财务数据和关键指标变化 - 第三季度系统销售额为2.382亿美元，同比下降0.8% [4][20] - 同店销售额增长20个基点 [4][20] - 总收入为5420万美元，同比下降约120万美元或2.2%，主要受批发产品和零售收入贡献下降影响 [22] - 毛利率小幅上升至73.3%，部分原因是特许权使用费、营销费用占比提高以及产品利润率改善 [22] - 销售、一般及行政费用减少450万美元至1300万美元，主要受薪酬福利、专业费用和营销支出的时间性影响 [23] - 广告支出减少80万美元，原因是财年内支出的时间安排 [23] - 调整后税息折旧及摊销前利润为2020万美元，同比增长9.6%，调整后税息折旧及摊销前利润率为37.2%，提升400个基点 [23] - 净利息支出增至650万美元，去年同期为630万美元；所得税费用增至200万美元，去年同期为80万美元 [23] - 调整后净利润为1070万美元，同比增长14.2% [23] - 季度末现金及现金等价物为7360万美元，高级担保票据未偿还余额为3.87亿美元，净杠杆比率为3.9倍 [24] - 截至11月7日，流通在外A类普通股为4370万股，与B类股及未行权股权奖励相关的潜在稀释股数为2070万股 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专注于通过客流量增长推动销售、通过运营卓越提升加盟商单店盈利能力、以及追求有纪律的盈利性扩张三大战略重点 [7] - 现有客户保留率保持稳定，流失客户减少，Wax Pass项目参与度强劲 [8] - 客户访问频率被视为最大的增长机会，已推出更结构化的客户生命周期活动 [8] - 新客户获取仍然是重中之重，利用增强的数据洞察来更有效地定位和吸引新客户 [10] - 推荐计划是获取新客户的一个强大且具有成本效益的渠道 [11] - 影响者策略在第三季度进行了改革，新制作的内容效率比之前的影响者内容提高了75% [11] - 全国性"眉毛日"活动获得了超过7500万次展示，并推动独立网站访问量增长了53% [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 业务整体稳定，核心客户群非常稳定 [38] - 加利福尼亚州市场有所改善，而纽约、费城、华盛顿特区等地区表现相对较弱，但并非少数市场拖累整体业绩 [39] - 全国范围内表现相对一致 [39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年是转型的关键一年，致力于加强和加速推动商业模式的基础 [4] - 过去几个月，公司改进了获客信息传递，深化了数据使用以获取可操作的见解，并与加盟商更紧密地合作以推动本地影响力 [5] - 公司致力于成为一个更智能、更敏捷的组织，能更快地识别机会并果断行动 [6][7] - 新首席运营官安吉拉·贾斯科尔斯基已深入审视店内运营，并与加盟商合作展示提升客户体验如何显著影响门店业绩 [13][14] - 新首席开发官库尔特·史密斯领导完成了深入的网络分析，以加强单店经济，降低未来关店风险，改善网络健康度 [15] - 公司与新的品牌代理机构合作，以完善品牌形象，更好地与高价值受众建立联系 [12][56] - 预计到2026年底将恢复净中心数量正增长 [16][17][42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 核心业务稳定、专注，并准备好抓住未来的增长机会 [6] - 7月至8月中旬的客流量趋势强劲，但在8月下旬和9月有所疲软，部分归因于公司可控的短期因素，且已得到解决 [21] - 新客户获取仍然面临压力，预计将在2026年看到更多改善 [26] - 利用增强的数据洞察力已为整个系统的变革提供了信息，预计未来几个月成熟中心的客流量将受益 [22] - 对实现2025年全年财务指引充满信心，战略基础工作正在开始见效 [27][28][29] - 关税方面，通过与供应商密切合作和进一步多元化采购来保持领先，以管理成本压力 [27] 其他重要信息 - 第三季度末中心总数为1053家，同比减少1%；本季度新开3家增长中心，关闭9家，净关闭6家，好于预期的15-16家 [22] - 将全年关店预期范围收窄至35-40家，此前预估为40-60家，反映了预期关店的时间性变化以及与加盟商合作改善网络健康的进展 [16][25] - 2025年仍预计新开12家中心，全年净关店数量预计为23-28家 [25] - 重申全年财务指引：系统销售额预期为9.4亿至9.5亿美元，同店销售额持平至增长1%，调整后税息折旧及摊销前利润预期为6900万至7100万美元，收入预期在2.05亿至2.09亿美元之间，调整后净利润预期在3100万至3300万美元之间 [26][27] - 4000万美元的循环信贷额度仍未动用，当前5000万美元股票回购授权下剩余410万美元额度 [24] - 特许经营模式持续产生稳定的自由现金流，提供了灵活性和财务实力以维持纪律性的资本配置策略 [24] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于改进后的营销努力在重新吸引低频客户方面的量化效果和2026年展望 [31] - 回答: 重点关注现有客户营销、新客户获取和运营执行三方面 [31] 通过与加盟商合作，客户可联系比例从年初的38%提升至60%，为互动提供了更多机会 [32] 在推动非固定客户转向固定消费模式方面取得了有意义的进展，频率有所改善，对此充满信心，但不愿透露具体的频率数据 [32][33] 问题: 关于季度内消费趋势、Wax Pass销售情况以及区域差异（如加州与其他地区） [37] - 回答: 业务非常稳定，Wax Pass销售额同比略有上升，核心客户群全年保持稳定 [38] 增长机会在于提升现有客户频率、提高新客户留存率和加强新客户获取营销 [38] 区域上，加州有所改善，纽约、费城、华盛顿特区相对较弱，但全国表现相对一致，并非少数市场拖累整体 [39] 问题: 关于未来中心开闭店计划、开店成本或配置变化以及关店展望 [40] - 回答: 正在制定2026年业务计划，将在明年2月提供具体指引 [41] 关店范围从40-60家收窄至35-40家，部分关店将移至2026年，部分得益于与加盟商合作的改善 [41][42] 预计2026年仍有关店，但目标是在2026年底恢复净正增长，开发渠道正在形成中 [42][43] 关店主要是低流量中心，原因包括选址不佳、市场不佳或加盟商特殊情况，租赁到期日是关键因素 [45][46][47] 对业务改善充满信心，与加盟商的沟通和合作不断改善，看到了许多积极迹象 [48][49] 问题: 关于前三个季度税息折旧及摊销前利润增长尚可，但全年指引显示增长较低，第四季度是否存在特殊因素 [50] - 回答: 重申全年指引，对实现目标充满信心 [51] 全年来看，存在一些时间性因素，这些动态将在第四季度体现，但综合全年模型，对实现底线目标有信心 [51] 问题: 关于新客户获取进展缓慢的原因假设，是区域性问题、更广泛的营销问题还是市场成熟度问题 [53] - 回答: 原因是多方面的，包括需要健全的数据和分析来获得洞察并做出决策 [54] 新的领导团队 onboarding 后，正在开发报告和战术进行测试学习，提高营销资金使用效率，这些努力正在见效 [55] 品牌方面，聘请了新品牌代理机构注入新活力，以吸引高价值客户，预计这些组合将在2026年见效 [56] 问题: 关于季度客流量与客单价的分拆，以及增长模式更依赖客流量还是客单价 [58] - 回答: 公司不提供如此细粒度的分拆数据 [58] 最终目标是推动客流量增长以实现长期可持续增长 [58] 将采取平衡方法，不会单纯依靠深度折扣促销来驱动流量 [59] 客单价增长可来自涨价或附加服务/零售产品，公司正通过改善与现有客户的互动来推动增量消费 [60]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度全系统销售额为2.382亿美元，同比下降0.8% [4][19] - 同店销售额增长20个基点 [4][19] - 总收入为5420万美元，同比下降约120万美元或2.2% [20] - 调整后税息折旧及摊销前利润为2020万美元，同比增长9.6%，调整后税息折旧及摊销前利润率为37.2%，提升400个基点 [22] - 调整后净利润为1070万美元，同比增长14.2% [22] - 销售、一般及行政费用减少450万美元至1300万美元，广告支出减少80万美元 [22] - 毛利率小幅上升至73.3% [21] - 净利息支出增至650万美元，所得税支出增至200万美元 [22] - 季度末现金余额为7360万美元，高级担保票据未偿还债务为3.87亿美元，净杠杆率为3.9倍 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特许经营模式产生稳定自由现金流，年初至今经营活动产生净现金4520万美元，投资活动现金流出2200万美元 [23] - 批发产品和零售收入占全系统销售额的贡献比例下降 [20] - 蜡通销售计划保持强劲，同比略有增长 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 区域表现存在差异，加利福尼亚州有所改善，而纽约、费城、华盛顿特区等地区持续表现较弱 [33] - 整体全国表现相对一致，没有少数几个市场拖累整体业绩 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略重点围绕三个核心：通过客流增长驱动销售、通过运营卓越提升特许经营加盟商的四壁盈利能力、追求有纪律的盈利性扩张 [6] - 营销策略经过审视，淘汰效果不佳的战术，加倍投入有效的渠道，采用测试学习的方法提高效率和回报 [8] - 专注于提升现有客人的到店频率，通过结构化的客人生命周期活动和改进的可联系性（从38%提升至60%）来推动 [8][9][29][30] - 新客人获取仍是重中之重，利用增强的数据洞察来更有效地定位和吸引新客人，并调整影响者策略，新内容效率提升75% [10][11] - 聘请新的品牌代理机构，旨在深化品牌定位，与高价值受众建立更好联系 [12][44] - 运营方面，新首席运营官深入分析中心运营，专注于可控因素以提升单位经济效益和客人体验 [13][14] - 发展策略强调纪律性，完成网络分析以确定需要针对性支持的缓慢增长中心，目标是在2026年底恢复净中心正增长 [15][16][17][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年是转型的关键一年，核心业务稳定且定位清晰，能够捕捉未来增长 [4][5] - 7月和8月中旬客流趋势强劲，但8月下旬和9月出现疲软，部分归因于可控的短期因素且已解决 [19] - 新客人获取仍面临压力，预计2026年会有更多改善 [25] - 对实现2025年财务指引充满信心，并为2026年的有意义增长奠定基础 [26] - 行业的口碑效应很重要，因此重新聚焦于推荐计划这一成本效益高的新客渠道 [11] 其他重要信息 - 季度末中心总数为1053家，同比减少1%，本季度新开3家增长中心，关闭9家，净关闭6家，优于预期 [20] - 修订2025年全年关闭中心数量预期至35-40家（原预期40-60家），预计总净关闭中心为23-28家，维持12家新开计划 [24] - 拥有4000万美元循环信贷额度未动用，当前5000万美元股票回购授权中剩余410万美元 [23] - 通过密切供应商合作和供应链多元化来管理关税潜在影响 [25] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于重新吸引低频客人的营销努力的效果量化及2026年展望 [28] - 回答指出重点在现有客人营销、新客获取和运营执行三方面 [29] - 通过改进的报告能力将客人分组，并提升客人可联系性（从年初38%至目前60%），从而更有机会驱动行为改变 [29][30] - 在推动非规律客人转向规律消费方面取得有意义的进展，频率有所改善，但对具体频率数字不予披露 [30] 问题: 关于核心消费者行为、蜡通销售趋势和区域差异 [31] - 回答称业务非常稳定，核心客人基础稳定，蜡通销售同比略有增长 [32] - 主要增长机会在于提升现有客人频率、提高新客留存率和营销策略 [32] - 区域上，加州有改善，纽约、费城、华盛顿特区仍较弱，但整体全国相对一致 [33] 问题: 关于未来中心开闭计划、成本差异及对关闭的看法 [34] - 回答称正在制定2026年计划，将于2月提供指引 [35] - 关闭中心数量预期收窄（从40-60家至35-40家）部分因时间调整，部分因与加盟商合作改善 [35] - 预计2026年仍有关闭，但目标在2026年底恢复净正增长，目前对发展渠道感到满意 [35][36] 问题: 关于关闭中心的特点以及对未来压力缓解的信心 [36] - 回答指出关闭的都是低流量中心，原因包括选址不佳、市场不好或加盟商特殊情况 [37] - 通过与加盟商合作评估业绩和租约到期日来管理关闭风险 [37] - 对2026年底恢复净正增长的信心来源于对组合健康状况的掌握、与加盟商沟通的改善以及业务中各领域的积极迹象 [38] 问题: 关于前三季度与全年税息折旧及摊销前利润增长差异及第四季度特殊因素 [39] - 回答重申对全年收入和税息折旧及摊销前利润指引的信心，指出存在时间性因素，将在第四季度体现，全年来看动态将趋于平稳 [40] 问题: 关于新客获取进展缓慢的原因分析 [41] - 回答归因于需要健全的数据分析来获得洞察并做出决策，新团队搭建和策略优化需要时间 [42][43] - 品牌方面，新品牌代理的工作将有助于吸引高价值新客，预计2026年见效 [44] 问题: 关于当季客流量与客单价的表现情况，以及增长模式的侧重 [45] - 回答称不提供该粒度数据 [46] - 强调最终目标是驱动可持续的客流量增长，但会采取平衡策略，不会单纯依靠深度折扣促销 [46] - 客单价增长可通过涨价和附加服务销售实现，改进的客人互动能力将有助于推动增量消费 [47]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度系统销售额2.576亿美元 同比下降1% [6][26] - 同店销售额增长30个基点 [6][26] - 调整后EBITDA 2160万美元 同比增长4.7% [6][28] - 调整后EBITDA利润率上升420个基点至38.7% [28] - 总收入5590万美元 同比下降660万美元或6.6% [27] - 毛利率小幅上升至74.6% [27] - 销售和管理费用增加160万美元至1450万美元 [28] - 广告费用减少340万美元 [28] - 调整后净利润1180万美元 同比增长5.6% [29] - 净利息支出增加至660万美元 [29] - 所得税支出增加至210万美元 [29] - 季度末现金6390万美元 [30] - 净杠杆比率4.2倍 [30] - 经营活动产生净现金流1520万美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 系统销售额下降主要受当日服务和零售销售减少影响 [26] - 蜡通销售现金收入增加部分抵消了下降 [26] - 批发产品和零售收入占系统销售额比例下降 [27][36] - 蜡通销售额同比增长近2% [66] - 零售团队表现良好 产品接受度令人满意 [64] 各个市场数据和关键指标变化 - 西海岸市场特别是加利福尼亚持续疲软 [61][62] - 德克萨斯州和佛罗里达州出现改善 [62] - 纽约市场也有所改善 [62] - 地区表现差异明显 [61][62] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 三大战略重点：推动客流增长 提高加盟商四壁盈利能力 实施更精细的发展方法 [10] - 目标2026年恢复净单位增长 [20][49] - 新增两位关键高管：Angela Jalskolski担任首席运营官 Kurt Smith担任首席发展官 [10][18][21] - 数据驱动决策和测试学习思维模式 [7][20] - 营销效率提升 获客成本改善40% [12] - 联系能力率从38%提升至57% [14] - 参与短信和邮件平台的客人访问频率平均提高0.5次 [15] - 高度参与的中心的EBITDA利润率改善170个基点 [18] - 升级市场规划平台 加强选址审批流程 [22] - 2025年计划开设10-12个中心 关闭40-60个中心 [31] - 2025级新店开业表现高于疫情前水平 [21] - 积极管理关税影响 通过多元化采购和供应链优化 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 过渡年份 实施新工具 投资能力建设 组建新管理团队 [6][7] - 宏观经济环境快速变化 [7] - 近期表现改善 6月同店销售额增长1.7% Q3前五周增长1.5% [8] - 新客获取进展慢于预期 预计2025年下半年和2026年改善 [12][35] - 核心客群保持稳定和忠诚 [56] - 对更新后的展望有高度信心 [39] - 近期趋势令人鼓舞 但仍有工作要做 [39] 其他重要信息 - 截至2025年8月8日 A类普通股流通股4340万股 [29] - 潜在稀释股2210万股 [29] - 4000万美元循环信贷额度未使用 [30] - 高级担保票据余额3.88亿美元 [30] - 当前5000万美元股票回购授权剩余880万美元 [30] - 2025年全年系统销售额预期9.4-9.5亿美元 [33] - 全年同店销售额预期持平至增长1% [33] - 调整后EBITDA展望维持6900-7100万美元不变 [33][37] - 调整后净利润预期3100-3300万美元 [38] - 有效税率约23% [38] - 广告支出计划略高于系统销售额的3% [37] 问答环节所有提问和回答 问题: 2025级新店开业表现和改进措施 - 2025级新店开业表现良好 自2024年10月以来开业的18家单位都达到或超过预期 [43] - 改进措施包括确保开业前人员配备到位 适当培训认证 本地营销手册 [44] - 新的盛大开业手册进一步细化了操作标准和本地营销工作 [44][45] 问题: 未来关店节奏展望 - 所有举措将共同创造动力 减少关店的负面影响 [48] - 目标2026年底恢复净单位增长 [49] - 预计2026年将处于关店区间的低端 [50] 问题: 门店级变更和营销重点 - 营销和运营策略双管齐下 [53] - 新首席运营官将加强与加盟商合作 推动业务发展 [53][55] - 数据分析和营销有效性是重点 [52][55] 问题: 不同客群表现 - 核心客群保持稳定和忠诚 [56] - 数据分析平台识别客人习惯 针对不同群体采取策略 [56] - 在下滑客群中取得显著进展 能够识别并重新激活 [57] 问题: 区域表现和新产品 - 西海岸持续疲软 但正在集中精力改善 [61][62] - 德克萨斯 佛罗里达和纽约出现改善 [62] - 新产品接受度良好 零售团队表现突出 [64] - 蜡通销售额同比增长近2% [66] 问题: 下半年同店销售展望 - 对近期趋势感到满意 预计将处于指引区间的高端 [69] - 出于谨慎考虑 略微调整预期 特别是新客获取方面 [70] 问题: 恢复净单位增长的障碍和加盟商情况 - 主要障碍是从暂停状态重新加速 [72] - 重点是与加盟商建立信任和信誉 [74] - 现有加盟商有增长潜力 需要正确支持 [75] - 新首席发展官正在推动发展机会对话 [76] 问题: 单店模型和劳动效率 - 正在研究如何加速单店成熟度 但尚未量化 [83] - 劳动是最大成本 但不想改变蜡艺专家模式 [85] - 提高劳动利润率的最佳方式是推动更多流量 [86] - 短期内可能通过前台接待员提高效率 长期靠可持续流量 [87]

业绩总结 - FY 2023系统范围内销售额为9.55亿美元，调整后的EBITDA利润率为34.4%[11] - FY 2023收入增长约36%，调整后的EBITDA增长约39%[26] - 2023年系统范围内销售额同比增长10%[44] - 2023年同店销售额为8.99亿美元，同比增长3%[44] - 2023年调整后EBITDA为7600万美元[47] - FY 2023自由现金流为5500万美元[12] 用户数据 - 核心客户（蜡通行证持有者和常规客户）占销售额的75%[25] - 平均客户家庭收入超过10万美元，最活跃客户的收入显著更高[25] 未来展望 - 预计未来15年内可实现约3000个中心的潜在增长，当前中心数量约为1044个[31] - 2024财年预计系统范围内销售额将在9.3亿至9.5亿美元之间[52] - 2024财年同店销售额预计将下降1.5%至增长0.5%[52] - 2024财年调整后EBITDA预计为7000万至7400万美元[52] 新产品和新技术研发 - 2023年通过1500万次客人访问提供超过2300万次的蜡脱服务[8] 市场扩张 - 2023年中心数量增长11%，净新中心开设数量为32个，预计未来将继续扩展[52] - 管道中有370多个许可证[25] 资本结构与负债 - 2023年净债务为3.34亿美元，净债务与调整后EBITDA比率为4.4倍[49] - 公司计划在未来进一步优化资本结构，已授权回购累计9000万美元的股份[49] - 资产轻型模型在FY 2023实现了5500万美元的超额自由现金流[25]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度末有1062家门店，同比增长1%，本季度净关闭5家门店，原预计净关闭6 - 7家 [22] - 系统销售额增长2.1%，达到2.259亿美元，同店销售额增长70个基点，调整复活节假期因素后预计约为持平 [23] - 总收入5140万美元，减少约40万美元或90个基点，主要因零售和批发产品收入降低 [24] - 毛利率小幅增至74.2%，主要因特许权使用费和营销费用占比提高 [24] - SG&A费用增加190万美元至1530万美元，主要因股票薪酬和高管遣散费增加 [25] - 广告费用减少140万美元，因财年内支出时间安排 [25] - 调整后EBITDA为1880万美元，增长7.2%，调整后EBITDA利润率增至36.5% [25] - 净利息费用略增至660万美元，所得税费用从去年的120万美元增至140万美元 [25] - 调整后净收入增长10.3%至950万美元，更新了调整后净收入定义 [26] - 截至2025年5月9日，有4330万股A类普通股和2210万股潜在稀释股份 [26] - 4000万美元循环信贷额度未使用，季度末现金5830万美元，高级担保票据未偿还金额3.89亿美元，净杠杆率4.3倍 [27] - 经营活动提供净现金1270万美元，投资现金流出70万美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售和批发产品收入降低，导致总收入减少 [24] - 特许权使用费和营销费用占比提高，推动毛利率上升 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 成熟中心交易趋势年初至今保持稳定，全年展望假设不变 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年是重置年，需关注基础业务，带回品牌活力，确保执行无误，包括营销引擎现代化、支持加盟商和战略扩张新门店 [9] - 重点关注驱动销售、提高单店盈利能力和恢复门店增长，以实现短期业绩和长期增长 [10] - 构建以数据为支撑的数字营销引擎，重新定义目标客户群体和品牌形象，提高营销效率和获客能力 [11][13] - 加强加盟商支持团队，部署新工具，提高运营卓越性，缩小表现不佳门店与整体网络差距 [16][17] - 与加盟商紧密合作，评估短期增长计划，优先考虑长期网络健康，确定未充分渗透的贸易区域，为2026年新门店开业做准备 [18] - 升级市场规划工具，实施严格的新门店审批流程，以支持可持续增长 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 消费者背景和供应链环境仍不确定，但公司业务模式基本面强劲，正积极应对 [7] - 对公司潜力充满信心，相信已采取的措施将推动短期业绩和长期增长 [8][34] - 重申2025年展望，假设消费者环境稳定，营销努力将在下半年推动流量增长 [28] - 有信心管理关税影响，使其在当前展望范围内 [33] 其他重要信息 - 约一半产品成本受10%全球关税影响，部分医疗用品、零售产品组件和专有蜡分别从中国和欧洲采购，跨职能团队正与供应商合作降低成本风险 [31][32] - 计划2025年广告费用略高于系统销售额的3%，并更均匀地分布在全年 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度有何变化、第二季度展望、Wax Pass客户频率、促销费率、关税潜在影响、其他采购来源及加盟商订购模式 - 公司对团队组建后取得的进展满意，明确了机会和重点，Q2进展符合预期，因此重申全年指导 [41] - 促销活动无重大变化，预计未来也不会改变，Wax Pass销售呈稳定改善趋势 [44][45] - 团队正积极应对关税问题，探索其他采购来源，但不会改变舒适蜡配方，有信心管理关税影响并实现全年指导 [46][47] 问题2: 关于门店关闭，从加盟商处了解到什么，如何看待到2026财年末恢复门店增长 - 过去几年业务困难，交易下滑和扩张过快导致部分门店关闭，公司正与加盟商紧密合作，提供支持，以减少关闭数量并恢复增长 [50][51][52] 问题3: 最新财务披露文件中建设成本高端值大幅增加的原因，关键投资和通胀因素，以及恢复净门店增长更依赖成本运营优化还是营收增长举措 - 恢复净门店增长遵循两个原则，一是关注有足够密度支持销量且不影响核心业务的市场，二是与加盟商密切合作确保投资回报 [58][59] - 建设成本增加是通胀压力所致，公司业务模式无根本变化 [60] 问题4: 清理表现不佳门店后，剩余门店中表现不佳的比例，是否仅为AUV问题，以及加速AUV增长的方法 - 表现不佳门店主要是AUV问题，公司首要任务是与加盟商合作，通过数字营销和品牌建设增加新客户获取 [69][70] - 未来机会在于提高绩效营销能力和优化品牌形象 [72] 问题5: 高价值客户的特征，以及之前是否未针对此类客户 - 研究确定了一组高价值客户，公司正在进行测试和学习，认为有机会拓展业务 [75][76] 问题6: 市场状况下消费者趋势变化，以及市场与指导范围高低端的关系 - 核心客户稳定且有韧性，各客户群体的同店销售和新客户获取呈改善趋势 [81] - 指导范围高端假设营销举措在下半年取得成效，低端假设营销举措在2026年初才发挥作用 [82] 问题7: 本季度广告支出减少的原因及剩余年份的支出节奏 - 今年预算旨在使营销支出更均衡，与系统销售额相匹配，减少了以往季度的支出波动 [83] 问题8: 能否分析表现不佳门店与健康门店的业绩差异，以及门店关闭时的销售转移情况 - 销售转移因门店位置和市场动态而异，Wax Pass持有者可能会转移到附近门店 [88] - 公司已将相关因素纳入全年指导，但不愿透露具体细节 [89][90] 问题9: 核心Wax Pass客户和非Wax Pass客户的销售占比，以及长期目标 - 目前约75%的销售额来自Wax Pass持有者，公司对此比例满意，暂无改变计划，预计今年剩余时间保持该比例 [93][94] 问题10: 营销漏斗、加盟商执行、蜡疗师一致性和业务向消费者传达的价值这四个方面的优先级 - 优先级依次为营销漏斗、加盟商执行、蜡疗师一致性和业务向消费者传达的价值，公司认为目前不存在价值问题 [100][101] 问题11: 表现不佳加盟商的问题诊断 - 表现不佳的原因包括开店位置不佳、加盟商资源不足、未进行正确的本地营销和团队培训等，公司推出的新中心手册已取得一定成效 [104][105][106] 问题12: 营销方面为获取新客户所做的具体改变，以及应对更高投入价格的关税策略 - 营销方面，公司在第四季度实施技术，提高了付费媒体效率，降低了CPA，并测试不同创意信息和元素 [116][117] - 公司正在考虑所有应对关税的选项，但尚未确定具体策略，有信心管理关税影响并实现全年指导 [113][114]

财务数据和关键指标变化 - 一季度末门店数量为1062家，同比增长1%，本季度新增5家门店，关闭10家门店，净关闭5家，原预计净关闭6 - 7家 [22] - 系统销售额增长2.1%，从2.214亿美元增至2.259亿美元，同店销售额增长70个基点，剔除复活节假期影响后预计基本持平 [23] - 总收入5140万美元，减少约40万美元或90个基点，主要因零售和批发产品收入降低，且本季度是最后一个包含去年初取消的新冠相关产品附加费的季度 [24] - 毛利率小幅升至74.2%，主要因特许权使用费和营销费用占比提高 [24] - SG&A费用增加190万美元至1530万美元，主要因股票薪酬和高管遣散费增加；广告费用减少140万美元，因财年内支出时间安排 [25] - 调整后EBITDA为1880万美元，同比增长7.2%，调整后EBITDA利润率从33.7%升至36.5%，高于全年约33%的预期 [25] - 净利息费用略增至660万美元，所得税费用从去年的120万美元增至140万美元 [25] - 调整后净收入增长10.3%，从860万美元增至950万美元，更新了调整后净收入的定义，以更好地与管理层对核心业务的评估保持一致 [26] - 截至5月9日，A类普通股流通股为4330万股，与B类股和未行使股权奖励相关的潜在稀释股为2210万股 [26] - 4000万美元循环信贷额度未使用，季度末现金为5830万美元，高级担保票据未偿还金额为3.89亿美元，季度末净杠杆率为4.3倍，剔除过去12个月4120万美元的股票回购后约为3.8倍，5000万美元股票回购授权下还剩880万美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售和批发产品收入降低，影响了总收入 [24] - 特许权使用费和营销费用占比提高，推动毛利率上升 [24] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年是重置年，公司需专注基础工作，为品牌注入活力，确保执行无误，包括现代化营销引擎、助力加盟商成功、谨慎战略地进行新门店扩张 [9] - 驱动销售，通过构建以数据为支撑的数字化营销引擎，重新定义目标客户群体和品牌形象，吸引新客户和增加非核心客户的到店频率 [10][11][13] - 培养更有效的公司基础设施，支持加盟商，缩小表现不佳门店与整体网络的差距，增加加盟商支持团队的人力，部署新工具，提高运营团队与学习管理系统的互动，寻找首席运营官，参加年度加盟商活动 [15][16] - 实施更精细的发展策略，与加盟商紧密合作评估近期增长计划，优先考虑长期网络健康，确定未充分渗透且有需求的区域，升级市场规划工具，实施严格的新门店审批流程，有望在2026年底实现净门店增长 [17][18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 消费者背景和供应链环境仍不确定，但公司业务模式的基本面强劲，正在积极应对 [7] - 重申2025年展望，假设基于稳定的消费环境，高端展望假设营销努力在下半年带动更多流量，趋势在下半年改善；低端展望假设在实现优先目标的同时，成熟门店的交易小幅下降情况持续全年 [28] - 剔除复活节假期影响，成熟门店交易趋势年初至今保持稳定，全年展望假设不变，预计全年新增10 - 12家门店，关闭40 - 60家门店，即净关闭28 - 50家门店，二季度预计净关闭7 - 8家门店 [29] - 预计系统销售额在9.4 - 9.6亿美元之间，中点同比基本持平；同店销售额预计持平至增长2%，二季度同店销售额可能持平或略有下降；全年收入预计在2.1 - 2.14亿美元之间，约占系统销售额的22.3%；广告费用计划略高于系统销售额的3%，调整后EBITDA预计在6900 - 7100万美元之间，调整后净收入预计在3100 - 3300万美元之间 [30][32][33] 其他重要信息 - 约一半产品成本受10%全球关税影响，部分医疗用品、零售产品组件和专有蜡分别从中国和欧洲采购，跨职能团队正与供应商合作降低成本增加风险，寻找替代方案，有信心在当前展望内应对关税影响 [31] - 公司销售约75%来自WaxPass持有者，目前对此比例感到满意，暂无立即改变计划，预计今年剩余时间维持该比例 [88][89] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度有何变化、二季度展望、Wax Pass客户频率、促销费率情况以及关税潜在影响、其他采购来源和加盟商订购模式 - 公司团队组建后进展良好，明确了机会和重点，二季度进展符合年初预期，因此重申全年指导；促销活动无重大变化，未来也预计不变，机会在于更有效地使用营销资金和专注新客户获取；Wax Pass销售和新客户获取在两年期内持续改善，业务趋于稳定；公司正全面应对关税问题，有信心在管理关税的同时实现全年指导，除舒适蜡配方外，积极探索其他业务领域的替代采购来源 [39][41][42][43] 问题2: 关于门店关闭，从加盟商处了解到什么以及如何看待2026年底恢复门店增长 - 加盟商素质高且热爱品牌，但过去几年业务困难，交易增长不稳定和前期扩张过快导致部分门店关闭，公司正与加盟商紧密合作，提供支持和工具，以提高盈利能力和减少关闭数量 [47][48][49][50] 问题3: 最新财务披露文件中开店成本高端有所增加的原因、关键投资和通胀驱动因素，以及恢复净门店增长更依赖成本和运营优化还是营收增长举措 - 恢复净门店增长遵循两个原则，一是关注有足够密度支持加盟商获得有效回报且不影响核心业务的市场，二是与加盟商合作确保投资回报有吸引力；开店成本增加是通胀压力所致，公司正全面优化单位经济状况 [55][56][57] 问题4: 清理表现不佳门店后，剩余门店中表现不佳的比例、是否仅为AUV问题以及加速AUV增长的方法 - 主要是AUV问题，公司重点与加盟商合作制定策略以增加新客户获取，包括投资数字和数据分析平台、优化营销资金使用；通过研究和细分工作，发现了提升品牌形象和吸引不同目标受众的机会；目前在新客户获取和同店销售方面有改善，但仍有差距 [65][66][67] 问题5: 高价值客户的特征以及是否有之前未针对的高价值客户潜力 - 公司通过研究确定了一组高价值客户，并正在进行测试和学习，认为有机会在此基础上发展业务，而非替代现有业务 [70][71] 问题6: 市场总体情况、消费者趋势变化或稳定情况以及市场与指导范围高低端的关系 - 公司核心客户具有稳定性和韧性，未出现负面变化，各类客户的同店销售和新客户获取在两年期内有顺序改善；高端指导假设营销举措在下半年取得成效，推动收入达到较高范围；低端指导假设营销举措在2026年初才更有成效，公司有信心管理并实现指导目标 [77][78] 问题7: 本季度广告支出较轻的原因以及剩余时间广告支出节奏 - 今年预算和营销效率规划使广告支出更均衡，与系统销售额匹配，而之前季度支出存在波动 [79] 问题8: 能否分析表现不佳门店与健康门店的业绩差异以及门店关闭时客户销售转移情况 - 销售转移因门店而异，Wax Pass持有者可能会寻找附近门店继续消费；公司已将相关因素纳入全年指导，但不愿透露具体细节 [84][85] 问题9: 核心Wax Pass客户和非Wax Pass客户的销售占比以及长期目标 - 目前约75%的销售来自Wax Pass持有者，公司对此比例满意，暂无立即改变计划，预计今年剩余时间维持该比例 [88][89] 问题10: 营销漏斗、加盟商执行、蜡疗师一致性和业务向消费者传达的价值的优先级 - 优先级依次为营销漏斗、加盟商执行、蜡疗师一致性和业务向消费者传达的价值；公司认为在价值方面没有问题，蜡疗师一致性有提升空间，但首先要关注营销和执行，同时与加盟商合作创造良好环境以提高蜡疗师留存率和执行力 [96][97][98] 问题11: 表现不佳加盟商的问题原因 - 是多种因素的综合结果，包括开店位置不佳、加盟商资源分散、未遵循正确的开店计划、业务处于生存模式时决策不当等 [99][100] 问题12: 营销方面为吸引新客户所做的具体改变以及应对关税导致的成本上升策略 - 营销方面，公司在第四季度实施技术并在第一季度应用，能够建立营销印象与客户行为之间的联系，提高付费媒体效率和降低CPA；同时测试不同的创意信息和元素，以找到最佳组合；对于关税问题，公司正在考虑所有可用选项，以确保对品牌、加盟商和利益相关者有利，有信心在管理关税的同时实现全年指导，但具体计划仍在制定中 [108][110][111]

财务数据和关键指标变化 第四季度财务数据 - 系统销售额增长1.1%，达2.293亿美元；同店销售额增长0.8% [38] - 总收入下降4.6%，为4970万美元，受零售产品销售疲软影响 [38] - 毛利率提高190个基点，至74.3%，得益于成本节约和高利润率费用占比增加 [39] - 销售、一般和行政费用（SG&A）增长8.2%，至1480万美元，主要因特许经营税调整 [40] - 广告费用430万美元，同比减少500万美元，全年广告占系统销售额比例持平 [40] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1900万美元，下降1.6%；调整后EBITDA利润率提高390个基点，至38.1% [41] - 所得税收益160万美元，GAAP净利润下降13.1%，至310万美元；调整后净利润增长37%，至810万美元 [41][42] 全年财务数据 - 加盟商净开设23家新中心，净单位增长率2.2%，中心总数达1067家 [42] - 系统销售额增长1.2%，达9.51亿美元；同店销售额增长0.2% [43] - 总收入2.169亿美元，与去年基本持平 [44] - 毛利率73.6%，得益于成本节约；SG&A下降1.3%，至5870万美元，因财年减少一周 [44] - 调整后EBITDA为7550万美元，下降0.7%，但超修订预期；调整后EBITDA利润率提高40个基点，至34.8% [45] - 净利息支出从2670万美元降至2550万美元；调整后净利润增长15.2%，至2560万美元 [45] 2025年展望 - 预计开设10 - 12家新中心，关闭40 - 60家中心，净关闭28 - 50家 [49] - 系统销售额预计在9.4 - 9.6亿美元之间，同店销售额预计持平至增长2% [50][51] - 总收入预计在2.1 - 2.14亿美元之间，占系统销售额比例约22.3% [51] - 全年毛利率预计适度扩大至约74% [54] - 调整后EBITDA预计在6900 - 7100万美元之间 [54] - 调整后净利润预计在1600 - 1800万美元之间，有效税率约23% [55] - 营销和技术投资预计导致资本支出900 - 1100万美元，其中约600万美元为非现金支出 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 零售产品业务 - 零售产品销售疲软，影响了总收入，在宏观环境严峻下，消费者优先选择服务而非产品 [38] - 2024年初取消新冠相关附加费，对批发产品收入产生负面影响 [39] 服务业务 - 核心客户稳定，对服务业务有支撑作用，第四季度半年度蜡卡促销期表现良好 [37] 各个市场数据和关键指标变化 市场规模 - 公司认为户外打蜡市场规模达70亿美元，公司仍有很大增长空间 [10] 市场竞争 - 公司是行业先驱，是唯一真正的全国性参与者，规模约为最接近竞争对手的11倍 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 近期优先事项包括开发强大的营销引擎、培养有效的服务基础设施、实施更精细的发展方法和组建世界级管理团队 [21] - 计划在2026年底前改善单店经济并恢复门店数量增长 [22] 行业竞争 - 行业竞争因市场而异，过去五年竞争格局无重大变化，公司规模优势使其具有竞争力 [110][112] 管理层对经营环境和未来前景的评论 经营环境 - 宏观环境更具挑战性，消费者支出承压，尤其是新客户 [17] - 加盟商面临交易和盈利能力下降的压力，平均单店经济指标疲软 [17] 未来前景 - 2025年是过渡和关键的一年，公司有坚实基础和明确方向，专注于实现长期盈利增长 [32][33] - 相信执行近期优先事项后，能在2026年底前改善单店经济并恢复增长 [33] 其他重要信息 - 截至2025年3月5日，有4330万股A类普通股和1940万股潜在稀释股份 [46] - 4000万美元循环信贷额度未使用，季度末现金4970万美元，高级担保票据未偿还金额3.9亿美元，财年末净杠杆率4.5倍 [47] - 财年经营活动提供净现金5650万美元，投资流出不足50万美元，轻资产模式持续产生强劲自由现金流 [48] - 现任首席财务官Stacie Shirley将于下月离职，今日宣布任命Tom Kim为首席财务官，Katie Mullen为首席商务官，Chris Andrews为首席信息和数字官，正在寻找首席运营官 [30][34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：2025年门店关闭指导是否为底部，2026年是否会净开店，关闭门店有无共同特征，加州业绩情况 - 公司对40 - 60家的关闭范围有信心，正努力控制在较低水平 [64][65] - 若执行优先事项，预计2026年底恢复增长 [66] - 关闭原因多样，无单一共同特征 [69][70] - 加州通胀压力大，影响加盟商盈利能力，但公司正努力改善营销和执行情况 [71][73] 问题2：目前单店经济情况及如何改善，SG&A中的税收影响及其他收入线的抵消情况 - 成熟门店平均单店销售额超100万美元，现金回报率约40%，公司正建立数据分析平台和基础设施以提高整体盈利能力 [80][81][83] - SG&A中特许经营税调整被州税抵消，净影响约6万美元 [85] 问题3：成功加盟商的特征，是否会收购门店，特许经营协议是否需要调整，有无其他区域趋势 - 成功加盟商需致力于服务、关注细节并具备合适工具，公司有强大加盟商基础，将与他们合作确定增长机会 [93][94][96] - 公司对收购门店持开放态度，但目前不是优先事项，将专注于评估门店健康状况、与加盟商合作和重新设计房地产选址方法 [98][99][100] - 目前不认为需要调整特许经营协议，但未来可能有变化 [104] 问题4：未开业门店管道情况，是否看到消费者行为或竞争环境的广泛外部变化影响单店经济 - 未来有10 - 12家新门店开业计划，未发生变化，370个许可证数量仍有效，公司将采用自上而下的方法重新评估房地产选址和MUD协议 [114][117][119] - 宏观环境带来挑战，竞争因市场而异，公司规模优势使其具有竞争力，不认为竞争是重大威胁 [110][112][113] 问题5：促销策略和定价思路，机会领域，何时实施全系统策略 - 营销工作已取得进展，包括改善数据管道、提高媒体购买效率和测试创意信息，Katie Mullen将负责提升促销能力 [126][127][128] - 加盟商控制定价决策，公司正与他们合作开发更智能的定价能力 [129][130] 问题6：核心客户行为，成本节约具体情况及2025年是否持续 - 核心客户（蜡卡客户和常规客户）在2024年消费金额和访问频率稳定，公司机会在于重新吸引流失客户和新客户 [134][135] - 成本节约主要来自商品销售成本的谈判，2025年毛利率预计适度提高至约74% [133][134]