业绩总结 - 2025年第一季度净收入为6540万美元，同比下降4.1%[23] - 调整后毛利润为4720万美元，Milk Makeup毛利润为2040万美元，Obagi Medical毛利润为2690万美元[24] - 调整后EBITDA为负2070万美元，Milk Makeup净亏损为100万美元，Obagi Medical净亏损为910万美元[24] - 2025年第一季度调整后毛利润为5000万美元，同比下降4.0%[102] - 2025年第一季度调整后EBITDA为440万美元，同比下降61.5%[102] - 2025年第一季度集团调整后毛利率为76.4%[103] - 2025年第一季度集团调整后EBITDA利润率为6.7%[105] - 2025年第一季度Obagi Medical品牌调整后EBITDA利润率为16.3%[106] - 2025年第一季度净损失占净收入的比例为31.7%[105] 用户数据 - Obagi Medical品牌2025年第一季度净收入为3620万美元，同比增长7.1%[102] - Milk Makeup品牌2025年第一季度净收入为2930万美元，同比下降15.1%[102] 未来展望 - 预计2025财年净收入增长为中位数十几百分比，调整后EBITDA利润率为中到高十几百分比[35] - 预计Milk Makeup在美国的线下和电子商务渠道扩展将推动增长[35] 成本与供应链 - 由于供应链重组，Obagi Medical的履约率受到影响，导致Hydro Grip Gel Tint缺货[26] - 预计关税将导致成本增加低个位数百分比，约10%的采购来自中国[32] - 通过优化供应链流动、实施适度定价措施和深化与供应商的合作来应对关税影响[33] 财务状况 - 截至2025年3月31日，净债务为1080万美元，现金及现金等价物为2250万美元[34] - 2025年第一季度净债务为172,053千美元[107] - 2025年4月30日，普通股总数为1.23亿股[34]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净收入6540万美元，较去年第一季度下降4.1% [11] - 调整后毛利率为76.4%，同比增加10个基点 [11] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为440万美元，利润率为6.7% [12] - 第一季度末现金为1080万美元，新增循环信贷额度2250万美元，净债务为1.721亿美元，较2024年底增加 [24] - 预计全年净收入实现中两位数增长，调整后EBITDA利润率达到中高两位数 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 Milk Makeup - 收入下降15.1%，美国零售业务实现高个位数增长，国际销售下滑 [12][13] - 调整后毛利率为69.5%，较第四季度增加460个基点，较去年第一季度下降180个基点 [14] - 调整后EBITDA为440万美元，利润率为14.9% [14] Obagi Medical - 净收入3620万美元，较2024年第一季度增长7.1%，受关键SKU缺货影响增长受限 [14] - 调整后毛利率增至82%，增加60个基点 [15] - 调整后EBITDA为590万美元，利润率为16.3% [15] 各个市场数据和关键指标变化 - Milk Makeup在美国零售市场表现良好，国际市场面临挑战，尤其是欧盟地区 [13][58] - Obagi Medical在亚马逊业务增长，但增速低于去年，主要因去年有分销商模式转换的顺风因素 [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于打造美容和健康品牌的增长和盈利平台，聚焦提升品牌、创新、拓展渠道和增强社区参与 [8] - 未来季度重点加强供应链，提高灵活性和响应能力 [9] - Milk Makeup目标成为下一代顶级美容品牌，通过创新、拓展渠道和品牌合作实现增长 [29][30] - Obagi Medical目标成为全球顶级医生推荐皮肤科品牌，通过科学创新、强化品牌DNA和扩大品牌知名度实现增长 [35][37] - 公司独特的纯美容生态系统和专业知识使其在吸引其他品牌和创始人方面具有竞争优势 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度面临增长基数高、美容市场减速和宏观零售环境不稳定等挑战，但季度末表现增强了实现年度目标的信心 [6] - 尽管面临宏观经济压力和关税影响，但公司相信执行增长战略和提升内部能力将有助于实现全年目标 [22][27] - 预计未来增长驱动因素包括创新、数字渠道拓展、零售渠道扩张和产品供应改善 [20][21] 其他重要信息 - 公司讨论非GAAP财务指标，相关定义和与GAAP指标的调节信息见财报发布文件 [5] - 公司非经常性法律成本大幅降低，预计未来继续下降 [26] - 截至2025年4月30日，公司流通股为1.23亿股 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请详细说明Obagi的供应链重组计划以及如何改善运营，是否有助于创新成果的实现？ - 公司正在将仓储能力从两步简化为一步，并与在线仓储能力整合，以提高供应链的响应能力。目前过渡阶段造成了一定干扰，但未来有望更好地应对需求高峰。此前因缺货影响了增长，改进后有望解决该问题 [45][47] 问题2：医生渠道业务放缓的原因是什么，是就诊人数减少还是附加销售减少？ - 并非医生渠道业务放缓，主要是亚马逊业务增长不如去年，去年有分销商模式转换的顺风因素，目前亚马逊业务仍有20% - 25%的月度增长。医生渠道依然强劲，预计今年仍是增长来源 [50][51] 问题3：请说明Milk和Obagi的销售趋势差异，以及如何考虑定价策略以应对关税影响？ - Milk Makeup在美国零售销售实现9%的高个位数增长，且逐月加速。全球来看，欧盟和美国数字渠道面临压力。目前美国和欧洲零售合作伙伴的库存水平健康，销售差异主要是时间和业务动态因素导致。Obagi Medical的销售和销售渠道差异不大，其业务模式主要是医生分发和数字渠道。对于关税，即使在最坏情况下，公司也可通过低至中个位数的价格上涨来应对，目前正在评估和监测 [56][59][60] 问题4：Milk Makeup在Ulta的初期表现如何，是否吸引了新客户，是否会增加门店数量或拓展新合作伙伴？ - Milk Makeup在Ulta的600家门店表现良好，该合作旨在实现品牌增量和高生产力。目前正在评估在Ulta网络内进一步拓展的可能性，公司在分销扩张上保持谨慎，避免过快扩张影响品牌 [64][66][67] 问题5：关税对COGS的低个位数增长影响是在采取措施前后？ - 该影响是考虑最新中国关税消息后的情况，公司对中国的成本暴露约为10%，即使关税大幅提高，影响也不显著 [71] 问题6：随着销售增长，SG&A费用能否保持相对稳定，营销投资有何变化？ - 预计SG&A费用绝对值会增长，但占销售的比例将下降，产生运营杠杆效应。中央层面成本预计相对稳定，品牌层面将增加以支持国际扩张。营销方面，Milk Makeup将从有机模式向更多的漏斗顶部广告模式转变，Obagi Medical将继续增加投资，拓展消费者群体 [74][75][79]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净收入6540万美元，较去年第一季度下降4.1% [10] - 调整后毛利率76.4%，同比增加10个基点 [10] - 调整后息税折旧摊销前利润440万美元，利润率6.7% [10] - 第一季度末现金1080万美元，新循环信贷额度2250万美元，净债务1.721亿美元，较2024年底增加 [23] - 预计2025财年商品销售成本将呈低个位数百分比增长 [22] - 截至2025年4月30日，流通股1.23亿股，变化不大 [25] - 目标是实现净收入中两位数增长，调整后息税折旧摊销前利润率达到中高两位数 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 Milk Makeup - 收入下降15.1%，美国零售业务实现高个位数增长，国际销售下滑 [11] - 调整后毛利率69.5%，较上一季度增加460个基点，较去年第一季度下降180个基点 [13] - 调整后息税折旧摊销前利润440万美元，利润率14.9% [13] Obagi Medical - 净收入3620万美元，较2024年第一季度增长7.1% [13] - 调整后毛利率82%，增加60个基点 [13] - 调整后息税折旧摊销前利润590万美元，利润率16.3% [13] 各个市场数据和关键指标变化 - Milk Makeup国际业务与去年第一季度相比面临艰难对比，美国数字渠道受去年果冻产品发布影响，欧盟零售和销售面临压力 [18][55] - Obagi Medical亚马逊业务增长低于去年，主要因去年分销商模式转换带来的顺风因素消失 [48] - Obagi Medical官网首页转化率提高30%，第一季度收入价值同比增长61% [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于打造独特强大的美容和健康品牌增长盈利平台，聚焦季度、月度和每日表现，以实现年度目标 [6] - 未来季度重点加强供应链，提高其灵活性和响应能力 [7] - 凭借Milk Makeup和Obagi Medical两个品牌的成功及独特的美容生态系统，吸引其他品牌和创始人加入平台 [9] - Milk Makeup的愿景是成为下一代顶级美容品牌，聚焦推出创新产品、扩大品牌社区影响力和拓展线上线下渠道 [27][28] - Obagi Medical的愿景是成为全球顶级医生推荐的皮肤科品牌，专注于推动创新、强化品牌DNA和提升品牌知名度及拓展市场 [32][34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度面临挑战，如去年同期高增长和新品发布的基数效应、美容市场减速以及宏观和零售环境不稳定，但季度末表现令人鼓舞，有信心实现年度增长和盈利目标 [5] - 尽管宏观经济环境存在不确定性，假设关税无重大变化，公司相信增长战略的成功执行和内部能力的提升将使其实现全年目标 [25] - 预计净收入实现中两位数增长，调整后息税折旧摊销前利润率达到中高两位数，主要驱动因素包括Milk Makeup在美国渠道的拓展、Obagi Medical履约率的提高以及两个品牌的创新推出和营销投资回报的增加 [25] 其他重要信息 - 公司讨论了非公认会计准则财务指标，其不应孤立看待或替代公认会计准则结果，相关定义和调整信息可在公司财报中找到 [4] - 公司预计非经常性法律成本将继续下降 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请详细说明Obagi Medical的供应链重组计划以及如何改善运营，这是否有助于创新产品取得更大成功？ - 公司正在优化供应链，将仓储流程从两步简化为一步，并与在线仓储能力整合，虽过渡期间造成了一定干扰，但未来将提高应对需求高峰的能力 [45] 问题2：Obagi Medical在医生渠道的放缓原因是什么，是就诊人数减少还是预约时附加销售减少？ - 并非医生渠道放缓，主要是亚马逊业务去年的模式转换带来的增长顺风因素消失，目前亚马逊业务仍有20% - 30%的月度增长，医生渠道依然强劲，预计今年将成为增长来源 [48][49] 问题3：请说明Obagi和Milk Makeup的销售趋势与进货趋势差异，以及如何考虑定价策略？ - Milk Makeup美国零售销售增长9%，全球来看欧盟和美国数字渠道面临压力，库存水平健康，销售与进货差异主要是时间和举措的动态变化；Obagi Medical销售和销售渠道差异不大；公司会监测关税情况，最坏情况下可通过低到中个位数的价格上涨来应对 [54][56][57] 问题4：请分享Milk Makeup在Ulta的早期表现，是否吸引了新客户，是否会扩大门店数量或寻找新的零售合作伙伴？ - 公司对Milk Makeup在Ulta的早期表现满意，目前在600家门店，选择这些门店是为了实现业务增量和高生产力，正在评估是否在Ulta网络内进一步拓展 [61][63] 问题5：关税对商品销售成本的低个位数增长影响是在采取措施前后？ - 该影响是考虑了最新中国关税消息（30%）后的情况，公司对中国的暴露相对较低（约10%），即使关税回到145%，影响也不重大 [66] 问题6：随着销售增长，销售、一般和行政费用（SG&A）能否保持占销售的百分比平稳，营销投资有何不同及如何分配？ - 预计SG&A绝对值会增长，但占销售的百分比将下降，产生运营杠杆；中央层面成本相对平稳，品牌层面将增加以支持国际扩张；营销方面，Milk Makeup将增加漏斗顶部广告投入，Obagi Medical将扩大对消费者的营销，吸引他们到医生诊所 [69][70][74]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净收入达7210万美元，同比增长29.4%；全年净收入达2.739亿美元，同比增长27.5% [18][20] - 第四季度调整后毛利为5260万美元，同比增长30.7%；全年调整后毛利为2.036亿美元，同比增长35.3% [19][20] - 第四季度调整后EBITDA为1120万美元，同比翻倍；全年调整后EBITDA为4030万美元，同比增长65.1% [19][20] - 2024年调整后EBITDA利润率为14.7%，较2023年的11.2%提升350个基点 [20][21] - 2024年调整后EBITDA现金转化率为78.8% [21] - 2024年末现金为1480万美元，循环信贷额度为3000万美元，净债务为1.542亿美元 [23] - 截至2025年2月28日，流通股为1.227亿股 [24] - 2024年资本支出为290万美元 [87] 各条业务线数据和关键指标变化 Milk Makeup - 第四季度净收入为2990万美元，同比增长31.9%；全年净收入为1.246亿美元，同比增长24% [28][29] - 第四季度调整后毛利率为64.9%，同比提升180个基点；全年调整后毛利率为68.2%，同比提升180个基点 [29] - 第四季度调整后EBITDA为480万美元，同比增长340万美元；全年调整后EBITDA为2910万美元，同比增长58% [29] - 第四季度调整后EBITDA利润率为16.1%，同比提升1000个基点；全年调整后EBITDA利润率为23.3%，同比提升500个基点 [29][30] Obagi Medical - 第四季度净收入为4220万美元，同比增长27.7%；全年净收入为1.493亿美元，同比增长30.7% [38][39] - 第四季度调整后毛利率为78.7%，同比下降30个基点；全年调整后毛利率为79.4%，同比提升820个基点 [38][39] - 第四季度调整后EBITDA为980万美元，同比增长23.7%；全年调整后EBITDA为3050万美元，同比增长46.4% [38][39] - 第四季度调整后EBITDA利润率为23.3%，同比下降120个基点；全年调整后EBITDA利润率为20.4%，同比提升270个基点 [38][39] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年高端美妆市场增长7%，其中高端彩妆增长5%，专业护肤品增长8%，高端护肤品增长2% [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司旨在打造全球一流的美容和健康平台，通过创建、收购、加速和扩展高增长、高利润、有目标的品牌来实现增长 [8] - 公司的“飞轮效应”模式通过提升运营效率、扩大毛利率、再投资销售和营销驱动因素来实现增长和盈利 [12][13] - 2024年公司增速超过三大同类最佳竞争对手，是同行平均增速的3.5倍，调整后毛利率比行业平均水平高430个基点 [14] - Milk Makeup的愿景是成为下一代首选美妆品牌，增长策略聚焦扩大品牌和社区影响力、推出创新产品、拓展线上线下渠道 [30][31] - Obagi Medical的愿景是成为全球第一的皮肤科医生推荐品牌，增长策略聚焦强化品牌DNA、推动创新、提升品牌知名度和拓展市场 [40][42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境变化，但美妆行业消费者依然有韧性，需求受消费升级和产品性能提升驱动 [71][72] - 公司预计2025年全年业绩强劲，净收入将实现中两位数增长，调整后EBITDA利润率将进一步扩大至中高个位数 [25] - 第一季度净收入预计持平，后续将因创新产品和渠道拓展而加速增长 [26] 其他重要信息 - 公司获得了一笔为期5年、总额为2.05亿美元的新信贷额度，包括1.75亿美元的定期贷款和3000万美元的循环信贷额度 [24][25] - 目前公司大量现金用于支付与监管调查相关的非经常性费用，预计调查结束后现金生成将增加 [22][23] 问答环节所有提问和回答 问题1: 2025年业绩指引的创新节奏和销售加速信心来源 - 第一季度业绩受2024年第一季度果冻产品成功推出的基数效应和零售商库存调整影响 Milk Makeup的皮肤色调产品和Ulta渠道拓展将推动后续增长 Obagi Medical在医生渠道、数字渠道和国际市场也将实现显著增长 [50][52][53] 问题2: 果冻产品在第一季度的销售提升幅度以及第四季度Ulta渠道对Milk Makeup的贡献 - 出于竞争原因，公司未披露具体数据 果冻产品是第一季度业绩差异的主要因素，Ulta渠道目前销售情况良好 [55][56][57] 问题3: 2025年营销投入与去年的差异及分配方式，医生渠道消费者需求是否疲软 - 公司将继续加大营销投入，Milk Makeup将增加付费品牌营销活动 Obagi Medical将加强面向消费者的营销 医生渠道表现依然强劲，虽增速从低两位数降至8%，但消费升级和美容健康融合趋势对业务有利 [61][62][65] 问题4: 2025年业绩指引中对宏观环境和消费者健康的考量，以及Milk Makeup在Ulta的初步销售情况 - 美妆行业消费者有韧性，需求受消费升级和产品性能提升驱动 Milk Makeup的皮肤色调产品进入最大的肤色类别市场，具有高忠诚度和高复购率 Ulta渠道拓展带来新客户，但短期内会与Sephora有一定的自然竞争 [70][73][75] 问题5: Milk Makeup的皮肤色调和护肤品推出情况，护肤品是否与彩妆放在一起销售，Ulta渠道拓展潜力及是否进入Target门店，2024年运营现金流和资本支出情况 - 皮肤色调和护肤品将在同一货架销售 有拓展Ulta渠道的潜力，但公司注重门店生产力和品牌知名度匹配，目前未进入Target门店 公司将在完整财务报告中披露2024年运营现金流和资本支出数据 [80][82][84] 问题6: Milk Makeup在Ulta拓展时是否会失去Sephora的货架空间，第一季度业绩持平中行业增长减速和零售库存调整的影响比例，以及公司如何调整策略 - 不会失去Sephora的货架空间 第一季度业绩主要受果冻产品基数效应和零售库存调整影响 公司战略主要受创新和业务拓展能力驱动，与市场情况相对独立 [88][89][97] 问题7: Ulta渠道的产品发货时间 - 出于物流原因，部分产品在2024年第四季度发货，部分在2025年第一季度发货 [99]

Ulta Beauty (ULTA) Q4 2025 Earnings Call March 13, 2025 04:30 PM ET Company Participants Kiley Rawlins - SVP - Investor RelationsKecia Steelman - President & CEOPaula Oyibo - Chief Financial OfficerDana Telsey - CEO and Chief Research OfficerLorraine Hutchinson - Managing DirectorMichael Binetti - Senior Managing DirectorSimeon Gutman - Managing DirectorSteven Forbes - Senior Managing DirectorAshley Helgans - Senior Vice President Conference Call Participants Adrienne Yih - Managing Director, Consumer Discr ...