财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为2.174亿美元，同比增长0.5% [31] - 2025财年总收入为8.598亿美元，同比增长1.9% [31] - 第四季度产品收入为2.091亿美元，同比增长1.4% [31] - 第四季度专业服务收入为820万美元，低于2024年第四季度的990万美元 [31] - 2025财年末ARR为8.399亿美元，同比基本持平 [31] - 第四季度非GAAP营业利润为3010万美元，利润率13.9% [33] - 2025财年非GAAP营业利润为1.357亿美元，利润率15.8% [34] - 第四季度非GAAP每股收益为0.44美元 [34] - 2025财年非GAAP每股收益为2.08美元 [34] - 第四季度自由现金流为3230万美元 [34] - 2025财年自由现金流为1.3亿美元 [34] - 公司以超过11500名客户结束财年，平均客户ARR约为72000美元 [34] - 2025年末现金、现金等价物和政府证券超过6.59亿美元 [35] - 公司拥有2亿美元未提取的循环信贷额度 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 检测与响应业务ARR同比增长约7% [32] - 其中MDR业务ARR实现高个位数增长 [22] - 检测与响应业务目前占公司ARR的50%以上 [32] - 在暴露管理业务中，Exposure Command产品在第四季度获得了新老客户的快速采用 [33] - 公司正在将核心漏洞管理客户迁移到Exposure Command平台，以提供统一、AI驱动的攻击面视图 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司核心目标市场是拥有1000至20000名员工的主流中型企业 [49] - 公司正在通过AI增强的服务和扩展的合作伙伴关系（如与微软的合作）来扩大其可触达市场 [17] [75] - 公司看到客户对整合解决方案的需求，正在从竞争性解决方案和内部监控转向Rapid7平台 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略定位于成为AI驱动的安全运营领导者，其优势建立在专有数据、AI创新和专家服务三者的结合上 [12] [15] [27] - 公司认为其业务模式（基于保护范围和交付成果定价）在行业向基于结果和使用的模式演变中具有优势 [11] - 公司正在从被动安全转向主动安全，并将AI能力整合到MDR和暴露管理产品中 [16] - 公司认为安全运营市场因威胁加速、监管复杂化以及需要技术与人类专业知识结合而具有结构韧性 [10] - 公司通过超过500个集成构建了市场上最广泛的数据基础，并以此训练AI能力 [13] - 公司正在将运营服务工作转移到AI层，并将专家重新部署到更高价值的客户互动中 [24] - 公司正在战略性地重新定义其产品组合，将资源转向高增长、面向未来的产品领域 [25] - 公司增长的核心引擎是扩展其AI增强的服务层 [25] - 公司的长期战略是将暴露管理与检测和响应相结合，这被证明是市场的发展方向 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为软件行业正因对AI意义的根本性重新评估而经历重大颠覆，但网络安全行业具有结构性差异 [9] - AI正在使攻击者行动更快、规模更大、更复杂，这推动企业紧急重新评估安全状况 [10] - 全球监管环境正变得更加复杂和分散，增加了对全面、专家主导的安全运营的需求 [10] - 客户正在寻找能够交付可衡量业务成果（技术、数据、AI创新和专家服务的结合）的供应商 [27] - 公司对领导层新增和组织变革感到紧迫，以改善执行并抓住面前的重大机遇 [29] - 公司预计2025年所做的投资将在2026年其AI导向方面开始产生效益 [26] 其他重要信息 - Rafe Brown于12月初加入公司担任新任CFO [7] - 公司刚刚结束了面向更广泛市场团队的销售启动会，这是多年来最具影响力的一次 [8] - 首席商务官Alan Peters已完成其领导团队建设，并明确了跨全球销售、营销、合作伙伴、客户成功和销售运营的统一市场方法愿景 [22] - 公司正在实施更聚焦的销售流程，改进需求质量和转化率，并完善客户成功策略以提高留存率 [22] - 激励机制已更新，以更好地推动净新增长、续约和交叉销售 [22] - 公司决定在此时不提供2026财年全年的ARR指引，因为有多位新领导上任，且正在实施关键改进计划 [38] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于销售、营销和客户成功等方面的变化，预计首先在哪些方面看到效果，以及衡量这些变化的里程碑是什么？ [43] - 回答：公司关注销售和营销生产力和效率的提升，目标是更高效地实现更快增长 [44] - 回答：在客户方面，机会在于利用技术和人员专业知识来扩展服务，满足客户对更多服务和深度的需求，同时保持或改善毛利率 [45] 问题: 公司优先考虑的市场细分领域是什么？哪些是核心增长业务，以及将采取哪些措施来推动增长加速？ [48] - 回答：最大的增长领域仍然是检测与响应，公司正专注于解锁该市场的全部潜力，同时确保以正确的毛利率提供高质量服务 [49] - 回答：暴露管理是另一个核心重点，但被视为集成堆栈的一部分而非独立业务 [50] - 回答：公司正减少对部分传统本地部署解决方案的关注，并更紧密地聚焦于核心客户群 [51][52] 问题: 公司决定不提供全年ARR指引的理由是什么？需要发生什么才能恢复提供？ [54] - 回答：由于业务中正在进行多项变革（销售、营销、客户成功等），以及多位新领导加入，公司认为目前ARR在季度基础上能更好地反映可见性 [56] - 回答：随着趋势确立和投资开始产生成果，公司将重新考虑提供全年ARR指引 [56] - 回答：公司希望行动迅速，但不想在团队新组建并快速推动执行时过度精确预测 [57][58] 问题: 第一季度ARR指引显示流失率可能更高，何时能希望看到投资开始产生成果并稳定该数字？ [60][61] - 回答：检测与响应业务是正向贡献者，需要其增长更快 [62] - 回答：暴露管理业务正处于升级周期，第四季度出现了良好的单位趋势，但公司未将第四季度的早期改善直线外推至全年 [63] - 回答：对检测与响应业务在年内持续改善有较强信心，暴露管理业务在第四季度有所改善但尚未达到目标 [64] 问题: 当前客户关于AI的对话内容是什么？他们对Rapid7有何要求？ [65] - 回答：客户的首要要求是帮助他们用更少的资源做更多的事 [67] - 回答：客户希望AI解决方案透明且可信 [67] - 回答：许多客户希望公司承担更多的运营工作量，公司正在通过投资和AI解决方案升级来应对这一需求 [68][69] 问题: 除了AI，客户整合趋势如何影响公司的中标率和交易规模？成为这一趋势受益者的关键是什么？ [73] - 回答：公司正在从整合趋势中受益，但需要简化向客户传递价值主张的方式 [74] - 回答：关键是要成为集成客户技术和安全堆栈的最佳选择，并通过合作伙伴关系来扩展能力，而非自行开发所有功能 [75] - 回答：公司未在初始指引中假设此方面会有实质性改善，但正积极投资于嵌入式合作伙伴关系 [76] 问题: MDR业务何时能足够大到推动增长加速？ [77] - 回答：MDR业务已接近足够规模，公司预计今年将解锁该业务，这需要技术和AI的支持，以及服务重点的转移 [78] - 回答：公司看到今年解锁该业务的前景，并预计业务状况将在年内改善 [79] 问题: 是什么驱动了第一季度基于指引的ARR下降？战略上如何投资以扭转净新增ARR的下降？ [82][83] - 回答：主要驱动因素是检测与响应业务的增长不足以抵消其他非增长业务部分的负面影响 [85] - 回答：在暴露管理方面，有即将发布的主要版本使升级更容易，公司认为有上升空间，但未将其纳入核心假设 [85] - 回答：在检测与响应方面，客户要求更多服务或定制，公司目前尚未完全准备好满足，这导致短期内更复杂的客户流失，但公司正在重组以改善这种情况 [86] 问题: 在收入增长未加速的情况下，是什么驱动了EBIT的改善？是否有成本削减或重组？ [88] - 回答：2025年所做的投资开始产生效益，例如在产品、印度团队等方面的投资提高了效率，从而有助于提升全年利润率 [90] 问题: 对于Exposure Command和Incident Command，目前处于货币化曲线的哪个阶段？哪些向上销售杠杆最有可能显著提升净留存率？ [92] - 回答：Incident Command处于早期阶段，目前不是销售团队的重点，但公司看到了上升空间，特别是考虑到SIEM市场的动态 [93] - 回答：Exposure Command在第四季度出现了单位采用率的提升，如果持续，将对扩张和留存产生积极影响，但公司未将其纳入第一季度核心假设 [94][95] 问题: 与去年相比，进入2026财年的渠道质量如何？评估方法有何变化？ [101] - 回答：去年在交易周期和渠道假设上存在显著偏差，公司已据此修订了评估方法 [103] - 回答：去年在检测与响应业务上积累了大量交易，超出了当时的交付能力，今年将更匹配需求与供给 [103] - 回答：除了大额交易，还需要更多中小型交易，这是增长加速的关键 [104] - 回答：今年的规划假设考虑了比去年更高的覆盖比率倍数 [106] 问题: 关于净债务余额和现金余额使用哲学的思考是什么？ [108] - 回答：公司首要任务是确保有足够能力处理2027年3月到期的可转换债务，目前现金和投资头寸强劲 [109] - 回答：除此之外，公司需要保持流动性以运营业务并把握可能出现的机遇 [110] 问题: 第四季度毛利率环比下降，全年是否会进一步下降？运营利润的改善是否意味着需要削减人员？ [114] - 回答：第一季度通常有额外支出，如销售启动会 [115] - 回答：向MDR的业务组合转变会带来毛利率的一些压力，但公司目标仍是维持低70%的毛利率 [115] - 回答：AI等领域的投资将在全年带来效率提升 [115] - 回答：当前的支出状况和效率收益是去年已规划好的投资计划的一部分，公司正按计划执行 [118][119] 问题: 第四季度企业级与中型市场交易组合如何？与第三季度相比有何变化？进入2026年，在哪些交易中看到最大吸引力？ [122] - 回答：去年渠道中大额ASP交易显著增加，超出了当时的交付能力 [123] - 回答：预计今年的交易组合将更加平衡，既包括大额交易，也包括更多中小型交易 [124] - 回答：目标是实现更平衡的组合，同时继续转化部分大额交易 [125]

财务数据和关键指标变化 - 2025财年第四季度总营收为2.174亿美元，同比增长0.5% [31] - 2025财年全年总营收为8.598亿美元，同比增长1.9% [31] - 第四季度产品营收为2.091亿美元，同比增长1.4% [31] - 第四季度专业服务营收为820万美元，低于2024年同期的990万美元，反映了公司运营模式向更多利用合作伙伴进行服务交付的转变 [32] - 2025财年末的年度经常性收入为8.399亿美元，与去年同期大致持平 [32] - 2025财年第四季度非GAAP营业利润为3010万美元，利润率为13.9%，超出预期 [33] - 2025财年全年非GAAP营业利润为1.357亿美元，利润率为15.8% [34] - 第四季度非GAAP摊薄后每股收益为0.44美元，位于指导范围高端 [34] - 2025财年全年非GAAP摊薄后每股收益为2.08美元 [34] - 第四季度自由现金流为3230万美元，2025财年全年自由现金流为1.3亿美元 [34] - 公司2025财年末拥有超过11，500名客户，平均客户ARR约为72，000美元 [34] - 2025财年末现金、现金等价物和政府证券超过6.59亿美元，并拥有2亿美元未提取的循环信贷额度 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 检测与响应业务ARR同比增长约7%，其中托管检测与响应业务ARR实现高个位数增长 [22][32] - 检测与响应业务ARR目前占公司总ARR的50%以上 [32] - 在暴露管理业务中，Exposure Command产品在第四季度获得了新老客户的快速采用 [33] - 公司正在简化核心漏洞管理客户向Exposure Command平台的迁移 [23] - 公司正在将大量运营服务工作（如警报分类、初步调查和丰富信息）转移到其AI层，并将专家人才重新部署到更高价值的客户参与中 [24] 各个市场数据和关键指标变化 1. **市场趋势**：网络安全市场正在发生变化，AI驱动的攻击在速度和复杂性上不断升级，同时全球监管要求（如欧盟框架、亚太地区新合规授权、美国州级要求）持续扩展和碎片化 [12] 2. **客户需求**：客户正在寻找能够提供可衡量业务成果的供应商，而不仅仅是技术，他们需要数据、AI创新和专家服务的结合 [27] 3. **竞争格局**：公司认为其结合了专有数据、AI能力和专家服务的平台模式，在日益对纯软件方法持怀疑态度的市场中具有差异性 [28] 公司战略和发展方向 1. **AI与平台战略**：公司战略核心是构建一个结合了**专有数据**、**AI驱动的生产力**和**深度服务与专家知识**的持久安全运营平台 [13][14][15][28] 2. **投资方向**：2025年，特别是下半年，公司对关键产品增长计划进行了战略投资，以加强其在AI赋能安全运营领域的领导地位，投资重点包括用AI和机器学习增强现有安全产品、在统一平台（Command Platform）上整合客户环境，以及扩展全球运营规模 [7][16] 3. **产品演进**： - **检测与响应**：专注于发展托管检测与响应业务，扩大市场覆盖范围，以供应商无关的方式管理第三方警报，并利用AI驱动的服务向大型企业扩展可寻址市场 [17] - **暴露管理**：围绕升级Exposure Command平台展开，整合AI工具、原生遥测、开放数据集成和自动化，以提供统一的风险修复系统 [18] - **平台整合**：长期战略是将暴露管理与检测和响应相结合，通过Command Platform和Data Mesh整合更完整的安全数据 [29] 4. **市场进入策略**：公司正在实施新的市场进入策略，包括更集中的销售流程、营销与销售更紧密的协调以改善需求质量和转化率，以及旨在提高留存率的精细化客户成功策略 [22] 5. **增长引擎**：核心增长引擎是扩展其AI增强的服务层，通过AI驱动的效率与基于单一平台的专家服务相结合来获取市场份额 [25][26] 6. **合作伙伴关系**：深化与微软等公司的合作，例如推出MDR for Microsoft，并将微软遥测数据与Rapid7的Command Platform整合，以主动识别和关闭安全漏洞 [17][18][75] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **行业环境**：公司认为当前软件行业正经历由AI重新定义软件业务模式带来的重大颠覆期，但网络安全行业在结构上具有韧性，并能直接受益于企业AI转型 [9][10] - **威胁与监管**：威胁环境正在加速而非简化，AI使攻击者行动更快、规模更大、更复杂；同时全球监管环境变得更加复杂和碎片化，这推动了对全面、专家主导的安全运营的迫切需求 [10][12] - **业务定位**：公司强调其业务模式基于结果和交付的价值，而非用户席位，这使其在行业向基于结果和使用的模型演进中处于有利位置 [11] - **未来展望**：公司对整合数据、AI和专业知识的战略充满信心，并正在紧急行动以抓住面前的重大机遇 [29] - **财务指引**：公司提供了2026财年第一季度和全年的财务指引，预计全年营收在8.35亿至8.43亿美元之间（中点同比下降2%），非GAAP营业利润在1.08亿至1.16亿美元之间（中点利润率13.3%），并预计随着2025年下半年投资开始产生效益，下半年非GAAP营业利润率将提升至15%左右 [39][40] 其他重要信息 - 公司新任首席财务官Rafe Brown于2025年12月初加入 [7] - 公司刚刚结束了面向更广泛市场进入团队的销售启动大会，这是近年来最具影响力的一次 [8][21] - 公司首席商务官Alan Peters已完成其领导团队的建设，并明确了统一市场进入方法的愿景 [22] - 公司正在积极追求三项并行计划以推动增长：将运营服务工作转移到AI层、战略性地重新定义解决方案组合、以及扩展AI增强的服务层 [24][25] - 公司专注于将自由现金流作为2026财年的核心关键绩效指标 [41] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于市场进入策略变化（如更紧密的营销与销售协调、刷新的激励机制）的衡量标准和预期里程碑 [43] - 公司关注销售和营销生产力和效率的提升，目标是实现更快且更高效的增长 [44] - 在客户方面，机会在于利用技术和人员专业知识来扩展服务，在满足客户对更多服务和定制化需求的同时，保持或改善毛利率 [45] 问题: 关于公司优先考虑的市场细分、核心增长业务以及推动加速的举措 [48] - 核心增长领域仍是检测与响应业务，公司正专注于解锁该市场的全部可寻址潜力，特别是针对拥有1，000至20，000名员工的主流企业 [49][50] - 公司致力于将暴露管理与检测响应整合为单一产品，并减少对部分遗留本地部署解决方案的关注 [51] - 新任首席商务官Alan及其团队正重新聚焦于核心客户和客户画像，以促进增长加速和提高胜率 [52] 问题: 关于不提供全年ARR指引的原因以及恢复提供该指引所需的条件 [54] - 由于销售、营销、客户成功和支持等多个组织正在实施关键的改进计划，且有多位新领导上任，公司认为目前ARR的可见性最好按季度体现 [56] - 公司希望设定可实现的目标，并将在趋势确立、投资开始见效时，重新考虑提供全年ARR指引 [56][58] 问题: 关于第一季度ARR指引暗示的客户流失率上升，以及投资见效和ARR稳定化的时间框架 [60][61] - 第一季度ARR下降的主要驱动力是检测与响应业务的增长不足以抵消其他业务部分的负增长 [62][85] - 检测与响应业务预计将在全年持续改善，公司将在年中提供相关进展说明 [64] - 暴露管理业务在第四季度有所改善，但公司未将这种早期改善线性外推至全年 [63][64] 问题: 关于客户当前围绕AI的对话内容，以及他们对Rapid7的期望 [65] - 客户的首要需求是希望公司利用AI帮助他们“事半功倍”，应对日益复杂的环境和人员短缺 [66][67] - 客户还要求AI解决方案具有透明度，以便建立信任 [67] - 许多客户希望公司承担更多的运营工作量，公司正在通过投资和AI解决方案升级来满足这一需求 [68][69] 问题: 关于AI之外的客户整合趋势如何影响公司的胜率和交易规模，以及成为该趋势受益者的关键 [73] - 公司正从整合趋势中受益，但需要简化向客户传递的价值主张和方案包装 [74] - 关键策略是深化与技术栈的集成，并通过与微软等公司的合作伙伴关系来扩展能力，以获取更多的整合预算份额 [75][76] - 公司未在初始指引中假设整合趋势会带来实质性改善，但正积极投资于嵌入式合作伙伴关系 [76] 问题: 关于托管检测与响应业务何时能足够大到驱动整体增长加速 [77] - 公司认为托管检测与响应业务已接近足够规模，预计今年将解锁其增长潜力，这需要技术和AI的支持，以及服务重点的转移 [78] - 公司对解锁该业务持乐观态度，但不愿过度精确预测时间点 [79] 问题: 关于第一季度ARR下降的驱动因素（特别是客户流失），以及扭转ARR下降趋势的战略 [82][83] - 第一季度ARR下降的主要驱动因素是检测与响应业务的增长不足以完全抵消其他非增长业务部分的负面影响 [85][86] - 在客户流失方面，暴露管理业务去年保持稳定，检测与响应业务表现良好，但部分更复杂的客户需求因公司当前服务能力受限而未能完全满足，导致短期压力 [85][86] - 公司正在重新调整以更好地服务这些需求，预计这将改善可寻址市场和客户响应能力 [86] 问题: 关于在营收未加速增长的情况下，全年营业利润预期改善的驱动因素（是否涉及成本削减或重组） [88] - 营业利润改善主要源于2025年所做投资（如产品、印度团队）开始产生效率收益，从而提升产能和利润率 [90] - 第一季度因销售启动大会等季节性因素导致费用较高，并非全年典型基准 [115][119] 问题: 关于Exposure Command和Incident Command产品的货币化阶段，以及未来12个月内提升净留存率的关键杠杆 [92] - Incident Command处于早期阶段，目前销售重点有限，但未来有上升潜力，其升级定价不复杂 [93] - Exposure Command在第四季度出现积极的用户采用趋势，若持续，将对全年增长和留存产生积极影响，但公司未将其完全纳入第一季度及全年核心假设 [94][95] 问题: 关于对2026财年销售渠道质量和评估方法的看法 [101] - 公司承认去年对交易周期的假设存在显著偏差，已据此修订了评估方法 [103] - 去年检测与响应业务积累了超出当时交付能力的大型交易渠道，反映了客户需求 [103] - 今年公司将更注重交易规模的平衡，既包括大型交易，也包括更多中小型交易（“单打和二垒安打”），并计划提高渠道覆盖率倍数 [104][105][106] 问题: 关于净债务余额、现金余额管理理念和资金用途的展望 [108] - 公司首要任务是确保有足够能力应对2027年3月到期的可转换债券，目前现金和投资头寸强劲，足以应对 [109] - 此外，公司希望保持足够的流动性以运营业务并把握可能出现的市场机会 [110] 问题: 关于毛利率趋势以及实现营业利润预期增长的具体方式（是否涉及裁员） [114] - 第一季度因税费重置和销售启动大会等因素，费用较高 [115] - 业务向托管检测与响应混合转变会给毛利率带来一些压力，但公司目标仍是维持较低的毛利率水平 [115] - 全年营业利润的改善主要来自AI投资和业务变革带来的效率提升，这是去年已规划的投资计划的一部分，并非重大偏离 [116][119] 问题: 关于第四季度及进入2026财年后，企业级与中型市场交易的组合情况 [122] - 去年渠道明显向平均售价较高的大型交易倾斜，超出了当时的服务交付能力 [123] - 预计今年交易组合将更加平衡，既包括部分大型交易，也会增加更多中型交易，这是公司今年的目标和重点 [124][125]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度ARR为6.643亿美元，同比增长19%，SaaS ARR占总ARR的约61%，即4.039亿美元 [7] - 第一季度产生6530万美元的自由现金流，高于去年同期的5640万美元 [7] - 第一季度总营收为1.364亿美元，同比增长20%，SaaS收入为8860万美元，定期许可证订阅收入为3150万美元，维护和服务收入为1640万美元，续约率超90%，维护和服务收入同比下降32% [20] - 第一季度毛利润为1.094亿美元，毛利率为80.2%，去年同期为83.3%；运营费用总计1.159亿美元，运营亏损为650万美元，运营利润率为 - 4.7%，去年同期运营亏损为1060万美元，运营利润率为 - 9.3% [21] - 第一季度ARR贡献利润率为16.7%，高于去年的13.7% [22] - 第一季度净收入为70万美元，摊薄后每股收益为0美元，去年同期净亏损为370万美元，摊薄后每股亏损为0.03美元 [22] - 截至2025年3月31日，公司拥有12亿美元的现金、现金等价物、短期存款和有价证券 [23] - 2025年第二季度，预计总营收1.45 - 1.5亿美元，增长11% - 15%，非GAAP运营亏损500 - 200万美元，非GAAP摊薄后每股净收入0 - 0.01美元 [24] - 2025年全年，预计ARR为7.42 - 7.5亿美元，增长16% - 17%，自由现金流为1.2 - 1.25亿美元，总营收为6.1 - 6.25亿美元，增长11% - 13%，非GAAP运营收入为50 - 1050万美元，非GAAP摊薄后每股净收入为0.14 - 0.17美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务增长强劲，第一季度SaaS ARR占总ARR的约61%，较Q4的53%提高了8个百分点，SaaS NRR趋势与去年相似，显著高于2024年公司总NRR [19] - MDDR自五个季度前推出以来，是公司有史以来采用速度最快的平台销售业务，客户采用情况良好 [37] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 加速SaaS转型，预计年底完成，原因是SaaS解决方案需求强劲，能更有效保护客户数据，提升客户满意度和公司增长 [6][7] - 扩大数据安全平台覆盖范围，包括领先的云数据存储，增强在新云数据存储市场的竞争力 [10] - 创新推出Varonis for Agent Force，可在Salesforce中安全启用Agenic AI部署 [11] - 收购Firal，扩展数据安全平台至下一代数据库活动监控，统一结构化和非结构化数据安全监控，增加审计和合规用例，扩大总可寻址市场 [13] - 行业竞争方面，在Office 365、微软协作工具、本地存储和文件系统、DSPM等领域，竞争对手多为数据发现工具，难以扩展且缺乏自动化、威胁检测和集成身份层等功能，公司的vA Cloud业务受益于市场需求增加 [59][60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济存在不确定性，但公司第一季度业绩表现良好，新老客户需求强劲，推动ARR加速增长、运营杠杆提升和现金流强劲，有信心完成SaaS转型并提高全年ARR指引 [18][48] - 数据安全需求持续增长，公司的SaaS平台和MDDR产品能有效满足客户需求，帮助客户避免数据泄露，未来市场机会巨大 [7][30] 其他重要信息 - 收购Firal预计今年不会对ARR或收入产生影响，预计2025年增加约400万美元的运营费用 [23] - 公司正在推进FedRAMP认证，有望在未来几个月获得，看好联邦市场的长期机会 [76] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司对ARR增长超20%有信心的依据是什么 - SaaS NRR健康，客户看到价值并购买更多产品，新客户增长势头良好，两者结合让公司有信心实现超20%的ARR增长 [28][29] - SaaS平台是避免数据泄露的有效方式，能自动保护客户信息，客户从中受益 [30][31] 问题: MDDR的采用情况、竞争环境以及对ARR的促进作用 - 数据安全需以数据为中心，MDDR能自动分析用户行为、检测异常并解决问题，还具备有效的取证能力，每天能帮助多家企业避免严重数据泄露 [34][36] - MDDR推出仅五个季度，是公司采用速度最快的平台销售业务，客户采用情况出色，未来有望让每个客户都采用该平台 [37] 问题: 公司在SaaS转型加速过程中，距离运营利润率低谷还有多远，以及未来模式的其他动态 - 转型过程中ARR、自由现金流和ARR贡献利润率表现良好，运营利润率低谷将在今年出现，明年仍会有波动但程度较小，随着转型完成，利润表将逐渐正常化，转型期间应关注ARR、自由现金流和ARR贡献利润率这三个领先指标 [41][42][43] 问题: 第一季度宏观环境对公司业务的影响，以及如何将宏观预期纳入今年的指引 - 尽管宏观存在不确定性，但公司第一季度业绩良好，SaaS转型、MDDR和Gen AI等驱动因素到位，公司专注于可控因素，有信心利用不断增长的客户需求，第一季度新老客户需求强劲，使公司有信心提高ARR指引并增加SaaS占比 [47][48] 问题: 能否量化新客户采用公司新服务（如SaaS应用、云存储和数据库）的频率，以及在保障Copilot和其他AI工具安全方面的吸引力 - 目前难以从数学上量化，但每个数据存储库都有保护数据的需求，AI工具的使用凸显了数据安全问题，公司能提供自动化数据安全解决方案，在云业务方面取得了成功 [52][53][54] 问题: 近期数据库活动监控领域的收购如何融入公司产品组合，以及如何看待竞争环境的演变 - 数据库业务是公司的自然延伸，公司在云数据库分类方面取得成功，客户对现有解决方案不满，希望用可扩展的数据安全平台替代，公司能满足合规要求、检测威胁和进行分类与修复 [57][58] - 竞争环境对公司有利，竞争对手多为数据发现工具，难以扩展且缺乏自动化、威胁检测和取证能力，市场需求增加提高了公司vA Cloud业务的知名度 [59][60][61] 问题: 客户转换周期时间是否有变化，以及这些客户的总留存率和ASP提升情况 - 公司从去年的转换过程中吸取了经验并在今年实施，第一季度的转换情况良好，总留存率和续约率都很强，SaaS产品更好，吸引现有客户购买更多产品，同时新客户采用情况也很出色 [64][65] 问题: 公司在微软Copilot之外的GenTech应用创新方面，对不同的市场推广策略有何预期，是否会减少与Salesforce等ISV合作的摩擦 - 随着AI应用增加，数据安全问题凸显，企业若要安全使用AI，需要像Varonis这样的解决方案，自动管理权限、监控活动和确保问题合法 [69][70] 问题: 公司在整合更多数据安全预算方面，认为平台未来适合拓展哪些自然相邻领域 - 数据库活动监控、理解身份行为和MDR环境相关领域是重要方向，此外，企业为安全采用AI而设立的AI预算也是公司的收入来源 [73] 问题: 收购带来的员工数量增加情况，以及本季度在宏观方面（非关税等）是否有新情况 - 收购Firal未带来大量员工增加，对公司影响不大，预计全年增加约400万美元的费用，不影响公司指引，也不期望今年从该收购中获得ARR或收入贡献 [77] - 联邦业务占公司总ARR的约5%，第一季度不是联邦业务的大季度，最大季度是Q3，未看到Dodge方面有新情况，FedRAMP认证进展顺利，有望在未来几个月获得，看好联邦市场的长期机会 [75][76] 问题: 新客户增长势头良好的驱动因素，超出预期的程度，新客户采用行为的变化，以及新客户和转换客户对ARR指引的贡献 - MDDR产品和Copilot对新客户有很大吸引力，新服务增加了公司的总可寻址市场，其简单性和自动化特点使公司能够接触到以前难以销售的客户，销售团队在完成转型和获取新客户之间取得了平衡，推动了ARR指引的提升和模型的杠杆作用 [81][82] 问题: 2025年剩余时间和中期的毛利率展望，以及非GAAP运营收入范围为何较宽 - 2025年由于SaaS和本地订阅收入确认方式不同，收入和利润表会很混乱，毛利率不能反映业务健康状况，2023年投资者日给出的2027年底毛利率预期在80%左右，公司SaaS成本表现超预期，但转型完成前会有波动，非GAAP运营收入范围宽是因为转型涉及诸多因素 [84][85][86] 问题: 年底SaaS在ARR中的占比是否从78%提高到80%，以及Copilot和Gen AI相关业务是否接近拐点，宏观环境对Agent Force、Copilot等产品推出的影响 - 公司将年底SaaS在ARR中的占比指引从78%提高到80% [93] - 企业认识到AI工具能提高生产力，但仍需考虑如何使用和推广，AI工具的使用会增加对数据安全的需求，这是公司业务的驱动因素 [91] 问题: 客户对公司在结构化和非结构化资产方面更统一视图的反应，是否是新市场拓展，自动化修复方面是否存在差距，预算是否从传统资产管理供应商转向公司平台 - 企业希望用公司的解决方案保护所有数据，获得自动化结果、统一的分类引擎和更好的安全性，公司的数据中心用户行为分析和身份监控能力有助于企业避免数据泄露、合规并向管理层展示成果 [97][98] 问题: MDDR中AgenTic AI功能的情况，AgenTic AI何时能对客户成果和收入增长产生重大贡献，以及如何对这些新功能进行货币化 - 公司拥有世界级分析师和独特数据集，通过构建安全代理自动处理大量事件和警报，帮助分析师提高效率，客户使用MDDR后能获得全天候的数据安全保护 [101][102]