核心观点 - 文章总结了一份关于Confluent Inc (CFLT)的看涨观点 该观点强调公司在数据流处理平台和AI驱动的数据基础设施领域的领导地位 以及其强劲的财务表现和战略势头 [1][7] 财务业绩与指引 - 公司2025财年第三季度营收为2.985亿美元 同比增长19.3% 超出预期 [2] - 订阅收入达2.863亿美元 占总收入的96% [2] - 非GAAP运营利润率提升340个基点至9.7% 自由现金流利润率改善至8.2% [3] - 每股收益(EPS)为0.13美元 超出预期30% [3] - 剩余履约义务(RPO)增长43%至12.6亿美元 连续第四个季度加速增长 [3] - 管理层维持并上调了全年指引 预计2025财年全年营收在11.13亿至11.14亿美元之间 运营利润率为7% [5] 业务增长驱动力 - Confluent Cloud是主要增长引擎 收入增长24%至1.61亿美元 [2] - Confluent Platform收入增长14%至1.254亿美元 受监管行业和混合部署需求推动 [3] - 国际收入大幅增长29%至1.264亿美元 占总收入比例扩大至42% [3] - Flink产品连续ARR增长70% WarpStream产品消费量增长8倍 验证了其数据流处理平台(DSP)的扩展 [4] - 来自AWS和MongoDB的合作伙伴贡献占新业务的25% [4] 客户与市场地位 - 大客户势头持续 拥有1,487个年度经常性收入(ARR)超过10万美元的客户 以及234个ARR超过100万美元的客户 [3] - 公司作为AI实时“数据上下文层”的差异化定位 推动了超过100家AI原生客户的采用 [4] - 公司在AI和数据流分析领域具有战略发展势头 巩固了其作为数据基础设施生态系统关键参与者的地位 [5]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度订阅收入增长19%至2.863亿美元，占总收入的96% [20] - Confluent Cloud收入增长24%至1.61亿美元，占订阅收入的56%，高于去年同期的54% [20] - 美国地区收入增长13%至1.721亿美元，美国以外地区收入增长29%至1.264亿美元 [21] - 非GAAP订阅毛利率为81.8%，超过长期目标阈值80% [21] - 非GAAP营业利润率扩大340个基点至创纪录的9.7%，超出指引270个基点 [21] - 调整后自由现金流利润率提高450个基点至8.2% [21] - 每股收益为0.13美元，使用3.706亿稀释后加权平均流通股 [21] - 期末现金、现金等价物和可售证券总额为19.9亿美元 [22] - 第四季度订阅收入指引为2.955亿至2.965亿美元，增长约18% [23] - 2025财年订阅收入指引为11.135亿至11.145亿美元，增长约21% [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - Confluent Platform收入增长14%至1.254亿美元，受金融服务领域健康需求推动 [20] - Flink ARR（Confluent Cloud部分）环比增长超过70% [7][26] - 超过1000家客户在本季度使用了Flink [7][26] - 超过12家客户的Flink ARR超过10万美元，4家客户的Flink ARR超过100万美元 [26][64] - Flink业务已发展为八位数低段的ARR业务 [29] - WarpStream收购一周年，消费量增长近8倍 [12][28] 各个市场数据和关键指标变化 - 年度经常性收入超过2万美元的客户数量增至2533家，环比增加36家 [22] - 年度经常性收入超过10万美元的客户数量增至1487家，环比增加48家，为两年来最大环比增幅 [22] - 年度经常性收入超过100万美元的客户数量增至234家，增长加速至27% [22] - 净收入留存率稳定在114%，总收入留存率保持在90%左右 [22][23] - 合作伙伴在过去12个月中贡献了超过25%的新业务，高于上一季度的20% [9][28] - 拥有超过100家AI原生客户，其中21家的ARR超过10万美元 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于通过加强现场团队对齐，推动更多用例进入生产环境，晚期管线价值连续两个季度实现超过40%的环比增长 [5][25] - 加速构建数据流平台专家团队以推动多产品销售，Flink表现强劲 [7] - 公司维持高于90%的胜率，平均交易规模在过去两个季度翻了一倍多 [10] - 多租户企业集群和WarpStream的采用在过去三个季度推动消费量增长4倍，并预计对订阅毛利率产生长期顺风 [10] - 公司定位为AI代理和应用程序提供上下文数据，数据流平台正成为企业AI的上下文层 [13][17] - 即将举行的Current大会将发布新功能，旨在加强平台提供实时治理上下文的能力 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对云业务的强劲消费增长和数据流平台的吸引力感到鼓舞，特别是Flink [18] - 随着AI在各行业和地区变得可操作，对由数据流提供支持的实时上下文的需求预计将增长 [19] - 公司对长期增长轨迹持乐观态度，并专注于在核心流处理、数据流平台、AI和合作伙伴生态系统等关键增长驱动因素上继续执行 [29] - 云业务在第三季度表现强劲，由核心流处理和DSP的更强劲消费以及新用例加速进入生产环境所驱动 [20] - 优化水平已趋于稳定和正常化，被视为健康的优化 [65][84] 其他重要信息 - 客户案例：西门子医疗使用Confluent Cloud和完全托管的Flink构建了统一的实时数据主干，每天流式传输和处理来自影像、实验室和设备的大量事件，以改善设备可靠性和制造质量 [8] - 客户案例：西班牙数字原生银行Evobanco将其大规模日志和遥测工作负载从开源Kafka迁移到Confluent，提高了可靠性并降低了成本 [11] - 客户案例：一家价值数十亿美元的健康健身连锁店使用Confluent Cloud作为其流式传输主干，为其生成式AI伴侣提供实时个性化指导 [17] - 公司被MongoDB评为年度合作伙伴，并作为AWS Marketplace中新AI代理和工具类别的AWS启动合作伙伴 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于上市后市场变化的经验教训、转化趋势以及处理增量管道的容量 [31] - 公司实施了专业化模式和数据流平台等多项改进，对管线有高度信心，因为这些是客户即将投入生产的工作负载 [32] - 上市团队在过去几个季度的执行令人印象深刻，使公司能够更好地推动消费工作负载并确保其充分发挥潜力 [33] 问题: RPO和cRPO加速是否可作为可靠的领先指标 [34] - 对于Confluent Platform业务，RPO是未来有机增长最重要的领先指标；对于Confluent Cloud业务，短期更关注新用例进入生产的势头，长期则关注RPO对云收入的覆盖范围，该覆盖范围全年持续增加 [35][36] 问题: 增长何时见底 [39] - 公司对业绩感到满意，云业务表现强劲，如果剔除特定客户的影响，云增长率总体稳定；数据流平台产品（如Flink）达到规模并开始做出更大贡献是积极因素 [40][41] 问题: WarpStream和企业集群等新产品是否对核心流处理业务产生蚕食效应 [42] - 事实证明这些新产品是显著的顺风因素，客户因此投入更大的工作负载和迁移，交易规模显著改善；由于其架构，这些产品对毛利率也是顺风，对客户和公司来说是双赢 [43][44] 问题: 推动晚期管线强劲增长的因素以及正常的环比增长水平 [47] - 该指标是衡量现场执行情况的基准，反映了公司在消费项目工作方式上进行调整的有效性；公司不打算将其作为外部指标，但将其视为现场执行的最佳代表之一 [48] 问题: 对流式代理的早期响应以及客户准备情况 [49] - 流式代理已经获得关注，公司即将在Current大会上发布相关公告；这将是技术栈的关键部分，公司拥有基础能力，AI机会在很大程度上加速了公司原本为客户所做的工作 [50][52][53] 问题: Flink的进展是否增加了乐观情绪，以及推动第四季度订阅收入指引上调的因素 [58] - 对Flink的增长感到非常兴奋，该产品自达到GA并具备关键企业功能以来增长显著，市场潜力巨大；AI也有助于加速批量查询向流式查询的转换 [60][63] - 第四季度订阅指引的上调主要来自Confluent Cloud方面，驱动因素包括新用例进入生产的势头、更正常的优化水平以及Flink的持续强势 [65][66] 问题: 近期内更可能投入生产的AI用例 [69] - AI用例范围很广，包括客户支持、异常调查等，跨越物联网制造、零售、金融服务等多个行业；关键挑战在于完成连接并投入生产，确保系统从99%可靠提升到99.99%可靠 [70][71] 问题: 大型AI原生客户转向自托管的影响 [72] - 该客户从Confluent Cloud转向本地部署导致其对Confluent的支出显著减少，这对第四季度云收入产生低个位数影响；该客户在第三季度贡献了收入，主要影响体现在第四季度 [73][74] 问题: 云服务提供商替代机会的规模和发展拐点 [77] - 该机会规模可观，客户积极采取行动的两个主要原因是变更带来的总拥有成本优势，以及数据流平台能力变得越来越重要；公司正在致力于简化迁移工具 [78][80] 问题: 第四季度指引中的"健康优化水平"具体含义以及优化是否仍是逆风 [82] - 优化是每个云业务的一部分，第三季度的优化水平处于历史范围内，是正常和健康的；评估云业务动量需同时关注现有客户增长、新用例进入生产和新产品采用这三个方面 [83][84] 问题: 第三季度业绩改善在多大程度上归因于销售执行改进 versus 宏观顺风（包括AI） [87] - 很难将公司与运营环境分离，但公司确实进行了一系列结构性改进，新产品也带来了额外收入；虽然注意到其他供应商也有良好业绩，但公司感觉自身做出了重要的结构性改进 [88] 问题: 美国联邦政府停摆是否已纳入第四季度展望 [89] - 第三季度联邦业务表现符合预期，联邦业务占总收入比例为低个位数；第四季度指引中已审慎纳入了几笔交易 [90] 问题: AI原生客户使用Confluent的共同模式 [94] - AI公司像其他科技公司一样将产品用于多种用途，但有一组特定于AI的用例涉及数据流、建议、推荐和采取的行动；AI系统需要进行持续评估，数据流是许多这些系统的核心 [95][96] 问题: 基于第四季度约20%的云收入增长率，对下一年云收入的展望 [97] - 公司正在制定2026财年计划，目前不提供指引；应考虑新用例进入生产、优化水平稳定、Flink驱动因素以及大型客户影响的低个位数影响等动态；将在第四季度财报电话会议中提供更多细节 [98][99] 问题: 第三季度月度消费趋势 [103] - 在第三季度驱动因素下，月度环比消费增长率有所改善，但未来将避免提供如此详细的程度 [104] 问题: 数据流平台专家团队的建设情况 [105] - 该团队已组建完成并处于全面执行模式 [106] 问题: 第四季度云指引是否仍假设优化或消费趋势低于历史水平，以及净收入留存率是否会减速 [109] - 每个季度都存在优化，第三季度的优化水平是正常的；若剔除大型客户的影响，第四季度指引的同比增长率与第三季度大致持平；对净收入留存率稳定感到满意，短期可能波动，但长期由核心流处理、数据流平台、AI和合作伙伴生态系统驱动 [110] 问题: Flink作为驱动因素的重要性以及其环比增长是否可作为基线 [111] - 对Flink的表现非常满意，其广度和深度都值得注意，拥有大量客户和大客户；Flink将在2026财年对Confluent Cloud做出实质性贡献 [112] 问题: Flink客户的易得胜利以及如何扩大采用，以及与Databricks结构化流产品的竞争 [114][115] - Flink用例广泛，包括实时数据管道和基于数据的操作两类；较大的客户正在将现有批处理流程转换过来；与Databricks保持紧密合作伙伴关系，服务于不同的用户群体（操作型应用系统 vs 数据分析师/科学家），总体上互补 [116][118]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度订阅收入增长19%至2.863亿美元 [4][24] - Confluent Cloud收入增长24%至1.61亿美元，占总订阅收入的56% [5][24] - 非GAAP营业利润率扩大340个基点至9.7%，超出指引270个基点 [26] - 调整后自由现金流利润率提升450个基点至8.2% [26] - 非GAAP每股收益为0.13美元，使用约3.706亿稀释加权平均流通股计算 [27] - 季度末现金、现金等价物及有价证券总额为19.9亿美元 [27] - 剩余履约义务（RPO）增长43%，连续第四个季度加速增长 [30][46] 各条业务线数据和关键指标变化 - Confluent Platform收入增长14%至1.254亿美元，主要由金融服务领域的健康需求驱动 [24] - Flink产品表现强劲，Confluent Cloud的Flink年度经常性收入（ARR）环比增长超过70% [7][31] - 使用Flink的客户数量超过1000家，其中包括12家ARR超过10万美元的客户和4家ARR超过100万美元的客户 [31][78] - WarpStream收购一周年，消费量在过去一年增长近8倍 [14][35] - Flink已发展成为ARR达八位数低位的业务 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入增长13%至1.721亿美元 [25] - 美国以外市场收入增长29%至1.264亿美元 [25] - 联邦政府业务收入在第三季度符合预期，占总收入比例为低个位数 [110] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 销售团队调整专注于将更多用例投入生产，晚期管线价值环比增长超过40% [6][30][58] - 专注于通过DSP专家团队推动多产品销售，Flink产品增长强劲 [7][40] - 合作伙伴生态系统持续发力，过去十二个月中合作伙伴贡献的新业务占比超过25% [10][33] - 在替代云服务提供商（CSP）流式处理解决方案方面保持高竞争力，胜率保持在90%以上，平均交易规模在过去两个季度翻倍以上 [11] - 公司定位为AI代理和应用程序提供上下文数据，成为企业AI的上下文层 [15][16][17][18][19][20] - 多租户集群、企业集群和WarpStream共同推动了过去三个季度消费量增长四倍 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对云业务消费增长和数据流平台（特别是Flink）的进展感到鼓舞 [22][36] - AI正跨越各个行业和地域进入运营阶段，对由数据流驱动的实时上下文需求将会增长 [22] - 随着公司收入规模超过10亿美元，合作伙伴将在未来几年推动增长和杠杆效应方面发挥更大作用 [34] - 资本配置策略（尤其是并购）显示出有效性，WarpStream和Flink产品均取得显著进展 [35] 其他重要信息 - 客户指标持续改善：ARR超过2万美元的客户数量增至2533家，环比增加36家 [27]；ARR超过10万美元的客户数量增至1487家，环比增加48家，为两年来最大季度净增 [6][28]；ARR超过100万美元的客户数量增至234家，增长加速至27% [28] - 季度净留存率（NRR）稳定在114%，总留存率（GRR）保持在接近90% [29] - 公司拥有超过100家AI原生客户，其中21家ARR超过10万美元 [32] - 第四季度指引：订阅收入预计在2.955亿至2.965亿美元之间，增长约18%；非GAAP营业利润率约为7%；非GAAP每股收益预计在0.09至0.10美元之间 [29] - 2025财年指引：订阅收入预计在11.135亿至11.145亿美元之间，增长约21%；非GAAP营业利润率约为7%；非GAAP每股收益预计在0.39至0.40美元之间；调整后自由现金流利润率约为6% [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：销售团队调整的成效和管线转化趋势 [38] - 回答：专业化模式和现场执行改进效果显著，对晚期管线有高度信心，这些是客户工作负载进入生产阶段的指标，将驱动未来季度的消费 [39][40][41][42] 问题：RPO作为领先指标的可靠性 [43] - 回答：对于Confluent Platform业务，RPO是最重要的领先指标；对于Confluent Cloud业务，短期驱动力是新用例投入生产，长期可见性来自RPO与收入覆盖率的提高 [45][46][47] 问题：增长何时见底 [50] - 回答：对业绩感到满意，云业务表现强劲，如果剔除特定客户影响，云增长率趋于稳定，DSP产品（如Flink）达到规模并开始做出更大贡献是积极趋势 [51][52] 问题：新集群产品（如WarpStream）是否对核心流业务产生蚕食效应 [53] - 回答：新产品的增加被证明是显著的顺风，客户倾向于投入更大的工作负载，交易规模显著改善，由于架构成本效益高，对毛利率也是顺风 [54][55] 问题：晚期管线增长40%的驱动因素和历史背景 [57] - 回答：该指标是衡量现场执行改进的内部基准，反映了将新用例投入生产的成效，这些用例将在未来季度实现收入，公司对现场工作方式进行了多项调整并取得有效成果 [58][59] 问题：对流式代理（Streaming Agents）产品的早期响应和客户准备度 [60] - 回答：流式代理已获得认可，它使开发更容易，是将AI系统投入生产的关键部分，公司将在Current大会上宣布更多相关功能 [61][62][63][64][65][66][67] 问题：Flink的进展和未来展望 [71] - 回答：对Flink感到非常兴奋，产品增长出色，市场潜力巨大，AI有助于加速批量查询向流式查询的转换 [74][75][76][77] 问题：第四季度订阅收入指引上调的原因 [72] - 回答：上调主要来自Confluent Cloud方面，驱动因素包括新用例投入生产的势头加速、优化水平正常化以及Flink的持续强势 [79][80][81][82] 问题：近期内更可能进入生产的AI用例类型 [86] - 回答：AI用例范围广泛，包括客户支持、异常调查等，关键在于能否完成数据连接并投入生产，确保数据质量和迭代能力 [87][88] 问题：大型AI原生客户交易的影响机制 [89] - 回答：该客户从Confluent Cloud迁移至本地部署，导致其支出显著减少，这对第四季度云收入产生低个位数影响，此影响已计入指引 [90][91][92] 问题：云服务提供商（CSP）替代机会的规模和近期加速原因 [96] - 回答：替代机会规模可观，驱动因素包括变更带来的总拥有成本（TCO）优势以及DSP能力日益重要，公司正致力于简化迁移工具 [97][98][99][100] 问题：第四季度指引中"健康优化水平"的含义及优化趋势更新 [101] - 回答：优化是云业务的常态，当前水平处于历史正常范围内，是健康的，业务势头需综合看待现有客户增长、新用例投入生产和新产品采用 [102][103] 问题：第三季度业绩改善在多大程度上归因于销售执行改进 versus 宏观顺风（包括AI） [107] - 回答：难以完全区分，但公司进行了一系列结构性改进并取得成效，新产品也带来了额外收入 [108][109] 问题：美国联邦政府潜在停摆对第四季度展望的影响 [109] - 回答：第三季度联邦业务符合预期，占总收入比例为低个位数，第四季度指引已审慎考虑了相关交易 [110][111] 问题：超过10万美元ARR的AI原生客户的使用模式 [115] - 回答：AI公司与其他科技公司使用模式类似，但有特定于AI的用例，如围绕建议、推荐、行动的数据流以及持续评估，这些是天然的流式处理问题 [116][117][118] 问题：基于第四季度云收入约20%的增长展望下一年度趋势 [120] - 回答：正在制定2026财年计划，短期驱动力（如晚期管线、优化稳定、Flink）和长期可见性（RPO覆盖率提高）是积极因素，但大型客户的影响将在明年上半年体现 [122][123][124] 问题：第三季度月度消费趋势的细分情况 [127] - 回答：月度消费增长率环比改善，对此感到满意，但未来将避免提供此类细节 [128][129] 问题：DSP专家团队的组建和成熟度 [129] - 回答：该团队已组建完成并处于全面执行模式 [130] 问题：第四季度云指引是否仍假设优化或消费趋势低于历史水平，以及NRR展望 [133] - 回答：所有季度都存在优化，当前处于正常化水平，剔除大型客户影响后，第四季度增长率与第三季度大致持平，NRR稳定在114%，其长期驱动因素（核心流、DSP、AI、合作伙伴）在第三季度均取得积极成果 [135][136][137] 问题：Flink对云业务贡献的量化及未来增长基线 [138] - 回答：避免提供具体指引，但对Flink的广度和深度感到满意，它将成为2026财年Confluent Cloud的重要贡献者 [139][140] 问题：Flink的易获客用例和与Databricks的竞争 [142] - 回答：Flink用例广泛，包括实时数据管道和基于数据的行动，较大客户正将现有批处理过程迁移过来；与Databricks保持紧密合作伙伴关系，服务于不同用户群体，总体上是互补的 [143][144][145][146]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度订阅收入增长19%至2.863亿美元 [19] - Confluent Cloud收入增长24%至1.61亿美元 [3][19] - 非GAAP营业利润率扩大3个百分点至约10% [3] 并进一步达到创纪录的9.7% [20] - 调整后自由现金流利润率增长450个基点至8.2% [20] - 每股收益为0.13美元 [20] - 季度末现金及等价物和有价证券为19.9亿美元 [21] - 递延收入（RPO）增长43% [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入占总收入的96% [19] - Confluent Platform收入增长14%至1.254亿美元 [19] - Confluent Cloud收入占订阅收入比例从去年同期的54%提升至56% [19] - Flink相关年度经常性收入（ARR）环比增长超过70% [5][25] - 使用Flink的客户超过1000家 [5][25] 其中12家客户Flink ARR超过10万美元 4家客户超过100万美元 [25] - WarpStream收购一周年内消费量增长8倍 [11][26] - 合作伙伴贡献了过去12个月新业务的25%以上 [8][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入增长13%至1.721亿美元 [20] - 美国以外市场收入增长29%至1.264亿美元 [20] - 联邦政府业务收入占总收入比例为低个位数 第三季度表现符合预期 [81] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括加强现场团队对齐以推动更多用例投产 以及加速DSP专家团队建设以推动多产品销售 [3][4][5] - 行业竞争方面 公司替换云服务提供商（CSP）流媒体产品的胜率保持在90%以上 平均交易规模在过去两个季度翻了一番以上 [9] - 多租户企业集群和WarpStream在过去三个季度推动了消费量增长4倍 [9] - 公司定位是为企业AI提供情境数据层 帮助AI应用从实验走向生产 [15][16][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对云业务的强劲消费增长和完整数据流平台的吸引力感到鼓舞 [17][18] - 随着AI在各行业和地区变得可操作 对由数据流驱动的实时情境的需求预计将增长 [18] - 对于增长见底时间 管理层指出若剔除某大客户的影响 云业务增长率趋于稳定 并对DSP产品（如Flink）的规模化贡献持乐观态度 [33][34] - 第四季度订阅收入指引为2.955亿至2.965亿美元 同比增长约18% 非GAAP营业利润率指引约为7% [22] - 2025财年订阅收入指引为11.135亿至11.145亿美元 同比增长约21% 非GAAP营业利润率指引约为7% [23] 其他重要信息 - 超过2万美元ARR客户数量增至2533家 环比增加36家 [21] - 超过10万美元ARR客户数量增至1487家 环比增加48家 为两年内最大环比增幅 [4][21] - 超过100万美元ARR客户数量增至234家 增长加速至27% [21] - 净收入留存率（NRR）稳定在114% 总收入留存率（GRR）保持在90%左右 [21][22] - 公司拥有超过100家AI原生客户 其中21家ARR超过10万美元 [26] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于市场组织变革的成效和渠道转化趋势 - 回答指出专业化模型和现场执行改进是消费渠道进展的关键驱动因素 对这些用例投产后的消费增长充满信心 [29] 问题: RPO和CRPO加速是否可作为可靠的领先指标 - 回答指出对于Confluent Platform业务 RPO是最重要的领先指标 对于Confluent Cloud业务 短期更关注新用例投产势头 长期则关注RPO对收入的覆盖比例 [31][32] 问题: 增长何时见底以及新产品的蚕食效应 - 回答指出若剔除某大客户影响 云增长率趋于稳定 新产品如WarpStream和企业集群因其架构优势 对交易规模和毛利率均是顺风因素 [33][34][37] 问题: 晚期渠道40%以上环比增长的驱动因素和正常水平 - 回答指出该指标是衡量现场执行效果的重要内部基准 反映了客户工作负载投产的进展 但未提供历史正常水平数据 [38] 问题: 对流式代理（Streaming Agents）产品的早期反馈和潜在规模 - 回答指出流式代理和实时数据集供给是两大AI相关机遇 即将召开的Current大会会有相关公告 并强调该能力对AI系统开发至关重要 [40][41][42][43][44] 问题: Flink的进展是否增强了乐观情绪 以及第四季度订阅收入指引上调的原因 - 回答对Flink的增长轨迹感到非常兴奋 认为其市场潜力巨大 [53][54][55] 第四季度指引上调主要源于云业务 驱动因素包括新用例投产势头、优化水平正常化以及Flink的持续强势 [57][58] 问题: 近期内更可能投产的AI用例类型 - 回答指出AI用例广泛 包括客户支持、异常调查等 跨越制造业、零售、金融等多个行业 关键在于完成数据连接并达到生产就绪的质量要求 [62] 问题: 某大型AI原生客户转向自托管的影响 - 回答确认该客户转向自托管将导致其支出显著减少 对第四季度云收入产生低个位数影响 此影响已纳入第四季度指引 [64][65] 问题: 云服务提供商替代机会的规模和发展势头 - 回答指出该机会规模可观 驱动因素包括改进后的总拥有成本（TCO）和DSP能力 迁移工具的易用性也是关键 [68][69] 问题: 第四季度指引中对优化水平的假设及优化是否仍是逆风 - 回答指出优化是云业务的常态 当前优化水平处于历史正常范围 是健康的 云业务动量需综合现有客户增长、新用例投产和新产品采用来看 [72][73] 问题: 第三季度表现改善在多大程度上归因于销售执行改进 versus 宏观顺风（包括AI） - 回答承认难以完全脱离宏观环境评估 但确信一系列结构性改进（如新产品、现场执行）正在发挥作用 [77][78] 问题: 联邦政府停摆对第四季度指引的影响 - 回答指出联邦业务占比低个位数 第四季度指引已适当考虑了相关交易 [81] 问题: 超过10万美元ARR的AI原生客户的使用模式 - 回答指出AI公司使用模式与其他科技公司类似 但特有用例涉及数据流、建议推荐、行动采取以及持续的评估反馈循环 这是天然的数据流问题 [85][86] 问题: 基于第四季度云收入约20%的增速 对下一年云收入的展望 - 回答未提供下一年指引 但指出新用例投产、优化水平稳定、Flink驱动以及某大客户影响的消退是考虑因素 更多细节将在第四季度财报电话会议中分享 [88][89] 问题: 第三季度月度消费趋势 - 回答指出月度消费增长率环比改善 但未来将避免提供此类细节 [92] 问题: DSP专家团队的建设情况 - 回答确认该团队已组建完毕并处于全面执行模式 [94] 问题: 第四季度云指引是否仍假设优化水平低于历史趋势 以及NRR是否会下降 - 回答指出优化是每个季度的常态 当前水平正常 若剔除某大客户影响 第四季度云增长率与第三季度大致持平 对NRR稳定感到满意 长期驱动因素积极 [95][96] 问题: Flink对云收入的贡献基数及未来增长预期 - 回答避免提供具体指引 但强调对Flink业绩非常满意 其广度和深度显著 将成为下财年云业务的重要贡献者 [98] 问题: Flink的易获用例以及与Databricks结构化流产品的竞争 - 回答将Flink用例分为实时数据管道和基于数据的实时行动两大类 大型客户正在迁移现有批处理流程 关于Databricks 双方仍是紧密合作伙伴 服务不同用户群体 总体互补 [103][104][105][106]

业绩总结 - Confluent Q3 FY'25的总收入为2.86亿美元，同比增长19%[8] - Confluent Q3 FY'25的云收入为1.61亿美元，同比增长24%[8] - FY'23的总收入为776.9百万美元，FY'24预计增长至963.6百万美元，增幅为23.9%[83] - FY'24的订阅收入预计为922.1百万美元，同比增长26.5%[83] - FY'24的云收入预计为491.9百万美元，较FY'23的348.8百万美元增长41%[59] 财务指标 - 非GAAP运营利润率为9.7%，同比提高3.4个百分点[8] - FY'24的非GAAP运营利润率为2.9%，相比FY'23的-7.4%有显著改善[66] - 调整后的自由现金流利润率为8.2%，同比提高4.5个百分点[8] - FY'24的调整后自由现金流为9.5百万美元，较FY'23的-124.3百万美元有显著改善[85] - FY'24的GAAP运营亏损为419.1百万美元，较FY'23的478.8百万美元有所减少[83] - FY'24的净现金流为33.5百万美元，较FY'23的-103.7百万美元有显著改善[85] 客户数据 - 截至2025年第三季度，Confluent的客户总数超过1000个[8] - FY'24的客户中，年收入超过100K美元的客户数量同比增长10%至2,497个[63] - FY'24的客户中，年收入超过1M美元的客户数量同比增长27%至234个[63] - 客户的美元基础净留存率为114%[8] 市场展望 - 预计到2025年，Confluent的总可寻址市场（TAM）将超过1000亿美元[48] - Confluent Cloud的收入包括WarpStream，后者在2025年第三季度的收入不显著[6] 人力资源 - 截至2025年第三季度，Confluent的员工总数为3263人[43] 其他信息 - Confluent的非GAAP财务指标与GAAP财务指标的具体对比将在演示文稿的最后部分提供[6]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度订阅收入增长21%至2亿7080万美元[26] - 云收入增长28%至1亿5050万美元 占总订阅收入56%[26] - 非GAAP运营利润率提升570个基点至6.3%[28] - 调整后自由现金流利润率提升270个基点至3.9%[28] - 现金及等价物达19亿4000万美元[29] - 预计2025财年订阅收入11亿500万至11亿1000万美元 增长约20%[31] 各条业务线数据和关键指标变化 - Confluent平台收入增长12%至1亿2030万美元[26] - Flink ARR接近1000万美元 上半年增长近3倍[16] - 已有3个客户Flink ARR超100万美元[17] - WarpStream业务在Q2主要为增量业务 帮助客户降低50%云基础设施成本[11] - DSP产品组合在云和本地环境均获得增长[33] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国收入增长15%至1亿6430万美元[27] - 美国以外收入增长29%至1亿1790万美元[27] - 合作伙伴贡献超20%业务量[14] - 与Infosys等系统集成商深化合作[13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 聚焦三大领域：替代CSP流媒体产品、扩展合作伙伴生态系统、发展Flink业务[10][12][16] - CSP产品替代率超90% 第二季度完成20多次替代[10] - 建立DSP专家团队推动多产品销售[9] - 预计生产AI用例将增长10倍 覆盖数百客户[20] - 定位1000亿美元以上数据流媒体市场[24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 大客户持续优化使用案例 预计下半年消费增长低于往年同期[6] - RPO增长31% 反映客户长期增长计划[8] - 云业务消费增长面临短期压力 但平台业务部分抵消[30] - AI工作负载开始向生产环境迁移[20] - 对业务长期实力保持高度信心[23] 其他重要信息 - 20K+ARR客户增长8%至2497家 占ARR超95%[29] - 100K+ARR客户增长10%至1439家 占ARR超90%[29] - 100万美元+ARR客户增长24%至219家[30] - NRR为114% GRR接近90%[30] 问答环节所有的提问和回答 关于消费优化趋势 - 消费优化趋势与行业其他公司类似 客户正在确保最大化现有投资价值[39] - AI原生客户转向自主管理数据平台 导致云使用量减少[40] - RPO增长31%表明客户增加长期承诺[41] 关于AI工作负载影响 - 数据流处理在AI架构中变得日益重要[44] - Flink业务虽小但增长迅速 六个月增长3倍[46] - 预计AI生产用例将大幅增长[45] 关于销售团队调整 - 销售团队调整已显现早期效果 后期渠道进展环比增长40%[54] - 聚焦提升客户覆盖率和DSP专家团队建设[52] - CSP替代机会是重点发展领域[78] 关于财务指引 - 云业务假设下半年月度增长率显著低于历史同期[58] - 平台业务管道可见性良好 部分抵消云业务压力[59] - Flink ARR接近1000万美元 后期管道增长超40%[59] 关于竞争格局 - 产品组合相比云提供商更具优势[107] - 新定价方案如Freight和Enterprise集群获得早期成功[108] - LinkedIn转向自建系统是特例 不构成竞争威胁[104] 关于客户分层 - 20K+ARR客户增长是重点关注的指标[77] - CSP替代计划是获取新客户的重要途径[78] - DSP渗透率在大客户中具有巨大机会[118] 关于产品战略 - Flink在云和平台环境均表现良好[72] - 云Flink采用无服务器模式 成本为零[70] - 平台Flink更适合大型客户迁移现有工作负载[72]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度订阅收入增长21%至2.708亿美元，占总收入96% [25] - 云收入增长28%至1.505亿美元，占总订阅收入56%，高于去年同期的52% [25] - 非GAAP运营利润率提升570个基点至6.3%，超过5%的指引 [28] - 调整后自由现金流利润率提升270个基点至3.9% [28] - 递延收入(RPO)增长31%，反映客户长期承诺增加 [6] 各条业务线数据和关键指标变化 - Confluent Platform收入增长12%至1.203亿美元，金融服务业表现强劲 [25] - Confluent Cloud收入增长28%，但消费增长受优化影响低于往年同期水平 [5][25] - Flink ARR接近1000万美元，过去两个季度增长约3倍，云和平台版本ARR分配均衡 [15][32] - WarpStream业务在第二季度表现强劲，多数为增量业务 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入增长15%至1.643亿美元 [26] - 美国以外市场收入增长29%至1.179亿美元 [26] - 客户分层：20万美元以上ARR客户增长8%至2497家，100万美元以上ARR客户增长24%至219家 [29][30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 聚焦三大领域：替代CSP流媒体产品(胜率超90%)、扩展合作伙伴生态系统(20%业务来自合作伙伴)、发展Flink业务 [8][11][15] - 与Infosys等系统集成商深化合作，推出AI加速器计划 [12] - 优化销售团队结构，AE/SE/售后角色覆盖比例提升，推动晚期销售管道增长超40% [6][7] - 预计2025年生产环境AI用例将增长10倍，覆盖数百客户 [19][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 短期内云业务消费增长将显著低于往年同期水平，但长期看好数据流媒体1000亿美元市场机会 [5][23] - 客户优化行为将持续影响短期消费，但多年代理协议增加反映长期信心 [5][42] - AI工作负载从实验转向生产，预计将成为重要增长动力 [19][33] 其他重要信息 - 现金及等价物达19.4亿美元 [29] - 净收入留存率(NRR)为114%，总留存率(GRR)略低于90% [30][94] - 一位AI原生客户转向自管理平台，预计将使第四季度云收入增长降低低个位数 [25][41] 问答环节所有的提问和回答 关于消费优化趋势 - 优化行为主要来自大客户，与行业趋势一致，AI客户转向自管理属于特殊情况 [40][41] - RPO增长31%反映客户长期承诺增加，但短期会抑制消费增长 [42] 关于AI工作负载影响 - AI应用架构需要实时数据上下文，公司产品成为关键组成部分 [44][45] - Flink业务虽小但增长迅速，是DSP战略的关键部分 [46][47] 关于销售团队调整 - 销售覆盖模式优化已初见成效，晚期销售管道增长超40% [52] - 补偿模式调整为基于增量消费，整体进展良好 [63] 关于竞争格局 - 与CSP产品相比竞争优势增强，近期成功替代数十个CSP实例 [9][102] - LinkedIn弃用Kafka属于特例，因其高度定制化内部基础设施 [99] 关于财务指引 - 下半年云业务增长假设显著低于历史同期水平，但平台业务强劲部分抵消影响 [56][58] - 全年订阅收入指引中点提高500万美元至11.05-11.1亿美元 [31] 关于客户分层动态 - 20-100k ARR客户增长放缓是关注重点，CSP替代计划将针对性改善 [77][78] - 百万美元以上客户增长强劲，反映DSP产品渗透率提升 [113] 关于产品技术 - Flink在云和平台版本表现均衡，云版本采用无服务器模式实现零成本启动 [68][69] - WarpStream帮助客户在增加Confluent支出30%的同时降低总体云基础设施成本50% [11]

业绩总结 - 2025年第二季度收入为2.71亿美元，同比增长21%[9] - 2025年第二季度云收入为1.51亿美元，同比增长28%[9] - 2025年第二季度净留存率为114%[9] - 2025年第二季度非GAAP运营利润率为6.3%，同比增长6个百分点[9] - 2025年第二季度调整后的自由现金流利润率为3.9%，同比增长3个百分点[9] - 2025年第二季度云收入占总收入的55.7%[9] - 2025年第二季度的客户总数超过1000个[8] 未来展望 - 预计到2025年，市场总值（TAM）将超过1000亿美元[46] - FY'24的订阅收入预计为922.1百万美元，同比增长26%[79] - FY'24的总收入预计为963.6百万美元，同比增长24%[79] - FY'24的云收入预计为491.9百万美元，同比增长28%[56] - FY'24的客户中，年收入超过100K美元的客户同比增长10%[60] - FY'24的客户中，年收入超过1M美元的客户同比增长24%[60] 财务指标 - FY'23的非GAAP订阅毛利率为79.6%，FY'24预计提升至81.5%[79] - FY'24的调整后自由现金流预计为9.5百万美元，调整后自由现金流率为1%[81] - FY'24的GAAP运营亏损为419.1百万美元，GAAP运营利润率为-43.5%[79] - FY'24的非GAAP运营收入预计为27.5百万美元，非GAAP运营利润率为2.9%[79] - FY'24的调整后自由现金流率预计为3.9%[81] 员工与运营 - 2025年第二季度员工总数为3274人[43] - 2025年第二季度非GAAP盈利能力为正[9]

财务数据和关键指标变化 - Q1订阅收入增长26%，达到2.609亿美元，超过指引上限，占总收入的96% [23] - Confluent Platform收入达到创纪录的1.182亿美元，同比增长加速至18% [23] - 云收入增长34%，达到1.427亿美元，占订阅收入的55% [23] - Q1订阅毛利率提高100个基点，达到81.7% [25] - 运营利润率为4.3%，超过约3%的指引 [26] - 调整后自由现金流利润率为1.8%，Q1薪酬变更对自由现金流利润率的影响约为14个百分点 [26] - 摊薄后每股净收益为0.08美元，使用3.678亿股摊薄加权平均流通股计算 [26] - 第一季度末，公司拥有现金、现金等价物和有价证券19.2亿美元 [27] - 预计2025财年第二季度订阅收入在2.67 - 2.68亿美元之间，增长约19%；非GAAP运营利润率约为5%；非GAAP摊薄后每股净收益在0.08 - 0.09美元之间 [28] - 预计2025财年订阅收入在11 - 11.1亿美元之间，增长约19% - 20%；非GAAP运营利润率约为6%；非GAAP摊薄后每股净收益约为0.36美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - Confluent Cloud收入增长34%，达到1.43亿美元 [4] - Confluent平台业务表现强劲，收入增长加速至18%，为三年来最强劲的第一季度增长 [13] - DSP组件的采用持续增加，显著超过核心云业务 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入增长23%，达到1.564亿美元 [24] - 美国以外市场收入增长28%，达到1.147亿美元 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于为客户提供高效构建下一代应用程序的能力，在AI时代取得成功 [4] - 公司的战略驱动因素包括数据流式传输的关键使命、开源转换机会、混合业务模式和TCO优势 [17] - 公司继续扩大合作伙伴生态系统，包括OEM、SI、MSP等，以扩展全球影响力并加速上市进程 [32] - 公司认为在云、本地和混合部署方面都具有产品领导地位，客户可以根据自己的需求选择购买方式 [92] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2025年开局表现感到满意，认为数据流式传输的关键使命和产品领导地位将支持长期增长和盈利 [4] - 由于当前环境的不确定性，公司扩大了收入指引范围，并预计从第二季度到第四季度增长率将适度下降 [29] - 公司认为云业务中一些大客户在3月开始放缓新用例的增加并专注于成本优化，预计短期内消费不会反弹 [29] - 公司对更新后的指引充满信心，认为多个增长驱动因素将使公司在今年取得成功 [31] 其他重要信息 - Ryan McBann被晋升为首席收入官，将领导全球现场战略 [20] - 公司第六次被评为谷歌年度合作伙伴 [21] 问答环节所有提问和回答 问题1: 宏观环境下现有用例的消费情况以及ACV承诺在4月的变化 - 公司在云业务的大客户中看到了一些消费下降，这是优化和新用例添加放缓的综合结果，但小客户没有出现这种情况，且这种情况并非特定于某个细分市场或地区 [35] - 公司认为大客户存在优化和增长的周期，在当前环境下采取更保守的态度构建指引 [36] - Q1的ACV承诺很强，CP和云业务都有客户签订多年合同 [38] 问题2: Confluent是否会走向无盘未来 - 公司在云和WarpStream中已经采用了无盘方法，货运集群使用纯无盘方法，其他集群使用多种存储技术组合来优化性能和成本 [43] 问题3: DSP的增长情况以及Flink的早期采用情况 - DSP产品表现出色，显著超过核心云业务，受到客户的广泛欢迎 [48] - Flink在云和CP中都取得了成功，公司在CP中增加了Flink功能并获得了一些大客户 [50] - 公司认为DSP产品仍处于早期阶段，但具有很大的增长潜力 [50] 问题4: 如何看待客户增长和NRR的关系 - 公司认为客户增长和NRR都很重要，两者相互支持 [56] - 公司的GRR一直保持在90%以上，为NRR提供了支持 [58] - 公司预计NRR将保持在17%左右 [58] 问题5: AI相关需求的情况以及产品的发展预期 - 公司在AI领域取得了两方面的成功，一是向AI公司销售产品，二是为企业提供AI数据供应链和实时代理服务 [63] - 公司认为AI相关需求是一个持久的趋势，具有很大的发展潜力 [65] - 公司对新产品的发展持谨慎态度，在看到实际表现之前不会将其纳入财务计划 [52] 问题6: 新管理层的影响以及新产品的里程碑 - 公司对新管理层的加入感到满意，认为这将有助于公司的发展 [67] - 公司认为今年的市场推广变化比去年少，整体情况较为积极 [68] - 公司认为Connect业务正在扩大规模，Flink需要在大型客户和用例中取得成功，TableFlow需要在所有云平台上推出并与Delta和Unity集成 [73] 问题7: 与2022 - 2023年相比，当前业务的增长驱动因素以及优化活动的影响 - 公司认为当前业务与2022 - 2023年相比，客户的云使用更加紧凑，优化空间较小 [79] - 公司认为Confluent平台的增长是多种因素的结果，包括客户对云投资的谨慎态度和公司对本地产品的持续投资 [83] - 公司认为在云、本地和混合部署方面都具有产品领导地位，客户可以根据自己的需求选择购买方式 [92] 问题8: Confluent平台的增长是否是结构性变化以及CPFLINK的发展前景 - 公司认为现在判断Confluent平台的增长是否是结构性变化还为时过早，Q1的表现只是良好的业绩 [83] - 公司认为客户对云投资的态度更加谨慎，可能会增加对本地产品的需求，但不会出现大规模的云业务回撤 [84] - 公司认为能够为客户提供多云、混合部署的能力是一项重要资产，有助于满足客户的需求 [87] 问题9: OEM关系的性质、可见性、期限以及协同效应 - 公司认为CP业务在12个月的时间范围内表现更加稳定，Q1的增长是多种因素的结果，包括OEM业务的优势 [97] - 公司认为OEM关系有助于扩大公司的影响力，通过合作伙伴销售产品 [98] - 公司预计CP业务在今年将保持良好的势头 [99] 问题10: 除了薪酬变更，还有哪些因素会影响自由现金流和净收入的增长 - 公司认为调整后的自由现金流目标为全年约6%，除了一次性影响外，预计全年自由现金流不会有其他调整 [102] - 公司认为自由现金流通常与运营利润率密切相关 [102] 问题11: Q1客户净增加的原因以及宏观不确定性对AI部署时间的影响 - 公司认为客户净增加的原因包括产品驱动业务的改进和客户在流式传输旅程中的进展 [106] - 公司尚未看到AI项目被搁置或出现重大变化，但客户对此表示关注，在制定指引时采取了更加谨慎的态度 [109] 问题12: 消费动态的出现时间以及4月的情况，以及CP业务的增长是否与合作伙伴有关 - 公司在3月看到了消费动态的影响，4月情况稳定但没有立即反弹，这使得公司在云业务指引上更加谨慎 [113] - 公司认为CP业务的增长驱动因素包括流媒体机会、ESP、AI和合作伙伴生态系统，这些因素不仅适用于云业务，也适用于CP业务 [116] 问题13: WarpStream的交易情况以及收入来源 - 公司在WarpStream上取得了一些客户成功，包括Cursor等，这些交易既有来自原有管道的，也有来自公司整体团队的 [120] 问题14: 修订指引时是否考虑了消费趋势进一步恶化的可能性 - 公司在指引中没有假设大客户的消费模式会立即反弹，与历史情况不同，这为指引提供了一定的谨慎性 [124] - 公司的指引基于Confluent平台的管道可见性，预计全年收入增长19% - 20%，但不假设下半年会加速增长 [126] 问题15: TableFlow的需求情况以及收入收益 - TableFlow的市场反应非常强烈，但公司对新产品的增长速度持谨慎态度 [129] - TableFlow单独收费，但更大的机会是客户将新数据集引入平台，同时使用Kafka和Flink [130] 问题16: 政府业务的规模、管道情况以及假设的变化 - 公司在联邦政府业务中的占比很低，机会尚未充分挖掘，Q3通常是联邦业务的旺季 [133] - 公司正在与政府合作伙伴合作，争取获得FedRAMP认证，以开放云业务 [134] - 公司对今年政府业务的预期较为保守 [135] 问题17: 指引制定时对大客户问题的考虑以及其他参与者收购对客户对话的影响 - 公司认为小客户的消费模式较为稳定，新客户主要来自云业务，因此对全年前景感到乐观 [145] - 公司认为市场对流式传输的认知正在逐渐改变，但不是一蹴而就的，这对公司有一定的好处 [141] 问题18: 宏观环境下公司是否调整了运营支出计划 - 公司目前没有进行特别激进的调整，但会根据全年情况管理费用并进行调整 [151] 问题19: 今年销售生产力的情况以及销售新产品的能力 - 公司认为新产品的加入将为公司带来增长动力，随着新产品规模的扩大，将对整体业绩产生更大的影响 [154] - 公司密切关注新产品的发展，确保其按照预期增长 [155]

业绩总结 - 2025年第一季度，Confluent的总收入为2.61亿美元，同比增长26%[8] - Confluent Cloud的收入为1.43亿美元，同比增长34%[8] - FY'24的总收入预计为963.6百万美元，同比增长24%[80] - Q1'25的总收入预计为271.1百万美元，同比增长25%[80] 用户数据 - Confluent的客户总数超过1000个，其中超过50%的客户使用Confluent Cloud[8] - FY'24的客户中，年收入超过100K美元的客户数量为2,487，较Q4'24增加41个[58] - 净留存率为117%[8] 盈利能力 - 非GAAP运营利润率为4.3%，同比提升6个百分点[8] - FY'24的非GAAP运营利润率预计为2.9%[78] - 调整后的自由现金流利润率为1.8%，同比提升16个百分点[8] - FY'24的调整后自由现金流预计为9.5百万美元，调整后自由现金流利润率为1.0%[80] - FY'24的非GAAP订阅毛利率预计为81.5%[78] 市场展望 - 预计2025年市场规模超过1000亿美元，2021年为500亿美元[44] - Confluent的市场机会包括数据流平台的可寻址市场，预计将持续增长[44] 未来展望 - FY'24的订阅收入预计为922.1百万美元，同比增长26%[78] - FY'24的云收入预计为491.9百万美元，同比增长34%[54] - Q1'25的订阅收入预计为260.9百万美元，同比增长26%[78] 员工数据 - 2025年第一季度，Confluent的员工总数为3169人[42] 其他信息 - 2025年第一季度，Confluent的非GAAP盈利能力持续增长，收入年化率超过10亿美元[8]