财务数据和关键指标变化 - 年度经常性收入（ARR）同比增长18%至7.186亿美元 [4][16] - 第三季度总收入为1.616亿美元，同比增长9% [19] - 第三季度非GAAP运营收入为20万美元，运营利润率为0.1%，去年同期为910万美元，运营利润率为6.1% [20] - 第三季度ARR贡献利润率为16.3%，高于去年的15% [20] - 第三季度净收入为840万美元，摊薄后每股收益为0.06美元，去年同期净收入为1380万美元，摊薄后每股收益为0.10美元 [20] - 截至2025年9月30日，公司拥有11亿美元现金、现金等价物、短期存款和可售证券 [21] - 2025年前九个月运营现金流为1.227亿美元，去年同期为9090万美元，资本支出为870万美元，去年同期为230万美元 [21] - 2025年前九个月自由现金流为1.116亿美元，高于去年同期的8860万美元 [19] - 第三季度SaaS收入为1.258亿美元，定期许可订阅收入为2480万美元，维护和服务收入为1090万美元 [19] - 第三季度非GAAP毛利润为1.283亿美元，毛利润率为79.4%，低于去年同期的85% [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务ARR占总ARR的76%，约5.45亿美元，是增长的主要驱动力 [4][16] - 本地订阅业务（OPS）表现疲软，拖累了整体ARR增长 [4][16] - 第三季度末，联邦业务和联邦外本地订阅业务的续订率意外下降，导致业绩未达预期 [5][16] - 整体业务续订率保持在90%以上 [19] - SaaS业务的净收入留存率（NRR）保持在非常健康的水平，显著高于公司整体NRR [18][32] - 公司宣布自托管解决方案将于2026年12月31日停止支持 [5] 各个市场数据和关键指标变化 - 联邦业务持续表现不佳，约占公司总ARR的5%，是导致第三季度业绩不及预期的因素之一 [5][78] - 联邦业务和联邦外本地订阅业务的续订率均出现下降 [78] - 由于联邦业务表现不佳，公司决定缩减该团队规模，并重新评估战略 [5][26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已完成向SaaS模式的转型，比原计划提前两年多 [4] - 公司战略聚焦于SaaS平台，销售团队将更专注于新业务和对现有SaaS客户的增销 [8] - 公司投资于与微软的战略合作伙伴关系，并进行了收购（Cyro和SlashNext），以深化产品整合并拓展市场 [10][11][18] - 新推出的产品包括下一代数据库活动监控（源自Cyro收购）和Varonis Interceptor AI原生电子邮件安全解决方案（源自SlashNext收购） [11][12] - 公司认为其在云数据保护、数据库活动监控和电子邮件安全方面存在显著增长机会 [8][11][12] - 人工智能（AI）凸显了数据安全的需求，公司看到客户为安全使用Copilot等AI工具而保护数据的需求 [10] - 公司宣布了一项1.15亿美元的股票回购计划，反映了其强劲的资产负债表和健康的自由现金流生成能力 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对SaaS平台的强劲需求感到鼓舞，该平台现在占总ARR的76% [4][15] - 由于第三季度本地订阅业务续订率意外下降以及停止支持自托管解决方案的决定，公司对第四季度指引采取了额外的保守态度 [6][17] - 公司正在采取审慎措施管理费用，包括裁员5%，以将资源重新分配到投资回报最高的领域 [6] - 管理层对SaaS业务实现20%以上增长的能力保持信心，但本地订阅业务的疲软掩盖了SaaS业务的潜在增长 [18][52][81] - 竞争获胜率保持稳定，未出现变化 [28][42] 其他重要信息 - 公司完成了向SaaS业务的转型，SaaS ARR占比达到76% [4] - 由于本地订阅业务续订率在季度最后两周意外下降，第三季度业绩未达预期 [5][16] - 公司宣布其自托管解决方案将于2026年12月31日停止支持 [5] - 公司实施了5%的裁员以管理开支 [6] - 董事会授权了一项1.15亿美元的股票回购计划 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于联邦团队裁员和FedRAMP授权的决策 [25] - 公司获得了FedRAMP Moderate授权，但缺乏联邦业务投资回报的实证证据，因此决定缩减联邦团队规模并重新评估战略 [26] - 联邦业务表现一直不佳，与企业管理业务行为不同，公司尚未找到根本原因 [26] - 公司将重点投资于能将联邦客户快速迁移至SaaS的领域，并认为数据库活动监控和电子邮件安全产品在联邦市场有优势 [26] 问题: 本地交易未续约的原因及SaaS NRR水平 [27] - 竞争获胜率保持稳定，SaaS平台表现良好，ARR占比超过75% [28] - 部分销售代表过于关注SaaS客户，未能有效管理某些仅使用部分功能的本地订阅客户（单点接触客户）的续约流程 [28][44] - 未发现导致本地客户不续约的共同主题，公司将回归基础，改进销售流程，系统性地向这些客户展示SaaS价值 [28][29][30] - SaaS业务的净收入留存率（NRR）保持非常健康水平，远高于公司整体NRR，反映了向SaaS客户销售额外许可的能力 [32][33] - SaaS NRR的计算不包括转换带来的提升，公司将在第四季度末披露SaaS NRR数据 [32] 问题: 对非SaaS部分（24% ARR）的风险评估和未来假设 [35] - 第四季度是公司最大的季度，在提供2026年正式展望前，需要观察第四季度的业务表现 [37] - 如果本地订阅业务的续订率保持在上半年2025或全年2024的水平，公司原本会提高全年指引 [37] - 本次指引下调完全是由于本地订阅业务在季度最后两周出现不可预测的行为 [37] - 第四季度指引已纳入额外保守假设，考虑了第三季度续订率表现和停止支持自托管解决方案的公告影响 [38] - 公司将根据第四季度结果来评估这是否是一次性事件还是趋势，并据此规划2026年 [38] 问题: 本地续订率下降的具体原因，以及停止支持公告的时间点 [41] - 导致第三季度本地订阅续订率下降的因素多样，但未发现明确的共同主题 [42] - 可能的原因包括销售流程问题、客户预算审查更加严格以及联邦业务表现不佳 [42] - 竞争获胜率没有变化，公司仍在与一些未续约的客户进行讨论，可能挽回部分客户 [42][43] - 部分客户是单点接触（仅使用部分功能），销售团队未完全遵循概念验证和业务评估等标准销售方法 [44] - 停止支持自托管解决方案的公告是在第三季度之后做出的 [41] 问题: 是否调整SaaS转换的价格提升（25%-30%），以及是否有客户永远无法迁移至SaaS [45] - 公司正在全面审查情况，目前未发现统一模式，第三季度最后两周的情况出乎意料，需要观察后续发展 [46] - 2025年第一季度和第二季度续订率有所改善，因此第三季度续订率下降需要判断是偶发还是新趋势 [47] - 公司采取了包括裁员5%和调整成本在内的行动，并对指引采取保守态度，以积极应对并找出解决方案 [48][49] 问题: 对SaaS业务年终ARR的预期以及新收购产品（SlashNext, Cyro）的贡献 [51] - 公司对SaaS业务实现20%以上增长的能力充满信心 [52] - 预计年终SaaS ARR占比将达到83% [52] - 宣布停止支持本地订阅业务是为了在明年年底前实现100% SaaS，充分展示平台价值和财务杠杆 [52][53] - SlashNext收购被视为产品的自然延伸，能有效检测复杂的社交工程和供应链攻击，并与MDR服务产生协同效应 [54] - 下一代数据库活动监控（源自Cyro收购）旨在取代传统厂商，帮助客户围绕单一数据安全平台进行整合 [54] 问题: 停止支持自托管解决方案是否会疏远部分客户，以及为何不给予更长的迁移时间 [56] - 公司的目标一直是将所有客户迁移至SaaS，因为SaaS模式能为客户带来巨大价值（10倍价值），且运营、工程支持和集成效率更高 [58][59] - 根据2023年第一季度投资者日定义，SaaS转型完成的标准是SaaS ARR占比达到70%-90%，本季度76%是首次超过70%门槛 [60] - 维持两套代码（本地和SaaS）会带来财务和运营负担，公司不希望陷于两种业务模式之间 [60][61] - 销售团队的有效管理和关注点也倾向于聚焦SaaS业务，以更好地服务客户和推广新产品 [62] 问题: 第三季度续约方式是否有变化，是否更积极地推动客户转向SaaS [64] - 第三季度本地订阅续约率下降有多重因素，没有单一主题，第一季度和第二季度的续约率原本是上升的 [65] - 销售团队一直以来都在与客户讨论向SaaS转换，因为SaaS加上MDR服务能为客户带来比本地订阅更大的价值 [66] - 未听说第三季度做法有特殊变化，SaaS业务表现健康，本地订阅业务的意外表现促使公司决定在明年年底前实现100% SaaS [67][68] - 竞争获胜率未变，仍在与部分未续约客户沟通，可能挽回一些业务 [68] 问题: 不续约本地订阅也不转向SaaS的客户去向，以及合同期限是否缩短 [70] - 大多数未续约的本地订阅客户并未转向其他供应商，公司仍在与部分客户讨论 [71] - 许多此类客户是单点接触（仅保护本地数据，单一用例），未使用SaaS产品的全部功能 [71] - 历史上转换这些客户并无太大挑战，第三季度的问题需要判断是偶发还是趋势，第四季度表现将提供更多信息 [71] - 合同期限缩短不是本次续约率下降的影响因素 [71] 问题: 第三季度末续约的客户群是否有特殊性，以及10月份以来第四季度续约趋势 [73] - 公司业务具有季度末集中特点，大量业务在最后三周完成，因此目前难以判断第四季度续约趋势 [74] - 第三季度业务原本按计划进行，但最后两周本地订阅续约率出现下降，影响涉及联邦和非联邦领域 [74] - 第四季度指引已假设更低的续约率，并考虑了第三季度表现和停止支持公告的潜在影响 [75] - 没有统一的模式，部分情况确实是基本的客户管理问题，销售代表对仅使用部分功能的客户假设过于乐观 [76] 问题: 联邦业务贡献度，以及联邦与非联邦本地业务续约率下降幅度差异 [78] - 联邦业务约占公司总ARR的5% [78] - 第三季度指引原本假设联邦业务贡献持平，但实际上联邦业务续约带来了数百万美元的不利影响 [78] - 续约率下降同时发生在联邦和非联邦本地订阅业务中，如果仅是联邦业务问题，不会如此大幅调整全年指引 [78] 问题: 转换阶段完成后，基于SaaS ARR的核心业务未来增长节奏 [80] - SaaS业务表现强劲，公司相信其有能力实现20%以上的增长，动力来自新客户和健康的SaaS NRR [81] - 预计年终SaaS ARR占比将从82%提升至83%，这体现了SaaS业务的实力 [81] - 公司正在处理本地订阅续约问题，但其疲软掩盖了SaaS业务的强劲增长 [81] 问题: 平台扩展至相邻用例（如SaaS和云基础设施）时，预算来源是重新分配还是新增 [82] - 客户认为数据安全更重要，因此在这方面有更多预算 [83]