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Cellebrite DI .(CLBT) - 2025 FY - Earnings Call Transcript
2025-05-30 00:25
财务数据和关键指标变化 - 新客户对ARR增长的贡献约为1.5%,其余增长来自对现有客户的追加销售 [17] - Guardian连续三个季度增长超过100%,Pathfinder增长速度略快于整个安装基础的平均增长速度 [18][19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数字取证市场历史增长率在15% - 20%,管理和分析能力市场增长率在35% - 50% [5][51] - 公司服务全球7000个客户,其中5300个是公共部门机构,1700个是企业客户 [6][52] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球市场对公司解决方案的需求超过160亿美元,其中数字取证市场约45亿美元,管理和分析能力市场超70亿美元,专业服务市场约数十亿美元 [5][51] - 从市场份额来看,安卓手机在全球市场占比接近80%,但在欧美市场iPhone的使用率较高,在亚太和拉丁美洲等地区安卓手机也有可观的份额 [29][70] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于提供数字情报解决方案,帮助客户应对数字化调查带来的挑战,缩小安全差距 [2][3] - 公司将继续加强技术研发,提高对不同类型设备和数据的处理能力,以满足客户不断变化的需求 [26][27] - 公司通过将重要功能打包成Insight解决方案,提供更现代化的平台,并逐步向云服务转型,以提高客户满意度和留存率 [40][41] - 公司认为市场进入壁垒较高,竞争对手主要集中在数字取证领域,但在证据管理等领域存在更多的新兴机会 [35][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 由于政府换届、人员变动、采购流程变化以及部分机构的不确定性,客户的采购支出存在一定的不确定性,但公司的业务管道在2月中旬至5月中旬有显著增长,与当前政府的新支出计划相契合,有望在未来实现增长 [21][23][66] - 公司认为Gen AI是一项重要的技术进步,但在执法领域应用时需要谨慎,确保不违反证据收集的原则,并已开始在Pathfinder和Guardian中实施相关模型 [31][73] 其他重要信息 - 公司的解决方案在多个实际案例中得到应用,包括协助调查特朗普暗杀案、波士顿地区的交通事故以及欧洲的毒品走私案件 [9][11][54] 问答环节所有提问和回答 问题: 请提供第一季度ARR增长的详细信息,以及增长中有多少是由追加销售和新客户推动的? - 公司自2007年2月开始在数字取证市场和数字情报领域与执法机构合作,多年来凭借先进技术成为欧美和南美主要机构的供应商,因此不太关注新客户的获取。新客户对ARR增长的贡献约为1.5%,主要来自美国的州和地方机构,其余增长来自对现有客户的追加销售。追加销售的主要贡献来自数字取证单元解决方案的洞察、收集、审查和分析,包括更多许可证、迁移到新平台以及销售访问新手机的高级功能。其次是Pathfinder和Guardian [17][18][62] 问题: 去年第四季度提到的客户采购疲软问题是否已经解决? - 随着政府换届,部分机构的人员变动和采购流程调整仍在进行中,政府在支出方面面临更大压力,一些小机构的命运也存在不确定性。第一季度和预计的第二季度,客户的采购支出仍存在一定的不确定性,但公司的业务管道在2月中旬至5月中旬有显著增长,与当前政府的新支出计划相契合,有望在未来实现增长 [21][23][66] 问题: 公司在iPhone和安卓手机上的研发情况如何? - 公司拥有内部漏洞研究团队,在安卓手机领域多年来一直处于领先地位,也是首个能够访问iOS手机的公司。公司认为市场的独特性在于需要处理不同型号、年龄和来源的手机,而公司凭借多年的经验和广泛的覆盖范围,能够更好地应对这一挑战 [26][27][68] 问题: 公司如何使用AI技术? - Gen AI是一项重要的技术进步,但在执法领域应用时需要谨慎,确保不违反证据收集的原则。公司已开始在Pathfinder和Guardian中实施相关模型,并通过内部的AI创新团队关注市场动态和客户需求,制定相应的实施路线图 [31][73][74] 问题: 公司的主要竞争对手是谁?客户为什么选择公司的产品? - 公司在数字调查平台领域面临竞争,但在数字取证方面具有优势,80%的客户会使用公司的解码引擎。公司的优势在于其广泛的设备覆盖范围和多供应商环境,能够满足客户对数据验证和验证的需求。在证据管理领域,公司需要说服客户相信云服务的安全性和价值,而不是取代现有的竞争对手 [35][37][77] 问题: 请介绍Insight解决方案对定价、利润率和春季发布的影响? - Insight解决方案将重要功能打包,并添加了新的工作流程和功能,为客户提供了更现代化的平台。与之前的解决方案相比,平均价格高出约25%,但如果单独购买这些功能,客户需要支付更高的费用。公司在2024年1月宣布推出Insight解决方案后,客户转换率超出预期,预计年底将达到50%。这不仅提高了价格,还提升了客户满意度、改善了客户留存率,并为公司向云服务转型奠定了基础 [40][41][82]
Cellebrite DI .(CLBT) - 2025 Q1 - Earnings Call Transcript
2025-05-14 21:32
财务数据和关键指标变化 - 第一季度ARR同比增长23%至4.008亿美元,主要受现有客户支出增加推动 [8][26] - 第一季度收入为1.075亿美元,同比增长20%,主要因订阅收入增长21%,约89%的总收入与基于订阅的软件解决方案相关 [30] - 第一季度非GAAP毛利率为84.4%,与2025年全年目标范围一致,较上年下降130个基点 [31] - 第一季度运营成本为6880万美元,同比增长13%,主要反映人员成本、活动成本和咨询费用增加 [31] - 第一季度调整后EBITDA为2370万美元,利润率为22%,同比提高2.3个百分点 [32] - 第一季度非GAAP营业收入为2200万美元,非GAAP净利润为2620万美元,摊薄后非GAAP每股收益增长25% [32][33] - 第一季度末现金、现金等价物和投资为5.098亿美元,较2024年第四季度增加2600万美元,较去年同期增加1.625亿美元 [34] - 第一季度自由现金流为1850万美元,较去年同期大幅增加 [34] - 预计第二季度ARR在4.16亿美元至4.26亿美元之间,增长20%至23% [34] - 预计第二季度收入在1.1亿美元至1.16亿美元之间,增长15%至21% [35] - 预计第二季度毛利率在84%至85%之间 [37] - 预计第二季度运营成本在6900万美元至7100万美元之间 [39] - 预计第二季度调整后EBITDA在2600万美元至2800万美元之间,利润率约为24% [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 大部分净ARR扩张由对洞察系列产品的更高需求驱动,包括传统数字取证解决方案 [28] - 蓝洞察贡献中,将传统数字取证许可证过渡到洞察的财务提升为净ARR增加1.04亿美元的高个位数百分比 [28] - 守护者产品连续第三个季度ARR同比增长超过100%,使用洞察和守护者的客户数量较一年前几乎增加两倍 [11][30] - 探路者产品增长与核心业务保持一致,近期发布新增强功能和能力,有望改变增长轨迹 [78] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区ARR占比54%,增长27%,其中美国州和地方以及拉丁美洲市场表现活跃 [27][28] - EMEA地区ARR占比34%,增长15% [27][28] - 亚太地区ARR占比12%,增长28% [27][28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将增长作为首要任务,动态调整支出以支持底线目标,致力于在AI、云相关敏捷性和调查案件及证据管理方面扩展能力 [9][24] - 公司推出新的2025年春季版本,具有新的云基础和AI驱动的创新功能,云启用产品的采用率迅速接近总ARR的20% [19][20] - 公司将案件结案平台更名为领先的数字调查平台,以更好反映其在情报和国防领域以及私营部门的重要性 [20] - 公司在情报和国防领域加大投入,以满足不断增长的需求 [14] - 公司计划获得FedRAMP授权,预计在第三季度末完成,以参与2026年政府支出计划 [57][61] - 公司加强在EMEA地区的市场推广,董事会和高管团队访问英国和德国,受到客户、潜在客户和当地团队的欢迎 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管美国联邦部门和EMEA地区存在市场动荡,但公司第一季度业绩符合计划,有信心继续扩大业务 [25] - 美国联邦市场短期内仍不稳定,但全年管道持续扩大,下半年有机会重新加速增长 [13] - EMEA地区管道和客户兴趣良好,预计2025年下半年投资将推动该地区业务加速增长 [14] - 全球对公司解决方案的需求健康,犯罪技术的日益复杂和政府对安全的关注为公司提供了增长机会 [13][23] 其他重要信息 - 公司举办了首届用户大会,吸引了约700名来自约350个机构和企业的参会者,来自27个不同国家 [18] - 公司推出了首届数字司法奖,表彰执法和情报官员在追求正义方面的杰出服务 [19] - 公司CEO搜索工作正在进行中,已与多位优秀候选人会面,目前对几位候选人的兴趣较高 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 与90天前相比,美国联邦市场需求环境是否有恶化 - 从领导决策角度看,没有重大变化,市场仍有一定流动性,但管道和新机会有所增加,公司对下半年更乐观 [42] - 公司产品是关键任务,不是“闪亮的新事物”或“闲置软件”,一些旧项目结束但被新项目取代,预计阵亡将士纪念日预算获批后情况会稳定 [45][47] 问题: 与2022年相比,目前管道交易的可见性如何,是否只是时间问题而非支出疲软趋势 - 公司解决的联邦政府用例围绕情报、反情报和人口贩卖,这些需求在增加,新项目在管道早期出现并快速成熟 [48] - 决策和执行团队需要时间适应新角色,导致销售后半段情况不明朗,但预计阵亡将士纪念日预算获批后会更清晰 [50] 问题: FedRAMP认证的时间安排以及获得认证前如何准备交易周期 - 公司仍争取在第三季度末获得授权运营,已获得四级准备就绪状态,只差联邦机构赞助,预计未来30天内完成赞助,再需30天获得授权 [57][59] - 目标机构知道公司已达到准备就绪状态,公司联邦团队可与目标机构进行讨论,但目前不能投标近期结束的项目,预计2026年能更充分参与政府支出 [60][61] 问题: 前往EMEA地区的原因和此次行程的结果 - 公司是全球性公司,希望通过高管和董事会成员实地考察,向市场、投资者、客户、潜在客户和员工展示承诺 [63][67] - 公司在伦敦举办高管季度非现场会议,在慕尼黑举办季度董事会会议,与多个机构和警方会面,举办类似活动,反响良好 [66] 问题: 为何不在下半年的指导中嵌入更多保守因素 - 公司调整了全年收入低端范围,但认为美国州和地方、拉丁美洲和亚太地区表现强劲,联邦业务占比近20%,只要稍有改善就能实现全年指导 [71][72] - 公司产品是政府机构的必需品,宏观环境有利,管道在改善,与大客户关系密切,相信市场稳定后业务会回升 [72][75] - 情报和国防领域支出压力较小,公司正在提升在该领域的定位、信息传递和覆盖范围 [75] 问题: 探路者产品的表现如何,其他两款产品的强劲采用是否有助于探路者的采用 - 探路者产品增长与核心业务一致,近期发布新增强功能和能力,有望改变增长轨迹 [78] - 理想情况下,探路者和守护者产品相对于洞察的渗透率应为100%,现实目标是守护者为50%,探路者为25%,主要受部分国家对云技术采用的限制 [79][80] - 探路者产品市场契合度高,公司正在使其更易于大规模采用,目前管道在增加 [81][82] 问题: 阵亡将士纪念日预算中是否有特别有吸引力的指定项目 - 预算获批后,部门负责人将明确资金情况,从而重新启动和振兴特殊项目,公司业务发展团队已在国会山和州及地方政府开展工作,有八九个关键项目值得关注,主要围绕人口贩卖、芬太尼和边境安全等用例 [84][85] 问题: 美国联邦业务在本季度的滑坡程度如何,是否有业务取消 - 第一季度联邦政府支出通常较弱,符合公司预期,新业务成交被推迟,预计影响第二季度和全年收入,但ARR未受影响,部分第二季度新业务决策可能推迟到第三季度 [89][90] 问题: 情报和国防部门的买家是谁,企业业务本季度表现如何 - 国防领域主要为保障前线行动和国防基地安全,买家是负责这些行动的指挥官;情报领域主要是反情报和分类工作,买家是现场特工的指挥官 [92][95] - 企业业务与企业市场同步增长,本季度有来自财富50强客户的重大胜利,与Relativity等合作伙伴的合作令人乐观 [98][99] 问题: 公司是否放弃了到2028年实现10亿美元收入的计划 - 公司仍朝着10亿美元的目标前进,目前收入和ARR略低于预期是受联邦政府支出时间的影响,预计2026年将弥补差距,世界杯等机会未包含在2025年预测中 [103][104] 问题: EMEA业务放缓是少数交易还是整体决策延迟 - 是两者的结合,公共安全领域普遍放缓,但国防和情报领域增加,后者销售周期较长但交易规模较大,公司对EMEA团队有信心,预计市场成熟后业务将大幅增长 [105]