财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额为14.72亿美元，同比增长9%（或1.25亿美元），可比销售额增长8%，远超指引上限 [28] - 第三季度调整后毛利率为36.5%，较去年同期提升170个基点，较公司指引高出250个基点 [32] - 第三季度调整后营业利润为盈亏平衡，优于公司指引的调整后营业亏损3500万至5500万美元，去年同期为调整后营业亏损2800万美元 [33] - 第三季度调整后每股净亏损为0.27美元，显著优于公司指引的调整后每股净亏损0.55-0.75美元，去年同期为调整后每股净亏损0.50美元 [34] - 公司上调2025财年全年指引：净销售额预期为64.5亿至64.8亿美元（此前为63.3亿至64.1亿美元），调整后营业利润预期为3.5亿至3.75亿美元（此前为2.7亿至3.2亿美元），调整后每股收益预期为2.40至2.65美元（此前为1.80至2.20美元）[35][37][39] - 第四季度净销售额指引为21.7亿至22.0亿美元，调整后营业利润指引为2.65亿至2.90亿美元，调整后每股收益指引为2.20至2.45美元 [40][42][44] - 第三季度末库存同比增长7%，符合指引；预计第四季度末库存将同比增长中双位数百分比 [34][43] - 第三季度末现金余额为2.49亿美元，同比增加8800万美元；循环信贷额度下未偿余额为3.75亿美元，同比减少6500万美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Victoria's Secret品牌**：北美地区内衣业务在第三季度实现中个位数增长，带动公司在美国内衣市场份额增长低个位数 [15] - **PINK品牌**：第三季度销售额实现双位数增长，增速较第二季度加快；内衣业务恢复增长，这是多年来的首次积极趋势转变 [17][30] - **美容业务**：第三季度销售额实现低个位数增长，在去年第三季度中双位数增长的基础上继续增长；北美地区美容业务年销售额接近10亿美元 [19][30] - **国际业务**：第三季度销售额增长34%至2.65亿美元；零售销售额增长高双位数百分比，主要由中国市场的优异表现推动，特别是在数字渠道 [30][31] - 第三季度平均单价（AUR）同比增长3%，若剔除内裤品类（低AUR品类），则AUR增长6% [29] 各个市场数据和关键指标变化 - **北美市场**：在黑色星期五期间，约有100万顾客在北美地区购物，较去年增长高个位数百分比，新顾客参与度强劲 [9] - **中国市场**：表现异常出色，主要受数字渠道推动；10月下旬的“双十一”销售期开局强劲 [8][31] - **全球内衣市场份额**：尽管美国内衣市场整体下滑，但公司在第三季度市场份额增长超过1%，这是连续第二个季度实现份额增长 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕四大支柱展开：强化内衣权威、重振PINK品牌、推动美容业务增长、以及演进品牌形象与市场进入策略 [5] - **强化内衣权威**：内衣是业务核心，公司是该品类市场领导者；通过市场领先的创新、权威教育、数字营销和提升店内体验来深化客户忠诚度 [13][14] - **重振PINK品牌**：致力于将PINK重新定位为面向18-24岁人群的数字优先、社交驱动的生活方式品牌，回归其根源 [16][17] - **推动美容业务增长**：美容是高频消费品类，但目前只有40%的顾客购买美容产品，存在巨大机会；公司正在投资人才和创新渠道 [19][20] - **演进品牌形象与市场进入策略**：通过更精准的营销投资（包括调整直邮支出、增加数字和社交媒体营销、扩大网红合作）来提升品牌热度，重新夺回心智份额和市场份额 [22][23] - 维多利亚的秘密时装秀作为关键的文化和营销事件，成功驱动了品牌热度、客户获取和业务增长，例如秀后流媒体观看量达约6100万次，同比增长超60%，新增近900万社交媒体粉丝 [10] - 公司正通过优化供应商成本、进一步多元化采购、调整海空运组合以及实施选择性定价调整等措施，来缓解关税影响（2025财年预计净影响约9000万美元）[38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新领导团队已全面到位，其影响清晰可见；当战略执行协调一致时，会产生强大的乘数效应，加速全球增长 [5] - 第三季度的优异表现以及第四季度的强劲势头，使公司有信心上调全年展望 [9][24] - 尽管宏观环境存在不确定性，但公司基本面依然强劲且有韧性；对执行能力充满信心，但对消费者（尤其是假日季后）持谨慎态度 [24][45] - 公司认为低双位数的营业利润率是可以实现的，问题在于未来几年内何时达成；随着销售额增长超过1%-2%，利润率将持续扩张 [58][59] 其他重要信息 - 第三季度总客户档案恢复增长，实现低个位数增长，新客户增长趋势转变最大；所有收入阶层的客户数量和客单价均有所增长 [23] - 公司正减少促销活动，转向更多全价销售，并通过赠品（GWP）作为提供价值的杠杆，这有助于毛利率扩张 [51][52] - 在北美，预计2025年门店总面积将比2024年减少约2%；到年底，“未来门店”概念店在北美将接近200家，约占门店总数的25% [40] - 2025财年资本支出预计仍为约2亿美元，主要用于投资门店、客户体验、技术及物流 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何维持时装秀后的增长势头以及2026年初的举措？在文胸和美容领域的市场份额机会如何？特别是PINK内衣恢复增长的意义？[47] - 管理层表示，时装秀的光环效应仍在持续，体现在强劲的客流上，尤其是在门店和国际市场；增长由文胸、性感与奢华品类驱动 [48] - 2026年，公司在文胸和美容领域有完整的创新渠道；并将借鉴PINK与LoveShackFancy合作及与Twice在时装秀合作的成功经验，应用于未来计划 [50] - PINK内衣恢复增长是一个关键的积极趋势转变和学习点，表明通过正确的创新和品牌体验，PINK内衣可以释放有意义的增长 [50] 问题: 关于促销策略及其对毛利率扩张的贡献？[51] - 公司继续减少促销活动，这在第三季度对毛利率产生了积极影响，甚至抵消了赠品（GWP）增加的影响 [51] - 在第四季度，促销水平将与去年同期更为相似，但公司通过提高触发赠品的消费门槛来调整策略，并在黑色星期五期间取得了成功 [51] - 减少促销是一个多年的过程，公司将继续寻找机会推动更多全价销售，从“促销”转向“情感”驱动 [52] 问题: 新客户获取的变化情况？客户画像（年龄、收入）如何？这对2026年的营销计划有何影响？[55] - 新客户和重新激活客户的重点是18-24岁年龄段，且他们以更高的平均单价（AUR）购物，表明客户质量提升 [55] - 客户增长覆盖所有收入阶层，高收入客户增长略有加快；所有收入阶层的表现都一致向好 [57] - 客户因产品、品牌和情感而来，而非促销；他们带着手机中的内容（如合作系列、广告、时装秀）进店指名购买 [56][57] 问题: 历史上公司以低双位数EBIT利润率为目标，是否仍可实现？扩张速度与再投资计划如何平衡？[58] - 低双位数营业利润率仍然是可实现的，问题在于未来几年内何时达成 [58] - 随着销售额增长超过1%-2%，公司将利用稳固的运营基础（采购与占用费用、SG&A）实现利润率扩张，同时允许进行选择性投资（如营销）[58] - 即使进行再投资，公司相信通过“潜力之路”增长战略，能在未来几年内恢复到低双位数营业利润率 [59] 问题: 2026年文胸产品线有何计划？PINK品牌如何把握复古潮流趋势？从多年角度看，促销减少和商品利润率提升处于什么阶段？[62] - 2026年，两个品牌都有多个文胸新品发布计划；本季度Flex Factor文胸的成功发布带动了全品类文胸增长，这是一个重要转变 [63][64] - PINK看到了复古潮流（如运动服）回归的机会，但会加入现代元素；通过持续的新品节奏，PINK在所有品类（包括内衣）都实现了增长，而不仅仅是服饰 [65] - 促销减少仍处于“早期到中期”阶段，是一个多年的过程；长期来看，利润率扩张的首要杠杆是随着销售增长而带来的运营杠杆（采购与占用费用、SG&A），其影响将远超促销减少 [68][80] 问题: 美容业务的进展和未来一年对营收及利润率的影响？新客户画像及2026年保持客户增长的策略？“未来门店”在明年的计划？[83][84] - 美容业务短期机会在于转化现有客户（仅40%购买美容产品）和发展PINK美容；长期则依赖于创新渠道 [86] - 新客户和重新激活客户中，18-24岁年龄段有所增加；所有收入阶层均有增长，高收入客户增长略快；客户因产品、品牌和情感驱动而来 [87][88] - “未来门店”将继续优化，以更好地支持战略支柱，如强化文胸、推动PINK（特别是服饰）、优化PINK内衣陈列以及提升与美容的跨品类购物体验 [89] 问题: PINK服饰目前的占比及未来趋势？服饰业务的交货时间现状及优化机会？[93] - PINK服饰占比已从低谷的中30%升至40%以上，管理层认为最终可能达到50%-60% [94] - LoveShackFancy合作系列在26周内完成；公司持续寻求缩短交货时间，增加灵活性，目前处于优化进程的“早期到中期”阶段 [95][96] 问题: 对家居品类（如香薰蜡烛）的看法？PINK美容如何适应如今更成熟的年轻客户？2026年营销支出占销售额的比例计划？[99][103] - 家居品类仍有机会，但初期推广过于宽泛，公司已吸取经验，将专注于最佳产品并持续迭代 [101] - PINK美容存在巨大机会，公司已为此招聘高级管理人才，以应对更成熟的年轻消费者 [100] - 预计2026年营销支出在金额和占销售额比例上都会略有增加；公司正将更多预算转向面向消费者的媒体，去年工作媒体占比约70%，今年将增至75%左右 [103][104] 问题: 剔除关税和去年礼品卡会计变更影响后，第四季度毛利率指引是否意味着约200个基点的增长？关税对明年利润率轨迹的影响？[107][109] - 剔除礼品卡会计变更和关税影响后，第四季度毛利率指引确实意味着约200个基点的同比增长 [107] - 关税压力将持续到明年上半年，但公司的缓解措施（从第四季度开始生效）将在明年加强，加上今年下半年的选择性提价，将有助于抵消部分影响；明年利润率仍有望提升 [110][111]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额为14.72亿美元，同比增长9%（或1.25亿美元），可比销售额增长8%，超出指引上限 [27] - 第三季度调整后毛利率为36.5%，同比提升170个基点，超出指引250个基点 [6][32] - 第三季度调整后营业利润为盈亏平衡，显著优于公司指引的调整后营业亏损3500万至5500万美元，去年同期为调整后营业亏损2800万美元 [33] - 第三季度调整后每股净亏损为0.27美元，显著优于公司指引的调整后每股净亏损0.55-0.75美元，去年同期为调整后每股净亏损0.50美元 [34] - 公司上调2025财年全年指引：预计净销售额在64.5亿至64.8亿美元之间（此前指引为63.3亿至64.1亿美元），调整后营业利润预计在3.5亿至3.75亿美元之间（此前指引为2.7亿至3.2亿美元），调整后每股收益预计在2.40至2.65美元之间（此前指引为1.80至2.20美元）[35][38][40] - 第三季度末库存同比增长7%，符合指引；预计第四季度库存将同比增长中双位数百分比 [34][43] - 第三季度末现金余额为2.49亿美元，同比增加8800万美元；循环信贷额度下未偿余额为3.75亿美元，同比减少6500万美元，预计本季度将全额偿还 [35] - 预计2025财年调整后自由现金流为1.7亿至2.1亿美元 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Victoria's Secret品牌**：北美地区内衣业务在第三季度实现中个位数增长，带动公司在美国内衣市场份额实现低个位数增长 [14] - **PINK品牌**：第三季度销售额实现双位数增长，增速较第二季度加快；内衣业务恢复增长，是多年来的积极趋势转变 [17][30] - **美妆业务**：第三季度销售额实现低个位数增长，在去年中双位数增长的基础上继续增长；北美地区美妆业务净销售额接近10亿美元 [6][19][20] - **内衣业务整体**：第三季度内衣业务恢复增长，增幅为中个位数，带动公司在美国内衣市场份额增长超过1个百分点 [5][25] - **PINK服饰**：服饰渗透率持续提高，目前占比已超过40%，目标是达到总业务的50%-60%；该品类以更高的平均单价和更低的折扣率实现了强劲增长 [56][70] 各个市场数据和关键指标变化 - **北美市场**：黑色星期五期间，约有100万顾客在北美地区购物，同比增加高个位数，是公司分拆以来最高的客流量 [7] - **国际市场**：第三季度销售额增长34%至2.65亿美元，其中约6个百分点的增长源于欧洲数字销售报告方式的变更；国际零售销售额增长高双位数，主要由中国市场的优异表现驱动，特别是在数字渠道 [6][30][31] - **中国市场**：在数字渠道表现卓越，10月下旬的“双十一”销售期开局强劲 [6][31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕四大支柱展开：强化内衣权威、重振PINK品牌、推动美妆业务增长、以及演进品牌形象和上市策略 [4] - 维多利亚的秘密时装秀作为关键的文化和营销事件，取得了巨大成功：节目播出后四周内，流媒体观看量约6100万次，同比增长超过60%；新增近900万社交媒体粉丝；总媒体印象达510亿次，同比增长超过30% [9] - 公司正通过产品创新、全渠道营销和提升顾客体验（如门店内的专业文胸测量服务）来巩固其在内衣市场的领导地位 [12][13] - 在营销策略上，公司正调整投资组合，减少直邮支出，增加数字和社交媒体营销投入，并利用拥有超过1.45亿粉丝的自有渠道和扩大网红营销，重点聚焦新客获取 [23] - 尽管美国整体内衣市场在第三季度下滑，公司市场份额仍增长超过1%，连续第二个季度实现份额增长 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对执行能力充满信心，但对消费者（特别是假期后）持审慎态度 [25][45] - 尽管宏观环境存在不确定性，但公司基本面保持强劲和韧性 [45] - 第三季度的优异表现、市场份额增长以及延续至第四季度的势头，使公司有信心实现上调后的2025年展望，并为长期成功奠定基础 [45] - 对于关税影响，2025财年全年预计净影响约为9000万美元，其中约6500万美元将影响第四季度；公司正在通过优化供应商成本、进一步分散采购、调整海空运组合以及实施选择性定价策略来缓解压力 [39] - 公司认为低双位数的营业利润率是可以实现的，问题在于未来几年内何时达成；增长超过1%-2%将带来经营杠杆，支持利润率扩张，同时允许公司进行选择性再投资 [52] 其他重要信息 - 第三季度总客户档案实现低个位数增长，这是今年首次增长，且增长主要来自新客户增加 [5][24] - 所有客户细分群体（新客、重新激活客、活跃客）均实现增长，其中新客增长趋势转变最大；所有收入阶层的客户数量和客单价均有良好增长 [24] - 公司正减少促销活动，提高正价销售比例，第三季度平均单价（AUR）同比增长3%，若剔除内裤品类则增长6% [28][58] - “未来门店”改造计划持续推进，预计到2025年底，北美地区将有近200家“未来门店”，约占门店总数的25%；国际地区“未来门店”占比将达到约40% [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何维持时装秀后的增长势头以及2026年的计划？在文胸和美妆领域的市场份额机会如何？[46] - 时装秀的积极影响仍在持续，体现在强劲的客流上，尤其是在门店和国际市场，其驱动力来自文胸以及性感奢华品类 [46] - 公司将继续专注于“潜力之路”战略中的核心品类，并计划在2026年推出完整的文胸和美妆创新产品线；PINK品牌将从合作伙伴关系（如LoveShackFancy）和时装秀（如与Twice的合作）中汲取经验并应用于未来 [47][48] 问题: 关于减少促销活动的策略及其对毛利率扩张的贡献 [49] - 公司持续减少促销活动，第三季度毛利率因此受益，即使考虑了赠品活动的增加；在第四季度，公司通过提高触发赠品的消费门槛来取得类似成功 [49] - 减少促销是一个多年期的过程，公司将继续寻找机会推动更多正价销售，减少全面促销，更侧重于情感连接而非促销 [49][50] 问题: 新客获取的变化情况，客户画像特征以及2026年营销计划 [51] - 新客和重新激活客的增长主要集中在18-24岁年龄段，且这些客户以更高的平均单价购物，表明他们是受产品和品牌吸引，而非促销 [51] - 所有收入阶层的客户表现一致向好，高收入客户增长略有加快 [52] - 营销支出预计将在金额和占销售额的百分比上有所增加，但不会大幅跃升；公司正将更多预算转向消费者可见的领域，工作媒体占比从去年的约70%提升至今年的约75% [74] 问题: 实现低双位数营业利润率的目标是否可行，以及扩张路径 [52] - 低双位数营业利润率被认为是可实现的，关键在于未来几年内何时达成；随着销售额增长超过1%-2%，公司在采购和占用费用以及SG&A上将产生经营杠杆，从而扩张利润率，同时允许进行选择性投资（如营销）[52][53] 问题: 2026年文胸产品线计划以及PINK品牌如何把握复古潮流 [53] - 公司为两个品牌规划了多条文胸产品线，并改进了全漏斗营销策略，能够同时推广多个产品，带动了整个文胸品类的增长，而不仅仅是单个爆款 [54][55] - PINK品牌正受益于一些周期性复古潮流，但公司会加入现代元素；增长机会不仅限于服饰，也扩展到了内衣品类；合作伙伴和联名合作是重要的增长杠杆 [56][57] 问题: 促销减少和利润率扩张的进程 [58][63] - 第三季度平均单价增长3%（剔除内裤增长6%），正价销售比例提升；第四季度由于促销季因素，平均单价增幅可能收窄，但势头将延续至明年 [58] - 在减少促销方面，公司处于“早期到中期”阶段，这是一个多年期的旅程；长期利润率扩张的首要杠杆是随着增长而产生的经营杠杆，其影响将超过促销减少带来的好处 [64][65] 问题: 内衣业务表现与整体市场趋势的对比，以及第三季度和第四季度初的销售节奏 [60] - 尽管整体内衣市场下滑，公司仍实现了市场份额增长，在文胸和内裤品类均有所斩获，证明了其执行力和情感连接的有效性 [62] - 第三季度销售表现强劲，并在时装秀的推动下于10月加速；这股势头延续至11月的黑色星期五销售期；但对假期后的消费者支出持谨慎态度 [60][61] 问题: 美妆业务未来增长前景、新客画像以及“未来门店”计划 [66] - 美妆业务短期（2026年）将聚焦于已知机会，如转化现有客户（目前仅40%购买美妆）和发展PINK美妆；长期（2027年及以后）则依赖于创新产品线 [67] - 新客增长在18-24岁年龄段表现突出，且所有收入阶层均有增长；客户受产品、品牌和情感驱动 [68] - “未来门店”将进行优化以支持核心战略，例如更好地陈列文胸、区分PINK区域以及加强美妆与内衣的跨品类购物体验 [69] 问题: PINK服饰的占比现状、未来趋势及供应链提速机会 [70] - PINK服饰目前占比已超过40%，目标是达到50%-60%；公司通过多种方式（如在洛杉矶生产T恤、储备核心面料）缩短交货时间，目前处于优化进程的“早期到中期”阶段 [70][71][72] 问题: 家居品类（如香薰蜡烛）和PINK美妆的发展机会，以及2026年营销支出计划 [72][74] - 家居品类是一个机会，但初期产品线过于宽泛，未来将聚焦于最佳产品进行迭代 [73] - PINK美妆存在重大机遇，公司已为此招聘了高级管理人才，以针对当今更成熟的年轻消费者开发业务 [73] - 营销支出预计在金额和占销售额的百分比上都会小幅增加，并且公司会根据投资回报率机会实时调整投入 [74] 问题: 毛利率展望、关税影响以及2026年利润率提升的可能性 [75][76] - 剔除关税影响，第四季度计划毛利率同比提升约200个基点，但增幅低于第三季度 [75] - 关税压力将在2026年上半年持续，但公司的缓解措施（部分从第四季度开始生效）将逐步加强，加上今年下半年的部分提价，将有助于抵消影响，公司认为明年仍有可能提升利润率 [76][77]