2025年第四季度及全年财务表现 - SaaS年度经常性收入和订阅收入均同比增长28%，SaaS每用户平均收入在ARR基础上持续实现中个位数增长 [1] - 订阅毛利润增长33%，SaaS毛利率在第四季度扩大300个基点至80% [1] - SaaS净留存率为109%，由增销和网点扩张驱动 [1] - 第四季度经常性毛利润流增长28%，公司净增约8,000个网点 [2] - 总货币化率（经常性毛利润占支付总额的百分比）达到98个基点，较上年同期上升5个基点 [2] - 2025年全年调整后息税折旧摊销前利润为6.33亿美元，自由现金流为6.08亿美元 [3] - 2025年GAAP营业利润从上一年的1600万美元增至2.92亿美元 [3] - 2025年经常性毛利润增长33%，调整后息税折旧摊销前利润率扩大至34%，净增超过30,000个网点 [3] - 截至2025年底，公司拥有164,000个网点，ARR增长26%且“超过20亿美元”，全年支付总额为1950亿美元 [3] - 第四季度支付总额为510亿美元，同比增长22% [7] - 第四季度支付ARR增长24%，金融科技毛利润增长25% [7] - 第四季度金融科技净收费率为58个基点，支付收费率为48个基点（同比上升2个基点） [7] - 以Toast Capital为首的非支付金融科技解决方案贡献了5100万美元毛利润和10个基点的收费率 [7] - 第四季度硬件和专业服务毛利润占经常性毛利润流的-12% [7] 2026年业绩指引与资本配置 - 管理层预计2026年经常性毛利润增长20–22%，调整后息税折旧摊销前利润在7.75亿至7.95亿美元之间 [5] - 指引中考虑了关税和内存芯片成本压力（约150个基点的负面影响） [5] - 公司将其股票回购授权增加了5亿美元，此前已回购约2.35亿美元的股票 [5] - 自2024年启动回购授权以来，已回购约800万股，价值2.35亿美元，其中2025年回购300万股，价值1.07亿美元 [18] - 董事会批准将股票回购授权增加5亿美元，回购预计将保持机会主义而非固定时间表 [18] - 2026年第一季度，公司指引金融科技和订阅总毛利润同比增长22%至24%，调整后息税折旧摊销前利润在1.6亿至1.7亿美元之间 [17] 运营杠杆与成本管理 - 全年运营费用（扣除坏账及信贷相关费用）增长15%，提供了8个百分点的运营杠杆 [8] - 第四季度销售和营销费用增长21%，投资于核心市场份额获取、扩大客户管理团队以及扩展国际和零售市场团队 [8] - 研发费用增长7%，投资于产品差异化和新市场能力 [8] - 公司正在“吸收更高的关税成本”，但由于规模和单位经济效益，保持了健康的投资回收期 [7] 战略重点与市场扩张 - 2026年战略重点包括：在美国中小型和中等市场餐厅业务中增加市场份额；证明新市场能成为重要增长动力；提高客户对整个平台的采用率；在“有纪律地”投资的同时逐步扩大利润率 [10] - 公司目前为美国20%的中小型和中等市场餐厅提供支持，过去三年份额几乎翻倍 [10] - 新市场重点包括企业、国际和零售 [11] - 2025年签署了最大的两个企业客户Applebee‘s和Firehouse Subs，第四季度与MTY Group扩大了合作，并签署了Papa Murphy’s（一个拥有1,000多家门店的连锁店） [11] - 计划在2026年晚些时候推出免下车取餐产品，以进入更大的企业市场 [11] - 国际市场上，澳大利亚显示出强劲的网点增长和“良好的早期信号”，计划在这些市场引入更多平台支持，包括Toast Go 3手持设备和库存管理 [12] - 零售方面，2025年首次在餐厅外扩展了专门的上市团队，并计划在2026年深化零售能力和集成，包括与Instacart合作同步店内库存 [13] 人工智能与产品创新 - 人工智能是贯穿始终的核心主题，产品团队在2025年发布了超过500项新功能，包括对话式AI助手Toast IQ [14] - Toast IQ推出不到四个月，超过一半的Toast网点已使用，查询量超过100万次，每周有数万个网点使用 [14] - 超过一半的客户支持互动现在通过AI助手数字化启动，其中70%无需转接人工 [15] - 利用AI改造客户支持体验已对利润率扩张做出贡献 [15] - 公司计划继续投资于AI和新的总可寻址市场以支持长期增长机会 [19] 长期目标与财务概况 - 公司致力于打造“一家跨时代的公司”，并重申了40%以上的长期利润率目标 [20] - 管理层强调，虽然利润率可以更快扩张，但公司选择投资以支持长期增长机会 [19] - 利润率扩张的速度“在我们的控制之中” [20] - 预计成本压力将集中在2026年下半年，但这不会改变长期财务概况 [16]

财务数据和关键指标变化 - 2025年全年经常性毛利流增长33% [5]，第四季度增长28% [28] - 2025年全年调整后息税折旧摊销前利润为6.33亿美元，自由现金流为6.08亿美元 [27] - 2025年全年GAAP营业利润为2.92亿美元，较上年同期的1600万美元大幅增长 [27] - 2025年全年净增加超过3万个网点，年末总网点数达16.4万个 [26] - 2025年年度经常性收入增长26%，总额超过20亿美元 [26] - 2025年全年支付总额达1950亿美元 [26] - 第四季度支付总额为510亿美元，同比增长22% [30] - 第四季度总货币化率（经常性毛利占支付总额的百分比）为98个基点，同比增加5个基点 [28] - 第四季度调整后息税折旧摊销前利润为1.63亿美元，利润率32% [32] - 第四季度GAAP营业利润为8500万美元，较去年同期翻倍以上 [32] - 2025年全年SaaS净留存率为109% [30] - 2025年美元投资回收期保持在十几（mid-teen）个月 [33] - 2026年全年指引：经常性毛利流预计增长20%-22%，调整后息税折旧摊销前利润预计在7.75亿至7.95亿美元之间 [36] - 2026年第一季度指引：金融科技和订阅毛利总额预计同比增长22%-24%，调整后息税折旧摊销前利润预计在1.6亿至1.7亿美元之间 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - **订阅服务**：SaaS年度经常性收入和订阅收入在第四季度均同比增长28% [29] 订阅毛利增长33%，快于收入增速，第四季度SaaS毛利率同比扩大300个基点至80% [30] 核心SaaS每用户平均收入增速快于公司整体水平 [29] - **金融科技解决方案**：支付年度经常性收入第四季度增长24%，金融科技毛利增长25% [30] 支付获取率同比增加2个基点至48个基点 [30] 金融科技净获取率为58个基点 [30] 非支付金融科技解决方案（主要由Toast Capital引领）贡献了5100万美元的毛利和10个基点的获取率 [31] - **硬件和专业服务**：硬件和专业服务毛利占经常性毛利流的-12% [31] - **销售与营销**：第四季度销售与营销费用增长21% [32] - **研发**：第四季度研发费用增长7% [32] 各个市场数据和关键指标变化 - **核心市场（美国中小型和中等市场餐厅）**：目前为美国20%的中小型和中等市场餐厅提供支持，过去三年份额几乎翻倍 [8] 在所有市场类型（城市、郊区、农村）均取得成功 [9] 核心市场SaaS每用户平均收入增长快于公司整体水平 [29] 核心市场利润率已提前达到40%的中期目标 [24] - **新市场（企业、国际、零售）**：2025年新市场的年度经常性收入翻倍 [5] 企业业务管线与活跃部署规模创历史新高 [13] 国际业务网点增长强劲，包括去年在澳大利亚成功推出 [14] 零售业务在2025年建立了专门的上市团队并取得出色成果 [15] - **网点增长**：第四季度净增加约8000个网点 [29] 2025年净增加超过3万个网点 [5] 预计2026年净增加网点数将超过2025年 [36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **核心战略重点**：1) 在核心市场扩大份额 2) 证明新市场将成为重要增长动力 3) 提高客户对平台的采用率 4) 在保持投资纪律的同时逐步扩大利润率 [8] - **长期增长愿景**：目标将年度经常性收入从目前的超过20亿美元逐步提升至50亿、100亿美元及以上 [8] - **产品与平台**：2025年发布了超过500项新功能，包括对话式AI助手Toast IQ [6] 垂直整合平台（软件、硬件、金融科技、网络）专为餐饮业打造并持续优化 [9] 正在将AI深度应用于内部运营和客户支持，超过一半的支持互动始于AI代理 [10] - **市场扩张**：计划在2026年推出更多功能以更好地支持非英语母语运营商、酒吧、披萨店和会员俱乐部 [11] 计划在2026年推出得来速产品，以更好地服务企业客户 [14] 正在深化零售平台，包括与Instacart建立新的合作伙伴关系 [17] - **竞争与护城河**：公司认为其垂直深度、一体化平台、广泛的合作伙伴生态系统以及由数据驱动的AI路线图构成了强大的竞争优势 [53][85] 公司认为AI是深化平台价值和创新的机遇，而非威胁 [56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境**：2026年指引包含了约150个基点的负面影响，源于硬件内存芯片成本上升，这是由于全球芯片需求激增所致 [36] 预计成本压力将集中在下半年，但预计市场将逐步稳定，且不影响长期财务结构 [37] - **未来前景**：对2026年的增长势头和计划充满信心 [25] 预计2026年净网点增加数将超过2025年，并维持SaaS每用户平均收入中个位数的增长 [36] 公司偏向于将潜在的收入增长优势再投资，以加速增长计划，包括新垂直领域、产品和AI投资 [38] 公司致力于打造一家具有世代影响力的企业，并拥有明确的路线图以在未来5-10年维持高增长 [37][63] 其他重要信息 - **股票回购**：自2024年启动回购授权以来，已回购约800万股，金额2.35亿美元，其中2025年回购300万股，金额1.07亿美元 [35] 董事会已批准将股票回购授权增加5亿美元 [35] - **资本配置**：资本配置方法保持不变，只会在客户信号和数据支持的情况下加速投资 [38] 长期目标是实现超过40%的利润率 [24] - **新市场投资回收期**：新市场目前的投资回收期高于核心市场，但公司相信随着规模扩大和成熟，每个新市场都有望达到20个月以下 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于SaaS每用户平均收入的构成和中期展望，以及是否会单独披露企业业务数据 [41][42][43] - 管理层对2026年SaaS每用户平均收入保持中个位数增长充满信心，与2025年情况类似 [44] 核心SaaS每用户平均收入增速快于公司整体，因为一些新市场目前每用户平均收入较低，但处于早期阶段，预计会随着规模扩大而增长 [44] 数据显示，所有三个新市场的SaaS每用户平均收入在可比时期都领先于当初的核心业务 [44] - 关于企业业务，管理层承认其销售周期不同，评估时更关注整体年度经常性收入，并以交易为基础评估客户终身价值与获客成本比率，该比率表现强劲 [45] 目前没有单独披露企业业务的计划 [45] 问题: 关于2026年净网点增加的构成，以及如何衡量新垂直领域的成功 [48] - 2025年每个季度的净增加数都同比增长，第四季度增速加快至超过100% [49] 2025年的增长构成中，核心业务保持稳定范围，增量增长主要来自新市场 [49] - 预计2026年将呈现类似模式，核心业务范围与2025年相似，新市场将进一步增长，因此对2026年净增加数超过2025年充满信心 [50] 成功指标包括上市团队的投资和产能提升，以及在食品饮料零售之外进行早期测试所获得的信号 [50] 问题: 关于AI对软件行业可能造成的颠覆，以及Toast的护城河 [51][52] - 管理层认为Toast是餐饮经营者运营业务的核心技术平台，涵盖软件、硬件、金融科技、网络和广泛的合作伙伴生态系统，远不止是软件提供商 [53] AI被视为深化平台价值和创新的机遇，例如通过Toast IQ帮助客户更高效地利用平台，以及未来通过语音AI和智能体自动化更复杂的工作流程 [54][55] 公司相信由于其数据优势，能够更好地以更低的成本实现这些功能，从而强化其竞争地位 [56] 问题: 关于利润率框架是否允许在AI机会出现时加大研发投入 [60] - 管理层确认当前的利润率框架（长期目标40%）保持不变，且实现这一目标的节奏由公司掌控 [62] 目前没有更快地扩大利润率，部分原因正是为了投资研发以维持长期增长和创新 [62] AI投资被视为加速为客户创造价值的巨大机会 [62] 公司着眼于打造世代企业，愿意为长期增长进行投资，而非追求短期利润率快速扩张 [63] 问题: Toast IQ是否已成为赢得客户的关键因素，以及哪些商户最看重该工具 [67] - 目前Toast IQ的重点主要在中小型企业业务中，其在销售周期中扮演重要角色 [67] 客户喜欢Toast IQ是因为它能快速查询、分析数据、生成定制视图以及直接在后端进行更改，从而显著加快关键工作流程 [67] 该工具因其专为餐饮场景和流程打造而受到青睐 [68] 管理层认为未来有机会自动化更复杂的流程，如营销预算优化等 [69] 问题: 关于得来速产品的推出及其对市场覆盖的影响 [73] - 迄今为止，公司在企业市场的重点一直是非得来速业务（如休闲餐饮） [73] 计划在今年推出的得来速产品将更大程度地打开该市场 [73] 目前已有少量附带小型得来速业务的客户使用Toast，但新产品将能更好地支持多车道得来速等复杂场景 [73] 问题: 除了得来速，还有哪些细分市场因产品原因尚未充分覆盖，但未来可能打开 [74] - 公司认为在多个细分市场都有机会创造更多价值，例如针对非英语运营商优化产品，以及为酒吧、披萨店、会员俱乐部、体育娱乐、高尔夫等细分市场改进产品以提升胜率和市场份额 [74] 产品团队正通过分析各细分市场的胜率和份额数据来优先安排路线图 [75] 问题: 2026年是否是投资高峰年，以及全年经常性毛利流指引隐含的下半年减速原因 [80] - 管理层在年初制定指引时采取平衡观点，但始终力求做得更好 [81] 2026年的投资水平反映了公司对新市场机会的信念，目标是打造世代企业 [81] 长期利润率目标未变，且对新市场投资回收期有望降至20个月以下更有信心 [82] 实现利润率的时机完全由公司掌控 [82] 问题: 关于Toast如何通过生态系统合作深化护城河，超越软件提供商成为平台型企业 [84] - 管理层认为Toast今天已经不止是软件提供商，其一体化平台（软件、硬件、金融科技、网络、合作伙伴生态）简化了客户的所有技术需求，这是其关键优势 [85][86] 通过持续投资让平台变得更好（如Toast IQ、语音AI），以及未来利用AI和数据自动化更多复杂工作流程（如营销、簿记），将进一步深化护城河 [86][87] 问题: 关于最重要的交叉销售模块及其对SaaS年度经常性收入的贡献 [91][92] - AI已嵌入整个平台，用于加速各种工作流程，例如利用生成式AI创建营销邮件活动或生成产品图片描述 [93] 目前，Toast IQ的采用是基础，它正在帮助提高胜率 [94] 未来将在Toast IQ框架内推出更复杂、更智能的工作流程，例如全面负责营销、薪资或簿记等功能 [95] 问题: 关于长期来看，网点数是否仍是核心指标，还是会有其他重点指标 [96] - 最终目标是驱动可持续的增长，即年度经常性收入和经常性毛利，并在扩张过程中保持健康利润率 [98] 网点增长显示了公司在中小型餐厅市场的成功模式正在其他领域复制，这增强了公司对长期可持续净增加的信心 [98]

财务数据和关键指标变化 - 2025年全年经常性毛利润增长33% [5] - 2025年全年调整后EBITDA为6.33亿美元 自由现金流为6.08亿美元 [27] - 2025年全年GAAP营业利润为2.92亿美元 较上年同期的1600万美元大幅增长 [27] - 2025年第四季度经常性毛利润增长28% [28] - 2025年全年ARR增长26% 达到20亿美元以上 [5][26] - 2025年全年净增3万个地点 平台总地点数达16.4万个 [5][26] - 2025年全年支付总额为1950亿美元 [26] - 2025年第四季度支付总额为510亿美元 同比增长22% [30] - 2025年第四季度调整后EBITDA为1.63亿美元 利润率为32% 同比增长47% [32] - 2025年第四季度GAAP营业利润为8500万美元 较上年同期翻倍有余 [32] - 2025年全年SaaS净留存率为109% [30] - 2025年美元投资回收期保持在十几（mid-teen）个月 [33] - 2026年第一季度指引：金融科技和订阅毛利润同比增长22%-24% 调整后EBITDA为1.6亿至1.7亿美元 [38] - 2026年全年指引：经常性毛利润增长20%-22% 调整后EBITDA为7.75亿至7.95亿美元 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - **订阅服务（SaaS）**：2025年第四季度SaaS ARR和订阅收入均同比增长28% [29] 订阅毛利润增长33% 快于收入增速 第四季度SaaS毛利率同比扩大300个基点至80% [30] 核心SaaS ARPU增速快于整体SaaS ARPU增速 [29] - **金融科技解决方案**：2025年第四季度支付ARR增长24% 金融科技毛利润增长25% [30] 2025年第四季度金融科技净费率为58个基点 支付费率为48个基点 同比增加2个基点 [30] 非支付金融科技解决方案（以Toast Capital为首）贡献毛利润5100万美元 对应10个基点的费率 [30] - **硬件和专业服务**：硬件和专业服务毛利润占经常性毛利润流的-12% [31] - **整体货币化率**：2025年第四季度总货币化率（经常性毛利润占支付总额的百分比）达到98个基点 同比提升5个基点 [28][29] 各个市场数据和关键指标变化 - **核心市场（美国中小型及中型市场餐厅）**：公司目前为美国20%的中小型及中型市场餐厅提供服务 过去三年份额几乎翻倍 [8] 核心市场调整后EBITDA利润率已提前达到40%的目标 [24] 核心市场投资回收期从2019年的22个月改善至2023年的14个月 此后保持稳定 [33] - **新市场（企业、国际、零售）**：2025年新市场的总ARR翻倍 [5] 每个新市场的增长速度都快于核心市场在相同时期的表现 [12] 新市场目前投资回收期高于核心市场 但预计随着规模扩大和成熟 将降至20个月以下 [33] - **企业市场**：2025年签署了最大的两个企业客户Applebee‘s和Firehouse Subs [12] 第四季度与MTY集团扩大合作 并签署了超过1000家门店的披萨连锁店Papa Murphy‘s [13] 企业销售渠道和正在进行的推广活动规模空前 [13] - **国际市场**：2025年成功在澳大利亚推出业务 这是第四个国际市场 [12] 在加拿大、英国和爱尔兰等地看到强劲的地点增长和积极客户反馈 [14] - **零售市场**：2025年组建了专门的零售市场团队并取得出色成果 [12][15] 产品已支持便利店、杂货连锁店、酒类商店、肉铺等多种业态 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **四大战略重点**：1) 在核心市场扩大份额 2) 证明新市场将成为重要增长动力 3) 提高客户对广泛平台的采用率 4) 在保持投资纪律的同时逐步扩大利润率 [8] - **长期增长目标**：公司计划将ARR从目前的20多亿美元逐步增长至50亿乃至100亿美元以上 [8] - **产品与平台投资**：2025年发布了超过500项新功能 包括对话式AI助手Toast IQ [6] 计划在2026年推出更多功能以支持非英语母语运营商、酒吧、披萨店和会员俱乐部等 [11] 计划在2026年晚些时候推出得来速（Drive-Thru）产品以更好地服务大型客户 [14] - **人工智能战略**：Toast IQ是AI战略的核心 发布不到4个月 已有超过一半的Toast地点使用 累计发送超过100万次查询 [21] AI长期愿景是从辅助工具演进到自动化工作流 最终运行“智能体团队”来接管餐厅目前需手动完成的更多工作 如营销、薪资税务管理、会计记账等 [22][23] - **市场扩张方法**：采用已验证的垂直领域策略 在产品、市场进入和客户成功方面深耕 而非横向的一刀切方案 [13] 将根据客户反馈和市场测试信号 有纪律地决定向哪些新垂直领域或国家扩张 [17] - **竞争优势**：公司提供集软件、硬件、金融科技和网络于一体的垂直化平台 [9] 三分之二的需求来自自然流入 现有客户是最大的推荐来源 [10] 公司认为其数据优势使其在利用AI提供相关服务方面具有独特地位 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **2025年业绩与2026年展望**：管理层对2025年的业绩感到自豪 并对进入2026年的势头和计划充满信心 [25] 预计2026年净增地点将再创纪录 ARPU将持续中个位数增长 [8] 2026年的增长将受益于核心市场的稳定表现和新市场的进一步增长 [48] - **投资与利润率平衡**：公司处于强势地位 已提前达成中期利润率目标 [24] 长期目标仍是实现40%以上的利润率 但达到该目标的节奏由公司控制 [61] 2026年的投资偏向于将潜在的收入增长优势再投资 以加速增长计划 包括新垂直领域、产品和AI投资以及孵化未来增长项目 [37] - **成本压力**：2026年指引包含了约150个基点的不利影响 主要来自硬件内存芯片成本上升 [36] 预计成本压力将集中在下半年 但认为这是短期问题 不会改变长期财务结构 [37] - **资本配置**：自2024年启动股票回购授权以来 已回购约800万股 价值2.35亿美元 其中2025年回购300万股 价值1.07亿美元 [35] 董事会已批准将股票回购授权增加5亿美元 公司将基于市场状况机会性回购 [35] 其他重要信息 - **产品更新**：发布了Toast Go 3手持设备 [9] 重新构想了Toast客户支持 超过一半的支持互动通过AI数字代理开始 其中70%无需转接人工 [10] 与Instacart建立新的合作伙伴关系 允许零售商同步店内库存 [17] - **客户案例**：赢得了包括Carmine’s（年销售额超过4000万美元）、Chef Daniel Boulud’s restaurants、Papa Murphy‘s、Meadow Lane等知名品牌 [6] Alicart集团（旗下包括Carmine‘s）在使用了25年原有供应商后转向Toast [10] 肉铺连锁La Carniceria Meat Market通过部署Toast平台实现了数据化运营 [16] - **行业趋势**：公司看到零售等新市场的客户正从传统的本地部署解决方案转向云端解决方案 类似于10年前餐厅行业的情况 [13][16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于SaaS ARR每地点（ARPU）的增长构成和中期展望 以及是否考虑单独披露企业业务 [41] - 管理层对2026年SaaS ARPU保持中个位数增长充满信心 与2025年类似 [43] - 核心SaaS ARPU增速快于公司整体水平 新市场目前ARPU较低但处于早期阶段 且所有新市场的SaaS ARPU在可比时期均领先于当初的核心市场 [43] - 企业业务销售周期不同 公司更关注其总ARR 并逐单评估 其单位经济效益强劲（高ARR、低CAC、低流失率）[44] - 随着在国际市场等新市场推出更多产品（如得来速）ARPU有持续增长机会 [44] 问题: 关于2026年净增地点的构成 以及如何衡量新垂直领域成为重要增长驱动力的成功 [47] - 2025年每个季度的净增地点同比都有增长 第四季度增速加快 [48] - 2025年的增长构成是核心市场保持相近范围 增量增长主要来自新市场 [48] - 预计2026年将呈现相似模式 核心市场范围与2025年相似 新市场进一步增长 因此有信心2026年净增地点将高于2025年 [48] - 增长动力包括零售市场团队的投入、新增销售产能的 ramp-up 以及对食品饮料零售以外领域的早期测试 [49] 问题: 关于AI颠覆软件行业的潜在威胁以及公司护城河 [50] - 公司认为Toast是餐厅运营的核心技术平台 涵盖软件、硬件、金融科技、网络及庞大合作伙伴生态 远不止是软件提供商 [51] - AI对公司而言是进一步深入投入的机会 例如通过Toast IQ帮助客户更好地利用平台 以及未来在语音AI、自动化复杂工作流（如营销、记账）方面的应用 [52][53] - 由于许多相关工作流由Toast的数据驱动 公司认为自己有独特优势能更好、更经济地完成这些工作 AI是推动创新和客户影响力的机会而非风险 [54] 问题: 关于利润率框架是否允许在AI机会出现时加大研发投入 [58] - 公司目前的利润率框架未加速扩张 部分原因正是为了投资研发以维持长期增长和创新 [61] - 长期40%的利润率目标不变 但实现速度由公司掌控 AI投资被视为加速为客户创造价值的巨大机会 [61] - 公司旨在打造一个世代相传的企业 因此正为长期进行大量投资 包括研发 如果只关注短期利润率扩张完全可以做到 但选择为长期投资 [62] 问题: Toast IQ是否已成为赢得投标（RFP）的重要因素 以及哪些商户最看重该工具 [66] - 目前重点在中小型企业（SMB）业务中 Toast IQ在销售周期中扮演重要角色 客户喜欢其作为副驾驶可以快速查询、分析数据、进行后端配置更改 从而加快关键工作流程 [66] - 销售团队对此感到兴奋 因为该工具专为餐厅工作流程打造 [67] - 仍处于早期阶段 未来有机会自动化更复杂的工作流（如在预算内优化营销支出）并最终实现更多工作的“智能体”化 [68] 问题: 关于得来速（Drive-Thru）产品的推出计划 以及目前尚未能触达的其他美国市场细分领域 [72] - 迄今为止 公司在企业市场的重点一直是非得来速业务（如休闲餐饮）[72] - 计划今年推出的得来速产品将更大程度地打开该市场 目前有些小型得来速业务的客户在使用Toast 但支持多车道得来速等复杂功能的产品将在今年推出 [72] - 公司认为在许多细分市场仍有创造更多价值的机会 例如针对非英语运营商、酒吧、披萨店、会员俱乐部改进产品 以及在企业市场中拓展体育娱乐、高尔夫等子领域 [73] - 产品团队通过分析各子领域的胜率和市场份额数据 结合机会规模来规划产品路线图 [74] 问题: 2026年是否被视为投资高峰年 以及全年经常性毛利润（RGP）指引隐含的下半年增速放缓原因 [79] - 关于指引 公司在年初采取平衡的视角 但始终力求做得更好 [80] - 公司从长期角度思考 旨在打造世代相传的企业 2026年的投资反映了对新市场机会的信心 [80] - 长期利润率目标未变 且因新市场投资回收期有望降至20个月以下而信心更强 实现利润率目标的时间点由公司掌控 [81] - 2026年展现了公司对已识别的、能驱动长期持久增长的新市场的信心 [81] 问题: 关于公司如何超越软件提供商 通过生态系统合作演变为平台业务以加深护城河 [83] - 公司认为Toast今天已不止是软件提供商 其平台包括软件、硬件、金融科技、网络和庞大的合作伙伴生态系统 [84] - 客户喜欢平台的一体化特性 简化了其运营业务所需的所有技术需求 [85] - 通过持续投资让平台更好（如Toast IQ、语音AI）以及利用AI支持更多复杂工作流（甚至替代部分外包职能）来加深护城河 [85] - 公司愿景是利用Toast IQ逐步支持更复杂的工作流 最终完成部分工作 [86] 问题: 关于最重要的四到五个交叉销售模块及其在SaaS ARR中的占比 以及AI在其中的作用 [90] - AI已嵌入整个平台 用于自动化工作流 例如利用生成式AI生成营销邮件活动 或利用主目录和AI生成商品图片和描述以加快库存上架流程 [92] - 在客户（前台）或员工（如排班）等功能领域也在利用AI进行需求预测和自动化排班 [93] - 目前交叉销售的驱动力主要是Toast IQ的广泛采用 它有助于提高胜率 [93] - 未来将在Toast IQ框架内推出更复杂、智能体化的工作流 例如营销、薪资和记账 以及语音功能 [94] 问题: 关于地点指标在未来是否仍是核心指标 还是会有其他重点 [95] - 最终目标是驱动持久增长 即ARR和经常性毛利润 并在扩张过程中平衡健康的利润率 [97] - 地点增长显示了公司在中小型餐厅市场过去十年的成功经验正在向更广阔市场复制 这使公司对长期持续实现净增地点充满信心 [97] - 公司指引的重点是经常性毛利润和调整后EBITDA [97]

财务数据和关键指标变化 - 2025年全年经常性毛利流增长33%，调整后EBITDA利润率扩大至34% [5] - 2025年全年净增超过30,000个网点，年末网点总数达164,000个 [5][26] - 年度经常性收入增长26%，2025年ARR超过20亿美元，支付总额达1,950亿美元 [26] - 2025年调整后EBITDA为6.33亿美元，自由现金流为6.08亿美元 [27] - 2025年GAAP营业利润为2.92亿美元，较上年同期的1,600万美元大幅增长 [27] - 第四季度经常性毛利流增长28%，总货币化率（经常性毛利占GPV百分比）达到98个基点，同比增加5个基点 [27][28] - 第四季度净增约8,000个网点 [28] - 第四季度SaaS ARR和订阅收入均同比增长28% [28] - 第四季度订阅毛利增长33%，SaaS毛利率同比扩大300个基点至80% [29] - 第四季度支付ARR增长24%，金融科技毛利增长25% [29] - 第四季度GPV为510亿美元，同比增长22%，但单网点GPV同比下降1% [29] - 第四季度金融科技净收费率为58个基点，支付收费率同比增加2个基点至48个基点 [30] - 2025年SaaS净留存率为109% [29] - 硬件和专业服务毛利占经常性毛利流的-12% [31] - 2025年全年运营支出（扣除坏账和信贷相关费用）增长15%，带来8个百分点的运营杠杆 [32] - 第四季度销售和营销费用增长21%，研发费用增长7% [32] - 第四季度调整后EBITDA增长47%至1.63亿美元，利润率为32% [32] - 第四季度GAAP营业利润增长超过一倍至8,500万美元 [32] - 2025年基于美元的回收期保持在十几（mid-teen）个月 [33] - 2026年全年指引：预计经常性毛利流增长20%-22%，调整后EBITDA为7.75亿至7.95亿美元 [36] - 2026年第一季度指引：预计金融科技和订阅毛利总额同比增长22%-24%，调整后EBITDA为1.6亿至1.7亿美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - **核心业务（美国SMB和中端市场餐厅）**：市场份额在过去三年几乎翻倍，现已覆盖美国20%的SMB和中端市场餐厅 [8] 核心SaaS ARPU增速快于公司整体水平 [28] 核心业务已提前实现40%的利润率目标 [24] - **SaaS业务**：SaaS ARPU在ARR基础上持续实现中个位数增长 [28][36] 客户持续采用更多平台产品，推动ARPU增长 [28] - **支付与金融科技业务**：非支付金融科技解决方案（以Toast Capital为首）贡献了5,100万美元的毛利和10个基点的收费率 [31] - **新兴市场（零售、国际、企业）**：2025年ARR翻倍 [5] 每个新兴市场的增长速度都快于核心业务在相同时期的表现 [12] - **企业业务**：渠道和正在进行的推广规模空前，第四季度签署了超过1,000家门店的披萨连锁店Papa Murphy‘s [13] 企业业务评估基于总ARR和单笔交易的LTV/CAC，具有高ARR、低CAC、低流失的特点 [44] - **国际业务**：在澳大利亚成功推出，加拿大、英国和爱尔兰市场反馈积极 [14] - **零售业务**：已建立专门的上市团队，产品支持便利店、杂货连锁店、酒类商店、肉店等多种业态 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：在都市、郊区和农村市场以及餐厅密度高低不同的区域均取得成功 [9] 前十大地理区域的销售生产力持续高于平均水平 [9] - **国际市场**：已进入澳大利亚、加拿大、英国和爱尔兰市场 [14] 计划在未来几年审慎地开拓新的国家 [15] - **零售市场**：早期成功已超越餐饮零售，开始测试新的垂直领域 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **四大战略重点**：1) 在核心市场扩大份额；2) 证明新兴市场将成为重要增长动力；3) 提高客户对平台的采用率；4) 在保持投资纪律的同时逐步扩大利润率 [7][8] - **长期愿景**：ARR从目前的20亿美元以上增长至50亿、100亿美元乃至更高 [8] 目标长期利润率超过40% [24][62] - **产品与平台**：2025年发布了超过500项新功能，包括对话式AI助手Toast IQ [5] 垂直整合的平台（软件、硬件、金融科技、网络）专为餐厅打造并持续改进 [9] 正在将AI深度应用于内部运营和客户支持 [6] - **市场扩张**：通过已验证的垂直市场策略拓展零售、企业和国际市场 [12] 专注于在具有产品市场契合度的新垂直领域和国家进行投资 [18] - **竞争护城河**：平台提供一体化解决方案，涵盖软件、硬件、金融科技、网络及庞大的合作伙伴生态系统 [52][87] 专注于垂直深度和复杂性，而非水平的一刀切方案 [13] AI被视为深化平台价值和客户粘性的机遇，而非威胁 [54][56] - **投资与资本配置**：偏向将潜在的营收增长再投资于增长计划，包括新垂直领域、产品和AI投资以及培育未来的增长点 [37] 资本配置方法严谨，只在客户信号和数据支持时加速投资 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **2025年表现**：对团队在2025年取得的成就感到自豪，业务势头强劲 [5][25] - **2026年展望**：基于强劲的第四季度表现，预计2026年将再次实现创纪录的净增网点和持续的ARPU增长 [7] 对核心市场份额翻倍和新兴市场加速扩张充满信心 [27] - **增长动力**：新兴市场结合其庞大的TAM，有信心成为长期的实质性增长动力 [12] 核心业务和新市场都有清晰的路径实现强劲的增长和盈利能力 [18] - **AI机遇**：AI正在重塑内部工作方式和客户体验 [6] Toast IQ发布不到4个月，已有超过一半的Toast网点使用，累计发送超过100万次查询，每周有数万个网点使用 [20] AI路线图旨在帮助客户从平台获得更多价值，最终目标是让AI代理承担从营销到薪资管理的整个职能 [22][23] - **成本压力**：2026年指引包含了约150个基点的不利影响，源于硬件内存芯片成本上升 [36] 预计成本压力将集中在下半年，但长期财务结构未受影响 [37] - **长期信心**：致力于打造一家具有世代影响力的公司，投资于长期增长 [63] 业务模式具有强大的杠杆效应和现金流生成能力，能够实现持久的复合增长 [38] 其他重要信息 - **客户案例**：第四季度迎来了Carmine‘s、Daniel Boulud主厨的餐厅、Papa Murphy‘s、Meadow Lane等知名品牌 [5] CaliCart集团（旗下包括Carmine‘s）因平台深度、速度和可靠性而选择Toast [10] La Carniceria Meat Market通过部署平台实现了库存自动化并更好地理解了成本 [16] - **产品发布**：发布了Toast Go 3手持设备、Toast IQ和Toast广告等产品 [9] 计划在2026年晚些时候推出“得来速”产品 [14] - **合作伙伴关系**：与Instacart建立新合作，允许零售商同步店内库存 [17] - **股票回购**：自2024年启动回购授权以来，已以2.35亿美元回购约800万股，其中2025年以1.07亿美元回购300万股 [35] 董事会已批准将股票回购授权增加5亿美元 [35] - **支持与本地化**：超过一半的客户支持互动通过AI数字代理开始，其中70%无需转接人工 [10] 2026年将推出对非英语母语运营者的更好支持 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于SaaS ARR单网点指标、其中期前景以及是否考虑单独披露企业业务数据 [41][42] - 管理层对2026年SaaS ARPU保持中个位数增长充满信心，与2025年情况类似 [43] 核心SaaS ARPU增长快于公司整体，部分新兴市场目前ARPU较低，但处于早期阶段，预计随着规模扩大会增长 [43] 数据显示，所有三个新兴市场的SaaS ARPU在相同时期都领先于当初的核心业务 [43] - 企业业务的销售周期非常不同，评估基于总ARR和单笔交易的LTV/CAC，其单位经济效益强劲（高ARR、低CAC、低流失）[44] 随着增加“得来速”等更多产品，企业业务ARPU有持续增长的机会 [45] 问题: 关于净增网点的构成，以及如何衡量新兴垂直领域成为实质性增长驱动力的成功 [48] - 2025年每个季度的净增网点同比都有增长，第四季度增速加快 [49] 2025年的增量增长主要来自新兴市场，核心业务保持相似范围 [49] - 预计2026年将呈现非常相似的模式，核心业务范围与2025年相似，新兴市场将进一步增长，因此有信心2026年净增将高于2025年 [50] 部分增长来自零售市场上市能力的投资、新增销售人员的产能爬坡，以及对餐饮零售以外领域的早期测试 [50] 问题: 关于AI对软件行业可能造成的颠覆，以及公司如何评估其竞争护城河和新进入者的威胁 [51] - Toast是餐厅经营者用来运营业务的最重要的技术平台，涵盖运营、前台后台、厨房、报告分析、客户体验、网站、在线订购、员工管理、金融科技（支付、贷款、薪资）以及网络和数百个合作伙伴 [52] 客户还将Toast视为利用技术的“外包CIO” [53] - AI被视为让公司进一步深入发展的机遇 [54] Toast IQ作为副驾驶，帮助餐厅经营者利用更多平台功能，从数据分析到自动化工作流程 [55] 长期来看，公司正大力投资Toast IQ，目标是利用自身数据，以更好、更便宜的方式处理餐厅目前外包的营销、簿记、薪资税务等工作 [56] 问题: 关于利润率框架是否允许公司在AI创造更多机会时加大研发投入，以及如何平衡 [60] - 利润率框架（长期目标40%+）保持不变，实现该目标的节奏由公司控制 [62] 当前没有更快地扩大利润率，部分原因正是为了投资研发以维持长期增长和创新 [62] - 公司致力于打造一家具有世代影响力的公司，因此正在大力投资研发，以服务比当前大数倍的TAM并增加影响力 [63] 如果专注于短期利润率扩张，完全可以做到，但这关乎长期投资 [64] 问题: Toast IQ是否已成为赢得投标（RFP）的重要原因，以及哪些类型的商户最看重这些工具 [68] - 目前重点在SMB业务，Toast IQ在销售周期中扮演重要角色 [68] 客户喜欢Toast IQ作为可以查询的副驾驶，能够更快地分析数据、生成定制视图、更改后台设置，从而加速关键工作流程 [68] - 该工具专为餐厅打造，数据和用例专注于客户关心的工作流程 [69] 早期进展良好，未来有机会自动化更复杂的工作流程，如预算内的营销支出优化 [70] 问题: 关于“得来速”产品的推出，以及这是否会打开新的市场细分 [75] - 迄今为止，企业业务的重点一直是非“得来速”领域（如休闲餐饮）[75] 计划在今年推出的“得来速”产品将以更大规模打开该市场 [75] - 目前有些拥有少量“得来速”业务的客户使用Toast，但支持多车道“得来速”的复杂性需要新产品来解决 [75] 问题: 除了“得来速”，还有哪些因产品原因目前无法覆盖的美国市场细分，可能是未来的产品路线图 [76] - 在SMB市场，针对非英语运营者的产品改进将有助于提高赢单率 [76] 在已建立的细分市场（如酒吧、披萨店、会员俱乐部）进行产品改进也能推动赢单率 [76] - 在企业市场，体育娱乐等领域有机会，改进产品可以进一步打开机会 [76] 其他子TAM如高尔夫，已有一些采用但未成规模 [77] 产品团队通过分析各子TAM的赢单率和市场份额数据来优先安排路线图 [77] 问题: 2026年是否被视为投资高峰年，以及2026年经常性毛利流指引暗示下半年增长减速的原因 [81] - 关于指引：年初采取平衡观点，但始终力求做得更好，将在过程中更新 [82] - 关于投资：公司从长远考虑，旨在打造世代企业，2026年反映了对新兴市场机会的信念 [83] 长期利润率目标未变，甚至有更多信心，因为新兴市场有路径实现20个月以下的回收期 [84] 实现利润率的时机由公司控制 [84] 问题: 关于公司如何通过生态系统合作，从软件提供商演变为平台业务，并加深竞争护城河 [86] - Toast今天已经不止是软件提供商，平台包括软件、硬件、金融科技、网络和庞大的合作伙伴生态系统 [87] 客户喜欢平台的一体化特性，简化了他们的技术需求 [88] - 通过持续投资让平台变得更好（如Toast IQ、语音AI）来加深护城河 [88] AI愿景是支持日益复杂的工作流程，最终可能承担部分工作 [89] 问题: 关于最重要的四到五个交叉销售模块及其在SaaS ARR中的占比，特别是在AI背景下 [94][96] - AI已嵌入整个平台，例如在营销模块中利用AI生成电子邮件活动，在库存管理中利用AI生成图像和描述 [96] 在员工排班等功能中利用AI预测需求、自动化排班 [97] - 目前交叉销售的重点是Toast IQ的广泛采用，它正在帮助提高赢单率 [97] 未来将在Toast IQ框架内推出更复杂、更具代理性的工作流程，如营销、薪资和簿记，最终目标是拥有整个职能 [98] 问题: 随着时间推移，网点指标是否仍是主要指标，还是希望投资者关注其他指标 [99] - 最终目标是推动持久增长，即ARR和经常性毛利，并在扩展过程中平衡健康的利润率 [100] 网点增长显示了在SMB餐厅的成功模式正应用于更广泛的领域，这让人对长期持续净增充满信心 [100]

财报与预期 - Toast Inc (TOST) 计划于2月12日盘后公布2025年第四季度财报 [1] - 市场普遍预期营收为16.2亿美元，同比增长21% [1] - 市场普遍预期非GAAP每股收益为0.24美元，同比增长380% [1] - 过去四个季度中，公司有两次盈利超出预期，一次未达预期，一次持平，平均意外为负1.81% [2] 业务表现与增长动力 - 公司第四季度表现可能受到年度经常性收入创新高、市场扩张、强劲收入势头以及人工智能产品采用率增加的推动 [3] - 订阅和金融科技板块的强劲客户增长势头可能助力了公司的营收和利润增长 [4] - 公司预计第四季度来自订阅服务和金融科技解决方案的非GAAP毛利润将在4.8亿至4.9亿美元之间，同比增长22%至25% [4] - 调整后税息折旧及摊销前利润预计在1.4亿至1.5亿美元之间 [4] - 公司正将自身定位为餐厅的综合操作系统，而不仅仅是销售点提供商 [9] 客户增长与市场扩张 - 第三季度公司净新增约7,500个服务点位，使其平台服务的全球总点位达到156,000个，同比增长23% [6] - 增长不仅限于单一细分市场，公司持续在中小型餐厅扩张，并在多门店和企业客户方面取得进展 [6] - 随着平台扩展和全球品牌建设，公司在国际市场上持续获得关注，赢得了欧洲和加拿大等地的大型酒店集团 [6] 产品创新与战略合作 - 公司与Uber建立了多年全球合作伙伴关系，以推动产品创新和市场拓展计划 [5] - 合作将从美国和加拿大开始，深化Toast销售点平台与Uber配送网络的整合，以改善数字订单、提升顾客体验并增加销售额 [5] - 包括促销和广告整合在内的新工具将于2026年推出，使Toast商户能直接从Toast平台管理营销，并以更低的成本推动增量需求 [5] - 近期推出的Toast IQ利用人工智能帮助餐厅经营者做出更明智的决策、优化运营并提高利润率 [9] - Toast Advertising通过帮助餐厅更有效地推动需求，开辟了新的货币化途径，同时也为Toast创造了增量高利润收入流 [9] 行业与股价表现 - 过去一年公司股价下跌33.1%，而Zacks互联网软件行业同期下跌19.1% [2]

公司近期表现与市场预期 - DA Davidson分析师在第四季度业绩发布前将Toast的目标价从42美元下调至36美元，但维持中性评级，预计公司业绩将小幅超越自身预测及市场普遍预期，但增长和利润率扩张步伐将较过去4至6个季度的高位有所放缓 [1] - 尽管增长步伐可能放缓，但经常性总支付量仍是关键优势领域，可能带来额外的上行潜力 [1] 运营与财务里程碑 - 公司在2025年第三季度首次实现年度经常性收入超过20亿美元，仅用两年时间便使ARR翻倍，突显了其平台的可扩展性和韧性 [3] - 公司推出的AI驱动产品（如Toast IQ和Toast Advertising）早期采用势头强劲，自10月初以来，已有超过25,000家餐厅使用Toast IQ超过235,000次，增强了客户参与度 [3] 公司业务定位与发展战略 - 公司是一家总部位于波士顿、专注于餐饮业的云软件提供商，提供基于Android的集成销售点和管理平台 [4] - 公司成立于2011年，正日益将自身定位为技术合作伙伴，而不仅仅是支付提供商，其不断扩展的软件、支付和AI工具套件支持其长期增长前景，尽管近期预期趋于正常化 [4]

核心观点 - 公司是一家为餐饮业提供后台支持的金融科技公司，其业务模式构建了具有粘性的经常性收入引擎，对长期投资者具有吸引力 [1][2] - 公司已从过去不惜一切代价的增长模式，过渡到实现盈利并能够自我造血的增长阶段 [5][6] - 公司在庞大的可寻址市场中渗透率仍低，且通过产品线扩张提升单客户收入，拥有长期增长跑道 [8][9] 业务模式与竞争优势 - 公司平台为小企业主提供一站式解决方案，包括销售点软件、支付处理、工资单、分析及AI服务，形成了高转换成本的生态系统 [3][4] - 餐厅集成其销售点生态系统面临高昂的转换成本，包括员工再培训、运营中断和高峰时段停机的风险，这构成了公司的客户留存护城河 [4] - 公司收入来源于软件和支付费用，而非餐厅销售额，这使其在经济下行期仍能产生可预测的订阅收入和现金流，降低了周期性风险 [10][11] 财务表现与增长 - 公司的年度经常性收入在2025年中同比增长约30%，超过19亿美元，并在第三季度突破20亿美元 [3] - 2024年全年，公司首次实现GAAP盈利，净利润为1900万美元，调整后息税折旧摊销前利润为3.73亿美元 [5] - 仅2025年第二季度，公司就报告了8000万美元的净利润和1.61亿美元的调整后息税折旧摊销前利润，两项指标均同比大幅增长 [6] - 公司毛利率为25.61% [8] 市场机会与增长策略 - 截至2025年底，公司业务覆盖约156,000个餐厅点位，但相对于管理层估计的近140万个潜在点位（包括餐厅、酒吧、烧烤店、零售和餐饮服务场所），其渗透率仍处于早期阶段 [8] - 公司通过推出Toast IQ和Toast广告等新产品进行扩张，帮助餐厅经营者进行营销、获取洞察和优化运营，从而提升单客户在其产品线上的支出，这是典型的扩张收入行为 [9] - 公司收入增长速度超过点位数量增长，表明其正在实现更深度的货币化，而不仅仅是增加覆盖点位 [12] 投资视角与长期展望 - 公司被视为一家拥有真实盈利、利润率不断改善且增长跑道漫长的经常性收入、订阅优先的金融科技公司，而非仅靠未来承诺交易的高增长金融科技股 [10] - 公司平台深度嵌入餐厅运营，不断扩展的产品套件支持其收入和利润率的持续增长，可被视为长期复合增长型标的 [12] - 由于餐饮支出具有天然的季节性并对宏观经济敏感，投资者可考虑利用因消费者支出数据或经济头条新闻引发的周期性波动，逐步建立更多仓位 [12] - 公司向核心中小型企业客户群之外的企业级市场和国际市场扩张的进展，可能对其长期估值产生重要影响 [12]

涉及的公司与行业 * 公司：Toast，一家为餐饮业提供基于云的技术平台的公司，业务涵盖销售点系统、支付处理、软件即服务以及数据分析等[1][4] * 行业：餐饮科技、支付处理、企业软件即服务[1][4] 核心观点与论据 **2025年业绩与2026年展望** * 2025年是公司运营执行强劲的一年，公司专注于执行[4] * 2025年实现了20亿美元的收入里程碑，经常性毛利润预计增长32%，利润率达33%[4] * 调整后EBITDA利润率扩大了超过600个基点[3] * 2026年财务框架：经常性毛利润将至少增长20%，利润率持平或略有上升[26][27] * 对2026年的信心源于2025年末展现的业务势头[4] **增长战略与市场扩张** * 增长战略基于四点：渗透核心市场、拓展新市场、持续创新、严格的资本配置框架[5] * 核心市场（美国中小型企业及中端市场）仍有巨大增长空间，目标是将市场份额翻倍[15][30] * 正在积极拓展三个新市场：企业客户、国际市场、食品饮料零售[7] * 在新市场应用与核心市场相同的成功策略，即用现代化平台整合碎片化市场并取代传统供应商[8][9] * 新兴业务已取得进展，年度经常性收入超过1亿美元，并在澳大利亚推出了企业业务[5][6] **运营指标与财务表现** * 核心业务净新增网点数在2025年与2024年范围相似，预计2026年也将保持相似范围[12][13] * 随着业务规模扩大，核心净增网点数最终会逐渐减少，但目前仍有充足的增长空间[14] * 软件即服务每网点年度经常性收入增长稳定在中个位数百分比范围[19][20] * 核心业务的每用户平均收入增长快于整体每用户平均收入增长[20] * 总支付金额每网点趋势保持稳定，处于窄幅区间内[21] * 净支付费率在2025年每个季度都实现同比增长，驱动因素包括：成本优化、针对性定价调整、以及数字产品（如附加费产品）的推进[22][24] * 公司处理的总支付金额超过2000亿美元，有持续优化每笔交易成本的机会[24] **投资与资本配置** * 2026年将加大投资，主要投向新市场（企业、国际、零售）以及核心市场的产品创新和销售能力[26][30] * 核心业务毛利润率达40%，是公司业务的主体，其增量利润率更高，为投资新业务提供了资金[27] * 投资决策基于数据驱动，并严格遵循投资回报期等财务指标进行管理[31][32] * 硬件（如Toast Go 3设备）是公司的差异化竞争优势之一，销售代表可根据投资回报框架灵活运用硬件作为销售工具[38][39][40] **产品创新与合作伙伴关系** * Toast IQ是一款利用人工智能和平台数据的创新产品，作为餐厅运营商的“副驾驶”，提供运营洞察[41][42] * 广告是另一个利用平台数据帮助客户进行营销的产品，处于早期发展阶段[42][43] * 合作伙伴关系是重要的战略资产，包括与数百家平台开发商的合作，以及与美国运通和优步等公司的战略合作[44][45] * 与美国运通的合作旨在提升客户体验；与优步的合作旨在为客户提供更好的平台集成[45] * 企业客户支付业务附着率较高，大多数企业客户都使用公司的支付服务，支付通常是其现代化一体化平台方案的自然组成部分[48] 其他重要内容 * 销售团队表现：胜率提升，销售生产力强劲，单位经济效益和投资回报期健康[17] * 酒店行业拓展：与万豪的合作稳步增加网点，并由此吸引了其他酒店品牌（如精选国际酒店）的询盘，酒店业务表现良好[50] * 维萨/万事达和解协议的影响：预计不会对公司业务产生全面影响，即使有影响也将发生在2027年之后，且影响不大[51][52]

财务数据和关键指标变化 - 年度经常性收入（ARR）首次突破20亿美元，过去两年内实现翻倍，其中支付和SaaS ARR均首次超过10亿美元 [21] - 总经常性毛利（金融科技和订阅服务）同比增长34%，总获取率（take rate）为98个基点，较去年同期提升7个基点 [23] - 调整后税息折旧及摊销前利润（EBITDA）为1.76亿美元，利润率同比扩大5个百分点至35% [23] - 第三季度净增约7,500个服务点位，总点位数量达15.6万个，同比增长23% [24] - SaaS ARR同比增长28%，SaaS ARPU实现中个位数增长，订阅收入增长29%，订阅毛利增长32%，SaaS毛利率为79%，高于去年同期的77% [24] - 支付ARR增长31%，金融科技毛利增长35%，总支付额（GPV）为520亿美元，同比增长24% [24] - 自由现金流在第三季度达到1.53亿美元，过去12个月累计为5.64亿美元，几乎实现从调整后EBITDA的100%转化 [27] - 第四季度指引：预计总经常性毛利同比增长22%-25%，调整后EBITDA为1.4亿至1.5亿美元；全年指引上调，预计中点增长32%，调整后EBITDA为6.15亿美元 [28][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心美国中小企业和中端市场业务贡献约95%的ARR，净增点位与去年同期范围相似 [9][24] - 国际业务SaaS ARPU同比增长20%，食品饮料零售和企服业务势头强劲，三个新市场领域ARR有望在今年达到1亿美元 [12][18] - 非支付类金融科技解决方案（以Toast Capital为主）贡献毛利5,800万美元，带来11个基点的获取率 [25] - 硬件和专业服务毛利为经常性毛利流的-10%，主要因在新市场抢占份额及吸收更高的关税成本 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 核心美国市场：净增点位保持强劲，市场份额和GPV份额有清晰路径实现翻倍 [9][10] - 国际市场：在爱尔兰、英国、加拿大赢得大型多概念酒店集团客户，并推出与Uber等的新整合 [12] - 食品饮料零售市场：与Tri-County Meat Markets、Delalo Italian Market、Nature's Best等客户合作，拓展销售团队和产品功能 [13] - 企服市场：投资于上店和多点位管理能力见效，今年达成史上最大两笔交易，销售管线空前强劲 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦四大重点：扩大核心美国SMB市场点位和份额、证明新市场能成为重要增长驱动力、通过数据和AI提升平台采用率与差异化、在有纪律的投资下逐步扩大利润率 [8][9] - 通过Toast IQ（AI助手）和Toast Advertising等产品推动创新，Toast IQ自10月初推出已被超过2.5万家餐厅使用超过23.5万次 [15][16] - 与Uber扩大合作，在美国和国际市场开展联合上市推广，并与可口可乐等品牌合作通过数据驱动推荐提升饮料销售 [8][16] - 行业竞争方面，面对竞争对手加大投入，公司对所有主要竞争对手的胜率均同比提升，凭借最佳餐厅平台和高执行力保持市场份额增长 [9][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 夏季GPV每点位表现超预期，10月份已正常化，但总体符合预期，餐厅行业在历史经济衰退中表现出韧性 [35][56] - 对中长期目标充满信心，在数十亿美元规模上预计将维持20%以上的增长，并 ambition 超越该水平，2026年利润率预计持平或略有上升 [30] - 新的市场总潜在市场（TAM）长期有潜力超越核心业务，支持点位从当前的15.6万增至50万及以上 [15][18] - AWS服务中断期间，得益于为餐厅构建的弹性平台，业务保持稳定，客户可离线运营，对第四季度指引无重大影响 [68][70] 其他重要信息 - 本季度赢得多个重要客户，包括Nordstrom（近200个餐饮点位）、TGI Fridays（美国全部门店迁移）、Everbowl（100+单元品牌）等 [8][11] - 超过一半的美国米其林星级餐厅使用其平台，Bon Appétit 2025年20家最佳新餐厅中有14家选择Toast [10] - 公司采取谨慎的资本配置方法，年初至今第三季度回购150万股股票（价值5,400万美元），并将根据市场情况继续机会性行动 [27] - 股票薪酬占经常性毛利的比例在第三季度为14%，同比下降3个百分点 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: GPV每点位的驱动因素 - 回答：夏季GPV每点位超预期，10月已正常化，平台投资（如手持设备Toast Go 3）旨在帮助餐厅更成功运营，同店销售额同比保持平衡 [35] 问题: 核心市场竞争力与份额翻倍时间表 - 回答：净增点位同比每个季度都在增长，胜率同比提升，得益于上市团队工具齐全和核心平台持续创新，市场份额每年都在提升，翻倍时间取决于持续执行 [39][41] 问题: 消费者网络密度带来的机遇 - 回答：规模已带来优势，如员工偏好、基准化产品，消费者方面可通过应用提前订购、通过Resy/Toast Tables预订、利用数据生成智能优惠和统一管理忠诚度，重点是为餐厅打造最佳店内体验并数字化 [49][50][52] 问题: 宏观经济与消费者趋势 - 回答：第三季度夏季表现强劲，10月消费者行为正常化但在预期窄幅区间内，历史显示餐厅业具有韧性，目前客户表现良好 [56] 问题: Toast IQ产品（如数字化点单）的案例与影响 - 回答：Toast IQ内数字化点单等功能提升了桌边体验，更广泛地，客户喜爱其自然语言界面获取业务洞察，产品高采纳率显示出为客户创造的价值 [62][63] 问题: AWS服务中断期间业务表现 - 回答：平台具备离线运营能力，客户可接单、送厨房、离线收款，网络恢复后处理交易，数字渠道弹性是持续优化方向，对第四季度指引无重大影响 [68][70] 问题: 获取率提升的可持续性 - 回答：获取率提升得益于针对性定价调整、成本优化和新产品（如附加费），对长期通过成本优化、数字创新和规模效应持续提升获取率充满信心 [75][76] 问题: 第三季度经常性毛利超预期的驱动因素与第四季度指引 - 回答：夏季强劲GPV和Toast Capital表现推高三季度业绩，第四季度指引考虑宏观动态后采取平衡观点，对给出的指引充满信心 [80] 问题: Toast IQ的财务影响与货币化策略 - 回答：当前焦点是采纳率和客户价值，产品为平台扩张和营销自动化等代理功能带来增长机会，货币化尚早，可能考虑按使用量收费，但首要任务是驱动增长 [84][86] 问题: 网站定价错误事件与支付定价策略 - 回答：网站事件为人为错误非测试，已纠正且影响微小（仅1%预订量），定价哲学不变，以针对性调整为主，平衡市场份额获取，对随着价值提升逐步推动价格充满信心 [90][92] 问题: 2026年净增点位增长的信心来源 - 回答：增长趋势由新TAMs贡献增加驱动，核心平台与新TAMs存在大量重叠，使其能在几年内发展至近1亿美元ARR，这将推动明年增量净增 [97][98]

财务数据和关键指标变化 - 年度经常性收入（ARR）首次突破20亿美元，两年内实现翻倍，同比增长30% [6][21][23] - 总金融科技和订阅服务毛利（经常性毛利流）同比增长34%，总获取率（take rate）为98个基点，同比提升7个基点 [23] - 调整后税息折旧及摊销前利润（Adjusted EBITDA）为1.76亿美元，利润率同比扩大5个百分点至35% [23][27] - 美国通用会计准则（GAAP）营业利润为8400万美元，去年同期为3400万美元 [23][27] - 自由现金流在第三季度达到1.53亿美元，过去12个月累计为5.64亿美元，几乎实现从调整后EBITDA的100%转化 [27] - 第三季度净增约7500个服务点位，总点位数量达到15.6万个，同比增长23% [24] - 总支付额（GPV）为520亿美元，同比增长24% [24] - 本年度迄今至第三季度，公司回购了150万股股票，价值5400万美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 软件即服务（SaaS）ARR同比增长28%，SaaS ARPU（基于ARR计算）实现中个位数增长 [24] - 订阅收入增长29%，订阅毛利增长32%，SaaS毛利率为79%，同比提升2个百分点 [24] - 支付业务ARR增长31%，金融科技毛利同比增长35% [24] - 支付净获取率为61个基点，支付净费率为49个基点，同比提升4个基点 [24] - 非支付类金融科技解决方案（主要由Toast Capital驱动）贡献毛利5800万美元，对应11个基点的获取率 [24] - 硬件和专业服务毛利占经常性毛利流的-10% [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 核心美国中小型企业（SMB）和中端市场业务贡献约95%的ARR [9] - 国际市场的SaaS ARPU同比增长20% [12] - 企业、国际以及食品饮料零售这三个新市场领域预计本年度ARR将共同达到1亿美元 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司四大战略重点为：扩大核心美国SMB业务点位和市场份额；证明新市场能成为重要增长动力；通过数据和人工智能提升平台采用率及差异化；在有纪律的投资下逐步扩大利润率 [9] - 目标是长期将服务点位从目前的15.6万个扩展到50万个以上 [15] - 公司认为其新目标市场（TAMs）的长期潜力有望超越核心业务 [15] - 在核心市场，公司面对所有主要竞争对手的胜率均同比提升 [9][39] - 公司致力于复制其在美国SMB核心市场的成功策略到新的垂直领域、地理区域和细分市场 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 夏季GPV表现超预期，但10月份已趋于正常化，整体符合预期 [35][55] - 餐饮业在历史上表现出韧性，公司客户目前表现良好 [55][56] - 尽管存在AWS服务中断等事件，但由于平台具备离线操作能力，业务影响不大 [66][68] - 对于2026年，公司预计在数十亿美元规模上维持超过20%的增长，并力求超越该水平，利润率预计将持平或略有上升 [30] 其他重要信息 - 推出并升级人工智能产品Toast IQ，自10月初推出以来，已被超过2.5万家餐厅使用超过23.5万次 [16] - 与Uber扩大合作伙伴关系，旨在帮助餐厅驱动客需并更好地管理非堂食销售 [8] - Toast Advertising帮助客户实现显著的广告支出回报，例如某披萨店估计通过该活动获得40万美元销售额，回报超20倍 [17] - 公司采用分阶段、有节制的投资方法，核心业务已实现40%的EBITDA目标利润率 [19][22][30] 问答环节所有的提问和回答 问题: GPV per location的增长驱动因素是什么？是客户结构变化还是Toast技术帮助客户表现更好？ [34] - GPV per location在第三季度夏季超预期，10月份趋于正常化，整体符合预期 [35] - 平台的投资旨在帮助餐厅运营更成功，例如手持设备Toast Go 3，同店销售额同比保持平衡 [35] 问题: 在核心SMB市场面临竞争加剧的情况下，近期市场份额增长的可持续性以及实现市场份额翻倍目标的时间框架？ [38] - 净增点位在第三季度及本年度各季度均实现同比增长，团队执行力是直接原因 [39] - 面对所有主要竞争对手的胜率同比提升，无论是在快速服务餐厅（QSR）还是全服务餐厅（FSR）领域 [39] - 销售团队拥有包括前期费用、硬件和服务在内的工具来确保赢得客户，并通过后续销售引擎补充 [39] - 核心平台持续创新，如Toast IQ，旨在为行业打造最佳GPT式界面 [40] - 核心业务的净增点位与去年处于相似范围，显示公司每年都在获得市场份额 [41] 问题: 随着餐厅网络密度增加，Toast在消费者端有哪些机会？例如Toast Tables、外卖、Uber合作、礼品卡等 [47] - 平台规模已产生效应，例如数百万餐厅员工使用Toast，且员工倾向于在采用Toast的餐厅工作 [48] - 在消费者端，可通过应用提前下单取货，此体验可覆盖美国超过10万家Toast餐厅 [49] - 与Resy（美国运通合作部分）和Toast Tables合作，为食客提供订位、到店体验（如凭存档信用卡离店）等机会 [50] - 应用内可根据餐厅繁忙数据在淡季生成智能优惠，并整合所有会员信息，获得良好反馈 [51] - 重点是为餐厅打造最佳的店内体验并将其数字化 [51] 问题: 当前宏观经济环境下，消费者表现如何？第三季度及近期第四季度趋势怎样？ [54] - 夏季（第三季度）表现强劲，10月份消费者行为有所正常化，但仍在预期范围内 [55] - 研究历史经济衰退期（如01、08年）显示餐饮业具有韧性，公司客户目前表现良好 [55][56] 问题: Toast IQ中的数字化单据（digital chits）等产品早期案例或数据如何？它是否帮助餐厅更好地了解顾客？ [59] - Toast IQ下出现大量用例，数字化单据能将宾客体验与菜单连接，推动附加销售和个性化体验 [60] - Toast IQ平台采用率高，客户喜欢其自然语言界面（类似GPT），可用于获取支持、修改后台设置（如售罄管理、添加特价菜）以及获取业务洞察（如盈利能力、销售情况） [61] 问题: 在近期AWS服务中断期间，业务表现如何？这是否是Toast的差异化优势？ [65] - 业务表现良好，因为平台专为餐厅打造，具备应对中断（如网络或AWS问题）的能力 [66] - 客户能够接单、将订单发送至厨房、离线收款，并在系统恢复后处理离线交易 [66] - 公司正寻求进一步增强数字渠道的韧性，但总体影响不大，对第四季度指引无重大影响 [68] 问题: 总获取率（take rate）同比提升7个基点的可持续性如何？ [72] - 获取率提升得益于小幅针对性定价调整、成本优化以及像附加费（surcharging）这样的新产品 [73] - 公司对长期推动获取率上升充满信心，将继续通过成本优化、数字创新和规模效应来实现 [74] 问题: 第三季度经常性毛利大幅超预期的驱动因素排序（如GPV、Toast Capital）？第四季度指引中经常性毛利环比增长通常温和，但指引上限隐含环比下降，原因是什么？ [76] - 第四季度指引上限为同比增长25%，公司始终力求更好，但对GPV持平衡看法因宏观动态 [78] - 夏季GPV趋势强劲，Toast Capital表现强劲，但第四季度已趋于正常化，公司对给出的指引有信心 [78] 问题: Toast IQ的财务影响（包括AI托管成本）如何考量？目前是否作为独立产品（SKU）销售？未来货币化计划（如独立SKU、涨价、提升附加率）？ [80] - 当前重点是通过Toast IQ推动采用和客户价值 [81] - 产品创造了产品导向的增长机会以扩展平台，例如在营销平台中利用AI驱动自动化创建个性化活动 [82] - 在后台功能（如会计、簿记、薪资）方面存在大量代理（agentic）用例机会 [83] - 货币化尚早，正在探索不同方式，可能包括基于使用量的收费模式，但当前首要重点是驱动采用和客户价值以促进增长 [83] 问题: 官网定价信息变化是测试还是错误？针对性金融科技定价调整已覆盖多少存量客户？ [85] - 官网定价变化是人为错误，发现后立即修复，该部分网站流量仅占预订量的1%，不影响整体 [87] - 定价理念不变，仍是增长杠杆之一，会进行针对性调整，短期内获取份额是优先事项，会平衡市场份额潜力 [87] - 未披露存量客户调整比例，但相信只要持续提供价值，就能通过小幅针对性方式逐步推动价格提升，新客户按市场价格接入 [88] 问题: 对2026年净增点位增加的信心来源？增长更多来自目标市场扩张（TAM）还是核心业务？ [92] - 过去一年趋势显示，核心业务净增点位与去年范围相似，而本年度创纪录的净增主要来自新目标市场的贡献 [93] - 预计明年趋势延续，核心业务持续高水平表现，新目标市场作用更大 [93] - 长期看，核心平台与新目标市场存在大量重叠，这是公司能在几年内将这些业务ARR发展到近1亿美元的原因，也将驱动明年增量净增 [94]