财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度总收入为3.769亿美元，同比增长12% [12] - 2025年第四季度订阅业务收入为2.614亿美元，同比增长15% [12] - 2025年第四季度订阅业务调整后运营收入为4310万美元，同比增长23%，占总调整后运营收入的96% [15] - 2025年第四季度订阅业务调整后运营利润率为16.5%，较去年同期的15.3%提升约120个基点 [15] - 2025年第四季度其他业务收入为1.154亿美元，同比增长5% [15] - 2025年第四季度总调整后运营收入为4500万美元，同比增长26%，超出预期 [16] - 2025年第四季度净收入为560万美元，摊薄后每股收益0.13美元，去年同期为170万美元，每股收益0.04美元 [17] - 2025年第四季度运营现金流为2930万美元，去年同期为2370万美元 [17] - 2025年第四季度自由现金流为2530万美元，去年同期为2180万美元 [17] - 2025年全年自由现金流为7540万美元，占总收入的5.2%，同比增长95% [18] - 2025年全年订阅收入接近10亿美元，调整后运营利润率约为15% [7] - 2025年全年调整后运营收入为1.52亿美元，同比增长33% [7] - 公司2025年全年产生了5.18亿美元调整后运营收入 [5] - 截至2025年底，公司现金及短期投资为3.707亿美元，总债务为1.118亿美元，较去年减少1710万美元 [18] - 2026年第一季度总收入指引为3.76亿至3.82亿美元，订阅收入指引为2.65亿至2.68亿美元，中点同比增长约14% [20] - 2026年第一季度调整后运营收入指引为3800万至4100万美元，中点同比增长约27% [20] - 2026年全年总收入指引为15.5亿至15.82亿美元，订阅收入指引为11.17亿至11.37亿美元，中点同比增长约14% [19] - 2026年全年调整后运营收入指引为1.73亿至1.87亿美元，中点同比增长约19% [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - **订阅业务**： - 截至2025年12月31日，订阅宠物总数超过109.6万只，同比增长5%，其中欧洲约6.3万只 [12] - 第四季度订阅业务支付兽医发票的成本为1.808亿美元，价值主张率为69.1%，去年同期为70% [13] - 第四季度可变费用占订阅收入比例为8.7%，低于去年同期的9.2% [13] - 第四季度固定费用占收入比例为5.6%，略高于去年同期的5.5% [14] - 第四季度固定和可变支出合计占收入比例为14.4%，低于去年同期的14.6% [14] - 第四季度订阅净宠物增长50%，全年增长10% [8] - 第四季度毛宠物增加量同比增长8% [8] - 第四季度平均每月留存率（过去12个月）为98.34%，高于去年同期的98.25% [12] - 第四季度部署了2160万美元调整后运营收入，用于收购约6.52万只新订阅宠物 [16] - 第四季度平均宠物获取成本为每只320美元，去年同期为261美元 [16] - 第四季度投资了180万美元开发成本 [16] - 2025年全年在宠物获取和开发投资上花费了8300万美元 [7] - 2025年第四季度混合内部收益率为23%，全年混合内部收益率为30% [9] - 2025年全年损失率为70.5% [30] - **其他业务**： - 第四季度该板块调整后运营收入为190万美元，占收入的1.6% [16] - 该板块增长预计将继续减速，因为公司已停止在美国大多数州为其最大合作伙伴注册新宠物 [16] - 该板块收入预计最终将同比转为负增长，但目前因定价因素仍为正增长 [55] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司历史累计支付兽医发票金额超过35亿美元 [6] - 截至2025年底，Trupanion品牌保护了近100万只宠物 [5] - 宠物保险市场渗透率仅为4% [23] - 兽医渠道是核心分销渠道，拥有近200名区域合作伙伴 [10] - 欧洲业务在第四季度产生了110万美元的商誉减值费用 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司进入下一个36个月战略计划，目标是实现可持续的调整后运营收入和内在价值创造 [22][23] - 战略重点包括：积极投资宠物获取和留存策略，扩大品牌在家庭中的覆盖 [22] - 计划通过教育宠物主人、重新定义信息传递和推出有针对性的产品增强功能来扩大市场覆盖 [9] - 品牌支出被用于提高品牌知名度，并已显示出在推动销售漏斗转化方面的积极作用 [11][27] - 公司正在测试和优化品牌支出方法，以推动线索成熟、转化和留存 [11] - 公司致力于其定价承诺和强大的会员体验，这反映在留存率的稳步改善上 [8] - 随着运营利润率提高，公司有意加大对新宠物获取的投入，因为当前更高的单宠利润和终身价值支持更积极的姿态 [9] - 公司正在开发新的产品供应，预计在未来36个月内推出，以扩大市场覆盖 [35][48] - 公司正在优化现有Trupanion产品，以吸引新宠物主人 [35] - 公司拥有多种资本配置选择，包括宠物获取成本、新战略举措（如Landspath食品计划）、国际扩张、技术投资（如理赔自动化）以及偿还债务等 [21] - Landspath是一项按份控制的宠物食品计划，旨在改善宠物健康，并通过兽医渠道销售，旨在与保险产品捆绑，形成宠物护理组合 [42][44] - 理赔自动化率已超过60%，预计未来三年将继续提升，直接推动效率提升和利润率扩张 [40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年是创纪录的一年，第四季度为下一个战略计划奠定了坚实的启动平台 [5] - 宠物医疗保险意识持续上升，宠物主人越来越早地寻求保险，反映出对护理真实成本的更清晰理解以及更强的财务准备意愿 [10] - 兽医行业通胀是关注重点，目前趋势没有显著减弱，2026年指引假设兽医通胀与当前趋势一致 [19][33][58] - 宏观条件和兽医成本使公司有机会与现有和新的宠物主人沟通 [35] - 在宠物主人预算紧张的市场环境下，公司认为市场存在对低价保险计划的缺口，并计划在未来36个月内推出新产品 [46][48] - 公司对自身财务状况和未来机会充满信心 [23][24] - 公司预计2026年将迎来又一个收入持续增长、利润率达到年度运营目标的年份 [9] - 公司预计调整后运营收入增长将快于收入增长 [56] 其他重要信息 - 公司最大的保险实体APIC在2025年2月（年末之后）向运营公司支付了1500万美元的特别股息，此前在2024年5月宣布了2600万美元的特别股息，这体现了APIC强大的资本实力和公司为增长提供资金的能力 [18] - 公司上一季度宣布了与PNC银行的新债务融资安排 [18] - 2026年第一季度的收入预测考虑了汇率变动的影响，主要是在美元和加元之间，指引中使用了73%的转换率 [20] - 公司历史上自2021年以来，业务产生了超过5亿美元的调整后运营收入，复合年增长率为22% [22] - 公司CEO将在即将发布的股东信中分享更多关于新战略计划的细节 [22] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于品牌支出的成功经验以及未来如何加速 [26] - 品牌支出旨在让更多宠物主人看到Trupanion品牌，鉴于目前的运营规模，公司已准备好加大投入 [27] - 在兽医领域集中品牌支出，可以看到人们更快地通过销售漏斗完成转化，并取得了令人鼓舞的成果 [27] - 公司也在宠物主人去兽医之前接触他们的领域进行扩展，例如当他们寻找宠物或研究适合的宠物时，通过更多直接的消费者信息和教育来提升品牌认知，帮助将他们引入销售漏斗 [27][28] - 随着宠物医疗成本挑战的凸显，公司希望能够在宠物主人所在的位置接触到他们，并开始看到他们在销售漏斗中的移动，这反映在季度宠物数量、毛宠物增加量（增长8%）和净宠物增长（50%）上 [28] 问题: 第四季度令人印象深刻的损失率或兽医服务成本比率中是否有有利的准备金发展 [29] - 第四季度单独来看，存在约30个基点（约90万美元）的不利发展 [30] - 全年损失率为70.5%，季度数据较低是由于上半年和下半年的季节性因素，如果没有不利发展，数据会略低一些 [30] 问题: 关于2026年指引的设定，包括毛增加量、商业策略、价格与数量的考量 [32] - 定价在2025年底仍是收入增长的主要贡献者，预计2026年将继续如此，但随着毛增加量的上升（第四季度增长8.4%，前一季度增长3.6%），情况开始转变 [32] - 纵观2026年全年，预计定价仍将扮演更重要的角色，但与2025年相比，定价的贡献将降低；同样，宠物数量对收入的贡献，2026年将比2025年更高 [32] - 损失率是财务表现的最大驱动因素，指引延续了年底的假设，基本保持一致，未看到通胀显著减弱 [33] - 支出方面，固定费用从上半年的6.2%降至年底的5.6%（第三和第四季度），可变和固定支出合计占比从14.6%降至14.4%，体现了效率提升和生产力投资，预计这些趋势将持续并推动利润率扩张 [33] 问题: 关于线索转化，特别是在繁殖者渠道的成功，以及宏观压力下入站线索的人口统计或经济质量是否有变化 [34] - 兽医渠道仍然是核心分销渠道，是获取策略的起点；繁殖者、收容所和会员推荐共同支持整个销售漏斗 [34] - 品牌曝光越多，越能帮助推动转化，公司看到了令人鼓舞的结果，有些渠道转化更快，团队会相应倾斜资源 [34] - 在人口统计方面，公司绝对开始与不同的宠物主人沟通，鉴于当前的宏观条件和兽医成本，公司有机会不仅通过现有产品，也通过为即将到来的新宠物主人优化产品来接触他们 [35] 问题: 关于留存率的改善情况，特别是按队列划分的改善来源 [37] - 所有队列的留存率都在健康改善，全年每个季度都有提升 [37] - 中间队列（费率增长低于20%的会员）留存率在改善，并且去年有更多会员移入该队列 [37] - 超过20%的队列（仍有相当一部分会员）在过去几年也持续改善，因为该领域活动频繁，团队在理解会员痛点、清晰传达成本加成模式的价值主张和费率增长原因方面做得很好 [37] - 仍有改进机会的领域是第一年留存率，随着宠物增加量加快，公司将有机会采用不同策略来推动该数字提升 [38] 问题: 关于Landspath作为资金使用的信心来源 [39] - 调整后运营收入是一笔资本池，公司现在有更多渠道进行配置 [39] - Landspath仍处于早期阶段，主要是构建基础设施以测试和最终交付产品，其单位经济效益相当有利，长期来看有望成为利润率的重要贡献者 [39] - 技术投资（如理赔自动化）也带来良好的投资回报率，是利润率扩张的重要原因 [40] - 财务投资如偿还债务可以降低资本成本 [40] - Landspath是一种按份控制的宠物食品，旨在改善宠物健康，与保险产品捆绑，如果喂养该食品带来健康益处，公司可以将节省的成本返还给宠物主人，从而提高会员终身价值和留存率 [42][43] - Landspath通过兽医销售，这与其他食品不同，可以让兽医获得额外收入，支持目前面临收入压力的兽医行业 [44] 问题: 关于针对预算紧张的宠物主人推出低价保险计划的进展和策略 [46] - 公司对当前品牌支出带来的结果感到满意，毛宠物增加量季度增长8%，净宠物增长50%，品牌支出在吸引线索、转化和留存方面开始产生效果，并且正在吸引新的消费者 [47] - 公司计划从两方面着手：一是扩展现有的Trupanion产品，这将改变部分人群的价格点，同时仍恪守宠物终身价值主张；二是开发新产品，这将是36个月计划的一部分，预计将利用品牌、直接支付、价值主张和在兽医行业建立的信任来推出一款填补市场空白的产品 [48] - 新产品不会在未来几个季度发布，但公司对此感到兴奋并取得了良好进展，时机成熟时将积极推出 [48][49] 问题: 关于内部收益率连续两个季度低于30%的指导线，何时能恢复至30%以上 [50] - 内部收益率的计算假设利润率为12.5%，而年底实际利润率为15%，这已经存在差异 [50] - 这是一个混合指标，核心Trupanion产品的内部收益率更高 [50] - 公司加大投资是因为对自身地位充满信心，单宠终身价值同比增长了35%，使得公司能够比以往更积极地投入宠物获取 [51] - 随着留存率改善，宠物保有期延长，终身价值增加，新宠物队列的单宠利润率更高，这给了公司信心 [52] - 公司仍致力于实现高终身回报，并对季度末的表现和势头感到满意 [52] 问题: 关于2026年指引中其他业务收入加速下滑以及调整后运营收入强劲的原因 [54] - 其他业务收入下降趋势一直相当稳定，宠物数量下降始于2023年下半年，由于定价因素，收入目前仍同比增长，但预计最终将转为负增长，该业务的利润率对损失敏感，对公司影响不显著，预计趋势不会有重大变化，但预计该业务最终将消失 [55] - 调整后运营收入增长主要源于几个方面：定价仍将是2026年的主要驱动力，毛增加量从下半年开始加速，支出管理和整体生产力及效率提升带来上行空间，这些因素结合使得调整后运营收入增长快于收入增长，通胀是潜在风险，但目前感觉良好 [56] 问题: 关于年初兽医提价情况是否改变了对15%左右通胀的预期 [57] - 截至目前，没有看到任何需要改变当前假设的情况，公司会密切关注 [58] - 观察到通胀略有软化，但这是从高位软化，兽医行业目前面临很大压力，公司将继续监测并在需要时进行调整 [58]

纪要涉及的公司和行业 - 公司：Trupanion（TRUP），一家有25年历史的宠物保险公司，总部位于西雅图，由加拿大创立，业务覆盖北美市场并拓展至欧洲 [3] - 行业：宠物保险行业 纪要提到的核心观点和论据 公司概况与使命 - 公司是成长型企业，采用成本加成模式，有每月循环现金流，财务上是月度订阅收入模式，在留存率、成本模型和收入增长方面行业领先 [4][5][6] - 使命是帮助有爱心和责任感的宠物主人为宠物预算和护理，消除不确定性，为宠物一生提供支持 [7] 产品优势 - **覆盖范围广**：提供全面的终身保险，有按病症设置的终身免赔额，涵盖先天性和遗传性疾病 [10][12] - **性价比高**：有1200000个定价类别，目标是让每个宠物主人每美元能获得71美分价值；无生日定价，锁定参保年龄价格；无赔付上限 [13][14][16] - **客户服务好**：采用以会员为中心的模式，有专利软件可直接向兽医付款，提供24/7客户服务，在北美与28000家兽医医院合作获取实时反馈 [17][18][20] 市场机会 - **北美市场**：渗透率不足4%，有1.8亿只猫和狗，每年约2000万只去看兽医，约1400万只新幼犬和小猫出生，每月有110万个新宠物保险潜在客户；过去几年行业平均增长23%，虽有COVID繁荣后回归正常，但市场仍巨大 [22][23][25] - **欧洲市场**：已进入德国、瑞士，收购了捷克共和国、斯洛伐克和比利时的Pet Expert公司，目标市场有4000万宠物主人 [26][27] 财务与运营 - **财务状况**：过去三年有显著的利润率压缩，主要因成本通胀，但2024年底开始恢复，目标是达到15%的调整后运营利润率 [25][35][37] - **运营策略**：注重定价准确和会员理解，在定价合适前控制投资，优先关注留存率；目前留存率为64.9个月，有望回升到98.6% - 98.7%水平；基于三年回顾，内部收益率为37% [39][42][43] 增长杠杆 - **获取更多潜在客户**：与更多幼犬和小猫主人沟通，提高电话和网络转化率，增加引入保险概念的医院数量 [44] - **提高转化率**：通过不同的订阅服务和渠道，如与Chewy合作，提供不同覆盖范围的产品，推动渗透率提升 [45] - **拓展国际市场**：逐步在已进入的国际市场增加宠物获取资金投入，保持30% - 40%的内部收益率 [48] 竞争优势 - **兽医推荐**：产品设计支持兽医，与兽医建立信任关系，兽医选择Trupanion为自己的宠物投保，形成有力背书 [60][61][62] - **经济效率高**：通过兽医获取潜在客户，在潜在客户生成阶段成本低，整体宠物获取成本更高效 [64][66] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 2022 - 2024年，兽医行业成本通胀分别为12%、15%、15%，公司花了约两年半时间调整定价以应对 [36] - 北美市场每提高1个百分点的渗透率，价值13亿美元 [49] - 公司在过去六个月重点确保定价正确和会员理解，之后才会大力推动客户获取 [42]