纪要涉及的行业或者公司 - 行业：P&C保险行业 - 公司：Guidewire Software (GWRE) 纪要提到的核心观点和论据 公司业务与产品 - **业务定位**：Guidewire是一家软件公司，专注于通过基于云的平台为P&C保险行业提供敏捷性，销售政策管理、理赔管理、计费系统等软件到保险行业 [4]。 - **产品体系**：过去五年在云基础设施和核心服务方面进行了大量投资，核心业务应用包括政策中心、理赔中心和计费中心；InsuranceNow是面向小型保险公司的产品；还销售一些分析应用和其他附加应用 [7]。 - **生态系统**：与全球系统集成商（SI）合作，共同推动行业现代化；随着云平台的交付，为第三方软件供应商创造了集成机会，形成了ISV市场 [8][9]。 市场表现与财务状况 - **市场需求加速**：保险行业对云的采用较为谨慎，但随着早期云客户的成功和平台的可参考性增强，需求正在加速，交易速度和交易规模都有所提升 [10][17]。 - **财务表现强劲**：第三财季表现强劲，是历史上第三强的预订季度；更新了本财年的指引范围；订阅和支持毛利率从之前的44%提升，驱动了整体毛利率和运营利润率 [11][13]。 发展机遇与战略目标 - **云转型机遇**：目前约50%多的客户处于云转型旅程中，但仍有50%的客户有待转化；行业中约40 - 50%的工作负载仍运行在基于大型机的系统上，云转型空间巨大 [21][22]。 - **ARR增长预期**：核心业务有望实现长期、持久的中个位数增长，部分指标显示可能增长更快 [23]。 - **盈利目标**：中期和长期目标包括实现80%的订阅和支持毛利率以及40%的运营利润率，但实现时间不确定 [25][26]。 竞争与合作 - **竞争优势**：拥有强大的工程团队和创新能力，在云领域的市场领导地位更为重要；近期胜率较高 [34][35][36]。 - **合作伙伴生态**：云转型为合作伙伴生态系统带来了机遇，公司正在积极投资Insurtech供应商生态系统，有助于提升竞争地位 [38][39]。 行业趋势与应对策略 - **行业变革因素**：保险行业面临监管、定价、通胀等压力，对系统的敏捷性需求增加；消费者期望、数字变革等因素推动行业数字化转型 [41][42]。 - **定价机制**：软件定价基于保险公司的直接保费收入的基点，与客户的收入模式相匹配，且随着客户保费增长可进行追加收费 [43][44][45]。 - **服务战略**：公司有内部服务团队，虽然全球SI承担了80 - 90%的实施工作，但内部服务团队在新项目和确保项目成功方面发挥关键作用，服务收入超2亿美元 [46][47]。 - **AI应用机遇**：保险行业存在大量非结构化数据和手动流程，GenAI有很多应用场景，公司在核心产品和相邻领域都有相关投资 [48][49]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - **业务拓展方向**：公司有进入定价和评级领域的野心，近期进行了一项欧洲定价公司的小型收购 [55][56]。 - **服务成本与需求关系**：降低云迁移相关的服务成本是提高需求的关键，如果能将服务成本降低50%，需求将翻倍 [50]。

公司动态 - Farm Bureau Insurance Company of Idaho成功将Guidewire InsuranceSuite升级至Guidewire Cloud Platform，项目由ValueMomentum作为主要合作伙伴在12个月内完成[1][2] - 迁移至云端平台后，公司能够为客户、合作伙伴和员工提供现代化用户体验，加速产品上市速度，并提升业务敏捷性以应对未来市场变化[2] - 公司总裁兼CEO表示，该项目为提供一流产品和服务奠定了坚实基础，并能够利用Guidewire的最新创新技术[3] 公司背景 - Farm Bureau Insurance Company of Idaho成立于1947年，是爱达荷州最大的财产意外险公司，在该州保费排名前三[4][5] - 2023年公司业务扩展至华盛顿州，使用Western Community Insurance品牌名称[5] - 2025年公司被评为爱达荷州最佳工作场所第三名，东爱达荷地区第五名[6] - AM Best在2023年将公司财务实力评级从A-提升至A，原因是承保和运营表现改善[6] 合作伙伴 - Guidewire为全球42个国家570多家财产意外险公司提供平台服务，拥有1700多个成功实施项目[7][8] - ValueMomentum是全球财产意外险行业领先解决方案提供商，已为超过100家保险公司提供服务[10] - Guidewire专业服务负责人表示，其云平台将作为Farm Bureau持续增长和成功的技术基础[3]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度ARR达9.6亿美元，公司上调全年ARR展望至10.12 - 10.22亿美元，同比增长17% - 18% [10][29] - 第三季度总营收2.94亿美元，同比增长22%；订阅和支持收入1.82亿美元，同比增长32%；服务收入5400万美元 [24] - 第三季度毛利润1.92亿美元，同比增长27%；整体毛利率65%，订阅和支持毛利率71%，服务毛利率13% [24][25] - 第三季度营业利润4600万美元；预计全年GAAP营业利润2000 - 2800万美元，非GAAP营业利润1.87 - 1.95亿美元 [26][32] - 预计全年股票薪酬约1.62亿美元，同比增长11%；运营现金流全年预计为2.55 - 2.75亿美元 [32][33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 销售方面，第三季度是公司历史上第三好的季度，共达成17笔云交易，其中14笔涉及至少一项InsuranceSuite应用，3笔为InsuranceNow交易 [9] - 数据和分析业务，第三季度获得首笔Guidewire Industry Intelligence销售 [13] - 客户成功、云运营和专业服务部门，第三季度有10个客户在Guidewire云平台上线 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 高端市场表现强劲，与一级保险公司达成7笔核心系统交易，与二级保险公司达成3笔交易 [9] - 国际市场势头持续增强，在加拿大有重大云业务扩展，在亚太和欧洲、中东及非洲地区有云业务斩获 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于满足高端市场独特需求，持续推进云平台转型，为客户提供灵活、敏捷的核心系统 [8][9] - 通过举办区域保险论坛和开发者峰会，加强全球战略实施，深化本地合作，推动创新和卓越执行 [14][18] - 持续投资数据和分析业务，推出Guidewire Industry Intelligence，为云平台增加新的收入来源和独特优势 [13] - 收购Quanti，加强定价和评级技术能力，以满足客户多样化需求 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 保险行业对灵活、敏捷的核心系统需求不断增加，公司云平台已得到广泛认可，处于有利地位继续推动增长 [8] - 第三季度表现出色，各业务线和市场均有良好势头，对第四季度和全年业绩充满信心 [8][21] - 行业正朝着超额和专业保险方向转变，公司平台可帮助保险公司降低技术风险，更好地满足市场需求 [62] 其他重要信息 - 公司在日本市场投资约6000万美元，以加强当地业务，提升市场份额 [17] - 开发者峰会吸引了来自近60家合作伙伴和客户的1500多名开发者，展示了公司平台的新功能和发展方向 [18][19] 问答环节所有提问和回答 问题: 今年完全成熟ARR的展望 - 公司认为势头强劲，有信心实现完全成熟ARR保持近期的增长水平，维持上双位数的增长 [35][36] 问题: 在日本市场赢得云交易的秘诀及客户对美国软件的看法 - 公司对日本市场长期投入，提供适合的平台并确保项目成功实施，有望成为日本未来二三十年的财产和意外险平台 [38][40] 问题: 第三季度ARR表现出色是否从第四季度提前拉动业务 - 并非提前拉动业务，而是业务各方面都有动力，团队执行出色，将第三季度的部分超额表现转化为第四季度的更高指引 [48][50] 问题: 公司业务是否有更全面整合的趋势 - 随着云项目的成功实施，公司与客户的对话逐渐拓展到更多业务线、细分市场和地区，有机会成为保险公司战略规划的一部分 [55][56] 问题: Guidewire系统如何帮助缩小保险覆盖差距及促进保费增长 - 公司平台提供的敏捷性可帮助保险公司更快地制定产品策略、定价和推向市场，减少技术风险，从而有助于缩小覆盖差距，促进保费增长 [60][62] 问题: 低流失率和高增长活动是受核心市场现代化驱动还是内部举措驱动 - 增长活动与过往协议的跟进有关，而低流失率得益于公司对客户成功的重视以及云运营和专业团队与客户的紧密合作 [65][67] 问题: 投资节奏及是否考虑延长投资周期 - 今年投资符合计划，虽招聘稍向后侧重，但公司认为市场投资环境良好，将评估投资策略，目前有信心维持现有投资水平 [68][71] 问题: 目前客户对生成式AI的哪些方面反馈较好 - 公司在产品套件、理赔中心和政策中心等多个领域广泛应用生成式AI，在理赔流程、承保流程和开发者生产力方面获得客户积极反馈 [75] 问题: Guidewire Industry Intelligence的定价方法、适用客户群体及推广情况 - 该产品适用性取决于模型预测与客户业务的匹配度，对小保险公司和进入新业务领域的大保险公司有帮助，未来有望让多数云客户参与 [79][81] 问题: 日本市场监管变化对公司的潜在好处 - 公司在日本市场持续投资，虽无法深入评论监管环境，但认为自身具备满足核心处理和资本配置需求的能力，有望成为合作伙伴 [84][85] 问题: 今年预订量的增长曲线与过去几年相比情况及第三季度ARR增长来源 - 目前难以评价全年情况，第三季度有一些长期交易，ARR增长来自积压业务和新交易，两者贡献较为均衡 [88][90] 问题: Quanti收购带来的增量功能及适用客户群体 - Quanti提供定价和评级技术，适用于所有客户，可推动公司进入定价策略设计领域，增强灵活性和敏捷性 [92][93] 问题: 如何提高订阅毛利率至长期目标 - 公司将继续投资平台，通过增加规模、实现客户ARR完全成熟和模型成熟来逐步提高毛利率 [96][97] 问题: 客户如何利用AgenTeq AI进行遗留系统现代化及公司产品的支持措施 - 目前主要在构建集成框架、前端代码和测试用例等方面取得积极成果，公司认为现代化需结合业务流程的重新思考 [101][104] 问题: InsuranceNow成功的驱动因素及与InsuranceSuite的策略平衡 - InsuranceNow的成功得益于团队的出色执行、产品适配和客户参考性，公司有客户同时使用两款产品，以覆盖不同业务需求和市场细分 [108][110]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度ARR达9.6亿美元，公司上调全年ARR展望至10.12 - 10.22亿美元，同比增长17% - 18% [8][27] - 第三季度总营收2.94亿美元，同比增长22%，高于预期上限 [21] - 第三季度订阅和支持收入1.82亿美元，同比增长32%；服务收入5400万美元 [21] - 第三季度毛利润1.92亿美元，同比增长27%，整体毛利率65%，订阅和支持毛利率71%，服务毛利率13% [21][22] - 第三季度营业利润4600万美元，高于预期 [23] - 截至季度末，公司现金、现金等价物和投资超12亿美元，经营现金流3200万美元，高于预期 [26] - 公司预计2025财年GAAP营业利润2000 - 2800万美元，非GAAP营业利润1.87 - 1.95亿美元；预计股票薪酬约1.62亿美元，同比增长11%；预计经营现金流2.55 - 2.75亿美元 [29][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 销售方面，第三季度创纪录，是公司历史上第三佳季度，共达成17笔云交易，其中14笔涉及至少一款InsuranceSuite应用，3笔为InsuranceNow交易 [7] - 客户成功、云运营和专业服务部门持续推进，第三季度有10家客户在Guidewire云平台上线 [12] - 数据和分析业务方面，第三季度获得首笔Guidewire Industry Intelligence销售 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 高端市场表现强劲，与一级保险公司达成7笔核心系统交易，与二级保险公司达成3笔交易 [7] - 国际市场势头持续增强，在加拿大实现重大云业务扩张，在亚太和欧洲、中东及非洲地区获得云业务胜利 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过灵活敏捷的核心系统，为保险公司提供更好的保险成果，持续推动云转型和行业创新 [6] - 加大对日本市场的投入，计划未来五年投资约6000万美元，以支持当地业务发展 [14] - 收购Quanti，加速在定价领域的发展，增强产品灵活性和敏捷性 [18][92] - 采取广泛的方法促进生成式AI在产品套件中的应用，以提高保险公司的流程效率和开发者生产力 [73] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度是公司的历史性季度，财产和意外险行业各层级和地区都呈现出强劲的市场势头，公司有望在第四季度延续增长态势 [19] - 公司对市场前景充满信心，认为能够实现ARR增长目标，并在长期内保持良好的盈利能力 [20][27] 其他重要信息 - 公司举办了三场区域保险论坛和一场开发者峰会，加强了与客户和合作伙伴的沟通与合作 [12][15] - 公司在第三季度结算了2025年可转换债券，实现约2.6万股的净股份增加 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 今年完全成熟ARR的展望 - 公司对第四季度的市场地位充满信心，预计完全成熟ARR将保持近期的增长水平，维持在17% - 19%的较高水平，但第四季度是最大的销售季度，大型交易具有不确定性 [33][34] 问题: 在日本市场赢得云交易的秘诀及客户对美国软件的看法 - 公司认为关键在于对日本市场的长期承诺，将提供最佳平台并进行必要投资，以满足当地公司未来的需求，公司独特的定位使其能够更好地服务该市场 [37][38] 问题: 第三季度业绩超预期是否存在从第四季度提前拉动的情况 - 公司表示并非提前拉动，而是交易的成交率高和执行能力强，使得原本预计滑入第四季度的交易在第三季度完成 [48][50] 问题: 公司的对话是否开始围绕更全面的整合故事展开 - 随着云项目的成功实施，公司与客户的对话逐渐拓展到更多业务线、地区和细分市场，并且在本季度实现了对一些现代竞争对手的战略收购 [54][55] 问题: Guidewire系统如何帮助缩小保险覆盖差距以及对保费增长的影响 - 公司认为平台的灵活性和敏捷性能够帮助保险公司更快地调整产品结构、定价和费率，从而更好地满足市场需求，缩小保险覆盖差距，促进保费增长 [59][60] 问题: 低流失率和高增长活动是由核心市场现代化推动还是内部举措和执行的结果 - 增长活动与过往协议的跟进有关，而低流失率得益于成熟的云运营、专业团队以及与客户的紧密合作，以确保项目成功 [64][66] 问题: 投资节奏及是否考虑延长投资周期 - 公司今年的投资计划与预期基本一致，收购Quanti团队令人兴奋，公司拥有行业内最大的投资规模和专业团队，将继续评估投资计划，目前对维持现有投资水平充满信心 [67][69] 问题: 生成式AI对公司的具体影响及受客户关注的方面 - 公司采取广泛的方法促进生成式AI在产品套件中的应用，在理赔流程、承保流程和开发者生产力方面受到客户的积极反馈 [73] 问题: Guidewire Industry Intelligence的定价方法、适用客户及市场潜力 - 该产品的适用性取决于模型预测与客户业务的匹配程度，对小型保险公司和进入新业务领域的大型保险公司具有重要价值，公司希望未来大多数云客户能够参与该产品线 [76][79] 问题: 日本市场监管变化对公司的潜在影响 - 公司对日本市场的长期发展充满信心，但无法深入评论监管环境，认为公司具备满足当地核心处理和资本配置需求的能力，有望成为其合作伙伴 [82][83] 问题: 今年的预订从增长形态来看与过去几年相比如何，第三季度ARR增长中有多少来自增长和创纪录的活动 - 总体增长活动难以在第四季度之前进行评论，第三季度出现了一些长期交易，ARR增长来自积压订单和新交易的平衡贡献 [87][89] 问题: Quanti收购带来的增量功能及适用客户范围 - Quanti提供的定价和评级技术将推动公司进入定价策略设计领域，为保险公司提供更大的灵活性和敏捷性，具体适用性取决于地区和业务线 [91][92] 问题: 如何提高订阅毛利率至80%的长期目标 - 公司将继续投资于平台建设，通过增加自动化、扩大客户规模和成熟业务模式来逐步提高毛利率 [96] 问题: 客户如何利用AgenTeq AI进行遗留系统现代化，公司在产品方面有哪些举措 - 目前生成式AI在遗留系统现代化中的应用主要集中在表面层面，如构建集成框架、前端代码和测试用例等，公司认为需要谨慎对待业务流程的重塑，以实现真正的现代化 [101][103] 问题: InsuranceNow成功的驱动因素以及与InsuranceSuite的战略平衡 - InsuranceNow的成功得益于团队的出色执行、产品的优化以及与云平台的协同效应，公司拥有多种客户使用案例，能够满足不同业务需求，同时关注市场各细分领域的竞争 [109][111]

财务数据和关键指标变化 - ARR在第二季度末达到9.18亿美元，新增净ARR 4500万美元，全年ARR展望上调至10 - 10.1亿美元，同比增长16% - 17% [24][34] - 总营收为2.89亿美元，同比增长20%，全年总营收预计在11.64 - 11.74亿美元 [26][41] - 订阅和支持收入为1.78亿美元，同比增长35%，全年预计约7.18亿美元 [26][41] - 服务收入为4800万美元，全年预计约2.1亿美元 [26][41] - 毛利润为1.89亿美元，同比增长25%，整体毛利率为65%，订阅和支持毛利率为69%，服务毛利率为6% [27] - 运营利润为5400万美元，全年GAAP运营收入预计在1000 - 2000万美元，非GAAP运营收入预计在1.75 - 1.85亿美元 [28][43] - 股票薪酬预计约1.6亿美元，同比增长9% [43] - 运营现金流为8600万美元，全年预计在2.3 - 2.6亿美元 [30][43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务方面，第二季度完成12笔云交易，包括4笔全保险套件交易、1笔保险即时交易，新增5个客户，完成6笔云迁移，其中2笔涉及拓展新业务线或核心模块 [13][15][16] - 服务业务方面，第二季度服务收入符合预期，全年预计约2.1亿美元，长期来看服务利润率有望小幅提升 [26][41][92] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度交易主要来自北美和欧洲，欧洲约占三分之一，公司在欧洲的投资取得成效，获得3笔一级交易 [16][17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于将100%的本地部署客户迁移到云平台，持续推动云业务发展，加强与客户和合作伙伴的合作，提升市场竞争力 [16][19] - 公司重视研发投资，加速云应用的开发，拓展技术合作伙伴，丰富Guidewire Marketplace的应用数量 [19][20] - 行业向云的转型正在加速，公司认为自身在提供现代技术、支持保险核心系统方面具有优势，能够帮助保险公司有效定价风险、管理理赔和应对灾难 [13][63] - 公司面临来自不同供应商的竞争，但凭借不断提升的胜率和成功的项目实施经验，在市场中逐渐取得优势 [183] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第二季度的进展和市场参与度表示满意，认为业务持续保持增长势头，全年有望实现可靠的ARR和收入增长，同时提高利润率 [20][21] - 行业对云的需求不断增加，公司的云平台得到客户认可，未来将继续受益于行业向云的转型 [13][18] - 尽管面临一些不确定性，但公司对未来前景充满信心，将继续致力于为客户提供优质的产品和服务，推动业务发展 [21] 其他重要信息 - 公司在第二季度回购了1亿美元面值的2025年可转换债券，实际成本为1.53亿美元，导致GAAP下其他收入产生5300万美元费用，预计第三季度通过净股份结算偿还剩余的1.79亿美元，预计股份稀释少于1万股 [30][31][33] - Guidewire Marketplace目前拥有超过500个应用程序，其中超过270个来自技术合作伙伴，今年上半年应用下载量超过6000次 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 从保险公司决策角度，适应性和互操作性在对话中的作用，以及如何与本地部署客户讨论云迁移的生命周期 - 保险公司逐渐认识到在现代平台上运行核心系统能带来运营灵活性和竞争力，公司与客户的对话质量和进度在改善，公司采取成熟和谨慎的方法与客户沟通云迁移事宜，获得了积极反馈 [50][52][53] 问题: 如何平衡利润率超预期与再投资机会 - 公司将继续专注于向现有客户销售和获取新客户，同时注重推动利润率的持续扩张，在下半年加速研发投资和招聘，以抓住市场增长机会 [57][58] 问题: 加州保险市场变化对公司是顺风还是逆风 - 加州保险政策可能需要重新定价，保险公司希望参与该市场，这对公司有利，因为公司能够为保险行业提供现代技术，支持有效定价风险、管理理赔和应对灾难 [62][63] 问题: 如何看待订阅和支持毛利率在第三季度及下半年的走势 - 全年指导中预计毛利率将有适度扩张或保持相对稳定，季度间可能因客户上线事件或AWS信用实现而出现小波动，公司按年度管理该指标 [66] 问题: 公司对AI应用的看法及自身定位 - 保险行业有望从生成式AI中获益，公司正在与客户和潜在客户合作，探索AI在开发团队、理赔调整和承保等方面的应用，同时也看到经典AI或机器学习在共享数据资产方面的机会，但公司首要任务是确保核心系统项目的成功 [73][74][77] 问题: 公司在现有客户基础上整合预算的机会和工具 - 对于大型本地部署客户，公司寻找与云升级相契合的业务事件，如开展新业务线或整合理赔运营，以提高云升级的机会，通过与客户沟通长期战略，使云升级与客户业务目标相匹配 [85][86] 问题: 如何提高服务毛利率和利用率，以及Gen AI在服务中的应用机会 - 公司与合作伙伴紧密合作，执行服务业务，长期来看服务利润率有望小幅提升，团队正在研究如何在实施项目和提高开发人员生产力方面应用Gen AI，同时在印度办公室进行服务组织的扩张，以提供低成本交付选项 [90][92][93] 问题: 客户在云迁移时同时进行交叉销售的意愿和好处 - 客户同时进行交叉销售更多是为了熟悉新的运营模式和云平台，公司平台的成熟度和成功记录增强了客户的信心，降低了决策风险，从而提高了交叉销售的可能性 [101][102][103] 问题: 今年至今平台保费增长情况及与往年的差异 - 直接承保保费调整对公司业务有一定的顺风作用，新客户的获取也在增加，但要显著推动保费增长需要大型客户，预计今年的模式与往年相似 [106][107][108] 问题: 不同地区云对话的演变情况及异同 - 过去五年北美和加拿大引领云业务发展，现在全球各地都有强劲的支持和动力，公司在全球多个地区成功赢得并实施了云交易，云业务模式得到广泛认可 [111][112][113] 问题: 成熟云客户对非核心产品的接受度和机会演变 - 公司的非核心业务保持健康，如HazardHub等分析产品表现良好，但核心业务的成功有时会使公司更关注核心业务，不过非核心业务的未来发展也很重要 [115][116] 问题: 云全套件与本地部署全套件的优势对比，以及推动客户选择云全套件的因素 - 公司的成功记录是推动客户选择云全套件的关键因素，随着市场对公司平台信心的增强，客户更倾向于将三个应用程序整合为一个交易，但并非所有客户都适合这种方式 [122][123][126] 问题: 与早期云时代相比，现在客户在云迁移时进行业务拓展对话的频率和平台准备情况 - 公司在云平台上支持多业务线和复杂业务的成功经验，增强了客户的信心，使他们更愿意在云迁移时拓展业务关系，从而带来更多的保费和ARR增长 [131][132] 问题: 如何看待与州立财产保险公司的关系，以及其在公司业务中占比的变化 - 公司与州立财产保险公司的关系与其他保险公司类似，这些公司的存在是为了填补市场空白，并非积极扩张，难以预测其在公司业务中占比的变化，但公司有能力为其提供有效服务 [137][138][139] 问题: 公司最终能在总直接承保保费中占据的份额 - 公司认为超过50%的份额并非不合理，公司通过提供规模效益和网络效应，为行业创造价值，随着服务的直接承保保费比例增加，公司将更具竞争力 [143][144][146] 问题: 新客户机会的对话情况，特别是在海外市场与本地供应商的竞争 - 在海外市场，公司需要投资本地内容以满足特定业务和集成需求，虽然本地供应商在某些方面有优势，但公司凭借整体成功和对本地需求的投资，赢得了跨国公司和本地实体的信任，在全球市场取得业务成功 [149][150][153] 问题: 尚未进行云迁移的49%客户是否会比前50%客户更快采用云 - 逻辑上应该会更快，公司对本地部署版本支持方式的明确也会缩短迁移时间，行业看到了云迁移带来的实际业务效益，推动了迁移速度的加快 [157][158][159] 问题: 今年第四季度ARR季节性动态，与典型年份相比，新增ARR和积压ARR的情况 - 今年来自积压交易的ARR增长比其他部分更快，这是由于2023年销售的交易在第三年（即2025财年）出现显著增长，同时公司的ARR流失率处于过去五六年中的较低水平 [167][168] 问题: 在已安装基础中，政策、理赔和计费三个核心组件中是否有某个组件渗透率较低，以及公司如何应对相关机会 - 理赔中心的市场基础较强，政策中心有较多的追加销售机会，计费中心通常与政策中心一起销售，整体销售活动较为均衡 [171][172][173] 问题: 竞争替代交易的促成因素，以及竞争格局是否发生变化 - 竞争替代交易通常发生在竞争对手的应用需要升级或实施失败时，公司所处的市场竞争激烈，但胜率在稳步提高，公司对在某些情况下取得优势充满信心 [177][181][183]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度ARR达9.18亿美元，高于预期范围上限，新增净ARR 4500万美元，与去年Q4新增额相当 [9][16] - 总营收2.89亿美元，同比增长20%，高于预期上限 [17] - 订阅和支持收入1.78亿美元，同比增长35%；服务收入4800万美元，符合预期 [17] - 毛利润1.89亿美元，同比增长25%，整体毛利率65%；订阅和支持毛利率69%，高于去年的65%；服务毛利率6%，去年为 - 11% [18] - 运营利润5400万美元，高于预期；季度末现金、现金等价物和投资达14亿美元；运营现金流8600万美元，高于预期 [19] - 2025财年，公司上调ARR展望至10 - 10.1亿美元，同比增长16% - 17%；预计总营收11.64 - 11.74亿美元；订阅收入约6.53亿美元，订阅和支持收入约7.18亿美元，服务收入约2.1亿美元 [21][24] - 2025财年，预计GAAP运营收入1000 - 2000万美元，非GAAP运营收入1.75 - 1.85亿美元；预计基于股票的薪酬约1.6亿美元，同比增长9%；运营现金流2.3 - 2.6亿美元 [25] - Q3预计ARR在9.42 - 9.47亿美元；总营收2.83 - 2.89亿美元；订阅和支持收入约1.78亿美元；服务收入约5200万美元；订阅和支持毛利率68% - 69%，服务毛利率约10%，总毛利率约64%；非GAAP运营收入3600 - 4200万美元 [25][26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度完成12笔云交易，包括4笔完整保险套件交易、1笔InsuranceNow交易，其余为一两个核心X中心应用交易 [10] - 新增5个新客户，包括巴西和比利时各1个；完成6笔云迁移，其中2笔涉及扩展到新业务线或新核心模块 [10][11] - 业务按地域划分，本季度北美和欧洲领先，欧洲约占三分之一交易，在欧洲达成3笔一级交易 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年美国有28起造成至少10亿美元损失的事件，2024年有27起；2024年欧洲洪水和对流风暴造成140亿美元保险损失，洛杉矶近期火灾预计造成300亿美元保险损失 [7][8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是为财产和意外险行业提供技术平台，支持行业向云转型，目标是将所有本地客户迁移到云平台 [8][9] - 加大对特定国家和市场功能的投资，以在国际市场有效竞争 [11] - 重视云生态系统合作伙伴，目前有38家系统集成商的2.6万名专注于Guidewire的从业者，Guidewire云认证专业人员超1.05万名；Guidewire市场有超500个应用程序，其中超270个来自技术合作伙伴，今年上半年应用下载超6000次 [13] - 行业竞争激烈，公司在全球与不同供应商竞争，但胜率逐季稳步提高 [128][129] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 财产和意外险行业具有很强的韧性，能够承受灾难影响，近期灾难事件提高了对高效保险市场重要性的认识 [12] - 公司对业务进展和市场参与度感到满意，业务持续增长，对全年表现充满信心 [14] - 预计下半年招聘将增加，重点是产品开发团队 [19] - 公司在核心业务上表现出色，同时对人工智能和机器学习在保险业务中的应用感到兴奋，但目前首要任务仍是确保核心系统项目成功 [49][50] 其他重要信息 - 第二季度公司以1.53亿美元成本赎回面值1亿美元的2025年可转换债券，产生5300万美元GAAP其他收入费用；第三季度将用净股份结算偿还剩余1.79亿美元未偿债券，预计股份稀释少于1万股 [20][21] - 若按当前汇率更新ARR，将有约900万美元负调整，公司将在年底量化并持续监控汇率 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从运营商决策角度，适应性和互操作性在对话中起多大作用，如何与本地遗留客户就云迁移末期旅程进行沟通？ - 保险公司认识到在现代平台上运行核心系统能带来运营敏捷性，提高竞争力，需要摆脱遗留系统的负担，公司与客户的对话质量和进度都在改善，公司采取成熟谨慎的方法与客户沟通云迁移，获得了积极反馈 [28][32] 问题2: 如何平衡利润率超预期与再投资和加倍投入的机会？ - 公司专注于向现有客户销售和获取新客户，在推动利润率持续扩张的同时，也会在下半年增加招聘，投资于有吸引力的领域 [36][37] 问题3: 加州保险市场动态对Guidewire是顺风还是逆风？ - 加州保险政策可能需要重新定价，这一动态总体对Guidewire有利，公司适合为保险行业带来现代技术，有效管理风险和理赔 [39][41] 问题4: 如何看待订阅和支持毛利率未来走势？ - 全年订阅和支持毛利率预计约69%，公司按年度管理和衡量该指标，季度间可能因客户上线事件或AWS信用实现而有小波动，预计全年毛利率将稳步向目标迈进 [42][43] 问题5: Guidewire是否能利用数据为客户创造价值，在数据获取和使用方面是否有竞争优势？ - 保险行业有望从生成式AI中受益，公司正在与客户和潜在客户合作，探索生成式AI在保险用例中的应用，如提高开发团队生产力、改善理赔和承保流程等；同时，公司也关注经典AI和机器学习在业务效率提升方面的应用，但目前首要任务仍是确保核心系统项目成功 [46][49] 问题6: 如何看待现有客户预算整合机会，以及如何利用创新推动云升级？ - 公司寻找能与云升级相契合的客户业务事件，如开展新业务线或整合理赔运营，耐心与客户沟通长期战略，使云升级机会与客户需求相匹配 [57][58] 问题7: 如何提高服务毛利率和利用率，以及生成式AI在服务用例中的应用机会？ - 服务团队与合作伙伴紧密合作，确保服务销售，公司有能力交付超2亿美元服务收入，长期来看服务毛利率有望小幅提升；团队正在研究如何在实施项目中利用生成式AI提高开发人员生产力，同时在印度办公室扩展服务组织以降低成本 [61][63] 问题8: 客户在云迁移时同时进行交叉销售的意愿较去年有何变化，交叉销售对客户有何好处？ - 客户交叉销售意愿的提升并非基于经济因素，而是因为对云平台的熟悉和信心增强，平台的成熟度和成功记录降低了客户迁移风险，使客户更愿意在云迁移时进行交叉销售 [69][70] 问题9: 今年至今平台保费增长情况如何，与往年相比有何不同？ - 直接承保保费调整对公司业务有一定积极影响，新客户业务增长需大型账户推动，预计与历史模式差异不大 [72][73] 问题10: 不同地理区域云对话的发展情况如何，有何异同？ - 过去五年北美和加拿大引领云业务发展，近六个季度全球各地云业务都有提升，云业务模式和架构已得到广泛认可，各地区都有强劲的支持和发展势头 [75][77] 问题11: 非核心保险套件业务机会如何，有何发展变化？ - 非核心业务保持健康，公司的分析产品表现良好，如HazardHub提供的财产风险分析服务，但核心业务的成功有时会使公司对非核心业务的关注相对减少 [79][80] 问题12: 云平台上全套件交易与本地全套件交易相比有何优势，是什么促使客户选择云平台全套件交易？ - 公司的成功记录增强了市场对云平台的信心，使客户更愿意一次性达成全套件交易，当客户对平台有信心时，将三个核心应用的交易整合为一个全套件交易更符合逻辑，但并非所有客户都适合这种方式 [86][88] 问题13: 与早期云业务相比，现在客户在云迁移时进行业务扩展的频率有何变化，平台为何更适合客户扩展业务关系？ - 平台支持多业务线和复杂业务的成功记录，使客户对平台更有信心，从而更愿意在云迁移时扩展业务关系，实现更多保费和ARR增长 [90][91] 问题14: 如何看待与州立财产保险公司的关系，这类业务在公司业务中的占比是否会增加？ - 州立财产保险公司与其他保险公司类似，公司有与它们的合作关系并希望赢得业务，但难以预测其在公司业务中占比的变化，这类公司主要是填补市场空白，并非积极扩张 [94][95] 问题15: 公司最终能在总直接承保保费中占据多大份额？ - 公司目标是占据超50%的市场份额，认为自身能为行业带来规模效益和网络效应，随着生态系统的发展，将为客户创造更多价值，提高竞争力 [98][102] 问题16: 新客户业务的对话情况如何，在国际市场与本地供应商竞争的情况怎样？ - 在国际市场竞争时，公司需投资本地内容以满足特定市场需求，虽然本地供应商在某些方面有优势，但公司在大型跨国企业中表现出色，能够通过共享最佳实践赢得业务，公司对各市场的投资有助于在全球获得成功 [105][107] 问题17: 剩余未迁移到云的49%客户是否会比前半部分客户更快采用云？ - 逻辑上剩余客户迁移速度应更快，公司对云迁移的支持计划也会促使这一进程加快，但公司对迁移时间的建模较为保守 [110][112] 问题18: 今年Q4季节性动态如何，与往年相比有何不同？ - ARR增长主要来自新销售转化的第一年ARR、积压订单的ARR增长以及ARR流失情况，今年ARR积压订单增长同比健康，且ARR流失情况良好，预计今年ARR流失率可能是过去五六年中最低的 [116][117] 问题19: 在已安装的政策、理赔和计费三个核心组件中，是否有某个组件在客户群体中渗透率较低，公司如何应对相关机会？ - 理赔中心足迹较强，有较多政策中心追加销售机会，计费中心通常与政策中心一起销售，各组件销售情况较为平衡 [118][121] 问题20: 促成竞争性收购的因素有哪些，竞争格局是否有变化？ - 竞争性收购通常发生在竞争对手应用程序需要升级或实施失败时，公司在大多数交易中都面临竞争，但胜率逐季提高，市场总体竞争激烈 [124][129]