RingCentral (RNG) Q2 2025 Earnings Call August 05, 2025 05:00 PM ET Company ParticipantsDevang Shah - SVP - GrowthVlad Shmunis - Founder, Chairman & CEOKira Makagon - President & COOVaibhav Agarwal - CFOJamie Hanfling - Vice PresidentKash Rangan - Managing DirectorBilly Fitzsimmons - VP - Equity Research & Enterprise SoftwarePeter Levine - Managing DirectorMichael Funk - SVPConference Call ParticipantsCatharine Trebnick - Senior Research AnalystNone - AnalystOperatorGreetings and welcome to the RingCentral ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入同比增长5%至3.2亿美元 达到指引高端 [8] - 订阅收入增长6%至约6亿美元 ARR增长7%至约26亿美元 [31] - 首次实现GAAP运营收入和GAAP净收入为正 [9] - 自由现金流达1.44亿美元 同比增长33% 自由现金流每股1.57美元 同比增长37% [34][35] - 运营利润率22.6% 同比提升160个基点 超过指引高端 [32] - 非GAAP每股收益1.06美元 同比增长16% [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - AI新产品组合(AIR 对话智能 云联络中心)贡献显著ARR增长 预计年内新产品ARR达1亿美元目标 [12] - AI接待员(AIR)客户数从1,000增至3,000 增长3倍 主要覆盖医疗/专业服务/金融/零售等行业 [20][21] - RingCX客户超过1,200家 百万美元以上TCV交易中50%包含该产品 [24][25] - 对话智能产品(InSense)客户从2,800增至3,600 环比增长显著 [23] - 微软Teams集成账户保持双位数增长 月活跃用户同比翻倍 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 中小企业(100人以下)和全球服务提供商(GSP)业务ARR超10亿美元 保持双位数增长 平均盈亏平衡期<18个月 [13] - 欧洲市场取得重大客户突破: 与Vodafone合作赢得欧洲最大航空公司Ryanair(覆盖25国172个地点)和欧洲前十大银行(超1万坐席) [13][14] - 核心垂直行业(医疗/金融/零售/旅游/专业服务)表现强劲 语音是关键通信方式 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 每年研发投入超2.5亿美元 重点转向AI产品开发 [12] - 与NICE延长多年合作协议 继续联合销售RingCentral联络中心与NICE CXone mPOWER [6] - AT&T扩大十年合作 新增RingCX和RingSense两款AI产品到其产品组合 [7] - 定位为AI时代语音交互领导者 平台年处理通话分钟数达数百亿次 [10][11] - 计划11月5日在纽交所举办创新日活动 展示AI战略细节 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业正进入"语音即新UI"时代 公司凭借语音领导地位将显著受益 [10] - AI代理将成为客户旅程全程的关键环节 公司平台具备先发优势 [11] - 通过成本控制/运营效率提升/股权激励优化 持续改善自由现金流和每股收益 [30][37] - 预计2025全年自由现金流5.15-5.2亿美元 自由现金流每股5.54-5.62美元(同比增长31%) [38] 其他重要信息 - 董事会批准将股票回购授权增至5亿美元 上半年已回购300万股 [10][36] - 偿还1.05亿美元债务 净债务降至11亿美元 净杠杆率1.8倍 [36] - 新任CFO Vaibhav Agarwal上任 重点聚焦:可持续盈利增长/利润率扩张/资本配置优化 [30] 问答环节所有的提问和回答 NICE合作协议细节 - 原协议从未终止 新协议为多年延长 消除市场疑虑 联合方案仍是高端企业UCaaS+CCaaS的独特选择 [45][46][47] 新产品增长驱动力 - 语音交互天然适合AI应用 公司作为业务通信第一入口具备独特优势 [51][52] 自由现金流可持续性 - 三年内自由现金流增长5倍 源于运营杠杆/成本纪律/营运资本优化 预计未来持续改善 [55][56] SBC降低措施 - SBC占收入比例从20%降至11% 新授予股权降至1.5亿美元(收入6%) 未来将持续下降 [62][63] RingCX与NICE产品定位 - RingCX面向中小/简单场景 NICE方案适合高端复杂需求 两者可共存 [72][74][75] AT&T合作战略意义 - AT&T新增AI产品体现对公司技术认可 将助力拓展SMB市场 [96][97] AIR产品采用情况 - 客户规模分布均衡 小企业解决接待缺口 大企业优化呼叫路由 部署无需IT支持 [106][107][108]

纪要涉及的公司 RingCentral（RNG）、Microsoft、Zoom、Salesforce、Genesys、Google、Amazon、OpenAI、AT&T、British Telecom、Vodafone、Telus、Cisco、BroadSoft、NICE、Avaya、Charter、Parks 核心观点和论据 公司业务概况 - RingCentral是云业务通信领域的先驱和领导者，目前营收达5亿美元，年自由现金流超5亿美元，业务以语音为主，涵盖文本、视频会议等[6]。 - 公司近期转型为多产品组合公司，新增面向SMB市场的联系中心产品Ring CX和多个可盈利的AI产品，覆盖客户与供应商互动的各个环节[8]。 市场规模与拓展 - 企业通信市场规模约1000亿美元，云电话市场仍未充分渗透，RingCentral在云业务电话领域占有率为20%，付费席位达25亿美元[12][14]。 - 联系中心TAM规模相对较小但增长较快，受AI影响，人类代理可能被AI代理取代，公司在该领域正获取份额[16]。 - 公司新推出的AI产品和Ring CX预计到今年年底ARR达到1亿美元，目前进展顺利，表明市场仍处于早期阶段[22]。 AI对业务的影响 - AI使更多电话得以接通，增加了业务流量，提高了客户留存率和钱包份额，而非减少通话量[27][28]。 - SMB企业更看重人与人的沟通，对AI取代人类代理的接受度较低，但愿意接受AI辅助；大型企业使用AI可节省成本，提高代理效率[31][33]。 合作伙伴关系 - 公司拥有超16000个渠道合作伙伴，与AT&T、British Telecom、Vodafone等全球服务提供商建立了合作关系，这些合作对客户获取至关重要[42][43]。 - 合作伙伴拥有大量席位，部分使用的是Cisco收购的BroadSoft的旧产品，该产品缺乏创新，为RingCentral提供了市场机会[47][49]。 竞争环境 - 在UCaaS市场，市场份额相对稳定，小公司竞争难度加大；在CCaaS市场，Zoom先于RingCentral推出产品，但RingCentral增长更快，在小型联系中心市场更具优势[56][58][59]。 - 公司与NICE合作推出的RingCentral Contact Center是市场上独特的产品，结合了最佳的UCaaS和CCaaS，尽管合作曾出现问题，但目前关系得到改善[60][62][63]。 财务与资本管理 - 公司计划到明年年底将总债务降至10亿美元以下，目前研发投入达2.5亿美元，有能力进行创新[69][70]。 - 公司正在考虑通过股票回购、股息等方式向股东返还资本，但需先完成债务偿还目标[76][77]。 其他重要内容 - 公司的AI产品RingCentral Air目前处于受控可用状态，即将全面上市，可替代人类接待员[9]。 - NICE云业务增长未达预期，对公司营收增长产生了影响，公司通过拓展CX业务来抵消这一不利影响[64][65]。 - 公司在收购方面持机会主义态度，倾向于进行技术和人才收购，而非收购用户基础[70][71]。

财务数据和关键指标变化 - 总营收达6.12亿美元，同比增长5%，处于指引上限 [6][39] - ARR增至25.3亿美元，同比增长7%，受AI驱动的多产品组合推动 [40] - 订阅收入增长6%，达5.9亿美元 [40] - 订阅毛利率超80%，运营利润率同比扩大110个基点至约22%，高于指引 [40] - 实现连续三个季度GAAP运营盈利，股票薪酬占收入的百分比同比下降近250个基点 [41] - 季度自由现金流达1.3亿美元，同比增长70%，自由现金流利润率为21.3%，同比上升820个基点 [42] - 本季度回购约180万股，花费5000万美元，截至3月回购授权余额为2.18亿美元 [43] - 稀释后股份数量同比下降3%至9290万股 [43] - 本季度偿还1.61亿美元可转换债务，总债务降至13.6亿美元，净债务杠杆率从2.2倍降至2倍 [43] - 预计2025年实现超5亿美元自由现金流，全年订阅收入增长5% - 7%，总营收增长4% - 6%，非GAAP运营利润率约22.5%，非GAAP每股收益4.13 - 4.27美元 [44] - 预计第二季度订阅收入5.94 - 6亿美元，同比增长5% - 6%，总营收6.14 - 6.2亿美元，同比增长4% - 5%，非GAAP运营利润率22% - 22.5%，非GAAP每股收益1 - 1.04美元 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - Ring CX实现强劲两位数环比增长，客户数量从Q4末的700多家增至超1000家 [9][31] - RingCentral客户数量本季度实现强劲两位数环比增长，超2800家客户使用，高于上季度的超2000家 [9][29] - RingCentral Events获Frost and Sullivan认可，因其创新定价和丰富AI功能 [35] - AIR推出六周内激活超400家客户，目前超1000家 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在300亿美元的UCaaS市场中保持20%的稳定市场份额 [8] - 全球服务提供商（GSP）市场估计有超4000万个席位，约一半在北美，GSP占ARR超10%，实现两位数增长 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司每年投资超2.5亿美元用于创新，重点发展AI新产品，包括Ring EX、Ring CX和语音中心代理AI解决方案 [8] - 与GSP建立战略联盟，多数主要GSP合作伙伴已签约转售新产品，验证了多产品平台战略和全球市场覆盖能力 [14][15] - 凭借领先的企业级云语音能力、可靠性、全球覆盖和渠道合作伙伴网络，取代传统本地供应商 [18] - 开放平台提供与微软Teams、谷歌和Salesforce的优质集成，超500个集成应用，是重要竞争优势 [18] - 行业竞争中，其他供应商要么规模小且未经证实，要么与GSP直接竞争，公司在GSP市场具有独特地位 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司开局良好，AI驱动的多产品战略成效显著，对实现2025年新产品ARR超1亿美元有信心 [6][11] - 宏观环境存在不确定性，但公司目前未受明显影响，业务正常开展 [67][68] - AI成为企业必备，公司AI产品因能节省成本而快速被采用 [67] - 公司将继续推动盈利增长，加强财务管理，为股东创造持续价值 [45][46] 其他重要信息 - 公司价值观为信任、创新和合作（TIP），指导公司从初创企业成长为市场领导者 [7] - 公司客户包括小型企业、GSP和大型企业，小型企业和GSP客户群ARR超10亿美元，实现两位数增长，投资回报率高，盈亏平衡时间不到18个月 [16] - 公司在多个行业取得成功，如医疗保健、金融服务、零售等，语音仍是重要通信方式 [12][17] 问答环节所有提问和回答 问题1: 公司未来不同客户类型的目标业务占比，以及RingCentral在哪些客户类型、垂直领域或客户规模中最成功 - 公司希望所有客户群体都能最大程度增长，目前小型企业业务表现更好，因其产品市场契合度高、竞争环境不同且更依赖语音通信 [50] - GSP业务是公司被低估的部分，具有差异化优势，增长迅速且盈利可观，公司将继续签约新合作伙伴 [53][54] 问题2: 公司的定价能力，以及ARR增长率超过订阅收入和营收增长率是否为领先指标 - AI技术成熟后将对ARPU产生积极影响，进而提升盈利能力和增长，目前新产品均为付费产品，将带来额外收入 [61][62] - ARR增长是积极指标，与全年订阅收入增长指引相符 [63] 问题3: 宏观环境对第二季度交易和客户支出的影响，销售周期是否延长，第三方硬件合作伙伴对关税影响的看法，以及宏观不确定性是否使AI工具更易销售 - 销售AI产品成为企业刚需，因能节省成本，AIR快速被采用 [67] - 公司目前未受宏观环境明显影响，业务正常，销售周期未变 [68] 问题4: 公司全年指引与Q4持平，对下半年的预期，以及是否调整市场策略 - 因不确定宏观因素，维持全年指引，公司为客户节省时间和成本，只要客户经营正常，公司就没问题 [72][73] - GSP和渠道合作伙伴对新产品需求大，公司AI产品契合市场需求，内部实现成本节约并传递给客户 [75][76] 问题5: 新产品在现有客户群体中的嵌入式扩张机会，以及客户对新产品的采用情况 - 目前多数新产品销售是对现有客户的内部扩张机会，公司40万客户基础为扩张和追加销售提供了机会 [81] 问题6: 公司展望中是否考虑地理因素，国际市场机会及公司感兴趣的地区 - 公司90%业务在美加，这是早期采用市场，国际业务将主要通过GSP和拓展国际渠道开展 [82] 问题7: 与NICE的合作前景，以及Ring CX的主要竞争对手 - 与NICE的合作产品独特，有稳定客户群，尽管有Ring CX，但两者可互补 [86][88] - Ring CX的竞争对手多为小型、新兴企业，公司凭借历史、覆盖范围和市场策略等优势获胜 [91] 问题8: RingCentral Air产品的初始客户反馈，以及在2025年底新产品ARR目标中的占比 - 客户反馈积极，AIR提高了50%的生产力，减少了接听电话的需求，新产品ARR目标主要由Ring CX引领 [94][95] 问题9: 竞争对手是否在当前宏观环境下增加折扣，公司的定价策略 - 目前定价稳定，未看到竞争对手增加折扣，公司产品因优质可靠而溢价定价 [96]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收6.12亿美元，同比增长5%，处于指引上限 [40] - 订阅收入增长6%，达到5.9亿美元；ARR增至25.3亿美元，同比增长7% [41] - 非GAAP运营利润率同比扩大110个基点，约为22%，高于指引 [41] - 产生创纪录的季度自由现金流1.3亿美元，同比增长70%，有望实现2025年超过5亿美元的目标 [6] - 本季度偿还1.61亿美元可转换债务，总债务降至13.6亿美元，净债务杠杆率从2.2倍降至2倍 [43] - 预计2025年全年订阅收入增长5% - 7%，总营收增长4% - 6%，非GAAP运营利润率约为22.5%，非GAAP每股收益在4.13 - 4.27美元之间，自由现金流约为5 - 5.1亿美元 [44][45] - 预计第二季度订阅收入在5940 - 6000万美元之间，总营收在6140 - 6200万美元之间，非GAAP运营利润率为22% - 22.5%，非GAAP每股收益在1 - 1.04美元之间 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - Ring CX实现强劲的两位数环比增长，获得关键行业分析师的领导认可 [8] - RingCentral的客户数量本季度实现强劲的两位数环比增长，与Ring EX和Ring CX集成销售 [8][9] - RingCentral AI Receptionist（AIR）推出六周内激活超400个客户，目前超1000个 [9] - AI Assistant for RinggX客户在第一季度为美国用户生成超4000万个节点，使用自动节点功能的用户重复使用率达85% [29][30] - RingCentral的客户数量从上个季度的超2000个增至超2800个，凸显强劲的环比增长 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 在30亿美元的UCaaS市场中保持20%的稳定市场份额 [7] - Teams集成月活用户（MAUs）同比增长30%，超过整体增长速度 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司以AI为核心的多产品战略成效显著，持续投资创新，每年投资超2.5亿美元，重点发展新兴的AI主导新产品 [7] - 公司在UCaaS市场处于领先地位，通过AI增强平台并扩展产品组合，以扩大目标市场和市场份额 [7] - 公司的主要客户群体包括小企业、全球服务提供商（GSPs）和大企业，各群体均有增长潜力和竞争优势 [11][13][17] - 公司通过与GSPs合作，利用其网络和客户关系，扩大市场覆盖范围，GSPs占ARR超10%，实现两位数增长 [13][14] - 公司凭借领先的企业级云语音能力、可靠性、全球覆盖范围和丰富的集成能力，在大企业市场保持竞争力 [18] - 公司的AI产品如Ring CX、AIR和AI Assistant等，为客户带来成本节约和效率提升，增强了公司的竞争地位 [25][28][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对未来充满信心，认为AI将为公司带来更大的增长机会，有望实现新产品ARR超1亿美元的目标 [5][9] - 尽管宏观环境存在不确定性，但公司将通过严格执行核心业务和多产品战略，实现盈利增长 [39] - 公司将继续关注宏观经济变化，如关税和利率等，以应对潜在风险 [73] 其他重要信息 - 公司的AI应用于客户支持、销售和营销、创新等多个领域，提高了运营效率和生产力 [37][38] - 公司拥有超500个集成应用，与Microsoft Teams、Google和Salesforce等有良好的集成，是重要的竞争优势 [18] 问答环节所有提问和回答 问题1: 公司未来业务在不同客户类型上的目标占比，以及RingCentral在哪些客户类型、垂直领域或客户规模上取得最大成功 - 公司希望所有客户群体都能实现最大程度的增长，目前小企业市场表现较好，因为产品与市场契合度高，竞争环境不同，且语音通信需求大 [51] - 公司在需要企业级语音通信的领域表现出色，如医疗保健、金融服务、零售等，随着客户规模增大，还包括制造业、旅游业等 [52] 问题2: 公司的定价能力如何，以及ARR增长率超过订阅收入和营收增长率是否为领先指标 - AI将对公司的收入和产品组合产生积极影响，公司认为AI带来的成本节约和价值提升将使公司具有更大的定价空间 [61][62] - ARR增长率超过订阅收入和营收增长率是一个领先指标，表明AI对公司收入的积极影响 [61] 问题3: 宏观环境对公司业务的影响，包括销售周期、交易活动和第三方硬件合作伙伴的反馈，以及宏观不确定性是否有利于销售AI工具 - 销售AI工具在当前环境下变得必要，因为客户都在寻求成本节约，公司的AIR产品因此得到快速采用 [69] - 目前公司未看到宏观环境对业务的直接影响，销售周期正常，手机业务占比较小，未受影响 [70] 问题4: 公司全年指引保持不变的原因，以及对下半年的预期和压力测试情况 - 公司重申全年指引是因为尽管第一季度表现强劲，但宏观环境存在不确定性，如关税和利率等，可能影响客户和潜在客户 [73] - 公司认为只要客户业务持续，公司就能保持良好发展，因为公司的产品能为客户节省时间和成本，提高业务效率 [74] 问题5: 公司在当前环境下是否调整了市场进入策略 - 公司的GSP合作伙伴和渠道合作伙伴对新产品有很大需求，公司的AI产品与客户需求契合，能为客户带来成本节约，因此市场进入策略无需大幅调整 [76][77] 问题6: 新产品在现有客户群体中的嵌入式扩展机会，以及对国际市场的展望 - 目前新产品如AIR、RingCentral和RingCentral X主要针对现有客户群体进行内部扩展和追加销售，有很大的增长潜力 [81] - 公司90%的业务来自美国和加拿大，国际市场的发展将主要依赖GSPs和国际渠道的建设 [82] 问题7: 公司与NICE的合作前景，以及Ring CX在竞争中的对手情况 - 公司与NICE的合作产品在市场上具有独特性，尽管有Ring CX等新产品，但两者仍有互补的机会 [86][88] - Ring CX的竞争对手主要是一些较小的、较新进入市场的公司，公司凭借历史、覆盖范围、市场进入策略和产品声誉等优势取得竞争优势 [92] 问题8: RingCentral Air产品的初始客户反馈，以及在新产品ARR目标中的占比，以及竞争对手的折扣情况和公司的定价策略 - RingCentral Air产品的客户反馈积极，能提高生产力，减少接听电话的时间，过滤垃圾电话，适用于多个垂直领域 [95] - 公司未披露单个产品在新产品ARR目标中的占比，新产品ARR目标主要由Ring CX引领 [96] - 目前定价已趋于稳定，未看到竞争对手增加折扣，公司的产品因质量和可靠性而溢价定价 [97]