财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为1921亿美元 同比增长127% [4] - 订阅收入增长127%至1648亿美元 服务收入增长128%至273亿美元 [21] - 云收入为92亿美元 同比增长296% [4] - 年度经常性收入增长124%至6482亿美元 [4] - 调整后税息折旧及摊销前利润为435亿美元 超过指引上限250亿美元 利润率为226% [4] - 自由现金流表现强劲 达302亿美元 [4] - 平均每客户年收入增长124%至133484美元 [22] - 净收入留存率下降至107% 较第二季度下降1个百分点 [4] - 总收入留存率保持在95% 处于94%-96%的目标范围内 [4] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电子发票业务ACOSIO贡献收入410万美元 较去年同期的运行率增长约30% [5][6] - 自3月底全面上市以来 电子发票业务已获得超过100家客户 [6] - 云收入增长296%至92亿美元 占收入比重接近57% [4][64] - 智能分类产品仍处于有限可用状态 但已新增一家大型杂货连锁店客户 带来六位数的新收入 [16] - 服务收入毛利率为288% 低于去年同期的35% 主要由于自动化投资 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 受比利时、法国和德国即将实施的电子发票授权令推动 欧洲市场新客户流入增加 [7] - SAP生态系统势头改善 主要受ECC向S/4HANA转换的推动 [13] - 与微软合作推出了首个用于Dynamics 365的代理到代理税务配置功能 [10] - 通过Kinsugi合作进入中小企业市场 推出自动化合规功能 [10] - 在航空航天、制药和制造业等垂直领域赢得新客户和扩展业务 [15][17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于三个领域商业化人工智能：获取新客户和扩大现有客户份额、通过生态系统互操作性增强客户留存、参与新兴细分市场 [9] - 推行"合作伙伴优先"策略 深化与SAP、Oracle、微软等生态伙伴的合作 [26][51] - 电子发票和人工智能是重点投资领域 2025年对ACOSIO的投资为1600-2000万美元 对智能分类产品的投资为1000-1200万美元 [24] - 董事会授权了1.5亿美元的股票回购计划 显示对长期增长机会的信心 [8][27] - 管理层强调企业客户对税务合规的准确性要求极高 对AI应用持谨慎态度 需要"人在回路"的方法 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管存在客户破产和平台迁移等短期阻力 但长期增长的基本面依然强劲 [3][27] - 预计2026年SAP迁移活动将加速 电子发票授权令将推动增长 [40][56] - 企业客户在技术采购上注重风险规避和准确性 而非炒作 [26] - 监管变化步伐加快 尤其是州和地方政府税收规则频繁变更 [12] - 公司对实现2028年20%以上订阅增长和30%以上云增长的目标保持信心 [66][75] 其他重要信息 - 公司宣布首席执行官继任计划 Chris Young将接替David DeStefano出任新CEO [19] - David DeStefano将转任董事会非执行主席 [20] - 第三季度末公司持有3135亿美元无限制现金和等价物 另有3亿美元未使用的信贷额度 [25] - 第四季度营收指引为192-196亿美元 调整后税息折旧及摊销前利润指引为40-42亿美元 [25] - 2025年全年营收指引为7457-7497亿美元 云收入增长28% 调整后税息折旧及摊销前利润为159-161亿美元 [25] 问答环节所有提问和回答 问题: SAP ERP迁移周期的展望 [29] - 行业已为S/4HANA迁移准备多年 合作伙伴在增加人员配备 SAP坚持2027年的最后期限 [30] - 本季度SAP交易流改善 因客户自身迁移速度加快 [30] 问题: 客户迁移到自有系统的影响 [31] - 实际情况是客户迁移到了Vertex的新一代云平台 而非自有系统 [31] - 这些大型客户在云迁移过程中提前关闭了旧系统 导致收入确认时间早于预期 [32] 问题: 业绩指引连续下调的原因 [33] - 指引理念未改变 下调主要受客户破产、平台迁移加速和交易时间安排影响 [33] - entitlement增长放缓是净留存率的主要阻力 这与客户自身增长预期相关 [35] 问题: 欧洲市场领导层变动和机遇 [37] - 欧洲领导层变动是为了应对随着Acosio收购和电子发票推广而增加的运营复杂性 [38] - 欧洲机会依然强劲 特别是随着法国和德国授权令期限临近 [38] 问题: 人工智能应用的客户反馈和垂直扩展 [42] - 企业客户最关注AI应用中的可追溯性和与现有系统的集成 [42] - 智能分类产品将逐步扩展到零售以外的垂直领域 但需要按季度评估数据准备情况 [42] 问题: 电子发票和人工智能投资的进展 [45] - 投资计划按部就班进行 Acosio投资为每季度400-500万美元 AI投资聚焦智能分类 [45] - 预计明年年中完成大部分投资 随后将看到杠杆效应 [45] 问题: 电子发票产品的竞争定位 [47] - 产品优先覆盖无现有解决方案的"绿地"国家 已为比利时、法国和德国做好准备 [48] - 通过与Brenta等合作加速在墨西哥和巴西等关键拉丁美洲地区的覆盖 [49] 问题: 竞争格局和赢率变化 [50] - 赢率没有变化 竞争动态稳定 [51] - 聚焦影响者、深化与四大会计师事务所的关系等策略正在奏效 [51] 问题: 业绩指引中对entitlement变化的考量 [52] - entitlement变化没有明确的时间表 预计将随时间推移逐步解决 [53] - 这与整体经济活动和客户系统升级速度有关 类似情况在COVID期间也曾发生 [54] 问题: 第四季度交易管道和时间安排 [57] - 第三季度交易集中在9月完成 第四季度预计将出现类似的季度末集中结算模式 [58] - 管道中的交易已进入后期阶段 主要受法律和采购流程影响 [59] 问题: Acosio业务进展和收入预期 [60] - Acosio业务进展良好 管道势头增强 仍有望实现1600万美元的收入目标 [60] - 随着比利时、法国和德国期限临近 预计活动将增加 [61] 问题: 2026年营收增长加速的驱动因素 [62] - 预计2026年将实现显著营收增长 主要受电子发票和SAP管道活动推动 [63] - 云迁移客户比例每年约为2-3% 剩余本地部署客户迁移需要较长时间 [64] 问题: 长期增长目标的确认 [66] - 股票回购计划反映了董事会对公司未来的信心 [66] - 基于电子发票和SAP周期 对2028年增长目标保持信心 [66] 问题: 客户破产对收入的影响时间 [67] - 公司破产后可能继续运营多年 只要仍在经营就需要税务软件 收入可能减少但不会立即终止 [67] 问题: 中小企业市场机会和合作伙伴关系 [68] - 与Shopify等合作伙伴关系强劲 随着其向上市场扩张 自然协同效应增强 [69] - 新推出的Kinsugi产品将创造新的中小企业市场增长机会 [70] 问题: 零售行业风险敞口和垂直行业集中度 [74] - 制造业是最大垂直行业 零售业次之 [74] - 已评估零售业其他客户风险 目前没有发现需要调整预期的风险敞口 [74] 问题: 长期目标在当前环境下的可行性 [75] - 所有需求驱动因素依然存在 管理层过渡将妥善处理 [75] - 目前改变长期指引为时过早 预计2026年和2027年将取得进展 [76]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入为1.785亿美元，同比增长15.2% [6] - 第四季度调整后EBITDA为3810万美元，同比增长21.3% [6] - 年度经常性收入（ARR）增长近18%，达到6.031亿美元 [6] - 全年总收入为6.688亿美元，同比增长16.5% [34] - 全年云收入增长28.6%，首次超过本地部署收入 [7] - 净收入留存率（NRR）为109%，低于去年同期的113% [7][38] - 总收入留存率（GRR）为95%，处于94%-96%的目标范围内 [10][39] - 第四季度自由现金流为1790万美元，全年自由现金流为7770万美元，较2023年的610万美元显著增长 [44] - 公司预计2025年全年收入在7.6亿至7.68亿美元之间，中点增长14.6%；调整后EBITDA在1.61亿至1.65亿美元之间 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度订阅收入增长16.8%，达到1.526亿美元；全年订阅收入为5.671亿美元，增长17.9% [36] - 第四季度服务收入增长6.8%，达到2590万美元；全年服务收入为9970万美元，增长8.8% [36] - 第四季度云收入为7690万美元，同比增长27%；全年云收入为2.76亿美元，增长28.6% [36] - 电子发票解决方案在第四季度开始限量销售，市场反应积极，现已宣布全面上市 [17] - 公司决定加速对电子发票的投资，包括扩大支持的国家范围和市场进入能力 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 在拉丁美洲、欧洲和亚太地区，增值税（VAT）领域正因电子发票指令的普及和增值税要求的演变而成为新的增长点 [16] - 欧洲市场赢得一家网络安全培训公司的新客户，交易金额达中六位数，是2024年在欧洲的最大交易之一 [26] - 与SAP的渠道交易流持续加速，2024年来自SAP销售代表的推荐交易增加了20%以上 [22] - 销售渠道在美国和国外均未出现放缓迹象 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的竞争护城河包括：连接不同企业系统到单一云平台的能力、满足跨国公司要求的规模和速度、广泛的税务内容数据库、与主要ERP供应商和会计师事务所的信任关系、以及庞大的企业参考客户群 [11][12][13] - 间接税监管环境日益复杂，这为公司解决方案创造了需求 [14][15] - 公司专注于间接税合规，其市场机会不受美国联邦所得税制度潜在变化的影响 [31][32] - 技术变革（如SAP ECC主流支持将于2027年结束）正推动全球企业评估像Vertex这样的合作伙伴 [19][20] - 公司正在加速对电子发票以及基于AI的智能分类产品等新举措的投资 [49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对不断增长的销售渠道感到兴奋，渠道规模比去年同期高出20%以上 [21] - 预计NRR将在2025年反弹至110%以上，因为实际的全年交叉销售单元数量有所增加 [7][38] - 公司看到交易以正常且一致的方式通过销售漏斗 [32] - 2025年第一季度的收入指引为1.75亿至1.78亿美元，中点增长12.6%，虽然开局较慢，但对全年指引充满信心 [47] - 2025年的调整后EBITDA指引反映了对电子发票和AI等领域的战略投资 [48][49] 其他重要信息 - 第四季度，与几家主要客户的合同续签导致使用量调整比典型的第四季度运行率高出约200万至300万美元 [35] - Vertex独立客户平均年收入（AARPC）为136,475美元，同比增长14.8% [8][40] - 公司以超过2.96亿美元的 unrestricted cash and cash equivalents 结束第四季度 [45] - 公司将于3月19日举行投资者日 [50] 问答环节所有提问和回答 问题: ERP迁移管道和SAP关系的发展情况 [55][56] - 管理层表示，与Oracle和SAP的关系成熟是业务优势，SAP活动未见放缓，2025年管道实际上有所增加 [57] - SAP重申2027年最后期限和2033年机会被视为积极发展，将为公司带来更持久的利好 [58] - 客户迁移决策的进程并未放缓，反而在健康增长 [59] 问题: 2025年利润率下降及投资决策的原因 [60][61] - 投资决策基于对ecosio业务的增长投入以及对AI和智能分类工具等领域的看好，认为现在是进行这些投资的合适时机 [62][63] - 若排除对ecosio和某些异常投资的影响，公司核心业务的调整后EBITDA利润率将超过25%，这展示了先前投资周期带来的杠杆效应 [64][65] 问题: 2024年毛利率改善的驱动因素及2025年展望 [68] - 毛利率随时间的推移实现了良好增长，部分得益于收入调整项目带来了较高的利润率 [71] - 不建议将当前的利润率水平外推至长期，但对公司目前的利润率运营状况感到满意 [72] 问题: 2025年服务收入的展望 [73] - 公司策略是尽量减少服务增长以支持更持久的ARR增长，预计2025年服务收入将基本持平，主要将其用于提升客户体验和推动产品创新 [74][75] 问题: AI相关投资的回报周期和 monetization 前景 [80][81] - 智能分类产品将于今年上市，预计会带来ARR提升而非即时收入 [83] - 部分投资用于推进更商业化的数据管理产品，客户反馈促使公司加速将产品推向市场以获得长期采用 [84][85] 问题: AI投资中费用化与资本化的比例，以及2025年自由现金流展望 [86] - 研发资本化率通常在50%左右 [87] - 不提供自由现金流指引，但指出收购ecosio等投资会减缓自由现金流的增长，预计到2026年底完成这些投资后，将重回65%-70%的目标转换率 [88][89] 问题: 早期电子发票客户的构成和初步经验 [93][94] - 早期客户包括竞争性置换、欧洲交易（导致更广泛合作关系）以及现有客户增购，所有交易均与公司有深度合作的核心ERP平台连接 [95][96][97][98] 问题: 内部AI投资的重点是效率提升还是商业机会 [99][100] - AI投资主要集中于外部商业机会和产品开发，内部使用的投资占比较小 [101][102] - 智能分类将是一个独立的商业产品 [103] 问题: Agentic AI的体验构想和机会 [107] - Agentic AI有机会改善客户体验以及与技术合作伙伴的生态系统互动，公司正从改善端到端工作流和更广泛的生态系统整合两个维度进行探索 [108] 问题: 管道发展情况及下半年增长信心来源 [109] - 信心来源于对管道的深入了解和能见度、管道覆盖率的提升、新产品的市场反馈以及团队执行力，预计NRR将良好回升 [110][111][112][113][114] 问题: 电子发票投资中产品开发与市场投入的分配，以及欧洲市场进入策略 [119][120] - 投资大部分用于产品方面，如扩大国家覆盖度和产品集成，市场投入（如销售人员）占比较小 [121][122] - 公司吸引了具有电子发票经验的人才加入，增强了执行能力 [123][124] 问题: 创纪录的新客户增长驱动因素 [125][126] - 新客户增长源于SAP和Oracle渠道的贡献增加，以及与Shopify、Microsoft、Salesforce、NetSuite等生态系统合作伙伴关系的拓展，收入来源更多元化 [127][128][129] 问题: 电子发票的国家覆盖路线图 [132] - 投资将优先覆盖即将实施电子发票的"绿地"国家（如法国、德国），以及现有客户有大量业务的关键地区，需求较少的地区会延后 [134][135][136] 问题: 整体需求环境和第四季度使用量调整相对较低的原因 [137] - 主要是由于去年同期的强劲表现造成艰难对比，同时公司正在实施新流程以更好地预测和整合这些调整，减少未来波动 [138][139][140] - 云收入占比超过订阅收入的50%，这将有助于提高能见度，使未来的收入状况更清晰 [141] 问题: 竞争性置换案例的细节及更广泛的置换机会 [145] - 案例是本地部署置换而非云转换，但为未来的云迁移奠定了基础，公司策略是满足客户当前需求，从而赢得忠诚度和未来的业务 [146][147] 问题: 2025年新客户贡献的预期以及SAP渠道20%增长的可持续性 [149][150] - 历史上新客户贡献约占每季度新收入的25%，目标是将此比例提升至35%左右 [151][152] - SAP管道的增长得益于公司在SAP生态系统内足迹的扩大、合作关系深化以及2027年最后期限的推动，公司将继续投入以维持增长 [153][154] 问题: 销售团队第四季度业绩达成情况及第一季度至今的表现 [157] - 销售团队士气高昂，对增长充满信心，公司对全年指引的信心基于对管道建设和未来机会的可见性 [158][159] 问题: 电子发票国家覆盖的现状和未来计划 [161] - 加速投资旨在解决国家覆盖问题，预计在未来18-24个月内达到所需的关键国家覆盖范围 [162][163] 问题: 加速投资背景下对长期AARPC指标的看法 [166][167] - 加速投资于新产品是基于客户反馈和证明的需求，旨在提升客户价值并推动AARPC增长，该指标一直以10%-15%的季度增长率增长，预计将持续 [168][169][170] 问题: 专用税务系统的市场采用曲线是线性还是S型 [174] - 核心税务挑战（如美国销售税计算）的采用更趋线性，随业务复杂性增加而达到临界点；而电子发票等由重大监管变化驱动的领域则更可能呈现S型曲线增长 [175][176][177] 问题: NRR各组成部分在第四季度及未来的变化 [178] - 第四季度NRR组成部分保持稳定，约50%来自交叉销售和迁移，25%来自价格，25%来自额外授权；预计2025年不会有重大变化 [179][180]