公司资本配置策略 - 公司董事会授权将现有股票回购计划的授权金额从5000万美元增加到7000万美元 [1] - 扩大回购计划反映了董事会对公司长期战略、财务状况以及为股东创造价值的承诺充满信心 [2] - 公司的资本配置战略旨在结合对核心业务进行投资，并将超额资本返还给股东 [1][2] 股票回购计划执行细节 - 在第二季度，公司根据回购计划回购了价值2070万美元的股票 [3] - 回购的时间和数量取决于多种因素，包括证券法规、市场条件、股价、流动性、现金流以及一般业务和市场状况 [2] - 回购可通过多种方式进行，包括公开市场购买、加速股票回购、私下协商交易或其他方式 [2] - 该计划不要求公司必须购买任何特定数量的股票，并可随时暂停或终止 [2] 公司业务概况 - 公司是美国领先的咸水和淡水休闲动力艇品牌设计师和制造商 [1] - 通过Malibu和Axis品牌，公司在性能运动艇类别中处于市场领先地位 [4] - 通过Cobalt品牌，公司在20至40英尺舷外驱动艇类别中处于市场领先地位 [4] - 通过Pursuit、Cobia、Pathfinder、Maverick和Hewes品牌，公司在咸水钓鱼艇市场处于领先地位 [4] - 公司是动力艇行业的卓越创新者，其产品吸引着范围不断扩大的休闲船主、渔民和水上运动爱好者 [4]

丰田将 逆向进口的"凯美瑞（Camry）" 被丰田列入对象的美国产车型包括"凯美瑞"、皮卡"坦途""和SUV"汉兰达"。3款车型目前均未在日本国 美国总统特朗普此前一直对美国车在日本销售低迷表示不满，并批评称安全标准差异等是"非关税壁 垒"，要求日方采取应对措施。丰田会长丰田章男对逆向进口表现出积极态度，10月的白宫文件已明确 提出将会实施。 其他日本汽车大企业也在探讨逆向进口。本田方面，预计皮卡"Ridgeline"和大型SUV"Pilot"等将会成为 候选车型。日产则将高档SUV"楼兰（Murano）"和大型SUV"Pathfinder"等车型纳入考虑范围。 版权声明：日本经济新闻社版权所有，未经授权不得转载或部分复制，违者必究。 从海外进口日本车被称为"逆向进口"。被丰田列入对象的车型除凯美瑞外，还包括皮卡"坦途 （Tundra）"和SUV"汉兰达（Highlander）"。销售方式和价格尚未确定。 3款车型目前均未在日本国内销售，对顾客而言，选项将增加。但对丰田来说，盈利是一大课题。美国 的劳动力成本不断高涨，另外，运到日本也需要运输成本。 实施逆向进口的前提是日本国土交通省简化进口车审查。该省正在考 ...

人事任命 - 公司任命David S Black为首席财务官，立即生效，接替于2025年11月12日辞职的Bruce W Beckman [1] - David Black自2023年11月起担任公司财务副总裁，此前在2023年4月至11月期间曾担任临时首席财务官，拥有超过19年的会计和金融行业经验 [2] - 公司首席执行官Steve Menneto表示，David Black对业务有深刻理解，其过往建立财务和运营卓越性的记录使其成为领导公司进入下一阶段增长的理想人选 [3] 管理层战略展望 - 新任首席财务官David Black表示，将基于投资者日提出的战略继续努力，通过严谨的并购和审慎的资本配置来战略性扩张，为股东创造长期价值 [3] - 管理层认为新任首席财务官的领导能力将有助于推动公司持续成功并推进战略增长计划 [3] 财务业绩指引 - 公司重申了于2025年10月30日发布的2026财年业绩指引 [4] - 预计2026财年净销售额将与上年持平或出现中个位数百分点的同比下降，调整后税息折旧及摊销前利润率预计在8%至9%之间 [4] - 公司未提供调整后税息折旧及摊销前利润率的GAAP可比指标调节表，原因是难以合理预测与垂直整合计划、股权激励费用及诉讼费用相关的成本 [5] 公司业务概览 - 公司是美国领先的咸水和淡水休闲动力艇设计师和制造商，拥有多个动力艇品牌 [1][6] - 通过Malibu和Axis品牌在运动性能艇类别，通过Cobalt品牌在20至40英尺舷外驱动艇类别，以及通过Pursuit、Cobia、Pathfinder、Maverick和Hewes品牌在咸水钓鱼艇市场均处于市场领先地位 [6]

财务数据和关键指标变化 - 年度经常性收入（ARR）增长19%，达到4.4亿美元 [23] - 订阅收入增长21% [24] - 调整后税息折旧及摊销前利润（EBITDA）增长20%，达到3770万美元，利润率扩大60个基点 [8][25] - 第三季度营收1.26亿美元，增长18% [24] - 毛利润1.065亿美元，毛利率84.5% [25] - 第三季度自由现金流3000万美元，过去十二个月自由现金流1.4亿美元，利润率31% [27] - 净收入3690万美元，每股摊薄收益0.14美元 [26] - 公司上调2025年全年调整后EBITDA预期，预计营收在4.7亿至4.75亿美元之间，增长17%至18% [29] - 预计2025年自由现金流利润率约为30% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 截至第三季度末，约47%的已安装数字取证许可证基础已转换为Insights产品 [11] - SaaS和云解决方案的ARR增长速度是总ARR增速的三倍 [12] - Guardian产品的客户数量同比增长超过一倍，ARR连续五个季度实现三位数（100%以上）增长 [13] - 解锁产品现已附着于超过45%的Insights和传统取证安装基础 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区占ARR的55%，增长21%，主要由美国州和地方政府以及拉丁美洲团队推动 [24] - EMEA地区占ARR的33% [24] - 亚太地区占ARR的12% [24] - 美国联邦业务在第三季度恢复增长，但预计第四季度将因政府季节性因素和停摆而面临挑战 [9][17][28] - 欧洲的国防和情报业务在过去几个季度持续扩张 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于四个核心增长方向：解锁和访问解决方案的领导地位、AI和数字取证创新（Guardian Investigate）、美国联邦业务的复苏、以及收购Keryllium [14][15][16][18] - Guardian Investigate将于2026年初推出，旨在转变整个调查生命周期 [15] - 预计在2026年初获得FedRAMP授权，将解锁美国联邦机构中Guardian产品的大型机会 [17] - 收购Keryllium预计将在本季度晚些时候完成，将扩大目标市场和价值主张，特别是在全球国防和情报机构以及私营部门 [18][19] - 行业竞争格局稳定，没有重要的新进入者，公司对自身竞争地位充满信心 [93][94] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境保持强劲，犯罪和地缘政治风险持续存在，技术应用日益复杂，公共安全劳动力预算受限 [20] - 对2026年营收增长重新加速充满信心，预计增长将超过2025年 [31][51][52] - 预计2026年ARR将实现健康增长，主要由新客户获取、价格提升、Insights和Guardian产品扩张以及Keryllium贡献推动 [32][33][34] - 2026年营收增长率预计将略低于ARR增长率，反映了云解决方案的增长以及非经常性硬件和专业服务收入的相对平稳 [35] - 公司计划在2026年进行审慎的资本配置，支持扩张，同时通过自动化实现运营杠杆，维持30%或更高的自由现金流利润率 [36][37] 其他重要信息 - 公司拥有约1250名员工 [21] - 截至9月底，现金、现金等价物和投资总额为5.95亿美元 [27] - 最大股东Sun Corporation持有公司40%的股份，公司对Sun在未来几个季度和年份内有组织、有结构地减少持股持乐观态度 [38][68][69] - 收购Keryllium的金额为1.5亿美元（更正自1.7亿美元） [111] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于云采用作为ARR百分比的未来路径 [42] - 回答: 公司正与客户合作进行转型，已有客户100%上云，许多处于混合阶段，新产品均基于云，将持续推动应用 [43][44] 问题: 关于Keryllium的进展和渠道建设 [45] - 回答: Keryllium已建立显著的渠道，管道金额达八位数，均匀分布在国防、情报和全球2000强企业，预计第四季度完成更多交易 [46][47][48] 问题: 关于2026年ARR增长前景的更多见解 [50] - 回答: 公司对2026年增长加速有信心，但具体数字将留待2月份公布，增长将在更大的基数上实现 [51][52] 问题: 关于收购Keryllium的CFIUS问题的严重性和应急计划 [54] - 回答: 预计完成交易的可能性为98%，审查比预期严格反映了技术的重要性，目前处于最后阶段，有信心在未来4-6周内完成 [55][56][57] 问题: 关于第三季度美国联邦业务的贡献和建设进展 [58] - 回答: 美国联邦业务在第三季度恢复增长，并赢得了多个战略客户，包括一个大型机构超过1100万美元的订单和另一个机构30-35%的基数扩张，联邦客户正更积极地转向云 [59][60][61][62] 问题: 关于第三季度联邦业务增长是源于预算集中支出还是根本性复苏 [65] - 回答: 增长源于扎实的执行和产品市场契合度，而非预算集中支出，因为产品是任务关键型的 [66][67] 问题: 关于与大股东Sun Corporation沟通后对其减持紧迫性的看法 [68] - 回答: 预计Sun将采取有组织、有结构、深思熟虑的方式减持，可能在未来几个月而非几年内进行 [68][69][70] 问题: Guardian Investigate与Pathfinder的定位关系以及Pathfinder的SaaS版本计划 [74] - 回答: Pathfinder将持续存在，作为本地或VPC部署的分析引擎，用于处理多手机数据；Guardian Investigate是面向侦探和调查员的云原生、AI驱动的案例管理和分析平台，两者互补，客户可能同时订阅 [75][76][77][78] 问题: 国防和情报垂直领域的渠道情况和销售周期 [81] - 回答: 国防和情报领域需求强劲，北约支出增加推动全球机会，公司在该领域拥有顶级认证和团队，前景乐观 [82][83] 问题: EBITDA强劲表现中，招聘管控在多大程度上源于联邦业务波动还是Gen AI等带来的效率提升，以及招聘在2026年ARR加速增长中的作用 [84] - 回答: 招聘管控源于资本配置优先级（如产品AI投资）和详细的上市模型，AI举措提升了效率，未来人员增长将放缓，新增人员约一半将投入市场组织以把握机会 [86][87][88][89] 问题: 当前竞争格局和新进入者情况 [91] - 回答: 行业壁垒高，无重要新进入者，竞争对手稳定，公司对自身竞争地位感到满意，并预计未来竞争优势将增强 [93][94][95][96][97][98] 问题: 美国州、地方政府和拉丁美洲业务强劲表现的具体驱动因素和贡献度 [102] - 回答: 美国州和地方政府的增长源于数字犯罪案件增加、案件积压、以及拨款预算可用性；拉丁美洲团队表现出色，得益于与国家层面的紧密联系和端到端解决方案的销售；预计这两个区域的增长不会放缓 [104][105][106][107][108] 问题: 完成Keryllium收购后巨额现金的使用优先级 [110] - 回答: Keryllium收购金额为1.5亿美元，公司将继续投资业务，并保持一定的现金灵活性以把握潜在并购机会，特别是在像Keryllium这样快速扩张的公司或其他邻近领域 [111][112] 问题: Insights产品转化率超预期对未来ARR和向上销售的影响 [114] - 回答: Insights的高转化率为交叉销售Guardian和Pathfinder平台打开了机会，特别是在国防和情报领域，此外还有单位增长、定价能力、自动化提升许可证使用效率以及云存储经济等增长动力 [115][116][117][118][119]

业绩总结 - Cellebrite在2025年第三季度总收入为1.07亿美元，同比增长18%[42] - 2025年第三季度订阅收入为1.13亿美元，同比增长21%[42] - 2025年9月的年经常性收入（ARR）为4.4亿美元，同比增长19%[8] - 2025年9月的总ARR为2.21亿美元，较2024年9月的1.83亿美元增长21%[54] - 2025年第四季度和全年财务表现将受到多种风险和不确定因素的影响[6] - 2025年9月的总收入预计在4.70亿美元至4.75亿美元之间，年增长率为17%至18%[72] - 2025年第三季度调整后EBITDA为3800万美元，调整后EBITDA率为30%[42] - 2025年9月的调整后EBITDA为1.24亿美元，调整后EBITDA利润率为26%至27%[72] - 2025年第一季度的调整后EBITDA为3500万美元，调整后EBITDA利润率为28%[72] - 2025年第一季度的自由现金流为1.024亿美元，自由现金流利润率为26.6%[64] - 2025年9月的毛收入保留率约为91%[51] - 2025年9月的现金及现金等价物为1.867亿美元[61] - 2025年9月的运营费用为7060万美元，运营费用利润率为56%[57] 用户数据 - Cellebrite的全球客户超过7000个，涉及公共安全、企业和政府领域[11] - Cellebrite的客户包括美国所有50个州的警察部门和多个国际执法机构[26] - 2025年，数字证据在91%的犯罪案件中被使用[16] 新产品和新技术研发 - Cellebrite计划以1.7亿美元收购Corellium，其中2000万美元将在交易完成时转换为股权[34] - 调查员普遍认可人工智能在调查中的改进[114] - 许多调查员同意人工智能可以加速大规模数据分析[116] - 人工智能被认为可以减少人为错误并优先处理证据[118] 市场扩张和并购 - 2025年9月亚太地区ARR增长为14%，欧洲、中东和非洲（EMEA）增长为17%，美洲增长为21%[54] 负面信息 - 预计2025年第四季度和全年财务表现将受到多种风险和不确定因素的影响[6] - 80%的调查员报告缺乏必要工具以高效分析数字数据[108] - 68%的调查团队没有时间审查和分析所有数字数据[112] - 60%的调查员依赖过时的方法（如USB闪存驱动器）在机构内共享取证数据[110] - 48%的检查员接受过高级或广泛的正式培训[110] - 3到4周是数字取证检查的平均积压时间[106] - 调查显示，69小时是每个案件的平均在线搜索时间[106]

公司基本面与市场地位 - 公司是一家高质量的使命关键型软件公司，主导数字调查领域，在公共部门拥有难以逾越的护城河，在美国及全球执法机构中占据近乎全部的市场份额 [2] - 公司估值为46亿美元，年收入增长率超过20%，毛利率达85%，自由现金流利润率为26%，且无债务 [2] - 公司平台为超过90个国家的7,000多家机构提供支持，其中90%的收入来自公共部门 [2] 产品与财务表现 - 核心产品数字取证套件贡献了80%的收入，而基于云的证据管理和分析产品Guardian和Pathfinder的年收入正以翻倍的速度增长 [3] - 公司连续20个季度实现了120%以上的净收入留存率 [3] - 尽管基本面强劲，但股价因对预算延迟、管理层变动和竞争担忧等短暂因素回调约30% [3] 核心增长驱动力 - 增长深度：尽管已渗透几乎所有主要机构，但目前仅有5%至8%的潜在用户拥有许可证，向依赖数字证据但缺乏直接访问权限的调查单位扩展采用，可显著扩大年度经常性收入 [4] - 联邦风险和授权管理计划授权预计在2025年第三季度前获得，将开启全国范围的云服务采用，可能增加超过1.5亿美元的年度经常性收入 [4] 潜在催化剂与估值 - 在强烈的激进投资者压力下，公司可能出售给战略或私募股权买家，SunCorp持有50%的股份并设有每股30美元的盈利支付激励 [5] - 即使在保守假设下，内在价值也意味着三年内约有100%的上涨空间 [5] - 即将到来的催化剂包括FedRAMP批准和2026年世界杯公共安全资金，为公司带来巨大的估值倍数扩张和持续复利增长的潜力 [5]

产品发布核心概述 - 公司宣布推出2025年秋季版数字调查平台 对平台进行全面演进和升级 涵盖从数据收集、审阅到先进AI分析的新功能 [1] - 此次发布的一个关键亮点是通过经销商协议整合了Corellium技术 在推进收购过程中提供基于Arm的移动虚拟化方案 [2] - 公司技术每年用于全球超过150万次调查 为全球超过7000家客户提供服务 [3] 平台新功能与解决方案 - 新推出的Guardian Investigate解决方案旨在改变调查团队的工作方式 利用智能体AI分析多种证据类型 将所有相关信息统一在一个平台 目前处于有限生产阶段 计划于2026年初全面上市 [5] - Guardian套件功能扩展包括增强第三方移动数据文件导入 新增支持欧盟客户数据驻留要求的区域 同时为企业和服务提供商推出Guardian以支持内部调查 [5] - 通过Inseyets增强对Android和iOS设备的访问 扩大数字证据收集和审阅能力 并增加现场工作流程 旗舰数字取证解决方案现在支持与Guardian套件直接集成 [5] 技术整合与市场拓展 - Corellium解决方案提供移动漏洞研究和应用程序安全测试 自经销商协议建立以来 欧洲、中东、非洲和亚太地区的国防和情报部门多个客户已订阅其解决方案 [5] - Pathfinder多设备调查数据分析解决方案新增AWS GovCloud部署选项 为用户提供在虚拟私有云环境中量身定制的成本优化配置 [5] - Corellium技术为国防、情报和其他政府机构及企业客户带来高度差异化的iOS、Android和物联网设备分析能力 [2] 公司背景与市场地位 - 公司是公共和私营部门数字调查解决方案的全球领导者 其AI驱动的数字调查平台帮助客户合法访问、收集、分析和共享数字证据 [6] - 全球数千个公共安全组织、情报机构和企业依赖公司的数字取证和调查解决方案 通过云、本地和混合部署更快结案并保护社区 [6]

投资者日活动安排 - 公司将于2025年9月25日美国东部时间上午10点举办投资者日活动 [1] - 活动地点位于田纳西州Loudon总部附近多个场地 [1] - 首席执行官Steve Menneto和首席财务官Bruce Beckman等高管将出席并介绍公司增长和价值创造计划 [1] 活动内容 - 活动包括公司领导团队的演讲和讨论环节 [2] - 内容涵盖公司战略更新、长期财务目标和资本配置优先事项 [2] - 活动将通过网络直播进行，并提供问答环节 [3] - 投资者可提前在官网注册参加线上活动 [3] - 活动结束后将提供录播 [3] 公司业务概况 - 公司是领先的休闲动力艇设计、制造商和营销商 [4] - 产品线包括性能运动艇、舷外机和艉驱动艇 [4] - 通过Malibu和Axis品牌在性能运动艇市场占据领先地位 [4] - 通过Cobalt品牌在20-40英尺艉驱动艇市场领先 [4] - 通过Pursuit、Cobia、Pathfinder、Maverick和Hewes品牌在咸水钓鱼艇市场占据重要位置 [4] - 公司产品面向休闲划船者、钓鱼爱好者和水上运动爱好者群体 [4]

财务数据和关键指标变化 - 年度经常性收入(ARR)增长21%至4.19亿美元[49] - 第二季度营收1.133亿美元 同比增长18% 主要受订阅收入增长21%推动[51] - 毛利润增长20%至9640万美元 毛利率达85%[52] - 调整后EBITDA增长29%至2790万美元 利润率提升200个基点至24.6%[52] - 经营收入2620万美元 非GAAP净收入3080万美元 每股收益0.12美元[53] - 自由现金流2900万美元 自由现金流利润率25.6%[54] - 过去12个月自由现金流1.5亿美元 利润率34% 上年同期为9100万美元 利润率25%[54] - 现金及投资余额5.58亿美元 较2025年初增加4800万美元 较上年同期增加1.919亿美元[54] 各条业务线数据和关键指标变化 - Insights平台部署率超过40%的客户基础 转换进度领先全年目标[19] - 云和SaaS解决方案占总ARR的20% 反映这些产品增长超过50%[20][51] - Guardian产品ARR连续第四个季度同比增长超过100%[20] - Guardian和Pathfinder合计占总ARR约10% 增长速度快于整体ARR[51] - 解锁产品现已附加到超过40%的Insights和传统客户基础[51] - 订阅式软件解决方案占总营收约91%[51] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区占总ARR的54% 增长24% 主要由美国州和地方政府及拉丁美洲推动[49] - EMEA地区占总ARR的34% 增长17% 较第一季度有所改善[49] - 亚太地区占总ARR的12% 增长21%[49] - 全球国防和情报部门去年约占国际ARR的25%[21] - Guardian产品在美国州和地方政府客户中增长强劲 本季度在拉丁美洲和英国取得进展 并在澳大利亚完成首笔交易[21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 收购Keryllium被视为重要交易 将加速创新并扩大可寻址市场[22] - Keryllium的ARM虚拟化技术为智能手机、平板电脑、笔记本电脑、无人机和物联网设备带来漏洞和渗透测试能力[22] - 司法部将成为公司FedRAMP高授权运营(ATO)的官方赞助机构 覆盖Cellebrite政府云上的解决方案[24] - 持续投资移动研究 上月发布强大的解锁软件更新 覆盖100多家Android OEM和数千款机型[26] - AI仍然是关键赋能技术 正在为整个平台提供动力[27] - 计划通过AI驱动的内部创新、战略合作伙伴关系和针对性收购来提升公司价值[46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年发展基本符合原计划 美国州和地方政府及拉丁美洲有望实现出色的全年业绩[16] - 美国联邦部门的各种变化导致非典型支出活动和对新订单时间的可见性受限[17] - 宏观顺风依然强劲且 arguably 正在改善 技术在使用和复杂性方面的犯罪追求继续攀升[39] - 预计下半年多数地区和细分市场将实现健康增长 ARR在未来两个季度将连续加速[40] - 美国联邦部门的订单时间存在不确定性 尽管渠道强劲且需求信号良好[40] - 近期美国立法被视为催化剂 将很快将当前的支出逆风转化为顺风[41] - 预计这些需求将导致2026年增长复苏[41] - 美国联邦部门支出改善的早期迹象已经开始显现[42] 其他重要信息 - Thomas Hogan被任命为永久CEO 此前他因第四期非霍奇金淋巴瘤接受治疗 现已完全缓解[10][11][12][13] - Dana Gerner将退休 David Barter接任CFO[28][47] - 公司拥有1216名员工[53] - Keryllium收购将导致1.5亿美元的净现金流出 该公司在6月份报告的ARR约为1500万美元[54] - 加权平均流通股数已开始稳定 预计未来稀释相对最小[53] 问答环节所有的提问和回答 问题: 对联邦支出持续复苏的信心水平以及本季度保留率的主要驱动因素[64] - 管理层对联邦业务转机信心十足 预计转机时将"猛烈"到来[67] - 犯罪问题没有消失 数字技术的使用和复杂性变得更加普遍 需求驱动因素不会消失[68] - 产品组合在行业中仍被认为是市场领先的[69] - 联邦业务传统上在总美元保留率方面介于中高90%之间 本季度有一个特定交易开始滑出季度[71] - 一个大型合同虽然延迟 但客户需求仍在增加 现在正在投标一个预计规模约为2倍的协议[73] - 当客户重新承诺时 预计续约实际上将是旧续约的2倍[75] 问题: 新任CFO的初步发现以及对长期目标和愿景的潜在变化[79] - 新任CFO与前任价值观相似 在如何构建ARR和收入展望方面具有相同的自下而上观点[80] - 在成本结构方面 围绕零基预算具有相似的哲学 确保将人员和资本分配给真正促进增长的领域[80] - 通常会在秋季末和11月开始提供运营计划观点 然后在春季更新长期计划[81] 问题: 除了一个机构外 还有哪些早期支出改善的迹象[82] - 资金释放最终落在公司的优势领域 尽管目前追求效率[84] - 联邦部门的覆盖范围和渠道非常强大[84] - 本季度初签署了一笔重要交易 规模与另一个大交易相当[84] - 在美国联邦之外 中央政府在国防和情报方面的支出正在加速增长[86] - 从预订角度看 本季度的续约价值正在增加[86] - 对Keryllium的兴趣异常高 第一笔转售订单进入欧洲[87] - 正在准备成为市场上第一个提供联邦级高安全云取证解决方案的公司[88] 问题: 欧洲的国防和情报渠道是否回到正轨[90] - 欧洲领导人在实施关注国防和情报的深思熟虑策略方面做得很好 开始产生回报[90] - 在欧洲的国防和情报领域获得了重要订单 并继续看到加速增长[92] - 由于北约支出增加 公司在该领域具有优势[92] - Keryllium也显示了这一点 第一笔Keryllium转售订单进入欧洲[92] - 地缘政治逻辑明显 美国施压欧盟增加国防支出 乌克兰与俄罗斯的冲突以及欧盟周边的边境保护问题都是有利于Cellebrite组合的举措[94] - 欧洲移民危机处于最严重时期 正在增加大量额外资金 公司正处于确保这些资金机会的过程中[95] 问题: 除联邦时间假设变化外 指引减少的其余部分是什么[98] - 本季度私营部门表现相对温和[98] - Keryllium资产在国防和情报领域是一个重要举措 在私营部门业务中也具有巨大潜力[98] - 在业务的其余部分 无论是产品、地域还是群体 都对增长持乐观态度[100] - 州和地方政府业务今年的增长强劲[100] - 主要驱动因素是联邦 然后确实收紧了所有销售区域的预测[101] - 如果联邦业务像过去三年那样出现 公司将在顶线上达到或超过预期 在底线上也可能如此[102] 问题: 联邦销售周期和瓶颈所在[106] - 联邦政府的工作主要通过项目、拨款和核心预算进行[108] - 首先了解需求 然后提出解决方案 然后在技术上赢得解决方案[108] - 所有业务都卡在第四个要素 即使用什么项目、什么预算[109] - 中央政府约50%的决策者已被更换 CIO和任务人员已被更换[109] - 正在努力解决资金流动问题 并获得新的决议签署[109] - 预算被冻结 现已重新发布 必须通过采购系统处理 必须应用正确的项目 资金将开始流动[110] 问题: AI进展以及对其影响Cellebrite业务的愿景演变[113] - AI被视为使公司差异化并实现下一章增长和总可寻址市场(TAM)的推动者[115] - 正在整个公司使用AI来提高效率 使公司能够在人员相同或相似的情况下满足交付承诺[116] - 不仅在研发中使用AI进行代码开发 还在销售预测和销售运营领域使用AI代理机器人和助手[117] - 在财务运营领域也在应用AI[118] - 刚刚开始探索将AI应用于公共安全挑战的可能性 涉及证据工件的广度多样性[119] - 使用经过训练的机器和大型语言模型来导航和审问这些数据源 以向调查人员、侦探、企业合规人员提供价值和见解[119] - 不会仅仅在产品前面放置一个大型语言模型就声称是AI公司 而是使用AI提供更好的结果[120] 问题: 联邦环境是否出现更多恶化[124] - 基本上没有出现疲软的迹象[124] - 移动技术的使用和坏人做坏事这两个驱动因素往往都在增加[124] - 随着技术优势的扩展 对竞争地位比以往任何时候都更有信心[125] - 纯粹是财务方面和预算释放的问题[125] - 该领域的续约率仍然非常稳固和强大 如果出现这种情况 将是第一个看到的地方 因为人们会开始缩减或减少承诺 但没有看到任何这种情况[126] 问题: 对2026年复苏的更多阐述[129] - Guardian连续第四个季度同比增长一倍 渗透率仍然只是机会的一小部分 渠道继续爆炸式增长[130] - Insights的目标是50% 当看向2026年时 仍然有一半的安装基础 转换者的反馈非常积极[131] - 艰难的一年的唯一好消息是 下一年的同比数据看起来好得多[132] - 预计联邦业务将转机 当转机时 将变得艰难而强大 具有所有能力 对国防和情报的关注 全球对国防和情报的资金分配 预计在2026年初获得的ATO认证[132] - Keryllium的分析部分 基于过去四到六周的客户对话 对该资产的兴趣异常高[133] - 现在处于领先地位 能够分析和虚拟化任何基于ARM的系统 这为增长故事增加了巨大机会[134] - 一直在努力制定战略 如何更好地为全球任务服务 以及如何合理显著扩大总可寻址市场[135] - 除了已知的一切和刚刚分享的内容外 还有大量研发驱动的内部创新 市场上进行中的有趣合作伙伴对话 以及继续为战略和深思熟虑的并购寻找范围[136]

财务数据和关键指标变化 - ARR同比增长21%至4.19亿美元，主要由客户支出增加驱动[45] - 营收1.133亿美元，同比增长18%，其中订阅收入增长21%[47] - 毛利率85%，调整后EBITDA 2790万美元，同比增长29%，利润率24.6%[48] - 自由现金流2900万美元，TTM自由现金流1.5亿美元，利润率34%[50] - 现金及等价物5.58亿美元，环比增加4800万美元[50] 各条业务线数据和关键指标变化 - Insights产品渗透率超过40%客户基础，ARR增长健康[46] - Guardian产品ARR连续四个季度同比翻倍，占总ARR 10%[46][17] - 云/SaaS解决方案占总ARR 20%，同比增长超50%[46] - Unlock产品覆盖40%以上Insights客户基础[46] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区ARR占比54%，同比增长24%，主要由美国州/地方政府和拉美驱动[45] - EMEA地区ARR占比34%，同比增长17%[45] - 亚太地区ARR占比12%，同比增长21%[45] - 美国联邦政府业务占去年ARR 17%，当前增长停滞影响整体ARR约4个百分点[39][40] 公司战略和发展方向 - 收购Keryllium将增强ARM终端安全能力，已签署首笔50万美元欧洲情报机构订单[19][20] - 获得DOJ赞助的FedRAMP High认证，为联邦政府云服务铺路[21][22] - 持续投资移动研究，覆盖100+安卓厂商和数千机型[23] - AI技术深度整合至产品线，GenAI将驱动未来创新[24][108] 管理层评论 - 美国联邦政府支出延迟是短期现象，预计2026年将强劲反弹[36][37] - 行业需求持续增长，犯罪技术复杂化推动产品需求[35][63] - 通过成本控制维持盈利能力，调整后EBITDA指引上限提高[40][56] - 欧洲国防/情报领域增长加速，受益于北约支出增加[85][86] 其他重要信息 - Tom Hogan正式出任CEO，原为临时CEO[8][11] - CFO Donna Gerner退休，由David Barter接任[25][26] - 员工总数1216人，招聘计划因AI效率提升而缩减[48][109] 问答环节 联邦业务复苏信心 - 管理层高度确信联邦业务将"报复性反弹"，需求积压但预算审批延迟[62][63] - 某关键联邦客户合约虽延迟但预计续约规模将翻倍[67][68] 欧洲业务进展 - 欧洲国防/情报订单增长，受益于移民危机和北约支出[87][88] - 战略聚焦D&I市场初见成效[85] 长期增长驱动 - Guardian/Insights产品渗透率仍有提升空间[124] - Keryllium技术将拓展ARM终端安全市场[127] - FedRAMP认证和AI创新将推动2026增长[125] 财务指引调整 - 全年ARR指引下调至4.6-4.75亿美元，主要因联邦业务影响[55] - 维持自由现金流利润率30%预期[57]