财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收增长7%至6.78亿美元，超出预期中点600万美元 [12] - 非GAAP每股收益为3.94美元，包含一项与税务和解相关的1.47美元一次性税收收益，若排除该收益，每股收益仍超出预期中点约0.02美元 [12] - 递延收入增长8%至18.87亿美元 [13] - 计算账单额达到6.72亿美元，同比增长20%，主要受上季度延迟交易（贡献约3个百分点）和一笔第四季度提前续约的大额交易（贡献约2个百分点）影响 [13] - 当前计算账单额增长14%至6.42亿美元 [13] - 剩余履约义务增长9%至24亿美元 [13] - 毛利润从5.63亿美元增至6.02亿美元，毛利率为89%，与去年持平 [16] - 营业费用增长11%，主要由于持续的内部投资以及Cyberint和Verity收购的影响 [16] - 非GAAP营业利润为2.82亿美元，营业利润率为42% [16] - 由于美元兑以色列谢克尔走弱，对第三季度利润率产生约1个百分点（约600万美元）的负面影响，预计第四季度将产生约1个百分点的利润率阻力 [18] - 运营现金流为2.41亿美元，包含一笔6600万美元的一次性税款支付；若排除此项，运营现金流增长23% [20] - 期末现金及有价证券和存款总额为28亿美元 [21] - 第四季度营收指引范围为7.24亿至7.64亿美元，中点增长6%；非GAAP每股收益指引为2.7至2.8美元 [23] - 2025年全年营收指引中点上调1500万美元，范围在27.05亿至27.45亿美元之间，中点增长6%；非GAAP每股收益指引为11.22至11.32美元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务计算账单（排除产品业务）增长21%，去年同期为7%，增长遍及整个产品组合 [14] - 新兴技术年度经常性收入（ARR）有机增长超过40%，主要来自Harmony SASE、Harmony电子邮件与协作以及外部风险管理三大产品 [15] - 第四季度订阅收入预计将实现两位数增长，并较第三季度略有加速；设备收入预计将实现中个位数同比增长 [30] - Harmony SASE的ARR在第三季度增长超过40% [53] - 公司对Harmony电子邮件产品持乐观态度，预计增长将加速而非减速 [71] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲市场营收增长10%，占总营收的42% [16] - EMEA（欧洲、中东和非洲）市场营收增长3%，占总营收的45% [16] - APAC（亚太）市场营收增长8%，占总营收的13% [16] - 美洲市场需求稳定良好，希望欧洲市场需求未来能增长 [111] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕四个核心原则：保护连接结构、预防优先方法、开放平台哲学以及保护人工智能安全 [1][2][3] - 通过收购Verity整合至暴露管理组织，已扩展超过100个部署，实现跨端点、防火墙、云提供商的集成和自动化修复 [3] - 收购Zurich-based Lakira，以构建全栈AI驱动的安全平台，保护大型语言模型和自主代理，防御即时注入、数据泄漏和模型操纵等威胁 [4][5] - 获得Infinity平台的FedRAMP授权，定位为联邦环境的可信合作伙伴 [7] - 市场组织已完全就位，新任命美洲销售总裁、技术销售总裁和首席营销官 [8] - 强调开放平台哲学的重要性，认为供应商间建立开放协作生态系统对于实现安全弹性至关重要，并以Verity集成和统一管理能力为例证 [2][82][83] - 专注于在大型复杂混合环境（本地与多云）中的优势，并视AI采用中的数据主权和治理问题为机遇 [96][97] - 在SASE和新兴工作空间（电子邮件、端点、浏览器、移动）领域进行重大投资，SASE方面已招聘数百名新人才 [54][56] - 考虑未来向基于使用的消费模式演进的可能性 [141] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度表现强劲，受整个产品组合需求增长的推动，对公司发展轨迹保持信心 [1] - 人工智能的采用加速了新的威胁，公司致力于引领组织安全采用AI的旅程 [6] - 公司正处于其一生中影响最深远的科技革命的最初阶段，从人类增强阶段向替代和委托阶段，再向交叉阶段（复杂代理接管和跨领域）演进，这既令人兴奋也极具挑战性 [4] - 第四季度通常是后端加载较重的季度，包含大量硬件和刷新项目，因此营收指引范围较宽 [24] - 上半年（尤其是第二季度）市场环境更具挑战性，存在不确定性；第三季度执行力显著改善 [107][108] - 对2026年的增长轨迹持乐观态度，但将谨慎进行投资，平衡盈利能力与增长 [36][37] 其他重要信息 - 公司在以色列特拉维夫建设新园区，本季度为土地支付约1.6亿美元，预计在2027年前不会有重大额外投资 [21] - 本季度以平均价格198美元回购了约3.25亿美元的股票 [21] - 销售激励措施已调整为基于ARR增长进行支付，这对续约折扣等方面产生了积极影响，有助于改善业绩 [115] - 防火墙订阅价格于7月1日生效上调，但对第三季度营收影响甚微；另一次5%的Quantum防火墙全面提价将于2026年1月1日生效 [89] 问答环节所有提问和回答 问题: 第四季度指引中订阅和经常性收入的潜在假设和可见度如何？与硬件收入相比的敏感性？ [29] - 第四季度订阅收入预计将实现两位数增长，并较第三季度略有加速；设备收入预计将实现中个位数同比增长 [30] 问题: 20%账单增长的可持续性如何？2026年是否是新篇章？ [34] - 第三季度非常强劲，尽管包含一些提前和延迟交易的影响，但总体上是一个强劲的季度，相信增长轨迹是可期的，2026年指引将反映这一点；公司将谨慎投资，确保在正确的时间和地点进行投资 [36][37] 问题: 市场领导层变动是否意味着战略改变？第四季度账单和代表配额情况如何？ [41] - 新领导层下的新战略将于2026年生效，第四季度将全速前进；2026年将极度专注于在现有客户群中赢取增销和大型企业订单，同时利用新产品路线图和能力获取新的企业客户，重点在美洲 [42] 问题: 账单增长转化为营收增长需要多长时间？会在哪里体现？ [45] - 服务账单增长（本季度增长21%）将在未来四个季度体现在营收中，因为大部分账单发生在季度末月；产品账单通常随产品交付立即确认收入，因此会立即体现；公司旨在实现服务账单的可持续增长，最终将反映在营收中 [46][47] 问题: SASE产品的贡献和路线图如何？是否应该加大投资？对利润率的影响？ [51] - SASE的ARR增长超过40%，对公司而言并非独立产品，而是连接结构和混合网格的一部分；已在SASE方面进行大量投资（招聘数百人），并看到成功迹象，未来可扩展至更大企业；需要更快发展，集成到混合网格中；总体上会增加投资，特别是在SASE、工作空间和全栈AI安全平台（如Lakira）领域，但会谨慎平衡盈利能力与增长 [53][54][56][58] 问题: 在AI安全方面，还需要通过并购填补哪些空白？未来12-18个月的并购展望？ [61] - 从AI采用的四个阶段（增强、替代、交叉）来看，在用户层面已有最佳安全产品，在运行时安全方面（第二阶段及向第三阶段过渡）Lakira是独特的，目前阶段已具备所需全栈能力；但为第三、四阶段做准备，部分将有机进行，部分将通过并购进行，目前正在评估多个目标，暂无迫近交易，但未来会有更多 [62][65][66] 问题: Harmony电子邮件的竞争动态和渠道建设如何？2026年增长前景？FX和并购对2026年利润率的已知影响？ [69] - Harmony电子邮件未见减速，预计会加速，因拥有市场上最佳产品，且攻击日益复杂，这是一个替代现有厂商的业务，TAM仍然相对较小；此外，正将电子邮件、端点、浏览器、移动整合为工作空间套件 [71][72] - FX预计对2026年营业费用产生5000万至6000万美元的阻力；Lakira收购对第四季度每股收益产生0.4至0.5美元的阻力，但对2026年的净影响尚难确定，因涉及更多投资和Lakira带来的收入，详细情况将在2月份公布第四季度业绩时讨论 [74][75] 问题: 开放平台方法在实际中的进展如何？是否有具体事例？近期订阅提价的影响？ [78] - 开放平台是一种哲学和路线图，虽非易事但至关重要；以Verity为例，已能集成超过70家其他厂商，并有超过100个客户部署；统一管理可管理其他厂商的云原生防火墙；早期成功表明其与客户产生共鸣，特别是那些拥有多厂商环境的客户；需要更多投资来充实这一理念 [81][82][83][85] - 7月1日生效的防火墙订阅提价对第三季度营收影响甚微，对账单有部分益处但不显著；另一次5%的Quantum防火墙全面提价将于2026年1月1日生效 [89] 问题: 在混合网格价值主张中，哪些用例获胜最多？市场投入对运营模型的影响？ [94] - 优势在于大规模复杂混合环境（本地、多云）；AI原生用例因数据主权和治理问题可能回归私有或准私有设置，这符合公司的优势领域；AI数据中心对性能和速度要求高，也是公司的优势领域 [96][97] - 将在2026年增加营销投入，但希望通过运营效率抵消，以不影响利润率 [100] 问题: 第三季度支出环境如何？成功在多大程度上源于上半年的被压抑需求与执行力改善？对第四季度预算flush的预期？ [104] - 上半年（尤其是第二季度）更具挑战性，存在不确定性；第三季度成功主要源于执行力显著改善，尽管有部分需求从上季度延迟；第四季度管道中有不少大额交易，但包含大量硬件刷新项目；目前指引未假设有显著预算flush，去年预算flush低于平均水平，今年情况尚早判断 [107][108][109][110] 问题: 销售激励措施改为基于ARR增长支付的影响？ARR增长趋势？未来是否会披露ARR指标？ [114] - 将ARR因素纳入激励措施后，在续约折扣等方面看到了积极改善，改变了销售人员的思维模式，从只关注订单转向关注ARR；第三季度业绩改善主要归因于执行力，但激励措施变化的效果将逐步显现 [115][117] - 未来有可能将ARR作为关键指标对外披露，目前正在考虑中 [118] 问题: 联邦政府停摆的影响？在联邦政府方面的投资和机会？ [121] - 当前联邦业务规模相对较小，未受重大影响；会继续投资于FedRAMP认证和产品，因这是大市场且公司热衷于保护最受威胁的复杂环境；投资包括产品和销售重点 [122][123] 问题: 硬件刷新周期的影响？2026年刷新队列的规模和建议关注点？ [125] - 刷新周期是业务的重要组成部分，目前正处于刷新周期中期；展望2026年，现有安装基数的刷新机会很多，还有竞争性替代机会；刷新项目中交叉销售其他产品（如外部风险管理、SASE）的机会也很多 [128][129] 问题: 产品组合中是否有 rationalization（合理化）的机会？AI安全解决方案的预算分配和客户准备度？ [133] - 公司希望聚焦于其具有优势的领域成为领先者，例如与Wiz（CNAPP）、Illumio（微隔离）以及其他在OT、IoT、身份领域的合作伙伴合作；部分通过API集成，部分通过更深度的整合和联合市场推广 [136] - AI安全市场仍处于早期阶段，大多数组织处于第一阶段（使用如GenAI Protect等产品，可独立或嵌入浏览器/SASE）；随着向第二、三阶段发展，需要像Lakira这样的独立产品；预计2026年不会爆发式增长，但会有实质性增长，2027年会更显著 [137][138] 问题: 当前订阅许可模式是否有望演变为更基于使用的消费模式？ [140] - 随着产品组合的广度和性质扩展，SaaS消费模式变得越来越相关；公司首要任务是确保客户使用并满意产品，尚未转向基于使用的模式，但内部正在讨论，特别是在工作空间等领域 [141]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入达到6.65亿美元，同比增长6%，超过预期中点300万美元[21] - 非GAAP每股收益为2.37美元，同比增长9%[21] - 计算账单增长4%至6.42亿美元[23] - 剩余履约义务(RPO)增长6%至24亿美元[23] - 毛利率为88%，营业利润率为41%[24][25] - 经营现金流增长31%至2.62亿美元[28] - 现金余额为29亿美元[29] 各条业务线数据和关键指标变化 - QuantumForce AI防火墙同比增长12%[8] - 电子邮件、SASE和SaaS安全业务同比增长超过40%[57] - 产品收入增长强劲，主要受新设备和产品更新需求推动[22] - 订阅收入略有减速，支持收入小幅下降，主要由于捆绑销售折扣增加[22] - Workspace平台整合了端点、电子邮件和SaaS安全[9] - MSP和按需付费模式带来数万新客户和数百万新用户[10] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲和EMEA市场增长5%[24] - APAC市场表现强劲，实现15%的同比增长[24] - 外汇波动对利润率造成约0.5个百分点的负面影响[26][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕四个指导原则：1)保护连接架构 2)预防优先理念 3)开放平台哲学 4)AI优先安全[6][7] - 开放平台战略强调与70多家供应商合作[16] - 通过Verity收购增强预防能力和威胁情报[14] - 在印度新建研发中心，SASE研发团队规模翻倍[9] - 被纳入2025年Gartner SASE魔力象限和Forrester零信任平台领导者[9] - 计划招聘500名新员工专注于SASE和AI领域[115] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业正在经历代际变革，变化速度和规模前所未有[4] - 第三季度开局良好，7月表现强劲[31] - 维持2025年全年指引，预计将处于指引区间高端[32] - AI驱动的威胁形势正在快速扩展[13] - 预计外汇影响将持续，若汇率维持当前水平，2026年运营费用可能增加5000-6000万美元[28] 其他重要信息 - 以2.2亿美元均价回购150万股[29] - 以1.6亿美元在特拉维夫购置土地建设新园区[30] - 将支付6600万美元解决税务争议[30] - Verity收购耗资约9000万美元[29] 问答环节所有的提问和回答 关于开放平台战略 - 公司认为开放平台比单一供应商解决方案更具弹性，能避免厂商锁定[38][39] - Palo Alto收购CyberArk对公司影响有限，因公司不涉足身份领域[37] 关于增长加速挑战 - 短期重点在提升市场推广能力[47] - 同时需要持续投资AI和培养执行文化[49] - 增长加速需要时间，不是一夜之间能实现的[44] 关于订阅收入 - 产品更新带来的捆绑折扣对订阅收入造成约0.5个百分点的负面影响[101] - 预计电子邮件、SASE等新兴技术将推动订阅收入加速增长[104] 关于SASE业务 - SASE业务同比增长约40%[63] - 正在向大型企业市场拓展，计划2026年初支持超过10K规模部署[64] - 差异化优势在于混合架构和更好的用户体验[66] 关于Quantum产品更新周期 - 正处于产品更新周期中期，潜力巨大[86] - 预计更新趋势将持续到至少2026年[88] 关于AI战略 - AI将作为独立产品和嵌入现有产品两种方式商业化[120] - 正在通过内部研发和收购相结合推进AI战略[116] 关于利润率 - 愿意牺牲部分利润率以换取更快增长[124] - 内部AI应用有望在2026-2027年提升运营效率[141] 关于以色列局势影响 - 地区冲突未对公司运营产生直接影响[149] - 但凸显了网络安全威胁的严重性[151]