财务数据和关键指标变化 - 第三季度合并商品销售总额为27.2亿美元，超出指引区间上限 [22] - 剔除Reverb业务后，合并商品销售总额同比增长0.9%，合并收入同比增长6.1%至6.78亿美元 [22] - 调整后税息折旧及摊销前利润为1.72亿美元，合并调整后税息折旧及摊销前利润率为25.4% [22] - Etsy Marketplace利润率本季度略低于30%，Depop利润率因品牌营销加速而环比下降 [22] - Etsy Marketplace商品销售总额同比下降2.4%，按固定汇率计算同比下降3.2% [22] - 活跃买家数量为8660万，同比下降5%，环比下降0.8% [25] - 每位活跃买家的商品销售总额为121美元，该指标年内保持稳定 [25] - 合并变现率提升至24.9%，环比提升90个基点，同比提升220个基点 [30] - 第三季度产生超过2亿美元的自由现金流，过去12个月自由现金流为6.35亿美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - Etsy和Depop合并商品销售总额恢复同比增长，预计第四季度环比进一步改善 [9] - Etsy Marketplace商品销售总额环比改善约300个基点至24.3亿美元 [10] - Depop第三季度增长环比加速约400个基点，商品销售总额同比增长39.4%至2.92亿美元 [10] - 应用商品销售总额表现优于非应用商品销售总额13个百分点 [16] - 应用下载量同比增长9%，新买家的下载量增长更快 [28] - 移动应用商品销售总额加速至中个位数同比增长，应用对总商品销售总额的贡献增至46% [28] - 活跃卖家数量环比增长1.7%，美国和国际卖家数量均开始环比增长 [29] - 服务收入同比增长12.7%，主要由Etsy和Depop的站内广告收入增长驱动 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - Depop在美国的商品销售总额同比增长59% [10] - 按估计家庭收入划分商品销售总额表现，第三季度所有收入水平均出现同比好转，高收入买家表现最强 [26] - 在家居复古、100美元以上珠宝以及婚戒等顶级品类中看到特别强劲的表现 [26] - 美国进口贸易路线在季度内承受压力，但美国国内贸易路线的环比改善帮助抵消了影响 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司进入新阶段，专注于利用人工智能进一步个性化和改变购物体验 [6] - 四大战略重点包括：在购物者发现灵感的地方展示、匹配感觉量身定制的商品、深化社区忠诚度、放大卖家的创造力和真实性 [12] - 与OpenAI的合作成为首个即时结账功能的实时合作伙伴，用户可直接通过ChatGPT购买Etsy商品 [13] - 本季度假日季营销策略将品牌营销支出从线性电视大幅重新分配到社交视频和流媒体等上层漏斗渠道 [15] - 在机器学习和人工智能方面取得有意义的进展，特别是在买家理解和商品理解两个核心领域 [17] - 正在为最活跃的买家试点定向优惠，并推出最新测试版Etsy Insider忠诚度计划 [18] - 为卖家推出新的AI驱动工具，以帮助生成商品标题和起草买家消息 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对进入假日季的美国及海外消费者支出存在高于正常水平的不确定性持谨慎态度 [33] - 预计第四季度合并商品销售总额在35亿至36.5亿美元之间，中点将代表同比增速的进一步环比改善 [33] - 预计第四季度合并变现率约为24.5%，合并调整后税息折旧及摊销前利润率约为24% [33] - 对Depop的投资是自主决定和机会主义的，源于对服装转售市场规模和发展的兴奋 [34] - Etsy在关税和贸易限制面前展现出韧性和响应能力，受益于市场上大量的库存和中断商品的高替代率 [24] 其他重要信息 - Josh Silverman宣布将在几个月内过渡，并于1月1日起成为执行主席，Kruti Patel Goyal将接任首席执行官 [5] - 公司于6月2日完成了Reverb的出售 [22] - 第三季度回购了210万股Etsy股票，总成本约为1.2亿美元 [33] - 自2023年12月以来，通过股票回购计划已减少17%的流通股数 [33] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于OpenAI合作的细节和费用思考 - OpenAI及其他平台将抓取Etsy列表作为其有机体验的一部分，公司提供数据馈送以便在OpenAI内完成交易，交易仍通过Etsy的支付渠道进行，公司向OpenAI支付基于CPA的交易佣金，目前未将该费用转嫁给卖家 [39][40][41] 问题: 应用参与度改进及对产品开发计划的影响 - 对应用主屏幕进行了重大投资，旨在实现发现功能，通过新的机器学习模型提升参与度，早期进展令人鼓舞，公司有信心继续投资这些战略重点 [45][46][47] - 应用用户访问频率是仅使用网页用户的五倍，每次访问浏览页面数是三倍，转化可能性是1.5倍，这有助于更好地了解用户并实现个性化 [48][49] - 从应用用户收集的数据有助于分析用户画像，从而更好地定位出站邮件和推送通知，这些正迅速成为高回报的营销渠道 [50] 问题: 第四季度指引、假日季策略及利润再投资 - 消费者前景不确定，但公司预计基于已实施举措的进展将延续至第四季度，指引区间的中点代表同比增速的进一步环比改善 [54][55] - 假日季活动计划侧重于Etsy的人性化特点，Gift Mode现已深度集成到搜索和核心主屏幕体验中 [56][57] - 公司的盈利能力是市场优势，会像投资Depop一样在有巨大机会的地方进行深度投资，Depop已从三年持平增长转变为两年加速增长 [58][59][60] 问题: 新任CEO对驱动可持续增长的战略思考 - 重点在于交付强劲、可持续的增长，四大战略重点旨在加强Etsy对买家和卖家的价值主张，早期进展令人鼓舞，公司将持续投资 [65][66] 问题: 忠诚度和奖励计划的关键学习及GMS机会 - 忠诚度的核心是让Etsy随着客户使用越多而变得更好，通过个性化投资和忠诚度计划实现，初始版本在采用率和参与频率上带来有意义的提升，新版本更侧重于频繁买家 [72][73][74] - GMS机会在于提高购买频率，通过奖励、激励和留存福利，目标是增加每位买家的年消费额 [75] 问题: GenAI平台流量与直接移动流量的平衡及Depop投资性质 - 代理购物和直接移动体验并非零和游戏，而是互补的，代理购物将提升Etsy的考虑度，形成良性循环 [80][81][82] - 对Depop的营销投资是品牌宣传活动，不会在三个月内结束，将持续到明年上半年，意在长期扩大业务规模，这会压缩本季度利润率，但公司相信其长期盈利能力 [83][84][85] - Depop有潜力成为公司的Venmo，是一个可能价值数十亿美元的资产 [86] 问题: OpenAI合作的长期风险回报评估 - Etsy对其价值主张和品牌重要性充满信心，Etsy品牌有助于在代理体验中建立买家信任，早期数据显示来自代理的流量意向高于传统搜索，但数据量仍很小 [94][95][96] - 公司处于早期采用者地位，有助于塑造体验和经济模式，随着购物行为演变而进化至关重要 [96][97] 问题: OpenAI合作的早期洞察及资本分配思路 - 早期数据表明来自代理的流量转化率甚至高于正常搜索流量，但数据集仍然很小，对此长期持乐观态度 [104] - 资本分配方面，公司非常喜欢现有的两个品牌，并积极回购股票，认为现有资产具有巨大的长期价值 [105][106] 问题: 代理购物中的买家理解机会及外部因素影响 - 对买家理解的深度投资将为任何新机会服务，团队迅速利用AI和LLM能力提升买家理解，这已体现在站点和应用体验的改进上 [111][112] - 客户被训练提供更多段落信息，这将异常有助于找到完美商品 [113] - 外部因素方面，汇率影响与第二季度相似，竞争动态允许获得一些搜索市场份额，关税方面看到美国国内增长强劲，国际进口增长稍慢，最低豁免期满的影响是季度的轻微阻力 [114]

核心观点 - 公司2025年第三季度合并财务业绩在所有三个关键财务指标上均超出预期 Etsy和Depop合并商品销售总额恢复同比增长 [2] - 公司对未来业绩持乐观态度 预计第四季度合并商品销售总额将进一步环比改善 [10] 第三季度财务业绩 - 第三季度合并商品销售总额为27.2亿美元 若从去年同期数据中剔除Reverb 则同比增长0.9% 按报告基准计算 同比下降6.5% [5][6][7] - 第三季度合并营收为6.78亿美元 若剔除Reverb影响 同比增长6.1% 按报告基准计算 同比增长2.4% [6][7] - 营收提取率为24.9% 较去年同期上升220个基点 [6][7] - 第三季度净利润为7550万美元 同比增长3160万美元 净利润率为11.1% 稀释后每股收益为0.63美元 [7][8] - 非GAAP调整后税息折旧及摊销前利润为1.719亿美元 利润率为25.4% [5][7][8] - 期末现金及现金等价物以及短期和长期投资总额为16亿美元 [7] Etsy核心市场表现 - Etsy市场商品销售总额为24.326亿美元 同比下降2.4% 但环比改善约300个基点 [5][7] - Etsy应用程序上完成的商品销售总额同比增长5% 占总商品销售总额约46% [7] - 活跃卖家总数为550万 同比下降10.9% 但环比小幅上升 活跃买家总数为8660万 同比下降5.0% [7] - 过去十二个月每位活跃买家的商品销售总额为121美元 同比下降1.6% 但该指标环比改善 [7] Depop市场表现 - Depop商品销售总额为2.921亿美元 同比增长39.4% 增长较上一季度加速 [7] - 美国市场商品销售总额同比增长59% 澳大利亚新用户注册量同比增长超过100% [7] - Depop活跃卖家总数达300万 同比增长40.8% 活跃买家达660万 同比增长38.8% [7] 战略举措与运营亮点 - 公司与OpenAI建立合作伙伴关系 使美国ChatGPT用户能直接在界面内发现和购买美国卖家的商品 [7] - 产品改进包括提升搜索排名模型以推动转化率 为卖家推出AI驱动的标题建议和写作助手等新工具 以及优化Etsy应用程序以提升个性化购物体验 [7] - 营销优化包括数据馈送优化和高级细分策略 推动了付费搜索渠道的强劲商品销售总额 基于机器学习的个性化则提升了自有营销渠道的表现 [7] - Depop在9月推出了有史以来规模最大的品牌活动 并推出了新的应用内造型功能“Outfits” [7] 资本管理 - 公司在第三季度根据股票回购计划回购了总计约1.2亿美元（210万股）普通股 [7] 第四季度业绩指引 - 公司预计第四季度合并商品销售总额在35亿至36.5亿美元之间 营收提取率约为24.5% 调整后税息折旧及摊销前利润率约为24% [10]

财务表现 - 公司季度销售额增长3.8%，上半年销售额增长2.3% [2] - 应用程序产生的总商品销售额（GMS）占季度总GMS的近45% [3] 战略与运营 - 公司业绩与去年开始的战略转型相关，重点是提升应用程序的可浏览性和直观性 [2] - 应用程序的GMS增长已超过非应用程序的GMS [3] - 公司采用名为“algotorial curation”的混合策略，结合人工推荐和先进的机器学习算法来管理库存 [5] - 该流程首先由人类专家发现趋势并挑选代表性商品，然后工程师使用机器学习将人工策划的约50个商品列表扩展到约1000个 [6] - 最后使用大型语言模型（LLMs）确保整个系列在美学上具有凝聚力、代表多样化的产品并符合质量标准 [6] 消费者洞察与市场定位 - 数据显示，当买家采用应用程序后，其终身价值会上升，公司认为这是因果关系而非相关性 [3] - 公司正开始争夺用户的碎片化时间，鼓励用户在空闲时刻沉浸于应用程序中 [3] - 公司观察到所有不同收入群体的消费者支出都“略微更健康”，高收入家庭的情况“稍微更好一些” [3][4] - 公司未看到与关税或贸易公告相关的支出出现重大变化 [4] - 作为一个拥有超过1.3亿件由独立卖家制作、设计和手工挑选的创意商品的市场，在正确的时间向正确的买家展示正确的商品是一个独特的挑战 [5]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度合并GMS为28亿美元 同比下降48% 剔除Reverb后为27亿美元 同比下降26% [25] - Etsy Marketplace GMS同比下降54% 较第一季度35个基点改善 FX带来90个基点正面影响 [27] - 活跃买家8730万 同比下降46% 但重新激活买家650万 同比增长28% [27] - 每位买家年化GMS为120美元 环比持平 同比下降29% 但5-6月已实现同比正增长 [28] - 调整后EBITDA为169亿美元 利润率251% 符合指引 [26] - 自由现金流季度生成9000万美元 过去12个月累计635亿美元 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 Etsy Marketplace - App GMS占比提升至448% 同比增加3个百分点 App MAU同比增长7% [28][29] - 个性化商品、婚礼用品等品类表现优于整体 第三方数据显示在6大品类中5个表现优于纯电商同行 [29] - 邮件和推送通知带来的GMS同比增长33% 40%内容已实现个性化 [9] - 付费社交渠道GMS贡献显著增长 但未披露具体数值 [35] Depop - GMS同比增长35% 年化达10亿美元 美国市场增长54% 成为时尚转售领域增长最快平台 [5] - 推荐购买占比自2022年以来翻倍 形成正向循环 [17] - 任命Peter Semple为永久CEO 加速营销投入扩大用户覆盖 [6] 公司战略和发展方向 - 战略重心转向打造"发现型购物体验" 通过App优化、AI推荐和社交渠道扩大用户触点 [4][13] - 四大优先事项：优化发现渠道、改进机器学习匹配、增强用户忠诚度、强化人文连接 [12] - 品牌营销预算从传统电视转向OTT/流媒体(占比将达65%) 大幅增加网红营销投入 [13] - 重构搜索排名系统 利用LLM和生成式AI提升个性化推荐能力 [16] - 测试Etsy Insider忠诚度计划V2 针对高频买家设计奖励机制 [19] 行业竞争与经营环境 - 付费搜索领域竞争动态有利 亚马逊/Shein等阶段性退出Google拍卖 [46] - 消费者支出在5-6月趋于稳定 高收入群体表现略优 [67] - 在Agentic购物流量中已成为头部接收方 与苹果Vision Pro达成合作 [10][11] - 第三方数据显示在6大品类中5个表现优于纯电商同行 [29] 问答环节 GMS改善驱动因素 - 四大内因：App体验优化(+7% MAU)、自有渠道个性化推送(+33% GMS)、付费社交扩张、PLA拍卖技术升级 [45] - 外因：竞争对手临时退出Google拍卖(亚马逊/Shein)、消费环境趋稳 [47] 盈利能力展望 - 核心Etsy业务目标维持high-20%的EBITDA利润率 当前投资聚焦App/社交/ML等长期增长领域 [48] - Depop处于投资期 营销支出将加速但回报周期较长 [92] App战略细节 - App用户LTV显著高于网页端 主要通过自有渠道(非付费)推动下载 [58] - 新App用户初期消费较低 但长期价值更高 计划逐步增加付费获客 [110][118] AI应用进展 - Agentic购物仍处早期 优势在于独特商品库和工程能力 [127] - 生成式AI将改变社交广告投放 实现动态个性化着陆页 [131] 其他运营指标 - 支付业务增长主要来自剩余市场渗透 已接近完成 [80] - 预计Q3 GMS同比降幅收窄至19%(中位数) Take rate展望245% [119]

纪要涉及的行业和公司 - **行业**：电子商务行业 - **公司**：Etsy公司，旗下有Depop、Reverb等子公司 纪要提到的核心观点和论据 宏观环境与消费者状态 - **核心观点**：Etsy市场具有韧性，虽宏观环境波动，但消费者支出未出现明显变化，供应冲击可能带来顺风，通胀可能带来逆风，目前难以判断两者净影响 [6][7][8] - **论据**：疫情前12个月Etsy的GMV约为49亿美元，2024年接近110亿美元，多数买家在疫情后留存；过去经历消费者供应冲击时，Etsy卖家表现出较强韧性，价格冲击时也未像其他商家那样大幅提价；2023年通胀飙升时，Etsy面临逆风 [5][7][8] 竞争环境 - **核心观点**：电子商务市场竞争激烈，Etsy通过发挥自身优势、加强营销和突出差异化来应对竞争 [11][13][15] - **论据**：市场上有众多竞争对手，如亚马逊、沃尔玛、Timu和Xi'an等；Etsy的MarTech不断改进，能够进行有利可图的投资；Etsy强调支持本地卖家、避免关税，通过营销和信息传递突出这一优势；Etsy提供独特、创意和手工商品，与多数电商销售相同产品的模式不同，具有差异化价值 [11][12][13][15] 关税影响 - **核心观点**：Etsy直接受关税影响较小，公司积极采取措施帮助卖家应对 [16][21][22] - **论据**：仅略超1%的GMV来自美国从中国进口的商品，约25%的GMV涉及美国与欧洲之间的贸易；公司成立专门团队跟踪关税动态，与卖家沟通业务趋势，在卖家论坛提供支持，并在华盛顿进行游说；为买家提供商品本地采购和关税相关的上下文参考信息 [16][21][22][23] 增长策略 - **核心观点**：Etsy在2024年调整策略，优先进行长期投资，虽有机会成本，但已取得显著进展，预计今年将看到收益 [26][28][41] - **论据**：2024年将大部分团队转向构建长期差异化的基础设施，如重新架构搜索引擎、优化屏幕布局、推动应用发展和提升礼品体验等，为此牺牲了数百亿美元的增量GMV；目前客户体验有显著改善，如搜索引擎有了质量评分，应用端GMV占比达44.5%，首次购买者在应用端的购买量增加，应用端GMV增长远超整体GMV；今年约三分之一的工程团队进行增长黑客活动，其余继续专注于长期差异化项目 [28][30][38][39][41] 应用发展 - **核心观点**：Etsy应用有很大发展潜力，通过以应用为中心的设计和数据利用，有望吸引更多客户并提高GMV占比 [46][47] - **论据**：目前只有47%的活跃买家在过去12个月使用过应用，与同行相比渗透率较低；以应用为中心的设计能创造沉浸式体验，收集更多数据，提供更好的推荐，吸引客户回流；移动网页访问量较大，希望将其转化为应用访问量 [46][47] 营销与AI应用 - **核心观点**：AI和全漏斗营销将助力Etsy提升GMV，Etsy在AI合作中具有优势 [48][52][53] - **论据**：Agentic Search将揭示电商产品的同质化，Etsy提供的独特、个性化商品将满足消费者对选择的需求；Etsy是许多大型模型运营商的早期合作伙伴，因其拥有大量非结构化数据集和强大的工程文化；Etsy历史上擅长在谷歌搜索中满足特定产品需求，借助大语言模型（LLMs）可成为消费者购物旅程的起点，提供更有针对性的营销和浏览体验 [48][51][52][53][54] 收入与利润率 - **核心观点**：长期来看，GMV增长是收入增长的关键，近期通过支付服务和广告业务提升了收入和利润率，预计2025年利润率保持稳定 [57][64][65] - **论据**：过去几年，Etsy通过引入支付服务和发展广告业务，在GMV未增长的情况下实现了收入增长；支付服务为卖家提供了更便捷的体验，广告业务通过优化搜索技术提高了广告效果和收入；预计2025年将维持现有费率，全年毛利率与去年相当，处于低70%区间，EBITDA利润率下半年通常更强 [57][58][60][64][65] 子公司策略 - **核心观点**：Depop发展良好，其团队经验将助力Etsy核心业务；出售Reverb是因行业萎缩，对公司利润率有积极影响 [66][71][73] - **论据**：Depop是一款受年轻人欢迎的服装买卖应用，在美国增长迅速，其团队在应用和推荐方面的经验将帮助Etsy提升应用中心和个性化体验；Reverb所在的乐器行业萎缩，出售给更专注该行业的买家，出售后公司整体利润率将因减法效应而提高 [66][71][73] 其他重要但是可能被忽略的内容 - Etsy预计今年GMV将达到120亿美元，调整后EBITDA利润率为26%，自由现金流为6亿美元 [2] - Etsy卖家90%的采购来自本地，甚至在距离其100英里以内的范围 [20] - Etsy广告业务中，搜索技术的性能至关重要，通过机器学习取得了进展，能够识别卖家愿意投入的广告预算，从而增加广告收入 [59][60] - 公司一直在回购股票，认为目前股权被低估 [73]

财务表现 - 2025年第一季度总商品销售额(GMS)为27 9亿美元 同比下降6 5% 按固定汇率计算下降5 7% [4][5] - 营收6 51亿美元 同比增长0 8% 主要得益于站内广告收入增长 卖家设置费用及支付业务扩展 [5] - 净亏损5209万美元 同比恶化1 15亿美元 主要由于Reverb商誉减值1 02亿美元 [5] - 调整后EBITDA 1 71亿美元 利润率26 3% 同比提升30个基点 [4][5] 运营指标 - 活跃买家8850万 同比下降3 4% 但重新激活买家650万 同比增长2 1% [5] - 活跃卖家809万 同比下降11 3% [4] - 每位活跃买家年化GMV为120美元 同比下降3 5% [5] - Depop在美国市场表现强劲 GMS创2021年收购以来新高 [5] 战略举措 - 通过AI/ML技术优化App体验 包括个性化推荐算法升级 使美国加拿大地区三分之二客服咨询由AI聊天机器人处理 [10] - 推出"商家结账"功能 支持YouTube广告直接跳转购物车 [10] - 改进卖家工具 新增第三方应用集成中心及照片编辑滤镜功能 [10] - 测试Etsy Insider忠诚度计划 提供第三方权益以收集用户偏好数据 [10] 业务调整 - 已签署协议出售Reverb业务 预计未来数月完成交易 [12] - 成立专项工作组应对关税政策变化 优化本地商品搜索及物流提示功能 [9] - 当季股票回购1 89亿美元 共计370万股 [5] 季度展望 - 预计第二季度GMS同比下降幅度与第一季度相当或略好 [14] - 预计take rate与第一季度持平 调整后EBITDA利润率约25% [14]