Manhattan Associates (NasdaqGS:MANH) Q3 2025 Earnings Call October 21, 2025 04:30 PM ET Company ParticipantsGeorge Kurosawa - Equity Research Senior Associate of Back Office SoftwareDennis Story - CFOMark Schappel - Managing DirectorMichael Bauer - Head of Investor RelationsBrian Peterson - Managing Director of Application SoftwareEric Clark - President and CEOTerry Tillman - Managing Director of Application Software and SaaS Equity ResearchConference Call ParticipantsJoe Vruwink - Senior Research Analyst o ...

Manhattan Associates (NasdaqGS:MANH) Q3 2025 Earnings Call October 21, 2025 04:30 PM ET Company ParticipantsGeorge Kurosawa - Equity Research Senior Associate of Back Office SoftwareDennis Story - CFOMark Schappel - Managing DirectorMichael Bauer - Head of Investor RelationsBrian Peterson - Managing Director of Application SoftwareEric Clark - President and CEOTerry Tillman - Managing Director of Application Software and SaaS Equity ResearchConference Call ParticipantsJoe Vruwink - Senior Research Analyst o ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为2.76亿美元，同比增长3%；若排除许可证和维护收入（受云转型压缩影响），总收入增长7% [17] - 云收入增长21%至1.05亿美元，略高于预期；服务收入下降3%至1.33亿美元，但好于预期，部分原因是约200万美元服务收入从第四季度提前至第三季度确认 [18] - 剩余履约价值（RPO）同比增长23%至21亿美元，环比增长3%；预计2025年全年RPO将达指引区间的高位 [4][18] - 调整后营业利润为1.03亿美元，调整后营业利润率为37.5%，同比提升约40个基点，超出计划 [19] - 第三季度调整后每股收益为1.36美元，同比增长1%；GAAP每股收益为0.96美元，同比下降7% [20] - 营运现金流增长49%至9300万美元；若剔除美国税法变更带来的约2000万美元收益，营运现金流增长约18%；自由现金流利润率为32%，调整后税息折旧及摊销前利润率为38% [21][22] - 递延收入增长17%至2.97亿美元；期末现金余额为2.64亿美元，无负债；本季度斥资5000万美元回购股票，年初至今回购总额达2亿美元 [22] - 公司上调2025年全年指引：总收入预期为10.3亿至10.77亿美元（中值10.75亿美元）；调整后营业利润率中值提升至35.6%；调整后每股收益中值上调0.16美元至4.96美元 [23][24] - 预计第四季度总收入为2.64亿美元，调整后营业利润率为33%，每股收益为1.11美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务表现强劲，21%的增长驱动了整体收入和利润的超预期表现 [4] - 服务收入虽同比下降3%，但执行情况好于预期，服务积压订单和渠道为2026年恢复增长奠定基础 [4][18] - 新推出的企业承诺与履约（EPF）产品已有多家客户上线，并签署了大型新协议，例如一家全球大型第三方物流公司 [12][13] - 供应链规划解决方案取得进展，首位客户（一家拥有超过700家门店的美国零售商）已上线，该客户同时使用Active Warehouse和Active Transportation [15] - 销售点（POS）业务交易量同比增长超过80%，得益于零售客户开设新店、交易量增长以及更多收银台部署产品 [89] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略重点包括赢得新客户、交叉销售统一产品组合以及将本地部署客户转换为云客户 [5][6] - 在产品方面，正投资于所有Manhattan Active解决方案中的代理人工智能（Agentic AI），目前正与部分战略客户进行早期接入计划，涉及仓库、运输、门店和联络中心等应用；首批代理计划于2026年初全面上市 [10][11][12] - 新推出的EPF产品旨在与SAP等领先ERP系统无缝协作，帮助客户提升供应链的敏捷性和响应能力，并在供应链规划与执行解决方案之间架起桥梁 [12][14] - 公司任命Greg Betts为新设立的首席运营官，其将专注于扩展转换和续约的操作框架，并推动与全球系统集成商、曼哈顿专家以及Google和Shopify等技术合作伙伴的下一代合作伙伴模式 [9][10] - 公司正战略性地投资于销售和营销团队，并成熟其上市合作伙伴关系，包括新增关键销售人才、组建由公司资深员工领导的专门续约团队以及启动转换计划 [8][9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球宏观环境仍然波动且不确定，但公司2025年至今的执行力、服务积压订单和渠道都为2026年服务恢复增长奠定了基础 [4][18][26] - 尽管存在宏观不确定性，但由于年初至今的强劲表现，公司对实现2025年RPO指引的高位充满信心，并预计2026年云收入将增长20% [4][18][25][27] - 公司业务基本面强劲，对长期机遇感到乐观；平台优越，产品组合在供应链商务生态系统中提供一流功能，这推动了坚实的渠道，为销售团队提供了众多增长机会 [5] - 关于2026年的初步参数，公司预计云收入增长20%，服务收入在2026年将实现增长，同时维护费用的流失预计将开始加速；在增加业务投资（尤其是在销售和营销方面）的同时，调整后营业利润率预计将扩大50至75个基点 [25][26] 其他重要信息 - 平均合同期限保持在5.5至6年，但部分客户选择了更长的上线时间表；预计38%的RPO将在未来24个月内确认为收入 [19] - 公司更改了提供年度指引的时间，未来将在第四季度财报电话会议上提供包含所有熟悉细目的初始年度指引，以更好地与软件同行保持一致，并为日历预算周期留出充足时间 [25] - 公司董事长Eddie Capel将于1月1日完成其剩余执行管理职责的过渡，并将继续担任董事会主席 [16] - 公司长期财务目标是实现可持续的两位数顶线增长以及相对于企业软件同行的上四分位数营业利润率，在增长和盈利能力之间保持平衡的投资方法 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于RPO水平、可见度以及进入2026年及以后的乐观情绪 - 第三季度RPO同比增长23%，若对去年同期外汇影响进行标准化处理，增长为两位数；对未来RPO的乐观源于未来18个月内的重要续约周期，涉及一些大型仓库管理客户，当前RPO在续约前逐渐减少，续约后将重新提升至更大规模 [30][31][32] 问题: 关于转换策略、将本地部署客户迁移至云端的进展以及WMS客户云化组合的趋势 - 对转换计划的早期成功感到兴奋；采取了更主动和咨询性的方法，向首批约100家相似的仓库管理客户提供了固定费用、固定时间表的转换方案，获得了较高的接受度，并在第三季度产生了约30个新的渠道交易，预计第四季度将有更多交易完成 [33][34][35][36] - 第四季度将把此方法扩展到仓库管理的其他客户群以及运输管理客户群，并用于帮助在配送中心推广落后的客户加快进度 [36][37] 问题: 第四季度开局强劲，与去年同期的对比 - 软件业务的线性通常偏向季度的第三个月；与去年同期类似，今年第三季度订单额较低，但预计第四季度将非常强劲，与去年情况类似 [39] 问题: 新任首席运营官Greg Betts将如何帮助公司增长 - Greg将专注于转换和续约计划，成熟合作伙伴生态系统，其工作重点是加快从现有客户和新客户构建渠道的速度，并认为存在一些可以快速产生影响的低垂果实 [40][41] 问题: 固定费用和时间的转换策略相关的风险因素 - 风险通过可重复性和相似性来管理；由于客户运行的是公司部署的软件，公司清楚其扩展情况和仓库数量，风险较小；随着在转换和部署中构建更多自动化和利用AI，未来希望更多采用固定费用模式，以货币化所构建的成果和创造的加速，并保持利润率 [44][45][46] 问题: 2026年云增长、服务恢复增长和利润率扩张的展望是否与之前想法一致 - 对市场目前的共识估计感到满意，认为其处于正确区间，并将在下次财报电话会议上提供明确指引 [47] 问题: 从定性角度描述服务业务在进入2026年的势头 - 今年服务渠道和积压订单持续增强，对当前第四季度的情况感到满意，并认为进入明年会更好；对实现全年RPO指引高位充满信心 [50][51] 问题: 关于成功转换并添加整个Active产品组合的食品饮料客户的案例启示 - 该案例兼具转换和交叉销售，表明统一平台的故事正在引起共鸣；一旦客户意识到其真实性，需要时间落地，但正在发生，并在第三季度的业绩和渠道中有所体现 [52][53] 问题: 关于扩展系统集成商生态系统以匹配需求增长和积压订单容量 - 已开始与系统集成商合作伙伴进行对话，对发展方向感到兴奋；正在对合作伙伴计划进行更改，使其更类似于ServiceNow或Salesforce的模式，明确相互期望；新任首席运营官将接管培训、教育、认证团队，使其更易于合作伙伴使用，并更好地构建经过认证的顾问生态系统 [56][58][59] 问题: 代理人工智能的客户接受度、用例以及其是否助推加速转换 - 代理人工智能引起良好反响；早期接入计划的客户反馈积极，对其平台能够快速部署标准代理感到惊喜；正在探索客户希望将代理扩展至尚未使用曼哈顿系统的运输网络部分的请求 [60][61][62] 问题: 在新团队和计划（续约、转换）上对销售和营销的投资是人员重新分配还是增量投资 - 绝对是增量投资，但也混合利用了公司资深员工；新续约团队由一位在公司27年的资深员工领导，团队混合了内部和外部经验人员；首席运营官Greg带来了微软专注于转换和云平台扩展的经验；旨在结合外部知识技能与公司内部的深厚知识 [64][65][66] 问题: 帮助在配送中心推广落后的客户的举措主要与服务和预算解锁相关还是其他共性 - 原因多样，有时客户可能专注于其他事情而未能推广所有仓库；公司现在采取更主动、咨询性的方法，确保所有部署完成，而不仅仅是完成初始销售合约中的前几个仓库后便转向下一个客户 [67] 问题: 第三季度服务业务超预期的驱动因素，以及200万美元收入从第四季度提前至第三季度的原因 - 首要原因是服务团队持续高水平执行，能够更快完成项目；客户满意并希望加快进度；服务渠道和积压订单不断增长，对进入2026年感到乐观 [70][71] 问题: 上市侧招聘进展与新员工初始生产力 ramp-up - 上一季度引进了运输管理系统（TMS）、销售点（POS）和战略销售的新领导，他们正在组建团队并持续引进人才；目前处于奢侈地位，有大量优秀候选人，正以适当速度引进，以确保快速产生效果，并预计未来几个季度销售团队将稳步增长 [72][73] - 在进行这些投资的同时，继续实现坚实的利润率 [75] 问题: 代理人工智能对内（如研发杠杆）和对外（如增量收入模型）的影响 - 内部已在各个部门看到代理人工智能带来的杠杆效应，包括研发；通过利用代理人工智能，每个季度发布更多功能，拉大与竞争对手的差距 [79][80] - 外部方面，基于真正云原生微服务API优先的平台，代理人工智能可以原生在平台内快速部署，无需数据湖，延迟低，安全性高，这在与客户沟通时引起共鸣；在收入方面采取保守态度，尚未确定定价和收入影响，目标是通过代理人工智能实现收入增长和利润率扩张 [82][83][92] 问题: 供应链规划应用目前的参考客户情况以及到2026年底的目标 - 在客户和渠道方面领先于计划；不仅作为统一玩法被现有仓库和运输客户添加，也作为客户首次购买曼哈顿产品或首个Active产品的切入点，令人鼓舞；渠道状况良好，领先于预期；对该产品的增长轨迹感到满意 [85][87] 问题: 销售点业务面临的挑战 - 销售点业务表现兴奋；第三季度交易量同比增长超过80%，得益于零售客户增长、新店开设、交易量增加以及更多收银台部署；对即将到来的第四季度零售旺季感到期待 [88][89] 问题: 代理人工智能早期接入计划的反馈以及其对毛利率的影响预期 - 反馈积极，客户对能够快速启动标准代理感到惊讶；随后客户开始思考能否为其独特流程构建定制代理；目标是通过代理人工智能实现收入增长和利润率扩张，不预期利润率稀释，定价细节将在下次财报电话会议分享 [92][94][95][96] 问题: 新logo占渠道35%，现有客户扩展何时在渠道中占比提升，以及渠道转化典型时长 - 35%指的是新云业务渠道，不包括续约渠道；续约和交叉销售转化比新logo快；新logo销售周期通常不止三个月，多为多季度销售周期；部署时间因产品而异，销售点可快速推出，仓库部署可能时间较长，但通过自动化和AI加速部署有助于客户更快实现投资回报 [97][98]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为2.76亿美元，同比增长3%；若剔除许可证和维护收入（受云转型压缩影响），总收入同比增长7% [23] - 云收入增长21%至1.05亿美元，略高于预期；服务收入下降3%至1.33亿美元，表现优于预期，部分原因是约200万美元的服务收入从第四季度提前至第三季度确认 [23][24] - 剩余履约价值（RPO）同比增长23%至21亿美元，环比增长3%；预计2025年全年RPO将达指引区间的高端，即21.1亿至21.5亿美元（剔除外汇影响） [5][24][31] - 调整后营业利润为1.03亿美元，调整后营业利润率为37.5%，同比提升约40个基点，超出计划 [26] - 第三季度调整后每股收益为1.36美元，同比增长1%；GAAP每股收益为0.96美元，同比下降7%，主要受美国税法变更导致税收准备金增加的影响 [27] - 经营现金流增长49%至9300万美元；若剔除美国税法变更带来的约2000万美元收益，经营现金流增长约18%；自由现金流利润率为32%，调整后EBITDA利润率为38% [28] - 截至季度末，公司持有2.64亿美元现金，无负债；本季度动用5000万美元进行股票回购，年初至今回购总额达2亿美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务表现强劲，收入增长21%至1.05亿美元，主要由现有客户转化和交叉销售推动 [5][23] - 服务收入同比下降3%至1.33亿美元，但好于预期，反映了团队的高效执行以及部分收入确认时点的提前；服务管道和积压订单持续增强，为2026年恢复增长奠定基础 [4][23][64] - 许可证和维护收入持续受到云转型的压缩影响，预计2026年维护客户的流失将加速 [32] - 供应链规划作为新的重点领域取得进展，首个客户（一家拥有超过700家门店的美国零售商）已上线，该客户同时运行Active Warehouse和Active Transportation [19] - 新推出的企业承诺与履行（EPF）产品已签约若干重要新客户，包括一家大型全球第三方物流公司，该产品在供应链规划与执行之间起到桥梁作用 [16][17][18] - 统一平台故事引起共鸣，帮助公司进入一年前未曾涉足的交易，产品组合的交叉销售潜力巨大 [19][65] 各个市场数据和关键指标变化 - 终端市场多元化，涵盖零售、杂货、食品分销、生命科学、工业、科技、航空、第三方物流等多个子行业 [7] - 第三季度订单包括多个重要交易，例如一家全球医疗设备开发商成为新的Active Warehouse客户，一家全球前十零售商从本地部署转换为Active Warehouse，以及北美食品分销商扩展至Active Warehouse和Active Omni [8][9] - 新logo约占第三季度新云订单的17%，但年初至今仍占新云订单的50%；新logo约占公司管道的35% [5][7] - 统一产品组合和云原生架构正在吸引不同行业的客户，展示了可持续长期增长的多个机会 [9][19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括增加新客户、交叉销售统一产品组合以及将本地部署客户转化为云客户 [6][35] - 在销售和营销团队方面进行战略性投资，包括增加新产品销售专家、成立专门的续约团队以及启动更具咨询性的转化计划 [10][11][43] - 任命Greg Betts为首席运营官，其拥有在微软领导全球云入职组织的经验，将帮助扩展转化和续约的运营框架，并推动下一代合作伙伴模式 [11][12] - 正在所有Manhattan Active解决方案中投资Agentic AI，目前正与战略客户进行早期接入计划，目标是在2026年初实现首批智能体的全面上市 [13][14][15] - 云原生、API优先的统一平台使公司能够嵌入AI智能体到工作流中，无需数据湖、延迟低、部署快，为客户创造实时价值，这与竞争对手形成差异化 [15][101][102] - 公司致力于通过平衡增长和盈利能力的投资方法，实现可持续的两位数顶线增长和顶尖的营业利润率 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球宏观环境仍然波动且不确定，但公司2025年至今的执行力、服务积压订单和管道都为2026年服务恢复增长奠定了基础 [4][5][31] - 尽管存在宏观不确定性，但需求依然强劲，中标率保持在70%的高位；年初至今的订单表现加速，公司对实现2025年RPO指引的高端充满信心 [5][24][35] - 对于2026年，公司初步预计云收入将增长20%，服务收入将恢复增长，同时维护客户流失将加速；剔除许可证和维护流失的影响，调整后营业利润率预计扩张50至75个基点 [32] - 公司认为市场对2026年的共识估计总体上是合适的，并将在第四季度财报电话会议上提供详细的年度指引 [32][59] 其他重要信息 - 董事长Eddie Caple将于1月1日完成其剩余行政管理职责的过渡，并将继续担任董事会主席 [20] - 外汇因素在第三季度对同比总收入增长有1个百分点的积极影响，但对年初至今收入增长没有实质性影响；外汇对环比RPO增长造成200万美元的阻力，对同比RPO增长有700万美元的积极影响 [22] - 平均合同期限保持在5.5至6年，部分客户选择了更长的上线时间表；预计38%的RPO将在未来24个月内确认为收入 [24][25] - 合同允许客户修改时间表以加快部署，但不能减慢部署 [26] - 董事会已批准补充1亿美元的股票回购授权 [29] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于RPO未来水平的可见度和乐观程度 [37] - 第三季度RPO同比增长23%，若对去年同期数据剔除外汇影响，则为两位数增长；对第四季度及明年的乐观情绪源于即将到来的续约周期，未来18个月内有一个主要的续约周期，涉及大型仓库管理客户，当前RPO将在此过程中重置至更大规模 [38] 问题: 关于本地部署客户向云转化的策略及WMS客户云化比例展望 [39] - 对转化策略的早期成功感到兴奋；采取了更主动、更具咨询性的方法，针对约100个相似的仓库管理客户群提供固定费用、固定时间表的转化方案，获得了较高的接受度，迅速转化为约30个新管道交易；第四季度将把该方法扩展到其他仓库管理客户群和运输管理客户群 [40][41][42][43][44][45] 问题: 第四季度开局强劲的额外细节及与去年同期的比较 [49] - 与去年同期类似，今年第三季度订单量较低，但预计第四季度将非常强劲，与去年模式相似 [50] 问题: 新任首席运营官Greg Betts将如何帮助公司增长 [51] - Greg将专注于围绕转化和续约构建管道，加强合作伙伴生态系统，并快速抓住一些低垂的果实以加速增长 [52] 问题: 固定费用/时间转化策略的相关风险 [55] - 该策略基于客户群体的可重复性和相似性，公司了解其扩展情况和仓库数量，因此风险可控；随着在转化和部署中构建更多自动化和利用AI，公司希望对此进行货币化，未来可能会在更多领域采用固定费用模式以保持利润率 [56][57] 问题: 2026年展望是否基本符合此前预期 [58] - 是的，公司对市场的共识估计感到满意，认为其处于正确区间，并将在下次财报电话会议上提供明确指引 [59] 问题: 服务业务进入2026年的定性势头 [62] - 全年服务管道和积压订单持续增强，对当前第四季度和进入明年的情况感到乐观；年初至今RPO增长强劲，财务数据超标，业务持续良好运营 [64] 问题: 食品饮料客户转化并添加整个产品组合的案例启示 [65] - 该案例结合了转化和交叉销售，表明统一平台故事真正引起共鸣；自5月Momentum会议后，客户认识到其真实性，这反映在管道和第三季度的业绩中 [65][66] 问题: 如何扩展系统集成商生态系统以匹配需求增长 [70] - 正与系统集成商合作伙伴进行对话，调整合作伙伴计划，使其更类似于ServiceNow或Salesforce的模式，明确相互期望；新任首席运营官将接管培训教育认证团队，以便更好地为合作伙伴构建经过认证的顾问生态系统 [71][72] 问题: Agentic AI的客户接受度及其在加速转化中的作用 [73] - Agentic AI引起客户强烈共鸣；早期接入计划的反馈非常积极，客户对智能体能够快速启用感到惊讶；这为加速转化和跨领域扩张创造了机会 [74][75] 问题: 销售和营销投资的性质是人员重组还是增量投入 [78] - 绝对是增量投资，但同时也混合了利用公司老员工的经验；例如，新的续约团队由一位在公司工作27年的老员工领导，结合了内部深厚知识和外部新技能 [79][80] 问题: 帮助落后于DC部署计划的客户的常见因素 [81] - 这与转化策略类似，公司过去采取"客户准备好就会来"的方式，现在正更主动地确保客户完成所有部署 [82][83] 问题: 第三季度服务业务超预期的驱动因素 [87] - 主要归因于服务团队的高水平执行，以及客户希望加快进度；服务管道和积压订单的构建为2026年带来乐观前景 [88][89] 问题: 销售团队招聘进展及新员工生产力提升情况 [90] - 招聘进展顺利，新领导正在组建团队，引入市场知名人才产生雪球效应；公司目前有大量优秀候选人，正以适当速度引入，以保持快速生效 [91][92] 问题: Agentic AI对内外部的影响及毛利率考量 [99] - 内部已在多个部门（包括研发）看到效率提升，公司在持续招聘的同时每季度发布更多功能，拉大与竞争对手的差距；外部，基于云原生平台的优势（无数据湖、低延迟、快速部署）引起客户强烈共鸣；在收入方面持保守态度，尚未确定定价模式，但目标是收入增长和利润率扩张，预计不会出现毛利率稀释 [100][101][102][103][115] 问题: 供应链规划应用的最新进展及2026年目标 [109] - 在客户和管道方面进展超前于计划；不仅作为现有仓库和运输客户的附加销售点，也作为客户首次使用公司产品的切入点；管道状况良好，对增长轨迹感到满意 [110] 问题: POS业务面临的挑战 [112] - POS业务表现兴奋，新订单中包含POS业务；基于交易量的POS交易额第三季度同比增长超过80%，得益于客户新增门店、门店内交易量增长以及更多收银点使用公司产品；对即将到来的第四季度零售旺季感到期待 [112] 问题: Agentic AI早期接入计划的反馈及毛利率影响 [115] - 反馈积极，客户对快速部署能力感到惊讶；毛利率方面，目标是通过此方案实现收入增长和利润率扩张，不预期稀释 [115][116][117] 问题: 新logo管道比例35%是否预期变化及销售周期长度 [119] - 35%指的是新云业务管道，不包括续约管道；续约、转化和交叉销售的转化速度远快于新logo；新logo销售周期通常为多个季度，部署时间因产品而异（如POS可快速推出，仓库管理可能时间较长） [121][122][123]