财务数据和关键指标变化 - 2025年总年度合同价值（ACV）同比增长17%（按报告计），按固定汇率计算增长14%，超出公司指引 [7] - 2025年Pega云ACV同比增长33%（按报告计），按固定汇率计算增长28%，较去年18%（按报告计）和21%（按固定汇率计）的增长率显著加速 [7] - 2025年净新增ACV按固定汇率计算同比增长37% [9] - 2025年自由现金流同比增长45%至4.91亿美元，超出指引5100万美元 [10] - 2025年末现金及投资余额为4.26亿美元 [11] - 2025年合同承诺积压（backlog）同比增长28%（按报告计），按固定汇率计算增长23%，首次超过20亿美元 [11] - Pega云积压同比增长36%（按报告计），占总积压的74% [12] - 2026年指引：总ACV增长15%，总收入20亿美元（增长约15%），自由现金流5.75亿美元（增长17%） [12][13] - 董事会授权新增10亿美元股票回购额度 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - Pega云ACV在2025年连续四个季度按固定汇率计算实现环比加速增长 [8] - 专业服务收入预计在2026年约占20亿美元总收入的10% [15] - 预计2026年Pega云收入将继续加速增长，超过30% [15] - 预计2026年订阅许可收入将集中在后半年度确认 [14] - 预计2026年净新增ACV将呈现更符合历史规律的季节性模式，大部分发生在下半年 [14] - 客户云（Client Cloud）增长将较为缓慢，因为客户向Pega云迁移时会保留部分并发使用权 [70][71] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球销售团队执行力达到历史最强水平 [8] - 公司近期获得ISO 42001认证，涵盖Pega云服务、生成式AI解决方案以及预测和自适应分析能力 [9] - 弗吉尼亚州最高法院一致确认，此前涉及20亿美元赔偿的商业秘密审判和裁决存在根本性缺陷，该裁决已被撤销 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的“蓝图”（Blueprint）AI设计代理已从2024年的实验性产品转变为2025年销售方式的基础性变革，实现了全新的体验式销售流程 [8] - 公司战略核心是“为变革而构建”（Build for Change），强调可预测、可靠和可重复的工作流程，而非依赖即时生成式AI模型 [24][26][28] - 公司认为其“可预测AI”（Predictable AI）代理与经过验证的企业工作流程集成，是区别于竞争对手的结构性优势 [9][25][26] - 公司通过“蓝图”赋能合作伙伴，允许10家顶级合作伙伴将其专有知识产权集成到“蓝图”中，以改变市场进入方式 [32] - 公司正与埃森哲、Wipro等合作伙伴合作，利用AI分析现有遗留系统，并通过“蓝图”实现快速现代化改造 [35] - 公司认为其Pega Infinity平台是首个真正的智能体企业转型平台，在行业报告中保持领导地位 [17] - 公司认为竞争对手（如微软、Salesforce、ServiceNow）普遍采用在运行时调用生成式AI模型的方法，这可能导致答案不一致，在受监管行业存在风险 [20][21][22] - 公司认为当前“SaaS末日”（SaaSpocalypse）环境下，功能有限、类似电子表格的软件公司将面临淘汰，而专注于业务流程编排和自动化的公司将更具韧性 [23][24][83][84] - 公司认为其技术架构（如超级智能体可运行多个工作流程，并能通过MCP A2A协议协调外部智能体）优于需要部署成千上万个独立智能体的方法 [53][54][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对ACV增长的持续性充满信心，源于公司强大的护城河：Pega通过垂直特定工作流程深度嵌入客户核心运营，并在企业级规模集成，支持全球数亿用户 [9] - 首席执行官在达沃斯与全球组织高级领导人的对话显示，客户关注如何利用AI重新构想业务、简化现代化运营并改善客户体验，而非投机性的AGI [18][19] - 管理层认为“蓝图”极大地减少了与客户接触的摩擦，使销售渠道早期阶段非常活跃 [41] - 管理层观察到客户摆脱旧有遗留环境的讨论比以往任何时候都多，数字化转型步伐加快 [43] - 管理层对实现2026年15%的ACV增长指引有信心，原因是净留存率（NRR）在扩张，同时“蓝图”为获取新客户提供了桥梁 [46][47] - 管理层认为企业客户需要进行大量的转型，需要被引导、结构化、遵循规则并能大规模执行的智能体，这与当前市场的一些叙事存在脱节 [101][102] 其他重要信息 - 公司已完成向订阅模式的转型，预计未来收入增长与ACV增长将更趋一致 [13] - 公司利用“蓝图”内部构建销售自动化技术工作流程，以评估客户并提议遗留系统转型方案 [42] - “蓝图”显著加快了新员工的培训时间，从过去的5-6个月缩短至不到1个月 [61] - 公司近期进行了一次人员重组，减少了专业服务可计费人员数量，增加了对合作伙伴交付的依赖，以转向AI优先的交付模式 [14][103][104] - 公司年度投资者会议将于2025年6月8日在内华达州拉斯维加斯美高梅大酒店举行，与PegaWorld客户大会同期 [16] - 公司与AWS的合作关系良好，双方在利用AWS工具分析遗留工作流并导入“蓝图”进行重新设计和在AWS云上运行方面高度协同 [78][80] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于交易环境和宏观经济的看法，以及交易完成的状况如何 [40] - “蓝图”方法极大地减少了客户参与的摩擦，使销售渠道早期阶段非常活跃 [41] - 公司利用“蓝图”内部构建了销售自动化工作流程，帮助评估客户并开启关于遗留系统转型的新对话 [42] - 管理层观察到客户讨论摆脱旧遗留环境的速度是前所未有的，数字化转型步伐加快 [43] 问题: 对实现15% ACV增长指引的信心来源，以及为何Q4 ACV未进一步加速 [44] - 2025年按固定汇率计算的增长率全年保持在14%左右，表现强劲且超出指引 [45] - 信心源于净留存率（NRR）正在扩张，同时“蓝图”使公司能够以更快速度获取新客户 [46][47] 问题: 随着企业开始部署大量智能体，Pega将扮演何种角色以及如何从中受益 [51][52] - Pega不认为客户需要部署成千上万个独立智能体，那是不切实际的 [53] - Pega的超级智能体可以运行一个应用中的所有工作流程（例如40或60个），并能通过内置的MCP A2A协议协调非Pega智能体 [54] - 公司认为竞争对手使用提示词工作室创建数千个基于英文描述的智能体，其可靠性和可预测性远弱于Pega基于已知可扩展、可预测工作流程的方法 [55] 问题: “蓝图”对销售周期、部署时间等指标的影响是否有量化数据 [56][57] - 接近2025年投资者日时，公司将拥有约一年的“蓝图”数据，届时会提供更精确的信息 [58] - 早期迹象显示，“蓝图”带来了更快的渠道构建、推进和成交时间，影响了所有重要因素 [58][59] - “蓝图”显著加快了新员工的培训上岗时间 [61] 问题: 关于应用现代化进程的现状 [65] - 现代化能力已经非常丰富，公司与埃森哲等合作伙伴有开箱即用的集成接口 [66] - 客户对此表现出巨大兴趣，预计2025年将取得良好进展，并有望在PegaWorld上展示成功案例 [67][68] 问题: 关于Pega云与客户云的迁移状况及2026年展望 [69] - 专业服务收入预计约占2025年总收入的10% [70] - Pega云ACV在2025年将加速增长超过30% [70] - 客户云增长将较慢，因为迁移期间客户会保留并发使用权 [70][71] - 大部分Pega云增长来自新活动（现有应用扩展或新应用），迁移速度在2024、2025年保持一致，预计2025年也将保持类似水平 [71] 问题: 2026年15%的ACV增长指引是基于固定汇率还是报告值？NRR扩张了多少？ [75] - ACV指引基于固定汇率计算 [75] - 2025年的NRR较2024年提高了约150个基点，预计2025年将保持类似水平 [75] 问题: 关于AWS re:Invent大会的客户反馈及与AWS的合作关系更新 [77] - 公司与AWS最关键的合作在于利用AWS工具分析遗留工作流，并导入“蓝图”进行重新设计和在AWS云上实施 [78] - 双方销售团队在此方面协同良好 [78] - 合作关系进展顺利，预计在PegaWorld上将看到AWS的更多参与 [80] 问题: 在当前的转型期，哪些特性能让软件公司存活下来？Pega如何契合？ [82] - 业务流程编排和自动化（BOAT）是一个强劲的领域，Pega在该领域处于领先地位 [83] - 功能有限、类似电子表格的SaaS公司最容易受到攻击，因为代码生成的壁垒已大大降低 [84] - 能够构建支持跨业务编排、具备可靠性（如两阶段提交）且“为变革而构建”的系统将更具优势 [85][86] - Pega的系统围绕业务实体构建，具有可见的架构（如案例、阶段、步骤），易于导航和更改，这使其在需要频繁变更的业务环境中具有优势 [86] 问题: 合同期限的趋势，以及2025年对中端市场的策略和重点 [89] - 合同期限一直保持稳定，没有重大变化 [90] - “蓝图”极大地增强了公司对新客户（无论细分市场）的信心，因为它使客户经理能快速上手，并能在很短时间内进行有效的渠道建设活动 [91] - 2025年的重点是通过“蓝图”来扩大参与度，以推动增长加速 [92] 问题: 公司2025年的投资重点是什么 [97][98] - 预计将在多个损益项目上实现优化，毛利率将保持稳健或有所改善 [99] - 随着在运营流程中更多使用AI，研发部门将获得杠杆效应 [99] - 销售和市场营销投资将围绕数字互动以及与客户进行智能体流程互动展开 [99] - 目标客户组织模式中，关系型销售仍需要投资 [100] - 随着增长，自由现金流将继续扩大，利润率加速提升 [100] 问题: 关于向AI优先交付模式转型的人员重组，其实际含义是什么 [103] - “蓝图”是AI优先交付模式的范例，它彻底改变了从构思到可运行系统的过程，实现了速度和质量的双重提升 [104]

财务数据和关键指标变化 - 年度合同价值(ACV)同比增长16%(报告值)或14%(固定汇率),达到15亿美元的历史新高[29] - 上半年新增ACV同比增长60%(固定汇率),显示业务加速增长[29] - 云业务ACV增长28%(报告值)或25%(固定汇率)[29] - 自由现金流达到2.86亿美元,同比增长显著[31] - 剩余履约义务(backlog)同比增长31%(报告值)或27%(固定汇率)[33] - 云业务当前backlog增长28%(报告值)或25%(固定汇率)[34] 业务线数据和关键指标变化 - Pega Blueprint成为核心增长动力,已有1000多家机构使用[22] - 合作伙伴品牌Blueprint获得Accenture、Capgemini等大型系统集成商支持[20] - 与AWS达成5年战略合作协议,将Blueprint与AWS Transform产品结合[21] - 推出Agentic Process Fabric新功能,预计9月正式发布[92] 公司战略和发展方向 - 差异化AI战略聚焦"可预测AI"(Predictable AI™),在创意阶段利用AI变异性,在运营阶段确保一致性[14][15] - 通过Blueprint实现快速应用设计和部署,Vodafone案例显示从构思到生产应用仅需40小时[19] - 重点解决企业遗留系统转型问题,Forrester预计2025年全球2/3技术支出将用于遗留系统[23] - 任命前AWS高管Dan Kason负责全球合作伙伴生态系统建设[21] 行业竞争 - 主要竞争对手为Salesforce和ServiceNow,但公司认为其模型驱动架构具有独特优势[105][106] - 通过Blueprint的合作伙伴计划扩大市场覆盖,与AWS等超大规模云服务商合作[21][110] - 强调与竞争对手的"提示工作室"(prompt studios)方法不同,提供更可靠的AI实施[17] 经营环境和前景评论 - 宏观经济环境略有改善,客户焦虑程度降低[118][120] - 公共部门业务受政府数字化转型和云迁移趋势推动[76][77] - AI和遗留系统转型成为客户首要关注点,推动需求增长[53][63] - Q3传统上是季节性较弱季度,预计新增ACV和自由现金流会放缓[37][38] 其他重要信息 - 上半年回购2.51亿美元股票,占自由现金流的85%[35] - 公司无债务,现金流强劲,未来可能继续股票回购[34][35] - 获得FedRAMP High认证,增强政府业务能力[76] 问答环节 Pega Cloud增长动力 - Blueprint是云业务增长主要驱动,而非客户迁移[43][44] 交易周期变化 - Blueprint显著缩短销售周期前端,帮助客户更快理解产品价值[81][82] 公共部门业务 - 美国政府业务虽有波动但长期看好,英国军方项目显示国际政府业务强劲[74][77][78] 竞争差异 - 强调与Salesforce不同,不追求数据所有权而是流程优化[87][90] 合作伙伴计划 - 品牌Blueprint是全新渠道策略,目前不涉及传统渠道业务[113][116] AI产品进展 - GenAI Coach和KnowledgeBuddy等AI功能获客户认可,但Blueprint仍是核心差异化产品[123][124]

财务数据和关键指标变化 - 年度合同价值（ACV）按报告值同比增长16%，按固定汇率计算增长14%；2025年上半年净新增ACV在固定汇率下同比增长60% [28] - 总ACV首次超过15亿美元，Pega Cloud ACV按报告值增长28%，按固定汇率计算增长25% [29] - 上半年自由现金流增长至2.86亿美元，主要得益于ACV加速增长和利润率扩张 [30][31] - 总剩余履约义务（积压订单）按报告值同比增长31%，按固定汇率计算增长27%；Pega Cloud当前积压订单按报告值增长28%，按固定汇率计算增长25% [31][32] - 上半年回购约600万美元股票，花费2.51亿美元，占该时期总自由现金流的85%以上 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - Pega Cloud ACV增长显著，是业务增长的重要驱动力，且Blueprint在销售活动中发挥了重要作用 [29][43] - 第三季度通常是净新增ACV和自由现金流的淡季，这与合同续签日期的时间安排有关 [37] - 第三季度的定期许可证收入往往处于最低点，这是由定期许可证续签时间驱动的季节性趋势 [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球超过一千个组织正在构建Blueprints，推动了公司知名度和参与度的提升 [21] - 公共部门业务方面，美国公共部门有向云端迁移、数字化转型和引入AI的需求，公司在该领域有一定优势；全球范围内，公司与各国政府的合作表现强劲，如在英国赢得重大军事招聘系统项目 [71][72] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司拥有智能且差异化的AI战略，强调通过Pega Infinity平台和Blueprint实现可预测的AI，将AI的创造力与工作流的可预测性相结合，与竞争对手形成差异化 [12][13] - 推出合作伙伴品牌的Blueprints，吸引了众多全球大型系统集成商的参与，有助于拓展合作伙伴的客户群体 [19] - 聘请Dan Kason领导全球合作伙伴生态系统战略发展，加强与全球系统集成商和超大规模云服务提供商的联盟，加速PegaGen AI和Pega Blueprint的采用 [20] - 持续增强Blueprint的功能，以支持企业转型，特别是在遗留系统转型方面，通过引入强大的AgenTic AI将遗留系统资产转化为新的现代应用模型 [22] - 公司认为自身的竞争优势在于其独特的架构和基于模型的平台，与其他公司倡导的方法不同，能够更快速、轻松和安全地实现AI转型 [7][8] - 行业竞争方面，公司认为Blueprint的竞争对手主要是Salesforce、ServiceNow等，同时也指出公司与这些竞争对手也有合作关系 [99][101] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为2025年上半年的良好表现得益于团队的专注执行和智能的AI战略，该战略得到了客户、潜在客户和合作伙伴的认可 [6] - 宏观环境方面，客户的焦虑水平略有降低，情绪更加平静和乐观，尽管仍存在关税等不确定性因素，但公司认为部分客户已逐渐适应这种不确定性 [112] - 公司对未来前景充满信心，认为持续的业务势头将有助于加速自由现金流每股的增长，同时强调将继续采取纪律性和平衡性的资本配置策略 [39][36] 其他重要信息 - 会议中提到的非GAAP财务指标应与按照GAAP编制的合并财务报表结合考虑，固定汇率指标是通过应用2024年6月30日的外汇汇率计算得出 [5] - 公司提醒投资者注意前瞻性陈述的风险，实际结果可能与当前预期存在重大差异 [3][4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：Pega Cloud ACV增长强劲是因为Blueprint还是市场正常趋势？ - 公司表示Blueprint在每个销售活动中都有参与，是Q2业务活动的重要驱动力，大部分业务来自客户的业务拓展，Pega Cloud是业务落地的主要产品 [43] 问题2：定期许可证续签在全年的分布情况如何？ - Q1的续签周期较高，Q2正常，预计Q3和Q4不会有异常情况 [45] 问题3：交易环境中客户关注哪些因素，关税和Doge等因素有何影响？ - 公司未看到关税和Doge对自身及客户产生重大影响，但提醒要保持警惕；当前Gen AI推动了遗留系统转型的讨论，加速了相关趋势 [49][50] 问题4：ACV的强劲增长是否会改变对全年ACV增长节奏的看法，以及2Q的ACV受汇率影响如何？ - 公司不会因上半年的良好表现而放松下半年的努力，将继续推动加速增长；汇率方面，美元走弱带来约2个百分点的逆风影响 [52][53] 问题5：净新增ACV增长加速的主要因素是什么？ - 主要因素是遗留系统转型，大部分是对非Pega系统的转型，Blueprint在其中发挥了重要作用；此外，公司在与新老客户的新工作流合作方面也有进展 [56][60] 问题6：在拓展新客户方面的进展和经验如何？ - 公司认为创建合作伙伴品牌的Blueprints有望使Pega在合作伙伴的客户中更具可见性，未来6 - 12个月的关键在于让合作伙伴理解这对其业务的帮助 [63][64] 问题7：公共部门业务是否出现交易周期延长的情况？ - 部分项目可能会重新安排或暂停，但公司认为从长远来看，公共部门对效率提升和数字化转型的需求是公司的顺风因素，公司在该领域有优势，如在美国和英国都有重要项目 [69][72] 问题8：ACV增长是否有交易提前或推迟的情况，Blueprint对销售周期有何影响？ - 上半年没有异常的交易提前情况；Blueprint有助于提升公司品牌形象，在销售周期的前端更能帮助客户理解Pega的产品 [74][76] 问题9：大的SaaS公司拥有数据是否具有巨大优势？ - 公司认为数据并非最重要的，过程才是核心，公司希望成为流程引擎和工作流引擎，而不是提供分析框架，预计会与分析领域的公司进行合作 [82][84] 问题10：Pega agentic process fabric的预计发布时间？ - 公司希望在劳动节前后推出 [87] 问题11：Pega Cloud会议后的预订势头和需求趋势如何？ - 客户参与度和兴趣很高，后续跟进良好，公司的业务管道有所增加，虽不会立即转化为业务，但对未来有积极影响 [90][92] 问题12：公司的利润率扩张展望较为保守，有哪些因素可能限制今年的利润率扩张？ - 成本管理方面没有风险，公司执行良好，但利润率扩张依赖于业务增长，希望保持增长轨迹以实现自由现金流增长 [94][95] 问题13：Blueprint的竞争对手是谁？ - 公司认为Blueprint没有直接竞争对手，主要竞争来自Salesforce、ServiceNow等公司，但公司与这些竞争对手也有合作关系 [99][101] 问题14：与AWS的战略协议后，未来是否会与其他超大规模云服务提供商建立类似合作？ - 公司认为未来很有可能与其他超大规模云服务提供商建立类似合作 [104] 问题15：公司目前通过渠道和直接销售的业务占比情况，以及未来的趋势如何？ - 公司目前没有传统意义上的渠道业务，主要与高端客户建立直接关系；通过Blueprint进入该领域是新的机会，目前的机会都是增量的 [108][111] 问题16：宏观环境与90天前相比有何变化？ - 客户的焦虑水平略有降低，情绪更加平静和乐观，尽管仍存在关税等不确定性因素，但部分客户已逐渐适应这种不确定性 [112] 问题17：公司Gen AI技术中Gen AI Coach、KnowledgeBuddy和客户参与Blueprint的应用情况和发展方向如何？ - 客户对公司应用AI的方式表示满意，Coach可帮助完成工作，KnowledgeBuddy可存储和运营IP；公司认为Blueprint和设计理念是其生成式AI方法的重要体现 [117][119]

战略合作 - Cognizant与Pegasystems Inc扩大战略合作，将Pega Blueprint™整合至其AI服务中，以加速客户云端转型[1] - 合作旨在通过AI驱动的代码重写、业务规则及数据提取能力，帮助客户在Pega Infinity平台上构建AI赋能系统[3] - Cognizant计划展示Pega Blueprint驱动的行业解决方案，活动时间为6月1日至3日在拉斯维加斯MGM Grand举行的PegaWorld[5] 技术整合与创新 - Cognizant将自身知识产权与Pega Blueprint能力结合，通过快速开发工具（如Bluebolt创新计划）加速最小可行产品开发[2] - 利用AI工作台实现遗留代码重写，优化业务流程并构建适应未来的AI原生系统[3] - 合作引入行业首个GenAI驱动的快速创新计划，提升企业转型效率[5] 行业趋势与客户需求 - 企业因遗留系统每年承担高昂运营、维护及隐性成本（如客户体验差、流程低效、缺乏实时数据）[2] - 行业正从传统“直接迁移”模式转向AI赋能的全面转型，重塑业务流程与客户体验[4] - 企业亟需通过AI构建智能自适应系统以释放 trapped value（被困价值）并实现跨越式发展[4] 高管观点 - Cognizant CEO Ravi Kumar S强调AI重新定义企业构建自适应系统的机遇，合作将引导客户迈向AI原生未来[4] - Pegasystems CEO Alan Trefler指出遗留系统发现是技术现代化最大挑战之一，合作将带来效率与创新突破[5]