Toast (NYSE:TOST) Q3 2025 Earnings Call November 04, 2025 05:00 PM ET Company ParticipantsElena Gomez - CFOTimothy Chiodo - Managing DirectorAman Narang - CEODominic Ball - Equity Research VPRyana Kumar - Managing Director in Fintech Equity ResearchSamad Samana - Managing DirectorMichael Senno - Senior VP of FinanceConference Call ParticipantsDarrin Peller - Managing Director and Senior Equity AnalystDavid Hynes - Managing Director and Software Lead AnalystDan Dolev - Senior Analyst in Fintech Equity Resear ...

Toast (NYSE:TOST) Q3 2025 Earnings Call November 04, 2025 05:00 PM ET Company ParticipantsElena Gomez - CFOTimothy Chiodo - Managing DirectorAman Narang - CEODominic Ball - Equity Research VPRyana Kumar - Managing Director in Fintech Equity ResearchSamad Samana - Managing DirectorMichael Senno - Senior VP of FinanceConference Call ParticipantsDarrin Peller - Managing Director and Senior Equity AnalystDavid Hynes - Managing Director and Software Lead AnalystDan Dolev - Senior Analyst in Fintech Equity Resear ...

Toast (NYSE:TOST) Q3 2025 Earnings Call November 04, 2025 05:00 PM ET Speaker1Good afternoon. My name is Danielle, and I will be your conference operator today. At this time, I would like to welcome everyone to Toast Third Quarter 2025 Earnings Conference Call. Today's call will be 45 minutes. I'll now turn the call over to Michael Senno, Senior Vice President of Finance. You may begin your conference.Speaker2Thank you. Welcome to Toast Earnings Conference Call for the third quarter ended September 30th, 20 ...

公司概况 - 公司是一家专注于餐厅的科技平台 提供从云端销售点系统、支付、金融到人工智能工具的一站式服务 [1] - 公司估值为216亿美元 [1] - 公司收入主要来源于支付处理业务 其次是软件订阅费 以及硬件销售 [4] 财务表现 - 第二季度年度经常性收入同比增长31% 达到19亿美元 [5] - 第二季度总支付额同比增长23% 达到499亿美元 [5] - 第二季度软件即服务年度经常性收入增长30% 支付年度经常性收入增长32% [5] - 第二季度公认会计准则净收入为8000万美元 较去年同期的1400万美元大幅增长 [6] - 第二季度调整后税息折旧及摊销前利润为1.61亿美元 利润率达35% [6] - 第二季度公司产生2.08亿美元的自由现金流 [6] 运营与增长 - 第二季度净新增8500个服务点位 在全球市场份额获得提升 [5] - 目前公司在全球服务14.8万个点位 较去年增长24% [5] - 运营费用增长18% 主要受销售和营销推动 以支持全球和零售业务扩张 [6] - 研发费用增长9% 用于支持Toast Go 3和人工智能工具Toast IQ等创新 [6]

好的，我将为您总结这份财报电话会议记录的关键要点。作为拥有10年经验的分析师，我会从财务、业务、市场、战略、管理层评论和问答环节进行全面分析。 财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收增长31%，经常性毛利流（订阅服务和金融科技解决方案）增长35% [8][25] - 调整后EBITDA达到1.61亿美元，利润率同比扩大8个百分点至35% [8][25] - GAAP营业利润达到8000万美元，相比去年同期的1400万美元大幅提升 [9][33] - SaaS和金融科技总提取率达到93个基点，同比增加8个基点 [25] - 自由现金流为2800万美元，由强劲的调整后EBITDA和支付业务季节性营运资本收益驱动 [33] - 全年前景上调，预计经常性毛利增长29%，调整后EBITDA达到5.75亿美元，利润率32% [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS ARR增长30%，由地点增长和SaaS ARPU增长5%驱动 [29] - 支付ARR增长32%，金融科技毛利增长30% [29] - 总支付额(GPV)达到500亿美元，增长23%，每个地点GPV同比下降1% [29] - 金融科技净提取率57个基点，支付净提取率49个基点，均同比增加3个基点 [30] - 非支付金融科技解决方案（主要由Toast Capital驱动）贡献4000万美元毛利和8个基点提取率 [30] - 零售客户总ARPU已超过1万美元，显示价值主张得到市场认可 [16][39] 各个市场数据和关键指标变化 - 核心美国餐厅业务在几乎所有SMB市场份额增长，前10大市场代表生产力和份额增益高于平均水平 [12][13] - 企业、国际和食品饮料零售领域突破10,000个实时地点，预计年底ARR将超过1亿美元 [9][15][27] - 国际市场（英国、爱尔兰、加拿大）预订ARPU稳步增长，全服务餐厅现在占这些地区新赢单的大部分 [18] - 澳大利亚作为第四个国家市场推出，首次客户Grace Craze已上线 [10][18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 四大优先事项：扩大核心市场份额、新市场成为增长驱动力、通过数据和AI推动差异化、平衡投资与利润率扩张 [11] - 推出Toast Go三手持设备和AI驱动的Toast IQ智能引擎，增强产品差异化 [13][20] - 与美国运通合作，整合Resy、Tock和Toast tables预订列表到Toast Local移动应用 [10][21] - 在企业市场取代传统本地部署解决方案，专注于现代云技术能力 [62][64] - 零售市场正在构建更深入的库存管理工具和扩展集成 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 上半年业绩超预期，对长期机会充满信心 [8][9] - 新客户细分市场进展令人兴奋，预计将成为业务中越来越重要的部分 [27][28] - 支付额季节性对利润率有影响，下半年将有更高的关税费用 [35][55] - 基于增长计划的积极信号，正在解锁核心和新客户细分的增量投资 [35] - 对维持长期增长同时朝着长期利润率目标前进的能力充满信心 [36] 其他重要信息 - 股票薪酬占经常性毛利的比例从去年同期的20%下降到14%，预计将保持在低两位数 [33][34] - 本季度增加了创纪录的8,500个净新地点，总地点数达到148,000个，同比增长24% [8][27] - 欢迎Firehouse Subs（1,300个QSR企业品牌）和Zabars（纽约标志性杂货商）加入平台 [10][27] - Toast Capital计划健康，客户需求稳定，违约符合预期 [30][85] 问答环节所有的提问和回答 问题: 零售ARPU超过1万美元的详细情况和产品路线图 - 零售ARPU超过1万美元显示巨大机会，正在投资销售能力 [41] - 许多现有产品如支付、资本、工资、调度都适用，但正在构建零售特定产品如库存管理 [42] - 对零售业务潜力信心达到历史最高水平 [43] 问题: GPV每个地点趋势和驱动因素 - GPV每个地点下降1%，基本保持平稳 [47] - 零售GPV较高但处于早期阶段，国际GPV较低，但所有业务都有良好的单位经济效益机会 [48][49] 问题: 第三季度EBITDA预期环比下降的原因 - 下半年增加投资以加速新客户细分进展 [54] - 关税费用在年下半年影响更大 [55] - 基于增长计划的积极信号进行投资以推动长期增长 [55] 问题: Toast Go三手持设备的升级周期 - 新客户将使用新设备，现有客户在硬件刷新周期也会升级 [57] - 蜂窝备份功能特别受有大空间的餐厅欢迎 [58] 问题: 企业市场的竞争动态 - 取代传统本地部署解决方案，重点是现代云技术能力 [62] - 投资驱动-through领域，客户关注的是能力而非价格 [63] - 能力成熟后开始看到Applebee's、Marriott等大客户 [64] 问题: 大客户上线时间表 - 上线时间取决于客户实施计划，通常需要4-6个季度，最多可能两年 [66][67] 问题: 核心美国餐厅市场的销售覆盖策略 - 在大多数市场已有覆盖，在某些渗透不足的市场进行精准增加 [74][75] - 20%新客户来自推荐渠道，但坚持直销策略以保持端到端体验 [76][77] 问题: SaaS ARPU增长策略 - SaaS ARPU增长约5%，定价只是ARPU增长的一小部分 [82] - 通过产品创新、数据AI和优化向上销售 motion来驱动ARPU增长 [83][84] 问题: Toast Capital季度间下降原因 - 季节性动态和季度初需求略软，但计划整体健康 [85] - 违约符合预期，仍然是良好的健康计划 [86] 问题: Firehouse Subs采用的产品和国际扩张计划 - Firehouse使用支付、手持设备、KDS和餐厅管理套件 [90] - 澳大利亚推出具备完整产品套件，显示本地化能力提升 [91] - 未准备好宣布新国家，长期来看有全球扩张灵感 [92][93] 问题: 净新增地点驱动因素和细分构成 - 核心业务仍然驱动大部分增长，新业务贡献比例增加 [98][99] - 所有三个新细分市场都表现良好势头，零售ARPU超过1万美元，国际代表生产力与美国SMB业务相当 [100] - 企业业务将是渐进的，销售周期较长 [101] 问题: SaaS ARPU增长驱动因素 - 来自新客户和现有客户的双重贡献 [104] - 向上销售团队执行扎实，继续优化产品市场匹配度 [105] 问题: 第四季度增长指引和明年展望 - 下半年受益于ARR转换，支付额超预期 [108] - 投资是为了维持长期增长，不仅为2026年更为长远布局 [109] 问题: 七月趋势 - 七月趋势符合预期，情况良好 [110][113] 问题: 美国运通合作伙伴关系如何增强飞轮效应 - 整合预订库存到Toast Local应用，提供更广泛餐厅选择 [117] - 在餐厅创建个性化体验，利用客人偏好数据 [118] - 为美国运通卡会员提供特别体验 [119] 问题: SushiChef AI助手的进展和差异化 - 客户反馈积极，特别是非技术背景的餐厅经营者喜欢人性化界面 [123] - 行动能力获得良好反馈，计划今年晚些时候正式发布 [124] - 目标是利用数据构建餐厅最佳GPT类接口 [124]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度调整后EBITDA达到1.61亿美元，利润率同比扩大8个百分点至35% [6][23] - GAAP营业利润为8000万美元，去年同期为1400万美元 [7][23] - 年度经常性收入(ARR)同比增长31%，订阅和金融科技总毛利润增长35% [23] - 总获客率(SaaS+金融科技)为93个基点，同比增加8个基点 [23] - 支付总额(GPV)达500亿美元，同比增长23%，但单店GPV同比下降1% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 核心餐厅业务 - 净新增8500个网点，创历史记录，总网点数达14.8万，同比增长24% [6][24] - 前十大市场渗透率超30%，销售代表生产力高于平均水平 [10][11] - 餐饮活动产品帮助客户Supper Club实现餐饮销售额增长近40% [12] 新业务板块 - 企业、国际和食品饮料零售网点总数突破1万，ARR有望在年底突破1亿美元 [13][24] - 零售客户总ARPU已超1万美元，Zabar's等客户使用Toast Retail管理超3万SKU和日均2500笔交易 [14] - 国际业务中，英国、爱尔兰和加拿大市场ARPU持续提升，全服务餐厅成为新签约主力 [15] - 澳大利亚成为第四个国际市场，首个客户Grace Craze已上线 [15][16] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国核心市场品牌考虑度实现同行最大同比增幅 [10] - 国际业务ARPU稳步提升，全服务餐厅占比提高 [15] - 澳大利亚市场启动，产品与其他国际市场一致 [15][16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 四大战略重点：扩大核心市场份额、验证新业务增长潜力、提升平台采用率及AI差异化、平衡投资与利润率扩张 [9] - 推出Toast Go 3手持设备，集成Toast IQ智能视觉和蜂窝网络功能 [18][19] - 与美国运通合作，整合预订数据以提升个性化体验 [8][19] - 企业客户转向云端解决方案，Toast正投资满足大型运营商需求 [57][58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新业务板块将成为长期增长重要驱动力，公司正加大产品开发和销售团队投入 [25][50] - 预计2025年全年调整后EBITDA达5.75亿美元，利润率32% [32] - 关税和季节性因素将影响下半年利润率 [32][50] - AI产品SUSHAF(食品厨师)客户反馈积极，计划年内正式发布 [114][115] 其他重要信息 - 零售业务专用销售团队表现超预期 [38][39] - Toast Capital贡献4000万美元毛利润和8个基点获客率，违约率符合预期 [28][80] - 非GAAP运营费用增长18%，主要因销售营销费用增长28% [29] 问答环节所有的提问和回答 零售业务 - 零售ARPU超1万美元，产品持续优化中，细分品类需求各异 [36][38][39] GPV趋势 - 整体GPV基本持平，零售略高而国际略低 [42][43][44] 利润率与投资 - Q3 EBITDA预期环比下降因新业务投资和关税影响 [48][49][50] 产品升级 - Toast Go 3将同时吸引新客户和硬件更新需求 [51][52] 企业业务竞争 - 企业客户更关注云技术能力而非价格 [55][57][58] - 大型签约如Firehouse Subs需4-6季度完全上线 [61][62] 销售策略 - 核心市场覆盖率充足，正针对性加强渗透不足区域 [66][69][70] - 暂无第三方分销计划，20%新客户来自合作伙伴推荐 [71][72] ARPU增长 - SaaS ARPU增长5%，产品创新和向上销售是主要驱动力 [76][78][99] 国际扩张 - 澳大利亚展示全球化能力，暂无新增国家计划 [84][86][87] 美国运通合作 - 整合预订数据提升用户体验，增强个性化服务能力 [107][109][110] AI进展 - SUSHAF(食品厨师)简化餐厅运营决策，计划年内发布 [113][114][115]

纪要涉及的公司 Toast (TOST) 纪要提到的核心观点和论据 1. **市场份额增长** - 过去两年公司在美国餐厅市场份额从10%增长到15%，未来三到五年增长来源包括：更多市场进入飞轮效应，目前超20%份额的市场有高于平均的生产力，是其他市场的发展预测指标；销售策略优化，今年AE生产力在门店数量方面同比上升；专注餐厅核心业务，研发团队持续创新，提升产品价值，如利用AI帮助餐厅，此前推出手持设备和云一体化解决方案；企业客户市场有较大增长机会，过去两三年开始发力，近期拿下Applebee's和Topgolf等客户，目前渗透率较低 [12][16][18][19][21] 2. **业务生产力** - 核心美国餐厅团队专注餐厅业务，拆分零售团队后效果积极，核心业务生产力高于去年，零售、国际和企业等新业务板块也超计划 [22][23] 3. **宏观环境影响** - 公司销售团队数据驱动，领导团队每周深入了解业务输入和输出指标，如同店销售、新开业情况、转化率、客户流失率、资本违约率等；历史数据显示，即使在经济困难时期，餐厅销售下滑幅度小于零售，公司有信心应对经济放缓，目前业务输入指标符合预期，虽部分指标同比有低个位数下降，但属于疫情后正常化 [24][25][26][27] 4. **盈利能力保障** - 领导团队对公司未来三到五、十年发展有清晰规划，资本分配与之对齐，采用 horizons 框架投资业务，分为核心餐厅SMB业务（horizon one）、国际业务、零售业务、企业业务（horizon two）、消费者业务、AI业务（horizon three）；若经济放缓，会审视投资项目，削减可自由支配支出，且在指导方针中已考虑应对措施，确保不影响长期增长和规模 [31][32] 5. **竞争态势** - 公司销售团队在定价方面有更多自主权，能综合考虑前期销售、营销、技术、硬件服务以及软件和支付的 recurring 费用等变量，优化定价策略，定价能力不断提升；市场竞争一直存在，但公司专注餐厅垂直领域，通过持续投资研发提升平台竞争力，以 win rate 为重要指标，目前 win rate 较两三年前有所提升 [35][36][39][40][41] 6. **企业业务发展** - 2019年计划开展企业业务，受疫情影响聚焦 SMB，约两三年前重新发力企业市场，重点建设门店以上管理能力，如菜单和配置管理、API 架构、安全和合规等，已取得一系列客户，证明产品团队执行能力；企业客户选择 Toast 部分原因是加盟商对 Toast 熟悉且认可，且公司能支持餐厅墙外的业务需求；目前 drive thru 能力有待完善，未来两三年可借助语音 AI 实现跨越式发展 [43][45][46][48][49] - 支付附加方面，团队会根据大项目的单位经济效益评估，如 Applebee's 项目在投资回收期、利润率和 ARPU 方面表现良好；不同业务板块单位经济效益不同，零售业务与美国 SMB 餐厅业务类似，企业业务交易价值高、投资回收期短，公司正探索通过创新（如语音 AI）、开发客户产品（如在线点餐、自助服务亭、CRM 解决方案）和提供企业支持服务提升 ARPU 和利润率 [53][55][56][57] 7. **AI 业务应用与 monetization** - Sous Chef 为餐厅经营者提供语言界面，可解决常见支持问题，如查询销售数据、员工生产力等，还可通过 MCP 实现更多复杂操作，如管理菜单、关闭在线点餐、实时生成营销活动等；ToastIQ 是平台的智能层，可在手持终端推荐菜品以提高客单价，未来可实现个性化推荐，提升员工和客户体验 [61][64][65][66][71][72] - AI 业务 monetization 基于为客户创造的价值，目前团队关注客户使用、采纳、激活情况和反馈，未来可能推出基础免费层和付费高级层 [73][74] 8. **消费者业务机会** - 消费者业务是 horizon three 重点，公司有数据优势，可助力餐厅吸引顾客到店，策略包括打造预订系统、排队名单（如 Toast tables），优化到店体验，实现离店自动结账，并收集客户反馈用于营销；目前面临的挑战是门店数量有限，公司会寻找 Toast 能独特做好的事情 [77][79][80][81][82] 9. **资本业务** - 公司资本业务注重平衡贷款规模和风险管理，与合作伙伴合作，通过 Toast 平台根据餐厅销售数据评估贷款资格，贷款通过支付流偿还，团队会跟踪领先指标，在经济放缓时采取相应措施，同时考虑在困难环境下为小企业主提供支持 [86][87][88][90] 10. **国际业务发展** - 国际市场有机会，包括西欧、北美部分地区、澳大利亚、新西兰、新加坡、迪拜等，但增长受限于领导能力和执行能力；公司会战略布局，平衡市场拓展速度和成功率，目标是长期开放更多市场 [91][92][93] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司 CEO 推荐波士顿的餐厅，如哈佛广场附近的 Pammys、萨默维尔的 Sarma、海港的 Bar Mitzana，Bar Mitzana 是公司早期客户，其经营者为公司提供了很多产品创意 [7][8]