纪要涉及的公司 Vertex（VERX）是一家拥有47年历史的企业软件公司，从销售和使用税内容公司发展为软件公司，为全球大型企业客户提供间接税解决方案，代表约60%的财富500强企业，全球客户超4000家 [3][4]。 纪要提到的核心观点和论据 1. **通胀对业务的影响及定价模型** - **价格调整**：每年夏季中旬对所有客户提价，通常实现4% - 5%的涨幅；部分使用旧产品的客户可能有10% - 15%的提价 [6][7][8]。 - **定价模式**：基于收入区间而非交易，客户业务增长进入更高区间时，收费相应提高 [9][10]。 - **市场风险**：客户群体多元化，业务覆盖各垂直领域，降低市场异常表现带来的风险 [11][12]。 2. **业务产品组合** - **主要收入来源**：北美地区销售和使用税确定是最大收入机会，其次是增值税确定、汇款或合规业务 [15][17]。 - **新产品拓展**：围绕证书中心、加速器、边缘计算等开发新产品，采用“落地并拓展”模式增加客户钱包份额 [18][19]。 3. **SAP ERP ECC迁移机会** - **客户基础**：约40%的客户是SAP用户，其中约1000家是ECC用户，已开始相关迁移讨论和业务 [20]。 - **市场机会**：大量未合作的SAP ECC用户在向云端迁移时面临税务解决方案整合问题，为Vertex带来新客户机会 [21]。 - **拓展方式**：通过直销团队、与四大会计师事务所合作以及与SAP销售人员合作等方式拓展业务 [22]。 4. **电子发票业务** - **市场发展**：电子发票成为新的监管要求，从拉丁美洲扩展到欧洲，全球多国采用，政府借此解决增值税缺口问题 [27][29]。 - **客户需求**：跨国公司希望有全球供应商统一处理电子发票业务，Vertex有机会成为首选供应商 [30]。 - **业务机会**：在现有国家替换客户的点解决方案，在新采用电子发票的国家获得绿地业务机会 [31][32]。 - **产品差异化**：集成实时归档、电子发票和增值税合规功能，实现数据自动对账；集成到财务系统，实现发票数据自动提取；提供准确的税务确定功能 [38][39][40][41]。 5. **人工智能应用** - **风险有限**：企业客户需要定制解决方案，部分税务规则需手动配置，且部分地区税务数据未数字化，AI难以完全替代现有业务 [43][45][47]。 - **发展机会**：推出AI助手提升用户体验；利用AI进行产品智能分类，解决客户产品分类难题；探索利用AI提供洞察和自动化工作流程 [48][51][56]。 6. **相邻产品机会** - **产品推广**：新产品推广初期需获得客户参考案例，之后飞轮效应会推动业务增长 [59][61]。 - **产品表现**：电子发票、边缘产品、电子商务功能等相邻产品开始显现价值，不同产品的附加率因客户群体而异 [60][61]。 7. **市场进入策略** - **销售模式演变**：美国跨国公司业务中，将电子发票纳入直销团队配额；拓展渠道销售，与更多会计事务所和系统集成商合作 [64][65]。 - **合作伙伴关系**：与四大会计师事务所合作，利用其全球网络支持业务拓展；与合作伙伴形成共生关系，推动软件实施 [66][67][68]。 8. **云迁移策略** - **迁移节奏**：云迁移主要由客户的首席信息官（CIO）决策，Vertex不急于推动强制迁移，客户准备好迁移时会带来增值销售机会 [69][70]。 9. **销售投资策略** - **投资分配**：电子发票业务收购主要投入现有销售团队，除欧洲特定地区外，其他业务无需大量增加销售人员 [71][72][73]。 10. **竞争优势** - **综合优势**：除税务内容数据库外，还包括与四大会计师事务所的合作、高参考性、软件配置和定制能力以及多系统集成能力 [79][80][81]。 11. **财务目标** - **订阅增长**：ERP向云端迁移和电子发票业务是推动软件订阅增长的关键因素，预计未来几年持续增长 [84][85][87]。 - **EBITDA利润率**：2025年调整后EBITDA利润率预计约为21%，2026年中期投资阶段结束后，利润率将开始提升，各项费用支出将更合理 [93][94][95]。 - **财务增长趋势**：2026年后财务指标将呈现线性改善趋势 [96][97]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - 会议最后预留3 - 5分钟供参会者提问，可通过邮件或聊天框提交问题 [5]。 - 公司与客户紧密合作共同设计产品，以确保产品的市场接受度 [56][57]。 - 公司在欧洲销售电子发票业务时，部分地区可实现协同销售，无需在所有欧盟国家建立团队 [75]。

Vertex (VERX) Q1 2025 Earnings Call May 07, 2025 08:30 AM ET Company Participants Joe Crivelli - Vice President, Investor RelationsDavid DeStefano - President, CEO and Chairperson of the BoardJohn Schwab - Chief Financial OfficerAdam Hotchkiss - VP - Emerging Software Equity ResearchAlexander Sklar - Vice PresidentKyle Aberasturi - Equity Research Senior AssociateWilliam Jellison - Associate VP Conference Call Participants Joshua Reilly - Senior AnalystChristopher Quintero - AnalystGeorge Kurosawa - Equity ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收1.771亿美元，同比增长12.9%；有机营收1.738亿美元，营收增长10.8% [5][21] - 订阅收入同比增长14.4%至1.508亿美元，服务收入增长5.4%至2630万美元 [22] - 云收入8020万美元，同比增长29.6%，高于全年指引；Ecosio为云收入增长贡献约3.5个百分点 [22] - 季度末年度经常性收入（ARR）为6.185亿美元，增长17.9%；Vecosio增加810万美元，Sistax增加660万美元；剔除后有机ARR增长15.1% [5][22] - 净收入留存率（NRR）为109%，去年第一季度为112%，2024年第四季度为109%；公司预计2025年NRR将增加，年底反弹至110%以上 [5][6][23] - 总营收留存率（GRR）为95%，处于94% - 96%的目标范围内 [6][23] - Vertex独立客户的平均年收入（AARPC）为14.0943万美元，同比增长14.1%；包含Ecosio和SIFTex影响后为12.6534万美元 [23] - 第一季度毛利润1.328亿美元，毛利率75%；去年同期毛利润1.137亿美元，毛利率72.5% [24] - 订阅软件收入毛利率为82.6%，去年第一季度为78.6%，2024年第四季度为81.4%；服务毛利率为31.1%，去年第一季度为40.5%，2024年第四季度为37.6% [24] - 第一季度研发费用1650万美元，去年为1350万美元；包含资本化软件支出，研发支出为3730万美元，占收入的21.1% [25] - 销售和营销费用4180万美元，占总收入的23.6%，较上一时期增加610万美元，约17.2% [25] - 一般和行政费用3660万美元，比去年增加900万美元 [25] - 调整后EBITDA为3720万美元，同比增加50万美元，即1.3%，高于季度指引上限 [26] - 第一季度经营现金流为1480万美元，自由现金流为负1230万美元，符合季节性现金流模式 [27] - 第一季度末无限制现金及现金等价物超过2.704亿美元，信贷额度下还有3亿美元未使用额度 [28] - 2025年第二季度预计总收入在1.82 - 1.87亿美元之间，中点同比增长14.5%；调整后EBITDA预计在3550 - 3950万美元之间，中点同比略有下降 [28] - 2025年全年指引不变，预计总收入在7.6 - 7.68亿美元之间，中点年增长率为14.6%；调整后EBITDA在1.61 - 1.65亿美元之间，中点同比增加1100万美元，全年调整后EBITDA利润率为21%；全年云收入增长预计为28% [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务收入增长14.4%，云业务收入增长29.6%，服务业务收入增长5.4% [5][22] - 与Ecosio的联合电子发票解决方案于3月中旬实现全面可用，销售渠道不断扩大 [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球电子发票授权的普及预计将成为公司业务的重要推动力，法国将于2026年底、德国预计于2027年初全面实施电子发票 [6][7] - 公司在多个生态系统中取得新业务胜利，包括Oracle、Microsoft等，客户涵盖专业零售商、高等教育机构、国防和执法产品制造商等 [8][9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为提供结合增值税合规和电子发票的单一解决方案是应对电子发票授权的最佳方式，与Ecosio的联合解决方案已实现全面可用 [7] - 公司对Kintsugi进行股权投资，该公司专注于为中小企业自动化销售税合规，公司认为其技术在中小企业市场有很大潜力，并希望将其技术应用到自身业务中 [13][14][16] - 公司认为在间接税技术市场有很强的竞争力，客户因电子发票和审计压力等因素，从自制解决方案转向公司的打包软件解决方案 [35][36] - 电子发票市场竞争中，公司的优势在于将增值税合规与电子发票相结合，以及拥有主要经济体的覆盖范围 [69][70][71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度执行良好，业务保持稳定，市场机会依然强劲，预计2025年财务势头将增强 [4][16][30] - 公司未看到买家行为变化或间接税业务放缓的迹象，市场对间接税技术的需求仍然强劲 [16][30] - 公司认为持续的云迁移周期、并购等业务变化以及审计执法是业务的持续推动力 [19][20] 其他重要信息 - 公司在第一季度宣布对Kintsugi进行股权投资，并达成IP共享协议和商业合作 [4] - 本周是公司的欧洲客户会议，电子发票将是主要讨论话题 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为何大型客户现在从自制解决方案转向Vertex的打包软件解决方案 - 一是电子发票成为全球组织的难题，自制解决方案难以应对监管变化；二是客户面临持续的审计压力；三是公司拥有从确定到审计支持的完整端到端套件 [35][36][37] 问题2: 直接客户数量环比下降的原因 - 一些低端客户流失，但公司主要关注规模客户，本季度规模客户增长约15% [38] 问题3: 为何宏观波动未影响公司业务，以及对间接税优先级的影响 - 一是公司业务与SAP等活动同步，税务在客户向云迁移的战略讨论中地位提升；二是公司在各生态系统有多样化的胜利，对渠道的投资支持了业务增长 [43][44] 问题4: Kintsugi技术在Vertex税务业务中的适用领域 - 商业方面，可用于公司低端客户流失的领域，以及服务大型客户市场中的小型公司；IP方面，公司对其将AI应用于工作流程的思路感兴趣 [45][46] 问题5: 公司在关税方面的解决方案及对业务的影响 - 公司作为间接税提供商，不专注于关税产品，无直接经济机会；客户因关税重新思考供应链，带来电子发票和VVC方面的讨论 [51][52][53] 问题6: 合并后的Ecosio产品全面可用性情况及与之前产品的差异 - Ecosio之前仅提供CTC合规和EDI，新解决方案将VVC与电子发票合并，实现无缝流程，可提前发现问题；还建立了与长期ERP合作伙伴的连接器 [55][56][57] 问题7: SAP生态系统本季度交易数量及全年管道情况 - 公司业务与SAP活动同步，本季度管道增长良好；公司继续扩大与SAP销售团队的合作，与生态系统合作伙伴关系良好 [62][63] 问题8: 订阅收入与ARR差异的原因 - 本季度收入无异常情况，ARR是收入的领先指标，无重大调整影响两者差异 [64][65] 问题9: 电子发票竞争环境与核心间接税市场的对比，以及Ecosio国家覆盖范围对业务的影响 - 电子发票市场多数提供商仅提供电子发票，未将增值税合规与电子发票结合；公司覆盖主要经济体，能满足客户需求 [69][70][71] 问题10: 若交易放缓对公司业务模式的影响 - 公司核心交易处理引擎基于收入区间定价，区间较宽，客户收入下降10%可能不会影响收入；仅电子发票业务是纯交易定价，但客户为大型公司，发票数量多 [73][74] 问题11: 新客户增长情况及企业与中端市场的构成 - 本季度新客户在各关键生态系统有多样化增长，SAP和Oracle的新客户多为规模客户，Microsoft Dynamics生态系统规模客户较少；多数新客户来自企业市场 [79][80] 问题12: 软件毛利率情况及未来趋势 - 本季度软件毛利率表现强劲，但不确定是否能持续全年，业务有协同效应，但不会长期维持高毛利率 [82][83] 问题13: 新客户机会的胜率与一两年前相比的变化，以及新客户预订的构成变化 - 新客户胜率在核心生态系统保持稳定，公司在客户成功和支持方面的投资、对Azure和AI等的投入有助于新客户获取；业务复杂性增加带来从竞争对手处夺取客户的机会 [86][87][88] 问题14: 隐含许可证收入环比下降的原因，以及2025年迁移活动情况 - 本季度迁移活动无变化，全年预计也无大变化，各生态系统表现良好，管道情况乐观 [91][92] 问题15: 连续两个季度增加AI相关投资的原因 - 主要基于客户和合作伙伴的反馈，公司AI战略核心是创建统一数据结构，让客户对数据有信心；对Kintsugi的投资是因其创新和商业机会 [97][98][99] 问题16: 第一季度部署AI投资的早期学习和反馈 - 设计合作伙伴积极参与，客户希望加快模型训练速度，因为分类是他们面临的难题 [101][102] 问题17: Kintsugi对与Shopify关系的影响，以及是否有向规模客户市场发展的机会 - 公司与Shopify关系良好，投资Kintsugi将加强这种关系；Shopify向高端市场发展对公司有益，公司可与Kintsugi团队共同支持其增长 [107][108] 问题18: 本次会议更多提及Oracle的原因 - 本季度在Oracle社区有多个胜利，公司与Oracle建立了新的上市合作关系，这些胜利源于历史管道 [111][112][113] 问题19: 供应链变化是否是与客户的实际讨论话题，以及对公司业务的影响 - 这是与客户的讨论话题，但尚未导致客户立即选择公司平台，很多公司持观望态度，关税战较新，销售周期较长 [116][117] 问题20: 公司终端市场暴露情况，以及宏观因素对市场的影响 - 税务业务具有广泛适用性，公司无特定垂直市场集中风险，会密切监控管道情况 [119][120] 问题21: 今年收入加速增长的驱动因素 - 一是SAP和Oracle推动的云迁移持续进行；二是公司新业务的交叉销售将推动净留存率回升至110%；电子发票业务2025年将增加ARR，2026年将促进收入增长 [124][125][126]