财务数据和关键指标变化 - 第一季度非GAAP运营收入为760万美元，利润率同比提高530个基点 [10] - 年度经常性收入（ARR）达到3.51亿美元，同比增长3% [10] - 收入达到8240万美元，同比增长3% [10] - 运营现金流约为40万美元，同比增加近400万美元 [10] - 非GAAP毛利率提高至80.3%，同比上升240个基点 [25] - 非GAAP运营收入利润率在第一季度末达到9.2%，较2024年第一季度提高530个基点，较2023年第一季度提高1820个基点 [25] - 第一季度末现金、现金等价物和有价证券为1.219亿美元 [26] - 净债务降至3220万美元，同比减少59% [26] - 第一季度末约有7880万股普通股和8050万股完全摊薄股份 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业账户数量连续五个季度略有下降，但平均每个企业账户的收入连续六个季度加速增长，第一季度末平均每个企业账户收入略高于4.5万美元，同比增长9% [25][74] - 合作伙伴和服务收入（PSR）约占总收入的25%，受宏观经济不确定性和贸易政策变化影响，第一季度数据在关税调整公告后出现波动，随后恢复正常 [28][89] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年公司设定三个战略优先级：盈利性加速收入增长、有纪律且专注的运营执行、执行市场进入转型计划 [9] - 招聘具有SaaS和商业经验的顶级领导者，加强产品和创新方面的领导力量 [13] - 投资B2C和B2B核心业务，B2B业务占比持续增加，推出针对复杂B2B需求的新功能；B2C业务聚焦核心目标客户，在非传统时尚、美容和服装垂直领域取得进展 [15][17] - 推进在投资者日宣布的关键举措，包括向BigCommerce平台客户交叉销售Feedonomics、在平台中嵌入MakeSwift的自助服务版本、与合作伙伴推出捆绑解决方案、计划于2026年初推出BigCommerce支付解决方案 [19][20][21] - 利用AI提升销售和支持效率，为客户设计定制架构建议，自动化开发文档和入职操作任务，Feedonomics将AI嵌入工作流程以提高数据匹配和渠道性能 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年仍具挑战性，但公司有巨大机会，目前市场进入转型努力取得进展，管道生成和转化率表现良好 [11] - 密切关注全球贸易和关税政策变化对客户运营环境的影响，虽尚未对业绩和管道产生重大影响，但保持谨慎态度 [28] - 宏观经济不确定性增加了2025年营收增长结果的潜在范围，公司调整了营收和非GAAP运营收入的指导范围，以反映业务的潜在优势和宏观经济不确定性带来的下行风险 [29][30] 其他重要信息 - 公司提供三种核心自有产品：旗舰商务平台BigCommerce、基于AI的产品数据馈送管理平台Feedonomics、品牌和商务网站建设器及可视化编辑器MakeSwift [8] - 公司在第四季度削减约10%的员工数量，并将节省的资金重新投入，使承担配额的销售能力大致翻倍 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细讨论管道方面的早期进展，并说明在关税影响下如何获取业务两端的可见性 - 管道方面最显著的进展是规模在季度环比和同比上都有所增长，特别是在B2B领域，且与过去十二个月的净新预订趋势一致；领导团队的组建完成也是内部积极信号 [35] - 目前难以判断关税对业务的具体影响，公司密切关注宏观经济，但尚未看到明显的实际影响 [36][37] 问题2: 如何根据宏观经济变化调整投资水平和成本 - 公司扩大了非GAAP运营收入的指导范围，一方面希望保留资金以抓住AI等领域的投资机会，加速中期增长；另一方面会谨慎控制支出，以保护利润率，应对市场不确定性 [39][40] 问题3: 第一季度至五月与客户的对话和成交率趋势如何 - 在B2C领域有一些大型全球交易，但这些交易通常受限于与遗留合作伙伴的合同期限，转换时间较长；除宏观经济因素外，业务中没有明显的不确定性或波动性，管道表现好于预期 [44][45][46] 问题4: 要达到收入指导范围的上限需要满足什么条件 - 避免出现衰退性转变或因关税政策变化导致的通胀压力 - 继续看到销售和营销投资带来的管道增长 - 营销支出增加能带来良好回报 - B2B领域有良好的转化率 [48][49] 问题5: 如何规划2025年向客户和合作伙伴推广支付选项 - 公司希望为客户提供多种选择，Klarna是长期的先买后付合作伙伴，升级为首选合作伙伴，使用先买后付的客户转化率更高；BigCommerce支付解决方案计划于2026年初推出，为客户提供更便捷和优惠的支付选择，两者互补而非竞争 [55][56][57] 问题6: 如何处理潜在的SPEAR降级问题 - 公司的定价基于订单量，按块销售并按过去十二个月计算，相比基于GMV的定价模式，受订单量突然变化的影响较小，收入更稳定，客户定价更可预测；若出现持续的衰退压力，可能会导致降级压力，公司已将此因素纳入指导范围，目前处于观望状态 [60][61][62] 问题7: 新招聘销售代表的情况及判断其是否适合公司的时间 - 招聘的销售代表经验各异，企业端倾向有经验的人员，中端市场也引入年轻人才；借助AI进行赋能和培训，新代表的入职时间约为六个月 [66][69][70] 问题8: 要实现收入加速增长，企业账户数量是否需要先实现连续增长 - 企业账户数量连续五个季度略有下降，公司对此并不满意，但平均每个账户的收入连续六个季度加速增长；为实现加速增长，企业账户数量需要增加，但由于有诸多提升钱包份额和净收入留存的举措，账户数量增长幅度可能无需像人们预期的那么大 [73][74][77] 问题9: 如何看待当前毛利率以及全年毛利率的走势 - 毛利率健康且可持续，部分费用从成本收入重新分类至销售和营销，不影响毛利率提升；运营利润率的增长更多依赖收入增长加速和运营费用的持续控制；第二季度运营费用会因年度薪资调整和市场进入投资而增加 [83][85][86] 问题10: 第一季度合作伙伴和服务收入的表现是正常季节性波动还是受其他因素影响 - 第一季度数据基本正常，在关税调整公告后的第一周出现波动，随后恢复正常；公司对后续情况持谨慎态度，需观察客户供应链调整和通胀情况 [89][90] 问题11: Feedonomics和MakeSwift的免费增值服务进展及推出时间，以及毛利率目标是否会改变 - Feedonomics的自助服务已在一小部分客户中进行测试，预计很快会全面推出；MakeSwift的自助服务预计在今年晚些时候或明年初推出 [94][95] - 公司认为毛利率可以维持在70%多至80%左右，引入支付服务可能会对毛利率有轻微稀释，但从每股收益和整体盈利能力来看是积极的 [97][98] 问题12: 收入指导范围下限的假设情景是什么 - 需要看到客户流失率增加，特别是持续的宏观经济衰退导致订阅收入下降；可能影响的领域包括PSR和新业务的转化率 [99][100] 问题13: 公司计划保留资金进行投资的领域及投资的前提条件 - 最大的投资机会是AI领域，特别是优化产品和目录数据以用于AI和大语言模型，以及实时库存可用性的展示；公司已与该领域的领先企业建立合作关系 [105][106] - 投资将是适度和明智的，会在盈利能力和业务增长之间取得平衡，同时会根据市场需求和增长情况进行决策 [108][110] 问题14: 公司在复杂类别公司市场取得成功的原因及趋势 - 历史上在这些细分市场取得成功是因为这些行业通常需要一定的定制化和灵活性来满足复杂的用例；公司的平台和产品套件架构与这些行业相匹配 [116][117] - 未来公司将深入这些市场，提供更多预制加速器和行业特定解决方案，与技术合作伙伴进行捆绑，以提供更具价值、成本更低且速度更快的服务 [118] 问题15: 客户对关税和宏观经济的讨论情况，以及是否对业务无影响感到惊讶 - 有供应链挑战的客户会提及关税问题，公司持谨慎态度，需等待客户处理完库存并确定补货方式后，才能判断关税的全面影响；目前尚未看到关税对业务的明显影响 [120][121] 问题16: 四月关税调整后新客户管道行为是否有变化 - 目前还无法确定是否形成趋势，但B2B领域管道有增加的趋势，可能是因为宏观环境下存在成本节约的需求；大型交易因受遗留合作伙伴合同限制，转化时间较长 [126][127][128] 问题17: 收入指导范围扩大是否仅考虑了PSR的潜在变化，是否考虑了新业务方面 - 指导范围扩大考虑了两个方面：消费者支出对PSR的短期影响，以及对新业务销售周期和转化率的影响 [130] 问题18: 客户是否提及网站搜索流量变化，公司产品组合如何应对 - 公司虽未收到客户具体反馈，但将优化产品和目录数据、展示库存可用性作为产品战略的重要部分，通过Feedonomics实现产品在不同渠道的可发现性，以应对搜索流量通过AI聊天机器人等新机制的变化 [135][136][137]