行业趋势：从“性感塑形”到“舒适悦己”的范式转移 - 传统以钢圈、厚垫、聚拢为卖点的“性感塑形”内衣市场正被颠覆，消费者需求转向以“舒适”、“无感”、“悦己”为核心[6][7] - 新式内衣的研发方向是“不管穿了什么，都要让你感觉没穿什么”，强调柔软亲肤、软支撑和轻盈感[9][13] - 运动内衣品牌（如lululemon、Alo）积极进入日常内衣市场，其无排扣、防滑肩带等设计被接纳为日常穿着[17][19] 市场格局与竞争态势 - 传统领导品牌市场份额严重下滑：维多利亚的秘密年营收从2019年的75亿美元下滑，其在美国市场份额已跌至20%左右[25]，黛安芬在中国市场份额在2015年约为5.2%后也显著萎缩[5][6] - 新兴品牌凭借细分定位崛起：Ubras以“无尺码”制胜，蕉内主打“无感”和“舒芙蕾空气杯”，奶糖派专攻丰满女性的“软支撑”与“悬浮结构”，素肌良品采用“果冻条”材料提供承托[13][14][16] - 品牌营销话语权转移：导购话术从“对抗地心引力”等制造焦虑，转向宣传舒适与亲肤[9] 消费者行为与品牌营销变革 - 消费者内衣选择更加多元和自由：从无钢圈内衣、运动内衣到胸贴、肌贴等替代品，甚至选择“no bra”[19][44] - 内衣广告形象发生根本转变：从倪虹洁、林志玲等代表的“S型曲线”和“性感女郎”形象，转向周冬雨、关晓彤等代表的“健康、柔软、清新”及“自我定义性感”的形象[28][32][36] - 品牌代言理念转向鼓励女性自我探寻与接纳，口号从“做女人挺好”变为“我爱我的样子”[34][38] 产品技术演进与历史背景 - 内衣支撑材料从极端的藤条、钢板、鲸鱼肋骨，发展到军工级别的钢圈，再演进到如今的“果冻条”、软支撑等柔性技术[45][48][16] - 中国女性对内衣自由的追求历史悠久，可追溯至1915年反对束胸的“天乳运动”，但历程曲折[40] - 当前审美范式出现两大巨变：一是“平胸即时尚，时尚即高级”；二是部分消费者开始彻底摒弃传统内衣[42][44] 产业经济与消费痛点 - 尽管生产效率和供应链得到优化（生产更快、周转更灵、库存压力更小），但主流品牌产品价格仍坚守在150-200元的中高档区间[53] - 内衣作为高频更换（约三个月一次）的消费品，持续购买对消费者构成不小的开支压力[53] - 行业在解决通用舒适度问题上仍有不足，消费者仍面临跑偏、闷汗、空杯、显壮等个性化穿着问题，表明产品开发仍有巨大空间[52]

行业市场现状与前景 - 2025年中国保暖内衣市场规模达892亿元，同比增长6.8% [1] - 2025年行业数据显示，功能性产品占比超45%，成为核心增长引擎 [1] - 超68%的消费者愿意为保暖内衣支付溢价，智能化、轻量化成为核心消费诉求 [4] - 展望2026年，行业规模预计将突破1000亿元大关，达到1035亿元 [1] - 智能温控、抗菌环保等高端产品增速预计将达30%以上，成为市场增长主力 [1] 消费趋势与驱动因素 - 保暖内衣已从“基础保暖”迈向“功能美学+绿色健康”的高质量发展阶段 [4] - 北方持续严寒与南方湿冷天气常态化，催生了元旦出行的即时性保暖需求 [1] - 2026年元旦假期，全国铁路预计发送旅客超1200万人次，中短途探亲、跨年出游是主流 [1] - 下沉市场与南方地区的保暖装备需求增速显著领先全国 [1] - 行业增长受消费升级与技术革新双轮驱动 [4] 公司产品与战略 - 公司紧跟行业趋势，持续推动工艺升级与新品研发 [4] - 2025年推出的“浪莎嘉能轻暖内衣”采用新型发热纤维与人体工学剪裁，实现轻盈锁温与透气舒缓 [4] - 产品采用绿色环保面料，保暖性能达棉绒御寒级别，兼具柔软亲肤与时尚美感 [4] - 产品完美契合2026年“轻量化、智能化、可持续”的核心消费诉求 [4] - 公司坚持以用户为中心，推动技术创新，引领行业向高端化、绿色化发展 [4] 品牌营销与合作 - 公司与“中国高铁传媒第一股”兆讯传媒深化战略合作，打造“2026元旦暖程”品牌传播矩阵 [3][7] - 兆讯传媒已构建覆盖全国30个省份的高铁数字媒体网络，年触达客流量超20亿人次 [7] - 合作精准对接2026年元旦超1200万人次的铁路出行高峰 [7] - 兆讯传媒依托数字技术，为品牌创意提供多元化呈现方式 [7] - 公司借力高铁网络，将品牌温暖初心与品质坚守传递给跨年旅客 [8] 品牌历史与理念 - 公司自1995年始创，深耕内衣行业三十一年 [8] - 品牌根基在于对产品品质的始终坚守，以及与消费者跨越时光的情感共鸣 [8] - 公司将持续创新并开拓消费者体验的多元化 [8]

黛安芬退出中国市场与行业标志性转变 - 德国内衣巨头黛安芬的中国子公司宣布停止运营，其退出标志着传统钢圈内衣时代的终结 [1] - 黛安芬在2015-2016年巅峰时期年销售额曾达35亿元，线下门店超900家，其线上售后渠道将于12月上旬关闭，线下门店进入离场倒计时 [2] - 女性消费者需求认知已发生根本改变，以专业导购和身体塑形为核心的传统内衣模式正式走向终结 [2] 中国内衣市场整体进入存量竞争阶段 - 2025年1-11月，线上电商平台内衣市场规模突破200亿元，但同比增长仅为2.6%，增速近乎停滞，表明市场已进入存量时代 [2] - 市场增长红利消失，消费者需求从有钢圈转向无尺码，而当无尺码成为行业标配后，市场并未迎来新增长曲线，陷入同质化“内卷式”洗牌 [2] - 品牌在红海中争夺几乎不再扩大的蛋糕 [2] 传统内衣模式的成功基石与衰落原因 - 黛安芬的成功基于其全球制造商的成本与产品积累，以及精细分码和专业服务构成的竞争壁垒 [3] - 其模式与百货商场业态完美嵌合，通过专业导购、钢圈塑形科技及200-500元的高定价创造溢价 [4] - 衰落主因是渠道变迁：81.9%的消费者通过线上购买内衣，线下客流缺失导致高租金成本难以负担 [5] - 复杂的尺码体系导致SKU数量庞大，产生库存管理难题和高滞销风险，与追求效率的电商模式冲突 [5] - 品牌强调束缚与调整的理念与新一代消费者追求自在、自我取悦的价值观产生错位 [5] 无尺码内衣的崛起与成功逻辑 - 以Ubras、蕉内为代表的新品牌崛起，推动无尺码成为主流需求 [6] - 产品逻辑变革：一片式极简设计消解了复杂尺码选择难题，解决了线上购买的“合身性”信任问题 [7] - 渠道协同：电商平台成熟与无尺码技术结合，极大缩短消费者决策路径，使内衣得以像服装一样在线上顺畅销售 [7][8] - 商业效率重塑：SKU数量大幅简化，提高了生产效率、库存周转速度，并减少了滞销风险 [9] - 营销转向：新一代品牌以社交媒体为核心进行场景化种草和情感共鸣叙事，而非教育消费者标准身材 [9] 市场竞争格局与品牌排名变化 - 根据2021年内衣家居服品牌榜单，南极人以用户说销售指数8856.59（占比8.45%）位居第一，Ubras以2997.93（占比2.86%）位居第二，蕉内以1694.37（占比1.62%）位居第六 [11][12] - 在2020-2021年间，Ubras、蕉内等无尺码品牌快速建立认知优势，跻身行业头部 [12] - 2025年1-11月线上市场显示，Ubras位居市场第二但同比下滑14%，而草本初色以53%的高增速位居市场首位 [15] 无尺码成为标配后的行业困境与同质化竞争 - 无钢圈和无尺码从颠覆性创新变为市场标配后，行业产品创新陷入停滞 [13] - 部分无尺码品牌增长显疲态，单一舒适概念通吃的市场红利期结束 [15] - 原头部品牌如Ubras、蕉内选择品类扩张，向家居服、运动服、休闲服延伸以寻求增长 [15] - 线上运营追求极致转化率与周转率，导致品牌倾向于低风险的“微创新”或营销包装，而非底层研发 [17] - 行业自无尺码后缺乏革命性面料或品类创新，创新多为成熟概念的跨品类迁移（如凉感、香氛） [18] - 成熟供应链能快速仿制任何“爆款”，导致基于外观或浅层功能的差异化壁垒极低，竞争迅速回归价格与流量 [18] - 产品同质化程度高，各品牌产品在外观设计、功能卖点上差异模糊 [20] - 竞争焦点转向品牌叙事、内容种草、代言人效应和价格促销，形成“重营销、轻研发”的市场特征 [21] 未来内衣市场的创新可能性 - 面料功能性创新：需超越“无尺码”泛化概念，针对细分人群（如敏肌人群、运动场景）进行深度研发，开发低致敏、高亲肤（如桑蚕丝）、单向导湿、抗菌快干等功能面料 [22] - 时尚性创新：内衣从私密穿着转向外在表达，通过“内衣外穿”拓展时尚创作空间，产品需兼顾内在舒适与外露美观 [22][24] - 明星传播可强化内衣作为时尚单品的搭配属性，减轻传统的“肩带羞耻”观念 [23] 行业长期趋势与挑战 - 传统巨头已逐渐放弃钢圈设计拥抱大众需求，而新兴品牌正向家居与运动休闲场景延伸，打破单一品类天花板 [28] - 品牌在产品基础功能层面日益趋同，若无革命性技术或新运营模式，行业将长期受困于同质化竞争，难以实现健康、价值驱动的增长 [28]

行业消费趋势 - 内衣行业消费观念正从“功能刚需”向“科学悦己”升级，58%的消费者注重情绪价值与科学选购，并将品牌价值和品质保证列为核心关注因素 [1][3] - 内衣产品技术迈向服务并扩展身体的数字健康生态时代，具备科技属性的产品增长迅猛，上市即成为爆款已成常态 [3] - 内衣消费场景从生理满足延伸至精神层面，高能健身、山野户外、日常通勤三大场景的社媒声量增速领跑 [1][3] - 男装行业结构发生迁移，运动休闲已取代商务正装成为增长主力，休闲与功能融合款主导市场走向 [3] - 男装功能升级，消费者需求从“穿得好看”转向“穿得聪明”，功能性面料应用率超60%，智能温控、防水防风成为中高端产品标配 [3] - 男装风格细分领域，国潮、City Boy、新中式等风格店铺增长156%，复古工装与“老钱风”经典款双线流行，消费者通过穿搭实现自我表达成为新趋势 [3] 公司战略与运营 - 公司认为在公域流量红利见顶、获客成本高企的背景下，私域已成为品牌突破增长瓶颈的关键赛道和实现用户资产沉淀与长效运营的核心阵地 [1] - 公司过去八年已服务超4万家国内外品牌，累计销售超10亿件商品，成功助力众多品牌打通私域增长链路 [1] - 公司明确未来一年四大核心发展方向：坚持“好货为王”升级供应链、推动“内容升级”强化种草能力、深化“AI赋能”优化运营效率、拓展开放生态共建“赢饷力”生态体系 [2] - 公司将持续发挥B2R模式优势，依托AI技术与私域运营能力，为商家提供从选品、营销到用户运营的全链路赋能 [2] - 公司平台基于“信任关系”构建与用户的深度链接，用户粘性、忠诚度与复购率居高不下，退货率保持低位 [4] - 公司在货盘运营层面，围绕“场景化组货”“内容+货盘深度绑定”“私域专享价值”三大关键词，构建多元货品矩阵以匹配商家与用户需求 [4] 业务表现与案例 - 公司男装内衣类目在2025年以来实现逆势增长，羽绒服、冲锋衣、家居服、内裤等细分品类表现突出，成为市场增长新引擎 [4] - 芬腾、猫人、欧迪芬、JEEP、GXG、GAP等品牌在公司平台实现高速增长，部分品牌增速超200% [4] - GXG通过与公司私域渠道独家合作，档期销售额突破1000万元，成为品牌私域合作的标杆案例 [4] - 公司将在平台资源层面，将“今日必卖”“超级品牌日”等核心IP全面赋能商家，为新品牌提供独享资源位扶持，助力打造强爆发力单品 [4] - 大会上GXG、MEINS梅因斯、芬腾、雪中飞等品牌代表分享了通过私域运营实现增长的实战经验 [5]

行业现状与趋势 - 中国内衣市场已告别高速增长，进入存量博弈新阶段，预计2021至2026年年复合增长率将降至4%，低于2015至2019年的4.7% [2][11][12] - 行业转型由三大驱动力协同推动：政策引导产业向高科技、绿色化迈进；面料工艺持续迭代，智能穿戴、3D编织等技术融入生产；消费者需求从基础功能向舒适、健康、悦己及场景功能性深刻演进 [2][13][14] - 行业正式迈入以“科技赋能”为核心的4.0时代，科技创新成为核心驱动力，驱动从研发、生产到服务的全链路价值链进化 [1][5][15][16] 消费者洞察与人群画像 - 核心消费人群为中高线城市24-49岁女性，00后为高增速潜力人群 [27] - 消费者呈现出高度细分与多元化特征，报告聚类出六大核心消费人群：无感通勤族、健康理享家、千禧美肤党、质感文艺范、多面丽人派、山野悦己人 [3] - 高达86%的消费者会根据不同场景选择内衣，健身、户外、通勤成为增长最快的三大穿着场景 [3] - 消费动机从“生理需求”上探至“情感共鸣”与“精神认同”，进入“千人千需”的个性化时代 [3] - 77%的消费者青睐多元复合功能内衣，主要诉求为提升舒适性(71%)、改善健康(57%)和运动专业功能性(55%) [18] - 女士内衣购买者尝新意愿最高，84.5%愿意尝试新品牌或产品 [27] - 中高消费力人群升级诉求显著，更注重品牌价值与品质、自我愉悦感、特定场景功能性、产品复合功能、环保可持续及特殊人群需求 [27] 产品标准与品类趋势 - 为回应消费者进阶需求，行业提出围绕舒适触感、高能悦己、功能进阶、健康养护四大维度的“T.E.C.H”标准体系 [4] - 该标准体系包含透气率、抗菌等级、凉感系数等可量化物理指标，以及情绪价值、设计美学、环保可持续等软性维度 [4] - 当前行业功能性标准存在结构性滞后，传统国标尚未覆盖许多新兴功能维度，国家正鼓励企业制定标准，并加强基础性标准建设 [18] - 技术突破催生新品类，如智能监测、3D打印技术、智能纤维、草本初色材料、香氛精华面料、循环再生材料等 [16][18] - 带有科技属性的内衣产品增长显著，例如香氛、山茶花、0感、天丝、玻尿酸、护肤等成为2025年春上新至今抖音平台增速TOP10的卖点 [22] 渠道变革与营销策略 - 渠道格局重塑，抖音已成为内衣行业新增长引擎，过去一年内衣销售增长69%，市场份额跃居线上渠道首位 [20][21][22] - 抖音凭借庞大流量和内容优势，成为科技内衣趋势发酵和销售爆发的重要阵地，助力众多科技内衣新品上市即爆发 [5][21] - 成功的营销策略围绕“人、货、场”展开，通过场景化营销、把握季节节点节奏化运营、新品造势及线上线下融合策略，打通从种草到体验再到复购的闭环 [5] - 消费者对线下体验仍有较强诉求，25.9%的消费者表示更多去实体店购物，21.6%更倾向于线下试穿 [24] - 品牌通过“线上引流-线下转化”闭环增加体验感，例如蕉内将线下门店打造成“体感实验室”，猫人科技内衣生活馆进驻一二线城市核心商圈 [24]

黛安芬退出中国市场事件 - 德国内衣巨头黛安芬的中国子公司于11月21日发布停止运营公告，其微信小程序售后于12月10日截止，天猫、京东、抖音等电商平台于12月5日停止售后，实体门店虽计划营业至2025年底，但北京、南京等多地门店已进入清仓周期 [1] 传统内衣品牌面临的挑战 - 传统内衣品牌依赖的百货商场业态客流下跌，使其庞大的线下渠道从资产变为负债，同时其复杂的数十个尺码SKU在电商时代拖累了库存管理效率 [6] - 包括爱慕股份、都市丽人、汇洁股份（曼妮芬母公司）、安莉芳在内的本土老牌巨头普遍承受营收与利润双重缩水，其中爱慕股份上半年归母净利润同比下滑31.4%，都市丽人归母净利润同比下降近30%，安莉芳上半年亏损近5800万港元 [7] - 传统品牌围绕百货商场的试穿体验与专业导购模式难以灵活适应新的消费语境，且与新一代年轻消费群体沟通存在短板，被年轻消费者视为“妈妈的选择” [7][8] 新锐内衣品牌的崛起与策略 - 成立仅8年的蕉内（Bananain）在2024年GMV突破70亿元，成交体量已是许多老牌内衣的两倍，在2025年天猫双11中，蕉内与Ubras稳居榜单前二 [3] - 新锐品牌通过简化生产工序（如利用无缝一体织造机）和消灭复杂尺码（推出“无尺码”或简化为S/M/L），将内衣从“非标品”转变为“标品”，极大提升了供应链效率和库存周转 [9][10] - 标准化后的内衣产品凭借高转化、高复购、低售后的特性，更易获得电商平台的流量加权，并能承接直播间爆发的巨大流量，同时压低退换货率 [12] - 新锐品牌迎合了“悦己经济”和女性意识觉醒的趋势，无钢圈内衣（Bralette）成为身体解放的符号，取代了传统强调塑形与聚拢的钢圈内衣 [9] 当前内衣市场的竞争格局 - 2025年天猫双11内衣榜单前20名中，几乎全是本土品牌，仅维多利亚的秘密（排名第三）和优衣库（排名第六）为外资品牌 [3] - 维多利亚的秘密展现出复苏迹象，2025财年第二季度（截至8月2日）净销售额达14.59亿美元，同比增长3%，并通过引入新工艺和扩充类目，努力平衡性感与舒适 [14] - 中国内衣市场集中度极低，前五名品牌市场份额合计仅约6%，远低于欧美市场前五大品牌20%-50%的集中度 [14] - 目前市场上成功的品牌主要遵循三种路线：以蕉内、Ubras为代表的“工业品路线”（拼供应链效率和流量）；以NEIWAI内外、维密为代表的“情绪品路线”（贩卖身份认同与情绪价值）；以爱慕、曼妮芬为代表的“基本盘路线”（依靠线下根基和多品牌矩阵） [16][17]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额为14.72亿美元，同比增长9%（或1.25亿美元），可比销售额增长8%，超出指引上限 [27] - 第三季度调整后毛利率为36.5%，同比提升170个基点，超出指引250个基点 [6][32] - 第三季度调整后营业利润为盈亏平衡，显著优于公司指引的调整后营业亏损3500万至5500万美元，去年同期为调整后营业亏损2800万美元 [33] - 第三季度调整后每股净亏损为0.27美元，显著优于公司指引的调整后每股净亏损0.55-0.75美元，去年同期为调整后每股净亏损0.50美元 [34] - 公司上调2025财年全年指引：预计净销售额在64.5亿至64.8亿美元之间（此前指引为63.3亿至64.1亿美元），调整后营业利润预计在3.5亿至3.75亿美元之间（此前指引为2.7亿至3.2亿美元），调整后每股收益预计在2.40至2.65美元之间（此前指引为1.80至2.20美元）[35][38][40] - 第三季度末库存同比增长7%，符合指引；预计第四季度库存将同比增长中双位数百分比 [34][43] - 第三季度末现金余额为2.49亿美元，同比增加8800万美元；循环信贷额度下未偿余额为3.75亿美元，同比减少6500万美元，预计本季度将全额偿还 [35] - 预计2025财年调整后自由现金流为1.7亿至2.1亿美元 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Victoria's Secret品牌**：北美地区内衣业务在第三季度实现中个位数增长，带动公司在美国内衣市场份额实现低个位数增长 [14] - **PINK品牌**：第三季度销售额实现双位数增长，增速较第二季度加快；内衣业务恢复增长，是多年来的积极趋势转变 [17][30] - **美妆业务**：第三季度销售额实现低个位数增长，在去年中双位数增长的基础上继续增长；北美地区美妆业务净销售额接近10亿美元 [6][19][20] - **内衣业务整体**：第三季度内衣业务恢复增长，增幅为中个位数，带动公司在美国内衣市场份额增长超过1个百分点 [5][25] - **PINK服饰**：服饰渗透率持续提高，目前占比已超过40%，目标是达到总业务的50%-60%；该品类以更高的平均单价和更低的折扣率实现了强劲增长 [56][70] 各个市场数据和关键指标变化 - **北美市场**：黑色星期五期间，约有100万顾客在北美地区购物，同比增加高个位数，是公司分拆以来最高的客流量 [7] - **国际市场**：第三季度销售额增长34%至2.65亿美元，其中约6个百分点的增长源于欧洲数字销售报告方式的变更；国际零售销售额增长高双位数，主要由中国市场的优异表现驱动，特别是在数字渠道 [6][30][31] - **中国市场**：在数字渠道表现卓越，10月下旬的“双十一”销售期开局强劲 [6][31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕四大支柱展开：强化内衣权威、重振PINK品牌、推动美妆业务增长、以及演进品牌形象和上市策略 [4] - 维多利亚的秘密时装秀作为关键的文化和营销事件，取得了巨大成功：节目播出后四周内，流媒体观看量约6100万次，同比增长超过60%；新增近900万社交媒体粉丝；总媒体印象达510亿次，同比增长超过30% [9] - 公司正通过产品创新、全渠道营销和提升顾客体验（如门店内的专业文胸测量服务）来巩固其在内衣市场的领导地位 [12][13] - 在营销策略上，公司正调整投资组合，减少直邮支出，增加数字和社交媒体营销投入，并利用拥有超过1.45亿粉丝的自有渠道和扩大网红营销，重点聚焦新客获取 [23] - 尽管美国整体内衣市场在第三季度下滑，公司市场份额仍增长超过1%，连续第二个季度实现份额增长 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对执行能力充满信心，但对消费者（特别是假期后）持审慎态度 [25][45] - 尽管宏观环境存在不确定性，但公司基本面保持强劲和韧性 [45] - 第三季度的优异表现、市场份额增长以及延续至第四季度的势头，使公司有信心实现上调后的2025年展望，并为长期成功奠定基础 [45] - 对于关税影响，2025财年全年预计净影响约为9000万美元，其中约6500万美元将影响第四季度；公司正在通过优化供应商成本、进一步分散采购、调整海空运组合以及实施选择性定价策略来缓解压力 [39] - 公司认为低双位数的营业利润率是可以实现的，问题在于未来几年内何时达成；增长超过1%-2%将带来经营杠杆，支持利润率扩张，同时允许公司进行选择性再投资 [52] 其他重要信息 - 第三季度总客户档案实现低个位数增长，这是今年首次增长，且增长主要来自新客户增加 [5][24] - 所有客户细分群体（新客、重新激活客、活跃客）均实现增长，其中新客增长趋势转变最大；所有收入阶层的客户数量和客单价均有良好增长 [24] - 公司正减少促销活动，提高正价销售比例，第三季度平均单价（AUR）同比增长3%，若剔除内裤品类则增长6% [28][58] - “未来门店”改造计划持续推进，预计到2025年底，北美地区将有近200家“未来门店”，约占门店总数的25%；国际地区“未来门店”占比将达到约40% [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何维持时装秀后的增长势头以及2026年的计划？在文胸和美妆领域的市场份额机会如何？[46] - 时装秀的积极影响仍在持续，体现在强劲的客流上，尤其是在门店和国际市场，其驱动力来自文胸以及性感奢华品类 [46] - 公司将继续专注于“潜力之路”战略中的核心品类，并计划在2026年推出完整的文胸和美妆创新产品线；PINK品牌将从合作伙伴关系（如LoveShackFancy）和时装秀（如与Twice的合作）中汲取经验并应用于未来 [47][48] 问题: 关于减少促销活动的策略及其对毛利率扩张的贡献 [49] - 公司持续减少促销活动，第三季度毛利率因此受益，即使考虑了赠品活动的增加；在第四季度，公司通过提高触发赠品的消费门槛来取得类似成功 [49] - 减少促销是一个多年期的过程，公司将继续寻找机会推动更多正价销售，减少全面促销，更侧重于情感连接而非促销 [49][50] 问题: 新客获取的变化情况，客户画像特征以及2026年营销计划 [51] - 新客和重新激活客的增长主要集中在18-24岁年龄段，且这些客户以更高的平均单价购物，表明他们是受产品和品牌吸引，而非促销 [51] - 所有收入阶层的客户表现一致向好，高收入客户增长略有加快 [52] - 营销支出预计将在金额和占销售额的百分比上有所增加，但不会大幅跃升；公司正将更多预算转向消费者可见的领域，工作媒体占比从去年的约70%提升至今年的约75% [74] 问题: 实现低双位数营业利润率的目标是否可行，以及扩张路径 [52] - 低双位数营业利润率被认为是可实现的，关键在于未来几年内何时达成；随着销售额增长超过1%-2%，公司在采购和占用费用以及SG&A上将产生经营杠杆，从而扩张利润率，同时允许进行选择性投资（如营销）[52][53] 问题: 2026年文胸产品线计划以及PINK品牌如何把握复古潮流 [53] - 公司为两个品牌规划了多条文胸产品线，并改进了全漏斗营销策略，能够同时推广多个产品，带动了整个文胸品类的增长，而不仅仅是单个爆款 [54][55] - PINK品牌正受益于一些周期性复古潮流，但公司会加入现代元素；增长机会不仅限于服饰，也扩展到了内衣品类；合作伙伴和联名合作是重要的增长杠杆 [56][57] 问题: 促销减少和利润率扩张的进程 [58][63] - 第三季度平均单价增长3%（剔除内裤增长6%），正价销售比例提升；第四季度由于促销季因素，平均单价增幅可能收窄，但势头将延续至明年 [58] - 在减少促销方面，公司处于“早期到中期”阶段，这是一个多年期的旅程；长期利润率扩张的首要杠杆是随着增长而产生的经营杠杆，其影响将超过促销减少带来的好处 [64][65] 问题: 内衣业务表现与整体市场趋势的对比，以及第三季度和第四季度初的销售节奏 [60] - 尽管整体内衣市场下滑，公司仍实现了市场份额增长，在文胸和内裤品类均有所斩获，证明了其执行力和情感连接的有效性 [62] - 第三季度销售表现强劲，并在时装秀的推动下于10月加速；这股势头延续至11月的黑色星期五销售期；但对假期后的消费者支出持谨慎态度 [60][61] 问题: 美妆业务未来增长前景、新客画像以及“未来门店”计划 [66] - 美妆业务短期（2026年）将聚焦于已知机会，如转化现有客户（目前仅40%购买美妆）和发展PINK美妆；长期（2027年及以后）则依赖于创新产品线 [67] - 新客增长在18-24岁年龄段表现突出，且所有收入阶层均有增长；客户受产品、品牌和情感驱动 [68] - “未来门店”将进行优化以支持核心战略，例如更好地陈列文胸、区分PINK区域以及加强美妆与内衣的跨品类购物体验 [69] 问题: PINK服饰的占比现状、未来趋势及供应链提速机会 [70] - PINK服饰目前占比已超过40%，目标是达到50%-60%；公司通过多种方式（如在洛杉矶生产T恤、储备核心面料）缩短交货时间，目前处于优化进程的“早期到中期”阶段 [70][71][72] 问题: 家居品类（如香薰蜡烛）和PINK美妆的发展机会，以及2026年营销支出计划 [72][74] - 家居品类是一个机会，但初期产品线过于宽泛，未来将聚焦于最佳产品进行迭代 [73] - PINK美妆存在重大机遇，公司已为此招聘了高级管理人才，以针对当今更成熟的年轻消费者开发业务 [73] - 营销支出预计在金额和占销售额的百分比上都会小幅增加，并且公司会根据投资回报率机会实时调整投入 [74] 问题: 毛利率展望、关税影响以及2026年利润率提升的可能性 [75][76] - 剔除关税影响，第四季度计划毛利率同比提升约200个基点，但增幅低于第三季度 [75] - 关税压力将在2026年上半年持续，但公司的缓解措施（部分从第四季度开始生效）将逐步加强，加上今年下半年的部分提价，将有助于抵消影响，公司认为明年仍有可能提升利润率 [76][77]

公司动态：艾格(Etam)全面退出中国内地市场 - 法国服饰品牌艾格(Etam)将于近期正式退出中国内地市场，其天猫旗舰店已于11月30日停止运营，标志着该品牌在出售成衣业务、关闭所有门店后，线上内衣业务的终结，从而彻底撤离 [1] - 艾格在华线上渠道已全面关闭，天猫旗舰店仅剩6款产品用于会员兑换且无法正常购买，其在小红书、抖音平台的线上店铺也已关闭 [4] - 艾格在中国市场经历了从扩张到收缩的完整周期，1995年进入中国后凭借加盟模式快速扩张，2012年国内零售点突破3000家，但同年营收出现断崖式下滑，公司归因于分销渠道问题、激烈竞争和产品缺乏吸引力 [7] - 为挽救市场，公司于2015年引入内衣业务但业绩持续亏损，2017年从巴黎证券交易所退市，2018年彻底出售中国市场的成衣业务（包括Etam Weekend、ES、E&JOY等品牌），仅保留内衣业务，至2020年其在华已无实体门店 [8] - 目前市场上出现的“艾格中国”及相关成衣产品，实为2018年后由美国资本控股、承接原业务资产的公司运营，与法国艾格集团已无直接关系 [8][9] 行业趋势：传统内衣品牌在华遇冷 - 近期，继法国艾格之后，德国内衣品牌黛安芬也宣布将于年底前全面退出中国市场，两大经典内衣品牌的相继撤离，反映了传统内衣行业在华式微的趋势 [1][11] - 传统品牌在销售渠道上面临挑战，例如黛安芬直到退出仍依赖线下百货商场渠道，而该渠道自身正处于转型期，未能充分把握电商直播等新销售机遇 [12] - 在线上运营方面，传统国际品牌与本土新兴品牌差距显著，艾格天猫旗舰店粉丝数量为35.3万，而本土品牌Ubras的旗舰店粉丝量已达899万，显示出后者更强的线上吸引力和市场影响力 [12] - 女性消费者需求发生根本性转变，从追求“聚拢”、“挺拔”等传统塑形审美，转向追求“悦己”和舒适体验，“无钢圈”、“无尺码”成为重要选购标准 [12] - 本土新兴品牌如Ubras、蕉内等，凭借契合新需求的产品创新，正在迅速占领市场份额，对传统国际品牌形成巨大冲击 [12] 品牌兴衰：市场适应能力的决定性作用 - 艾格曾凭借贴合中国消费者的设计和快速加盟扩张，成为风靡一时的“时尚引领者”和“步行街之王”，但过度扩张为其后续发展埋下隐患 [7] - 品牌未能及时适应激烈的市场竞争和快速变化的消费者需求，产品缺乏吸引力是导致其营收下滑和业务收缩的核心原因之一 [7] - 从“时尚引领者”到“时代的眼泪”，艾格的案例表明，即使曾是消费者“青春回忆”或“白月光”的品牌，若不能持续照进消费者的心坎、适应市场变化，终将被市场淘汰 [13]

公司核心动态 - 艾格（Etam）天猫官方旗舰店将于2025年11月30日起停止运营，小红书、抖音官方账号也发布闭店公告，在线客服将开放至2025年12月15日 [1] - 艾格天猫官方旗舰店客服人员确认线上店铺将全部关闭且不再重开，引发市场对公司或将退出中国市场的猜测 [1] - 艾格于2018年将中国市场成衣业务出售，仅保留内衣业务，目前线下已无相关店铺 [2] 公司发展历程 - 艾格为法国服饰品牌，于1994年进入中国市场，1995年1月在上海开设首家专卖店 [2] - 公司在中国市场巅峰时期拥有723家门店，年销售额超过9亿元人民币 [2] - 随着竞争加剧，公司业绩下滑，于2017年8月从巴黎交易所退市 [2] - 艾格内衣业务于2015年引入中国，在上海开出首家内衣门店，2017年初在静安寺商圈开出第二家门店 [2] 行业竞争格局 - 艾格并非个例，近日黛安芬也宣布将于年底关闭所有中国线下门店 [3] - 行业竞争加剧，新兴品牌如ubras、内外（NEIWAI）、蕉内等崛起，更关注舒适性、功能性，如ubras在2020年成为“双11”内衣销售冠军 [3] - 近几年获得资本青睐的新兴内衣电商品牌已超过10家 [3] - 行业趋势转向舒适安全环保，替代过去的塑形搭配审美 [3] 行业挑战与趋势 - 老牌内衣企业普遍面临品牌形象老化、产品创新乏力、客群定位模糊等问题 [3] - 老牌企业通常无法对市场变化作出快速反应 [3]

公司运营调整 - 艾格天猫官方旗舰店将于2025年11月30日起停止运营，小红书、抖音官方账号亦发布闭店公告，在线客服将开放至2025年12月15日 [2] - 线上店铺关闭后不会重新开，引发业界关于公司或将退出中国市场的猜测 [2] - 公司目前线下已无相关店铺 [3] 公司发展历程 - 法国服饰品牌艾格于1994年进入中国市场，1995年1月在上海开设第一家专卖店 [2] - 巅峰时期在中国市场开设723家店，年销售额超过9亿元 [2] - 2017年8月从巴黎交易所退市，2018年将中国市场成衣业务出售，仅保留内衣业务 [2] - 内衣业务于2015年引入中国，曾在上海静安寺商圈开出第二家内衣门店 [3] - 2020年公司曾发文称将延续内衣产品线并筹备实体店，但无后续 [3] 行业竞争格局 - 内衣行业竞争加剧，老牌企业黛安芬也宣布年底关闭所有线下门店 [4] - 新兴品牌更关注舒适、功能性，如ubras于2018年推出“无尺码内衣”，2020年成为“双11”内衣销售冠军 [4] - 内外、蕉内等品牌主打舒适无钢圈、无标签等概念，并抓住运动风口拓展领域 [4] - 近几年获得资本青睐的新兴内衣电商品牌已超过10家 [4] 行业趋势与挑战 - 舒适安全环保已代替塑形搭配审美成为内衣行业新趋势 [4] - 老牌内衣企业普遍存在品牌形象老化、产品创新乏力、客群定位模糊等问题 [4] - 老牌企业一般无法对市场变化作出快速反应 [4]