Q3 FY25 Earnings | Total revenue | $2.6B/+7% | | --- | --- | | Diluted EPS | $2.59/-10% | | Total comparable sales1 | +2% | Exceeded revenue and EPS expectations in Q3 with strong results internationally and growth across key performance activities. "In the third quarter, our teams remained focused on driving improvements within our U.S. business and maintaining momentum in our international regions. We are beginning to make progress against our action plan and continue to expect to see the impact of this w ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总销售额为1.971亿美元，同比增长10.1% [25] - 第三季度可比门店销售额增长10.8%，两年累计增长16.5% [5][25] - 第三季度毛利率为38.9%，同比下降90个基点，但符合预期 [27] - 第三季度调整后SG&A费用为7950万美元，费用率为40.4%，同比下降130个基点 [7][30] - 第三季度调整后EBITDA为亏损290万美元，优于去年同期的亏损330万美元 [30] - 前九个月可比门店销售额增长10%，两年累计增长12.3% [30] - 前九个月调整后EBITDA为亏损10万美元，较去年同期改善超过2100万美元 [30] - 前九个月EBITDA增长由超过4700万美元的增量销售额、290个基点的毛利率扩张和100个基点的SG&A费用杠杆共同驱动 [31] - 季度末库存总额同比下降3.1%，但平均店内库存同比增长4.5% [31] - 公司财务状况健康，无债务，未动用7500万美元的循环信贷额度，持有5100万美元现金 [32] - 公司上调2025财年全年指引：可比门店销售额增长预期为高个位数（此前指引的高端）[32]；毛利率预计扩张约230个基点（此前指引的高端）[33]；SG&A费用预计实现约90个基点的杠杆（此前指引的高端）[33]；全年EBITDA预期为1000万至1200万美元，较此前700万至1100万美元的指引上调，并较2024财年高出2400万至2600万美元 [33] - 第四季度预期：可比门店销售额增长高个位数，两年累计增长中双位数；毛利率在40%-41%之间；SG&A费用约8200万美元；EBITDA在1000万至1200万美元之间 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 所有产品类别均实现销售增长，业绩广泛且均衡 [13] - 儿童品类在返校季及整个季度实现强劲的两位数增长 [13] - 儿童、男装和女装的基础产品表现强劲，得益于更好的款式和改善的店内库存状况 [14] - 男装部门连续一个季度实现强劲增长，团队在增加年轻男性顾客潮流产品的同时，也兼顾了成熟男性消费者的时尚需求 [14] - 女鞋品类势头良好，公司正努力重新夺回失去的市场份额，顾客对品牌产品的极端价值反应积极 [14] - 公司正重新定位男装区陈列，以突出对年轻男性潮流服饰的重视 [15] - 公司计划在明年第一季度推出改进后的女装系列，以更好地反映该业务的风格、潮流和尺码机会 [15] - 公司继续专注于增长“预期分类”，包括大码男装、加大码和家庭鞋类，这些品类未来有巨大的增长潜力 [16] - 极端价值交易（知名品牌深度折扣）目前约占销售额的2-3%，公司目标是未来将其提升至总销售额的10% [13][54] 各个市场数据和关键指标变化 - 所有门店规模组别和所有地理区域均实现销售增长 [6] - 所有气候区域均取得积极业绩 [27] - 第三季度新开3家门店，分别位于佛罗里达州杰克逊维尔、南卡罗来纳州哥伦比亚和佐治亚州班布里奇，使门店总数达到593家，覆盖33个州 [20] - 第三季度改造了24家门店，其中包括15家高销量门店 [19]；前九个月共改造62家门店，约30%的门店已更新为最新格式 [20] - 公司在哥伦比亚和杰克逊维尔等关键市场实施了本地化营销，包括公交车车身广告 [20] - 新开门店和改造市场的初期表现超出预期 [21] - 2026年计划新开约25家门店，2027年及以后每年至少新开40家门店 [21] - 到2027年底，门店总数预计将达到约650家，重点是在现有市场进行加密，并选择性进入与客户群人口特征高度匹配的新市场 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司转型战略获得显著动力，目标是到2027年实现约4500万美元的EBITDA，较2024年水平增加6000万美元 [4] - 增长轨迹将由可比门店销售持续增长、毛利率扩张、运营费用杠杆和战略性新店扩张驱动 [4] - 公司转型遵循三阶段框架：修复（恢复基础）、执行（实施最佳实践）和优化（加速EBITDA增长）[16][36] - 公司的核心战略是坚定不移地关注非裔美国客户的需求，这是其快速扭亏为盈的主要原因 [8] - 基于社区的门店位置是公司高度差异化的竞争优势 [8] - 公司是唯一一家专门服务于非裔美国消费者的折扣零售商，文化相关性是重要的竞争优势 [9] - 公司采用三层产品策略：入门价位（City Score基础款）、核心价位（7-12美元，主打潮流款式）和高端价位（包括潮流款式和极端价值品牌产品）[11][12] - 公司正在对技术基础设施进行战略投资，包括设计和实施新的CRM及忠诚度平台 [10] - 公司已全面实施基于AI的商品分配系统，并正转向基于AI的规划系统 [18] - 新店扩张采用由AI驱动的数据分析、本地市场专业知识和严格的财务标准相结合的严谨方法，预测销售额的准确率约为90% [22] - 新店目标为成熟门店平均销售额约150万美元，四壁贡献率达到中双位数百分比 [23] - 公司计划每年改造约50家门店，作为持续的资产维护和市场投资策略的一部分 [23] - 长期目标：到2027财年销售额达到9亿美元或以上，毛利率达到42%（较2024财年扩张400个基点），SG&A费用率降至约37%或以下（实现200个基点的杠杆），EBITDA达到4500万美元或以上（利润率约5%）[24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境存在干扰，但折扣商品交易流依然强劲，这使公司对近期持续的利润率表现充满信心 [6] - 消费者在面对政府停摆、SNAP福利变化等宏观变化时表现出显著的韧性，未对公司业务产生重大影响 [47] - 假日季开局良好，强劲的两年累计销售势头已延续至第四季度 [6] - 公司对扭亏为盈计划的有效性在第四季度持续充满信心 [32] - 公司强调第三季度业绩不仅体现了三个月的强劲执行，更证明了其商业模式的持久性和战略举措的有效性 [35] - 公司对实现可持续的盈利增长和继续为股东创造价值的能力充满信心 [35][37] 其他重要信息 - 第三季度，公司做出战术决策，将部分原定于第四季度初的产品提前至第三季度末接收，这导致部分运费从第四季度转移至第三季度，对第三季度毛利率产生了约40个基点的负面影响 [7][28] - 去年（2024年）第三季度的毛利率因第二季度的战略性库存重置行动而被人为抬高，这为今年的同比比较带来了不利影响 [7][28] - SG&A费用的同比增加部分是由于今年恢复了绩效奖金计提，且因预期财务结果改善，第三季度按最高支付额计提了奖金 [29] - 公司通过改进供应链速度，在支持10.8%可比销售增长的同时，实现了总库存同比下降3%且平均店内库存增长4.5% [17][31] - 2025财年将关闭4家门店（略高于此前3家的指引），资本支出预计约为2300万美元（处于此前2200-2500万美元指引的低端）[34] - 公司正在约三分之一的门店部署新的AI摄像头系统，用于防损、热力图分析和客流统计，并计划在2026年将部署范围扩大两倍以上 [60] - 当前损耗率仍低于销售额的1.5%，与零售业平均水平一致，但公司计划通过技术、人才和流程在2026年和2027年进一步降低损耗金额和比率 [61] - 公司计划在明年第一季度推出名为“Insiders Club”的CRM/忠诚度计划第一阶段，第二阶段计划在2026年秋季推出 [64] - 忠诚度计划将提供独家趋势和交易信息、电子收据、数字预存等服务，旨在提升客户体验并建立高参与度的客户数据库 [65][66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于实现9亿美元销售目标的增量销售来源，最大的商品机会在哪里 [40] - 回答: 增长基础广泛，所有类别都专注于更好的潮流产品，并已获得良好反响 [42]；新推出的年轻男装类别反应良好，机会显著 [42][43]；女装类别中的青少年装和加大码业务有待成熟，并叠加潮流产品 [43]；鞋类业务有数百万美元的恢复和增长机会 [44]；儿童品类随着库存投入持续走强 [44]；极端价值交易目前占比较小，但增长潜力巨大，所有这些共同构成了可实现的9亿美元目标 [45] 问题: 季度内销售趋势是否一致，以及政府停摆或SNAP福利是否产生影响 [46] - 回答: 消费者表现出显著的韧性，未看到重大影响，购物模式在整个季度保持一致 [47]；8月开局强劲，10月最后三周加速明显 [47]；月度表现呈哑铃型，首月和末月较强，中间月稍软，但波动范围在9.5%至12%之间，相对一致 [48] 问题: 极端价值交易目前的占比、进展预期以及交易流的可见度 [52] - 回答: 极端价值交易流依然强劲，公司对引入的交易有较高选择性，采纳率可能低于三分之一 [53]；目前极端价值销售额约占业务的2-3% [54]；公司看到了将其提升至10%的路径，并正在学习如何更好地处理此类交易，这将成为未来的竞争武器 [54][55] 问题: 2026年及以后新店开业的节奏安排 [56] - 回答: 未来计划在三个主要时间段开业：早春（报税季）、七月（返校季）和十月（假日季）[56]；计划每年开40家店时，这三个时间段可能平均分配 [56]；2026年春季开业较少，大部分新店将在七月和十月开业，大致平均分配 [57] 问题: 关于损耗缓解工作的进展、对毛利率的影响以及2026年预期 [58] - 回答: 2025年已在约三分之一的门店部署了新的AI摄像头系统，具备面部识别、热力图和客流统计功能 [60]；计划2026年将部署范围扩大两倍以上 [61]；当前损耗率仍低于销售额的1.5%，与行业平均水平一致，但公司希望进一步降低 [61]；2026年计划基于技术、人才和流程的改进，实现损耗金额和比率的双重下降，并预计在2027年进一步降低 [62] 问题: 关于CRM技术实施、忠诚度计划以及数字营销的更多细节和时机 [63] - 回答: 计划在明年第一季度推出CRM第一阶段，第二阶段在2026年秋季 [64]；忠诚度计划暂称“Insiders Club”，会员可优先获知极端价值交易等信息，以驱动增量客流 [65]；计划提供电子收据、数字预存等便利功能，提升购物体验 [66]；目标是建立一个高参与度的客户数据库，用于定向营销 [66]

公司概览 * 公司为在线时尚零售商Revolve Group (NYSE: RVLV) 旗下运营REVOLVE和FWRD两个平台 [3] * 公司由Mike和Michael联合创立 至今已有超过20年历史 两位创始人目前仍担任联席CEO并持有公司近半数股份 [6] 核心业务表现与战略 * FWRD业务（奢侈品板块）在过去一个季度实现了双位数增长且盈利能力提升 [9] * FWRD的增长得益于新客户获取和现有客户复购率的提升 [10] * 公司整体订单量活跃客户数和每活跃客户收入均高于2019年新冠疫情前水平 [11] * 公司通过品类多元化（如美妆 男装 家居）推动增长 这些品类在最近季度均实现了坚实的双位数增长 其中美妆品类增长16% [21] * 连衣裙品类增长4% 时尚服装品类增长14% [20] 竞争优势与市场定位 * 公司认为其创始人主导 长期主义 注重基本面的运营模式是其穿越周期 在竞争对手（如Farfetch Matches Fashion）陷入困境时获得市场份额的核心优势 [6] * FWRD业务能够利用Revolve的基础设施和规模优势 包括履约 技术 库存管理和客户服务团队 [7] * FWRD通过其商品组合和对下一代消费者的关注 与MyTheresa等竞争对手形成差异化 [8] * 公司约50%的活跃客户是现有客户 他们贡献了超过80%的销售额 [14] * 公司约三分之二的入库商品是补货订单 基于数据驱动进行商品管理 [12] 增长机遇与新举措 * 公司与Cardi B建立了合资企业(JV) 计划在明年推出包含美妆和服装产品线的品牌 目标打造一个价值十亿美元的品牌 [17][18] * 实体零售被视为一个巨大的机遇 公司预计其规模可达十亿美元 并可能成为公司业务的半壁江山 [37] * 公司已开设阿斯彭(Aspen)门店并表现优异 计划在第四季度于The Grove开设永久门店 [28][31] * 公司计划在2026年底前再开设几家门店 潜在目标包括阿斯彭型（阿斯彭 汉普顿）和The Grove型（洛杉矶 纽约 迈阿密 达拉斯 芝加哥）的20多个地点 [34][39][40] * 阿斯彭门店表现出色 销售高价商品（如6万美元的手袋）且自有品牌在店内表现优于线上 [32][34] 运营效率与成本控制 * 公司退货率已连续五个季度下降 通过将退货政策恢复至30天 store credit 对高退货率客户收取退货运费 以及利用AI改善尺码推荐等多种举措实现 [43] * 退货率因品类而异 连衣裙最高 美妆仅为低至中个位数 实体零售的退货率也仅为低至中个位数 随着品类和渠道组合变化 长期看退货率有自然下降趋势 [46] * 公司通过改变降价算法（降低周转深度和降价深度）和扩大利润率更高的自有品牌占比来改善毛利率 [49][50] * 公司成功缓解了关税（中国高达145%）的绝大部分影响 并在第二季度实现了毛利率的轻微提升 且相关措施将在未来年份持续带来利润好处 [48] 技术与数据分析 * 公司自主研发的AI搜索算法取代了第三方供应商 带来了七位数的年化 gross revenue 提升 [51] * AI技术还被应用于商品排序和策划 创建商店 客户推荐 智能全球库存布局 客户服务呼叫路由 语音转文本以及发票处理等后台运营 以提升效率和客户体验 [52][53] * 公司在个性化推荐方面取得良好进展 这是一个持续优化的无限项目 [55] 财务与指引 * 2025年的业绩指引和表现已完全排除了de minimis（800美元以下包裹免税）政策的影响 [22] * 公司认为de minimis政策的调整使竞争环境更公平 压缩了与低价竞争对手的定价差异 公司是净受益者 [23] * 7月份总收入增长7% 其中国内核心业务表现接近第二季度水平 国际业务因艰难同比而面临更大挑战 [26] * 平均订单价值(AOV)在第二季度后半段和7月份持续改善 [26] * 公司预计下半年退货率将保持平稳 [44] 风险与挑战 * 国际业务在7月份面临挑战 增长放缓至7% 主要因去年同期的高基数比较 [26] * 随着进入下半年（八月 九月及第四季度） 公司面临的同比比较将变得更加艰难 [27] * 公司正在增加对自有品牌 FWRD 实体零售和AI的投资 这导致近期总务与行政支出(G&A)出现去杠杆化 但公司认为这些是有意义的长期投资 [28]