财务数据和关键指标变化 - 年度经常性收入（ARR）首次突破20亿美元，两年内实现翻倍，同比增长30% [6][21][23] - 总金融科技和订阅服务毛利（经常性毛利流）同比增长34%，总获取率（take rate）为98个基点，同比提升7个基点 [23] - 调整后税息折旧及摊销前利润（Adjusted EBITDA）为1.76亿美元，利润率同比扩大5个百分点至35% [23][27] - 美国通用会计准则（GAAP）营业利润为8400万美元，去年同期为3400万美元 [23][27] - 自由现金流在第三季度达到1.53亿美元，过去12个月累计为5.64亿美元，几乎实现从调整后EBITDA的100%转化 [27] - 第三季度净增约7500个服务点位，总点位数量达到15.6万个，同比增长23% [24] - 总支付额（GPV）为520亿美元，同比增长24% [24] - 本年度迄今至第三季度，公司回购了150万股股票，价值5400万美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 软件即服务（SaaS）ARR同比增长28%，SaaS ARPU（基于ARR计算）实现中个位数增长 [24] - 订阅收入增长29%，订阅毛利增长32%，SaaS毛利率为79%，同比提升2个百分点 [24] - 支付业务ARR增长31%，金融科技毛利同比增长35% [24] - 支付净获取率为61个基点，支付净费率为49个基点，同比提升4个基点 [24] - 非支付类金融科技解决方案（主要由Toast Capital驱动）贡献毛利5800万美元，对应11个基点的获取率 [24] - 硬件和专业服务毛利占经常性毛利流的-10% [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 核心美国中小型企业（SMB）和中端市场业务贡献约95%的ARR [9] - 国际市场的SaaS ARPU同比增长20% [12] - 企业、国际以及食品饮料零售这三个新市场领域预计本年度ARR将共同达到1亿美元 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司四大战略重点为：扩大核心美国SMB业务点位和市场份额；证明新市场能成为重要增长动力；通过数据和人工智能提升平台采用率及差异化；在有纪律的投资下逐步扩大利润率 [9] - 目标是长期将服务点位从目前的15.6万个扩展到50万个以上 [15] - 公司认为其新目标市场（TAMs）的长期潜力有望超越核心业务 [15] - 在核心市场，公司面对所有主要竞争对手的胜率均同比提升 [9][39] - 公司致力于复制其在美国SMB核心市场的成功策略到新的垂直领域、地理区域和细分市场 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 夏季GPV表现超预期，但10月份已趋于正常化，整体符合预期 [35][55] - 餐饮业在历史上表现出韧性，公司客户目前表现良好 [55][56] - 尽管存在AWS服务中断等事件，但由于平台具备离线操作能力，业务影响不大 [66][68] - 对于2026年，公司预计在数十亿美元规模上维持超过20%的增长，并力求超越该水平，利润率预计将持平或略有上升 [30] 其他重要信息 - 推出并升级人工智能产品Toast IQ，自10月初推出以来，已被超过2.5万家餐厅使用超过23.5万次 [16] - 与Uber扩大合作伙伴关系，旨在帮助餐厅驱动客需并更好地管理非堂食销售 [8] - Toast Advertising帮助客户实现显著的广告支出回报，例如某披萨店估计通过该活动获得40万美元销售额，回报超20倍 [17] - 公司采用分阶段、有节制的投资方法，核心业务已实现40%的EBITDA目标利润率 [19][22][30] 问答环节所有的提问和回答 问题: GPV per location的增长驱动因素是什么？是客户结构变化还是Toast技术帮助客户表现更好？ [34] - GPV per location在第三季度夏季超预期，10月份趋于正常化，整体符合预期 [35] - 平台的投资旨在帮助餐厅运营更成功，例如手持设备Toast Go 3，同店销售额同比保持平衡 [35] 问题: 在核心SMB市场面临竞争加剧的情况下，近期市场份额增长的可持续性以及实现市场份额翻倍目标的时间框架？ [38] - 净增点位在第三季度及本年度各季度均实现同比增长，团队执行力是直接原因 [39] - 面对所有主要竞争对手的胜率同比提升，无论是在快速服务餐厅（QSR）还是全服务餐厅（FSR）领域 [39] - 销售团队拥有包括前期费用、硬件和服务在内的工具来确保赢得客户，并通过后续销售引擎补充 [39] - 核心平台持续创新，如Toast IQ，旨在为行业打造最佳GPT式界面 [40] - 核心业务的净增点位与去年处于相似范围，显示公司每年都在获得市场份额 [41] 问题: 随着餐厅网络密度增加，Toast在消费者端有哪些机会？例如Toast Tables、外卖、Uber合作、礼品卡等 [47] - 平台规模已产生效应，例如数百万餐厅员工使用Toast，且员工倾向于在采用Toast的餐厅工作 [48] - 在消费者端，可通过应用提前下单取货，此体验可覆盖美国超过10万家Toast餐厅 [49] - 与Resy（美国运通合作部分）和Toast Tables合作，为食客提供订位、到店体验（如凭存档信用卡离店）等机会 [50] - 应用内可根据餐厅繁忙数据在淡季生成智能优惠，并整合所有会员信息，获得良好反馈 [51] - 重点是为餐厅打造最佳的店内体验并将其数字化 [51] 问题: 当前宏观经济环境下，消费者表现如何？第三季度及近期第四季度趋势怎样？ [54] - 夏季（第三季度）表现强劲，10月份消费者行为有所正常化，但仍在预期范围内 [55] - 研究历史经济衰退期（如01、08年）显示餐饮业具有韧性，公司客户目前表现良好 [55][56] 问题: Toast IQ中的数字化单据（digital chits）等产品早期案例或数据如何？它是否帮助餐厅更好地了解顾客？ [59] - Toast IQ下出现大量用例，数字化单据能将宾客体验与菜单连接，推动附加销售和个性化体验 [60] - Toast IQ平台采用率高，客户喜欢其自然语言界面（类似GPT），可用于获取支持、修改后台设置（如售罄管理、添加特价菜）以及获取业务洞察（如盈利能力、销售情况） [61] 问题: 在近期AWS服务中断期间，业务表现如何？这是否是Toast的差异化优势？ [65] - 业务表现良好，因为平台专为餐厅打造，具备应对中断（如网络或AWS问题）的能力 [66] - 客户能够接单、将订单发送至厨房、离线收款，并在系统恢复后处理离线交易 [66] - 公司正寻求进一步增强数字渠道的韧性，但总体影响不大，对第四季度指引无重大影响 [68] 问题: 总获取率（take rate）同比提升7个基点的可持续性如何？ [72] - 获取率提升得益于小幅针对性定价调整、成本优化以及像附加费（surcharging）这样的新产品 [73] - 公司对长期推动获取率上升充满信心，将继续通过成本优化、数字创新和规模效应来实现 [74] 问题: 第三季度经常性毛利大幅超预期的驱动因素排序（如GPV、Toast Capital）？第四季度指引中经常性毛利环比增长通常温和，但指引上限隐含环比下降，原因是什么？ [76] - 第四季度指引上限为同比增长25%，公司始终力求更好，但对GPV持平衡看法因宏观动态 [78] - 夏季GPV趋势强劲，Toast Capital表现强劲，但第四季度已趋于正常化，公司对给出的指引有信心 [78] 问题: Toast IQ的财务影响（包括AI托管成本）如何考量？目前是否作为独立产品（SKU）销售？未来货币化计划（如独立SKU、涨价、提升附加率）？ [80] - 当前重点是通过Toast IQ推动采用和客户价值 [81] - 产品创造了产品导向的增长机会以扩展平台，例如在营销平台中利用AI驱动自动化创建个性化活动 [82] - 在后台功能（如会计、簿记、薪资）方面存在大量代理（agentic）用例机会 [83] - 货币化尚早，正在探索不同方式，可能包括基于使用量的收费模式，但当前首要重点是驱动采用和客户价值以促进增长 [83] 问题: 官网定价信息变化是测试还是错误？针对性金融科技定价调整已覆盖多少存量客户？ [85] - 官网定价变化是人为错误，发现后立即修复，该部分网站流量仅占预订量的1%，不影响整体 [87] - 定价理念不变，仍是增长杠杆之一，会进行针对性调整，短期内获取份额是优先事项，会平衡市场份额潜力 [87] - 未披露存量客户调整比例，但相信只要持续提供价值，就能通过小幅针对性方式逐步推动价格提升，新客户按市场价格接入 [88] 问题: 对2026年净增点位增加的信心来源？增长更多来自目标市场扩张（TAM）还是核心业务？ [92] - 过去一年趋势显示，核心业务净增点位与去年范围相似，而本年度创纪录的净增主要来自新目标市场的贡献 [93] - 预计明年趋势延续，核心业务持续高水平表现，新目标市场作用更大 [93] - 长期看，核心平台与新目标市场存在大量重叠，这是公司能在几年内将这些业务ARR发展到近1亿美元的原因，也将驱动明年增量净增 [94]

合作公告 - 美国运通与餐饮管理软件公司Toast达成多年期以酒店业为重点的合作关系 [1] - 合作旨在通过Toast技术及Resy和Tock的客户管理功能提升餐厅个性化用餐体验 [2] - 双方将探索利用Toast技术优化美国运通卡会员体验的途径 [2] 合作细节 - 合作内容包括将Resy和Tock的餐厅列表整合至Toast Local应用及Toast Tables平台 [3] - 目标是为餐厅、酒庄、咖啡馆和酒吧提供更大曝光度 [3] - 美国运通去年收购了Tock和Roaam两家餐饮技术公司 [4] - Tock是2014年成立的预订及活动管理技术提供商 服务数千家餐厅和酒庄 [4] 行业背景 - 83%消费者接受个性化推荐 但仅44%认为推荐"非常相关" [5] - 17%消费者认为个性化推荐"完全不相关" [5] - 个性化推荐比折扣金额更具销售说服力 [5] 技术发展 - 最新AI系统正从基于规则的分群转向实时学习和情境感知 [6] - 现代系统能推断用户感受 实时调整语气和内容 [7] - 真正个性化面临挑战 因人类需求具有流动性、情境性和矛盾性 [7]