美国CPaaS市场概况 - Twilio和Bandwidth是美国通信平台即服务(CPaaS)市场两大主要参与者 帮助企业和开发者通过API构建消息、语音和紧急服务应用 [1] - 行业正经历向云端通信和AI驱动解决方案的转型 投资者关注哪家公司更具投资价值 [2] Twilio核心优势 - 公司是客户通信领域领导者 提供实时大规模连接工具 AI产品如Conversation Relay和Generative Custom Operators可自动化客户互动并提升安全性 [3] - Twilio Segment客户数据平台整合多源数据 支持精准营销活动 结合通信与数据的能力形成竞争优势 [4] - 2025年Q1非GAAP每股收益同比大涨42.5% 营收增长12% 得益于成本控制和效率提升 [4] Twilio财务状况 - 现金储备达24.5亿美元 长期债务9.91亿美元 财务健康 [5] - 2024年完成23亿美元股票回购 2025年1月新授权20亿美元回购计划 Q1已执行1.263亿美元回购 [5] Bandwidth业务表现 - 2025年Q1非GAAP每股收益增长33.3% 营收增长7% Enterprise Voice业务表现突出 Maestro和AI Bridge平台推动现代化通信 [6] - 产品组合包括Enterprise Voice、Global Voice Plans和Programmable Messaging 全球网络保障低延迟服务 [7] Bandwidth面临挑战 - 消息业务增长缓慢 对Enterprise Voice的依赖造成集中风险 AI产品尚未显著贡献收入 [8] - 截至2025年3月31日 现金仅4200万美元 长期负债达4.68亿美元 高债务限制投资能力 [9] 增长前景对比 - 市场预期Twilio 2025年营收和EPS同比增速分别为7.9%和22.3% Bandwidth仅为0.3%和14.2% [10][11] - Twilio远期市销率3.61倍 Bandwidth仅0.53倍 估值差异反映增长动能与风险差异 [12] - 年内Twilio股价上涨9% Bandwidth下跌17.3% 显示投资者风险偏好 [13] 投资结论 - Twilio凭借规模优势、产品多样性、强劲增长前景和稳健资产负债表成为更优选择 [14] - Zacks给予Twilio"强力买入"评级(1级) Bandwidth仅为"持有"评级(3级) [15]

财务数据和关键指标变化 - 2025年Q1营收11.72亿美元，同比增长12%，连续三个季度实现两位数营收增长和同比增长加速 [6][18] - Q1非GAAP运营收入2.13亿美元创纪录，同比增长34%，非GAAP运营利润率18.2%，同比提升300个基点，环比提升170个基点 [21] - Q1自由现金流1.78亿美元，尽管支付1.22亿美元年度现金奖金计划款项，但部分被强劲收款和付款时间因素抵消 [22] - Q1非GAAP毛利润6.02亿美元，同比增长6%，非GAAP毛利率51.3%，同比下降270个基点，环比下降60个基点 [20] - Q1美元净扩张率107%，通信业务美元净扩张率108%，Segment业务美元净扩张率94% [20] - 股票薪酬占营收比例为11.9%，环比下降120个基点，同比下降330个基点，预计Q2该比例会因年度刷新赠股时间安排略有上升 [22] - 董事会授权20亿美元股票回购计划，有效期至2027年底，目标是2025 - 2027年平均将年度自由现金流的50%返还给股东，Q1回购1.3亿美元股票，4月额外回购超9000万美元 [23] - Q2营收目标11.8 - 11.9亿美元，同比增长9% - 10%，上调2025年全年有机营收增长指引至7.5% - 8.5% [26] - 上调2025年全年非GAAP运营收入指引至8.5 - 8.75亿美元，上调全年自由现金流指引至8.5 - 8.75亿美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 通信业务Q1营收10.97亿美元，同比增长13%，受ISV、自助服务、交叉销售和国际扩张等增长杠杆推动 [18] - Segment业务Q1营收7600万美元，同比增长1%，领先指标指标持续改善，客户流失和收缩率降至2023年Q1以来最低水平 [19] - 通信业务非GAAP毛利率49.8%，Segment业务非GAAP毛利率74%，通信业务非GAAP运营收入2.77亿美元，Segment业务非GAAP运营亏损200万美元，Segment业务运营亏损环比改善，有望在Q2实现非GAAP运营收支平衡 [20][22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国和国际市场的消息业务均实现强劲增长，国际消息业务在Q1加速增长，国际终止业务占比同比增加，为两年多来首次 [18][20][61] - 各行业中，金融服务、科技、专业服务、零售和电子商务等前五大垂直行业均实现增长，且这些趋势持续到4月 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 创新方面，专注从单一平台推出适合当下和AI未来的优质产品，如发布对话中继产品、与Eleven Labs合作引入优质语音、推出生成式自定义操作符等语音智能功能 [9][10][11] - 市场推广方面，继续推进关键增长杠杆，包括ISV和自助服务，交叉销售和多产品采用实现稳健增长 [9] - 客户服务方面，确保Twilio平台帮助客户与自身客户建立丰富关系，客户在不确定时期依赖该平台推动营收、提高运营效率和实现更高投资回报率 [9] - 行业竞争中，凭借卓越可靠性、全球扩展能力和增值软件插件，在争取新ISV客户竞争中取得成功，如Yulopo和Textus等 [14] - 销售团队通过内部开发的AI技术和自动化提高效率，为客户提供更好体验，处理85%的潜在客户线索，AI助理使客户从免费试用升级为付费账户的可能性提高三倍 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境动态变化，截至4月业务未受明显不利影响，但会密切关注情况，采取谨慎态度制定展望，仅将Q1部分业绩超预期因素纳入全年展望，以应对潜在宏观风险 [8][25] - 对Q2和全年业务设置感到乐观，团队执行能力强，有信心推动营收增长、提高运营杠杆和产生强劲现金流，同时持续进行产品创新 [7][17] 其他重要信息 - 公司将在用户大会SIGNAL上分享通信、数据、AI方面的创新及新合作伙伴关系等详细信息 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q1通信业务增长的驱动因素以及Q2和下半年增长预期的考虑因素 - Q1增长与Q3、Q4类似，业务表现广泛强劲，消息业务在美国和国际市场均表现出色，前五大垂直行业均增长且趋势延续到4月，影响Q2指引上调至9% - 10% [31][32] - 采取谨慎预测方法，仅将Q1部分营收超预期因素纳入考虑，以应对宏观风险，并非暗示下半年增长变弱，下半年营收隐含下降是出于对不可控因素的保守考虑 [33] 问题2: 生成式AI驱动的语音业务中期发展趋势 - 语音业务近期复苏受AI驱动，众多初创公司构建语音AI能力带来机会，且语音与其他渠道结合能带来更高投资回报率，随着品牌化发展，语音渠道有望整体复苏 [37][38][39] 问题3: 多产品采用的主要领域以及ISV关系扩展对国际市场吸引力的影响 - 多产品采用体现在客户增加第二和第三渠道（如从语音增加消息和电子邮件）以及软件附加功能（如语音和消息的高级功能），ISV渠道在国内外市场均有扩展，如部分ISV从消息业务扩展到语音业务用于客户服务 [45][46] 问题4: 像CEDAR这样的AI公司如何使用Twilio - 多数情况下，AI公司起步时需要基础设施，会借助Twilio的语音基础设施；使用过程中，很多成为语音AI代理，Twilio可交叉销售语音智能功能并融入Segment功能；部分客户将语音、统一配置文件与AI结合，利用Twilio及其合作伙伴技术实现自身能力输出 [49][50][51] 问题5: 宏观环境对交易业务量的影响 - 未看到业务放缓迹象，不同行业在营收中占比不同，旅游行业占比较小，公司通过多维度数据分析业务，数据显示业务仍强劲，但鉴于经营环境复杂，在下半年展望中采取谨慎态度，密切关注业务情况 [53][54] 问题6: Q1毛利率下降的原因及未来趋势 - 毛利率下降主要因去年一季度的托管信贷未重复以及国际消息业务占比增加，国际业务是增长重点且表现良好，国际终止业务占比同比增加 [59][60][61] - 短期内，消息业务占营收超一半，是毛利率的主要驱动因素，取决于客户消息终止地，公司不提供毛利率指引，季度间会有一定波动 [61][62][63] 问题7: 美国以外和国内运营商对RCS消息的支持情况以及该渠道在国内外市场的扩展前景 - RCS消息仍处于早期阶段，公司在该渠道有投资，有一定客户采用，但丰富功能尚未充分体现，需生态系统成熟，运营商支持程度不同，苹果在iOS系统上的支持情况不同，公司持谨慎乐观态度，认为Twilio在通信数据和AI方面有优势 [66][67][68] 问题8: 全年剩余时间自由现金流的线性情况及考虑因素 - 上调全年自由现金流指引至8.5 - 8.75亿美元，Q1自由现金流1.75亿美元略超预期，但因奖金支付是现金流量相对较低的季度，Q1有营运资金顺风因素，预计Q2部分因素会反转，Q2自由现金流将更符合Q2非GAAP收入指引，可据此推算下半年情况 [71][72] 问题9: 季度新增活跃客户数量增长的驱动因素以及4月宏观动态对获取新客户的影响 - 新增活跃客户增长得益于自助服务渠道加速，包括AI初创公司和更多构建语音应用的客户使用Twilio，新业务机制运行良好 [77][78] - 截至目前，从多维度数据分析未看到宏观因素导致业务放缓，会持续每日监测业务情况 [79][80] 问题10: 一家ISV推出自己的CDP解决方案对Segment战略的影响以及资本使用方面的考虑 - 认为该情况不会对业务造成重大干扰，行业中一直存在竞合关系，对业务预测影响极小 [83][84] - 股票回购方面，年初至今已回购2.25亿美元股票，会根据情况继续进行；并购方面，持机会主义态度，目前专注于有助于加速路线图的技术或人才收购，暂无具体项目 [86][87][88] 问题11: 在宏观环境波动下，Twilio业务中更具粘性、战略性和经常性的部分与更易受宏观影响部分的划分 - 截至4月业务未受明显影响，但如果交易业务量下降可能会对业务有影响，不过在AI时代，客户服务等方面也有业务量提升机会，业务情况较为平衡，公司会关注宏观情况并进行谨慎管理 [93][94][95] 问题12: 销售团队对交叉销售的反应、销售其他产品的能力以及对目标客户规模的影响 - 交叉销售是多年旅程，团队每季度逐步提升能力，客户对多渠道和高级附加功能有需求，使销售代表更容易开展对话，研发部门加大技术整合投资，目前语音智能、验证和短信防护等成熟附加功能增长强劲，团队对未来三年交叉销售作为增长杠杆充满期待 [98][99] 问题13: Q3按产品和行业划分的增长情况变化 - 未按季度提供相关数据，Q1前五大通信垂直行业（科技、金融服务、专业服务、医疗保健、零售和电子商务）均增长良好，产品方面消息业务表现尤其强劲，美国和国际消息业务均增长显著，其他情况与投资者日分享内容基本一致 [103][106][107] 问题14: 大订单业务中竞争情况 - 不同渠道竞争对手不同，Twilio与大型品牌沟通时强调多渠道和软件功能组合的差异化，如个性化通信能力，虽各渠道有战术竞争对手，但公司通过讲述更宏大故事和提供广泛功能，获得高于平均水平的赢单率 [111] 问题15: 消息产品中交易性和营销性用例的使用情况 - 历史上消息业务在验证用例、客户通知用例和营销方面大致各占三分之一，目前情况大致相同 [115]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度营收达11.72亿美元，同比增长12%，连续三个季度实现两位数营收增长和同比增长加速 [5][15] - 非GAAP运营收入达2.13亿美元，同比增长34%，运营利润率为18.2%，同比提升300个基点，环比提升170个基点 [18] - GAAP运营收入为2300万美元 [19] - 非GAAP毛利润为6.02亿美元，同比增长6%，非GAAP毛利率为51.3%，同比下降270个基点，环比下降60个基点 [17] - 第一季度基于美元的净扩张率为107%，通信业务为108%，Segment业务为94% [17] - 第一季度自由现金流为1.78亿美元，尽管支付了1.22亿美元的年度现金奖金计划相关款项 [19] - 董事会授权了一项20亿美元的股票回购计划，截至第一季度回购了1.3亿美元的股票，4月又执行了超过9000万美元的回购 [20] - 第二季度营收目标为11.8 - 11.9亿美元，同比增长9% - 10%，上调2025年全年有机营收增长指引至7.5% - 8.5% [22] - 上调全年非GAAP运营收入指引至8.5 - 8.75亿美元，上调全年自由现金流指引至8.5 - 8.75亿美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 通信业务第一季度营收为10.97亿美元，同比增长13%，主要受ISV、自助服务、交叉销售和国际扩张等增长杠杆推动 [15] - Segment业务第一季度营收为7600万美元，同比增长1% [16] - 通信业务非GAAP毛利率为49.8%，Segment业务非GAAP毛利率为74% [17] - 通信业务非GAAP运营收入为2.77亿美元，Segment业务非GAAP运营亏损为200万美元，Segment业务运营亏损环比改善，有望在第二季度实现非GAAP运营收支平衡 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度美国和国际市场的消息业务均实现强劲增长 [15][28] - 国际消息业务占比增加，导致毛利率下降，但国际业务单位经济效益仍然强劲 [17][58] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 创新方面，专注于从单一平台推出适合当下和AI未来的优质产品，如发布新的对话中继产品、与Eleven Labs合作、推出语音智能功能等 [7][8][9] - 市场拓展方面，继续推进关键增长杠杆，包括ISV和自助服务，在交叉销售和多产品采用方面取得了良好进展 [7][11] - 客户服务方面，确保Twilio平台帮助客户与他们自己的客户建立丰富的关系，客户在不确定时期依赖该平台来推动收入、提高运营效率和实现更高的投资回报率 [7] - 行业竞争中，凭借卓越的可靠性、全球扩展能力和增值软件插件，在赢得新ISV客户的竞争中取得成功 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境动态变化，截至4月公司业务未受到明显不利影响，但会继续密切监测情况 [6][21] - 对第二季度和全年的业务设置感到乐观，将专注于可控因素，推动持久的营收增长、持续的运营杠杆和强劲的自由现金流生成 [6][23] 其他重要信息 - 公司将在用户大会SIGNAL上分享更多关于通信、数据、AI方面的创新和新合作伙伴关系的细节 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 通信业务第一季度增长的驱动因素以及第二季度和下半年的增长预期 - 第一季度增长广泛，消息业务在美国和国际市场都很强劲，前五大垂直行业（金融服务、科技、专业服务、零售、电子商务）均实现增长，且这些趋势持续到4月，影响了第二季度的指引 [28][29] - 对预测采取谨慎态度，仅将第一季度营收超出预期的部分纳入全年展望，以应对宏观风险，下半年营收隐含的减少只是出于对不可控因素的保守考虑 [30] 问题2: 生成式AI驱动的语音业务在中期的发展情况 - 目前语音业务的复苏主要由AI驱动，许多交互通过语音进行，吸引了大量初创公司构建语音AI能力 [34][35] - 语音业务不仅本身有发展潜力，还具有跨渠道适用性，与其他渠道结合使用时，客户能获得更高的投资回报率 [35][36] 问题3: 多产品采用的主要领域以及ISV关系扩展对国际市场吸引力的影响 - 多产品采用主要体现在客户增加第二和第三渠道（如从语音增加消息和电子邮件）以及软件附加组件（如语音产品和消息的高级功能）的使用上 [41][42] - ISV渠道在国际和国内市场都有更多的扩展，许多ISV从主要的消息客户增加了语音用于客户服务用例 [42] 问题4: 像Sierra这样的AI公司如何使用Twilio - 大多数情况下，AI公司在起步阶段需要基础设施，会依附于Twilio的语音堆栈；使用过程中，很多公司会成为语音AI代理，Twilio可交叉销售语音智能并融入Segment功能；部分客户会结合Twilio的技术和AI来发挥自身能力 [46][47][48] 问题5: 宏观环境对交易业务量的影响 - 公司未看到业务放缓的迹象，不同行业在营收中占比不同，旅游行业占比较小，公司通过深入分析数据（按国家、行业、销售渠道、客户级别等）来评估业务，目前业务仍然强劲，但会谨慎对待预测，密切关注宏观情况 [50][51][52] 问题6: 第一季度毛利率下降的原因以及未来趋势 - 毛利率下降主要是由于去年第一季度的非经常性托管信贷未重复出现以及国际消息业务占比增加，国际消息业务是增长重点，且本季度国际终止业务占比同比增加 [58][59] - 只要消息业务占营收的一半以上，它将是每个季度毛利率的主要驱动因素，短期内毛利率受消息终止地点影响，公司不提供毛利率预测，季度间会有一定波动 [59][60][61] 问题7: 美国以外和国内运营商对RCS消息的支持情况以及该渠道在国内外市场的扩展前景 - RCS消息仍处于早期阶段，公司在该渠道进行了投资，看到了一些客户采用，但丰富的功能尚未完全实现，需要生态系统成熟和运营商及技术合作伙伴的广泛支持 [65][66][67] - 公司对其未来贡献持谨慎乐观态度，Twilio凭借通信数据和AI在未来有较好的定位 [66][68] 问题8: 第一季度新增活跃客户的驱动因素以及4月宏观动态对获取新客户的影响 - 新增客户增长主要来自自助服务渠道的加速，包括AI初创公司和构建语音应用的客户，新业务机制比以往几年运行得更好 [76][77] - 截至目前，未看到宏观因素导致业务放缓，公司通过多维度数据监测业务，会继续每日监测 [78][79] 问题9: 一家ISV推出自己的CDP解决方案对Segment战略的影响 - 这种情况不会对Segment战略造成太大干扰，行业中一直存在竞合关系，这对业务预测和客户影响不大，公司会提供有吸引力的解决方案 [82][83] 问题10: 公司在资本使用方面的考虑，特别是在国际消息业务的并购和股票回购 - 股票回购方面，年初至今已回购2.25亿美元的股票，会根据情况继续进行，只要认为对公司有吸引力 [86] - 并购方面，公司持机会主义态度，目前更关注有助于加速路线图的技术或人才并购，暂无具体项目可透露 [87][88] 问题11: 在宏观环境波动下，Twilio业务中哪些用例更具粘性、战略性和经常性，哪些更易受宏观影响 - 截至4月，公司业务未受到明显影响，但如果经济形势发生变化，业务可能会受到影响，但在AI时代，客户服务等领域也存在业务量提升的机会，整体情况较为平衡 [93][95][96] - 公司会关注可控因素，以创新应对宏观不确定性，同时会严格管理业务 [96][97] 问题12: 销售团队对交叉销售的反应、销售其他产品的能力以及对目标客户规模的影响 - 交叉销售是一个多年的过程，公司每个季度都在逐步改进，销售团队通过产品培训和客户需求推动交叉销售对话 [99] - 研发方面，公司加大投资以实现技术深度集成，使客户体验更流畅，目前在语音智能、验证和短信防护等成熟附加组件方面看到了强劲增长，对未来三年的增长充满信心 [100] 问题13: Q3按产品和行业的增长情况是否有变化 - 行业方面，第一季度前五大通信垂直行业（科技、金融服务、专业服务、医疗保健、零售和电子商务）均实现良好增长 [106] - 产品方面，本季度消息业务表现尤其强劲，美国和国际消息业务均增长良好，其他方面与投资者日的情况基本一致 [106][107] 问题14: 投资者应如何看待公司在大项目中的竞争情况 - 不同渠道的竞争对手可能不同，Twilio在与大型品牌的合作中，通过提供跨多个渠道和软件功能的差异化解决方案来讲述更大的故事，从而获得高于平均水平的胜率 [110] 问题15: 消息产品中交易性和营销性用例的使用情况 - 历史上消息业务在验证用例、客户通知用例和营销方面大致各占三分之一，目前情况基本相同 [116]