18% [20] - 预计2026财年非GAAP息税前利润率在19%-20%之间，自由现金流在2.15亿至2.20亿美元之间，其中包含约1200万至1500万美元与成本优化计划相关的一次性付款 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务：新增约700名订阅客户，订阅客户总数超过14,000名 [14] - SaaS业务：SaaS客户总数现已超过9,000名，其中约30%同时拥有软件产品 [15][58] - 身份和弹性产品线：在第三季度贡献了约30%的净新增ARR [15] - 身份弹性产品（如Active Directory）的ARR同比增长超过一倍，在两年内已成为公司最大的SaaS产品之一 [9] - 云原生产品（包括Clumio）在第三季度势头加速 [10] - 期限软件交易：超过10万美元的期限软件交易收入增长25%，百万美元级软件交易的数量和金额均同比增长 [14] - 第三季度是公司有史以来净新增期限软件客户最多的季度，也是SaaS客户获取第二好的季度 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 所有地域和客户规模均实现强劲增长，其中大型企业客户表现尤为突出 [14] - 国际业务和美国业务表现均衡，没有特定区域或垂直行业表现特别突出或面临挑战 [125] - 公司成为AWS欧洲主权云的发布合作伙伴，以支持区域主权云和数据主权需求 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司发布了Commvault Cloud Unity平台，该平台将数据安全、身份弹性和网络恢复整合在一个由Metallic AI架构支持的统一控制平面内 [6] - 公司提出了“ResOps”（弹性运营）概念，旨在统一跨业务的运营、安全和基础设施，以规划、准备和从中断或网络攻击中恢复 [6][7] - 人工智能被视为新兴的顺风，增加了需要保护的数据量，引入了新威胁，并需要为AI服务和模型提供弹性解决方案 [11] - 公司持续创新，获得了第1600项终身专利，并与Pinecone等公司建立新合作伙伴关系，以增强企业AI堆栈中向量数据库的弹性 [5][10] - 公司在第三季度获得了AWS恢复类别的弹性能力认证，并被命名为2025年AWS全球存储年度合作伙伴 [10] - GigaOm将Commvault评为云数据保护雷达的领导者 [10] - 公司启动了一项成本优化计划，旨在使成本结构与不断变化的业务需求保持一致 [17] - 董事会批准将股票回购授权重新承诺至2.5亿美元，股票回购仍然是资本配置的重要组成部分 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为，在AI驱动、混合和多云的世界中，弹性需要是连续的、始终在线的，并通过单一控制平面统一实现 [4] - 公司认为其Commvault Cloud Unity平台是AI时代客户所需的突破性平台，并预计将以反映市场领导地位和客户信任的稳健业绩结束本财年 [12] - 管理层对业务现状感到满意，指出公司实现了有史以来最好的软件新客户季度和第二好的SaaS新客户季度，并且“40法则”持续稳定 [29] - 管理层预计公司将超越市场增长 [29] - 管理层认为，随着客户采用更复杂的混合解决方案，ARR季度间会出现一些波动性，但长期前景看好 [111][112] - 新平台有望缩短销售周期，使客户能够更快地理解和部署弹性解决方案 [149] 其他重要信息 - 公司拥有超过9,000名SaaS客户，其中近50%的企业SaaS客户使用不止一项产品，这一比例较去年提升了8-9个百分点 [60] - 公司SaaS客户中，年合同价值超过10万美元的客户数量增长了超过45% [90] - 新SaaS客户的初始平均合同价值（ASP）通常比软件客户低2-3倍 [37][41] - 第三季度超过60%的交易在季度的最后几周完成，这影响了当季的自由现金流和应收账款周转天数 [25] - 公司内部不区分SaaS和软件销售团队，销售团队根据客户需求和购买模式进行匹配 [116][117] - 关于Satori的收购，公司正在将其功能整合到平台中，旨在为客户提供开箱即用的数据检查和合规策略能力，而非作为独立产品 [165][166] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于自由现金流、应收账款周转天数增加及季度末收款情况 - 管理层解释，第三季度自由现金流通常承压，因为销售周期导致超过60%的交易在季度最后几周完成，影响了收款 [24][25] - 此外，当季美国和加拿大有一个额外的工资支付周期，也影响了现金流 [26] - 全年自由现金流指引在剔除成本优化计划的一次性付款后保持不变 [26] 问题: 关于长期增长叙事、总目标市场增长及市场份额获取 - 管理层未提供下一财年具体指引，但表示业务状况良好，预计增长将超越市场 [27][28][29] 问题: 汇率变动对业绩的影响是否与预期一致 - 管理层表示，收入方面的汇率影响符合预期，而ARR年度指引是按固定汇率给出的 [33][36] 问题: 净新增ARR为3900万美元（固定汇率），低于此前提到的4500万美元左右预期的原因 - 管理层解释，主要原因是SaaS新客户占比高达70%（上一季度为61%），而SaaS新客户的初始合同价值通常比软件客户低2-3倍，这对ARR产生了显著影响 [37][41][42] - 此外，本季度新增的期限软件客户合同期限较长，也对ARR产生了适度的稀释影响 [38][40] 问题: Unity平台是否影响从期限许可向SaaS的转变，以及SaaS净留存率为何环比下降4个百分点 - 管理层表示，Unity平台旨在统一管理各种工作负载，公司不会单方面改变商业模式，而是根据客户需求提供选择 [53][54] - SaaS净留存率下降的原因包括：1）客户基数已超过9000家，绝对美元增长带来的提升比例效应减弱；2）强劲的新SaaS客户增长（这些新增尚未体现在留存率计算中）；3）部分早期采用者客户在产品功能组合上发生了适度的转变。管理层强调没有异常客户流失 [55][56][57] 问题: SaaS客户总数超过9000，其中有多少是纯SaaS客户 - 管理层表示，在超过9000家SaaS客户中，大约30%也同时拥有软件产品 [58] 问题: 销售团队的激励措施是否偏向于获取新客户而非扩张，从而解释了强劲的新客户增长与稍软的净留存率 - 管理层表示，销售薪酬计划按年度制定，本季度没有中途变更。SaaS产品的优势、平台能力以及与生态伙伴的合作共同推动了健康的客户获取 [64] 问题: 期限合同期限本季度为何拉长，以及对下一季度的预期 - 管理层解释，期限主要受大额交易影响，本季度一些大型新客户交易期限较长，推动了期限的适度增长。公司中位期限仍处于正常范围 [66][133] 问题: 关于期限软件净新增ARR似乎较弱，以及未来趋势 - 管理层澄清，期限软件净新增ARR的变化主要是由于新客户合同期限较长，而非扩张疲软。公司对整体订阅ARR增长感到满意 [70][72][73] 问题: 成本优化计划是否主要针对研发和运营部门，以及这是否会影响增长前景 - 管理层澄清，成本优化计划是全公司范围的举措，并非针对研发。该计划旨在优化成本结构，将资源重新投入到未来增长领域，是加强而非削弱公司实力 [75][78][79] 问题: 未来随着低ARR的SaaS客户规模扩大，净新增ARR是否会重新加速 - 管理层表示，公司有提升客户终身价值的历史记录，并期望继续这样做。Unity平台将使交叉销售更加顺畅。此外，年合同价值超过10万美元的SaaS客户数量增长了超过45% [84][85][88][90] 问题: 关于Unity平台的早期反馈及其对SaaS ARR的潜在推动作用 - 管理层表示，Unity平台于11月发布，目前处于早期阶段，但渠道反馈和行业评价非常积极。该平台旨在通过AI能力、数据安全、身份弹性和恢复功能的整合，实现无缝的交叉销售 [91][93] 问题: 是否需要更新销售团队以推广新能力 - 管理层对销售团队本季度的表现感到自豪，并表示将持续投资于团队赋能 [94][96][100] 问题: 根据数据计算，SaaS净新增ARR符合预期，但期限软件净新增ARR似乎是导致整体低于预期的主要原因，请进一步说明 - 管理层确认，SaaS净新增ARR符合预期。期限软件净新增ARR低于预期，主要是由于新软件客户合同期限比预期更长，对ARR造成了压力 [106][108][110] 问题: 销售管道中是否存在客户同时在考虑SaaS和期限交易，以及本季度是否更多倾向于SaaS？SaaS ARR中有多少是基于消费量计算，多少是基于总合同价值/期限计算 - 管理层表示，销售团队根据客户需求提供解决方案，内部不会在许可类型之间进行取舍 [116][117] - 基于消费量计算的SaaS ARR占比很小，对整体ARR影响不大 [119] 问题: 是否有任何区域或垂直行业表现超出或低于内部预期 - 管理层表示，本季度业绩分布均匀，国际和美国业务、SaaS和软件业务均表现良好，没有特别需要指出的挑战领域 [123][125] 问题: 对第四季度SaaS与期限在净新增ARR中的占比预期 - 管理层表示，SaaS贡献约60%净新增ARR的基线是合理的思考方式 [126][129] 问题: 对第四季度期限合同期限的预期 - 管理层预计中位期限将保持在正常范围，指引既不过于激进也不保守 [133][135] 问题: 销售周期是否在延长，以及是否存在折扣因素 - 管理层表示，混合交易涉及数据安全、身份弹性和恢复等复杂对话，销售周期可能较长。但公司对折扣控制严格，新平台有望帮助缩短客户决策和部署时间 [139][141][145][149] - 管理层强调，没有因销售周期延长而进行管道构建的情况，折扣控制是公司的高度纪律 [143][145] 问题: 强劲的新SaaS客户尚未流入净留存率计算，这是否纯粹由于SaaS ARR的确认方式（基于实际使用量/消费量）与基于总合同价值/期限的同行不同 - 管理层澄清，净留存率的计算是基于上年同期的客户群，因此新客户不会计入当期计算。公司大部分SaaS ARR是基于固定金额的年度订阅，而非消费量 [154][155][160] 问题: 关于Satori的整合进展、其对客户采用和交易规模的影响，以及未来12-18个月的增长贡献展望 - 管理层表示，正在将Satori整合到平台中，其价值在于为客户提供开箱即用的数据检查和合规策略功能。这已经提升了与客户对话的价值，目前进展符合预期 [163][165][166]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收同比增长19%，达到3.14亿美元，主要由订阅收入增长30%至2.06亿美元所驱动 [13] - 订阅收入增长由SaaS收入强劲增长44%和强劲的新客户获取季度所引领，期限软件收入也健康增长22%至1.19亿美元 [13] - 订阅年度经常性收入增长28%至9.41亿美元，其中SaaS年度经常性收入增长40%至3.64亿美元，订阅年度经常性收入目前占总年度经常性收入的87%，高于一年前的83% [14][15] - 总年度经常性收入增长22%至10.85亿美元，SaaS净美元留存率为121% [15] - 第三季度非公认会计准则息税前利润为6100万美元，利润率为19.6%，公司实现了“40法则”，反映了增长与盈利能力的健康平衡 [16] - 第三季度自由现金流为200万美元，受到季度末销售收款时间以及美国和加拿大额外工资支付周期的影响，预计第四季度将恢复正常 [17] - 公司更新了2026财年指引：预计订阅收入在7.64亿至7.68亿美元之间（中点增长30%），总营收在11.77亿至11.8亿美元之间（中点增长18%），非公认会计准则息税前利润率在19%至20%之间，自由现金流预计在2.15亿至2.2亿美元之间 [20][21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司新增约700名订阅客户，季度末订阅客户总数超过14,000名 [14] - 身份和弹性产品共同贡献了约30%的净新增年度经常性收入 [15] - 身份弹性能力获得数百名客户采用，仅Active Directory产品的年度经常性收入同比增长超过一倍，并在两年内成为最大的SaaS产品之一 [9] - 云原生产品（包括Clumio）在第三季度势头加速，例如AI驱动的预测健康公司Clarity选择Clumio来保护其敏感的AI数据 [10] - 公司SaaS客户数量现已超过9,000名，其中近50%的企业SaaS客户使用不止一项产品，较去年提升了8-9个百分点 [55][60] 各个市场数据和关键指标变化 - 所有地域和客户规模均实现强劲增长，大型企业账户表现尤为突出 [14] - 超过10万美元的期限软件交易收入增长25%，由交易量和平均交易规模的增长所推动 [14] - 百万美元软件交易的数量和金额均同比增长，巩固了公司作为企业客户首选供应商的地位 [14] - 国际业务和美国业务表现都非常均衡，没有特定的区域或垂直行业表现突出或面临挑战 [125] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在11月的SHIFT活动上发布了Commvault Cloud Unity平台，该平台将数据安全、身份弹性和网络恢复整合在一个平台上，并由Metallic AI架构驱动 [6] - Unity平台旨在支持“弹性运营”，这是一种统一业务运营、安全和基础设施的学科，帮助组织规划、准备并从中断或网络攻击中恢复 [6] - 公司认为人工智能是一个新兴的顺风，因为它大幅增加了需要保护的数据量，引入了需要应对的新威胁，并需要一个能为AI服务和数据库带来弹性的解决方案 [11] - 公司专注于数据和云主权，宣布成为AWS欧洲主权云的启动合作伙伴，旨在为欧洲组织提供专为云构建的安全解决方案 [11] - 公司宣布与Pinecone建立新的合作伙伴关系，旨在为企业AI堆栈中的向量数据库带来更强的弹性，该解决方案计划于2026年第二季度全面上市 [10] - 公司在第三季度获得了第1600项终身专利，并获得了AWS弹性能力认证（恢复类别），并被命名为2025年AWS全球存储年度合作伙伴 [5][10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为第三季度的势头反映了市场对下一代网络弹性的需求不断增长，在一个由AI驱动、混合和多云的世界中，弹性需要是持续、始终在线并通过单一控制平面统一的 [4] - 公司预计将凭借在市场中的领导地位和客户的信任，以稳健的业绩结束本财年 [12] - 管理层认为Commvault Cloud Unity是AI时代客户所需的突破性平台，并预计将在2027财年及以后利用客户对增强平台的强烈反响 [22] - 关于长期增长，管理层表示业务处于良好状态，拥有创纪录的软件客户新增季度和第二好的SaaS客户新增季度，“40法则”持续稳定，并相信公司将超越市场增长 [29] 其他重要信息 - 公司在第三季度末启动了一项成本优化计划，旨在使成本结构与业务不断变化的需求保持一致，该计划包括一项自愿退休计划，面向整个公司 [17][75] - 公司董事会批准将股票回购授权重新承诺至2.5亿美元，股票回购仍然是资本分配理念的重要组成部分 [21][22] - 第三季度毛利率环比改善100个基点至81.5%，反映了软件销售占比更高以及规模经济和产品效率的提升，预计这一趋势将在第四季度持续 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于自由现金流、应收账款和销售未清账款天数增加的原因 - 回答: 第三季度通常是自由现金流压力最大的季度，因为销售周期与日历年结束相关，超过60%的交易在季度最后几周完成，影响了收款时间，此外，美国和加拿大有一个额外的工资支付周期也带来了压力，全年自由现金流指引在剔除一次性成本优化付款后保持不变 [24][25][26] 问题: 关于基于12%市场复合年增长率的长远增长叙事和竞争格局 - 回答: 管理层暂不讨论下一财年指引，但强调业务状况良好，拥有创纪录的软件客户新增季度，并相信公司将超越市场增长 [27][28][29] 问题: 汇率变动是否与预期一致以及对营收和年度经常性收入的影响 - 回答: 报告基础上的营收汇率影响符合预期，年度经常性收入指引仅以固定汇率给出 [33][36] 问题: 净新增年度经常性收入为3900万美元，低于之前提到的4500万美元中值预期的原因 - 回答: 本季度新增了大量SaaS客户，其平均销售价格通常比软件客户低2-3倍，这对年度经常性收入产生了显著影响，同时，新增的期限软件客户合同期限更长，也对年度经常性收入有适度稀释作用 [37][38][40][41] 问题: Unity平台是否影响从期限许可到SaaS的转变，以及SaaS净美元留存率环比下降4%的原因 - 回答: Unity平台旨在统一管理各种工作负载，公司不会单方面改变商业模式，将根据客户需求提供服务，SaaS净美元留存率下降主要因客户基数扩大至超过9,000名，新增SaaS客户强劲但其价值尚未反映在留存率中，以及部分早期客户产品组合发生微小变化，但并无异常客户流失 [53][55][56][57] 问题: 超过9,000名SaaS客户中，独立SaaS客户的比例是多少 - 回答: 在超过9,000名SaaS客户中，大约30%也同时拥有软件产品 [58] 问题: 销售激励措施是否转向获取新客户而非扩张，从而解释了SaaS新客户强劲而净美元留存率疲软 - 回答: 销售薪酬计划按年度制定，本季度或年中未有变更，SaaS产品的强劲表现源于产品本身和生态系统合作伙伴的努力 [64] 问题: 期限合同期限在本季度延长的原因以及对下一季度的预期 - 回答: 期限主要受大额交易数量影响，本季度一些大型新客户交易期限较长，推动了期限的季度环比小幅上升，但中位期限仍保持在正常范围内，第四季度指引假设期限中位数保持不变 [66][132][134] 问题: 期限净新增年度经常性收入似乎疲软，未来如何维持，以及Unity平台的影响 - 回答: 期限净新增年度经常性收入受到新增客户合同期限较长的影响，但总体订阅年度经常性收入净新增是公司历史上第二好的，公司对未来保持乐观，Unity平台将使交叉销售更加顺畅 [69][70][72][73][88] 问题: 成本优化计划是否主要集中在研发和运营部门，以及这是否会影响增长前景 - 回答: 成本优化是一项全公司范围的计划，并非针对特定部门，旨在根据未来优先事项调整损益表，加强业务而非削弱，部分节省将重新投入业务所需领域 [75][76][78][79] 问题: 未来随着SaaS客户规模扩大，净新增年度经常性收入是否会重新加速 - 回答: 公司历史上一直致力于提升客户的终身价值，并期望继续这样做，随着Unity平台使吸收新功能更加容易，交叉销售将是未来战略的一部分，此外，超过10万美元的SaaS客户数量增长了45%以上 [84][85][86][90] 问题: 基于早期反馈，Unity平台的采用将如何推动SaaS年度经常性收入增长 - 回答: Unity平台仍处于早期阶段，但渠道和行业反馈非常积极，其AI能力以及整合数据安全、身份弹性和恢复功能的设计旨在使客户能够轻松扩展弹性能力，从而实现无摩擦的交叉销售 [91][93] 问题: 是否需要更新销售团队以适应Unity平台的新能力 - 回答: 销售团队本季度表现出色，公司持续投资于员工培训，对团队充满信心 [94][96][100] 问题: 净新增年度经常性收入构成中，SaaS部分符合预期，但期限部分似乎低于预期，原因是什么 - 回答: 期限净新增年度经常性收入确实因一些长期限的大型新软件客户而面临压力，但总体年度经常性收入增长22%，年增1.67亿美元，表现非常可观，季度间存在波动是正常的 [106][108][110][112] 问题: 销售管道中是否有很多客户同时考虑SaaS和期限交易，以及SaaS年度经常性收入中有多少是基于消费计算 - 回答: 销售团队根据客户需求提供解决方案，不会在许可类型之间进行权衡，基于消费计算的SaaS年度经常性收入占比很小，对整体数字影响不大 [115][116][118][119] 问题: 是否有任何地区或垂直行业表现超出或低于内部预期 - 回答: 本季度业绩分布非常均匀，国际业务和美国业务都表现良好，没有特定的区域或垂直行业需要特别指出 [123][125] 问题: 第四季度SaaS在净新增年度经常性收入中的占比预期 - 回答: 本季度SaaS占比约为70%，但全年来看，60%的基线仍然是合理的思考方式 [126][128] 问题: 销售周期是否在延长，以及是否存在与期限延长相关的折扣因素 - 回答: 混合交易涉及复杂的弹性对话，销售周期可能较长，但公司相信Unity平台将帮助缩短客户决策时间，公司对折扣控制非常严格，没有折扣方面的担忧 [138][139][144][147] 问题: 强劲的SaaS新增客户尚未流入净美元留存率，这是否与SaaS年度经常性收入的确认方式有关 - 回答: 净美元留存率的计算是基于去年同期的客户群，因此新增客户不会计入该计算，其价值是未来的客户终身价值 [154][155][158] 问题: 是否考虑使用SaaS年度合同价值预订等指标来更清晰地衡量业务 - 回答: 公司大部分SaaS年度经常性收入来自固定期限的订阅客户，基于消费的部分占比较小 [159][160] 问题: 关于Satori的整合进展、其对客户采用和交易规模的影响，以及未来12-18个月的增长贡献 - 回答: Satori正在整合到平台中，其价值在于为客户提供数据检查和合规策略能力，作为平台的一个功能，无需第三方集成，这已经在提升客户对话的价值，进展符合预期 [163][165][166]

财务数据和关键指标变化 - **总收入**：第三财季总收入同比增长19%，达到3.14亿美元 [12] - **订阅收入**：第三财季订阅收入同比增长30%，达到2.06亿美元，主要由SaaS收入增长44%驱动 [3][12] - **期限软件收入**：第三财季期限软件收入同比增长22%，达到1.19亿美元 [12] - **年度经常性收入**： - 订阅ARR同比增长28%，达到9.41亿美元 [3] - SaaS ARR同比增长40%，达到3.64亿美元 [3] - **总ARR**：同比增长22%，达到10.85亿美元 [14] - **毛利率**：第三财季毛利率环比改善100个基点至81.5% [15] - **营业费用**：第三财季营业费用为1.93亿美元，占总收入的62% [15] - **非GAAP息税前利润**：第三财季为6100万美元，利润率19.6% [15] - **自由现金流**：第三财季自由现金流为200万美元，主要受季度末销售收款时间以及美加额外工资周期影响 [16] - **股票回购**：第三财季回购了4100万美元股票，年初至今回购总额达1.87亿美元 [16] - **客户指标**： - 新增约700名订阅客户，订阅客户总数超过14,000名 [13] - SaaS净美元留存率为121% [14] - SaaS客户安装基数超过9,000名 [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - **SaaS业务**： - 第三财季SaaS ARR增长40%至3.64亿美元 [3] - 新增SaaS客户数量为历史第二高 [13] - 超过9，000名SaaS客户中，约30%同时拥有软件产品 [57] - 企业级SaaS客户中，近50%使用超过一项产品，较去年提升8-9个百分点 [59] - SaaS合同价值超过10万美元的客户数量同比增长超过45% [88] - **期限软件业务**： - 第三财季新增期限软件客户数量创历史新高 [13] - 价值超过10万美元的期限软件交易收入同比增长25% [13] - 价值超过100万美元的软件交易数量和金额均同比增长 [13] - **身份与弹性产品**：身份和弹性产品共同贡献了约30%的净新增ARR [14] - **身份弹性产品**：仅Active Directory产品的ARR同比增长超过一倍，并在两年内成为最大的SaaS产品之一 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - **地域表现**：所有地区均实现强劲增长，大型企业账户表现尤为突出 [13] - **国际市场**：国际业务与美国业务表现均非常均衡 [122] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **平台创新**：公司在11月的Shift活动上发布了Commvault Cloud Unity平台，该平台将数据安全、身份弹性和网络恢复整合在一个由Metallic AI架构支持的单一控制平面上 [4] - **ResOps理念**：公司提出了ResOps理念，旨在统一跨业务的运营、安全和基础设施，以规划、准备并从中断或网络攻击中恢复 [4] - **行业认可与伙伴关系**： - 获得第1，600项终身专利 [4] - 获得AWS恢复类别弹性能力认证，并被评为2025年AWS全球存储年度合作伙伴 [9] - 被GigaOm评为云数据保护雷达的领导者 [9] - 宣布与Pinecone建立新的合作伙伴关系，以增强企业AI堆栈中矢量数据库的弹性 [9] - **AI机遇**：公司认为AI是新兴的顺风，因为它大幅增加了需要保护的数据量，引入了新的威胁，并需要一个能为AI服务、模型和数据库带来弹性的解决方案 [10] - **数据与云主权**：公司宣布成为AWS欧洲主权云的发布合作伙伴，旨在为欧洲组织提供专为云构建的安全解决方案 [10] - **成本优化**：在第三财季末启动了一项成本优化计划，旨在使成本结构与不断变化的业务需求保持一致 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **市场增长**：第三财季业绩反映了市场对下一代网络弹性日益增长的需求，在AI驱动、混合和多云的世界中，弹性需要是持续、始终在线并通过单一控制平面统一的 [3] - **竞争差异化**：ResOps是与传统供应商提供的根本不同的方法，AI时代的弹性要求持续保护数据源、控制身份以及大规模可预测地恢复 [5] - **未来展望**：公司预计将以稳健的业绩结束本财年，这反映了其在市场的领导地位以及客户对Commvault的信任 [11] - **长期增长**：管理层相信公司将超越市场增速 [27] 其他重要信息 - **财务指引**： - 第四财季订阅收入预计在2.03亿至2.07亿美元之间，中点增长率为18% [17] - 第四财季总收入预计在3.05亿至3.08亿美元之间，中点增长率为11% [17] - 2026财年订阅收入指引上调至7.64亿至7.68亿美元，中点增长率为30% [18] - 2026财年总收入指引上调至11.77亿至11.8亿美元，中点增长率为18% [18] - 2026财年总ARR（固定汇率）预计增长约18%，订阅ARR预计增长约24% [18] - 2026财年毛利率预计在81%-81.5%之间，非GAAP息税前利润率预计在19%-20%之间 [18][19] - 2026财年自由现金流预计在2.15亿至2.2亿美元之间，包含约1200万至1500万美元与成本优化计划相关的一次性付款 [19] - **资本配置**：董事会批准将股票回购授权重新承诺至2.5亿美元 [19] - **Satori整合**：公司正在将收购的Satori产品整合到其平台中，旨在为客户提供开箱即用的数据检查和合规策略能力，而非作为独立产品 [162][163] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于自由现金流、应收账款和DSO增加的原因 [22] - **回答**：第三财季自由现金流通常承压，因为超过60%的交易在季度最后几周完成，影响了收款时间。此外，美国和加拿大有一个额外的工资支付周期。全年自由现金流指引（剔除一次性成本优化付款后）保持不变 [23][24] 问题: 关于基于12% TAM CAGR的长期增长叙事 [25] - **回答**：公司暂不讨论下一财年指引，但业务状况良好，拥有创纪录的软件新增客户季度和第二好的SaaS新增客户季度，Rule of 40持续稳定，预计增速将超越市场 [26][27] 问题: 汇率影响是否与预期一致 [32] - **回答**：收入方面的汇率影响符合预期。ARR年度指引以固定汇率给出 [34] 问题: 净新增ARR为3900万美元，低于之前提到的4500万美元中值预期 [35] - **回答**：本季度新增了大量SaaS客户（占净新增ARR的70%），这些客户的平均售价通常比软件客户低2-3倍，且新增的期限软件客户合同期限较长，这对ARR产生了稀释影响。整体而言，本季度表现非常强劲 [35][36][38][39] 问题: Unity平台是否影响从期限许可到SaaS的转变，以及SaaS净美元留存率为何环比下降4% [51] - **回答**：Unity平台旨在统一管理各种工作负载和数据，公司不会单方面改变商业模式，将根据客户需求提供相应方案 [51][52]。SaaS NRR下降主要由于：1）客户基数变大（超过9，000名），绝对美元增长带来的提升效应减弱；2）新增SaaS客户强劲，但其贡献尚未体现在NRR中；3）部分早期采用者客户的产品组合发生轻微变化。没有异常流失影响 [53][54][55] 问题: 关于SaaS客户渗透率和独立SaaS客户数量 [56] - **回答**：在超过9，000名SaaS客户中，大约30%也同时拥有软件产品 [57] 问题: 销售激励是否偏向获取新客户而非扩张，导致SaaS新增客户强而NRR软 [62] - **回答**：薪酬计划按年度制定，本季度没有中途变更。产品本身和生态系统合作伙伴的工作使得客户更容易获取和使用SaaS产品 [62] 问题: 期限合同期限本季度延长的原因及下季度预期 [63] - **回答**：期限主要受大额交易数量影响。本季度期限受一些大型新客户多年期交易推动而有所延长。中位期限仍保持在正常范围内 [64] 问题: 关于期限净新增ARR似乎较弱，以及Unity平台下如何维持期限扩张水平 [67][68] - **回答**：期限净新增ARR较低主要是由于新增的期限软件客户合同期限较长。订阅ARR净新增额是公司历史上第二高的。整体对业务状况感到满意 [70][71] 问题: 成本优化计划是否集中在研发和运营部门，是否会影响增长前景 [74] - **回答**：成本优化是公司范围内的举措，包括一项自愿退休计划。此举旨在加强公司未来的发展方向，而非削减研发。这是为了优化业务结构，将资源重新投入需要的地方 [74][75][76][77] 问题: 未来随着低ARR SaaS客户规模扩大，ARR是否会重新加速 [82][83] - **回答**：公司历史上一直致力于提升这些客户的终身价值，并期望继续这样做。Unity平台将使客户更无缝地吸收新功能，促进交叉销售。SaaS合同价值超过10万美元的客户数量增长了超过45% [84][85][86][88] 问题: Unity平台的早期反馈及其对SaaS ARR的潜在推动作用 [89] - **回答**：Unity平台于11月宣布，大部分功能在年底广泛可用，目前处于早期阶段。渠道反馈非常积极，产品设计旨在让客户轻松扩展其弹性能力，从而在销售中实现无摩擦的交叉销售 [92] 问题: 销售团队是否需要更新以适应新能力 [93] - **回答**：销售团队本季度表现出色，公司持续投资于员工赋能，对团队感到自豪 [94][98][100] 问题: 基于上季度60%净新增ARR来自SaaS的预期，本季度SaaS净新增ARR符合预期，但期限净新增ARR似乎是低于预期的主要原因 [104][106] - **回答**：确认SaaS净新增ARR符合预期。期限净新增ARR低于预期，主要是由于新增的大型多年期软件客户合同期限比第二财季假设的更长，对期限ARR造成了压力 [107] 问题: 销售过程中是否存在SaaS与期限交易的权衡，以及SaaS ARR中有多少是基于消费计算 [112][114] - **回答**：销售团队根据客户购买模式和需求进行匹配，不会在许可类型之间进行权衡 [113]。基于消费计算的SaaS ARR占比很小，对整体ARR影响不大 [115] 问题: 是否有地区或行业表现超预期或面临挑战 [119][120] - **回答**：本季度表现非常均衡，国际和美国业务都表现良好，SaaS和软件业务也表现强劲，没有特别需要指出的挑战 [121][122] 问题: 第四财季SaaS占净新增ARR的混合比例预期 [123] - **回答**：本季度SaaS占比仍在60%左右，认为60%的基线是合理的思考方式 [125] 问题: 第四财季期限合同期限的预期 [129] - **回答**：指引中假设中位期限保持在正常范围内，指引既不激进也不保守 [129][131] 问题: 混合交易销售周期是否在延长，以及是否存在与期限延长相关的折扣 [135] - **回答**：涉及数据安全、身份弹性和恢复的混合交易是复杂的销售过程。公司对折扣控制非常严格。相信新的Cloud Unity平台将缩短客户理解并运行弹性解决方案的时间。销售周期可能因项目复杂性而较长，但客户对此有需求 [136][138][142][146] 问题: 新增SaaS客户的美元尚未流入NRR的原因，以及是否考虑使用SaaS ACV预订等指标 [151][156] - **回答**：NRR计算基于上年同期的客户群，因此新客户不计入。ARR中大部分是固定期限的SaaS订阅，基于消费的部分占比很小 [152][157] 问题: Satori如何影响客户采用和交易规模，及其对未来增长的贡献 [160] - **回答**：Satori正在整合到平台中，其价值在于为客户提供数据检查和合规策略能力，作为平台的一项功能。这避免了额外的第三方集成，提升了客户对话的价值，进展符合预期 [162][163][164]

核心财务表现 - 截至2025年12月31日的2026财年第三季度，公司总收入为3.138亿美元，同比增长19% [5][12] - 年度经常性收入达到10.848亿美元，同比增长22%，按固定汇率计算增长17% [1][5] - 订阅收入为2.063亿美元，同比增长30%，其中基于期限的许可收入为1.1895亿美元（同比增长22%），SaaS收入为8738万美元（同比增长44%）[5][12] - 订阅ARR达到9.4086亿美元，同比增长28%，按固定汇率计算增长24% [5][17] - SaaS ARR达到3.6373亿美元 [18] - SaaS净美元留存率为121% [23] - 运营收入为1977万美元，运营利润率为6.3% [5][24] - 非GAAP运营收入为6145万美元，非GAAP运营利润率为19.6% [5][28] - 运营现金流为405万美元，自由现金流为193万美元 [5][29] - GAAP净利润为1778万美元，摊薄后每股收益为0.40美元 [23][24] - 非GAAP净利润为5222万美元，非GAAP摊薄后每股收益为1.17美元 [28] - 公司现金及现金等价物总额为10.263亿美元 [23][25] 业务亮点与战略进展 - 公司推出了Commvault Cloud Unity平台，在云、混合和本地环境中统一了数据安全、网络恢复和身份韧性 [5] - 公司与Delinea建立了新的合作伙伴关系，扩展了其在Commvault Cloud平台内统一的数据安全、身份韧性和网络恢复产品，使客户能够管理凭证并限制特权滥用 [5] - 公司获得了2025年地理和全球AWS合作伙伴奖，被评为年度全球存储合作伙伴 [5] - 公司与Pinecone宣布合作，使客户能够保护和恢复支持企业AI应用的向量数据库工作负载 [5] - 客户和合作伙伴选择公司是因为其AI赋能的平台能够应对快速发展的身份和新兴威胁，支持合规性，并为混合和多云环境带来韧性 [2] - 公司在第三季度末启动了一项成本优化计划，旨在使成本结构与不断变化的业务需求保持一致 [23] 第四季度及2026财年全年业绩指引 - 第四季度总收入预计在3.05亿美元至3.08亿美元之间 [5] - 第四季度订阅收入预计在2.03亿美元至2.07亿美元之间 [5] - 第四季度非GAAP毛利率预计约为81% [5] - 第四季度非GAAP EBIT利润率预计约为19% [5] - 2026财年全年总收入预计在11.77亿美元至11.80亿美元之间 [11] - 2026财年全年总ARR预计同比增长约18% [11] - 2026财年全年订阅收入预计在7.64亿美元至7.68亿美元之间 [11] - 2026财年全年订阅ARR预计同比增长约24% [11] - 2026财年全年非GAAP毛利率预计在81%至81.5%之间 [11] - 2026财年全年非GAAP EBIT利润率预计在19%至20%之间 [11] - 2026财年全年自由现金流预计在2.15亿美元至2.20亿美元之间，反映了与第三季度启动的成本优化计划相关的一次性付款 [11] 区域与产品收入分解 - 美洲地区第三季度收入为1.7885亿美元，同比增长15% [16] - 国际地区第三季度收入为1.3498亿美元，同比增长26% [16] - 基于期限的许可收入同比增长22%（按固定汇率计算增长17%）[14] - SaaS收入同比增长44%（按固定汇率计算增长41%）[14] - 永久许可收入同比下降17% [12][14] - 客户支持收入同比增长4% [12][14] - 其他服务收入同比增长25% [12][14] 资本配置与资产负债表 - 公司在截至2025年12月31日的三个月内以4100万美元回购了约32.7万股普通股 [23] - 公司董事会批准重新启动股票回购计划，截至2026年1月14日，有2.5亿美元可供使用 [23] - 截至2025年12月31日，公司总资产为20.381亿美元，总负债与股东权益为20.381亿美元 [25] - 截至2025年12月31日，公司应收账款净额为3.6185亿美元 [25] - 截至2025年12月31日，递延收入为7.3281亿美元 [25]