财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入达到1.23亿美元 同比增长6% [3] - 公司首次实现GAAP盈利 非GAAP营业利润率达到25% 超出指引且同比扩张800个基点 [3] - 年度经常性收入(ARR)增长至4.99亿美元 同比增长5% [4] - 美元净留存率(DBNR)为102% 较第一季度的104%有所下降 [4][20] - 自由现金流为3000万美元 占收入的24% [22] - 现金及投资余额为5.68亿美元 [22] - 总剩余履约价值(RPO)约为4.25亿美元 同比增长5% [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台使用量同比增长超过25% 部分用例增长超过100% [5][35] - 基于用量的AI运维产品增长超过60% [5] - 超过65%的ARR来自使用两个或以上产品的客户 [49] - 约70%的ARR来自事件管理产品 [49] - 四款新AI代理产品(Shift、Scribe、Insights和SRE)将在本季度正式发布 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入同比增长12% 占总收入的29% [20] - 北美市场表现不一致 已任命新的销售领导并实施组织变革 [6] - 本土AI公司目前贡献总ARR的2% 且增长迅速 [8] - 企业客户(年收入超过5亿美元)贡献超过75%的ARR [47] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略转向基于用量的定价模式 以更好地将收入与客户价值实现对齐 [5] - 成为AI原生生态系统的核心中枢 为前沿模型、代码辅助和代理提供支持 [8] - 通过亚马逊Q集成等战略合作伙伴关系扩展生态系统 提供40多个数据连接器 [10] - 发布模型上下文协议(MCP)服务器 解锁新的生态系统用例 [11] - 被命名为2025年度AIOps平台 并在多个SaaS奖项类别中获得提名 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户席位优化和成本控制举措导致流失和降级增加 [4] - 平台使用量与席位数量之间的差异验证了向基于用量定价模式的战略转变 [5] - 复杂性增加的环境中 编排和自动化事件解决的能力比以往更有价值 [7] - 预计下半年增量ARR将显著高于上半年 [20] - 预计在2027财年实现GAAP盈利 [25] 其他重要信息 - 支出超过10万美元的高价值客户增长至868家 环比增加20家 同比增加48家 [5] - 总付费客户增长至15,322家 净新增75家客户 [21] - 平台上免费和付费公司超过33,000家 同比增长约13% [21] - 董事会将股票回购计划扩大至2亿美元 [23] - 任命Todd McNabb为首席营收官 拥有25年企业级公司扩展经验 [16] 问答环节所有提问和回答 问题: IT运营类别增长相对较慢的原因 - 新客户和扩张收入增长15% 新客户logo增加200多个 是去年全年的三倍 [33] - 国际区域表现超出目标 北美仍在改进中 [34] - 向基于用量定价的过渡很重要 能更好地将货币化与价值实现对齐 [35] 问题: 新首席营收官的使命声明 - 加速企业转型 推动团队表现更一致 [37] - 减少层级 确保客户成功经理与重要客户更一致对齐 [38] - 重点关注客户喜爱度和保留率 以及AI产品的市场采用 [39] 问题: ARR质量分类 - 业务显著转向大型长期盈利客户 [45] - 超过75%的ARR来自企业公司 [47] - 超过65%的ARR来自使用两个或以上产品的客户 [49] - 更多转向多年合同 本季度45%的收入来自多年合同 [50] 问题: 账单增长加速的信心 - 下半年增量ARR预期显著高于上半年 [52] - 第四季度是最大的账单季度 因为续订季节性 [52] 问题: 向基于用量模型的过渡 - 过渡将是渐进的 因为许多客户是多年合同 [57] - 客户对基于用量定价非常开放 本季度60%的收入来自基于用量的产品 [58] - 自动化正在完成部分客户许可人员的工作 [59] 问题: 减轻席位降级影响的措施 - 改进客户成功和账户管理 [62] - 基于用量的产品在基础内增长 平台使用量增长 [62] - 新首席客户官为续订规划增加严谨性 [63] 问题: 下半年驱动因素 - 60%的企业代表现已任职超过一年 [72] - 新产品的早期采用令人鼓舞 [73] - 国际区域的新logo表现强劲 [75] 问题: 本土AI客户 - 客户范围从前沿模型到基础设施解决方案 [78] - 深度兴趣在于端到端自动化事件管理 [79] - 多样性客户选择PagerDuty 从模型到代理应用 [80] 问题: IT以外用户群体的成功 - 客户服务运营作为附加销售 [87] - 生成式AI使用增加 用于事件期间与平台对话 [88] 问题: 平台使用量增长趋势 - 事件流和自动化事件工作流增长 [96] - 客户希望减少重大事件数量和时间 [97] - 自动化事件工作流采用增加 [98] 问题: 销售组织对比 - 国际市场进展更快 [101] - 新北美领导来自HashiCorp/VMware 注重严谨销售模式 [102] 问题: 席位优化强度趋势 - 压力与科技工作岗位增长下降相关 [104] - 预计未来几个季度席位许可压力持续 [105] - 国际团队从运营云开始表现良好 [106] 问题: 高质量管道对销售周期的影响 - 企业销售往往有下半年季节性 [112] - 转换率可能改善 因为代表已 ramp up [112] - 更大交易需要更长时间但增长机会更多 [112] 问题: 管道和续订队列规模 - 第四季度是最大续订季度 [116] - 管道发展良好 大型交易资格改进 [116] 问题: 核心事件管理的基于用量定价 - 可能是平台和基于用量的组合 [121] - 从其他消费模型中学习 避免不可预测性 [122] - 基于事件、工作流等指标迭代 [123]

纪要涉及的公司 PagerDuty (PD) 纪要提到的核心观点和论据 公司业务 - **业务发展与定位**：PagerDuty是面向大型企业和创新科技公司的数字运营平台，从最初的开发者社区的值班自动化解决方案，发展为现代自动化事件管理平台，涵盖公司现代运营的更多用例，包括AI运营自动化等[2][3]。 - **AI相关业务**：AI运营已成为PagerDuty的新用例，帮助原生AI公司和大型企业管理AI投资的质量、可靠性、弹性和安全性，目前AI使用尚处早期，有巨大机会[3]。 - **数据与平台优势**：拥有15年专有数据，能快速识别问题、提供解决方案和建议，实现事件到代码的自动处理；客户可从行业根因分析中受益，且平台具有可扩展性、安全性和弹性，能在客户自身环境故障时发挥作用[5][6]。 - **对原生AI客户的价值**：事件管理并非原生AI客户的核心竞争力，他们不想为此分心和投入资源，而PagerDuty可帮助其管理AI运营[8]。 财务业绩与业务转型 - **财务业绩**：上季度收入增长8%，位于指引上限，每股收益和盈利超预期500个基点；非GAAP运营利润率达20%，高于指引，全年运营利润率指引上调至20 - 21%，有明确路径在明年实现GAAP盈利；第一季度自由现金流利润率为24%[10][11][19]。 - **业务转型挑战**：企业客户留存面临挑战，出现意外降级，导致美元净留存率下降，主要源于公司自身执行问题，包括企业业务转型、销售团队调整等[11][12]。 - **销售模式转变**：从成功的自下而上的土地扩张模式，向适应企业采购方式的模式转变，因市场变化和企业采购审查增加[14]。 - **定价策略调整**：历史定价100%基于席位，新的AI运营、客户服务运营自动化和PagerDuty Advance等产品采用基于消费的定价，提供更多灵活性，与客户价值更匹配[15][16]。 市场环境与业务展望 - **宏观环境不确定性**：宏观环境持续不确定，市场存在波动疲劳，但也面临变革性技术机遇；公司业务季度收入更倾向于后端加载，客户会利用不确定性进行谈判和延迟决策[24][25][31]。 - **销售团队信心**：到第二季度末，60%的配额承担代表将入职一年以上，分析显示入职12个月后代表产出提高，对第三和第四季度增量ARR改善有信心[26]。 不同业务板块情况 - **企业业务**：部分客户降级是由于销售团队过渡导致覆盖差距，应确保客户有效使用产品并理解其价值；企业客户中，技术领导者更易理解和欣赏公司投资回报率，新的销售代表能抓住机会促成大订单[33][35][41]。 - **商业业务**：商业客户指年收入低于5亿美元的客户，呈现两极分化，部分传统初创企业因估值下降和资金问题收缩或倒闭，导致流失率上升；而生成式AI领域客户资金充足、增长迅速，选择PagerDuty作为基础设施，该领域新客户增长快，有更大盈利潜力[42][44][46]。 资本分配与人才需求 - **资本分配**：宣布1.5亿美元的股票回购计划，认为资本分配决策应符合公司和股东利益，同时会进行投资以确保公司未来增长[50]。 - **CRO人才需求**：寻找具有全球企业销售经验、建立合作伙伴渠道经验、适应竞争市场环境并善于获胜的CRO，公司已在推动文化和运营变革，不依赖新CRO到位[58][59]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司举例说明企业客户中技术债务对业务的影响，如医院的Wi-Fi系统故障可能影响手术机器人操作，类似情况在企业中也存在[6][7]。 - 公司提到在不同行业的成功案例，如金融市场基础设施提供商、半导体公司等的7位数订单，以及半导体业务因自动化用例和AI投资获得双重顺风[13][41]。

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收1.2亿美元，同比增长8%，处于指引区间上限 [4] - 非GAAP运营利润率达20%，超目标500个基点，向GAAP盈利迈进 [4] - 年度经常性收入（ARR）增至4.96亿美元，同比增长7% [5] - 美元净留存率为104%，企业客户降级和商业业务流失率高 [5] - 净新增付费客户显著增加，为八个季度以来最大增幅 [5] - 第一季度毛利润率为86%，处于84% - 86%目标区间高端 [22] - 运营收入2400万美元，占营收20%，去年同期为1500万美元，占比14% [22] - 本季度运营现金流3100万美元，占营收26%，自由现金流2900万美元，占营收24% [22] - 季度末现金、现金等价物和投资总额为5.97亿美元 [22] - 过去十二个月账单收入4.92亿美元，同比增长7%，符合目标 [23] - 预计第二季度营收在1.225 - 1.245亿美元之间，增长率6% - 7%，摊薄后每股净收益0.19 - 0.20美元，运营利润率17% [24] - 预计2026财年全年营收在4.93 - 4.99亿美元之间，增长率5% - 7%，摊薄后每股净收益0.95 - 1美元，运营利润率20% - 21% [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 国际业务营收同比增长11%，占总营收28% [20] - 消费超过10万美元年度经常性收入的客户数量同比增长5%，季度末达848个 [21] - 总付费客户增至15247个，净新增127个，商业板块新数字获客计划推动增长 [21] - 平台上免费和付费公司数量增至超3.2万家，同比增长约9% [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业市场方面，企业客户关系拓展转型，部分企业账户有业务扩张，约四分之一企业账户在第一季度有扩张活动 [8] - 国际市场执行稳步推进，与欧洲领先支付服务提供商和日本知名教育机构有重大合作，均为六位数承诺 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 企业覆盖模式从战术交易型向战略跨公司关系转变，加强售前售后实践，以AI引领平台发展，与客户建立更深入关系 [6] - 调整定价和包装，降低客户使用平台产品的摩擦，增加灵活性，将AI和自动化功能纳入所有事件管理计划 [11] - 通过合作伙伴生态系统扩展AI产品，本季度将推出三款新AI代理 [12] - 聚焦三大优先事项：通过货币化证明AI产品市场契合度；增强企业参与模式，提高战略客户留存和扩张；在自身运营中利用自动化和AI，提高效率，加速实现可持续增长和GAAP盈利 [17] - 行业有较大新兴机会，公司创新路线图和规模韧性使其在市场中具有差异化优势，在原生AI、金融服务等战略领域取得进展 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度业绩受组织转型和市场执行挑战影响，但业务基本面强劲，公司采取果断行动加强市场推广，提高销售和营销投资回报 [18] - 随着企业销售代表经验积累和新首席营收官到位，预计下半年财务表现将改善，向GAAP盈利稳步迈进 [19] - 公司强大资产负债表提供资金灵活性，平衡资本配置和提高销售营销效率，有助于在2026财年下半年实现增长 [25] 其他重要信息 - 举办全球客户活动系列PagerDutyM Tour 2025，参会人数同比增长40%，客户对平台价值主张和新AI产品反应积极 [11] - 支持社会影响合作伙伴，如Watch Duty，为超1600万活跃用户提供野火信息和安全警报 [15] - 本季度实现范围一和范围二碳排放较2023财年基线减少90%，满足大型企业客户可持续发展要求 [16] - 欢迎Don Cardi加入董事会，其具备丰富运营和财务经验 [16] - 首席营收官招聘进展顺利，多位企业领袖进入深入考虑阶段 [16] 问答环节所有提问和回答 问题1: 企业业务压力是执行问题还是客户决策犹豫问题 - 主要是执行问题，本季度组织转型导致客户覆盖出现差距，并非持续问题 [36] - 新客户增长表明需求强劲，特别是来自原生AI和大型AI投资公司，销售投资已出现积极迹象 [37] - 下半年超60%销售代表将进入第二年或更久任期，经验和能力提升有助于加强执行 [38] - 公司已证明运营云价值，有信心通过提高效率改善业绩，实现GAAP盈利 [39] 问题2: 全年指引暗示年底营收增长5%，如何降低风险，与年初相比有何额外考虑 - 指引谨慎，主要考虑第一季度组织转型和市场执行挑战对全年营收的影响 [42] - 虽预计下半年销售代表业绩提升，但仍需调整指引范围以反映年初情况 [43] 问题3: 新模块PagerDuty Advanced和Enterprise Plus的采用趋势 - 仍处于早期阶段，部分客户愿意尝试，部分需审批 [46] - 产品具有领先优势，提供聊天原生体验，结合独特数据和机器学习，能编排事件生命周期 [47] - 上季度在所有定价套餐中提供新功能试用，降低试用摩擦，客户反馈积极 [48] 问题4: SMB和企业业务需求趋势差异 - SMB业务需求连续两个季度改善，新客户增加，部分原因是原生AI公司资金充足、发展快，需要现代、可扩展、安全的运营平台 [51] - 企业业务也受类似趋势影响，如大型半导体供应商持续与公司合作并扩大业务 [52] 问题5: 企业客户流失情况，包括范围和季节性 - SMB业务流失率上升，企业业务主要是客户降级 [60] - 部分企业客户降级是因公司合并导致员工减少，部分是因宏观环境不确定性而谨慎决策 [61] - 公司将更积极帮助客户提高运营效率，销售团队也在提升相关能力 [62] - 引入售后变革措施，以更积极方式管理客户续约，缓解留存问题 [63] 问题6: 随着业务向企业转型，净留存率预期及指引考虑因素 - 预计今年净留存率在103% - 105%之间，净留存是滞后指标，会受前期影响 [66] - 已将第一季度影响纳入全年模型，并考虑销售代表在后续季度的业绩提升 [67] - 企业客户有很大扩张机会，目前高消费客户占比低，新客户获取也在增加 [68] 问题7: 账单数据中，哪个指标更能反映业务潜在实力 - 过去十二个月账单收入与年度经常性收入更匹配，能更清晰反映业务情况，季度账单受客户合同期限影响波动较大 [71] 问题8: AI研究公司六位数交易情况，包括交易来源、客户情况、产品使用和扩展空间 - 公司与AI领域知名企业合作，在管理AI投资运营方面有优势，能满足技术、安全、可靠性等要求 [77] - 新的AI运营用例拓展了市场规模，与传统事件管理类似但风险更高、技术更复杂、时间成本更高 [79] - 行业对安全、可靠性和弹性要求高，小公司难以满足 [80] 问题9: 非事件管理产品本季度表现 - AI ops产品处于领先地位，公司从事AI业务多年，产品日益成熟 [82] - 客户提出新用例，如帮助管理可观测性成本、识别技术债务和降低运营风险 [83] 问题10: 盈利指引上调原因 - 公司有提高运营利润率的记录，采取长期规划方法，确保投资有效，提高效率 [92] - 关注销售和营销效率，同时致力于实现GAAP盈利，降低股票薪酬、管理稀释和股份发行 [93] 问题11: 指引暗示下半年营收增速放缓，但预计有改善，改善体现在哪些方面 - 大部分收入为订阅型，预计下半年预订量改善，但因收入确认模式，对今年营收影响有限，收益主要体现在明年 [97] 问题12: 第二季度之后全年账单收入趋势预期 - 未提供后续季度账单收入指引，但预计随着销售代表业绩提升，下半年预订量和账单收入将改善，ARR也会相应提升 [103] 问题13: 大客户业务可见性是否因销售变动和宏观环境改变 - 企业市场对多产品平台和多年期合同需求强劲，关键在于公司执行 [107] - 不同客户决策速度不同，原生AI客户决策速度有所加快，公司有信心在下半年加速增长，同时提高效率和股东回报 [108] 问题14: AR重新加速至两位数增长的最大推动因素，以及新客户与扩张和追加销售的净新增AR趋势 - 重点是保留战略客户并通过实现客户价值促进增长，新首席客户官将加强售后服务和支持 [114] - 公司历史上客户从小规模起步逐渐增长，目前企业转型中，大项目成交时间长，需平衡客户留存、扩张和新客户获取 [115]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收1.2亿美元，同比增长8%，处于指引区间上限 [3] - 非GAAP运营利润率达20%，超目标500个基点，公司有明确路径实现GAAP盈利 [3] - 年度经常性收入（ARR）增至4.96亿美元，同比增长7% [4] - 美元净留存率为104%，受企业部门客户降级和商业业务流失率上升影响 [4] - 净新增付费客户显著增加，为八个季度以来最大增幅 [4] - 国际营收同比增长11%，占总营收的28% [20] - 客户年度经常性收入超10万美元的数量同比增长5%，达848个 [21] - 总付费客户增至15247个，净新增127个 [21] - 平台上免费和付费公司数量约增长9%，超3.2万家 [21] - Q1毛利率为86%，处于84% - 86%目标区间高端 [22] - 运营收入为2400万美元，占营收的20%，去年同期为1500万美元，占比14% [22] - 本季度运营现金流为3100万美元，占营收的26%；自由现金流为2900万美元，占营收的24% [23] - 季度末现金、现金等价物和投资总额为5.97亿美元 [23] - 过去十二个月账单收入为4.92亿美元，同比增长7%，符合季度目标 [24] - Q1末总剩余履约义务（RPO）约为4.3亿美元，同比增长11%，其中约3.02亿美元（70%）预计在未来十二个月确认 [24] - 2026财年第二季度，预计营收在1.225 - 1.245亿美元之间，增长率为6% - 7%，摊薄后每股净收益在0.19 - 0.20美元之间，运营利润率为17% [25] - 2026财年全年，预计营收在4.93 - 4.99亿美元之间，增长率为5% - 7%，摊薄后每股净收益在0.95 - 1美元之间，运营利润率为20% - 21% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务方面，虽部分客户出现降级情况，但仍有约四分之一的企业客户在Q1进行了业务拓展 [4][6] - 商业业务通过新的数字获客策略，净新增付费客户实现显著增长 [4] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场营收同比增长11%，对总营收的贡献达28% [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 企业业务覆盖模式从战术和交易型向战略型转变，加强售前和售后实践，以AI为平台引领发展，深化与客户的关系 [5] - 加强与AWS的战略合作伙伴关系，平台与亚马逊Q Business、Amazon BedRack和AWS事件管理器集成，服务近6000家联合客户 [8][9] - 公共部门业务获得FedRAMP低级别授权，正积极争取中级授权，已服务超700个实体 [9] - 举办全球客户活动系列PagerDutyM Tour 2025，参会人数同比增长40%，客户对平台价值主张和新AI产品反应积极 [10] - 产品定价和包装进行调整，包括灵活的企业定价和将AI与自动化功能纳入所有事件管理计划 [10] - 通过合作伙伴生态系统扩展AI产品，本季度将推出三款新的AI代理 [11] - 公司专注于三大关键优先事项：通过货币化证明AI产品的市场契合度；增强企业客户参与模式以提高留存率和业务拓展；在自身运营中利用自动化和AI实现高效扩展和可持续增长及GAAP盈利 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度业绩反映了组织转型和市场执行挑战，但公司已采取果断行动加强市场推广，业务基本面依然强劲 [18] - 随着企业销售团队经验的积累和新首席营收官的到位，预计下半年企业业务贡献将显著改善 [7][8] - 公司有信心通过企业战略、运营纪律和战略资本配置实现长期价值创造 [18] 其他重要信息 - 公司在本季度实现了范围一和范围二碳排放较2023财年基线减少90%，以满足大型企业客户的可持续性要求 [16] - 公司董事会新加入成员Don Cardi，其拥有丰富的运营和财务经验 [16] - 公司正在寻找新的首席营收官，进展顺利，已有多位企业领袖进入深入考虑阶段 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 企业业务压力是执行问题还是客户犹豫问题 - 主要是执行问题，本季度的业务转型导致客户覆盖出现差距，但新客户增长信号显示需求强劲 [34][36][37] - 超过60%的销售代表将在下半年进入第二年任期，经验积累和现代企业销售能力将提升执行效率 [38] - 公司已证明运营云的价值，有信心通过提高效率和执行能力改善业务 [38][39] 问题2: 全年营收增长指引的风险考量 - 指引是谨慎的，主要考虑了Q1的组织转型和市场执行挑战对全年营收的影响 [42][44] 问题3: 新模块如PagerDuty Advanced和Enterprise Plus的采用趋势 - 目前仍处于早期阶段，客户对生成式AI产品的反馈积极，公司通过降低试用门槛和简化产品获取流程减少了摩擦 [48][49][50] - 生成式AI产品节省时间，减轻响应人员负担，在PagerDuty on tour活动中受到广泛关注 [50][51][52] 问题4: SMB和企业业务的需求趋势 - SMB业务需求连续两个季度改善，新客户增加，主要得益于资金获取和对现代、可扩展、安全运营平台的需求 [54] - 企业业务中，大型半导体供应商等客户持续投资和拓展业务 [55] 问题5: 企业客户流失情况 - SMB业务流失率较高，企业业务主要是客户降级问题 [60][61] - 部分企业客户降级是由于公司合并和宏观环境不确定性导致的，但公司将采取更积极的措施帮助客户提高运营效率 [62][63] - 自新的首席客户官加入后，公司引入了多项售后变革，将有助于缓解客户留存问题 [64] 问题6: 净留存率的预期和指引考虑因素 - 预计全年净留存率在103% - 105%之间，已考虑Q1的影响和销售代表的成长情况 [66] - 公司有大量客户拓展机会，企业销售团队将努力推动更多客户进入高消费群体 [67][68] 问题7: 账单收入指标对业务实力的指示作用 - 过去十二个月账单收入与年度经常性收入更紧密相关，能更清晰反映业务情况，季度账单收入波动较大 [71] 问题8: AI研究公司6位数合同的情况 - 公司与AI领域知名企业合作，在管理AI投资运营方面具有优势，新的用例拓展了市场规模 [75][76][77] - 该领域对技术的安全性、可靠性和弹性要求高，小玩家难以满足需求 [78][79] 问题9: 非事件管理产品本季度的表现 - AI ops产品日益成熟，新用例不断涌现，如帮助客户降低可观测性成本、识别技术债务和优先投资领域 [80][81][82] 问题10: 盈利能力指引上调的原因 - 公司有提高运营利润率的记录，将继续关注销售和营销效率，同时通过减少股票薪酬等措施实现GAAP盈利 [88][89][90] 问题11: 营收增长减速与改善的矛盾解释 - 由于大部分营收为订阅型，预订量的改善在今年内对营收的影响有限，主要收益将体现在明年 [92][94] 问题12: 除Q2外全年账单收入的趋势 - 虽未提供超出Q2的账单收入指引，但随着销售代表经验积累，预计下半年预订和ARR表现将改善 [99][100] 问题13: 大客户业务可见性是否变化 - 企业市场对多产品平台和多年期合同的需求依然强劲，公司需加强执行能力以抓住机会 [103][104] 问题14: AR重新加速至两位数增长的关键因素 - 重点是保留和拓展战略大客户，通过新的首席客户官加强售后支持，提高执行效率 [110][111][112]