财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为2.76亿美元，同比增长3%；若剔除许可证和维护收入（受云转型压缩影响），总收入同比增长7% [23] - 云收入增长21%至1.05亿美元，略高于预期；服务收入下降3%至1.33亿美元，表现优于预期，部分原因是约200万美元的服务收入从第四季度提前至第三季度确认 [23][24] - 剩余履约价值（RPO）同比增长23%至21亿美元，环比增长3%；预计2025年全年RPO将达指引区间的高端，即21.1亿至21.5亿美元（剔除外汇影响） [5][24][31] - 调整后营业利润为1.03亿美元，调整后营业利润率为37.5%，同比提升约40个基点，超出计划 [26] - 第三季度调整后每股收益为1.36美元，同比增长1%；GAAP每股收益为0.96美元，同比下降7%，主要受美国税法变更导致税收准备金增加的影响 [27] - 经营现金流增长49%至9300万美元；若剔除美国税法变更带来的约2000万美元收益，经营现金流增长约18%；自由现金流利润率为32%，调整后EBITDA利润率为38% [28] - 截至季度末，公司持有2.64亿美元现金，无负债；本季度动用5000万美元进行股票回购，年初至今回购总额达2亿美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务表现强劲，收入增长21%至1.05亿美元，主要由现有客户转化和交叉销售推动 [5][23] - 服务收入同比下降3%至1.33亿美元，但好于预期，反映了团队的高效执行以及部分收入确认时点的提前；服务管道和积压订单持续增强，为2026年恢复增长奠定基础 [4][23][64] - 许可证和维护收入持续受到云转型的压缩影响，预计2026年维护客户的流失将加速 [32] - 供应链规划作为新的重点领域取得进展，首个客户（一家拥有超过700家门店的美国零售商）已上线，该客户同时运行Active Warehouse和Active Transportation [19] - 新推出的企业承诺与履行（EPF）产品已签约若干重要新客户，包括一家大型全球第三方物流公司，该产品在供应链规划与执行之间起到桥梁作用 [16][17][18] - 统一平台故事引起共鸣，帮助公司进入一年前未曾涉足的交易，产品组合的交叉销售潜力巨大 [19][65] 各个市场数据和关键指标变化 - 终端市场多元化，涵盖零售、杂货、食品分销、生命科学、工业、科技、航空、第三方物流等多个子行业 [7] - 第三季度订单包括多个重要交易，例如一家全球医疗设备开发商成为新的Active Warehouse客户，一家全球前十零售商从本地部署转换为Active Warehouse，以及北美食品分销商扩展至Active Warehouse和Active Omni [8][9] - 新logo约占第三季度新云订单的17%，但年初至今仍占新云订单的50%；新logo约占公司管道的35% [5][7] - 统一产品组合和云原生架构正在吸引不同行业的客户，展示了可持续长期增长的多个机会 [9][19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括增加新客户、交叉销售统一产品组合以及将本地部署客户转化为云客户 [6][35] - 在销售和营销团队方面进行战略性投资，包括增加新产品销售专家、成立专门的续约团队以及启动更具咨询性的转化计划 [10][11][43] - 任命Greg Betts为首席运营官，其拥有在微软领导全球云入职组织的经验，将帮助扩展转化和续约的运营框架，并推动下一代合作伙伴模式 [11][12] - 正在所有Manhattan Active解决方案中投资Agentic AI，目前正与战略客户进行早期接入计划，目标是在2026年初实现首批智能体的全面上市 [13][14][15] - 云原生、API优先的统一平台使公司能够嵌入AI智能体到工作流中，无需数据湖、延迟低、部署快，为客户创造实时价值，这与竞争对手形成差异化 [15][101][102] - 公司致力于通过平衡增长和盈利能力的投资方法，实现可持续的两位数顶线增长和顶尖的营业利润率 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球宏观环境仍然波动且不确定，但公司2025年至今的执行力、服务积压订单和管道都为2026年服务恢复增长奠定了基础 [4][5][31] - 尽管存在宏观不确定性，但需求依然强劲，中标率保持在70%的高位；年初至今的订单表现加速，公司对实现2025年RPO指引的高端充满信心 [5][24][35] - 对于2026年，公司初步预计云收入将增长20%，服务收入将恢复增长，同时维护客户流失将加速；剔除许可证和维护流失的影响，调整后营业利润率预计扩张50至75个基点 [32] - 公司认为市场对2026年的共识估计总体上是合适的，并将在第四季度财报电话会议上提供详细的年度指引 [32][59] 其他重要信息 - 董事长Eddie Caple将于1月1日完成其剩余行政管理职责的过渡，并将继续担任董事会主席 [20] - 外汇因素在第三季度对同比总收入增长有1个百分点的积极影响，但对年初至今收入增长没有实质性影响；外汇对环比RPO增长造成200万美元的阻力，对同比RPO增长有700万美元的积极影响 [22] - 平均合同期限保持在5.5至6年，部分客户选择了更长的上线时间表；预计38%的RPO将在未来24个月内确认为收入 [24][25] - 合同允许客户修改时间表以加快部署，但不能减慢部署 [26] - 董事会已批准补充1亿美元的股票回购授权 [29] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于RPO未来水平的可见度和乐观程度 [37] - 第三季度RPO同比增长23%，若对去年同期数据剔除外汇影响，则为两位数增长；对第四季度及明年的乐观情绪源于即将到来的续约周期，未来18个月内有一个主要的续约周期，涉及大型仓库管理客户，当前RPO将在此过程中重置至更大规模 [38] 问题: 关于本地部署客户向云转化的策略及WMS客户云化比例展望 [39] - 对转化策略的早期成功感到兴奋；采取了更主动、更具咨询性的方法，针对约100个相似的仓库管理客户群提供固定费用、固定时间表的转化方案，获得了较高的接受度，迅速转化为约30个新管道交易；第四季度将把该方法扩展到其他仓库管理客户群和运输管理客户群 [40][41][42][43][44][45] 问题: 第四季度开局强劲的额外细节及与去年同期的比较 [49] - 与去年同期类似，今年第三季度订单量较低，但预计第四季度将非常强劲，与去年模式相似 [50] 问题: 新任首席运营官Greg Betts将如何帮助公司增长 [51] - Greg将专注于围绕转化和续约构建管道，加强合作伙伴生态系统，并快速抓住一些低垂的果实以加速增长 [52] 问题: 固定费用/时间转化策略的相关风险 [55] - 该策略基于客户群体的可重复性和相似性，公司了解其扩展情况和仓库数量，因此风险可控；随着在转化和部署中构建更多自动化和利用AI，公司希望对此进行货币化，未来可能会在更多领域采用固定费用模式以保持利润率 [56][57] 问题: 2026年展望是否基本符合此前预期 [58] - 是的，公司对市场的共识估计感到满意，认为其处于正确区间，并将在下次财报电话会议上提供明确指引 [59] 问题: 服务业务进入2026年的定性势头 [62] - 全年服务管道和积压订单持续增强，对当前第四季度和进入明年的情况感到乐观；年初至今RPO增长强劲，财务数据超标，业务持续良好运营 [64] 问题: 食品饮料客户转化并添加整个产品组合的案例启示 [65] - 该案例结合了转化和交叉销售，表明统一平台故事真正引起共鸣；自5月Momentum会议后，客户认识到其真实性，这反映在管道和第三季度的业绩中 [65][66] 问题: 如何扩展系统集成商生态系统以匹配需求增长 [70] - 正与系统集成商合作伙伴进行对话，调整合作伙伴计划，使其更类似于ServiceNow或Salesforce的模式，明确相互期望；新任首席运营官将接管培训教育认证团队，以便更好地为合作伙伴构建经过认证的顾问生态系统 [71][72] 问题: Agentic AI的客户接受度及其在加速转化中的作用 [73] - Agentic AI引起客户强烈共鸣；早期接入计划的反馈非常积极，客户对智能体能够快速启用感到惊讶；这为加速转化和跨领域扩张创造了机会 [74][75] 问题: 销售和营销投资的性质是人员重组还是增量投入 [78] - 绝对是增量投资，但同时也混合了利用公司老员工的经验；例如，新的续约团队由一位在公司工作27年的老员工领导，结合了内部深厚知识和外部新技能 [79][80] 问题: 帮助落后于DC部署计划的客户的常见因素 [81] - 这与转化策略类似，公司过去采取"客户准备好就会来"的方式，现在正更主动地确保客户完成所有部署 [82][83] 问题: 第三季度服务业务超预期的驱动因素 [87] - 主要归因于服务团队的高水平执行，以及客户希望加快进度；服务管道和积压订单的构建为2026年带来乐观前景 [88][89] 问题: 销售团队招聘进展及新员工生产力提升情况 [90] - 招聘进展顺利，新领导正在组建团队，引入市场知名人才产生雪球效应；公司目前有大量优秀候选人，正以适当速度引入，以保持快速生效 [91][92] 问题: Agentic AI对内外部的影响及毛利率考量 [99] - 内部已在多个部门（包括研发）看到效率提升，公司在持续招聘的同时每季度发布更多功能，拉大与竞争对手的差距；外部，基于云原生平台的优势（无数据湖、低延迟、快速部署）引起客户强烈共鸣；在收入方面持保守态度，尚未确定定价模式，但目标是收入增长和利润率扩张，预计不会出现毛利率稀释 [100][101][102][103][115] 问题: 供应链规划应用的最新进展及2026年目标 [109] - 在客户和管道方面进展超前于计划；不仅作为现有仓库和运输客户的附加销售点，也作为客户首次使用公司产品的切入点；管道状况良好，对增长轨迹感到满意 [110] 问题: POS业务面临的挑战 [112] - POS业务表现兴奋，新订单中包含POS业务；基于交易量的POS交易额第三季度同比增长超过80%，得益于客户新增门店、门店内交易量增长以及更多收银点使用公司产品；对即将到来的第四季度零售旺季感到期待 [112] 问题: Agentic AI早期接入计划的反馈及毛利率影响 [115] - 反馈积极，客户对快速部署能力感到惊讶；毛利率方面，目标是通过此方案实现收入增长和利润率扩张，不预期稀释 [115][116][117] 问题: 新logo管道比例35%是否预期变化及销售周期长度 [119] - 35%指的是新云业务管道，不包括续约管道；续约、转化和交叉销售的转化速度远快于新logo；新logo销售周期通常为多个季度，部署时间因产品而异（如POS可快速推出，仓库管理可能时间较长） [121][122][123]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收2.72亿美元，同比增长3% [28] - 云收入增长22%，达到1亿美元；服务收入下降6%，降至1.29亿美元 [29] - 第二季度末剩余履约义务（RPO）为20.1亿美元，同比增长26%，环比增长6% [29] - 调整后营业利润为1.01亿美元，调整后营业利润率为37.1%，同比上升两个十点基点 [31] - 第二季度调整后每股收益为1.31美元，同比增长11%；GAAP每股收益为0.93美元，同比增长9% [31] - 运营现金流增长1%，达到7400万美元；年初至今运营现金流增长17%，达到1.49亿美元 [31] - 递延收入增长16%，达到3亿美元；季度末现金为2.31亿美元，无债务 [32] - 2025年全年展望：RPO目标为21.1 - 21.5亿美元（排除外汇变动）；总营收预计为10.71 - 10.75亿美元；调整后营业利润率中点提高到35%；调整后每股收益中点增加0.21美元至4.8美元；GAAP每股收益范围提高到3.23 - 3.31美元 [34][35][37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务：云收入增长22%，新云预订中超过70%来自新客户，RPO同比增长26%并超20亿美元里程碑 [10][12][29] - 服务业务：服务收入下降6%，受客户预算限制影响，公司对服务收入增长持谨慎态度 [29] - 维护业务：全年中点增至1.28亿美元，因向云迁移流失客户导致下降7% [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司终端市场多元化，涵盖零售、杂货、食品分销、生命科学等多个细分领域 [12] - 本季度与前五大竞争对手的胜率保持在70%以上 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略方面，公司计划在销售和营销上加大投资，包括提升销售人才、拓展合作伙伴关系等，以加速销售速度和扩大市场份额 [13][14] - 产品上，持续推进AI相关产品agentic.ai的开发和应用，同时加强统一产品平台的投资和创新 [18][23][25] - 行业竞争中，公司平台优势明显，产品组合功能卓越，在供应链商务生态系统中具有竞争力，新客户和云业务表现强劲 [11][12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球宏观环境仍不稳定，但公司业务基本面坚实，对长期机会保持乐观 [10][11] - 虽然服务收入增长面临不确定性，但云业务增长和RPO表现良好，为未来发展提供支撑 [10][29] - 公司将继续专注于加速产品采用，通过多种销售渠道推动增长，同时谨慎应对宏观环境变化 [11][29] 其他重要信息 - 执行主席Eddie Caple计划在2025年剩余时间内过渡所有执行管理职责，2026年1月1日起担任董事会主席 [8] - 公司因美国税法变更，税收准备金增加，税率提高，但预计将减少现金税支出并有利于运营现金流 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：如何进一步推动供应链统一交易？ - 公司将加倍投资统一平台，组建专注于构建统一功能优势的工程团队，成立产品委员会与客户共同创新和创造，同时加强销售和市场推广 [43][44] 问题2：对维持云订阅收入20%以上增长的信心如何？ - 公司对维持增长有信心，原因包括RPO提供良好可见性、预订和管道稳固、目标市场扩大、销售速度提升以及续约周期带来的增长机会等 [48][49] 问题3：RPO预订本季度表现较好的原因是什么？ - 主要是销售团队执行出色，宏观不确定性有所缓解，客户适应不确定性并继续推进业务，同时进入第二季度的管道坚实 [61] 问题4：维护业务情况及本地部署到云迁移的现状如何？ - 公司尊重客户向云迁移的节奏，目前约20%的本地部署客户已开始迁移，将继续关注转换机会和管道 [66][67] 问题5：ERP迁移对新客户获取的影响如何？ - ERP迁移为公司创造了供应链业务的管道和机会，且这种影响在过去几个季度保持一致 [70] 问题6：如何提高交付和实施效率，是否能解锁目标市场？ - 公司通过自动化和AI减少实施时间和成本，提高交付效率，这有助于扩大目标市场并鼓励客户迁移到云 [73][74] 问题7：如何看待2026 - 2027年续约周期？ - 续约周期将逐步增加，公司已提前准备，建立团队、制定计划以最大化续约机会并推动客户增长 [84][85] 问题8：宏观背景下业务季度线性情况及7月趋势如何？ - 本季度和7月业务无重大变化，通常第三季度业务较弱，第四季度较强 [83] 问题9：CIOs对大型WMS或TMS升级或扩展的态度如何？ - 大多数前瞻性公司认识到供应链软件的重要性，不会削减相关投资，但在推出周期上有一定灵活性 [89][90] 问题10：今年剩余时间营销方面有何计划？ - 公司正在招聘首席营销官，计划加大市场投入和提升市场知名度，后续会提供更多更新 [91][92] 问题11：市场进入变革进展如何，新招聘销售代表背景如何？ - 公司刚刚开始市场进入变革，新招聘销售代表多来自竞争对手，他们了解相关业务，有助于提升产品和市场知名度 [95][96] 问题12：服务业务全年指导未变的原因是什么？ - 由于服务业务客户有较大灵活性，公司采取保守态度，但对目前业务状况满意 [98]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收2.72亿美元，同比增长3% [27] - 云收入增长22%，达1亿美元；服务收入下降6%，为1.29亿美元 [28] - 期末RPO达20.1亿美元，同比增长26%，环比增长6% [28] - 调整后营业利润1.01亿美元，调整后营业利润率37.1%，同比增加210个基点 [30] - 第二季度调整后每股收益1.31美元，同比增长11%；GAAP每股收益0.93美元，同比增长9% [30] - 经营现金流增长1%，达7400万美元；年初至今经营现金流增长17%，达1.49亿美元 [30][31] - 递延收入增长16%，达3亿美元；季度末现金2.31亿美元，无债务 [31] - 季度内进行5000万美元股票回购，年初至今回购1.5亿美元；董事会批准补充1亿美元股票回购授权 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云收入增长22%，服务收入下降6% [28] - RPO同比增长26%，超过20亿美元里程碑；平均合同期限为5.5 - 6年，预计未来24个月内38%的RPO将确认为收入 [12][28][29] - 调整后营业利润率37.1%，同比增加210个基点 [30] - 调整后每股收益1.31美元，同比增长11%；GAAP每股收益0.93美元，同比增长9% [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 终端市场多元化，在零售、杂货、食品分销等多个细分领域有良好基础 [12] - 与前五大竞争对手的季度胜率超70%，超70%的新云预订来自新客户 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略增加销售和营销投资，促进销售增长，包括晋升销售主管、招聘新销售领导、扩大市场合作等 [13][14][15] - 专注于统一产品平台的交叉销售，成立产品委员会服务统一客户 [24][25] - 推进agentic.ai产品开发，为各应用程序引入专用智能代理，并提供Agent Foundry让客户构建自己的代理 [20][21][22] - 与前五大竞争对手的季度胜率超70%，新客户贡献大部分新云预订 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球宏观环境仍具挑战性，但对业务基本面和增长机会持乐观态度 [11][37] - 行业领先的统一云平台使公司成为现代供应链商务解决方案的首选 [37] 其他重要信息 - 执行主席Eddie Caple计划在2025年剩余时间内过渡其执行管理职责，2026年1月1日起担任董事会主席 [7] - 美国税收法律变更导致税率提高，但预计将降低现金税支付并使2025年经营现金流受益约3000万美元 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何进一步推动供应链统一交易？ - 公司将加倍投资统一业务，包括组建专注统一功能优势的工程团队、成立产品委员会与客户共同创新、加强销售和市场推广等 [41][42] 问题2: 对云订阅收入持续20%增长的信心如何？ - 公司对云订阅收入持续20%增长有信心，原因包括RPO提供的可见性、稳定的预订和管道、不断扩大的TAM、即将到来的续约周期以及与客户合作加快部署等 [46][47][48] 问题3: 增强专家和新员工在销售和市场推广方面的可能影响？ - 这些改变风险低且能较快产生影响，如Bob Howell可将美洲地区的销售经验推广到全球，与谷歌和Shopify的合作已见成效，新的产品专家能快速提升市场意识和扩大管道 [53][54][55] 问题4: RPO本季度表现较好的原因是什么？ - 主要是销售团队执行出色，同时宏观不确定性有所缓解，客户适应在不确定环境中推进业务，且进入Q2的管道坚实 [58] 问题5: 维护收入较高是否因现有本地客户续约时间延长？WMS本地到云迁移的现状如何？ - 公司认为客户会在准备好时迁移到云，目前约20%的本地客户已开始迁移，将继续关注转换机会以增加云订阅和服务收入 [64][65] 问题6: 新客户增长的驱动因素是否与ERP迁移有关？ - ERP迁移为公司创造了机会，促使客户在进行ERP决策时考虑供应链变革，从而增加了公司的业务管道 [67] 问题7: 如何提高交付和实施效率？这是否能扩大TAM？ - 公司利用自动化和AI减少实施时间、成本和部署复杂性，这扩大了TAM，并鼓励客户从本地迁移到云 [70][71] 问题8: 如何看待2026 - 2027年续约周期？ - 续约周期将逐步增加，公司正积极准备，包括组建团队、制定薪酬计划和结构，提前18个月进行测量和准备交叉销售对话 [81][82] 问题9: CIO对大型WMS或TMS升级或扩展的态度如何？是否有其他优先事项影响这些计划？ - 解放日让CIO和董事会认识到供应链软件的重要性，前瞻性公司仍在投资供应链，但在推出周期上有一定灵活性 [85][86] 问题10: 今年剩余时间在营销方面有何计划？ - 公司正在招聘首席营销官，希望增加市场意识和影响力，预计一个季度后提供更多更新 [88] 问题11: 销售和市场推广变革的进展如何？新招聘销售代表的背景和特点是什么？ - 变革刚刚开始，新招聘人员来自公司的竞争对手，他们了解竞争对手业务，有助于提升产品和市场意识 [91][92] 问题12: 服务业务本季度表现出色，但全年指引未变，如何看待全年情况？ - 公司对服务业务保持保守态度，因为客户在时间和材料合同上有较大灵活性 [93][94]