纪要涉及的行业或者公司 行业为人力资源管理（HCM）行业，公司为Automatic Data Processing (ADP) 纪要提到的核心观点和论据 1. **业务表现** - 预订和留存情况良好，推动业绩指引至高端，但国际预订有疲软迹象，销售流程拉长，但国际市场需求和管道仍存在 [2][6][8] - 留存率表现出色，客户认可公司在产品、服务和工具上的投资，国际业务留存率高 [3][4] 2. **行业趋势** - 存在向HCM外包转变的明显趋势，雇主面临人才和合规挑战，促使更多企业选择外包 [10][11] 3. **销售与渠道** - 拥有8500名销售人员，分布在40多个国家和各细分市场，约50%新业务预订通过渠道达成，且在不断拓展渠道 [12][13] - 销售模式结合线下、线上销售和现代销售工具，提升销售效率和竞争力 [14][15] 4. **竞争态势** - 竞争激烈，但公司在本财年第三季度和年初至今的贸易平衡方面表现良好，得益于产品、服务和留存优势 [20][21] - 竞争格局无结构性变化，投资服务、产品和留存是保持竞争力的关键 [23][24] 5. **新产品Lyric** - 是企业和全球跨国公司领域的下一代HCM产品，设计以客户和员工为中心，具有适应性和灵活性 [27][28] - 在市场上反响良好，推动交易进展，虽处于早期阶段，但对预订有贡献，未来有望继续扩大规模 [31][32] 6. **现代化与创新** - 公司处于数字化转型和云迁移过程中，将设计原则融入产品，利用生成式AI实现自动化和现代化 [35][36][38] - 生成式AI在效率和增长方面都有潜力，可提高客户数字化入职比例，提升销售效率和客户留存率 [44][48][50] 7. **战略收购** - 收购PEI可增加墨西哥市场本地专业人员，符合扩大全球规模的战略，增强竞争优势 [56][57][58] - 其他公司的收购举动未改变ADP的收购策略，公司将继续关注对客户和股东有益的收购，注重广度和深度 [64][66][68] 8. **合作与业务进展** - 与Fiserv的合作基于收入共享模式，双方优势互补，截至5月5日RUN已在Clover上线，Cash Flow Central将于今年晚些时候集成到RUN中 [73][74][75] 9. **投资者日** - 将于6月举办，将展示自2021年11月以来在战略支柱方面取得的进展，还可能提供长期财务展望 [79][80][81] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司小型企业业务接近90多万客户，每年新入职数十万客户，此前约40%客户可实现数字化入职，生成式AI有望大幅提高该比例 [45][46][48] - 公司在141个国家处理工资单，约三分之一以上国家有当地专业人员，当地专业知识是重要竞争优势 [59] - 公司曾收购瑞典的BTR和南非的Sage，还进行了Sora Technologies等定制技术整合 [57][66][67]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度综合收入增长6%，调整后EBIT利润率扩大10个基点，调整后每股收益增长6% [7] - 雇主服务新业务预订量增长稳健，国际预订量因宏观经济不确定性表现疲软，雇主服务保留率略超预期，同比略有下降 [8][9] - PEO收入增长7%，平均工作场所员工增长2%，PEO收入（不包括零利润率直通业务）增长8% [19] - 客户资金利息收入在第三季度增长超预期，全年平均客户资金余额增长预期上调至5% - 6% [18] - 调整全年指导，综合收入增长预期维持在6% - 7%，预计接近该区间高端；调整后EBIT利润率扩大指导更新为40 - 50个基点；预计全年有效税率约为23%，2025财年调整后每股收益增长8% - 9% [21] 各条业务线数据和关键指标变化 雇主服务（ES） - 第三季度收入在报告和有机固定汇率基础上均增长5%，重申新业务预订量全年增长指导为4% - 7% [17] - 预计全年保留率下降20个基点至持平，优于先前指导；第三季度每控制支付增长1%，预计全年增长1% [18] - 第三季度利润率增长20个基点，全年ES利润率指导收窄至增长50 - 60个基点 [19] 专业雇主组织（PEO） - 收入增长7%，平均工作场所员工增长2%，PEO收入（不包括零利润率直通业务）增长8% [19] - 每控制支付增长较第二季度略有减速，全年PEO收入增长预测上调至6% - 7%，PEO收入（不包括零利润率直通业务）增长预测上调至5% - 6% [20] - 维持全年平均工作场所员工增长指导为2% - 3%，第三季度利润率持平，预计全年利润率下降60 - 80个基点，略好于先前预测 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场雇主服务各业务表现良好，客户继续招聘，每控制支付增长维持在1% [8][10] - 国际市场因宏观经济不确定性，第三季度预订量表现疲软，但业务管道强劲 [9][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略重点包括以一流的HCM技术领先、提供无与伦比的外包专业知识以及利用全球规模为客户带来利益 [11] - 企业客户业务势头持续，ADP Lyric HCM新业务预订量大幅增加，管道翻倍；Workforce Software新业务预订量表现良好，持续推进与ADP HCM平台的整合 [11][12] - 第三季度收购墨西哥的PEI，加强全球薪资能力，为当地和全球客户提供更好体验 [12] - 举办多场标志性活动，支持客户和合作伙伴；推进与Fiserv的嵌入式薪资合作，预计完成产品整合后销售加速 [13][14] - 行业竞争激烈，公司认为自身拥有一流平台、执行能力和服务，在各市场有优势，如RUN平台在低端市场、Workforce Now平台在中端市场 [102][105] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观不确定性导致经济增长预测放缓，预计明年每控制支付增长低于正常水平，将继续监测全球宏观环境对国际销售的影响 [21][22] - 由于阶梯策略，客户资金组合将继续带来顺风，预计投资组合整体收益率高于2025财年水平 [22] - 公司业务具有弹性，历史上能成功应对经济放缓，有多种应对措施 [67][70] 其他重要信息 - 宣布CFO过渡，Peter Hadley将于7月1日接替Don McGuire担任CFO，Don将协助过渡至9月 [6] - 公司产品获得多项奖项，包括RUN被评为G2最佳小企业软件产品、ADP Lyric HCM被评为2025年人力资源数据解决方案年度奖、ADP Assist在2025年人工智能卓越奖中获奖 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 国际预订量疲软的具体情况 - 国际预订量在第三季度出现疲软，主要源于宏观环境的不确定性，国际业务交易通常较大且不稳定，但业务管道强劲，有望在第四季度取得良好收尾 [26][27] 问题2: Fiserv合作的嵌入式产品增长机会及拓展可能性 - 与Fiserv的合作进展顺利，今年将推出整合产品，预计销售加速；认为将RUN嵌入Clover产品、Cash Flow Central嵌入RUN产品是重大变革；除Fiserv外，也有机会将嵌入式产品拓展到其他ADP平台和市场 [29][31] 问题3: 宏观不确定性对客户的影响 - 公司业务基础稳定，失业率低，客户仍在招聘，但大型跨国交易决策存在顾虑，不过业务管道强劲，公司自身业务日常运营良好 [38][40] 问题4: 国际业务不确定性对中端市场、小型公司及PEO业务的影响 - 整体对各市场业务结果满意，HCM需求稳定，客户在人员方面持续投资；PEO业务第三季度预订量有增长，虽略低于第二季度，但全年有望实现良好增长，保留率也表现良好 [44][46] 问题5: 劳动力软件整合及Lyric业务进展 - 劳动力软件整合进展顺利，技术整合良好，销售团队协同效果佳，该产品在企业和全球大型客户中反响良好，带来了一些原本难以获得的业务机会 [50][52] 问题6: ES业务收入减速的原因 - 第三季度收入疲软部分是由于不利的日历因素、美元走强和短期利率下降的预期，但实际影响小于预期；第四季度预计收入将有所加速，日历无异常，外汇更有利，资金余额增长积极；利润率方面，劳动力软件整合成本约50个基点，对利润率有一定影响 [57][59] 问题7: PEI墨西哥收购的规模及拓展可能性 - 收购规模小于1000万美元，PEI是一家墨西哥本土公司，公司希望在墨西哥市场发展，并将其作为合作伙伴继续使用；公司也专注于全球扩张，特别是拉丁美洲市场 [60][62] 问题8: 2026财年的考虑及业务模式在宏观放缓下的抗风险能力 - 关于2026财年，除已分享的内容外暂不多说；公司业务具有弹性，历史上能应对经济放缓，业务活动目前良好，若经济不利变化会在销售管道等方面体现，公司有多种应对措施 [66][70] 问题9: 第三季度及4月客户招聘情况及行业差异 - 客户招聘情况仍维持每控制支付增长1%，处于较低水平，未发现特定行业有明显差异 [71] 问题10: Lyric预订管道增长来自现有客户转化还是从竞争对手处获客 - 两者皆有，Lyric产品在市场上反响良好，受到首席人力资源官的喜爱，因其具有现代技术、以人类为中心的设计和适应性等特点 [77][79] 问题11: 公司招聘计划是否会因业务情况变化 - 目前公司业务稳定，招聘计划无变化，若有情况会减缓招聘速度 [81] 问题12: PEO业务客户福利注册行为及偏好变化 - PEO业务保留率在第三季度表现强劲，预计对2025年整体业务有适度积极影响；福利注册方面，整体稳定，甚至有轻微增长，表明产品价值主张得到认可 [84][86] 问题13: PEO业务增长优于同行的原因 - 不同PEO公司目标行业、覆盖地区和业务模式不同；公司PEO采用完全保险模式，具有更高的可预测性和稳定性；此外，公司拥有额外的销售渠道，50%的PEO业务来自现有ADP客户的追加销售和交叉销售 [89][91] 问题14: 美国市场客户在预订和销售周期方面的表现及与国际市场差异原因 - 美国市场客户仍在投资人才，低端和中端市场业务表现良好，企业市场管道同比增长；大型跨国企业客户的管道有轻微老化现象，但整体管道强劲，销售周期未大幅延长，第四季度是关键执行期 [96][100] 问题15: 低端市场竞争格局 - 市场竞争一直存在，第四季度尤为激烈；公司在低端市场的RUN平台有近百万客户，通过与Fiserv的合作拓展渠道；在中端市场的Workforce Now平台也有出色表现，客户满意度和保留率高 [102][105] 问题16: 国际业务预订量中来自国际市场的比例 - 虽未明确预订量比例，但公司约88%的收入来自美国国内，可大致参考此比例 [110] 问题17: 企业转向Lyric和劳动力软件解决方案后未来利润率情况 - 无法完全收回因整合产生的50个基点成本，无形资产摊销和融资成本不会消失，但整合和交易费用部分会有所减少，不过整体对ES利润率影响不大 [111] 问题18: 保留率提高但每控制支付降低的原因 - 保留率提高得益于NPS得分提升和客户转换减少，公司对保留率指导更有信心；关于每控制支付情况，未详细说明 [116][118] 问题19: 客户资金余额和扩展策略收入增加相同金额但平均余额差异大的原因 - 客户资金余额增加主要是由于工资水平提高和第三季度奖金季导致短期资金持有增加，借款减少；公司在短期利率方面有较好的对冲，受短期利率波动影响较小 [120][121] 问题20: 国际业务是否因公司是美国公司而遇阻 - 并非因公司是美国公司而遇阻，公司在近50个国家有员工，服务覆盖140个国家，能从全球和本地角度服务客户；国际业务问题主要是大型交易在第四季度完成交易的不确定性 [126][127] 问题21: PEO业务和雇主服务每控制支付差距是否缩小 - 本季度两者每控制支付接近，PEO业务略强，均趋向于1% [129] 问题22: PEO零利润率直通业务收入全年指导与前三季度增长差异原因 - 第三季度收入好于预期，因零利润率直通业务、SUI较高以及保留率略好；预计第四季度仍有贡献，但无重大信号 [133] 问题23: 生成式AI方面的进展 - 公司对ADP Assist和整体生成式AI产品组合的进展感到兴奋，已获得相关奖项；目前仍处于早期阶段，期待未来为客户和公司运营带来更多效率提升 [135][136]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收增长6%，调整后EBIT利润率扩大10个基点，调整后每股收益增长6% [9] - 雇主服务新业务预订量增长稳健，国际预订量因宏观经济不确定性表现疲软，雇主服务保留率略超预期，同比略有下降，PEO营收增长7% [9][10][11][12] - 调整全年指导以反映第三季度超预期结果，预计综合营收增长6% - 7%，接近区间高端，调整后EBIT利润率扩大40 - 50个基点，全年有效税率约23%，调整后每股收益增长8% - 9% [19][23] 各条业务线数据和关键指标变化 雇主服务（ES） - 第三季度收入增长5%，重申全年新业务预订量增长4% - 7%的指导，预计全年保留率下降20个基点至持平，支付控制增长1%，客户资金利息收入增长超预期，提高全年平均客户资金余额增长预期至5% - 6%，全年ES收入增长预测维持在6% - 7%，ES利润率第三季度增加20个基点，全年ES利润率指导收窄至增长50 - 60个基点 [19][20][21] 专业雇主组织（PEO） - 第三季度营收增长7%，平均工作场所员工增长2%，不包括零利润率直通业务的营收增长8%，支付控制增长较第二季度略有减速，提高全年PEO营收增长预测至6% - 7%，不包括零利润率直通业务的营收增长至5% - 6%，维持全年平均工作场所员工增长2% - 3%的指导，PEO利润率本季度持平，预计全年下降60 - 80个基点 [21][22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场客户在第三季度继续招聘，雇主服务支付控制增长维持在1% [11] - 国际市场因宏观经济不确定性，第三季度预订量疲软，但管道强劲，有望在第四季度实现良好收尾 [30][31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略重点包括以一流的HCM技术领先、提供无与伦比的外包专业知识以及利用全球规模为客户带来利益 [12] - 企业客户业务势头持续，ADP Lyric HCM新业务预订量大幅增加，管道翻倍，Workforce Software新业务预订量表现良好，继续推进与ADP HCM平台的整合 [12][13] - 第三季度收购墨西哥的PEI，增强全球薪资能力，整合其专业知识和经验丰富的员工，以拓展拉丁美洲市场 [13][14] - 举办多场标志性活动，支持客户和合作伙伴，加强与Fiserv的嵌入式薪资合作，预计完成产品整合后销售将加速 [14][15] - 行业竞争激烈，公司认为自身拥有一流的平台、执行能力和服务，通过客户满意度和保留率体现竞争力，与Fiserv的合作将扩展分销优势 [105][106][108] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观不确定性导致经济增长预测放缓，预计明年支付控制增长将低于正常水平，持续监测全球宏观环境对国际销售的影响 [24][25] - 由于阶梯策略，客户资金组合将继续带来顺风，预计投资组合整体收益率将高于2025财年水平 [25] - 公司业务模式具有弹性，能够抵御经济放缓，历史表明公司能够成功应对挑战 [72][73][74] 其他重要信息 - 宣布CFO过渡，Peter Hadley将于7月1日接替Don Mcguire担任CFO，Don将协助过渡至9月 [8] - 公司产品获得多项奖项，包括RUN被评为G2最佳小企业软件产品，ADP Lyric HCM被评为2025年人力资源数据解决方案年度奖，ADP Assist在2025年人工智能卓越奖中获奖 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 国际预订量疲软的原因及具体情况 - 国际预订量疲软源于宏观环境的不确定性，国际业务交易通常较大且不稳定，但管道强劲，有望在第四季度实现良好收尾 [29][30][31] 问题2: Fiserv合作的嵌入式产品增长机会及潜在扩展渠道 - 公司对与Fiserv的合作感到兴奋，今年将推出整合产品，预计销售将加速，认为该合作有机会扩展到多个ADP平台和其他国家，也在考虑通过嵌入式产品扩展到其他渠道以扩大市场 [32][33][35] 问题3: 宏观不确定性对客户的影响，是担忧还是实际行动 - 公司业务基础稳定，失业率低，客户仍在招聘，但大型跨国交易存在决策顾虑，不过管道强劲，公司自身业务表现良好 [42][43][44] 问题4: 国际市场中，中小企业和PEO业务受不确定性的影响 - 公司对各市场业务结果满意，HCM需求稳定，客户在人员方面持续投资，PEO预订量第三季度有增长，保留率良好，各市场管道支持预订量指导 [49][50][51] 问题5: 雇主服务（ES）收入减速的因素及未来展望 - 第三季度收入减速是由于不利的日历因素、美元走强和短期利率下降的预期，但实际影响小于预期，第四季度预计收入将有所加速，同时利润率受劳动力软件集成成本影响，外汇因素在第四季度将更有利 [60][61][63] 问题6: PEI墨西哥收购的规模及是否可扩展到其他地区 - PEI收购规模小于1000万美元，是一家墨西哥国内公司，公司希望在墨西哥市场发展，并利用其作为合作伙伴，同时也关注拉丁美洲的整体国际扩张 [64][65][66] 问题7: 2026财年的早期考虑及业务模式在宏观放缓下的抗风险能力 - 公司提到了浮动影响和阶梯策略，认为ADP业务模式具有弹性，能够抵御经济放缓，历史表明公司能够成功应对挑战 [71][72][74] 问题8: 第三季度客户招聘情况及行业差异 - 支付控制增长仍为1%，处于较低水平，但没有特定行业表现突出 [75] 问题9: Lyric预订管道增长的来源，是现有客户转换还是从竞争对手处获得份额 - 两者都有，Lyric产品受到市场欢迎，其现代技术和以人类为中心的设计得到市场认可，管道和新业务预订量有望持续增长 [79][81][82] 问题10: 考虑到业务情况，公司的招聘计划是否会改变 - 目前公司不计划改变招聘计划，业务表现良好，但如果情况变化，会考虑放缓招聘 [84][85] 问题11: PEO业务中客户福利注册行为的变化及是否倾向低成本福利计划 - PEO保留率在第三季度表现强劲，预计对2025年整体结果有适度积极影响，客户对福利价值的认可较高，选择继续留在PEO业务中 [89][90][91] 问题12: 公司PEO业务增长优于同行的原因 - 公司PEO业务与同行不同，目标行业、覆盖地区和业务模式存在差异，拥有完全保险模式，具有可预测性和稳定性，同时利用额外的销售分销引擎进行交叉销售和向上销售 [93][94][95] 问题13: 美国市场客户在预订和销售周期方面的表现，以及与国际市场的差异原因 - 美国市场客户在人才方面持续投资，企业市场管道同比增长，预计实现增长，但大型跨国企业客户的管道有轻微老化现象，销售周期与疫情前相似，第四季度至关重要 [100][101][103] 问题14: 市场竞争情况，特别是与私有云提供商在低端市场的竞争 - 市场竞争一直存在，公司在低端市场的RUN平台和中端市场的Workforce Now平台具有优势，拥有大量客户、强大的合作伙伴生态系统、高客户满意度和保留率 [105][106][108] 问题15: 国际预订量占比 - 收入的88%来自美国国内，预订量占比与收入占比密切相关 [113] 问题16: 企业转向Lyric和劳动力软件解决方案后，未来利润率的变化 - 无法完全收回因无形资产摊销和融资成本导致的50个基点的利润率损失，但在集成和交易费用方面会有所改善 [114] 问题17: 保留率提高但支付控制较低的原因 - 保留率提高得益于NPS分数的提升和客户转换减少，公司对保留率指导更有信心 [118][119][120] 问题18: 客户资金余额和扩展策略收入增加相同金额，但平均余额差异较大的原因 - 余额增加主要是由于工资水平提高和奖金季节的影响，公司在短期利率方面有较好的对冲，相对不受短期利率波动的影响 [123][124] 问题19: 国际预订量疲软是否是因为ADP是美国公司 - 不是，公司在近50个国家有员工，服务覆盖140个国家，为客户提供本地和全球服务，国际业务的问题主要是大型交易在第四季度的收尾不确定性 [130][131][132] 问题20: 本季度PEO和ES的支付控制是否接近 - 两者接近，PEO的支付控制略强于雇主服务，都趋向于1% [133] 问题21: PEO零利润率直通业务收入增长在第四季度预计放缓的原因 - 第三季度收入好于预期，是由于零利润率直通业务、SUI和保留率表现较好，预计第四季度仍将是有价值的贡献者，但没有重大信号 [139] 问题22: 生成式AI方面的进展 - 公司对ADP Assist和整体生成式AI产品组合的进展感到兴奋，已获得相关奖项，认为这是一个早期但有潜力的领域，未来将继续推出更多功能并提高服务效率 [141][142]