财务数据和关键指标变化 - 第一季度ARR增长19%，达到6.643亿美元，SaaS ARR约占总ARR的61%，为4.039亿美元 [9] - 本季度产生6530万美元的自由现金流，高于去年同期的5640万美元 [9] - 第一季度总营收为1.364亿美元，同比增长20%；SaaS收入为8860万美元，定期许可证订阅收入为3150万美元，维护和服务收入为1640万美元，续约率超90% [23] - 维护和服务收入同比下降32%，主要因永久维护客户向SaaS平台转换 [24] - 第一季度毛利润为1.094亿美元，毛利率为80.2%，去年同期为83.3%；运营费用总计1.159亿美元，运营亏损650万美元，运营利润率为 - 4.7%，去年同期运营亏损1060万美元，运营利润率为 - 9.3% [24] - 第一季度ARR贡献利润率为16.7%，高于去年的13.7% [25] - 第一季度净收入为70万美元，摊薄后每股收益为0美元，去年同期净亏损370万美元，基本和摊薄后每股亏损0.03美元 [25] - 截至2025年3月31日，公司现金、现金等价物、短期存款和有价证券共计12亿美元；2025年第一季度经营活动产生的现金为6800万美元，去年同期为5670万美元；资本支出为230万美元，去年同期为30万美元 [26] - 公司预计2025年第二季度总营收1.45 - 1.5亿美元，增长11% - 15%；非GAAP运营亏损500 - 200万美元；非GAAP摊薄后每股净收入在0 - 0.01美元 [27] - 公司预计2025年全年ARR为7.42 - 7.5亿美元，增长16% - 17%；自由现金流为1.2 - 1.25亿美元；总营收为6.1 - 6.25亿美元，增长11% - 13%；非GAAP运营收入为50 - 1050万美元；非GAAP摊薄后每股净收入在0.14 - 0.17美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务ARR增长，占总ARR的61%，较Q4的53%提高8个百分点，SaaS NRR趋势与去年相似且明显高于2024年公司总NRR [21] - MDDR自五个季度前推出以来，是公司最快被采用的平台销售业务 [40] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司加速SaaS转型，预计年底完成，原因是SaaS解决方案需求强劲，能更有效保护客户数据，提高客户满意度和公司增长能力 [8][9] - 公司扩大数据安全覆盖范围，涵盖领先的云数据存储，为客户提供自动化数据安全保护，增强竞争优势 [12] - 公司创新推出Varonis for Agent Force，助力组织在Salesforce中安全启用生成式AI [13] - 公司收购Cyril，扩展数据安全平台至下一代数据库活动监控，增加审计和合规用例，扩大市场机会 [16] - 行业中多数组织采用的端点和边界保护技术不足以保护数据，公司以数据为先的方法具有竞争优势 [8] - 市场上部分数据发现工具难以扩展、缺乏自动化、威胁检测和补救功能，未与身份层集成，无法进行取证，公司产品优势明显，市场需求增加 [61][62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度业绩表现良好，为全年开了个好头，各项指标向好，有信心完成SaaS转型并提升全年ARR指引 [20][28] - 尽管宏观经济环境存在不确定性，但公司业务发展的驱动因素良好，新老客户需求强劲，有信心利用市场机会实现增长 [50][51] - 公司认为SaaS平台和MDDR产品具有优势，能满足客户数据安全需求，未来客户将更广泛地采用公司产品保护数据 [31][32][39] 其他重要信息 - 公司在电话会议中提及的业务相关陈述为前瞻性陈述，实际结果可能与陈述存在重大差异 [4] - 公司在电话会议中讨论GAAP财务指标，相关最直接可比GAAP财务指标的调节信息可在第一季度财报新闻稿和投资者报告中查看 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司对ARR增长超20%有信心的依据是什么？ - 公司SaaS NRR健康，趋势与去年相似且明显高于公司总NRR，表明客户认可产品价值并愿意购买更多；新客户增长势头良好 [31][32] - 公司产品是避免数据泄露的有效方式，SaaS平台能自动保护信息，客户从中受益 [33][34] 问题2: MDDR的采用情况、竞争环境以及对ARR的影响如何？ - MDDR采用数据为先的方法，能帮助客户保护数据、检测异常行为、进行有效取证，通过AI和安全代理增强分析师能力，每天拯救多家企业免受严重数据泄露 [37][38][39] - MDDR推出仅五个季度，是公司最快被采用的平台销售业务，公司认为最终所有客户都应采用MDDR以获得更好保护 [40] 问题3: 公司在SaaS转型加速过程中，距离运营利润率低谷还有多远，后续还有哪些动态？ - 公司认为运营利润率低谷将在今年出现，明年仍会有波动但程度较小，随着今年完成转型，利润表将逐渐正常化 [44] - 转型期间应关注ARR、自由现金流和ARR贡献利润率这三个关键指标 [43][45] 问题4: 宏观环境对公司第一季度业务有何影响，如何将宏观预期纳入全年指引？ - 尽管宏观环境存在不确定性，但公司第一季度业务表现良好，业务驱动因素如SaaS转型、MDDR和生成式AI等都发挥作用 [50] - 公司制定指引时认真对待数据，对业务管道有信心，专注于可控因素，新老客户需求强劲，因此有信心提高ARR指引和SaaS占比 [51] 问题5: 能否量化新客户采用公司新业务（如SaaS应用、云存储和数据库相关业务）的频率，以及在保障Copilot和其他AI工具安全方面的业务进展？ - 目前难以从数学上量化新客户采用新业务的频率，但各数据存储库都有数据安全需求，随着AI工具的采用，数据安全问题凸显，公司能提供自动化数据安全解决方案，业务进展良好 [54][55][56] 问题6: 公司近期在数据库活动监控领域的收购如何融入业务组合，竞争环境如何演变？ - 数据库业务是公司自然延伸，公司在云数据库分类等方面取得成功，客户对现有解决方案不满，希望公司提供可扩展的数据安全平台，实现威胁检测、分类和补救自动化 [59][60] - 竞争环境方面，市场上部分数据发现工具存在不足，公司产品优势明显，市场需求增加，有助于公司业务发展 [61][62] 问题7: 公司客户转换周期时间是否有变化，转换客户的毛利率留存率和ASP提升情况如何？ - 公司从去年转换过程中吸取经验并应用于今年，Q1客户转换表现良好，毛利率留存率和续约率都很强 [66] - 公司增长来自现有客户购买更多产品和新客户的强劲增长 [67] 问题8: 公司在Microsoft Copilot之外的生成式AI应用（如CRM）方面的市场推广预期如何，是否存在竞争和市场推广阻力？ - 随着生成式AI的应用，数据安全问题凸显，组织需要公司产品来安全使用AI，包括了解活动、调整权限、自动处理等 [71][72] 问题9: 公司在整合数据安全预算方面，认为哪些领域是自然延伸？ - 数据库活动监控、理解身份行为和MDR环境相关业务是自然延伸，此外，组织在采用AI时的安全预算也是公司的业务机会 [75] 问题10: 收购Cyril增加了多少员工，本季度在宏观环境（非关税等）方面有何新情况？ - 收购Cyril增加的员工数量不多，对公司影响较小，全年增加约400万美元费用，不影响ARR和收入指引 [81] - 联邦业务占公司总ARR的5%，Q1不是其大季度，最大季度是Q3，未看到宏观环境对其有明显影响，公司对FedRAMP认证进展满意，有望在未来几个月获得 [78][79][80] 问题11: 公司新客户增长的驱动因素是什么，是否超出预期，新客户采用行为有何变化，新客户和转换客户对ARR指引的贡献如何考虑？ - MDDR和CoPilot等产品使新客户采用公司平台变得简单，公司TAM增加，销售团队平衡了获取新客户和转换现有客户的工作，推动业务发展 [85][86] 问题12: 公司毛利率未来展望如何，非GAAP运营收入范围为何较宽？ - 2025年因SaaS和本地订阅收入确认方式不同，毛利率不具代表性，公司2023年投资者日预计2027年底毛利率在80%左右，目前SaaS成本表现超预期 [89][90] - 非GAAP运营收入范围宽是因为转型过程复杂，涉及多种因素，公司采取谨慎态度 [91][92] 问题13: 公司是否提高了年底SaaS占比指引，Copilot和生成式AI业务是否接近拐点，宏观环境对其推出有何影响？ - 公司将年底SaaS占比指引从78%提高到80% [98] - 组织认为AI工具能提高生产力，但还需考虑如何使用和推广，公司认为这将增加对数据安全的需求 [96][97] 问题14: 客户对公司统一的结构化和非结构化资产数据安全解决方案的反馈如何，是否是新的市场机会，预算是否从传统供应商转移？ - 客户认为公司提供的统一分类引擎和自动化结果能满足数据安全需求，提高安全性，是自然延伸，有助于避免数据泄露和合规 [103][104] 问题15: 公司在MDDR中宣布的生成式AI功能如何，何时能对客户成果和收入增长产生重大贡献，如何实现货币化？ - 公司通过独特数据集和安全代理增强分析师能力，实现自动化处理，客户采用MDDR后能获得优质的安全服务 [106][107]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度ARR为6.643亿美元，同比增长19%，SaaS ARR占总ARR的约61%，即4.039亿美元 [7] - 第一季度产生6530万美元的自由现金流，高于去年同期的5640万美元 [7] - 第一季度总营收为1.364亿美元，同比增长20%，SaaS收入为8860万美元，定期许可证订阅收入为3150万美元，维护和服务收入为1640万美元，续约率超90%，维护和服务收入同比下降32% [20] - 第一季度毛利润为1.094亿美元，毛利率为80.2%，去年同期为83.3%；运营费用总计1.159亿美元，运营亏损为650万美元，运营利润率为 - 4.7%，去年同期运营亏损为1060万美元，运营利润率为 - 9.3% [21] - 第一季度ARR贡献利润率为16.7%，高于去年的13.7% [22] - 第一季度净收入为70万美元，摊薄后每股收益为0美元，去年同期净亏损为370万美元，摊薄后每股亏损为0.03美元 [22] - 截至2025年3月31日，公司拥有12亿美元的现金、现金等价物、短期存款和有价证券 [23] - 2025年第二季度，预计总营收1.45 - 1.5亿美元，增长11% - 15%，非GAAP运营亏损500 - 200万美元，非GAAP摊薄后每股净收入0 - 0.01美元 [24] - 2025年全年，预计ARR为7.42 - 7.5亿美元，增长16% - 17%，自由现金流为1.2 - 1.25亿美元，总营收为6.1 - 6.25亿美元，增长11% - 13%，非GAAP运营收入为50 - 1050万美元，非GAAP摊薄后每股净收入为0.14 - 0.17美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务增长强劲，第一季度SaaS ARR占总ARR的约61%，较Q4的53%提高了8个百分点，SaaS NRR趋势与去年相似，显著高于2024年公司总NRR [19] - MDDR自五个季度前推出以来，是公司有史以来采用速度最快的平台销售业务，客户采用情况良好 [37] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 加速SaaS转型，预计年底完成，原因是SaaS解决方案需求强劲，能更有效保护客户数据，提升客户满意度和公司增长 [6][7] - 扩大数据安全平台覆盖范围，包括领先的云数据存储，增强在新云数据存储市场的竞争力 [10] - 创新推出Varonis for Agent Force，可在Salesforce中安全启用Agenic AI部署 [11] - 收购Firal，扩展数据安全平台至下一代数据库活动监控，统一结构化和非结构化数据安全监控，增加审计和合规用例，扩大总可寻址市场 [13] - 行业竞争方面，在Office 365、微软协作工具、本地存储和文件系统、DSPM等领域，竞争对手多为数据发现工具，难以扩展且缺乏自动化、威胁检测和集成身份层等功能，公司的vA Cloud业务受益于市场需求增加 [59][60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济存在不确定性，但公司第一季度业绩表现良好，新老客户需求强劲，推动ARR加速增长、运营杠杆提升和现金流强劲，有信心完成SaaS转型并提高全年ARR指引 [18][48] - 数据安全需求持续增长，公司的SaaS平台和MDDR产品能有效满足客户需求，帮助客户避免数据泄露，未来市场机会巨大 [7][30] 其他重要信息 - 收购Firal预计今年不会对ARR或收入产生影响，预计2025年增加约400万美元的运营费用 [23] - 公司正在推进FedRAMP认证，有望在未来几个月获得，看好联邦市场的长期机会 [76] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司对ARR增长超20%有信心的依据是什么 - SaaS NRR健康，客户看到价值并购买更多产品，新客户增长势头良好，两者结合让公司有信心实现超20%的ARR增长 [28][29] - SaaS平台是避免数据泄露的有效方式，能自动保护客户信息，客户从中受益 [30][31] 问题: MDDR的采用情况、竞争环境以及对ARR的促进作用 - 数据安全需以数据为中心，MDDR能自动分析用户行为、检测异常并解决问题，还具备有效的取证能力，每天能帮助多家企业避免严重数据泄露 [34][36] - MDDR推出仅五个季度，是公司采用速度最快的平台销售业务，客户采用情况出色，未来有望让每个客户都采用该平台 [37] 问题: 公司在SaaS转型加速过程中，距离运营利润率低谷还有多远，以及未来模式的其他动态 - 转型过程中ARR、自由现金流和ARR贡献利润率表现良好，运营利润率低谷将在今年出现，明年仍会有波动但程度较小，随着转型完成，利润表将逐渐正常化，转型期间应关注ARR、自由现金流和ARR贡献利润率这三个领先指标 [41][42][43] 问题: 第一季度宏观环境对公司业务的影响，以及如何将宏观预期纳入今年的指引 - 尽管宏观存在不确定性，但公司第一季度业绩良好，SaaS转型、MDDR和Gen AI等驱动因素到位，公司专注于可控因素，有信心利用不断增长的客户需求，第一季度新老客户需求强劲，使公司有信心提高ARR指引并增加SaaS占比 [47][48] 问题: 能否量化新客户采用公司新服务（如SaaS应用、云存储和数据库）的频率，以及在保障Copilot和其他AI工具安全方面的吸引力 - 目前难以从数学上量化，但每个数据存储库都有保护数据的需求，AI工具的使用凸显了数据安全问题，公司能提供自动化数据安全解决方案，在云业务方面取得了成功 [52][53][54] 问题: 近期数据库活动监控领域的收购如何融入公司产品组合，以及如何看待竞争环境的演变 - 数据库业务是公司的自然延伸，公司在云数据库分类方面取得成功，客户对现有解决方案不满，希望用可扩展的数据安全平台替代，公司能满足合规要求、检测威胁和进行分类与修复 [57][58] - 竞争环境对公司有利，竞争对手多为数据发现工具，难以扩展且缺乏自动化、威胁检测和取证能力，市场需求增加提高了公司vA Cloud业务的知名度 [59][60][61] 问题: 客户转换周期时间是否有变化，以及这些客户的总留存率和ASP提升情况 - 公司从去年的转换过程中吸取了经验并在今年实施，第一季度的转换情况良好，总留存率和续约率都很强，SaaS产品更好，吸引现有客户购买更多产品，同时新客户采用情况也很出色 [64][65] 问题: 公司在微软Copilot之外的GenTech应用创新方面，对不同的市场推广策略有何预期，是否会减少与Salesforce等ISV合作的摩擦 - 随着AI应用增加，数据安全问题凸显，企业若要安全使用AI，需要像Varonis这样的解决方案，自动管理权限、监控活动和确保问题合法 [69][70] 问题: 公司在整合更多数据安全预算方面，认为平台未来适合拓展哪些自然相邻领域 - 数据库活动监控、理解身份行为和MDR环境相关领域是重要方向，此外，企业为安全采用AI而设立的AI预算也是公司的收入来源 [73] 问题: 收购带来的员工数量增加情况，以及本季度在宏观方面（非关税等）是否有新情况 - 收购Firal未带来大量员工增加，对公司影响不大，预计全年增加约400万美元的费用，不影响公司指引，也不期望今年从该收购中获得ARR或收入贡献 [77] - 联邦业务占公司总ARR的约5%，第一季度不是联邦业务的大季度，最大季度是Q3，未看到Dodge方面有新情况，FedRAMP认证进展顺利，有望在未来几个月获得，看好联邦市场的长期机会 [75][76] 问题: 新客户增长势头良好的驱动因素，超出预期的程度，新客户采用行为的变化，以及新客户和转换客户对ARR指引的贡献 - MDDR产品和Copilot对新客户有很大吸引力，新服务增加了公司的总可寻址市场，其简单性和自动化特点使公司能够接触到以前难以销售的客户，销售团队在完成转型和获取新客户之间取得了平衡，推动了ARR指引的提升和模型的杠杆作用 [81][82] 问题: 2025年剩余时间和中期的毛利率展望，以及非GAAP运营收入范围为何较宽 - 2025年由于SaaS和本地订阅收入确认方式不同，收入和利润表会很混乱，毛利率不能反映业务健康状况，2023年投资者日给出的2027年底毛利率预期在80%左右，公司SaaS成本表现超预期，但转型完成前会有波动，非GAAP运营收入范围宽是因为转型涉及诸多因素 [84][85][86] 问题: 年底SaaS在ARR中的占比是否从78%提高到80%，以及Copilot和Gen AI相关业务是否接近拐点，宏观环境对Agent Force、Copilot等产品推出的影响 - 公司将年底SaaS在ARR中的占比指引从78%提高到80% [93] - 企业认识到AI工具能提高生产力，但仍需考虑如何使用和推广，AI工具的使用会增加对数据安全的需求，这是公司业务的驱动因素 [91] 问题: 客户对公司在结构化和非结构化资产方面更统一视图的反应，是否是新市场拓展，自动化修复方面是否存在差距，预算是否从传统资产管理供应商转向公司平台 - 企业希望用公司的解决方案保护所有数据，获得自动化结果、统一的分类引擎和更好的安全性，公司的数据中心用户行为分析和身份监控能力有助于企业避免数据泄露、合规并向管理层展示成果 [97][98] 问题: MDDR中AgenTic AI功能的情况，AgenTic AI何时能对客户成果和收入增长产生重大贡献，以及如何对这些新功能进行货币化 - 公司拥有世界级分析师和独特数据集，通过构建安全代理自动处理大量事件和警报，帮助分析师提高效率，客户使用MDDR后能获得全天候的数据安全保护 [101][102]